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売上アップ 飲食店の集客

飲食店の売上アップ・集客の増加をするための具体的な手法と考え方【2018年改訂版】

更新日:

マーケティングプロデューサーの小形です。

飲食店は競争も激しく、倒産率も高い、なかなか厳しいビジネスではあります。

ですが、飲食店の経営は難しいというのは、非常に簡単なことです。
圧倒的な件数が多い美容室、整体院、パン屋や歯科医も同様に難しいでしょう。
店舗系のビジネスにおいて難しくない方を探すのが大変なのではないでしょうか?

そして、着実に儲かっている飲食店は存在するわけです。

飲食店で儲けるためには、儲かる体質作りとお客様を集める集客のきっかけ作りが特に重要です。

では、飲食店の売上アップを簡単に行う方法はどのような方法があるのでしょうか?

そして新たに、集客について詳しい内容をまとめた記事を作成しました。こちらは市場弱者が生き残るための戦略から取り上げています。

これで売上が上がらなかったらマジ卍!飲食店の集客必勝法24選

飲食店の売上アップや集客に関する内容を書いていたら、とてもボリューミーなコンテンツになりました。

特に、重要なことを動画でまとめていますので、興味のある方は、ご覧ください。

目次

飲食店の売上アップの戦略で重要なこととは?

ただ、闇雲に進んで、何を達成すれば良いかわからない状態では、計画的に売上アップを行うことは不可能です。

売上アップを行うためには、まず以下の2つを考えます。

何を行えば、売上が上がるのか?

売上アップの壁をクリアする施策の選択と実行

まず、「何を行えば、売上が上がるのか?」を導き出したいところです。
そのためには、「売上とは何からできているのか?」を知ることが必要になってきます。

飲食店の売上の正体とは?

売上への解釈は、坪単価などで計算するやり方もありますが、
ここでは、集客の施策について考えます。

そのため、客数や客単価で考えます。
この計算式も約10年前までは以下の計算式が使われていました。

売上高=客数×平均顧客単価

ですが、この方程式には欠点があります。

それは、常連客、既存客、新規客の概念がなく、「客」とひとくくりにしていることです。
また、またここで登場する客数とは、総購入回数のことを指しますので、正しくはありません。

飲食店の集客において、もっとも重要なことが見えないこの計算式はすでに過去のものです。

上位2〜3割の常連客が全体の7〜8割の売上を作る法則

パレートの法則

パレートの法則という名前を聞いたことがありますか?
この法則は、ビジネスにおける上位2〜3割の常連客が、全体の売上高の7〜8割を作っていることを説明したものです。

ここからわかることとして、常連客は、店舗への売上に一回客よりも貢献してくれるということです。

つまり、効率よく売上アップを行いたいのであれば、常連客を増加させることが着地点ということになります。

売上アップには常連客を増やすことが重要

また、何度も購入してくれている常連客は、他の人にサービスを紹介してくれたり、新規客を連れてきてくれたり、新規客よりも何倍も価値があります。
しかも、集客コストが新規顧客よりも安いため、利益率も高いとなれば、この層を大事にしなければならない理由がわかるはずです。

ただし、新規客はいらないと言っているわけではありません。
常連客は、それぞれの理由で、離脱する可能性があるものだからです。

重要なことは、新規顧客を獲得し、常連客になってしまうような仕組みを作ることです。
それが、繁盛店への第一歩になります。

そして、常連客の概念を売上高の方程式に反映させるためには、客数を純客数と平均来店回数に分解します。
純客数は、POSレジでいう顧客IDに該当します。また、平均来店回数が多ければ多いほど、常連客が多いことが表現できます。

売上高=純客数×平均顧客単価×平均来店回数

この売上高の方程式を用いて考えます。

売上アップを行うためには?

つまり、飲食店が売上を上げるためには以下のことを実行する必要があります。

  1. 顧客数を増やせば売上が上がる。(新規のお客様を集客する)
  2. 平均顧客単価を上げれば売上が上がる。
  3. 平均来店回数を増やせば売上が上がる。(既存のお客様の来店回数を増やす。)

そして、この売上改善には、お店の状況に応じて、着手する手順というものがあります。

それが次の3つになります。

新規顧客が十分ではない店舗
開業直後の店舗
 「顧客数を増やす=来店回数を増やす→平均顧客単価を上げる」の順番になります。

新規顧客を集客することとリピーターを獲得するための対策を併用します。

例えば、ウェブ広告で集めた顧客をメインで運用するSNSに登録させることがそれに当たります。
一回客は、機会がないと自分からリピートしないためで、飲食店の側から積極的に機会作りを行うことが重要になります。

また、クーポンの額面しか見ない値下げハンターを対象にした共同購入クーポンキャンペーンのような極端な値下げによる集客は行うべきではありませんが、
興味がある人に来店のきっかけを作るトリガーのような存在を作る必要性はあります。

限定メニューや感謝祭のようなイベントが効果的です。

1年以上開店している比較的若い店舗 「来店回数を増やす→顧客数を増やす=平均顧客単価を上げる」です。

延々と新規顧客の集客ばかりに執着しては、売上が安定しません。

そして、新規顧客の競合他店との争奪戦の行き着く先は値下げになります。
限度のない値下げは、リピートせずに要望だけ大きい顧客を呼び寄せることになります。

特に経営資源のない個人店の場合は、売上に貢献するリピーターを増加させることを念頭にしたマーケティングの設計を行うことが重要です。

リピーターの平均年齢が60歳以上で
後継者が存在している店舗
「(今よりも若い)顧客数を増やす→来店回数を増やす」の流れが必要になります。

なぜならば、5〜10年というスパンでみた際に、
現在のリピーターが客離れを起こすことはわかりきっており、大きく売上を減少させてしまう結果になるからです。
死亡や病気による客離れが突然起きます。

若い層の顧客を取り込む努力をしなければ、ビジネスとしての寿命はとても短くなります。

 

飲食店の集客アップの重要なポイントとは?

とは言っても、売上アップを行うためには、集客が必要になります。

いくら、良いサービスや品質にこだわったメニュー開発を行ったとしても、集客ができていなければ、口コミも拡散しませんし、売上アップの対策をしても意味がありません。

次に、飲食店の集客を機能させるためのポイントを考えます。

一般的に、飲食店の集客を考える上では以下のポイントを押さえます。

コンセプト

そのお店が何者であるのかを認識してもらうためには、とても重要な項目です。

差別化という言葉がもてはやされた時代では、すぐに真似されてしまい、全く意味のない対策になりがちでした。

そこで、そのお店自体の存在価値に着目されるようになりました。

集客におけるコンセプトの重要性はこうやって生まれました。

コンセプトとは、そのお店のあり方に一貫性を持たせる決め事やあり方のことで、すべての施策はこのコンセプト上にあることで、飲食店のブランドを構築することができます。

コンセプト設定の上で、お店の存続、集客力がある店舗になることが大前提ですので、「商圏内にマーケット(ニーズ)があること」が大前提になります。自分の理想だけでは、周囲に理解されず、集客を行う上で難易度をあげてしまうことに繋がってしまいます。

