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売上アップ 飲食店の集客

飲食店を売上アップさせるためには?具体的な手法まとめ【2017年改訂版】

更新日:

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マーケティングプロデューサーの小形です。

飲食店の倒産率は高く、なかなか厳しいビジネスではあります。

ですが、着実に儲かっている飲食店は存在するわけで、体質を改善すれば徐々に売上アップすること自体は難しくありません。

では、飲食店の売上アップを簡単に行う方法はどのような方法があるのでしょうか?

注意商業本並のボリュームになります。そのため、ある程度ブックマークするか、上記のバナーからメルマガを登録しておくことをおすすめします。

目次

飲食店の売上の正体を知る。

まずは、どうやれば売上を作ることができるのかを理解しなくてはいけません。

7年位前までに普及していた売上高の方程式は以下のようなものです。皆さんもご存知の方が多いでしょう。

売上高=客数×平均顧客単価

ですが、この方程式には欠点があります。

それは、常連客、既存客、新規客の概念がなく、「客」とひとくくりにしているからです。

また、正確にはここで登場する客数は総購入回数であり、なおさらややこしいことが問題です。

上位2割の常連客が全体の8割の売上を作るパレートの法則

上位2〜3割の常連客が、全体の売上の7〜8割を作っているといういわゆるパレートの法則をみかけたことがあるかと思います。

何度も購入してくれている常連客は、他の人にサービスを紹介してくれたり、新規客を連れてきてくれたり、新規客よりも何倍も価値があります。しかも、集客コストが新規顧客よりも安いため、利益率も高いとなれば、この層を大事にしなければならないことがわかるはずです。

ただし、新規客はいらないと言っているわけではありません。

重要なことは、全体の顧客数を大きくしつつ、上位2割の顧客数を増やすことです。つまり、新規客を常連客(固定客)に育てることがお店の繁盛につながります。

上位2割の常連客の概念を表すのは、来店回数で表すことができます。

売上高=客数×平均顧客単価×平均来店回数

と分解するのが、今現在の認識になります。

売上アップを行うためには?

  1. 顧客数を増やせば売上が上がる。(新規のお客様を集客する)
  2. 平均顧客単価を上げれば売上が上がる。
  3. 平均来店回数を増やせば売上が上がる。(既存のお客様を集客する)

マーケティングの観点から飲食店の売上アップを行うためには、上の3つを考えることになります。

そして、繁盛店では常識である平均来店回数を増やす戦略を優先するべきです。これは、広告費を節約して集客を行うことができるため、安定して高い利益を得ることができます。

集客を機能させるためには?

「良いサービスを行えば定期的に来店してくれる。」とか「口コミは自然と発生する」という考えは、実は危険です。

残念ながら、日常生活で飲食店でご飯を食べることを延々と考えている人はいないからです。良い店だと感じていたとしても、何のきっかけもなければ、次の来店が半年先ということもざらにあります。下手をしたら、何のきっかけもなければ、二度と来店することがないなんてざらにあります。

口コミは、無料で集客することができる売上を安定化させるためにはなくてはならない存在ですが、自然に増える良い口コミの量は多くなく、悪い口コミは食べログなどの見えるところに具体的に書き込まれてしまいます。

ご存知の通り、ガイドラインに沿った主観的な内容の口コミは、削除することができません。自然に口コミが増えることを待っていては、経営にリスクを及ぼすことになります。

  • 来店のきっかけを提供する。
  • 口コミは積極的に増やす。

これも重要になります。

入店率とは?

お店の前まで行ってみたけれど、なんとなく入店せずに他のお店にしてしまったということはありませんか?実は、このパターンもかなりの件数があり、田舎の飲食店ほど多い傾向にあります。

これは、お店の情報を全く持っていない新規客で、情報を持っていないことで生じる恐怖心があるからです。そのため、門前に看板以外で、売れ筋などの情報を提供することで、入店率を向上させることで集客数の増加につながります。

2017年の飲食店の売上アップの戦略は?

基本的には、何も変わりません。既存客に迅速に情報を発信できる環境作りを行うことが基本です。LINE@が急激に活用されている方向性ではありますが、好きな飲食店として「情報を受け取ってもらい続ける」ことが重要で、LINE@を始めれば良いというわけではありません。

SNSで情報が拡散される時代だからこそ、拡散される情報の質が求められるようになっています。特に看板メニューはお店の評判を決めるもので、口コミされやすいものです。看板メニューの創作および見直しをしておいた方が良い年であることは間違いありません。

なお、飲食店経営者向けにさまざまな情報提供をご用意しました。登録すれば、集客に役立つ動画、無料PDF、限定コンテンツをダウンロードすることができます。

飲食店の12個の集客手法は?

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10年前は、駅に山積みにされたフリーペーパーで情報を収集することなどがありましたが、スマホの保有が普通の今では、ネットおよびアプリでの検索が普通です。

情報発信ツールは、スマホでストレスなく閲覧できるWordPress、SNS、LINE、メールマガジンなどを主軸にしていきます。

  1. ホームページ・ブログ(WordPress)
  2. FACEBOOKページ
  3. LINE@
  4. メルマガ
  5. インスタグラム
  6. Googleマイビジネス
  7. Twitter
  8. メンバーズカード(ポイントカード)
  9. 看板
  10. 地域密着型のフリーペーパー
  11. ポスティング広告
  12. 幹事優遇制度

なお、上記以外の集客方法は、集客を成功に導くための必要な知識と48の集客施策 にまとめています。

ホームページ・ブログ(WordPress) 重要度★★★★★-(5)

