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集客

飲食店の集客とは?今すぐできる集客力のある繁盛店になる方法

飲食店は、なかなか厳しい事業であると言われています。それは、固定費の割合が高く、利益率も他の事業に比べると低いためで、値下げで集客ばかりしていれば、利益を得ることができません。

「飲食店の経営は、厳しいし、難しい。だからやめておこう。」と口にするコンサルタントも多いですが、競争があるということは市場が明確に存在するということです。つまり、市場開拓の手間を最小限にして儲けること自体は可能な業種です。

ここでは、飲食店で長期的に利益を出すために着手した方が良いことやおすすめの集客の対策について紹介したいと思います。

小形

この記事は、サクセスパートナーの小形が編集をしております。

▶︎過去に協力したメディア

第一興商発行のDAM CHANNEL for Bizにて、ソーシャルメディアを使った集客方法の特集を8ページ監修しました。(2018/4号)

株式会社リクルートの経営者応援マガジンパートナーズプレスにて、ホームページ作成やSNS活用のポイントのインタビュー記事が公開されました。

飲食店が売上を上げ、営業利益を獲得するためには、何をすべきか?

店舗ビジネスにおいて、一般的に売上を上げるために必要な要素としては、客数と平均顧客単価のみを挙げがちです。

しかし、これには重要な要素が含まれていません。それは、固定客(上位顧客)の存在です。2割の上位顧客が全体の8割の売上を作ると言われるパレートの法則です。つまり、顧客によって、年商に対する貢献度が異なります。

貢献度の高い固定客を増やすことで、売上は大きく増加することになります。また、固定客の特徴は新規顧客に比べると圧倒的に集客コストが低いため、固定客の増加は、営業利益率が改善される結果になります。

この固定客の割合を示す指標は、平均来店頻度です。

売上高=客数×平均顧客単価×平均来店頻度

飲食店の場合は、家賃の10倍が月商の目安になり、席数も決まっています。そのため、どのような客入りで、どれくらいの顧客単価で勝負するのかは、出店前の段階でシミュレーションをしておかないと集客の難易度を上げることになります。

新規顧客を増やす

客数を増やすことは、言い換えれば新規顧客を増やすことです。既存顧客は、常になんらかの理由で顧客離反を起こす可能性があります。そのため、新規顧客は獲得し続ける必要性があります。

新規顧客の獲得は、飲食店に限らずほとんどが、認知してもらい、興味をもたれることから始まります。新規顧客が取れないことで悩んでいる飲食店は、販促物や広告が認知度向上に貢献していないか、訴求不足のどちらかが原因です。

飲食店の中にはスナックのように新規顧客がなかなか増えづらいモデルも存在します。これは、貢献度の高い家族のような固定客ばかりで構成されているためで、固定客をギリギリまで抑えることで経営ができる飲食店と言えます。

平均顧客単価を上げる。

平均顧客単価は目標月商を達成するためには、適正な価格帯を意識する必要性があります。

例えば、目標月商が300万円であれば、顧客単価が3,000円であれば、1,000人の集客が必要です。これに対して、顧客単価が2,000円であれば、1,500人の集客が必要になります。

よく認知度を高める施策として値下げを実施している店舗がありますが、その分だけ必要な客数は増加します。稼働がオーバーしやすくなり、一般的に労働環境がブラック化します。労働分配率は一定であるため、スタッフの給与も上げることができなくなり、結果として離職率が高い職場環境になります。そうなると、常に教育が必要になるため、労働生産性が上がらなくなります。

高めの顧客単価を設定しても問題のない商圏を選択するのも、飲食店の経営戦略には欠かせないことです。

平均来店頻度を上げる。(顧客離反率を下げる。)

平均来店頻度を上げることは、顧客離反率を下げることでもあります。

例えば、全ての顧客が1ヶ月に来店する回数が1回増加したとします。それだけで売上が上がります。

さらに、新規顧客は一般的に集客するのに、固定客の5倍の費用が必要だとされています。つまり、固定客の割合が高くなればなるほど営業利益率は向上することになります。

特に対策が必要だと言われているのが、顧客離反率が高い、2回目、3回目の来店です。合計で全体の8割程度が顧客離反すると言われているため、ここの再来店に力を入れることで、固定客が結果的に増加し、集客が楽になります。

飲食店の集客の仕組みとは?