コンセプトの例

  • ゆったり気軽に落ち着ける第三の空間
  • 日本酒をどこよりも美味しくいただける居酒屋
  • 伝統野菜をどこよりも美味しく、そして良さを発見できる食堂

認知度

集客に悩んでいる飲食店でもっとも足りないものの一つと言えるでしょう。その店舗の存在を知られていないのでは、お客様が来なくて当然です。

そのため、認知度を上げるための施策を行わなければならないのですが、一つ注意が必要です。

それは、無闇に認知度を上げても意味がないことが多いということです。

例えば、配信部数やターゲットが不明瞭な雑誌、非常にニッチな層しか見ないBSチャンネル、拡散されることが繁盛に繋がると誤解させたSNSキャンペーンサイトやポイントサイトでは、商圏内の顧客にリーチしないため、残念ながら集客にはつながりません。

顧客であるべき人、つまり見込み客は誰なのかを明確に絞り込み、その顧客に対する認知度向上を考えないと、施策自体が無駄に終わってしまう可能性を高めます。

集客のトリガー(来店動機)

人の行動には何かしらの動機があります。
そして、この動機には2種類あります。

「なんとなくイタリアンが食べたい。」「家族が揃っているから美味しいものが食べたい。」など、お客様発信の動機と
「◯日までの限定コーヒー」「感謝祭で特典がもらえる」といった店舗側発信の動機です。

前者はコントロールすることができませんが、後者はコントロールすることができます。

もし、計画的な売上アップを行いたいと考えているのでしたら、魅力的な集客のトリガーを用意する必要があります。

ショルダーネーム

ショルダーネームとは、"牛一頭買いのお店「焼肉〇〇」"など、そのお店が何者であるのかを説明したものです。

このショルダーネームをセットでロゴ化したり、屋号に活用することで、"あの焼肉屋は、牛一頭買いをしているらしい。"と記憶に定着させ、口コミを生む材料になります。

ちなみに、"集客コンサルティングのサクセスパートナー"、”集客のお医者さん”などの屋号を活用している理由は、ブランディング目的でもありますが、何より「集客」などの検索キーワードで上位表示しやすくなることを狙ったものです。

口コミ

口コミは、無料で集客することができて、売上を安定化させるためにはなくてはならない存在ですが、自然に増える良い口コミの量は多くはなく、逆に悪い口コミは食べログなどの見えるところに、頼んでなくても、具体的に書き込まれてしまいます。

ご存知の通り、ガイドラインに沿った主観的な内容の口コミは、削除すること自体できません。ましてや、スマホがこれだけ普及し、グーグルでその付近の飲食店の検索を行えば、その周囲のお店のリストが表示される時代です。

口コミもデカデカと表示されています。口コミが全てとは言いませんが、選ぶ側が初来店を決める大きな要因になっていることは、誰もが疑いようがありません。

口コミ集客を成功させるための方法とは?

引っ越し直後に歯医者を探して、さまざまなキーワードを用いてグーグルで検索します。 そしてめぼしい歯医者を見つけたら、みなさんなら、次にどんなキーワードで検索したいと思いますか? おそらくは、「小形歯科 ...

入店率

お店の前まで行ってみたけれど、なんとなく入店せずに他のお店にしてしまったということはありませんか?実は、このパターンもかなりの件数が存在し、田舎の飲食店ほど多い傾向にあります。

お店の情報を全く持っていない新規客は、基本的に初来店の飲食店に対して恐怖心を抱いているからです。

入店率を上げるためには、お店の外観やインターネット上の情報を改善することが効果的です。恐怖心を和らげるのは、側から得られる情報です。どんなメニューを提供しているのか、どのような席が用意できるのか、限定メニューなどでは何が提供されているのかなど、発信できる情報は多数存在します。

雨の日対策

日本の場合、1年の3分の1は雨などの天候不良日とされています。

台風の日や記録に残る大雪の日などは仕方ありませんが、最低でも雨の日の来店対策を行わないと、その分の売上を捨てていることになります。

雨の日対策を行うためには、リアルタイムにコミュニケーションができる環境作りを行うことが重要になり、その環境の有無が、集客力で大きな差を作ることになります。

飲食店が雨の日に集客するためにはどのようにすれば良いのか?

施策実行に時間感覚を持ち合わせているのか?

飲食店に限ったことではないですが、日頃の業務が忙しいという理由を集客の施策を行わない言い訳に使っている経営者及び店長が多いです。

販促系システムのITベンダーに勤務していた経験から言わせると、大体7割は販促系システムを活用していませんでした。集客の成否を判定する以前に、導入だけで満足してしまって行動しない店舗が多すぎます。

ブログ集客などの長期間の対策が必要な施策を除くと、繁盛している店舗は、90日以内に結果を作っています。

行動してないのに、効果が出ないのは当たり前のことです。四半期で効果を出すような時間感覚が非常に重要です。

飲食店の16個の集客手法とは?

10年前は、駅に山積みにされたフリーペーパーで情報を収集することなどがありましたが、1人1台、老若男女問わず、スマホを保有している現在では、インターネットおよびアプリでの検索が一般的です。

情報発信ツールは、スマホでストレスなく閲覧できるWordPress、SNS、LINE@、メールマガジンなどを主軸にしていきましょう。

店舗のSNSを活用した集客方法については、別記事でもまとめましたので、そちらも併せて参考にしてください。

店舗のSNS集客をFacebook、LINE@、Instagram、Twitterで考える。

なお、上記以外の集客方法は、集客を成功に導くための必要な知識と48の集客施策 にまとめています。

1.ホームページ・ブログ(WordPress)

重要度 ★★★★★

ここでいうホームページとは、自由度が高く自分でも更新できるホームページのことを指します。

飲食店のオーナーでホームページの作成をできる方は稀です。ましてや、パソコンの操作自体ができないという方が多いくらいです。

WordPressを使えば、ブログを更新している感覚でホームページを構築することができます。HTMLやCSSといったホームページには欠かせない言語の習得が必要ありません。

旬な情報を即座に発信できる環境を持つことは、近年重要さを増しています。
WordPressは覚えてしまえば、飲食店ならば、月々1,000円程度で運用可能です。

ただし、WordPressを使うこと自体が重要ではありません。
魅力的な情報を発信し、求める人、つまり、見込み客をホームページに惹きつけることが重要です。

飲食店を選ぶ側のニーズが多様化しています。

そのため、細かな条件を閲覧し、比較する顧客も増加しており、その情報を発信するための媒体としては、WordPressがもっとも条件を満たしています。

例えば、「日本酒をどこよりも美味しくいただける居酒屋」のブランドが欲しければ、日本酒の美味しいいただき方、酒の肴、種類などを重点的に情報掲載します。この結果、日本酒を楽しみたいニーズをもった人から、検索される機会が増加し、集客に繋がることになります。

「なぜ、WordPressなのか?」小規模事業者に片っ端からワードプレスをすすめている理由をまとめてみた。

Jimdoやホームページビルダーとの違いは?

Jimdoは、WordPress同様のホームページを作り上げ管理するシステムです。専門的には、コンテンツマネイジメントシステム(CMS)と言います。

どちらを選択することが良いかと言われれば、ケースバイケースです。

画像の追加を積極的に行いたいのであれば、Jimdoでは容量が少ないため、割高な最上位プランを選択しなければなりません。そのため、WordPressに軍配があります。

また、ホームページビルダーは、ホームページを製作するソフトウェアであり、HTMLやCSSのコードを書くものです。デザインなどを作り上げるためのものであり、WordPressとは目的がそもそも違います。

テーマが無料もしくは有料で多数用意されているWordPressでは、このソフトウェア自体が必要ありません。

飲食店もブログ集客が必要か?