ここでいうホームページとは、自由度が高く自分でも更新できるホームページのことを指します。WordPressが組み込まれているホームページを提示されることが多いのですが、飲食店のホームページの場合、求められている情報は、今現在のことです。そのため、情報が更新されていることが重要であるため、組み込まれているだけのホームページでは意味がほとんどありません。

飲食店のオーナーでホームページの作成をできる方は稀です。ましてや、パソコンの操作自体ができないという方が多いくらいです。

WordPressを使えば、ブログを更新している感覚でホームページを構築することができます。HTMLやCSSといったホームページには欠かせない言語の習得が必要ありません。

旬な情報を即座に発信できる環境を持つことは、近年ものすごく重要になっています。WordPressは覚えてしまえば、飲食店ならば、月々1000円程度で運用可能です。

専門家無料派遣事業コンサルティングを活用することで、ノウハウを手にすることができます。

なお、コンサルティングに15万円!?予算ありません!!のパターンのご相談も受けるのですが、やりようはいくらでもありますので、ご安心してご相談ください。

Jimdoやホームページビルダーとの違いは?

Jimdoは、WordPress同様のホームページを作り上げ管理するシステムです。専門的には、コンテンツマネイジメントシステム(CMS)と言います。

飲食店の活用の範囲ならば、どちらでも良いと思います。ただし、画像の追加を積極的に行いたいのであれば、Jimdoでは最上位プランでなければならず、WordPressが良いことになります。

ホームページビルダーは、ホームページを製作するソフトウェアであり、HTMLやCSSのコードを書くものです。ホームページの管理も可能なのですが、ホームページビルダーがWordPressに対応していることからもわかる通り、WordPressの方が利便性が高いです。

飲食店もオウンドメディアマーケティングが必要か?

規模にもよりますが、個人事業の飲食店がブログで集客するのは非常に大変です。検索エンジン対策の方法が変わり、大手がプロのライターに良質なコンテンツ制作を依頼しているからです。

まず、書くことに不慣れな人がプロに勝つことは難しいです。

ブログを毎日1記事書くことをノルマにするよりは、既存客にSNSを登録してもらい、鮮度の高い写真や動画を情報発信した方が、集客の効率も良いですし、疲れることがありません。

毎日記事を更新することを意識するのではなく、新規客の人がホームページを見たときに魅力的に感じるコンテンツや限定メニューやイベントのお知らせなど必要な情報に絞って掲載することを意識しましょう。

WordPressに興味がある方はこちら

FACEBOOKページ 重要度★★★★★-(5)

客数を伸ばすこと、購入回数を増やすことで売上アップに効果的です。

FACEBOOKページは、FACEBOOKユーザーに、情報発信することができます。

画像や動画が強いSNSでもあります。飲食店のように、美味しそうな写真や焼きたてのジュワーという音が、FACEBOOKにマッチしています。

また、FACEBOOKにはFACEBOOK広告があります。FACEBOOK広告は、FACEBOOKのみに出稿するのではなく、人気が出てきているInstagramにも広告を出稿することができます。

この広告は、クリックされなければ課金されない方式も選ぶことができるため、1日100円から出稿が可能です。もちろん、地域を指定することができます。

WordPressとも掛け合わせれば、効果的に広告を出稿することが可能です。チラシのようにその都度の印刷が必要ないため、印刷費の必要ないことと準備期間が短くて済むことが魅力的です。

また、活用している店舗が少なく、メジャーにはなっていませんが、Facebookには日時と配布枚数が制限できるクーポンを発行することができます。このクーポンはFacebook広告と併用も可能であることや取得する際にクーポンを取得したことをシェアすることがルールのため、格安でブランディングすることが望めます。

関連リンクFacebook(フェイスブック)で集客しやすい業種とそうじゃない業種

FACEBOOK広告と検索型広告はどう違うの?

みなさんにアドバイスしている業者によっては、アドワーズやYahoo!プロモーション広告などを勧められた経験があるかもしれません。特に馴染みの強いのが、検索結果に広告を表示するタイプのものです。

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上記の画像で囲んだ、緑字で広告と表示されているリンクがそれらです。

そのキーワードを入力しているということは、そのキーワードの情報を収集したいと考えていると言えます。つまり、これが、「恵比寿 ラーメン屋」ならば、恵比寿の美味しいラーメン屋さんを探していることになります。

恵比寿ラーメン屋の検索結果

しかし、現実的には、これらのキーワードでは広告が出稿されていません。Yahoo!Japanでも同じ結果です。すでにスマホの専用アプリケーションを使って検索することが一般的になっているためです。無数のまとめサイトも表示されているため、高級店でもなければ費用対効果はよくはないでしょう。

検索型の広告はキーワードを入力することが表示条件になります。それに対して、FACEBOOK広告などのコンテンツに表示される広告は、別の目的でFACEBOOKなどのページを読んでいる人に向けて広告を出稿します。

一見精度が低くく思われますが、過去に閲覧したWebサイトなどを参考にして条件があった広告が表示されるため、精度が高く潜在的な需要を掘り出すことができます。

LINE@ 重要度★★★★★★★(7)

LINEは、メッセージの開封率が高いことが特徴です。現状では、最も登録者に情報がリーチする手段です。

いまや、ほとんどの年齢層に浸透しているLINE。LINEでは、店舗系のビジネスに特化しているサービスLINE@を用意しております。従来の携帯メルマガのような活用を行うことが可能で、主にリピーター向けの集客に効果を発揮します。

現在、都内のほとんどの大手店舗が登録プレゼントを用意し、登録を促しています。だからといって、LINE@だけが優れていると言っているわけではありません。当然、リスクもあります。

関連リンクLINE@をリピーターの集客に使うためには有料版が必要な理由

メルマガ 重要度★★★★★★(6)

