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飲食店の売上アップ・集客を劇的に増加させるための具体的な手法と考え方【2019年最新版】

飲食店は、競争が激しく、倒産率も高い、なかなか厳しいビジネスではあります。利益率も他の事業に比べると低いため、値下げで集客ばかりしていれば、利益の獲得もままなりません。

そのため、コンサルタントや経営者の中には、「飲食店の経営は、厳しいし、難しい。だからやめておこう。」と口にする人もいます。

ただし、競争が激しいという意味では、件数が多い美容室、整体院、パン屋、歯医者の方が難しいです。そもそも、店舗系のビジネスにおいて難しくない方を探すのが大変なのではないでしょうか?

しかし、大きな事実をみなさんは直視していません。

それは、着実に儲かっている飲食店は存在しているということです。

タイミングと運というどうしようもないものが飲食業には存在しますが、儲かっている飲食店の存在は、飲食店で儲けることができるということです。

飲食店で儲けるためには、儲かる体質作りとお客様を集める集客のきっかけ作りが特に重要です。これが、経営参考書などで必ずと言っていいほど書いてある儲ける仕組みのことです。

では、飲食店が売上アップを簡単に行う方法には、どのような方法があるのでしょうか?

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売上を上げたい飲食店経営者は必見

飲食店は忙しくセルフ集客の実施が難しいということもあり、集客媒体に頼らなければならない部分もあります。特に、予算で劣る小規模な店舗の飲食店向け集客媒体の選択方法について取り上げています。

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小形

この記事は、サクセスパートナーの小形が編集をしております。

▶︎過去に協力したメディア

第一興商発行のDAM CHANNEL for Bizにて、ソーシャルメディアを使った集客方法の特集を監修しました。(2018/4号)

株式会社リクルートの経営者応援マガジンパートナーズプレスにて、ホームページ作成やSNS活用のポイントのインタビュー記事が公開されました。

目次

あなたの飲食店を売上アップするために必要な基礎知識とは?

こんな行列を作りたいと思っている店舗オーナーが多数派でしょう。

根拠のない根性論の世界で経営していても、売上アップは100%不可能です。どうやれば、売上を向上させ、しかも儲けることができるのでしょうか?

ココがポイント

結論から言ってしまうと、究極の集客は、固定客(常連)の量産です。

新規顧客の集客は今後の事業の成長のため重要ですが、何もしなければ定着しません。新規顧客を獲得してからの常連客化するためのシステムの構築が最強の飲食店の売上アップになります。

飲食店の売上アップの方法を計算式で知る。

売上への解釈は、坪単価などで計算するやり方もありますが、ここでは、集客の視点で考えないとなんの意味もありません。

みなさんは以下の計算式をご存知ですか?

売上高=客数×平均顧客単

この計算式は、2010年以前までは一般的に使われていましたし、その頃の経営関係の本を読むとこの計算式がよく登場しています。

ただし、この計算式には決定的な弱点があります。

既存顧客と新規顧客の区別がついていない点です。この計算式では、既存顧客が仮に2回来店した場合も2人とカウントしております。
つまり、客数の単位は実際には人数ではなく、実際は、取引が発生した回数になります。

仮に2回来店した既存顧客は、新規顧客の2倍の来店回数になっていますし、口コミの発生源にもなります。つまり、既存顧客の方が、新規顧客よりも価値があるのに、上記の計算式では、新規顧客と既存顧客の違いが全く考慮されておりません。

そこで、今現在の売上の方程式は以下のものが一般的です。

売上高=客数×平均顧客単価×平均来店頻度

客数は人数を指します。固定客が再来店すれば平均来店頻度が高くなります。
客数の増加が新規顧客の獲得、平均来店頻度が既存顧客の維持となります。

3つの要素をそれぞれ上げることによって、売上が上がります。
いわゆる集客は新規顧客の獲得のみが注目されがちですが、平均来店頻度を20%改善すると、月商や年商が20%上がります。

  1. 顧客数を増やせば売上が上がる。(新規顧客を集客する)
  2. 平均顧客単価を上げれば売上が上がる。
  3. 平均来店頻度を増やせば売上が上がる。(顧客全体の来店回数を増やす。)

ただ単に集客ではなく、どの要素を改善しているのかを認識して取り組む必要性があります。

例えば、グルメサイトの場合は、新規顧客の獲得ですが、LINEは、既存顧客の維持が目的になります。

わずかな上位顧客が店舗の大半の売上を作る法則

パレートの法則

パレートの法則と呼ばれる法則があります。これは、自然界のほとんどの事象に存在するもので、わずかな上位層が全体の大半に影響を与えていると言うものです。

ビジネスにおいては、上位2〜3割の顧客が、全体の売上高の7〜8割を占めているものが該当します。

ここからわかることとして、固定客は、店舗への売上に一回客よりも貢献しているということです。

つまり、効率よく売上アップを行いたいのであれば、固定客を増加させる、つまり新規顧客の固定客化が必要になります。

売上アップには常連客を増やすことが重要

また、何度も購入してくれている常連客は、他の人にサービスを紹介してくれたり、新規客を連れてきてくれたりと、新規顧客の獲得にも価値があります。

ここで重要なことは、新規顧客の集客対策をしなくていいと言っているわけではないことです。なぜなら、固定客は死別、病気、退職、引っ越しなどを理由にいつかは離脱するものだからです。

5%の客離れの改善で、25%の利益が改善される。

固定客化の対策をしていないと話す店舗オーナーが多いですが、もし、儲けたいと思うのであれば、率先してやるべきなのは固定客化対策です。

例えば、3回来店に至った顧客は、一回しか来店していない人の8割未満であることが言われております。特定の期間内に3回来店すると、自分から来店しだす3回安定の法則もあり、3回来店以上の動機付けを行うことが、集客の目標の一つでもあります。

また、5%の客離れを改善することができれば、最低利益は25%増える法則も存在します。つまり、一度来た顧客を逃がさない仕組みが利益改善に効果を発揮することになります。

新規顧客の集客は、再来店対策の5倍の費用がかかる。

1:5の法則というものがあります。これは、既存顧客維持の費用の5倍の費用が、新規顧客の集客にはかかるというものです。

つまり、新規顧客の集客ばかりに目が行くと、集客にお金がかかり続けるため、結果的に利益率を圧迫する結果になります。

リピーター向けに情報を配信できる手段を確保することが非常に重要です。

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飲食店の集客アップの重要なポイントとは?