大手ポータルサイトが、プロのライターを使って、品質の高い記事を量産している現在では、ブログで新規集客の難易度は上がっています。まず、書くことに不慣れな人がプロに勝つことは難しいでしょう。

ブログを毎日1記事書くことをノルマにするよりは、既存客にSNSを登録してもらい、鮮度の高い写真や動画を情報発信した方が、集客の効率も良いですし、疲れることがありません。

ただし、ローカルSEOの順位決定の方法に、ホームページのSEOが含まれています。特定の分野に特化した情報発信は、弊社のクライアントでも効果がありましたので、質の高いコンテンツを追加していく努力は必要でしょう。

飲食店の集客に繋がるブログ活用とは?

飲食店の場合、ブログの重要度は、他の業種よりも下がりますが、それでもうまく使えば、新規顧客を集める集客ツールに化けます。 飲食店が集客を行いたい場合、ブログをどのように活用すれば良いのでしょうか?それ ...

2.Googleマイビジネス(ローカルSEO/MEO対策)

重要度 ★★★★★

飲食店であれば登録が必須です。やっていないなんてありえません。これを行なっていない場合は、即座に登録をおすすめします。

飲食店のホームページの訪問者で、スマートフォンが7割を占めている中で、スマホの対策を行っていないこと自体がありえないからです。

例えば、スマホで「地名+ラーメン屋」と検索してみましょう。

結果、以下のようになります。

検索結果よりも上部に地図と評価の高い店舗の情報が表示されていることがわかります。

通常のSEOでは、ポータルサイトのコンテンツとも競争になるため、1ページ目に表示させることが困難ですが、地図の表示は、必ず3店舗分の枠が存在します。

これ以外にもグーグルマップにもグーグルマイビジネスの情報が反映されます。

この部分の順位を上げる技術をローカルSEOと言います。

この部分には、知名度や口コミの他に、ウェブサイトのコンテンツ(SEO)も、かなり影響します。そのため、しっかりとワードプレスでウェブサイトを構築し、質の高いコンテンツがまとまったウェブサイトを構築することが重要です。

3.LINE@

重要度 ★★★★★

LINEは、メッセージの開封率が高いことが特徴です。現状では、最も登録者に情報がリーチする手段です。

いまや、ほとんどの年齢層に浸透しているLINE。LINEでは、店舗系のビジネスに特化しているサービスアカウントLINE@を用意しております。

従来の携帯メルマガのようにメッセージを積極的に配信する活用を行うことが可能で、主にリピーター向けの集客に効果を発揮します。

現在、都内のほとんどの大手店舗が登録プレゼントを用意し、登録を促しています。

だからといって、LINE@だけが優れていると言っているわけではありません。当然、デメリットもあります。それは、LINEを活用していない人は対象外になることです。そのため、メルマガもしくはお店アプリと併用します。

LINE@はリピーター集客に最適。効果的な活用方法とは?

マーケティングプロデューサーの小形です。 LINEは、監視されているようで嫁以外とはやっていないのですが、そうもいかないのはやはり店舗経営者だと思います。 LINEの普及率はもう既に結構なもので、うち ...

4.メルマガ

重要度 ★★★★-(4)

LINE@と同様に、リピーター向けの集客に効果を発揮します。

FACEBOOKやLINE@は、それぞれの媒体の登録者でなければ情報を受け取ることができません。

しかし、メルマガは、メールアドレスを持っていれば情報を受け取ることができることにあります。携帯電話を持っているか、ネット通販をやった経験があれば必ずメールアドレスは保有していますので、ほぼ全員を対象にすることができます。

また、メルマガによっては、抽選メールや記念日メールなどの機能が備わっています。自動で来店のきっかけを作ることができるメリットがあります。

ただし、携帯メールアドレスを含めたメッセージの開封率は年々下がってきており、メルマガ単独で対策をとること自体が難しくなっています。そのため、LINE@と併用します。

5.お店アプリ

重要度 ★★★--(3)

LINE@のLINEユーザー以外には情報が届かない弱点を補うための手段の一つがお店アプリです。アプリをインストールさせることで、スマホユーザー全員のリピーター集客ができます。

例えば、地域の飲食店が全てグループ会社であれば、メルマガよりも高いリーチ性を活かした集客の実現が可能です。

インストールの方法をスタッフ全員が、Android版、iPhone版の両方を理解しなければならず登録させづらいデメリットがあります。

また、スマホの容量によっては、スマホの機能低下を引き起こすため、大手飲食店のスマホアプリと共存しない可能性が高いです。つまり、容量の問題で、優先的に削除される可能性が高いということです。

そのため、規模の優位性を活かせない個人飲食店には、まずおすすめはしません。

  メリット デメリット
LINE@ 会員250人くらいまでは実質無料で活用ができる。(メッセージ累計配信回数1000回の制限があるため。週に1回の計算の場合は、会員数の上限の目安は、250名だから。)
アプリを利用したメッセージ発信のため、到達率は100%
メッセージアプリなので、高いチェック率を誇る。
双方向のコミュニケーションが可能。
抽選ページによる確率制御されたクーポンの発行が可能。(あたり、はずれ)
LINEをやっている人が対象になる。
会員情報の収集はできない。
無料の場合は、メッセージの配信回数制限がある。いずれ毎月5,000円+税の負担が必要。
携帯メルマガ  ほぼ全員を対象にできる。(メールアドレスを持っていない人の方が圧倒的少数)
大規模な企画に応用可能な抽選メールを出すことができる。
メールの受信箱に情報を届けることができる。
後日アンケートなどを行うことができる。
記念日メールを出すことができる。
収集したメールアドレスは、オーディエンス広告に転用可能(インターネット広告の精度を上げることができる)
小さな登録特典しかなければ、登録を嫌がる傾向にある。
ドメイン設定が必要である。なので、人によっては登録が大変である。
メールアドレスの変更で失効。はやければ2年でメールアドレスが失効する。(一番多いのは、キャリア変更)
100%発信したメールは届くとは限らない。(ブロック、迷惑メールフィルターなど)
有料で3,000円〜/月の予算が必要である。
情報の到達率が下がっている。

6.インスタグラム(instagram)

重要度 ★★★★★

インスタグラムに集客面で着手する価値は、新規顧客の獲得です。インスタグラマーは、自身のネタになるものを常に探している傾向にありますので、インスタ映えを狙った情報発信を行うことで、最初の来店のトリガーにすることができます。

インスタグラムは、画像や動画で情報発信をするSNSで、2017年の流行語大賞に輝いていることを象徴しているように、世界中でブレイクし、万人にリーチすることが可能なものとなっています。活用用途としては、スポットに投稿を蓄積することができますので、インスタグラマーに今現在のメニューや活気を伝えることができ、ハッシュタグにより情報も拡散します。

インスタグラムの良い点は、その画像や動画を撮影したスポットを公開することができる点です。スポットで検索をすると、ユーザーが投稿した画像が閲覧できます。若年者は、インスタグラムを使って飲食店を決定していることが多くなっているようです。そのため、インスタグラムに積極的な情報掲載を行うことで、来店の動機付けを行うことができるというわけです。

インスタグラムを活用した集客には、商品の強さが重要になります。

特定の客層から圧倒的な支持をなされるメニュー開発、センスが真新しいメニュー開発が鍵になり、この部分を間違えると画像をシェアしてもいいね数が伸びず、話題にもならないことに注意が必要です。また、インスタグラムでの来客は、あくまで自身のネタになるからが理由である可能性が高く、次回の来店のきっかけ作りを併用しないと、その場限りのお客様になる可能性があります。

7.FACEBOOKページ

重要度 ★★★

広告により新規顧客を獲得する目的と登録者の再来店回数を増やす目的で活用します。

FACEBOOKページは、FACEBOOKユーザーに、情報発信することができます。

姉妹SNSのインスタグラム同様に画像や動画が強いSNSでもあります。飲食店のように、美味しそうな写真や焼きたてのジュワーという音が、FACEBOOKにマッチしており、集客に効果があります。

飲食店が行いたいフェイスブック集客を成功させるための8つのコツ

本来、フェイスブックは飲食店とかなり相性の良い媒体です。 なのに、活用方法がわからないということでかなり残念なことになっているケースが多いです。 フェイスブックページを使って、飲食店が即座に集客するた ...