LINE@と同様に、購入回数を増やすことが目的のツールになります。

最大の特徴は、FACEBOOKやLINE@は、それぞれの媒体の登録者でなければ情報を受け取ることができませんが、メルマガは、メールアドレスを持っていれば情報を受け取ることができることにあります。携帯電話を持っているか、ネット通販をやった経験があれば必ずメールアドレスは保有していますので、ほぼ全員を対象にすることができます。

また、メルマガによっては、抽選メールや記念日メールなどの機能が備わっています。自動で来店のきっかけを作ることができるメリットがあります。

携帯メルマガ,LINE@,SNSの違い

SNSと比較した場合、メリットとデメリットがあります。どれを活用するかは、対象にする顧客層と行いたいプロモーション内容によりますので、ケースバイケースになります。

メリット デメリット
携帯メルマガ ほぼ全員を対象にできる。(メールアドレスを持っていない人の方が圧倒的少数)
大規模な企画に応用可能な抽選メールを出すことができる。
メールの受信箱に情報を届けることができる。
後日アンケートなどを行うことができる。
記念日メールを出すことができる。
収集したメールアドレスは、FACEBOOK広告のオーディエンス広告に利用可能。
小さな登録特典しかなければ、登録を嫌がる傾向にある。
ドメイン設定が必要である。なので、人によっては登録が大変である。
メールアドレスの変更で失効。(一番多いのは、キャリア変更)
100%発信したメールは届くとは限らない。(ブロック、迷惑メールフィルターなど)
有料で3,000円〜/月の予算が必要である。
FACEBOOK 無料ではじめることができる。
いいねに拡散性があり、既存顧客とのコミュニケーションが新規顧客の獲得につながりやすい。
ファン(会員)の収集で困った場合は、FACEBOOK広告を使う手がある。
FACEBOOKユーザーしか対象にできない。
反応がないファンにはいずれ情報が表示されなくなる。
アルゴリズム(表示ルール)の変更で、情報の到達率が変わる可能性がある。
FACEBOOKを頻繁に見る人でなければ、チェックされない傾向にある。
会員情報の収集はできない。
LINE@ 会員250人くらいまでは実質無料で活用ができる。
アプリを利用したメッセージ発信のため、到達率は100%
メッセージアプリなので、高いチェック率を誇る。
双方向のコミュニケーションが可能。
抽選ページによる確率制御されたクーポンの発行が可能。(あたり、はずれ)
LINEをやっている人が対象になる。
会員情報の収集はできない。
無料の場合は、メッセージの配信回数制限がある。いずれ毎月5,000円+税の負担が必要。

どのツールをメインに使うのか選定する方法

活用ツールには、「何が欲しいのか?」を明確にする必要性があります。

既存客に情報を発信し、再来店回数を増加させた売上アップの実現ならば、射幸心を煽り登録者数を増やすことができる携帯メルマガかLINE@を選択します。

例えば、「5,000円分商品券プレゼント」「米沢牛プレゼント」などの企画を作り、集客と会員情報の収集を行いたいのであれば、携帯メルマガが適しています。抽選メールが、登録時に配信することができ、出現確率を設定することができるからです。ただし、初期投資が必要になり、操作方法も覚えなければならないのが難点です。

新規顧客の獲得を行いたいと考えれば、「いいね!」に拡散機能が含まれていて、FACEBOOK広告が使えるFACEBOOKを活用することがよいでしょう。既存顧客向けにも有効です。

ただし、SNSの場合は、会員情報の収集ができるわけではありません。これは、LINE@も同様です。おそらくないと思いますが、サービスの終了や不具合などでアカウントが削除されてしまった場合は、修復することが難しいことになります。

インスタグラム(instagram)重要度 今後必須になる可能性大

インスタグラムは、画像や動画で情報発信をするSNSで、主にフェイスブックを毛嫌いしがちな若年層に人気があります。

インスタグラムの良い点は、その画像や動画を撮影したスポットを公開することができる点です。スポットで検索をすると、ユーザーが投稿した画像が閲覧できます。若年者は、インスタグラムを使って飲食店を決定していることが多くなっています。インスタグラムにメニューを掲載することが集客や売上アップにつながります。

スポット検索の結果

スポット検索を行うと、そのスポットで投稿された画像の一覧を閲覧することができます。自分で限定メニューの画像を投稿するなどすれば、インスタグラム上にメニュー表を作り上げることができます。

Googleマイビジネス 重要度 必須

Googleマイビジネス

飲食店であれば登録が必須です。やっていないなんてありえません。これを行なっていない場合は、即座に登録をおすすめします。

というのも、私のブログの場合、約60%がスマホ経由のアクセスです。また、一般顧客を対象にしているクライアントのブログの場合、約75%がスマホ経由のアクセスです。

つまり、どのジャンルの業種であっても、ほとんどの人がスマホを使って検索している可能性が高いのです。

では、スマホで「地名+ラーメン屋」と検索してみましょう。

結果、以下のようになります。

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ブログよりも上位にグーグルが管理しているグーグルマイビジネスが管理している口コミが表示されます。

当然ですが、この箇所が一番閲覧されます。上位に表示されればかなりの集客が期待できます。

これ以外にもグーグルマップにもグーグルマイビジネスの情報が反映されます。

グーグルマップとグーグルマイビジネス

グーグルマイビジネス

Twitter  重要度★★+---(2.5)