飲食店に限らず、集客ではまず新規顧客を獲得しなければなりません。ただし、1回の来店で終わってしまうと利益の金額が下がってしまいますので、継続的に来店に繋がるような集客戦略が必要になります。

飲食店の集客プロセス

新規顧客の集客→固定客への育成→固定客化を意識して、集客戦略を組みましょう。具体的には図のような流れを作ることで売上を上げることが可能です。

新規顧客を獲得するまでの仕組み

新規の集客とは、あくまで売り手の視点です。集客が成立するのは、買い手が行動し、お金を支払うことにあります。つまり、買い手であるお客様が「そのお店に行ってみたい」と思い、お店に出向くことがセットで集客が発生します。

来店理由がない通りすがりが大半になりますが、それは人通りの多い立地であるから成立します。人通りが少ない立地では、こちらから積極的に認知してもらわなければ、目標客数を稼ぐことがそもそもできません。

集客をする上で重要になるのは、この消費者行動を把握しておくことです。

飲食店の場合は、美味しそうなステーキの写真などでシズル感を刺激されると衝動的に行ってみたい気持ちになります。つまり、認知から興味関心を一気に持ち、お店に行きたくなるので、そこまで複雑なプロセスではありません。消費者行動としては、単純な消費行動であるAIDA(アイダ)を意識します。

AIDAとは、購入を検討する際に、注目(認知)→興味・関心→欲求→来店の順に起こるとされている消費者行動モデルです。

飲食店では、お店を比較検討すること自体が稀です。なぜなら、他店に切り替える理由は、予算か参加者の気分によるものです。これらはコントロールできないものですので、飲食店側が加味するだけ無駄なことです。

そのため、衝動的に予約や行動に繋がるような魅力的な情報発信を行うことがとにかく重要です。

例えば、シズル感を刺激されるような料理の画像もそうですが、会社の宴会などで居酒屋を検索している時には、提供されるメニュー、飲み放題メニューの中身、空間、予算などを重要視して検索します。そして条件にあった時点で予約することがほとんどです。

不況になると販促費を削減してしまい、新規顧客が全く来なくなってしまうことに戸惑いを隠せない飲食店経営者も多いのですが、これは不況のせいだけではなく、販促費の削減で見込み客が店舗の存在を知るきっかけとリピーターが店舗を思い出すきっかけを奪われてしまっているからです。そのため、消費者行動が起こらず、ますます顧客が減少します。

固定客への育成

何もしなければ、約8割の人は、3回目の来店に至らないとされています。これは、3回目までの顧客離反率がそれ以降に比べると高いことから言える現象です。

つまり、客数を順調に増やすためには、2回、3回来店のきっかけを提供することが重要です。

これには初めての来店の際の体験が、事前の期待を超える必要があります。最低でも"このお店は便利だ"と思わなければ、2度目の来店は何をしても発生しないからです。

それに加えて、お客様に情報を受け取ってもらえる環境を作り、来店のきっかけを付与できるようにします。例えば、TwitterやInstagramをフォローしてもらうことで日常的に情報を受け取ってもらえる環境やリプライで双方的なコミュニケーションができるようにします。また、メールマガジンに登録してもらうことで、イベントや限定メニューなどの情報を提供できるようにします。

きっかけがあれば、来店もしやすくなるため、3回目来店してもらい、慣れてしまえば常用してもらえる確率が上がります。少しでも割合が高くなれば、集客にかける手間も一気に削減します。

集客できる飲食店にするための対策が必要なポイントとは

天候や社会的動向で影響を受けやすい飲食業では、押さえておくべきポイントがいくつかあります。

1.コンセプト

コンセプトとは存在価値を意味します。

誰にでも良いお店というよりも、意識の高いビジネスマンにとって居心地の良いお店と名言した方が集客しやすくなります。そして、これを言い切ることによって、付加価値の方向性も明確になります。

スターバックスでは、"Third Place"をコンセプトにしており、家でもない職場でもない気軽に集まることができる第三の場所をコンセプトにしています。そのため、通常の席の他に座りやすいソファー席も完備しています。そして、他のコーヒーチェーンよりも高い単価で商品を提供できるというわけです。

このコンセプトの設定の注意点は、その商圏内の人々が求めていないものを設定しても意味がないことです。予め調査した上で、コンセプトを設定しないと、興味が持たれないため、色物の飲食店として扱われる可能性が高くなります。

2.名物メニューの集客効果

全てのメニューが美味しいと主張するレストランでは良いクチコミは発生しません。常にクチコミというのは、「〇〇が美味しかった」という名物に紐づいて発生するからです。

名物とは、その飲食店の代名詞です。また、名物は新規顧客が一番注文する可能性が高いものです。つまり、その飲食店の味やサービスを名物メニューを通して体験することになりますので、次回の来店の基準も名物メニューになりやすいことになります。

オーダーの際に名物メニューに注文を集中させるように工夫することで、多くの新規顧客に名物の味をインプットし、良いクチコミやリピーターの増加に効果を発揮することになります。

初回の体験価値をメニューの側面から改善する手法の一つです。

参考:体験価値とは?