また、FACEBOOKにはFACEBOOK広告があります。

FACEBOOK広告は、FACEBOOKのみに出稿するのではなく、人気が出てきているInstagramにも広告を出稿することができます。この広告は、クリックされなければ課金されない方式も選ぶことができるため、1日100円から出稿が可能です。もちろん、地域を指定することができます。

そのため、FACEBOOK広告は、期間限定や感謝祭などのイベント集客と相性がいいです。

Facebook(フェイスブック)で集客しやすい業種とそうじゃない業種

FACEBOOK広告と検索型広告はどう違うの?

みなさんにアドバイスしている業者によっては、アドワーズやYahoo!プロモーション広告などを勧められた経験があるかもしれません。特に馴染みの強いのが、検索結果に広告を表示するタイプのものです。

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上記の画像で囲んだ、緑字で広告と表示されているリンクがそれらです。

そのキーワードを入力しているということは、そのキーワードの情報を収集したいと考えていると言えます。つまり、これが、「恵比寿 ラーメン屋」ならば、恵比寿の美味しいラーメン屋さんを探していることになります。

恵比寿ラーメン屋の検索結果

しかし、現実的には、これらのキーワードでは広告が出稿されていません。Yahoo!Japanでも同じ結果です。

利益率が高くはない飲食店ではこの広告の費用対効果はよくはないからです。無数のまとめサイトも表示されているため、高級店でもなければ、広告出稿自体ができないからです。

検索型の広告はキーワードを入力することが表示条件になります。それに対して、FACEBOOK広告などのコンテンツに表示される広告は、興味関心などで表示されるため、潜在的なニーズに反応しますので、多くの人に見せることができる強みがあります。

一見精度が低くく思われますが、過去に閲覧したWebサイトのジャンルなどを参考にして条件があった広告が表示されるため、精度が高く潜在的な需要を掘り出すことができます。

フェイスブックページの登録(いいね)を集めることも兼務できるため、活用を考えても悪くはありません。

8.Twitter

重要度

Twitterの飲食店の集客への利用は現在ではあまりおすすめしません。

寄稿のたびに、SNSを活用し集客に成功している飲食店オーナーにインタビューをするのですが、皆口を揃えて、「Twitterに着手する価値は昔ほどない。」と言っています。
私もそれには同意見です。

Twitterの場合、時系列順に情報が流れてしまうことやいいね(旧お気に入り)に拡散性がないことが理由として挙げられます。

Twitter集客の今昔。Twitter集客には高いセンスが必要

SNS集客のことを問われて、一番首を傾げることになったのが、Twitterの集客ツールとしての有効性です。 もちろん、コミュニケーションツールですし、使い方次第だと思いますし、うまく使って集客に成功し ...

既存客の集客に特化したLINE@の方が時間の無駄にもなりづらいのが現状です。

他の(SNSコンサルタントの)ブログに良いと記載されていることを指摘するご質問がありました。

Twitterの情報拡散性は確かにできれば良いのですが、多忙な飲食店の場合は、すべてのSNSを管理するのを推奨するのは現実的ではありません。
人によっては、フェイスブックもしくはLINE@で精一杯で、尻を叩いてやっと運用している状態をみています。

Twitterの拡散には、フェイスブックなどよりも高いセンスが求められます。
センスに自信がある人は、是非取り組んでいただければいいと思います。

また、このセンスは人間性から派生するものであり、企業単位の研修でどうにかなるものではないと考えています。

会社の商品をつけて、自撮りにっこり写真をアップしているスタッフたちを見かけますが、俗に言われる無理をして若作りをしているのと代わりありません。

集客のお医者さんでは、「センスを鍛える時間があるなら、サービス面の改善をせよ!」を原則にしていますので、あんまりおすすめはしていません。

9.アメブロなどの無料ブログ

重要度 ★★

アメブロは、かつてビジネスブログとして活用するのに人気だったサービスです。

読者登録などの(本来の意図とは違った)集客手法が数多く存在しておりましたので、アクセス数を稼ぎやすいというのが人気の理由です。

しかし、現在は、WordPressがかなり導入しやすくなったことやアメブロの読者登録機能でメッセージが送れなくなったため、集客の有効性がかなり薄くなりました。

上述のローカルSEOも考慮しても、WordPressでウェブサイトを構築しておいた方が良いでしょう。

スタッフブログを書く場合はアメブロがいい。

スタッフブログなど、コンテンツとしての意図がないブログに限っては、ホームページと同一ドメイン上に置かない方がいいですので、アメブロでも良いことになります。

これは、意味がない低品質なコンテンツが増加すると、そのホームページ自体が意味をなさないとみなされる可能性が高いためです。(例えば、アイスクリーム屋さんのホームページで、社長が趣味のサーフィンのことばかり書いていれば、そのホームページはいずれサーフィンのホームページになります。)

10.メンバーズカード(ポイントカード)

重要度 ★★★★+
私は財布がパンパンになるため好きではありませんので、ポイントカードは好きではありません。しかし、ポイントカードは集客の有力な手段であることは間違いありません。
主に、一回客をリピーターにする育成効果と再来店を増加させ、集客を安定化させる効果が期待できます。

3回来店の法則というものが世の中には存在しています。3回来店されることで、ある程度安定して来店してくれるというものです。

初回来店〜3回目までの来店用のメンバーカード、それ以降のメンバーカード、ロイヤルカードとカードをランク分けすることで、より高いメンバーカードの効果が望めます。メンバーズカードのランク分けを行う手法は、いきなりステーキの肉マイルなどの仕組みです。

よくありがちなあまりにノルマが高いポイントカードはこれらの効果が薄くなります。

最初の来店でお店の常連客にできると思うのは、あまりにも高望みのしすぎです。

11.口コミサイト

重要度★★★★★

飲食店を検索する目的として、口コミを読むことを目的にした人もいます。これは、居酒屋などで新規開拓をする場合、失敗したくないからです。

昔までは、食べログが口コミの代名詞でしたが、現在はGoogleマイビジネスがその地位を確立しています。(有料サービスを活用していなければ、評価が3になることがあったため。)

口コミを集約する場合は、Googleマイビジネスに集約させるのが良いでしょう。

12.ポータルサイト(ぐるなび・食べログ)

重要度 田舎  激戦区★★★★+

ホームページを自社で構築した場合、アクセス数が少ないため、なかなか結果につながらないことを気にやむかもしれません。

これは、先発のポータルサイト、口コミサイトが非常に強力なためで、個別のホームページでは太刀打ちすることができないからです。

ポータルサイトを活用することで、時間をかけずに露出をすることで集客及び売上アップにつなげることができます。
ただし、これは激戦区に限ります。
田舎の場合は、そもそもインターネットを積極的に活用しているライバルが少ないため、ポータルサイトをわざわざ活用する必要性はありません。