いくら、良いサービスや品質にこだわったメニュー開発を行ったとしても、集客ができていなければ、当たり前ですが売れません。

そこで、集客を行いたいと思うわけですが、集客を顧客集めと定義していると重要な部分が抜け落ちます。それは、魅力の有無です。証券マンが石ころをいかに販売するのかをトレーニングしますが、これはセールスです。

集客はセールスを不要にするものとして存在しますので、大前提として顧客にとって魅力的でなければなりません。魅力的なポイントで顧客を惹きつけるのが集客の仕事であり、その力が強いことが集客力と定義できます。

集客力については、「集客のプロが教える集客力向上の方法と効果的な集客手法とは?」にて解説しています。ここでは、飲食業が集客を行う上で、重要なポイントを解説します。

コンセプト

差別化という言葉がもてはやされた時代では、すぐに真似されてしまい、同質化されることで、全く意味のない対策になりがちでした。

そこで、そのお店自体の存在価値に着目されるようになりました。そのお店の存在価値、つまりコンセプトです。

コンセプトとは、そのお店のあり方に一貫性を持たせる決め事のことで、すべての施策はこのコンセプト上にあることで、飲食店はブランド力を構築することができます。

コンセプト設定上の注意点は、集客力がある店舗になることが大前提です。つまり、そのその店舗のコンセプトに魅力を感じる人が商圏内に多くなければなりません。独りよがりの理想だけでは、周囲に理解されず、集客を行う上で難易度をあげてしまうことに繋がってしまいます。

コンセプト例

  • ゆったり気軽に落ち着ける第三の空間
  • 日本酒をどこよりも美味しくいただける居酒屋
  • 伝統野菜をどこよりも美味しく、そして良さを発見できる食堂

認知度

集客に悩んでいる飲食店でもっとも足りないものの一つと言えるでしょう。その店舗の存在を知られていないのでは、お客様が来なくて当然です。

そのため、認知度を上げるための施策を行わなければならないのですが、一つ注意が必要です。それは、無闇に認知度を上げても意味がないことが多いということです。

例えば、配信部数やターゲットが不明瞭な雑誌、非常にニッチな層しか見ないBSチャンネル、拡散されることが繁盛に繋がると誤解させたSNSやポイントサイトのキャンペーンでは、商圏内の顧客にリーチしないため、残念ながら集客にはつながりません。

見込み客は誰なのかを明確に絞り込み、その顧客に対するアプローチを考えないと、施策自体が無駄に終わってしまう可能性を高めます。

集客のトリガー(来店動機)

人の行動には何かしらの動機があります。
そして、この動機には2種類あります。

「なんとなくイタリアンが食べたい。」「家族が揃っているから美味しいものが食べたい。」など、お客様発信の動機と「◯日までの限定コーヒー」「感謝祭で特典がもらえる」といった店舗側発信の動機です。

前者はコントロールすることができませんが、後者はコントロールすることができます。

もし、計画的な売上アップを行いたいと考えているのでしたら、魅力的な集客のトリガーを用意します。しかし、用意したところで受け取りができない状態では意味がありませんので、LINEやスマホアプリなどと併用する必要性があります。

ショルダーネーム

ショルダーネームとは、"牛一頭買いのお店「焼肉〇〇」"など、そのお店が何者であるのかを説明したものです。

このショルダーネームをセットでロゴ化したり、屋号に活用することで、"あの焼肉屋は、牛一頭買いをしているらしい。"と記憶に定着させ、口コミを生む材料になります。

ちなみに、"集客コンサルティングのサクセスパートナー"、”集客のお医者さん”などの屋号を活用している理由は、ブランディング目的でもありますが、何より「集客」などの検索キーワードで上位表示しやすくなることを狙ったものです。

口コミ

口コミは、無料で集客することができて、売上を安定化させるためにはなくてはならない存在ですが、自然に増える良い口コミの量は多くはなく、逆に悪い口コミは食べログなどの見えるところに、頼んでなくても、具体的に書き込まれてしまいます。

ご存知の通り、ガイドラインに沿った主観的な内容の口コミは、削除すること自体できません。ましてや、スマホがこれだけ普及し、グーグルでその付近の飲食店の検索を行えば、その周囲のお店のリストが表示される時代です。

口コミもデカデカと表示されています。口コミが全てとは言いませんが、選ぶ側が初来店を決める大きな要因になっていることは、誰もが疑いようがありません。

口コミ集客を成功させるための方法とは?

引っ越し直後に歯医者を探して、さまざまなキーワードを用いてグーグルで検索します。 そしてめぼしい歯医者を見つけたら、みなさんなら、次にどんなキーワードで検索したいと思いますか? おそらくは、「小形歯科 ...

小形

口コミが発生すれば集客はする必要がないと一般的に思われがちですが、どうなるかわからない、安定しない口コミに命を預けるようなことはおすすめしません。集客の手は緩めることはしません。積極的な口コミの収集は、本来の評価に収束させる効果があります。良い口コミもあり、悪い口コミもある。それが本来のサービス提供と言うものですので、悪い口コミがついても気にする必要性はそこまでありません。

入店率

お店の前まで行ってみたけれど、なんとなく入店せずに他のお店にしてしまったということはありませんか?

実は、このパターンもかなりの件数が存在し、田舎の飲食店ほど多い傾向にあります。

お店の情報を全く持っていない新規顧客は、基本的に初来店の飲食店に対して恐怖心を抱いています。期待を大きく裏切られるようなことがないか心配しています。

入店率を上げるためには、お店の外観やインターネット上の情報を改善することが効果的です。どんなメニューを提供しているのか、どのような席が用意できるのか、限定メニューなどでは何が提供されているのかなど、発信できる情報は多数存在します。

雨の日対策

日本の場合、1年の3分の1は雨などの天候不良日とされています。

台風の日や記録に残る大雪の日などは仕方ありませんが、最低でも雨の日の来店対策を行わないと、年間の30%相当の売上をドブに捨てていることになります。

雨の日対策を行うためには、LINEなどでリアルタイムにコミュニケーションをできるようにしたり、予約に力を入れます。予約に関しては、後述します。

飲食店が雨の日に集客するためにはどのようにすれば良いのか?

施策実行に時間感覚を持ち合わせているのか?

飲食店に限ったことではないですが、日頃の業務が忙しいという理由を集客の施策を行わない言い訳に使っている経営者及び店長が多いです。

販促系システムのITベンダーに勤務していた経験から言わせると、大体7割は販促系システムを活用していませんでした。集客の成否を判定する以前に、導入だけで満足してしまって行動しない店舗が多すぎます。

ブログ集客などの長期間の対策が必要な施策を除くと、繁盛している店舗は、90日以内に結果を作っています。努力は報われると限らないという言葉がありますが、集客に限って言わせていただくと、行動もしていないのに、結果を求めるのは虫が良すぎる話です。

3ヶ月で効果を出すような時間感覚が必要になります。

店舗を中心にするのか、催事出店を中心にするのか?

立地の悪さは関係ないという飲食店系コンサルタントも多いですが、不利な条件であることは間違いありません。集客できないリスクが延々と付きまとう可能性があるからです。

そのため、どうしても人通りの少ない立地に出店するしかない場合は、人が集まる催事出店も考えます。ケータリングカーなどの準備に改造資金が必要になりますが、そもそも知られることがビジネスのスタートになります。

外に出かけて、店の知名度を上げることは、戦略論的な視点から見ても基本ですので、催事出店は積極的に実施すべきでしょう。

飲食店の集客方法とは?