Twitterの飲食店の集客への利用は現在ではあまりおすすめしません。

Twitterの場合、時系列順に情報が流れてしまうことやいいね(旧お気に入り)に拡散性がないことが理由として挙げられます。

拡散性の高いFacebookや既存客の集客に特化したLINEの方が時間の無駄にもなりづらいのが現状です。Twitterを活用する場合は、限定メニューやお休みのお知らせに留める程度でいいでしょう。

他のブログに良いと記載されていることを指摘するご質問がありました。

ツイッターの情報拡散性は確かにノレば良いのですが、多忙な飲食店の場合、すべてのSNSを管理するのを推奨するのは現実的ではありません。人によっては、フェイスブックもしくはLINE@で精一杯で、尻を叩いてやっと運用している状態をみています。集客のお医者さんでは、ツイッターの自力運用は推奨しておらず、既存客の写真投稿を推奨する形での情報拡散が現実的であると説明しています。

ただし、Twitter広告は売上拡大に利用価値あり。

ただし、Twitter広告を利用することに限り、効果は大きいと考えられます。地域で絞り込めることはもちろん、よく視聴しているテレビ番組などで絞り込みをかけることができます。マクロミルの2014年度の調査では5人に4人がテレビを見ながらTwitterを利用したことがあると答えており、Twitterとテレビは親和性が高い関係にあることがわかります。

旅番組や散歩番組の視聴者は、掘り出し物の飲食店を探している可能性が高いため、有力な広告の出稿先の一つとして考えられます。

アメブロ 重要度★★★---(3)

アメブロは、かつてはメッセージを送信できる読者登録機能があったことやameblo.jpという強力な力を持つドメインを利用できることもあり、ライブドアよりもアクセス数が稼ぎやすいという理由からビジネスブログとして流行し出しました。

独自ドメインによるブログ運営の選択肢も、当時のWordPressは安定して動作しない上に、対応しているレンタルサーバーがほとんどなかったので、有料のCMSしか選択肢がありませんでした。

しかし、現在は、WordPressがかなり導入しやすくなったことやアメブロの読者登録機能でメッセージが送れなくなったため、有効性が薄くなりました。WordPressを導入すればいらないですし、はてなブログなどの方がアクセス数自体は稼ぎやすいです。

既存顧客に情報を伝えることや日常のことを綴り個人のファンを作る程度の目的ならば、アメブロでもいいと思います。アメブロでなければならない理由は、もうないと考えていただいて結構です。

メンバーズカード(ポイントカード)重要度★★★★+-(4.5)

私は財布がパンパンになるため好きではありませんので、ポイントカードは好きではありません。しかし、ポイントカードは集客の有力な手段であることは間違いありません。

主に、既存客のロイヤリティを向上させて常連客にする効果平均来店回数を増やす効果が望めます。

3回来店の法則というものが世の中には存在しています。3回来店されることで、ある程度安定して来店してくれるというものです。初回来店〜3回目までの来店用のメンバーカード、それ以降のメンバーカード、ロイヤルカードとカードをランク分けすることで、より高いメンバーカードの効果が望めます。

よくありがちなあまりにノルマが高いポイントカードはこれらの効果が薄くなります。最初の来店でお店の常連になるのは、あまりにも高望みのしすぎです。

口コミサイト重要度★★★★--(4)

飲食店を検索する際に口コミを検索します。これは居酒屋で考えればわかるのですが、明らかな当たり外れが存在するからです。

また、Googleの地図情報に大手口コミサイト及びフェイスブックページに口コミがある場合、その口コミが表示されるようになりました。そのため、書かれた口コミは目につく可能性が非常に高くなったため、積極的に活用して、良い口コミを増やすことが集客に重要な意味を持つようになりました。

食べログ、Rettyは検索エンジンに評価されています。

ポータルサイト(ぐるなび・食べログ) 重要度 田舎★-----  激戦区★★★★+-(4.5)

ホームページを自社で構築した場合、アクセス数が少ないため、なかなか結果につながらないことを気にやむかもしれません。

これは、先発のポータルサイト、口コミサイトが非常に強力なため。個別のホームページでは太刀打ちできません。

ポータルサイトを活用することで、時間をかけずに露出をすることで集客及び売上アップにつなげることができます。

ただし、これは激戦区に限ります。田舎の場合は、そもそもインターネットを積極的に活用しているライバルが少ないため、ポータルサイトをわざわざ活用する必要性がありません。

ポータルサイトは、安定して上位表示を行っている食べログかぐるなびの2択になります。

最近は、運営の方針で口コミページを削除するなどがあります。有料プランの停止などでスコアを減らすなど、問題も多いため、最終的にはWordPressで自社運営のホームページを作るべきでしょう。

看板 重要度 必須

この場合の看板は、ブラックボードなども含みます。

人通りが多い通りに面していても、存在が気づかれなければ入店されることがありません。また、看板を見ても、内容が想像がつかない場合は、入店しづらくなります。そのため、飲食店の集客には、新規顧客の恐怖心を和らげる程度の情報発信を店舗の門前で行う必要性があります。

ブラックボードでは、すべてを伝えようとせずに、店主の最近あった出来事など軽い内容と人気ランキング程度にとどめ、なんとなく親近感の湧くようなレイアウトにすることが重要です。

地域密着型のフリーペーパー 重要度 田舎の場合は重要度が特大

この場合のフリーペーパーは、コンビニや駅に置いてあるものではなく、ポスティングされるタイプのフリーペーパーです。

田舎の場合、新聞以上に見られている可能性が高く、年齢を問わずリーチします。

ただし、この場合の広告出稿の方法がミソで、1/4などの広告のスペースに出稿する方法だと大した情報を入れ込むことができない上に、チェックされない可能性が高いです。出稿するのであれば、折り込み一択になります。

ポスティング広告 重要度★★★★★★(6)