ポータルサイトは、安定して上位表示を行っている食べログかぐるなびの2択になります。

有料プランの停止などでスコアを減らすなど、中立性を欠いている問題もあります。そのため、口コミはグーグルのローカルガイドを参考にする人が増えています。

また、ポータルサイトは各媒体1社が運営する営利媒体です。表現方法が社内ノウハウに依存しており、差が見えづらく、投資金額の競争になりがちです。

ポータルサイトへの投資は、中途半端に行ってしまうと、中途半端にしか結果が出ません。やめようと思っても、中途半端な集客もできなくなるため、怖くてやめることができない現象に陥ってしまいます。

ポータルサイトを使う場合は、期間を決めて、予算を集中投資することをオススメしています。激戦区では、月に数十万の広告を投資している店舗もあります。同時並行で、来店顧客の次の来店を作るための仕掛けを作ります。これをやらないと延々と新規顧客を追い続けることになり、利益が出ません。

13.看板

重要度 ★★★★★

この場合の看板は、ブラックボードなども含みます。

人通りが多い通りに面していても、存在が気づかれなければ入店されることがありません。また、看板を見ても、内容が想像がつかない場合は、入店しづらくなります。

そのため、飲食店の集客には、新規顧客の恐怖心を和らげる程度の情報発信を店舗の門前で行う必要性があります。

ブラックボードでは、すべてを伝えようとせずに、入店のきっかけになる情報に留めておくことがコツです。ランチの場合は、本日の限定(日替わり)の情報を貼っておくだけでも効果があります。

14.コミュニティーペーパー

重要度 地区による。

この場合のフリーペーパーは、コンビニや駅に置いてあるものではなく、ポスティングされるタイプのフリーペーパーです。

田舎の場合、新聞以上に見られている可能性が高く、年齢を問わずリーチします。

ただし、この場合の広告出稿の方法がミソで、1/4などの広告のスペースに出稿する方法だと大した情報を入れ込むことができない上に、チェックされない可能性が高いです。出稿するのであれば、折り込み一択です。

15.ポスティング広告

業者委託の場合は重要度★★★ 自分で挨拶廻りをする場合は重要度★★★★+

ポスティング広告は、場所によっては追い返されますが、自分で撒けば挨拶回りをしている名目で広告をばら撒くことができますし、話すきっかけ作りにもなります。その場で宴会の予約を受け付けることもできます。

集合住宅の場合、郵便箱の隣にゴミ箱が併設していることもあり、反響率が低めです。戸建住宅を集中的に狙い、一箇所につき、最低3回は撒くようにしましょう。

また、印刷はラクスルなどを活用することで、最低限に費用を抑えることができます。

16.幹事優遇制度

重要度 ★★★★★

居酒屋の場合、幹事が店舗の選択をするため、幹事になんらかのオファーがあった方が選ばれるに決まっています。ホットペッパーグルメを利用した場合、じゃらんでも使えるポイントがもらえます。これは、出張の際の宿泊に利用することができるので、とても嬉しい幹事優遇制度だと言えます。

家族で使えるお食事券などをオファーとして幹事にプレゼントすることで、幹事が次回も選んでくれる可能性を高めることができます。

 

飲食店が手をつけない方が良い集客手法は?

相談業の仕事をしていると、様々な相談事もされます。その中には、「今営業が来てるんだけれど、◯◯のサービスってどうなの?」というものです。

以下のものは、飲食店の経営戦略そのものに影響を与え、繁盛店になるための期間と経費を無駄にすると考えられるため、断ることをオススメします。

1.フラッシュマーケティング系のサービス

一定の顧客数を割引率の高いクーポンでキャンペーンサイトから購入する手法です。

利益が出ない営業を余儀なくされる上、値引きハンターと呼ばれるクーポンの額面を重視する顧客を集めます。つまり、次回の来店も同等の値引き額でなければ、再来店すること自体ありえません。

2.SNSキャンペーンサイト/ポイントサイト/お小遣いサイト

一定の行動をすることでAmazonギフトなどがもらえるキャンペーンを仕掛けるキャンペーンサイトです。最近では、SNSのフォローやリツイートをすることでAmazonギフトがもらえるキャンペーンを仕掛ける飲食店専門のサイトもあります。

これらは、お店に来店したい人たちではありません。また、商圏内の人とは限らないため、集客の効果がそもそも期待できない方法です。

3.半年に一回の大感謝祭。一括〇〇%オフ

大学時代に、近くのステーキハウスでやってました。半年に一回のペースで、全品半額セールのチラシをポスティングしており、その時だけ行列ができていました。

それ以外の時は、顧客が入っていること自体が珍しく、結果その店舗は閉店してしまいました。

半年に一回食べれれば良いと思っている土地柄で、その周期に併せて全品半額キャンペーンを行えば、通常の営業日に来店する必要性がありません。よって、利益を得る活動を阻害する結果になります。

4.初期費用無料ホームページ制作サービス

初期費用無料のホームページ制作サービスは、制作費が無料なのではなく、割賦になっているだけです。最低契約期間があり、それらを計算するとむしろ割高になります。

契約期間中は、その金額を支払い続けなければならず、ホームページに問題があっても変更が効きません。また、カッコ良いデザインでごまかす飲食店専門のウェブ制作会社も多いですが、店舗も広告もデザインにお金をかけすぎるのは、お店を潰す王道パターンです。

集客施策で今までストップをかけたリスト

飲食店に限ったことではないのですが、この仕事をすると、様々なサービスの相談をされる時があります。 参考までに今までストップをかけたリストを紹介します。 目次集客施策で契約もしくは解約を助言したリスト1 ...

よくわからない集客方法に手は出さない。

口のうまい営業マンに、仕組みがよくわからない集客方法を勧められて、それに運命をかけてしまうのは、やる気のある飲食店の経営者がやってしまいがちです。

一見良さそうな話でも、商圏内の発行部数が不明な広告だったり、個人事業主などのあやふやなセグメントに力があると豪語している広告では、効果は出ないと考えることが一般的です。

地方誌の営業を受けている方は、周囲の人々に評判を聞いてから判断することが無難です。

 

売上アップを実現する簡単な方法

主に、人が選びたくなるような店舗作りを行う観点で、売上アップを取り上げます。

当然、売上アップには、回転を高めることもありますが、
ほとんどの飲食店の場合は、認知度が足りず、集客が不安定なことに悩みを抱えていると思います。

そこは取り上げず、主に、集客数増加、平均顧客単価アップ、再来店回数の増加について取り上げます。

1.人に話したくなるような定番メニューを作る。見直す。

「あのお店といったら、みそラーメンが美味しいよね。」というのが口コミです。

口コミを作るためには、お店の代名詞とも考えられる定番メニューを作ることが重要です。
定番メニューは口コミを広げ、そのお店のブランドを構築し、基盤となる売上も作るものです。

また、古くから開業しているお店の場合、定番メニューが時代に合わない場合があります。高齢者の方に馴染みのある料理が若年者の口に合わないからです。

定期的に現在の対象顧客の年齢層よりも若い層を狙った新メニューを開発し、定着化させる努力が必要です。

定番メニューを作る。

  • 彩りが豊か。(SNS対策)
  • そのお店でしか食べることができない。(口コミがはやくなる。)
  • 地場の特産品を紹介するもの。(観光客や地元民のご馳走として定着化を図る。)
  • レギュラーメニューの派生系(そばに地元のきのこや山菜を豊富に載せるなど。手間が省ける。)
  • 多種少量のメニュー

2.日替わりとサイドメニューに工夫を施す。(ランチをディナーの集客ツール化する。)