3.ドミナント出店による商圏内のシェアを高める。

ドミナント出店とは、特定の良質な商圏での知名度の向上および配送コストの削減のために、集中して出店する戦略のことです。大手コンビニのセブンイレブンはこの戦略をとっています。

広い商圏で勝負することには労力がかかります。これは、新しい商圏での出店では、ゼロから認知度を形成していく必要があるからで、多額の広告費を投資する必要があるからです。

それに対して、特定の地域に絞り込んで出店をするドミナント出店は、占有率(シェア)の向上と認知度向上の広告費の投資を抑えることができます。

良質な市場には、新規参入が絶えません。そこで有利になるためには、自社で経営している飲食店でシェアを高めることです。ただし、同じ形態の店舗を増やすと、顧客の入れ食い(カニバリゼーション)が起こってしまうため、ジャンルの違う店舗で棲み分けをする必要性があります。

4.雨の日の集客対策をどのようにするのか?

日本の場合、1年の約30%は雨などの天候不良日とされています。台風の日や記録に残る大雪の日などは仕方ありませんが、最低でも雨の日の来店対策を行わないと、年間の30%相当の売上をドブに捨てていることになります。

雨の日対策を行うためには、LINEやSNSなどの連絡手段を確保して、雨の日用のサービスを用意するなどして既存顧客を集客できる体制を構築しておくと良いでしょう。

飲食店が雨の日に集客するためにはどのようにすれば良いのか?

5.外観の改善

外観には3つ機能があります。

  • 存在を認知してもらうこと
  • 何屋であるのかを知ってもらうこと
  • 情報がわかるようにすることで店内に入店しやすくすること

・都市部では、路面店が勧められる理由の1つに通りすがりの顧客の集客が挙げられます。来店理由を分析すると通りすがりが最も多くなり、空中店舗では看板規制があり、この通りすがりの顧客の集客に困難さが生じます。周囲に存在を知ってもらえるように、人通りの多い路面からは、お店の存在がすぐにわかるような工夫が必要になります。

また、屋号でスマホで検索されることもありますので、食べログやGoogleマイビジネスは特に豊富な情報を掲載することが求められます。

6.四段階価格の導入(松竹梅特上)

松竹梅の三段階価格を用意すると、顧客単価が上げやすいということが一般的に考えられていました。

しかし、この場合は、一番下のランクで考える人が団体客ほど多い傾向があります。そこで、最高級なコースを別途用意することで、選択肢を四段階以上にします。特に予算が決まっていない場合は、中間のランクを選択することが増加し、結果として平均顧客単価を底上げすることが可能になります。

もしくは、最低ランクを想定の顧客単価に設定してしまい、三段階価格でコースを提供します。もちろん、コースの用意は仕入れにも影響します。そのため、特上は接待向けのコースとして事前に予約を必須にする工夫が必要です。

松竹梅や松竹梅特上の法則は、心理学であるフレーミング効果や極端の回避性からその傾向があるとされているものです。

参考:顧客単価を向上させるヒント「フレーミング効果」とは?

7.ランチメニューでディナーメニューの期待値を上げる。

ランチで少しでも固定費を回収しようと格安メニューを販売している飲食店もありますが、これをやってしまうとGoogleマイビジネスや食べログの評価がランチメニューに引っ張られます。そして、格安で提供しているものが評価が高くなるわけではなく、クレームに近い低評価が増加します。

ランチメニューは、ディナーに比べると安価であるため、集客のハードルが低いです。そこで、ディナーを期待させるランチの名物メニューを作ったり、日替わりコースを用意することで、記念日や催事の際の利用を促すことが期待できます。

参考記事:格安ランチ営業をやめた方が良い理由とは?

8.店舗を中心にするのか、催事出店を中心にするのか?

立地の悪さは関係ないという飲食店系コンサルタントも多いですが、不利な条件であることは間違いありません。大原則である商圏からの集客効率が悪いことが否定できないからです。

そのため、どうしても人通りの少ない立地に出店するしかない場合は、人が集まる催事出店も考えます。ケータリングカーなどの準備に改造資金が必要になりますが、そもそも知られることがビジネスのスタートになります。外に出かけて、店の知名度を上げることは、戦略論的な視点から見ても基本ですので、催事出店は積極的に実施すべきでしょう。

9.顕在ニーズと潜在ニーズを理解し、それぞれに対応した認知度向上策を実施する。

顧客ニーズには大きく分けると2種類あります。それは、そのニーズを顧客が具体的に理解している顕在ニーズと潜在的にはニーズを感じているけれど、そのことを今現在は考えていない潜在ニーズです。

顕在ニーズ 潜在ニーズ
規模 少ない 多い
ニーズの自覚 あり なし
具体的な人物像 今飲食店を探している人
飲み会の幹事
美味しいものは食べたいけれど、今はそれを考えているわけではない。
具体的な集客方法 ・SEO
・MEO
・リスティング広告
・グルメサイト
・ポスティング広告
・SNS広告