飲食店の集客

2000年代前までは、駅に山積みにされたフリーペーパーで情報を収集することなどがありましたが、1人1台、老若男女問わず、スマホを保有している現在では、インターネットおよびアプリでの情報収集が基本です。

飲食店の基本的な集客方法について解説します。

集客方法は無数にありますが、片っ端から試しても無駄打ちになるだけです。

特に売上高販管費率を抑えなければならない飲食店の方が多数派だと思いますので、ポイントを押さえて動くことが重要になります。

1.食べログ

重要度 

食べログは、口コミサイトとグルメサイトの二面性を持ったグルメサイトです。

都市部では、失敗のリスクの少ないお店選びの基準として、評価3.5以上で探す人が多いです。人気レビュアーの評価を参考にしてお店選びをする人も存在します。

それらを差し引いたとしても、アプリのダウンロード数やSEOの面で見ても、間違いなくグルメサイトの中では一番露出しているグルメサイトです。

立地が良さを武器にしている飲食店の場合は、とりあえず食べログの導入もしくは改善を検討します。

導入のメリットは、導入すれば集客ができる可能性が最も高いことです。認知度に難を抱えている場合は、25,000円のプランを導入しましょう。

留意点としては、Web予約に関しては、送客手数料が一律で人数にかかります。そのため、広告費用が倍になることは珍しいことではありません。ただし、日本人はアナログであるため、送客手数料のかからない電話予約の方が相変わらず多いです。実質負担する送客手数料は、半分以下と思っておけば良いでしょう。

2.ホットペッパーグルメ

重要度 

ホットペッパーグルメもテレビCMを活発に出していることからグルメサイトの中では集客力が高いです。

CMなどのクオリティーからも理解できる通り、コスパの良い居酒屋などを探す時によく利用されます。

例えば、オフィス街などでは、日常的に居酒屋を利用している人も多く、1度の宴会で予算が制約されている場合も多いです。その場合は、幹事がホットペッパーグルメで居酒屋を検索することも多いため、忘年会、新年会、歓送迎会などで予約を取りたいのであれば、ホットペッパーグルメを導入します。

3.Googleマイビジネス(ローカルSEO/MEO対策)

重要度 

飲食店であれば登録が必須です。やっていないなんてありえません。これを行なっていない場合は、即座に登録をおすすめします。

飲食店のホームページの訪問者で、スマートフォンが7割を占めている中で、スマホの対策を行っていないこと自体がありえないからです。

例えば、スマホで「地名+ラーメン屋」と検索してみましょう。

結果、以下のようになります。

検索結果よりも上部に地図と評価の高い店舗の情報が表示されていることがわかります。

通常のSEOでは、食べログ、ぐるなび、ホットペッパーグルメ、Retty、一休.com、ヒトサラなどのコンテンツとも競争になるため、1ページ目に表示させることが非常に困難です。

しかし、この地図の表示は、なんと!必ず3店舗分の枠が存在します。

これ以外にもグーグルマップにもグーグルマイビジネスの情報が反映されます。

この部分の順位を上げる技術をローカルSEOと言います。

ローカルSEOを決定する要素

認知度・人気度

検索地点と店舗の距離

キーワードとの関連性

まず、近いことが大前提です。特に、ランチなどの場合は、移動距離に片道10分以内でなければ困るからです。ただし、距離に関しては対策は取れません。引っ越すしかないわけですから。

そのため、認知度・人気度とキーワードとの関連性に着目するわけですが、ここもできる対策は決まっています。

現在、MEOが効果的とされておりますが、何の対策もしていない事業者が相対的に多いため、基本的な対策を集中して実施すると効果が出ます。なお、この部分の業者への対策依頼はおすすめしません。

4.ホームページ・ブログ(WordPress)

重要度 

ホームページの重要性は増しています。食べログ、ホットペッパーグルメなどの予約サイトとひとくくりにされがちですが、機能は全く異なります。

グルメサイトは、お店の候補を見つける時に活用します。グルメサイトの場合は、掲載できる情報量に制限があるため、最終的な判断をする場合は、検索してホームページを閲覧します。

そこに、各個人のお店選びの基準になる情報が掲載されていれば、集客につながります。つまり、グルメサイトは制約された情報量で認知度を高めるものですが、ホームページの場合は、情報量に制限はないため、獲得したい顧客のための媒体作成を行うことができます。

ちなみに、どのようなホームページでも良いわけではありません。

ホームページの集客力は、情報が最新であることや内部の情報量、そして戦略によります。

多くの飲食店は、画像をベタ張りした更新ができないホームページを作成していますが、顧客は古い情報を求めていないため、集客の即戦力にならないケースの方が多いです。また、飲食店のブログは、日記程度の運用しかされていないことが非常に残念でもあります。

小形
飲食店に限ったことではないのですが、店主の日記なんてみて喜ぶ人はごく少数の知人しかいません。新規顧客の集客を意識するのであれば、ブログは、その店舗をプレゼンする場でなければなりません。

なお、WordPressである必要性はありませんが、よくわからないオリジナルのCMSの利用は、そのWeb制作会社から逃げることができなくなりますので、おすすめはしません。

5.LINE@(LINE公式アカウント)

重要度

LINE

近年の台風をはじめ、様々な災害の時の連絡や特別な仕入れが発生した時に、すぐに連絡する手段がなければ集客の機会を失ってしまうことになります。

そこで、こちらから連絡を配信できるメッセージ機能がある連絡手段を導入します。

その代表格がLINEになります。

LINEでは、店舗系のビジネスに特化しているサービスアカウントLINE@を用意しております。従来の携帯メルマガのようにメッセージを積極的に配信する活用を行うことが可能で、主にリピーター向けの集客に効果を発揮します。

LINEのメリットは、普及率が高く、メッセージの配信が100%到達する点です。また、ポイントカード機能やクーポン機能もありますので、プレゼントキャンペーンを使った集客も可能です。

留意点としては、LINEを利用していない人を対象にすることができません。また、LINEを活用している店舗が多いため、プッシュ機能などをオフにし、比較的ブロックもされやすくなっています。

LINE以外の選択肢も用意することで顧客へのメッセージ配信の割合を高くすることが可能です。そのため、メルマガもしくはお店アプリと併用します。

LINE@はリピーター集客に最適。効果的な活用方法とは?

マーケティングプロデューサーの小形です。 LINEは、監視されているようで嫁以外とはやっていないのですが、そうもいかないのはやはり店舗経営者だと思います。 LINEの普及率はもう既に結構なもので、うち ...

6.店舗アプリ

重要度

LINE@のLINEユーザー以外には情報が届かない弱点を補うための手段の一つが店舗アプリです。アプリをインストールさせることで、スマホユーザー全員のリピーター集客ができます。

導入の際には注意が必要です。スマホにダウンロードを促しますので、お客様側からすればアプリが一つ増えて、普段利用しているスマホの容量を圧迫することになります。そのため、LINEに比べると登録のハードルが明らかに高いです。

また、最近は、Androidの端末の性能向上があり、iPhoneからの機種変更があります。また、その逆もあるかもしれません。つまりこの時に、登録しているアプリは一度整理されます。再度登録してもらえることがあるかもしれませんが、あまり利用していない人であればそれをしないでしょう。

スマホアプリはコストも高めですので、導入の際は、ドミナント出店により規模の優位性を活かせない個人飲食店には、まずおすすめはしません。

もちろん、アプリだからできることも多いです。そのまま予約をしやすくしたりもできます。ただし、スマホの容量を犠牲にしてまで登録したいと思うのは、やはり日常的に通っているような店舗に限定されます。

7.メルマガ

重要度

ブラストメール

LINE@と同様に、リピーター向けの集客に効果を発揮します。

LINE@はアプリを使った集客ですので、法的規制がありませんが、メルマガに限っては、特定電子メール法という法律があります。これに準拠しなければならないことを予め理解しておきましょう。

FACEBOOKやLINE@は、それぞれの媒体の登録者でなければ情報を受け取ることができません。

しかし、メルマガは、メールアドレスを持っていれば情報を受け取ることができることに大きなメリットがあります。インターネットユーザーの99%は、メールアドレスを保有していますので、ほぼ全員を対象にしていることになります。

LINE@との使い分けは、HTMLメールにて、自由な文面のメールを配信できる点です。Amazonや楽天市場のメールマガジンをイメージしてください。

従来のHTMLメールは、配信することにテクニックがいりましたが、ブレインメールがラクスの子会社になり、リニューアルしたブラストメールでこの点の問題をクリアできることになりました。しかも、3,000件までは、3,000円(税抜)の月額費用で利用ができますので、コスパもいいです。