新しいお店でランチをする場合、自分が好きなものを選ぶ人よりも「なんとなく日替わり」を選ぶ人の方が圧倒的に多いです。これは、選ぶのが面倒だからです。

つまり、日替わりに力を入れることが、そのお店の評価作りに繋がることになります。

しかし、これも難しい話で、昼食の予算というものが限られています。様々な統計を見ていると、年々ランチに使える予算が限られている傾向にあります。

その統計をみて、大手ファミレスのように、お得な日替わりセットを作ってしまいがちになりますが、これを行なった時点で、そのお店のブランドは、お得なお店になります。
お得なランチを求めている人が、本格的な料金帯のディナーを食べようと思うかと言われれば食べませんし、贅沢をしようと思った時は、他店を探します。

ランチでディナーの興味を引くようなコンテンツにするのには、ディナーのクオリティーを期待させるランチにする、つまり、驚きの発見が鍵になります。

参考書籍

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3.見込み客が使いやすい環境を整える。

飲食店は料理を食べるだけのお店ではありません。

ビジネスマンならば、会食や商談。男女ならば、デート。飲み会も料理を食べるというよりは、話すことが目的になります。

この場合、それぞれの目的にあった店舗を探します。獲得したい客層の事情を把握し、そこに併せた投資を行うことで、利用してもらいやすい飲食店作りを行います。

4.SNSの登録者およびLINEのお友達を積極的に収集する。

顧客リストを構築し、活用します。リピーター向けの集客は、新規集客よりも圧倒的に安く集客することができます。

普段使わないクーポンやオファーを用意することで、登録者を増やします。それをやっても十分なリターンが来る見込みがあるためです。

もし、これといったオファーが見当たらなければ、ポイントカードのポイントを2〜3ポイント付加するなどの手があります。

基本的に来店したお客様に登録を直接勧める手段で会員数を集めます。店内POPのみの場合は、登録率が下がるからです。フェイスブックを活用する場合は、フェイスブック広告でイベント集客をした際のリアクションを行なった人にリクエストを送ることで、新規の見込み客の獲得につながります。

5.お客様の声を集める仕組みを作る。

Amazonや楽天では売上に最も影響しているといっても過言ではないのが、レビューです。つまり、お客様の声がキラーコンテンツの一つであることは間違いないのです。

これは飲食店でも同様ですよね。

食べログのレビュー偽装問題が大きく取り上げられたのは、その信用度が高いとされてきたからです。

お客様の声の書き込みをお願いすることは、インターネットで物を売る通販事業では普通のことですので、積極的にお願いしてみてはいかがでしょうか?

6.ホームページの情報をブラッシュアップする。

何も考えずに、情報を羅列するだけでは、ホームページからの集客は生まれません。

・ターゲットは誰なのか?
・ターゲットが喜ぶポイントは用意できているのか?
・第3者評価が明確か?(お客様の声や受賞歴)
・お店を作ったストーリーはあるのか?(どんな出来事があって、このような店にしたいと思ったなど)
・プロに撮影してもらった画像はあるのか?(ランサーズなどで手配可能)
・ブログはアメブロなどを使わず、ホームページ内にあるのか?(アクセス数の集約)

アメブロからWordPressに移行してアクセス数が10倍以上になった人、WordPress個別指導で作ったホームページの内容を改善しただけで問い合わせ数が伸びたという人が多いです。

それだけ、世間一般の飲食店のホームページの伸び代があるのですが、対策を練られていません。
悪くいうと、内容がずれている集客業者に最もカモにされやすい業界の一つに入るということです。

WordPress個別指導-自社媒体を短期で構築して集客力を手に入れるプロジェクト

月2件限定の媒体集客   こんな方におすすめ WordPressの操作方法がわからない。 友人のブログをなんとなく真似てみたけれど、やっぱり効果が出ない。 結局何を作ればいいのかも、何をした ...

6.SNSの投稿と方針を見直す。

飲食店にとって、SNSは最も手軽に手がつけやすい集客方法ですが、理解せずに勝手に頓挫してしまいやすい集客方法でもあります。

失敗する飲食店のSNSのパターン

  • 飲食店なのに食べ物の画像が全く配信されていない。
  • 特色がない。(いつも同じような写真)
  • 気がついたら社内行事をお客様に見せるだけの場になっていた。
  • 画像は用意している。ただし、テキストによるメッセージがないので、反応しづらい。
  • 高頻度で投稿を行っているのか?1ヶ月に1回などになっていなかったか?

飲食店のSNSの集客の場合は、画像とコミュニケーションを生むテキスト、そして、計画性が重要です。
クーポンばかり配信しているようでは、いずれ見られなくなります。

SNSでは、投稿した写真がまとめて表示されるスペースがあり、ここをカタログ代わりにしている人もいます。
それらの人々は過去の投稿を一読してから来店する可能性があります。

現に、山形県の小さなお菓子屋さんでは、オーダーケーキをFACEBOOKページでシェアすることで顧客を獲得。FACEBOOKページをみてオーダーをする人がいるため、年々ハードルが上がっていることが悩みだそうです。

7.記念日対策を行う。

記念日は、外食をする可能性が高く、飲食店にとっては来店してもらえる絶好のチャンスです。

恋人の誕生日、友人の誕生日、奥さんの誕生日、結婚記念日、子供の誕生日・・・

祝ってあげる対象が違うだけで、それぞれニーズが異なります。

ほとんどの飲食店は、ご自身の誕生日だけを聞いています。自分の誕生日に自分のお金で外食するのか疑問なんですが、例えば、「一番大事な人の誕生日」とすることで、かぶりを避けることができます。

メルマガの記念日メール機能が備わっている場合は、1〜2つ登録しておくと、年に2〜3回の期間限定クーポンをばらまく口実になります。

8.オーダーから料理待ち対策

一品オーダーを増やす手法に、直接オーダーを増やすのではなく、間接的にオーダーを増やす方法もあります。基本的にオーダーしてからの待ち時間は暇です。店内POPに話題作りになるようなものを置くと良いかもしれません。

イオンモールのフードコートには、近隣の事業者の広告がディスプレイに表示されます。これは、自店舗の集客力は十分であるためですが、わりとこれらの広告をみてしまっていることに気づきます。それだけ、待ち時間は、情報を受け取ってもらいやすいタイミングで、集客の一手を作るチャンスだと言えます。

対策:店内配布用のニュースレターを作り、各テーブルに配置するなど。

9.健康志向のサイドメニューを充実化させる。

外食の場合、体に悪いことは自覚しつつもバランスが悪くなってしまいがちです。サイドメニューに健康志向の商品が多々あれば、セットでオーダーされる可能性が高くなりますので、顧客単価を上げることができます。また、オプションでセット内容を健康的なものに入れ替えることができる選択肢を作ると、利用されやすくなります。