顕在ニーズを持った人はその情報を求めて行動しますが、潜在ニーズを持った人は自分から行動を起こすわけではありません。そして、顕在的ニーズを持った人よりも潜在的ニーズを持った人の方が圧倒的に多いです。

顕在ニーズに対応した集客方法は、グルメサイトやグーグルマイビジネスです。潜在ニーズに対応した集客方法は、ポスティング広告やSNS(広告)です。

このことから分かる通り、ほとんどの飲食店の集客は顕在ニーズ向けに行なっています。そのため、少ない人数の取り合いになっているため、必要な客数を獲得できない悩みを抱えている直接的な原因になっています。この解消には潜在ニーズを抱えている人々向けの広告を用意する必要があり、SNS広告やポスティング広告も検討します。

10.宅配、テイクアウト、土産品販売などによるリスク分散

ライフスタイルが大きく変化しつつあります。テレワークの増加や大規模な宴会などが小規模になっていく可能性があります。

これの対策としては、購入できるシーンの増加です。例えば、テレワークをしている単身者用にウーバーイーツなどで宅配やテイクアウトを実施し、通販などで名物をお土産品として販売します。固定客は手土産として活用する可能性が高く、店舗の知名度を底上げする結果をもたらします。

また宅配やテイクアウトが中心のゴーストレストランは客席を用意する必要がなく、空中店舗の立地でも影響を全く受けません。今後の出店を考えた時に、良い立地が見つからない場合の選択肢の一つにはなります。

飲食店の集客でよく使う7つの集客方法とは

飲食店の集客で具体的な方法について紹介していきます。従来であれば、売上アップに時間のかかる方法を主体にしていたのですが、販促費を適切に投資することで今すぐ集客を増やすことも可能です。

集客方法を導入する前に

集客の基本は、知ってもらった上で、興味を持ってもらうことです。つまり、集客方法を実践したとしても、情報の内容が全く興味を示されないものであれば継続したところで効果は期待出来ません。そのため、魅力的なコンテンツ、特にアイキャッチに使う画像は品質の高いものが要求されます。できれば、プロのカメラマンを使い、大量にカットを用意してから集客に着手するようにしてください。

1.グルメサイト(食べログ、ホットペッパーグルメ)

顕在ニーズを持っている居酒屋やレストランを探したいと思っている人や幹事などを集客するのに効果があります。

グルメサイトに否定的な考え方を持つ飲食店の経営者が多いですが、特にアプリのユーザー数が多いグルメサイトは、ビジネス街での集客には必須レベルと言えます。また、エリア系のキーワードでは主要グルメサイトが Google検索でも上位を占めており、公式サイトを作成しても露出すること自体が非常に難しいことも選択理由の1つになります。

基本的に食べログを検討し、条件によってはホットペッパーグルメを活用すれば良いでしょう。一休レストランなども都市部では非常に強い集客力がありますが、出稿には条件と成果報酬が必要になります。

食べログ

食べログは、口コミサイトの面もあり、評価が3.5以上の店舗が優れた飲食店として認識されています。そのため、お店探しの基準として3.5以上で探す人も多いです。ただし、評価が高くなければ集客ができないわけではありません。口コミがついていなくても十分な露出効果を得ることができます。立地次第では、次月には売上が2倍以上に跳ね上がります。

留意点としては、Web予約に関しては、送客手数料が一律で人数にかかります。ランチタイムが100円、ディナータイムには200円かかります。そのため、広告費用が倍以上になることは珍しいことではありません。

ただし、日本人はアナログであるため、送客手数料のかからない電話予約も相変わらず多いのが特徴です。全員がWeb予約を利用するわけではありません。

ホットペッパーグルメ

平均顧客単価が低いビジネス街では、普段使いの店舗でできるだけ安く飲み食いをしようと思っている人が少なくありません。そこで、アプリの登録者数が多く、安価な居酒屋などが多数登録しているホットペッパーグルメが強くなります。

例えば、オフィス街などでは、日常的に居酒屋を利用している人も多く、1度の宴会で予算が制約されている場合も多いです。その場合は、幹事がホットペッパーグルメで居酒屋を検索することも多いため、忘年会、新年会、歓送迎会などで予約を取りたいのであれば、ホットペッパーグルメを導入します。

2.Googleマイビジネス(ローカルSEO/MEO対策)

 

Googleマイビジネスとは、Google検索やGoogle地図検索で屋号を入力すると営業時間、休業日、住所、電話番号、ウェブサイト、クチコミ、メニューなどの重要な情報が表示される箇所を指します。

屋号で検索した時に、スマホでは一番上に表示される箇所になり、Webでは一番最初の新規顧客と接点を持つ可能性の高い箇所でもあります。そのため、Googleマイビジネスは、お店のWeb上での玄関と表現することができます。