8.FACEBOOKページ(Facebook広告)

重要度

Facebookページのみの運用の場合は、既存顧客の維持にしか活用ができないのですが、Facebook広告を活用することで宴会や接待を獲得することにつながります。

今現在のメインの情報端末はスマホです。人によってはタブレット機器を挙げる方もいますので、まとめてモバイル機器で情報を収集することが主流になっています。

インターネットの滞在時間の8割以上は何らかのコンテンツページの閲覧に使われており、その中にSNSの利用が含まれます。また、女性の20歳〜34歳までのいわゆるF1層に特化した認知度の獲得にはInstagram広告の方が優れていますが、幅広いユーザー層を抱えており、精度の高い広告運用ができる点で、Facebook広告が優れています。

この広告は、1日100円から出稿が可能です。もちろん、地域を指定することができます。過去の顧客台帳を使えば、大体の年齢層、性別、商圏を特定することができますので、ターゲティングも可能です。

そのため、FACEBOOK広告は、忘年会、新年会、歓送迎会の顧客獲得と相性が最も手軽なWeb集客の方法となっております。

9.Retty

重要度 

Retty

SEOに強いグルメサイトです。地域に限定的に強く、集客力にはムラがあります。実名主義の口コミサイトとしても機能しているため、媒体特性としては、レビュアーの情報を目当てにしたグルメ志向な顧客を集客することができます。

食べログ、ホットペッパーグルメ、ぐるなびと有名媒体に広告が集中するため、場合によっては狙い目になります。

導入する際は、事前に診断をしてからの方が無難です。サクセスパートナーは取次契約をしておりますので、事前の見込みを診断することが可能です。導入を検討している場合は、お問い合わせフォームからお問い合わせください。

10.Twitter

重要度

飲食店のTwitterでは店舗の宣伝ばかりやってしまいがちです。正直閲覧されないことの方が多いです。

そのため、Twitterを活用した集客では、担当者の人格を出すことが重要です。集客目的のブログではやらない方が良かった日記的な運用や趣味についてのツイートが刺さります。

共通の趣味をやっている人が運営している店舗ということで、注目をされるようになり、新規顧客の来店に繋がることがあります。

株式会社リクルートに取材を受けた際に、この辺りのことをお話しておりますので、以下の記事を一読することをおすすめいたします。

11.インスタグラム(instagram)

重要度

Instagram

インスタグラムに集客面で着手する価値は、新規顧客の獲得です。
インスタグラマーのネタにされることで口コミが拡散し、来店動機を作り上げることができます。

インスタグラマーは、自身のネタになるものを常に探している傾向にありますので、リピーターになる可能性は低いです。また、主なユーザーが若すぎます。そのため、タピオカミルクティーやレモンサワーのような個人消費で購買されるものにはインスタグラムは向いていますが、宴会などの獲得には向いていません。

活用用途としては、スポットに投稿を蓄積することができますので、インスタグラマーに今現在のメニューや活気を伝えることができ、ハッシュタグにより情報も拡散します。

インスタグラムの良い点は、その画像や動画を撮影したスポットを公開することができる点です。

スポットで検索をすると、ユーザーが投稿した画像が閲覧できます。若年者は、インスタグラムを使って飲食店を決定していることが多くなっているようです。そのため、インスタグラムに積極的な情報掲載を行うことで、来店の動機付けを行うことができるというわけです。

弱点は、この地図はまだまだ見づらいという点でしょうか。この地図が改善されれば、もっと店舗の検索ツールとして発達すると思われます。

ぐるなびが公式でインスタグラムと連携し、予約を取れる仕組みを実装しています。ぐるなびを使っている飲食店であれば、インスタグラムのマーケティングに力を入れても良いかもしれません。

12.アメブロなどの無料ブログ

重要度

アメーバブログ、通称アメブロは、かつてビジネスブログとして活用するのに人気だったサービスです。

読者登録などの(本来の意図とは違った)集客手法が数多く存在しておりましたので、アクセス数を稼ぎやすいというのが人気の理由です。

しかし、現在は、WordPressがかなり導入しやすくなったことやアメブロの読者登録機能でメッセージが送れなくなったため、集客の有効性がかなり薄くなりました。
未だに、アメブロを使ったビジネスを謳っている業者もいますが、根拠が不鮮明です。

上述のローカルSEOも考慮しても、WordPressでウェブサイトを構築しておいた方が良いでしょう。

スタッフブログを作るのはアメブロでいい?

スタッフブログの有効性を検証すると、その時間はSNSに時間を割いた方が良いという結論をサクセスパートナーでは出しております。

集客用のブログはプレゼンテーションを行うものですので、日記やその日にあったことを伝える目的であれば、Twitterで十分でしょう。

13.メンバーズカード(ポイントカード)

重要度 

私は財布がパンパンになるため好きではありませんので、ポイントカードは好きではありませんが、ポイントカードは集客の有力な手段であることは間違いありません。

主に、一回客をリピーターにする育成効果と再来店を増加させ、集客を安定化させる効果が期待できます。

3回来店の法則というものが世の中には存在しています。3回来店されることで、ある程度安定して来店してくれるというものです。

初回来店〜3回目までの来店用のメンバーカード、それ以降のメンバーカード、ロイヤルカードとカードをランク分けすることで、より高いメンバーカードの効果が望めます。メンバーズカードのランク分けを行う手法は、いきなりステーキの肉マイルなどの仕組みです。

いきなりステーキでも使われているマーケティングは?

ポイントカードを配布する場合は注意点があります。よくやってしまう10回来店後、1割キャッシュバックの道のりの長いポイントカードは、モチベーションを上げるツールとしては不向きです。これは、10回固定の法則から派生しているものと考えられますが、既存顧客も含めて、日用品でもない限りほとんどの人は10回来店までに1年以上の時間を費やします。

ポイントカードは基本的に顧客離反を防止する目的で使いますので、3回でポイントバックした方が効果は明らかに高いです。

14.看板・外観

重要度 

入店率を上げることの重要性は前述の通りです。飲食店の場合、店選びの基準の約4割が"何となく(理由不明を含む)"を選択しています。

この場合の看板は、ブラックボードなども含みますが、入店率を上げるということは、通りすがりの人から存在が気づかれるということを指します。

人通りが多い通りに面していても、存在が気づかれなければ入店されることがありません。また、外観をみてわかりづらい、入りづらい場合は入店しづらいです。

そのため、看板や外観の良し悪しは路面からの視点で判断できます。

ブラックボードでは、すべてを伝えようとせずに、入店のきっかけになる情報に留めておくことがコツです。ランチの場合は、本日の限定(日替わり)の情報を貼っておくだけでも効果があります。

15.ポスティング広告

業者委託の場合は重要度★★★ 自分で挨拶廻りをする場合は重要度★★★★+

ポスティング広告は、場所によっては追い返されますが、自分で撒けば挨拶回りをしている名目で広告をばら撒くことができますし、話すきっかけ作りにもなります。その場で宴会の予約を受け付けることもできます。

集合住宅の場合、郵便箱の隣にゴミ箱が併設していることもあり、反響率が低めです。戸建住宅を集中的に狙い、一箇所につき、最低3回は撒くようにしましょう。

また、印刷はラクスルなどを活用することで、最低限に費用を抑えることができます。

16.コミュニティーペーパー

重要度 地区による。

コミュニティーペーパーというのは、特定地域限定で実施されているポスティングタイプのフリーペーパーのことです。

田舎の場合、地元の情報が豊富に掲載されていることを理由に、新聞以上に見られている可能性が高く、年齢を問わずリーチします。

ただし、この場合の広告出稿の方法がミソで、1/4などの広告のスペースに出稿する方法だと大した情報を入れ込むことができない上に、チェックされない可能性が高いです。出稿するのであれば、折り込み一択です。

17.幹事優遇制度

重要度 ★★★★★

居酒屋の場合、幹事が店舗の選択をするため、幹事になんらかのオファーがあった方が選ばれるに決まっています。ホットペッパーグルメを利用した場合、じゃらんでも使えるポイントがもらえます。これは、出張の際の宿泊に利用することができるので、サラリーマンの宴会予約はホットペッパーグルメで定着する理由もわかります。

家族で使えるお食事券などをオファーとして幹事にプレゼントすることで、幹事が次回も選んでくれる可能性を高めることができます。

飲食店が手をつけない方が良い集客手法は?