10.名刺/ショップカードを用意する。

店舗ビジネスの場合、名刺を用意していないところがほとんどですが、予約を入れたい時に、連絡先が分からないという時がよくあります。

また、仲良くなった店員がいる時に行きたい!と思った時に、「あれ?あの店員って何さんだっけ?」と思う時も何度かあります。

名刺はそもそも、データ入稿/100枚/モノクロで380円で作れます。チラシよりも捨てられにくいものですので、用意しておくことをお薦めします。

11.団体客および常連客向けのセミナーを開催する。

売上を上げるためには、根強いファンを獲得し、口コミを広げることが一番です。

スターバックスでは、コーヒーのある生活の豊かさを知ってもらうために、定期的にバリスタによるセミナーが開催されています。

普段知り得ない情報を提供することで、もっと好きになってもらうこととSNSによるシェアで口コミを作ることができます。

12.入店率を向上させるために門前に情報を掲載する。

人通りに関係なく、入店するきっかけがなかったことが原因で顧客にならなかった人もいることは事実です。

オープンガラスのお店は、店内の様子がわかるメリットもありますが、そこから得られる情報は不十分であるため入店に至らないケースがありました。

そこで、限定メニューを伝えるブラックボードをおいた結果、お問い合わせと入店人数が増えた事例があります。

13.原価率は下げない。

原価を下げることで利ざやを増やそうという発想は、ブランド価値に致命的なダメージを与えてしまいがちです。
「あのお店はまずくなった。」という噂はすぐに流れるからです。

TKCの平成22年度データによると、黒字の飲食店の売上原価率は、約35%です。その他の専門家のブログをみていると、業態によっては、原価率が約50%になっているものもあるようです。

原価率を下げることは、明らかな品質の低下を顧客に感じさせることにつながるため、売上を失うことになります。(あの店は味が落ちたと評判が広まる。)

労働生産性を高めて、人件費を抑えたり、メニューを見直し、廃棄率の高い材料が出ないようにしたり、仕入先を見直し、同じ仕入れ値でも良い材料を供給してくれる業者を利用することが主な対策になります。

もし経営的に無理があるようでしたら、素直に値上げした方がいいでしょう。

14.期間限定メニューを開発し、SNSでシェアをする。

スターバックスなどの人気カフェでは、期間限定のフラペチーノなどのメニューを用意し、SNSでシェアすることで来店動機を作ります。

これによって、再来店回数を増加させる方法で、売上アップを行なっています。

基本的に日本人は限定好きでもあり、新しいもの好きでもあります。期間限定メニューを四季に併せて用意すると、年に4回の話題を提供したことになります。

15.松竹梅や松竹梅特上を作り、顧客単価を上げる。

寿司屋やトンカツ屋で導入されている段階価格。いわゆる松竹梅の3段階サービスの導入なのですが、これは心理学の極端の回避性を利用したもので、最も竹のグレードが売れます。(松:竹:梅=3:5:2という実験結果もあります。)

顧客単価を向上させるために、2段階の上位グレードを用意することで顧客単価を向上させることができます。

売上を睨む招き猫
顧客単価を向上させるヒント「フレーミング効果」とは?

よく、本当に売りたい商品があった場合、その商品の一つ下のランクと一つ上のランクのものを用意すれば良いと聞いたことがあるかと思います。いわゆる商品の松竹梅を準備してみると、本当に売りたい商品である竹のプ ...

16.インスタグラムにメニューを掲載する。

インスタグラムで飲食店を検索するケースが増加しているとのことで、その受け皿になる情報を掲載することが有利に働くことが明らかです。

お店のメニューをあらかじめ登録することで、自店舗が検索された際に、どのようなメニューがあるのかを知らせることができます。

どうせ、掲載は無料ですし、面倒くさがらずにやることをお勧めします。

17.メニュー表を見直す。

すべてのメニューを文字で並列しているメニューをよく見かけますが、これを行った場合、利益率に関係なしに満遍なく注文がばらつきます。

同じメニューの注文が多い方がリードタイムが短くなりますので、そちらの方がいいに決まっています。

その場合は、メニュー表に強弱をつけたり、勝手に人気ランキングを作ることで、売りたいメニューに注文を集中させることができます。平均顧客単価が上がれば、売上アップにつながります。

18.テイクアウトメニューを導入する。

売上アップには購入回数を上げることが一番難易度が低いのですが、足を稼ぐことが地理的に難しい地域もあります。(来店が多くなれば、必然的に購入回数の伸びるため。)

その場合は、テイクアウトを導入し、持って帰ってもらうことでハードルを下げます。

単純に弁当を作るのも良いですが、手としてはこれだけではありませんね。

例えば、パン屋さんに店舗内の一部の区画を貸し出します。売れる分だけ置くことで、パン屋さんの宣伝にもなりますし、普段よりも多く店舗に来てもらえることが望めます。

19.人が集まる場作りを行う。

お祭りに行けば、価格の高い出店で焼くそばやお好み焼きを食べるように、人が集まる場では財布の紐が緩みやすく、集客および客単価の向上につながります。

例えば、店舗面積が広い戸建の場合、音楽の演奏ができると思います。

また、それができない場でもワークショップなどが行えます。人が集まる場作りを優先すると、人通りが少ない場所でも人が集まる長期的施策になります。

20.思いっきり高い商品を用意する。

最高の素材にこだわった、最高傑作を完全予約制もしくは1日数食限定で作っておくと良いです。これを行うだけで、平均単価が上がりますので、売上アップにつながります。

今の時代は、価格を選ぶ人と素材にこだわったものを好む人の二極分化が激しい傾向にあります。

そこで、「このメニューならば間違いない」という選択肢が一個用意しておくと、お祝い事などの予約を誘発できる可能性が高まり、売上アップが比較的楽になります。

21.店のルール決めを行なっておく。

効率よく売上アップを行うには、迷惑な客をできるだけ寄せ付けないようにすることも重要になってきます。

どんちゃん騒ぎをした顧客は、退店及び出入り禁止などのルールを予め伝えておくことで、マナーが守られ、違反者にもスタッフが退店のお願いをしやすくなります。

普通にお酒を飲みたいお客様も入りやすくなるでしょう。

22.完全禁煙にする。

女性向けを掲げる飲食店から煙草の匂いがするのはとてもおかしなお話です。

特に、子供を連れてくる可能性の高い店舗では、煙草が吸える環境があるだけでも敬遠されてしまいますので、完全禁煙にすることを思い切って考えた方がいいでしょう。

[まとめ]飲食店の売上アップや集客で重要なこととは?

情報をコントロールする意識を持つこと

料理に自信がある飲食店の店主さんには申し訳ないのですが、ほとんどの顧客は素材の一つ一つを当てれるほど舌が肥えているわけではありません。

私達よりも日頃グルメなものを食べる機会の多い芸能人ですら、味がわからず、ブランドがついた牛肉やワインを当てることができませんよね。

顧客は、その料理の良し悪しを情報で判断しがちです。
美味しいものに良い素材が使われていると伝えられれば「やっぱりな。」と思うわけです。

行列ができるラーメン屋もこのラーメン屋が美味しいらしいという情報があってこそです。

そのため、情報をコントロールする意識を持つことこそが、飲食店を繁盛させるキーファクターと言っても過言ではありません。

固定客作りの施策を重視すること

固定客(常連客)を増やすことが売上を大きくすることが、売上アップに効果があることは言及しました。
パレートの法則により、売上の大半を作るのは、常連客だからです。

さらに、口コミ集客を行う上でも固定客の存在は非常に重要です。
なぜなら、口コミの中で良いものは、固定客発信であることが多いからです。

SNSが定着化したことで、固定客は、SNSで体験を拡散します。
固定客のSNSのシェアはポジティブな情報になりやすいため、新規顧客の獲得をしやすい体質作りに貢献します。

LUSHはなんのために工場見学を行っているのか?

テレビでも取り上げられるほど話題になっている化粧品会社のLUSHの工場見学。実は、最近同様の工場見学をお菓子メーカーなども開催するようになりました。 もちろん、他社も工場見学を行っているということは、 ...

