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営業・BtoB

問い合わせフォーム営業とは?注意しておくべき4つの要点とは?

お問い合わせフォームから様々な営業メールが届きます。これをフォーム営業と呼ぶわけですが、窓口のない企業に対して、情報を提供する手段としてはフォーム営業はある程度有効です。

しかしながら、そもそもお問い合わせフォームは顧客対応用のものであることが多く、顧客獲得のために存在します。そこに対して、製品・サービスを逆に売り込むわけですから、注意をしないと良い印象を受けることがありません。

そして、送信されてくる営業メールの文面を読んでいても、残念ながら相手にする気持ちになりません。やはり、それには共通点があります。

もし、フォーム営業である成果を上げたいと思っているのであれば、以下のことに気を付けるようにした方が良いでしょう。

フォーム営業のメリットとデメリット

フォーム営業のメリット

営業メールをやるメリットの一つは、全く自分のことを認知していない人に興味を持ってもらうきっかけ作りになることです。

例えば、実は問題を抱えている人が具体的な解決策がわからないことに悩みを抱えている人がいる場合があります。その時にうまくフォーム営業で送信したメールが開封されればアポイントメントに繋がることがあります。相手にとって必要性の高い製品・サービスほど返信が来る確率があります。

フォーム営業のデメリット

そもそもお問い合わせフォームは、営業の窓口ではありません。販売を目的に設置している場合がほとんどであり、その逆である営業はほとんどの人から嫌われます。そのため、反応率は低くて当たり前です。

営業メールの文章次第では、傲慢さを感じることがあります。今の時代は、インターネットで企業名を検索することもできますし、SNS採用の一環で社員がTwitterをやっているケースもあります。対応を間違えれば、SNSで公然とクレームを言われるリスクもあり、取り扱いには十分気を付ける必要性があります。

フォーム営業で押さえるべきポイントとは?

営業メールは、相手に興味を持ってもらうきっかけ作りのためのものです。

当然、頼んでもない相手に送りつけられるわけですから、ほとんどの人からすれば、迷惑な行為ですので、冷ややかな対応も取られるでしょう。どうすれば相手の目にとまり、返信したくなるかを考えるべきです。

定型文は自社の紹介ではなく、提案をしたい旨を書く。

基本的にフォームから送信される営業メールは提携文です。最近は、Saasを使って一括でお問い合わせフォームにフォーム営業をかけることができるようです。送信件数を重視しており、その中で、1件でもヒットすれば採算が取れるという計算で、営業をしています。

これらの営業メールの特徴は、自社の特徴や実績を紹介、そして面会日の候補日が記載されています。これらのメールは、「忙しい中時間をあけますので、そちらも時間をあけてください。」という半傲慢な印象しかなく、相手にする気になれません。

忘れてはいけないのは、営業メールを送信しているのは、営業側だということです。つまり、送信したメールをチェックするのも、お願いする立場であり、強いメリットを感じなければ、取り合う気持ちにはなれません。

自社製品や実績を紹介することは、下請けを行いたいのであれば有効ですが、それ以外の場合は、長くなれば長くなるだけ意図が伝わりづらくなります。

提案したい旨が伝わる文章で構成することが重要です。

送信先についてある程度調べて、メールにその旨も書く。

自社の紹介ばかり記されているメールでは、機械的にメールを送信していることが相手に伝わってしまいます。また、前述の提案したい旨を示すことを自社の紹介ばかりのメールの文面で送信してくるのは明らかに不自然です。

やはり、Webサイトの中身をチェックした上で、メールを送信している事実が確認できる営業メールの方が圧倒的に印象も良いわけで、「しっかり内容も見ている、だから提案をしたい」と結びつけることができれば、内容に興味を持つようになります。

できることよりも効果を中心にして書く。

ホームページ屋がホームページを作る。リスティング屋がリスティング広告を出す。

こんなことは当たり前です。しかし、この内容程度の営業メールが多く、相手に自分たちの価値を売り込んでいることになりません。

営業メールを送る前に、自社事例を一度まとめます。そして、相手が興味を持つであろう内容を付け加えると良いでしょう。オウンドメディアをやっているのであれば、自社事例をまとめておき、そのURLを相手に送るのも手です。

注意ポイント

前置きで、「お忙しい中失礼します。」と付いているものがほとんどです。

「取るに足らないお話をさせていただきます。」と同じ意味合いになります。それだけで、内容がくだらないことを自己申告していることになります。

「役立つ情報を持ってきました。」や「〇〇さんにとって良い話であればと思い、ご連絡いたしました。」など工夫は無数にできます。

返信には、できる限りすぐに返信するべき。

基本的に、営業メールの送信は、相手がお願いして配信してもらっているわけではありません。全て、営業側の都合です。なんらかのレスポンスがあった時点で、営業は対応するのが道理です。

批判されるような内容であったとしても返信がなければ、受信者はその営業のせいで、その企業に悪い印象を抱くことになります。

実際、ツールの性能や実績を聞く内容のメールを返信した際に、返信に3営業日以上かかった企業があります。それについてメールを再び送信した際に、お詫びメールの定型文が返信されてきました。このレベルの場合、コミュニケーション能力も疑われます。

新人の営業なんだろうと思いつつ、Twitterで検索するとその企業の営業部長でヒットすることもあり、その企業の教育レベルが疑われます。

まとめ

営業メールは成約率の低いアウトバウンドの営業方法です。そのため、レスポンスが少なくとも当然なので、数を追ってしまいがちになります。例えば、0.1%の反応率であれば、1,000件配信すれば1件のアポが取れます。しかしこれは、迷惑メールを所属企業名で1,000件にその業界に送っていることになり、悪い印象を拡散させていることになります。

FAXDMと違ってメーラーにメールが残りますので、相手に失礼にならないことを意識した方が良いとは思います。

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