相談業の仕事をしていると、様々な相談事もされます。その中には、「今営業が来てるんだけれど、◯◯のサービスってどうなの?」というものです。

以下のものは、飲食店の経営戦略そのものに影響を与え、繁盛店になるための期間と経費を無駄にすると考えられるため、断ることをオススメします。

1.フラッシュマーケティング系のサービス

一定の顧客数を割引率の高いクーポンでキャンペーンサイトから購入する手法です。

利益が出ない営業を余儀なくされる上、値引きハンターと呼ばれるクーポンの額面を重視する顧客を集めます。つまり、次回の来店も同等の値引き額でなければ、再来店すること自体がないため、値引きがないと集客ができないと錯覚してしまう値引き依存症が発症します。

2.SNSキャンペーンサイト/ポイントサイト/お小遣いサイト

一定の行動をすることでAmazonギフトなどがもらえるキャンペーンを仕掛けるキャンペーンサイトです。最近では、SNSのフォローやリツイートをすることでAmazonギフトがもらえるキャンペーンを仕掛ける飲食店専門のサイトもあります。

これらは、お店に来店したい人たちではありません。また、商圏内の人とは限らないため、集客の効果がそもそも期待できない方法です。

ただし、SEO対策では意味があるため、キャンペーンの活用はケースバイケースで判断します。

3.半年に一回の大感謝祭。一括〇〇%オフ

大学時代に、某大手ステーキハウスでやって"滅びの感謝祭"です。

半年に一回のペースで、全品半額セールのチラシをポスティングしており、その時だけ行列ができていました。それ以外の時は、顧客が入っていること自体が珍しく、その店舗は閉店してしまいました。

贅沢品を半年に一回食べれれば良いと思っている土地柄で、その周期に併せて全品半額キャンペーンを行えば、顧客側は、通常の営業日に来店する必要性がありません。よって、利益を得る活動を阻害する結果になります。

4.初期費用無料ホームページ制作サービス

初期費用無料のホームページ制作サービスは、制作費が無料なのではなく、割賦になっているだけです。最低契約期間があり、それらを計算するとむしろ割高になります。もちろん、途中解約はできません。

契約期間中は、その金額を支払い続けなければならず、ホームページに問題があっても変更が効きません。また、カッコ良いデザインでごまかす飲食店専門のウェブ制作会社も多いですが、店舗も広告もデザインにお金をかけすぎるのは、お店を潰す王道パターンです。

集客施策で今までストップをかけたリスト

飲食店に限ったことではないのですが、この仕事をすると、様々なサービスの相談をされる時があります。 参考までに今までストップをかけたリストを紹介します。 目次集客施策で契約もしくは解約を助言したリスト1 ...

よくわからない集客方法に手は出さない。

口のうまい営業マンに、仕組みがよくわからない集客方法を勧められて、それに運命をかけてしまうのは、やる気のある飲食店の経営者がやってしまいがちです。

一見良さそうな話でも、商圏内の発行部数が不明な広告だったり、個人事業主などのあやふやなセグメントに力があると豪語している広告では、効果は出ないと考えることが一般的です。

地方誌の営業を受けている方は、周囲の人々に評判を聞いてから判断することが無難です。

 

売上アップを実現する簡単な方法

主に、人が選びたくなるような店舗作りを行う観点で、売上アップを取り上げます。

当然、売上アップには、回転を高めることもありますが、
ほとんどの飲食店の場合は、認知度が足りず、集客が不安定なことに悩みを抱えていると思います。

そこは取り上げず、主に、集客数増加、平均顧客単価アップ、再来店回数の増加について取り上げます。

1.人に話したくなるような定番メニューを作る。見直す。

「あのお店といったら、みそラーメンが美味しいよね。」というのが口コミです。

口コミを作るためには、お店の代名詞とも考えられる定番メニューを作ることが重要です。
定番メニューは口コミを広げ、そのお店のブランドを構築し、基盤となる売上も作るものです。

お世話になっている頤和園の担々麺のようなものです。

ただし、定番頼りになってしまうと新規の顧客の獲得が難しくなるので、顧客の若返りも兼ねた新メニューの開発は行う必要性があります。

定番メニューを作る。

  • 彩りが豊か。(SNS対策)
  • そのお店でしか食べることができない。(口コミがはやくなる。)
  • 地場の特産品を紹介するもの。(観光客や地元民のご馳走として定着化を図る。)
  • レギュラーメニューの派生系(そばに地元のきのこや山菜を豊富に載せるなど。手間が省ける。)
  • 多種少量のメニュー

2.日替わりとサイドメニューに工夫を施す。(ランチをディナーの集客ツール化する。)

新しいお店でランチをする場合、自分が好きなものを選ぶ人よりも定番メニューもしくは「なんとなく日替わり」を選ぶ人の方が圧倒的に多いです。これは、選ぶのが面倒だからと言えます。

つまり、日替わりに力を入れることが、そのお店の評価作りに繋がることになります。

しかし、これも難しい話で、昼食の予算というものが限られています。様々な統計を見ていると、年々ランチに使える予算が限られている傾向にあります。

その統計をみて、大手ファミレスのように、お得な日替わりセットを作ってしまいがちになりますが、これを行なった時点で、そのお店のブランドは、お得なお店になります。
お得なランチを求めている人が、本格的な料金帯のディナーを食べようと思うかと言われれば食べませんし、贅沢をしようと思った時は、他店を探します。

ランチでディナーの興味を引くようなコンテンツにするのには、ディナーのクオリティーを期待させるランチにする、つまり、ランチはディナーのプレゼンの場だという発想が必要になります。

参考:格安ランチ営業をやめた方が良い理由とは?