ポスティング広告は、場所によっては追い返されますが、自分で撒けば挨拶回りをしている名目で広告をばら撒くことができます。

集合住宅の場合、郵便箱の隣にゴミ箱が併設していることもあり、反響率が低めです。戸建住宅を集中的に狙い、一箇所につき、最低3回は撒くようにしましょう。

また、印刷はラクスルなどを活用することで、最低限に抑えることができます。

幹事優遇制度 重要度 居酒屋なら必須

居酒屋の場合、幹事が店舗の選択をするため、幹事になんらかのオファーがあった方が選ばれるに決まっています。ホットペッパーグルメを利用した場合、じゃらんでも使えるポイントがもらえます。これは、出張の際の宿泊に利用することができるので、とても嬉しい幹事優遇制度だと言えます。

家族で使えるお食事券などをオファーとして幹事にプレゼントすることで、幹事が次回も選んでくれる可能性を高めることになります。

飲食店が手をつけない方が良い集客手法は?

相談業の仕事をしていると、様々な相談事もされます。その中には、「今営業が来てるんだけれど、◯◯のサービスってどうなの?」というものです。

以下のものは、飲食店の経営戦略そのものに影響を与え、繁盛店になるための期間と経費を無駄にすると考えられるため、断ることをオススメします。

フラッシュマーケティング系のサービス

割引額を大きくすることで、反響率を高め、共同購入させて一定の顧客数をまとめて獲得します。

利益が出ない営業を余儀なくされる上、彼らの対象顧客は、値引きハンターと呼ばれる低価格をこよなく愛する層です。つまり、次回の来店も同等の値引き額でなければ、再来店すること自体ありえません。

半年に一回の大感謝祭。一括〇〇%オフ

大学時代に、近くのステーキハウスでやってました。半年に一回のペースで、全品半額セールのチラシをポスティングしており、その時だけ行列ができていました。

それ以外の時は、顧客が入っていること自体が珍しく、結果その店舗は閉店してしまいました。

割と、ステーキって、半年に一回食べれれば良いと思っている土地柄に、その周期で大きな値下げセールを行ってしまえば、当然その時だけ行けば良いと思うのが、顧客心理です。

初期費用無料ホームページ制作サービス

初期費用無料のホームページ制作サービスは、制作費が無料なのではなく、割賦になっているだけです。最低契約期間があり、それらを計算するとむしろ割高になります。

契約期間中は、その金額を支払い続けなければならず、ホームページに問題があっても変更が効きません。また、飲食店のホームページに高額なホームページも必要ありません。必要なのは、今の情報を伝えることです。

売上アップを実現する簡単な方法

  1. 人に話したくなるような定番メニューを作る。見直す。
  2. お店の最大の売りはなんなのか?
  3. SNSの登録者およびLINEのお友達を積極的に収集する。
  4. ホームページの情報をブラッシュアップする。
  5. SNSの投稿と方針を見直す。「拡散を意識する」
  6. 記念日対策を行う。
  7. 話のタネを用意する。
  8. 健康志向のサイドメニューを充実化させる。
  9. 名刺を用意する。
  10. 団体客および常連客向けのセミナーを開催する。
  11. 入店率を向上させるために門前に情報を掲載する。
  12. 原価は下げない。
  13. 期間限定メニューを開発し、SNSでシェアをする。
  14. 松竹梅や松竹梅特上を作り、顧客単価を上げる。
  15. インスタグラムにメニューの情報を掲載する。
  16. メニュー表の見直し
  17. テイクアウトメニューの導入を行う。
  18. 人が集まる場にする。ついでに飲食店があるスタイルにする。

1.人に話したくなるような定番メニューを作る。見直す。

「あのお店といったら、みそラーメンが美味しいよね。」というのが口コミです。

口コミを作るためには、お店の代名詞とも考えられる定番メニューを作ることが重要です。定番メニューは口コミを広げ、そのお店のブランドを構築し、基盤となる売上も作るものです。

また、古くから開業しているお店の場合、定番メニューが時代に合わない場合があります。高齢者の方に馴染みのある料理が若年者の口に合わないからです。定期的に現在の対象顧客の年齢層よりも若い層を狙った新メニューを開発し、定着化させる努力が必要です。これは、顧客の年齢層が高くなればなるほど、売上が先細りになるからです。

定番メニュー作りのヒント

  • 彩りが豊か。(SNS対策)
  • そのお店でしか食べることができない。(口コミがはやくなる。)
  • 地場の特産品を紹介するもの。(観光客や地元民のご馳走として定着化を図る。)
  • レギュラーメニューの派生系(そばに地元のきのこや山菜を豊富に載せるなど。手間が省ける。)
  • 多種少量のメニュー

例えば、多種少量のメニューであれば、家庭菜園で素材をまかなえますので、原価率を抑えることができます。

2.お店の最大の売りはなんなのか?