このGoogleマイビジネスが重要であると言われているのは、もう1つ理由があります。それはローカルSEO(通称MEO)に効果があるからです。

例えば、スマホで「地名+ラーメン屋」と検索してみましょう。渋谷であれば以下のように表示されます。

検索結果よりも上部に地図と評価の高い店舗の情報が表示されていることがわかります。この箇所をローカルパックと呼びます。

通常のSEOでは、食べログ、ぐるなび、ホットペッパーグルメ、Retty、一休.com、ヒトサラなどのグルメサイトとも競争になるため、ホームページを検索の1ページ目に表示させることが非常に困難です。しかし、ローカルパックでは、必ず3店舗分のGoogleマイビジネスの情報が表示されます。

これ以外にもグーグルマップにもグーグルマイビジネスの情報が反映されます。

MEOには、様々なランキングを決定する要素が存在しますが、特に次の3つの要素が重要であるとされています。

MEOを決定する要素

検索地点と店舗の距離

認知度・人気度

キーワードとの関連性

まず、近いことが大前提です。特に、ランチなどの場合は、移動距離に片道10分以内でなければ困ることも多いです。対策を取りたくても距離の対策をとることができません。

そのため、認知度・人気度とキーワードとの関連性に着目するわけですが、ここもできる対策は決まっています。現在、MEOが効果的とされておりますが、何の対策もしていない事業者が相対的に多いため、基本的な対策を集中して実施すると効果が出ます。

認知度を高める方法

  1. 広告などを積極的に活用する。
  2. クチコミが常時集まっている状況を作り、平均評価も良くする。

関連性を高める方法

Googleマイビジネスに最新情報やビジネスの紹介に詳しい情報を入力する。設定も適切なものを選択するようにする。ただし、屋号に「中華そば」や「麻婆豆腐」などのマーケティングを目的にした屋号外のキーワードを入力するのはスパムに該当する。

MEO対策は、これだけに向けて対策することに限界があり、業者がアカウントを大量に用意してクチコミの件数と評価を操作する方法は明らかにブラックハット(悪質)な対策です。Googleマイビジネスの完全削除もありえますので、やらないことをおすすめします。

3.SNS(Twitter、Facebook、Instagram)

飲食店の自己紹介や名物メニューの紹介を発信することで、潜在的ニーズをもった人を集客する方法です。

飲食店の新規の集客方法で、グルメサイトの次に即効性のあるのがSNSです。SNSはそれぞれに月間数千万の国内アクティブユーザーを抱えておりますので、運用の工夫次第で、中堅のグルメサイトの集客力を凌駕します。

特に、SNS広告は、コロナの混乱下で、新規顧客の獲得に効果があることが実証されております。

SNS集客の基本は、魅力的なコンテンツを広告を使って配信し、エンゲージした人にフォローしてもらい、アカウントを育成することにあります。

例えば、Facebook広告を使えば、特定の地域を訪れた経験のある人のみに広告を配信することができます。広告についたいいねは、その地域を行動圏にしている可能性が高いです。それらの人にいいねをリクエストすることでアカウントの育成をすることが可能になります。

レストラン・居酒屋であれば、Twitter、Instagram、Facebookの運用は必須です。どれも毎日投稿することが重要ではなく、それぞれの特徴を捉えて、店舗の魅力を伝えることを意識してください。

SNSの運用を考える時には以下のように考えます。

Facebook広告を出稿する

Facebookはクローズな環境でコミュニケーションをするSNSで、mixiに似た仕組みです。

Facebook広告は非常に高い精度の広告であり、エンゲージを安価で獲得することが可能です。投稿にそのまま広告をかけることができますので、準備期間を必要とせずに広告を出稿することができます。

オーディエンス設定は単純に商圏を設定します。これで、いいねの獲得を目的にしたインプレッション(表示回数)を稼ぐ広告を出稿します。よく、クリック型の広告を選択する人がいますが、飲食店の場合、画像を見せるだけでも広告効果がありますので、インプレッションを重視した方が集客はうまくいきやすいです。

Instagramを運用する

Instagramは芸能人がライブを行うなど、画像を共有するだけではなく、生のコミュニケーションを楽しむための機能が備わっています。人気があり関連性の高いハッシュタグを差し込むことによって、露出を高めることが可能です。

Facebookページとビジネスプロフィール化したInstagramを連携させることで、Facebook広告をInstagramにも出稿することができます。この場合、URLがハイパーリンクになっていない欠点を補うために、Instagramには予約サイトやホームページへのアクションボタンの追加は忘れずに行っておきます。

Twitterを実行する

ニュースやトレンドを取り扱っているため、最新情報を入手する目的で活用しているユーザーも多いです。140文字の日常的に感じるツイートを共有することから、ゆるい関係性を構築できるSNSです。

Twitterの最大の特徴は、公開アカウントのツイートが全て検索の対象になっている点です。
つまり、スポット検索で行動圏の割り出しが可能で、Googleマップで周辺の人気拠点をリスト化し、Twitter検索し、該当ツイートをしたアカウントに積極的にフォローすると商圏を行動圏とするフォロワーの獲得に繋がります。

また、Twitterはキーワード検索ができるため、必ずしもハッシュタグを追加する必要はありません。140文字をフルに使い、お店の用途の説明や魅力を伝えるコンテンツの発信が直接集客に繋がります。

SNS集客のコツとは?集客のプロが解説する各種媒体の使い分けと集客方法

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飲食店の集客にSNSは有効か?集客に繋がるSNS活用とは?