3.利用用途に準拠した空間づくりを行う。

飲食店は料理を食べるだけのお店ではありません。

ビジネスマンならば、会食や商談。男女ならば、デート。飲み会も料理を食べるというよりは、話すことが目的になります。

この場合、それぞれの目的にあった店舗を探します。獲得したい客層の事情を把握し、そこに併せた投資を行うことで、利用してもらいやすい飲食店作りを行います。

もちろん、完全個室などを用意することは難しいため、一角を区切った半個室を用意し、食べログに掲載するのも有効な方法です。

4.LINEのお友達を積極的に収集する。

「集客が・・・」と言い出す店長が心配している原因は、顧客の総数が足りないからではなく、テーブルの空きが目立つからなんですよね。

新規顧客が足りないと錯覚しているお店も多いですが、実は定着化していないことが大きな問題です。

新規顧客を集客するよりも、既存顧客に再来店を促す方が圧倒的にコストがかからないのに対して、その対策を怠っていることで、再来店を促す手段がないことが大きな問題点となっております。

例えば、LINEの登録者数が、100人のお店と1万人のお店では、絶対1万人のお店の方が繁盛しているように思えます。実際、登録者数を増やす対策をしていないだけで、実は、100人のお店の方が繁盛しているケースもあるのですが、明らかに1回の予約を獲得するコストは高くかかっています。集客にお金をかけ続けることができるのであれば良いのですが、それができないのであれば、空席の対策は既存顧客に依存するしかありません。

LINEを登録させる王道の方法は、今すぐ登録するとすぐにオファーがもらえるということです。面白いと思った店舗では、大きなPOPに、「LINEのお友だち限定、登録してすぐに旬の牡蠣を2つプレゼント!」と書いていました。その時その時で、旬な食材が変わりますので、月によって登録者の客層が変わると思いますが、提供しやすく反響も取りやすい良いオファーだと思います。

5.お客様の声を集める仕組みを作る。

Amazonや楽天では売上に最も影響しているといっても過言ではないのが、レビューです。つまり、お客様の声がキラーコンテンツの一つであることは間違いないのです。これは飲食店でも同様です。

食べログのレビュー偽装問題が大きく取り上げられたのは、その信用度が高いとされてきたからです。お客様の声の書き込みをお願いすることは、インターネットで物を売る通販事業では普通のことですので、積極的にお願いしてみてはいかがでしょうか?

この時、評価を気にしてしまいがちになりますが、重要なのは件数です。件数が多いということは、実際の評価に収縮するので、その評価が正しい証明になります。そして件数は人気店の証です。

5件しか口コミのない星5のお店と150件の口コミがついている星3.8のお店ではどちらを信用するでしょうか?

もちろん、口コミに関しては、ライターを利用してステマをしている店舗も中には存在します。そこで評価を上げたところで、現金の受け渡しが確認できたような店舗やレビュアーは定期的に評価下げが行われていたり、Googleの場合は、実際の顧客が低評価をつけたりする誘導剤になりますので、口コミが全てではないことは忘れてはいけません。

6.ホームページの情報をブラッシュアップする。

何も考えずに、情報を羅列するだけでは、ホームページからの集客は生まれません。

・ターゲットは誰なのか?
・ターゲットが喜ぶポイントは用意できているのか?
・第3者評価が明確か?(お客様の声や受賞歴)
・お店を作ったストーリーはあるのか?(どんな出来事があって、このような店にしたいと思ったなど)
・プロに撮影してもらった画像はあるのか?(ランサーズなどで手配可能)
・ブログはアメブロなどを使わず、ホームページ内にあるのか?(アクセス数の集約)

アメブロからWordPressに移行してアクセス数が10倍以上になった人、WordPress個別指導で作ったホームページの内容を改善しただけで問い合わせ数が伸びたという人が多いです。

それだけ、世間一般の飲食店のホームページの伸び代があるのですが、対策を練られていません。
悪くいうと、内容がずれている集客業者に最もカモにされやすい業界の一つに入るということです。

WordPress個別指導-自社媒体を短期で構築して集客力を手に入れるプロジェクト

月2件限定の媒体集客   こんな方におすすめ WordPressの操作方法がわからない。 友人のブログをなんとなく真似てみたけれど、やっぱり効果が出ない。 結局何を作ればいいのかも、何をした ...

6.SNSの投稿と方針を見直す。

飲食店にとって、SNSは最も手軽に手がつけやすい集客方法ですが、理解せずに勝手に頓挫してしまいやすい集客方法でもあります。

失敗する飲食店のSNSのパターン

  • 飲食店なのに食べ物の画像が全く配信されていない。
  • 特色がない。(いつも同じような写真)
  • 気がついたら社内行事をお客様に見せるだけの場になっていた。
  • 画像は用意している。ただし、テキストによるメッセージがないので、反応しづらい。
  • 高頻度で投稿を行っているのか?1ヶ月に1回などになっていなかったか?

飲食店のSNSの集客の場合は、画像とコミュニケーションを生むテキスト、そして、計画性が重要です。
クーポンばかり配信しているようでは、いずれ見られなくなります。

SNSでは、投稿した写真がまとめて表示されるスペースがあり、ここをカタログ代わりにしている人もいます。
それらの人々は過去の投稿を一読してから来店する可能性があります。

現に、山形県の小さなお菓子屋さんでは、オーダーケーキをFACEBOOKページでシェアすることで顧客を獲得。FACEBOOKページをみてオーダーをする人がいるため、年々ハードルが上がっていることが悩みだそうです。

7.記念日対策を行う。

記念日は、外食をする可能性が高く、飲食店にとっては来店してもらえる絶好のチャンスです。

恋人の誕生日、友人の誕生日、奥さんの誕生日、結婚記念日、子供の誕生日・・・

祝ってあげる対象が違うだけで、それぞれニーズが異なります。

ほとんどの飲食店は、ご自身の誕生日だけを聞いています。自分の誕生日に自分のお金で外食するのか疑問なんですが、例えば、「一番大事な人の誕生日」とすることで、かぶりを避けることができます。

メルマガの記念日メール機能が備わっている場合は、1〜2つ登録しておくと、年に2〜3回の期間限定クーポンをばらまく口実になります。

8.オーダーから料理待ち対策

一品オーダーを増やす手法に、直接オーダーを増やすのではなく、間接的にオーダーを増やす方法もあります。基本的にオーダーしてからの待ち時間は暇です。店内POPに話題作りになるようなものを置くと良いかもしれません。

イオンモールのフードコートには、近隣の事業者の広告がディスプレイに表示されます。これは、自店舗の集客力は十分であるためですが、わりとこれらの広告をみてしまっていることに気づきます。それだけ、待ち時間は、情報を受け取ってもらいやすいタイミングで、集客の一手を作るチャンスだと言えます。

対策:店内配布用のニュースレターを作り、各テーブルに配置するなど。

9.健康志向のサイドメニューを充実化させる。

外食の場合、体に悪いことは自覚しつつもバランスが悪くなってしまいがちです。サイドメニューに健康志向の商品が多々あれば、セットでオーダーされる可能性が高くなりますので、顧客単価を上げることができます。また、オプションでセット内容を健康的なものに入れ替えることができる選択肢を作ると、利用されやすくなります。

10.名刺/ショップカードを用意する。

店舗ビジネスの場合、名刺を用意していないところがほとんどですが、予約を入れたい時に、連絡先が分からないという時がよくあります。

また、仲良くなった店員がいる時に行きたい!と思った時に、「あれ?あの店員って何さんだっけ?」と思う時も何度かあります。

名刺はそもそも、データ入稿/100枚/モノクロで380円で作れます。チラシよりも捨てられにくいものですので、用意しておくことをお薦めします。

11.団体客および常連客向けのセミナーを開催する。

売上を上げるためには、根強いファンを獲得し、口コミを広げることが一番です。

スターバックスでは、コーヒーのある生活の豊かさを知ってもらうために、定期的にバリスタによるセミナーが開催されています。

普段知り得ない情報を提供することで、もっと好きになってもらうこととSNSによるシェアで口コミを作ることができます。

12.入店率を向上させるために門前に情報を掲載する。

人通りに関係なく、入店するきっかけがなかったことが原因で顧客にならなかった人もいることは事実です。

オープンガラスのお店は、店内の様子がわかるメリットもありますが、そこから得られる情報は不十分であるため入店に至らないケースがありました。

そこで、限定メニューを伝えるブラックボードをおいた結果、お問い合わせと入店人数が増えた事例があります。

13.原価率は下げない。

原価を下げることで利ざやを増やそうという発想は、ブランド価値に致命的なダメージを与えてしまいがちです。
「あのお店はまずくなった。」という噂はすぐに流れるからです。