最終着地点はワクワクが止まらない飲食店にすること

口コミで、何もせずとも集客ができる店舗にすることを目標に掲げる方もいらっしゃいますが、これにはこれで問題があり、来店動機がお客様側都合になってしまい、売上をコントロールすることができなくなってしまいます。

「あの店は美味しいらしい。」

と言われるよりも、

「あの店に行くと新しい発見がある。」

と言われた方が、なんとなくワクワクしませんか?結局、強い来店動機は、好奇心に絡みつくものです。

強い集客力を作りたいと考えた場合は、最終的にどのようなお店にしたいのかを具体的に定義することが重要です。

[付録]飲食店の集客支援でよくある質問に対する答え

飲食店の集客支援で、よく質問に挙がってくる質問にはパターンがありますので、ここでも紹介します。

Q.ホームページの営業が来ています。そろそろホームページを作成しようと思っていたのですが、かかるコストもコストなので悩んでいます。

ホームページは一度作ったら即座に大きくリニューアルができず、月々の保守費用がかかるものです。
その上、ホームページはその飲食店の顔として数年間存在することになります。家づくりと一緒でしっかり内容を組んでから作成をするべきです。

飲食店の場合、ホームページの制作および保守にはコストをあまりかけないことが望ましいです。
というのも、お金をかけたかっこいいデザインのホームページは、結局ほったらかしになる可能性が高いので、集客に貢献しないことの方が多いからです。

ただし、これは、格安ホームページ制作システムをおすすめしているわけではありません。
追加できるページ数が決まっているサービスでは、露出の鍵になるSEO対策をすることが難しいです。

日本酒を美味しく飲むことに特化している居酒屋さんの場合は、日本酒とその肴に関する知識が膨大であることが多いです。
しかし、それが、残念ながらウェブ上ではわかりません。
これを伝えることを始めると、お客様がインターネット経由で増え始めます。

Q.田舎でもマーケティングは効果がありますか?

田舎ほどマーケティングは必要ですし、販促費がもったいないから顧客がくるまで待つスタンスでは、いつお客様が来るのかわかりません。経営で悩んでいる地方の方の共通点には、販促費にお金を全く割いていないことがあります。「お客様が来ないのはなぜだろう?」と悩んでいることへの答えは簡単で、そりゃ、最低限のお金を集客に割いていないからでしょう。

なお、「既存客が高齢だからといって、インターネットの集客はやらなくていい!」という人も未だにいます。ちょっと考えてみましょう。今の60代は、現役時代にパソコンを使って仕事をしていた人々です。携帯電話もスマートフォンです。高齢者がネットを使わないというのは、もはや過去のことです。商品の購入もネット通販を活用します。

ちなみに、私は山形県生まれの山形育ちです。地方の案件も多いです。地域を気にする方が多いのですが、あんまり関係ないように思えます。むしろ、地方だからと言って「効果がない!」と決め付けてやらない、やった施策の中身が曖昧なのが問題です。

Q.客層が高齢者がメインです。集客する方法はありますか?

高齢者の場合でもインターネットは有効ですが、地域のコミュニティーペーパーにチラシを折り込むことも効果的です。

ただし、客層が高齢者の飲食店は、短命に終わる危険性があります。理由は、既存顧客の病気・死亡などの理由の客離れがある、つぎの世代の食生活はまるで違う場合がほとんどであり、食味が支持されない傾向があるからです。

後継者がいらっしゃるのでしたら、後継者のためにも客層の若年齢化の施策を優先して行っていただきたいものです。(現在の客層のまま、なんの対策をせずに後継するのは、後継者のためになりません。)

Q.メニューがいいのに思ったような結果が出ません。

経営者の方は、「うちは来てもらえれば、リピートする。」と口を揃えて言いますが、実のところを言いますと、この言葉を集客コンサルは鵜呑みにはしません。

本当に、それができていれば、口コミで情報が拡散し、インターネット上に様々な情報が出ているはずなんですが、なんの情報もないケースがほとんどなんですよね。ちなみに、どんなど田舎でも、商品力が支持されている飲食店は、インスタグラムもしくはグーグルマイビジネスを見ると多くの口コミがシェアされています。

  • 集客の問題(見込み客に情報が届かない。もしくは興味をもたれない。)
  • メニューの問題(メインの顧客が喜ぶようなものではない。話題にしようがない。インスタ映えしないなど。)
  • 施策不足(リピーターと言っても、理想の平均来店周期とかけ離れているなど。例えば、年に2回の来店が、年に3回の来店になれば、売上は1.5倍。しかし、どちらもリピーターと認識されているケースがある。)

逆に、もっと高い材料を使えれば、集客できるようになるのかと言われれば、これも別の問題です。原材料が高くなれば、当然顧客単価も上がります。そして、客層も変わります。それ相応の接客を伴わせる必要がありますよね。

 

コンサルティングを必要とする方へ

集客のお医者さんでは、飲食店の売上改善のためのサービスを提供しています。

「売上がやばい、どうしよう。。」と落ち込んでいて、無料のこの記事を見て、片っ端から自分なりに試すよりも直接聞いてもらった方が、はっきりいってはやいです。

主観的な判断では、どうしても見方が甘くなってしまうからです。

コンサルを活用するタイミングはどこなのか?

次のうち、どのタイミングで集客コンサルタントに相談した方ががいいと思いますか?

A.もう崖っぷちで明日の売上をあげたい。
B.今現在は集客に困っていないが、将来的に不安がある。
C.もう絶好調。

正解はB.です。A.になると行う施策を絶対成功させなければならず、集客の施策を最適化する余地がありません。また、切羽詰まっている状態がお客様に伝わってしまい、来店しづらい状態を作ってしまうことになります。

Cの場合も、開店直後などの特需状態の場合であれば、将来的に集客が落ち込むのがほとんどです。何も行わなければ、半年で売上が大きく落ちる可能性が高いです。体力があるうちに対策をとるのが良いでしょう。

また、「忙しいけれど、儲かっていない。」状態になっている方は、長く仕事を続けられない可能性が高いので、労働生産性向上の対策をお早めにすることをおすすめします。

どんなことが相談できるの?

実際に話してみると、大きく勘違いをしている飲食店経営者の方も多いのが事実です。
この記事は、あくまで飲食店という大枠を対象に、効果のあった手法を列挙しているだけです。

そのため、店舗によっては、当てはまる部分がありますし、優先順位が本来ならば低いことを気にしてしまっている相談者の方がいます。

例えば、業者に口コミを増やすことをおすすめされた相談者がいます。どうすれば、増やせるのかを相談されましたが、ヒアリングをしてみると、地元の顧客で集客はできており、グーグルの口コミ、フェイスブックの口コミはついていました。

つまり、その媒体に口コミがついていないのは、その媒体のユーザー以外のところがメインの客層になっていると判断できます。また、口コミ自体は存在しているため、そこまで気にすることではないと説明をしました。この程度のお悩みは相談する必要性はありません。

結局、相談してみないとわからないことも多く、主観でなんとなくやってしまうと、あやふやになって先に進みません。是非、活用してください。

  • この記事の著者

小形洸太

マーケティングプロデューサー。山形大学農学部卒業。卒業後、店舗集客ツールの会社に入社し、代理店と直販の顧客サポートおよび営業を担当。 2009年にサクセスパートナー(成功請負人)を設立。ホームページの改善および集客ツールを用いたマーケティングが得意。「飲食店 売上アップ」や「美容室 売上アップ」などのキーワードで上位表示している集客wikiのコンテンツ作成も行っている。

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