SNS運用で注意したいことは、フォロワー獲得自動化ツールでペナルティーを受けた報告が増加している点です。特に、Instagramの場合、数日の利用停止を受け、広告の出稿もできなくなります。この手のツール活用は見合わせた方が良いでしょう。

4.ホームページ

ホームページの重要性は増しています。食べログ、ホットペッパーグルメなどの予約サイトとひとくくりにされがちですが、機能は全く異なります。

グルメサイトは、お店の候補を見つける時に活用します。掲載できる情報量に制限があるため、最終的な判断をする場合は、検索してホームページを閲覧する傾向にあります。

ホームページに特にお店選びの基準とされている料理、空間、清潔さ、サービスに関する詳細が掲載されていれば、集客に繋がります。イベントや企画などは、グルメサイトに掲載することができませんので、ショーを売り物にしている飲食店では、ホームページを用意しているところがとても多いです。

ちなみに、どのようなホームページでも良いわけではありません。

多くの飲食店は、画像をベタ張りした更新ができないホームページを作成していますが、顧客は最新の情報を求めているため、集客の即戦力にならないケースの方が多いです。

小形
飲食店に限ったことではないのですが、店主の日記なんてみて喜ぶ人はごく少数の知人しかいません。新規顧客の集客を意識するのであれば、ブログは、その店舗をプレゼンする場でなければなりません。

なお、WordPressである必要性はありませんが、よくわからないオリジナルのCMSの利用は、そのWeb制作会社から逃げることができなくなりますので、おすすめはしません。そして、ホームページの優先度はグルメサイト、Googleマイビジネス、各SNSよりも低いと考えられますので、投資に余裕があれば作成しましょう。

初期費用無料のホームページ制作サービスは、制作費が無料なのではなく、割賦になっているだけです。最低契約期間があり、それらを計算するとむしろ割高になります。もちろん、途中解約はできません。Webサイト制作の相場は、30万円〜50万円の間で考えましょう。

初期費用で悩むのであれば、持続化補助金などを活用しましょう。

5.LINE公式アカウント

LINE

来店頻度を高めるためには、いわゆる店舗アプリの活用が効果的です。ただし、店舗アプリは固定費が高く、スマホにダウンロードしてもらわなければならないデメリットを含んでいるため、ドミナント戦略をしていなければ顧客側に登録するメリットがありません。

そこで、小店舗である場合は、LINE公式アカウントを活用します。LINE公式アカウントとは、ビジネス版のLINEアカウントのことです。メルマガのようにメッセージ配信を行うことで、リピーターに来店動機を与えます。

LINEのメリットは、普及率が高く、メッセージの配信が100%到達する点です。また、ポイントカード機能やクーポン機能もありますので、プレゼントキャンペーンを使った集客も可能です。留意点としては、LINEを利用していない人を対象にすることができません。他店舗もLINE公式アカウントを活用しているため、プッシュ通知などはオフにするようにした方が良いでしょう。

これに対して、店舗アプリは、Webサイトのようにユーザーインターフェイスや機能を設計できるメリットがあります。しかし問題点としては、ダウンロードを依頼しなければならないことや機種変のタイミングで削除されてしまう可能性があります。基本的にスマホに必要性が乏しいアプリを保持し続けることはストレスです。そのため、ドミナント出店で地域占有度を高くした店舗でない限り、独自の店舗アプリは必要ありません。

6.ポスティング広告・コミュニティーペーパー

どちらも投函型のチラシ広告です。商圏内の一般家庭を含む住所にチラシをばら撒くため、ターゲットを選ばずにリーチできるメリットがあります。

投函しても内容を読まれず、すぐに捨てられる可能性が高いデメリットもありますが、期間限定性の高いコンテンツに絞り込むことで、反応率を高めることができます。

コミュニティーペーパーとは、投函型のフリーペーパーのことで、新聞広告と違って新聞を取っていない家庭も対象になります。ポスティング広告に比べて一度は目を通される可能性が高い点がメリットと言えます。