TKCの平成22年度データによると、黒字の飲食店の売上原価率は、約35%です。

原価率を下げることは、明らかな品質の低下を顧客に感じさせることにつながるため、売上を失うことになります。(あの店は味が落ちたと評判が広まる。)

労働生産性を高めて、人件費を抑えたり、メニューを見直し、廃棄率の高い材料が出ないようにしたり、仕入先を見直し、同じ仕入れ値でも良い材料を供給してくれる業者を利用することが主な対策になります。

もし経営的に無理があるようでしたら、素直に値上げした方がいいでしょう。

14.期間限定メニューを開発し、SNSでシェアをする。

スターバックスなどの人気カフェでは、期間限定のフラペチーノなどのメニューを用意し、SNSでシェアすることで来店動機を作ります。

これによって、再来店回数を増加させる方法で、売上アップを行なっています。

基本的に日本人は限定好きでもあり、新しいもの好きでもあります。期間限定メニューを四季に併せて用意すると、年に4回の話題を提供したことになります。

15.松竹梅や松竹梅特上を作り、顧客単価を上げる。

寿司屋やトンカツ屋で導入されている段階価格。いわゆる松竹梅の3段階サービスの導入なのですが、これは心理学の極端の回避性を利用したもので、最も竹のグレードが売れます。(松:竹:梅=3:5:2という実験結果もあります。)

顧客単価を向上させるために、2段階の上位グレードを用意することで顧客単価を向上させることができます。

売上を睨む招き猫
顧客単価を向上させるヒント「フレーミング効果」とは?

よく、本当に売りたい商品があった場合、その商品の一つ下のランクと一つ上のランクのものを用意すれば良いと聞いたことがあるかと思います。いわゆる商品の松竹梅を準備してみると、本当に売りたい商品である竹のプ ...

16.インスタグラムにメニューを掲載する。

インスタグラムで飲食店を検索するケースが増加しているとのことで、その受け皿になる情報を掲載することが有利に働くことが明らかです。

お店のメニューをあらかじめ登録することで、自店舗が検索された際に、どのようなメニューがあるのかを知らせることができます。

どうせ、掲載は無料ですし、面倒くさがらずにやることをお勧めします。

17.メニュー表を見直す。

すべてのメニューを文字で並列しているメニューをよく見かけますが、これを行った場合、利益率に関係なしに満遍なく注文がばらつきます。

同じメニューの注文が多い方がリードタイムが短くなりますので、そちらの方がいいに決まっています。

その場合は、メニュー表に強弱をつけたり、勝手に人気ランキングを作ることで、売りたいメニューに注文を集中させることができます。平均顧客単価が上がれば、売上アップにつながります。

18.テイクアウトメニューを導入する。

売上アップには購入回数を上げることが一番難易度が低いのですが、足を稼ぐことが地理的に難しい地域もあります。(来店が多くなれば、必然的に購入回数の伸びるため。)

その場合は、テイクアウトを導入し、持って帰ってもらうことでハードルを下げます。

単純に弁当を作るのも良いですが、手としてはこれだけではありませんね。例えば、パン屋さんに店舗内の一部の区画を貸し出します。売れる分だけ置くことで、パン屋さんの宣伝にもなりますし、普段よりも多く店舗に来てもらえることが望めます。

19.人が集まる場作りを行う。

お祭りに行けば、価格の高い出店で焼くそばやお好み焼きを食べるように、人が集まる場では財布の紐が緩みやすく、集客および客単価の向上につながります。

例えば、店舗面積が広い戸建の場合、音楽の演奏ができると思います。

また、それができない場でもワークショップなどが行えます。人が集まる場作りを優先すると、人通りが少ない場所でも人が集まる長期的施策になります。

20.思いっきり高い商品を用意する。

最高の素材にこだわった、最高傑作を完全予約制もしくは1日数食限定で作っておくと良いです。これを行うだけで、平均単価が上がりますので、売上アップにつながります。

今の時代は、価格を選ぶ人と素材にこだわったものを好む人の二極分化が激しい傾向にあります。

そこで、「このメニューならば間違いない」という選択肢が一個用意しておくと、お祝い事などの予約を誘発できる可能性が高まり、売上アップが比較的楽になります。

21.店のルール決めを行なっておく。

効率よく売上アップを行うには、迷惑な客をできるだけ寄せ付けないようにすることも重要になってきます。

どんちゃん騒ぎをした顧客は、退店及び出入り禁止などのルールを予め伝えておくことで、マナーが守られ、違反者にもスタッフが退店のお願いをしやすくなります。

普通にお酒を飲みたいお客様も入りやすくなるでしょう。

22.完全禁煙にする。

女性向けを掲げる飲食店から煙草の匂いがするのはとてもおかしなお話です。

特に、子供を連れてくる可能性の高い店舗では、煙草が吸える環境があるだけでも敬遠されてしまいますので、完全禁煙にすることを思い切って考えた方がいいでしょう。

2019年の消費増税後はどのようになるのか?

消費増税が10月が実施されました。日本と周辺国家の貿易面での関係性の悪化、社会保障への不安、いわゆる庶民の景気は良くなっていないことから、2020年からは急激な節約志向による売上ダウンが発生する可能性が高いです。

売上を維持するためには、客数と安定した顧客単価を出すことができるコース料理の予約数が重要になって来ます。

地域によっては顧客獲得方法が異なりますが、特に幹事になる人々の情報源は、どこでもスマホ(モバイル端末)に変化しています。そして、情報の収集方法もグルメサイトの他に、Googleの口コミやSNSと多岐化しています。

つまり、どれか一つの集客方法を頑張るのではなく、顧客側がどのチャネルでもコンスタントに情報を入手することができる状態を作ることが今後の飲食店の集客には必要になってきます。

[まとめ]飲食店の売上アップや集客で重要なこととは?

情報をコントロールする意識を持つこと

料理に自信がある飲食店の店主さんには申し訳ないのですが、ほとんどの顧客は素材の一つ一つを当てれるほど舌が肥えているわけではありません。

私達よりも日頃グルメなものを食べる機会の多い芸能人ですら、味がわからず、ブランドがついた牛肉やワインを当てることができませんよね。

顧客は、その料理の良し悪しを情報で判断しがちです。
美味しいものに良い素材が使われていると伝えられれば「やっぱりな。」と思うわけです。

行列ができるラーメン屋もこのラーメン屋が美味しいらしいという情報があってこそです。

そのため、情報をコントロールする意識を持つことこそが、飲食店を繁盛させるキーファクターと言っても過言ではありません。

固定客作りの施策を重視すること

固定客(常連客)を増やすことが売上を大きくすることが、売上アップに効果があることは言及しました。
パレートの法則により、売上の大半を作るのは、常連客だからです。

さらに、口コミ集客を行う上でも固定客の存在は非常に重要です。
なぜなら、口コミの中で良いものは、固定客発信であることが多いからです。

SNSが定着化したことで、固定客は、SNSで体験を拡散します。
固定客のSNSのシェアはポジティブな情報になりやすいため、新規顧客の獲得をしやすい体質作りに貢献します。

LUSHはなんのために工場見学を行っているのか?

