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営業メールで効果を上げるためにやるべきたった4つのルール

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本メディアを通して、様々な営業メールが届きます。その多くは、「顧客を紹介してくれ」と言うものですが、どこの誰ともわからない人に、サクセスパートナーを支持してくれるクライアントを紹介するはずもありません。

営業メールを見ていると、残念ながら相手にする気もおきないわけです。やはり、それには共通点があったわけです。

営業メールの効果を増大させるためのハウツーをここでは紹介したいと思います。

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営業メールのメリット

営業メールをやるメリットの一つは、全く自分のことを認知していない人に興味を持ってもらうきっかけ作りになることです。

例えば、相手がとあることに問題を感じているけれど、具体的に何をすれば良いかわからないことがよくあります。

そんな時に、営業メールをたまたま開いた時に、その解決方法が示されていると、そこから問い合わせに繋がることもあります。

営業メールは、相手が開封するのか、そもそもメールが届いているのかという問題点も抱えていますが、開封のタイミングを自分で行えますので、相手の時間を奪わないメリットもあります。

営業メールのデメリット

そもそも、相手が問題を抱えているのかを知り得ないため、ほとんどの人からは嫌われます。

勿論、プッシュ型の広告方法は、全てこの面を持っています。重要なことは、相手を知り、何を求めているのかを定義した上で、メッセージの中身を作ることです。メッセージを送る先も人間であるため、コミュニケーションが成立しないメッセージを送っている時点で、営業メールとしては不合格です。

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営業メールで押さえるべきポイントとは?

営業メールは、相手に興味を持ってもらうきっかけ作りのためのものです。

当然、頼んでもないのに送りつけられるわけですから、ほとんどの人からすれば、迷惑な行為ですので、冷ややかな対応も取られるでしょう。

ですので、大勢を相手にするものではなく、ほんの一握りの相手にする可能性の高い相手に内容を絞り込んで、その人を動かす内容で構成をします。

相手を知る。リサーチをする。

私に営業メールが届く時、決まってお問い合わせフォーム経由で届きます。

当然、1対1のメッセージのやりとりなわけですから、集客コンサルタントである私宛のメッセージです。

内容を見てみると、「ホームページ会社です。ホームページが作れます。」「リスティング運用代行をやっています。リスティング運用ができます。」という程度の内容であり、実際にそこから何ができるのかがわかりません。

そこで、「御社に依頼するとどのような効果が得られるのか?」「YMYLへの取り組みはどうなっているのか?」と聞くと、なんとも信じられないことに返信がきません。おそらく、想定していなかったのでしょう。

ホームページは、個人で作成しているコーダーにも優秀な人はたくさんいますし、「要件を無視する」などのホームページ制作会社が数多く存在するため、コミュニケーションができない時点で、もう駄目です。

少なくとも、メッセージを送る前に、代表者の氏名をサーチして、どのようなことに興味を持っているのかを調査するべきです。

できることよりも効果を中心にして書く。

ホームページ屋がホームページを作る。リスティング屋がリスティング広告を出す。

こんなことは当たり前であるため、相手に自分たちの価値を売り込んでいることになりません。

交流会の時の名刺交換の時間に似ています。仕事のお話しかしないため、それ以上の話には進展しません。結局、業務で相手の興味をひきつけたいと考えているのであれば、中身で勝負するしかありません。

営業メールを送る前に、自社事例を一度まとめます。そして、相手が興味を持つであろう内容を取りまとめてメールの内容を構成します。

オウンドメディアをやっているのであれば、自社事例をまとめておき、そのURLを相手に送るのも手です。

注意ポイント

前置きで、「お忙しい中失礼します。」と付いているものがほとんどです。

「取るに足らないお話をさせていただきます。」と同じ意味合いになります。それだけで、内容がくだらないことを自己申告していることになります。

「役立つ情報を持ってきました。」や「〇〇さんにとって良い話であればと思い、ご連絡差し上げました。」など工夫は無数にできます。

自分のことばかり書かない。相手のことも踏まえて書く。

自分のことばかり書いてしまうと、コミュニケーションはそこで終了です。

実際、メールを送る相手が存在しているわけで、しかもウェブに情報が掲載されていれば、しっかり読んでそのことを踏まえて書くことが基本です。

例えば、私のプロフィールに「飲食店」というキーワードが入っているだけで、「貴方の飲食店への専門的な事業と弊社のサービスはきっとマッチングすると思います。」と営業メールを送ってきた人がいました。

コンサルティングのページのお客様の声を見ると、飲食店専門ではないことは簡単に理解することができます。

どこでそう思ったのか聞いて見ると、プロフィールをみて判断したそうです。「飲食店 集客」で1位を取る。という文言は、飲食店専門であると等しい意味合いだそうです。

返信には、たとえそれが批判であってもなんらかの返信をすぐするべき。

基本的に、営業メールの送信は、相手がお願いして配信してもらっているわけではありません。全て、配信者の都合で配信しています。

なんらかのレスポンスがあった時点で、配信者は対応するのが道理です。批判されるような内容であったとしても返信がなければ、受信者はその配信者のせいで、その企業に悪い印象を抱くことになります。

最近の営業メール配信者は、「できることではなく実際依頼するとどうなのかを知りたいので、事例をください。」と返信をすると、10通中9通はなんの音沙汰もないですね。

おそらく、自社の事例のチェックもせずに、営業に出る気でいたのでしょう。

まとめ

営業メールは成約率の低いアウトバウンドの営業方法ですので、心が折れそうなことを言われても仕方がないです。

それができないのであれば、やはりインバウンドの営業方法に力を入れるべきです。



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  • この記事の著者

小形洸太

マーケティングプロデューサー。サクセスパートナー代表。山形大学農学部卒業。卒業後、店舗マーケティングツールの供給会社に就職し、顧客フォロー及び導入の支援業務に従事。その後、2009年にサクセスパートナーを設立し、数学的や生物学的なアプローチとマーケティングの知識を組み合わせたコンサルティングを提供開始。最近はコアな部分の評価や改善業務も実施することもあり、集客コンサルという言葉で言い表せないほど多岐に精通している。

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