7.看板・外観

入店率を上げるためには、お店の存在に気づいてもらうことと簡単な自己紹介を入店前に完了させなければなりません。

飲食店の場合、店選びの基準の約4割が"何となく(理由不明を含む)"を選択しているからです。この場合の看板は、ブラックボードなども含みますが、入店率を上げるということは、通りすがりの人から存在が気づかれるということを指します。

人通りが多い通りに面していても、存在が気づかれなければ入店されることがありません。また、外観をみてわかりづらい、入りづらい場合は入店しづらいです。

そのため、看板や外観の良し悪しは路面からの視点で判断できます。路面から目につかないようであれば、看板の効果が小さいと判断できます。今日のおすすめを紹介するブラックボードやメニューを紹介する立て看板は、常に清潔で真新しいようにしてください。

地域別飲食店の集客の具体的施策

地域別の飲食店の具体的な集客の施策について紹介します。また、あくまで集客手法は、情報を伝える手段です。クーポンを発行してまで集客しても、結局魅力的に感じない店舗には顧客は定着しません。

本当に魅力があり、リピーターがつく店舗であれば、経営している経過年数が長くなればなるほど、固定客が増えるので、集客に困らなくなるはずです。

魅力のある飲食店作りを心がけ、それに併せて集客を実施しましょう。広告だけ改善しても、実際のサービスが悪ければ、クチコミの評価は低くなりますし、集客もだんだんできなくなります。

Googleマイビジネスは玄関と一緒ですので、どの場合でも情報を完璧に掲載し、魅力的な画像をアップします。

都市部(ビジネス街)の飲食店

ビジネス街といっても、入っている企業によって街並みが変わります。例えば、給与の高い企業が密集している街では、比較的効果なレストランが多いですが、給与の低い企業が密集している街では立ち飲み屋などが比較的多くなります。

ビジネス街では、看板などの設置に条例が設けられていることが多く、自由に看板を設置できるわけではありません。また、商業施設のテナントでは、その商業施設の集客力が強く影響します。

認知してもらうためには、グルメサイトはまず必要になります。グルメサイトは、送客手数料を重要な収益の柱にしています。そのため、Web予約は可能な状態にします。また、SNS広告を使い、潜在ニーズのある人にリーチさせつつ、SNSアカウントを育成します。

SNSを使う理由は、認知でも使えますし、固定客の育成にも使えるからです。SNS広告で認知を獲得し、獲得したフォロワーに対して、店舗の魅力を伝えるツイートを行います。そうすることで、SNSから顧客の獲得に繋がります。

都市部(住宅街)の飲食店

ビジネス街は、サラリーマンを対象にしていますが、住宅街になると近隣の企業、ファミリー、町内会などが対象になります。交通の便が良ければ近隣のビジネス街からも集客が可能ですが、居酒屋の場合は、近隣にも同じような店舗があるため、難しくなります。

住宅街では、グルメサイトに出稿している飲食店も少ないことから、検索する習慣がないことが多いです。そのため、ほとんどが潜在ニーズを抱えた顧客であるため、ポスティング広告かSNS広告を選択します。

田舎の飲食店

田舎では、グルメサイトに出稿している店舗は稀です。その背景もあり、グルメサイトを参考にする人はほとんどおらず、Googleで検索するのがほとんどです。Googleマイビジネスに正確な情報を掲載した上で、簡単にでもWebサイトは構築しておきましょう。

また、法事や葬式などの冠婚葬祭や飲み会などは縁故であることも多く、良くも悪くも人脈で集客が左右されることも多いです。例えば、農家が多い地域では農協が取り仕切っていることが多いです。登録している飲食店が冠婚葬祭を行なっています。また、企業の飲み会も馴染みの飲み屋を選択する傾向にあるため、コネクションを作ることを重視します。

ポスティング広告、コミュニティーペーパーも効果的です。また、人口的に都市部ほどではありませんがSNS広告も効果が期待できます。

飲食店の集客コンサルをやっていると多い相談例

飲食店の集客支援で、よく質問に挙がってくる質問にはパターンがありますので、ここでも紹介します。

Q.田舎でもマーケティングは効果がありますか?

商圏の世帯数が少ない飲食店ではマーケティングをやっても意味がないのではないかと言われるケースがあります。

田舎ほどマーケティングは必要ですし、販促費がもったいないから顧客がくるまで待つスタンスでは、いつお客様が来るのかわかりません。経営で悩んでいる地方の方の共通点には、販促費にお金を全く割いていないことがあります。「お客様が来ないのはなぜだろう?」と悩んでいることへの答えは簡単で、認知度を高めるような販促活動をやっていなかったからでしょう。

ちなみに、私は山形県生まれの山形育ちです。地方の案件も多いです。地域を気にする方が多いのですが、あんまり関係ないように思えます。むしろ、地方だからと言って「効果がない!」と決め付けてやらない、やった施策の中身が曖昧なのが問題です。

Q.客層が高齢者がメインです。集客する方法はありますか?