テレビでも取り上げられるほど話題になっている化粧品会社のLUSHの工場見学。実は、最近同様の工場見学をお菓子メーカーなども開催するようになりました。 もちろん、他社も工場見学を行っているということは、 ...

最終着地点はワクワクが止まらない飲食店にすること

口コミで、何もせずとも集客ができる店舗にすることを目標に掲げる方もいらっしゃいますが、これにはこれで問題があり、来店動機がお客様側都合になってしまい、売上をコントロールすることができなくなってしまいます。

「あの店は美味しいらしい。」

と言われるよりも、

「あの店に行くと新しい発見がある。」

と言われた方が、なんとなくワクワクしませんか?結局、強い来店動機は、好奇心に絡みつくものです。

強い集客力を作りたいと考えた場合は、最終的にどのようなお店にしたいのかを具体的に定義することが重要です。

[付録]飲食店の集客支援でよくある質問に対する答え

飲食店の集客支援で、よく質問に挙がってくる質問にはパターンがありますので、ここでも紹介します。

Q.ホームページの営業が来ています。そろそろホームページを作成しようと思っていたのですが、かかるコストもコストなので悩んでいます。

ホームページは一度作ったら即座に大きくリニューアルができず、月々の保守費用がかかるものです。
その上、ホームページはその飲食店の顔として数年間存在することになります。家づくりと一緒でしっかり内容を組んでから作成をするべきです。

飲食店の場合、ホームページの制作および保守にはコストをあまりかけないことが望ましいです。
というのも、お金をかけたかっこいいデザインのホームページは、結局ほったらかしになる可能性が高いので、集客に貢献しないことの方が多いからです。

ただし、これは、格安ホームページ制作システムをおすすめしているわけではありません。
追加できるページ数が決まっているサービスでは、露出の鍵になるSEO対策をすることが難しいです。

日本酒を美味しく飲むことに特化している居酒屋さんの場合は、日本酒とその肴に関する知識が膨大であることが多いです。
しかし、それが、残念ながらウェブ上ではわかりません。
これを伝えることを始めると、お客様がインターネット経由で増え始めます。

Q.田舎でもマーケティングは効果がありますか?

田舎ほどマーケティングは必要ですし、販促費がもったいないから顧客がくるまで待つスタンスでは、いつお客様が来るのかわかりません。経営で悩んでいる地方の方の共通点には、販促費にお金を全く割いていないことがあります。「お客様が来ないのはなぜだろう?」と悩んでいることへの答えは簡単で、そりゃ、最低限のお金を集客に割いていないからでしょう。

なお、「既存客が高齢だからといって、インターネットの集客はやらなくていい!」という人も未だにいます。ちょっと考えてみましょう。今の60代は、現役時代にパソコンを使って仕事をしていた人々です。携帯電話もスマートフォンです。高齢者がネットを使わないというのは、もはや過去のことです。商品の購入もネット通販を活用します。

ちなみに、私は山形県生まれの山形育ちです。地方の案件も多いです。地域を気にする方が多いのですが、あんまり関係ないように思えます。むしろ、地方だからと言って「効果がない!」と決め付けてやらない、やった施策の中身が曖昧なのが問題です。

Q.客層が高齢者がメインです。集客する方法はありますか?

高齢者の場合でもインターネットは有効ですが、地域のコミュニティーペーパーにチラシを折り込むことも効果的です。

ただし、客層が高齢者の飲食店は、短命に終わる危険性があります。理由は、既存顧客の病気・死亡などの理由の客離れがある、つぎの世代の食生活はまるで違う場合がほとんどであり、食味が支持されない傾向があるからです。

後継者がいらっしゃるのでしたら、後継者のためにも客層の若年齢化の施策を優先して行っていただきたいものです。(現在の客層のまま、なんの対策をせずに後継するのは、後継者のためになりません。)

Q.メニューがいいのに思ったような結果が出ません。

経営者の方は、「うちは来てもらえれば、リピートする。」と口を揃えて言いますが、実のところを言いますと、この言葉を集客コンサルは鵜呑みにはしません。

本当に、それができていれば、口コミで情報が拡散し、インターネット上に様々な情報が出ているはずなんですが、なんの情報もないケースがほとんどなんですよね。ちなみに、どんなど田舎でも、商品力が支持されている飲食店は、インスタグラムもしくはグーグルマイビジネスを見ると多くの口コミがシェアされています。

  • 集客の問題(見込み客に情報が届かない。もしくは興味をもたれない。)
  • メニューの問題(メインの顧客が喜ぶようなものではない。話題にしようがない。インスタ映えしないなど。)
  • 施策不足(リピーターと言っても、理想の平均来店周期とかけ離れているなど。例えば、年に2回の来店が、年に3回の来店になれば、売上は1.5倍。しかし、どちらもリピーターと認識されているケースがある。)

逆に、もっと高い材料を使えれば、集客できるようになるのかと言われれば、これも別の問題です。原材料が高くなれば、当然顧客単価も上がります。そして、客層も変わります。それ相応の接客を伴わせる必要がありますよね。

 

コンサルティングを必要とする方へ

集客のお医者さんでは、飲食店の売上改善のためのサービスを提供しています。

「売上がやばい、どうしよう。。」と落ち込んでいて、無料のこの記事を見て、片っ端から自分なりに試すよりも直接聞いてもらった方が、はっきりいってはやいです。

主観的な判断では、どうしても見方が甘くなってしまうからです。

コンサルを活用するタイミングはどこなのか?

次のうち、どのタイミングで集客コンサルタントに相談した方ががいいと思いますか?

A.もう崖っぷちで明日の売上をあげたい。
B.今現在は集客に困っていないが、将来的に不安がある。
C.もう絶好調。

正解はB.です。A.になると行う施策を絶対成功させなければならず、集客の施策を最適化する余地がありません。また、切羽詰まっている状態がお客様に伝わってしまい、来店しづらい状態を作ってしまうことになります。

Cの場合も、開店直後などの特需状態の場合であれば、将来的に集客が落ち込むのがほとんどです。何も行わなければ、半年で売上が大きく落ちる可能性が高いです。体力があるうちに対策をとるのが良いでしょう。

また、「忙しいけれど、儲かっていない。」状態になっている方は、長く仕事を続けられない可能性が高いので、労働生産性向上の対策をお早めにすることをおすすめします。

どんなことが相談できるの?

実際に話してみると、大きく勘違いをしている飲食店経営者の方も多いのが事実です。
この記事は、あくまで飲食店という大枠を対象に、効果のあった手法を列挙しているだけです。

そのため、店舗によっては、当てはまる部分がありますし、優先順位が本来ならば低いことを気にしてしまっている相談者の方がいます。

例えば、業者に口コミを増やすことをおすすめされた相談者がいます。どうすれば、増やせるのかを相談されましたが、ヒアリングをしてみると、地元の顧客で集客はできており、グーグルの口コミ、フェイスブックの口コミはついていました。

つまり、その媒体に口コミがついていないのは、その媒体のユーザー以外のところがメインの客層になっていると判断できます。また、口コミ自体は存在しているため、そこまで気にすることではないと説明をしました。この程度のお悩みは相談する必要性はありません。

結局、相談してみないとわからないことも多く、主観でなんとなくやってしまうと、あやふやになって先に進みません。是非、活用してください。

 



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