飲食店は料理を食べるだけのお店ではありません。ビジネスマンならば、会食や商談。男女ならば、デート。飲み会も料理を食べるというよりは、話すことが目的になります。

この場合、目的にあった店舗を選択する傾向にあります。獲得したい客層の事情を把握し、そこに併せた投資を行うことで、顧客の獲得につながります。

3.SNSの登録者およびLINEのお友達を積極的に収集する。

顧客リストを構築し、活用します。リピーター向けの集客は、集客コストが新規集客にかかるコストよりも圧倒的に低いため、確実な利益の獲得にもつながります。

普段使わないクーポンやオファーを用意することで、登録者を増やします。それをやっても十分なリターンが来る見込みがあるためです。もし、これといったオファーが見当たらなければ、ポイントカードのポイントを2〜3ポイント付加するなどの手があります。

基本的に来店したお客様に登録を直接勧める手段で会員数を集めます。店内POPのみの場合は、登録率が下がるからです。フェイスブックを活用する場合は、フェイスブック広告を併用すると、新規客の獲得につながります。

2.お客様の声を集める仕組みを作る。

Amazonや楽天では売上に最も影響しているといっても過言ではないのが、レビューです。つまり、お客様の声がキラーコンテンツの一つであることは間違いないのです。

これは飲食店でも同様ですよね。食べログのレビュー偽装問題が大きく取り上げられたのは、その信用度が高いとされてきたからです。

  • 他人にお勧めしたいメニューは?
  • お店の気に入っているところは?
  • 一言(今後期待することなど)

自由度の高い質問項目を作り、収集します。

ホームページに掲載したり、SNSでシェアすることで売上アップに結びつけることができます。

4.ホームページの情報をブラッシュアップする。

何も考えずに、情報を羅列するだけでは、ホームページからの集客は生まれません。

・ターゲットは誰なのか?
・ターゲットが喜ぶポイントは用意できているのか?
・第3者評価が明確か?(お客様の声や受賞歴)
・お店を作ったストーリーはあるのか?(どんな出来事があって、このような店にしたいと思ったなど)
・プロに撮影してもらった画像はあるのか?(ランサーズなどで手配可能)
・ブログはアメブロなどを使わず、ホームページ内にあるのか?(アクセス数の集約)

アメブロからWordPressに移行してアクセス数が10倍以上になった人、WordPressセミナーで作ったホームページの内容を改善しただけで問い合わせ数が伸びたという人が多いです。

それだけ、世間一般の飲食店のホームページは顧客に情報を伝えれていません。

サービス紹介:WordPress個別指導コース

5.SNSの投稿と方針を見直す。「拡散を意識する」

飲食店にとって、拡散される情報は武器になります。

問題はやっていても、効果が出るような情報の発信の方法を行っていないことについてです。

  • 飲食店なのに食べ物の画像が全く配信されていない。
  • 特色がない。(いつも同じような写真)
  • 気がついたら社内行事をお客様に見せるだけの場になっていた。
  • 画像は用意している。ただし、テキストによるメッセージがないので、反応しづらい。
  • 高頻度で投稿を行っているのか?1ヶ月に1回などになっていなかったか?

飲食店の場合、FACEBOOKの活用はカタログを意識するといい感じになります。

FACEBOOKページでは、投稿した写真がまとめて表示されるスペースがあり、ここをカタログ代わりにしている人もいます。それらの人々は過去の投稿を一読してから来店する可能性があります。

現に、山形県の小さなお菓子屋さんでは、オーダーケーキをFACEBOOKページでシェアすることで顧客を獲得。FACEBOOKページをみてオーダーをする人がいるため、年々ハードルが上がっていることが悩みだそうです。

フェイスブックからの集客量に限界がでてきた場合は?

うまくいっているフェイスブックの運用でも1年くらいすればリーチ数の伸び悩みを感じるようになります。いいね!やコメントをせずに閲覧する人の方が多く、フェイスブックの仕様でこういった人には表示されづらくなってくるからです。

この対策としては、フェイスブック広告を活用する、もしくはメルマガもしくはLINE@をスタートさせることをおすすめしています。SNSは情報の到達にムラがあるため、より確実に届く情報発信ツールを活用することで、効果を高めることができます。

6.記念日対策を行う。

記念日は、外食をする可能性が高く、飲食店にとっては来店してもらえる絶好のチャンスです。

恋人の誕生日、友人の誕生日、奥さんの誕生日、結婚記念日、子供の誕生日・・・

祝ってあげる対象が違うだけで、それぞれニーズが異なります。

ほとんどの飲食店は、ご自身の誕生日を聞いています。自分の誕生日に自分のお金で外食するのか疑問なんですが、例えば、「一番大事な人の誕生日」とすることで、かぶりを避けることができます。

メルマガの記念日メール機能が備わっている場合は、1〜2つ登録しておくと、年に2〜3回の期間限定クーポンをばらまく口実になります。

7.オーダーから料理待ち対策

一品オーダーを増やす手法に、直接オーダーを増やすのではなく、間接的にオーダーを増やす方法もあります。基本的にオーダーしてからの待ち時間は暇です。店内POPに話題作りになるようなものを置くと良いかもしれません。

イオンモールのフードコートには、近隣の事業者の広告がディスプレイに表示されます。これは、自店舗の集客力は十分であるためで、わりとこれらの広告をみてしまっていませんか?

例:店内配布用のニュースレターを作り、各テーブルに配置するなど。

8.健康志向のサイドメニューを充実化させる。

外食の場合、体に悪いことは自覚しつつもバランスが悪くなってしまいがちです。サイドメニューに健康志向の商品が多々あれば、セットでオーダーされる可能性が高くなりますので、顧客単価を上げることができます。