高齢者の場合でもインターネットは有効ですが、地域のコミュニティーペーパーにチラシを折り込むことも効果的です。高齢者はインターネットを使えないことは完全に偏見であり、今時はスマホを活用している人も多いです。

ただし、客層が高齢者の飲食店は、短命に終わる危険性があります。
既存顧客の病気・死亡などの理由の客離れがある、つぎの世代の食生活はまるで違う場合がほとんどであり、食味が支持されない傾向があるからです。

後継者がいらっしゃるのでしたら、後継者のためにも客層の若年齢化の施策を優先して行っていただきたいものです。現在の客層のまま、なんの対策をせずに後継するのは、後継者のためになりません。

Q.メニューがいいのに思ったような結果が出ません。

経営者の方は、「うちは来てもらえれば、リピートする。」と口を揃えて言いますが、それが事実であれば、広告費を投資すれば良い話です。

実際はそうならず、ほとんどの人が顧客離反を起こし、広告費の投資を回収することができません。顧客の定着率は、2割以下であり、同じように一生同じ飲食店で食事をする人なんていないからです。

集客のポイントは、まずはお店の名物の味を知ってもらい、体験価値を作ることにあります。そして、SNSなどで期間限定メニューや新メニューを積極的に紹介し来店動機を作ることです。

良い材料を使っているから良いというわけでもありません。もちろん、原価を下げれば食味が下がりますので、重要なのはバランスだと思います。

Q.今後の飲食店はどのような経営を実施すれば良いか?

テレワークが増加し、大きな宴会の類は自粛される傾向になるとは思われます。
夜の営業は、飲食店の主力の収入源であるため、確実に影響が出ます。

基本は、大皿での提供をやめる、席の間隔を大きくする、清潔な店内に維持することを徹底し、それをWebサイトで発信することです。宴会への参加者が安心して来店できるようにするべきでしょう。

また、外食と中食の市場自体は、全体的に成長もしくは横ばいであり、節約志向が増す消費増税後と言っても、お祝いや法要がなくなるわけではありません。ライフスタイルの変化を捉えた、そのニーズにあった形態のデリバリーなどは今後間違いなく伸びるでしょう。ウーバーイーツが国内で急成長中です。

[まとめ]飲食店の売上アップや集客で重要なこととは?

飲食店の売上アップと集客のポイントを紹介します。

集客の最終目標は固定客を増やすこと

固定客が飲食店の売上の大半を担っていることから、固定客の人数が増加すれば大きな売上アップになります。
つまり、新規顧客の獲得だけではなく、顧客離反を最小限に抑える施策もセットで実施しなければ集客の効果が薄くなります。

飲食店の良し悪しは情報で判断される

料理に自信がある飲食店の店主さんには申し訳ないのですが、ほとんどの顧客は素材の一つ一つを当てれるほど舌が肥えているわけではありません。私達よりも日頃グルメなものを食べる機会の多い芸能人ですら、味がわからず、ブランドがついた牛肉やワインを当てることができませんよね。

顧客は、その料理の良し悪しを情報で判断しがちです。
美味しいものに良い素材が使われていると伝えられれば「やっぱりな。」と思うわけです。

そのため、情報をコントロールする意識を持つことこそが、飲食店を繁盛させるキーファクターと言っても過言ではありません。

初回来店の体験価値をどれだけ最適化できるか?

最初だけサービスしろという意味ではなく、初回の体験が次回の来店意欲を作ります。レビュアーであれば直後に口コミをつけますし、評価にも直結します。看板である名物メニューはしっかりわかるようなメニュー表にしなければなりませんし、名物も良さが分かるような開発が必要になります。

SNSは魅力を発信するための主力の集客方法

相変わらず、食べログ、ホットペッパーグルメは強いので有効活用をすることが前提ですが、SNSでは多くの人が情報をやりとりしています。積極的に魅力的な情報を発信することで、新たな顧客の開拓が可能です。特に画像が重要なので、カメラマンに画像を撮影してもらいましょう。

毎日無理に投稿するよりも、商圏内の人々に情報がリーチすることにこだわってSNSは活用するべきでしょう。

最終着地点はワクワクが止まらない飲食店にすること

口コミで、何もせずとも集客ができる店舗にすることを目標に掲げる方もいらっしゃいますが、これにはこれで問題があり、来店動機がお客様側都合になってしまい、売上をコントロールすることができなくなってしまいます。

「あの店は美味しいらしい。」と言われるよりも、「あの店に行くと新しい発見がある。」と言われた方が、なんとなくワクワクしませんか?結局、強い来店動機は、好奇心に結びつくものです。それにはもちろん、強い信頼性もなければなりません。

強い集客力を作りたいと考えた場合は、最終的にどのようなお店にしたいのかを具体的に定義することが重要です。

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