9.名刺/ショップカードを用意する。

店舗ビジネスの場合、名刺を用意していないところがほとんどですが、予約を入れたい時に、連絡先が分からないという時がよくあります。

また、仲良くなった店員がいる時に行きたい!と思った時に、「あれ?あの店員って何さんだっけ?」と思う時も何度かあります。

名刺はそもそも、データ入稿/100枚/モノクロで380円で作れます。チラシよりも捨てられにくいものですので、用意しておくことをお薦めします。

10.団体客および常連客向けのセミナーを開催する。

売上を上げるためには、根強いファンを獲得し、口コミを広げることが一番です。

スターバックスでは、コーヒーのある生活の豊かさを知ってもらうために、定期的にバリスタによるセミナーが開催されています。

普段知り得ない情報を提供することで、もっと好きになってもらうこととSNSによるシェアで口コミを作ることができます。

11.入店率を向上させるために門前に情報を掲載する。

人通りに関係なく、入店するきっかけがなかったことが原因で顧客にならなかった人もいることは事実です。

オープンガラスのお店は、店内の様子がわかるメリットもありますが、そこから得られる情報は不十分であるため入店に至らないケースがありました。

そこで、わかるように限定メニューを伝えるブラックボードをおいた結果、お問い合わせと入店人数が増えた事例があります。

12.原価は下げない。

原価を下げることで利ざやを増やそうという発想は、ブランド価値に致命的なダメージを与えてしまいがちです。「あのお店はまずくなった。」という噂はすぐに流れるからです。

TKCの平成22年度データによると、黒字の飲食店の売上原価率は、約35%です。その他の専門家のブログをみていると、業態によっては、原価率が約50%になっているものもあるようです。

原価率を下げることは、明らかな品質の低下を顧客に感じさせることにつながるため、売上を失うことにもなるようです。

経営が成立しないのであれば、集客数を増やすか、その他の経費を下げるのが無難です。

それでもダメなら値上げのお願いをするのがよいでしょう。

13.期間限定メニューを開発し、SNSでシェアをする。

スターバックスなどの人気カフェでは、期間限定のフラペチーノなどのメニューを用意し、SNSでシェアすることで来店動機を作ります。これによって、再来店回数を増加させて、売上を向上させます。この施策を行うには、既存客が十分にSNSに登録していることが必要です。

基本的に日本人は限定好きでもあり、新しいもの好きでもあります。期間限定メニューを四季に併せて用意すると、年に4回の話題を提供したことになります。

14.松竹梅や松竹梅特上を作り、顧客単価を上げる。

寿司屋やトンカツ屋で導入されている段階価格。いわゆる松竹梅の3段階サービスの導入なのですが、これは心理学の極端の回避性を利用したもので、最も竹のグレードが売れます。(松:竹:梅=3:5:2という実験結果もあります。)

顧客単価を向上させるために、2段階の上位グレードを用意することで顧客単価を向上させることができます。

15.インスタグラムにメニューを掲載する。

インスタグラムで飲食店を検索するケースが増加しているとのことで、その受け皿になる情報を掲載することが有利に働くことが明らかです。

お店のメニューをあらかじめ登録することで、自店舗が検索された際に、どのようなメニューがあるのかを知らせることができます。

どうせ、掲載は無料ですし、面倒くさがらずにやることをお勧めします。

16.メニュー表を見直す。

すべてのメニューを文字で並列しているメニューをよく見かけますが、これを行った場合、利益率に関係なしに満遍なく注文がばらつきます。

同じメニューの注文が多い方がリードタイムが短くなりますので、そちらの方がいいに決まっています。

その場合は、メニュー表に強弱をつけたり、勝手に人気ランキングを作ることで、売りたいメニューに注文を集中させることができます。平均顧客単価が上がれば、売上アップにつながります。

17.テイクアウトメニューを導入する。

売上アップには購入回数を上げることが一番難易度が低いのですが、足を稼ぐことが地理的に難しい地域もあります。(来店が多くなれば、必然的に購入回数の伸びるため。)

その場合は、テイクアウトを導入し、持って帰ってもらうことでハードルを下げます。

単純に弁当を作るのも良いですが、手としてはこれだけではありませんね。

例えば、パン屋さんに店舗内の一部の区画を貸し出します。売れる分だけ置くことで、パン屋さんの宣伝にもなりますし、普段よりも多く店舗に来てもらえることが望めます。

18.人が集まる場作りを行う。

お祭りに行けば、価格の高い出店で焼くそばやお好み焼きを食べるように、人が集まる場では財布の紐が緩みやすく、集客および客単価の向上につながります。

例えば、店舗面積が広い戸建の場合、音楽の演奏ができると思います。また、それができない場でもワークショップなどが行えます。人が集まる場作りを優先すると、人通りが少ない場所でも人が集まる長期的施策になります。

飲食店の売上アップの鍵は情報

料理に自信がある飲食店の店主さんには申し訳ないのですが、ほとんどの顧客は素材の一つ一つを当てれるほど舌が肥えているわけではありません。私達よりも日頃グルメなものを食べる機会の多い芸能人ですら味がわからず、ブランドがついた牛肉やワインを当てることができませんよね。

顧客は、その料理の良し悪しを情報で判断しがちです。美味しいものに良い素材が使われていると伝えられれば「やっぱりな。」と思うわけです。

行列ができるラーメン屋もこのラーメン屋が美味しいらしいという情報があってこそです。

固定客を作る施策は常に行う

集客の最終目標は、固定客(常連客)を増やすことにあります。前述しているパレートの法則により、売上の大半を作るのは、常連客だからです。つまり、常連客を増やすことで、売上アップをしやすい体質を作り上げることができます。

売上アップには常連客を増やすことが重要

さらに、口コミの観点からも固定客は重要です。

SNSが定着化したことで、SNSで体験を拡散するからです。固定客のSNSのシェアはポジティブな情報になりやすいため、新規顧客の獲得をしやすい体質作りを行うことができます。

飲食店の売上アップの方法を書いてきましたが、できる限り原価以外のコストは下げ、高い利益率にしなければ、経営は厳しくなります。

リピーター向けの集客を施策を充実化させることが口コミに繋がるため、FACEBOOKやLINEのファン・お友達集めは怠らないようにしたいところです。

関連記事:飲食店が集客するには?集客ツールと原則まとめ

 ハイリスクハイリターンの売上アップの方法は狙わない。

やる気のある飲食店の店主がやってしまいがちなのですが、口のうまい営業にのせられて出稿費用の広告を利用し、全く成果が出ないということがあります。

一見良さそうな話でも、商圏内の発行部数が不明な広告だったり、個人事業主などのあやふやなセグメントに力があると言っている広告では、効果は出ないと考えることが普通です。地方誌の営業を受けている方は、周囲の人々に評判を聞いてから判断することが無難です。

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飲食店の売上アップ/経営Q&A

Q.分煙の対策について

建物内原則分煙の法案が提出される見込みですが、分煙の対策については、小規模事業化持続化補助金の制度が利用できるはずです。平成28年度2次補正は間に合いませんので、商工会、商工会議所に相談することをお勧めします。また、採択されない場合もありますので、注意が必要です。

Q.フェイスブックを行っているのですが、効果が出ません。LINE@を導入するべきですか?

成功しなかった原因の追究は行いましたか?店内を見渡すと失敗の原因がすぐにわかります。お客様にとって、「お店がフェイスブックをやっていること」には意味がなく、「フェイスブックでどんな情報を受け取ることができるのか?」の方が重要なのです。「フェイスブックはじめました!いいね!よろしく!」とPOPを置くだけではなく、どんな情報を受け取ることができるのか?お得なポイントはどんなことがあるのか?をスタッフから簡単に説明しましょう。

また、次から次へとその時代の流行にのるやり方は、お客様も混乱しますし、手間もかかります。

フェイスブックもやってます!LINE@もやってます。ではなく、ものになるまで一つに集中しましょう。

Q.ホームページの営業が来ています。そろそろホームページを作成しようと思っていたのですが、かかるコストもコストなので悩んでいます。

ホームページは一度作ったら即座に大きくリニューアルができず、月々の保守費用がかかるものです。その上、ホームページはその飲食店の顔として数年間存在することになります。家づくりと一緒でしっかり内容を綿密に組んでから作成をするべきです。

飲食店の場合、ホームページの制作および保守にはコストをあまりかけないことが望ましいです。その予算があるのでしたら、他の対策を優先して行った方が良いかもしれません。相談してください。

Q.田舎でも効果がありますか?

田舎ほど強い競合がいないケースがほとんどですので、対策の価値はあります。確かにフェイスブックの導入を検討した時に、既存客のほとんどがフェイスブックをやっていなかったケースもありました。その地域、そこに住む人々にあった集客方法にカスタマイズすることが重要です。

なお、既存客が高齢だからといって、インターネット集客が効果がない理由にはなりません。これは、10年以上昔から言われ続けていたことで、パソコンが使える年代が高齢者にシフトしているからです。また、そもそも高齢者層を対象にし続けることの方が田舎では危険ですので、積極的に活用した方がいいです。

ちなみに、私は山形県生まれの山形育ちです。地方の案件も多いので、あんまり関係ないですよ。

Q.客層が高齢者がメインです。集客する方法はありますか?

高齢者の場合でもインターネットは有効ですが、地域のフリーペーパーにチラシを折り込むことも効果的です。

ただし、上述もしていますが、客層が高齢者の飲食店は、短命に終わる危険性があります。理由は、既存顧客の病気・死亡などの理由の客離れ及びつぎの世代の食生活はまるで違う場合がほとんどであり、食味が支持されない傾向があるからです。

後継者がいらっしゃるのでしたら、後継者のためにも客層の若年齢化の施策を優先して行っていただきたいものです。

Q.ブログの活用で悩んでいます。LINEブログはどうなのでしょうか?

LINEブログはLINEアカウントと関連付けられており、スマートフォン向けのブログです。一応、グーグル検索にも反映はされているようですが、スマートフォンで記事を書くのって、ものすごく大変なんですよね。

LINE@を活用しているのであれば、スタッフブログ程度の活用はありだと思います。しかし、しっかりグーグル検索に反映させたいイベントの告知やレビューなどはLINEブログで運用することは難しいと思います。

 

飲食店の経営者向け動画セミナー

何も考えず、ホームページやフェイスブックを導入しても大きな成果は得られません。ここでは、5つの要点を押さえることで、強い飲食店の体質作りについてよく分かるコンテンツを提供しています。

この記事を書いた人

小形洸太

マーケティングプロデューサー
サクセスパートナー代表
集客のお医者さん

「何世代も続く笑顔溢れる地域づくり」をミッションに活動。

大学卒業後は、店舗向けの販売促進ツールシステムの開発会社にて、営業及び営業代理店管理を担当。当時全く普及していなかったQRコード(2次元バーコード)を販促物に応用した。

店舗向けのキャンペーンやプロモーション企画から、ウェブを使った集客を得意とする。

本ウェブの記事が、「飲食店 売上アップ」「美容室 売上アップ」「雑貨店 売上アップ」といったYahoo!およびGoogle検索で1〜2位になったことから、店舗経営者の視聴者数が急増している。

iPhone5のレビュー記事を書いた時は、1日10万UUを記録。ソフトバンクの代理店と勘違いされる。(笑)

【主な実績】
・一回のフェイスブック広告の運用でクライアント小売店が200万円の売上があがった。
・ホームページのリニューアルで、前年の倍の売上があがった。
・パソコン初心者にフェイスブックの運用方法を助言。菓子店の受注を1.5倍にした。
・全く成果のないホームページをリニューアルし、アクセス数を改善。コンスタントに予約及びお問い合わせが入るようになる。
・通販システムの導入など
・地元の特産物である農産物を新市場に売り込み、道楽の範疇の取引価格からトップクラスに押し上げた。

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