雑貨店は開業しやすく、仕入れも輸入サイトを使えば個人でも簡単に輸入することが可能です。
また、コンセプトも同質化が進んでおり、例えば北欧やアメリカンなどのコンセプトにした雑貨店はショッピングモールにいけば出会えるようになりました。また、Amazonなどでも雑貨を検索して購入することができますし、メルカリでCtoCで購入も可能です。
集客が厳しい雑貨屋で売上を上げ、集客をするためにはどのようにすれば良いのでしょうか？
雑貨店で集客するためにはどのようにするべきなのか？
雑貨店はショッピングモールなどで認識できるくらいテナントを増やしております。それもそのはずで、業界自体は、右肩上がりで大きくなっています。
若い女性が中心でしたが、男性や年配者まで支持を広げています。インテリアでは、アジアン、カントリー、北欧など多岐に渡っています。それだけではなく、アロマ・健康・美容などのグッズも幅広く取り扱っている傾向にあります。
人気の雑貨業界ですが、業界のリーダーである良品計画の売上がダントツであり、ほぼ独占状態であること、前述の通り新規参入が個人レベルでも可能であるため、下位では激しい競争もしくは露出できずにビジネスが成立していない傾向があります。
雑貨店で顧客を集めるためには、まずは来店動機を作ることです。「そのお店に行きたい！」程度では弱く、「そのお店だから行ってみたい！」のようなある種の聖地のような来店動機を付与します。
ターゲットも特定の趣味趣向に特化するくらいが良いでしょう。
そうすることで、その雑貨店の品揃え、コンセプトに興味を持っている人は興奮し、遠方からでも来てもらえるようになります。周辺の商圏の市場次第で、商圏を広げなければなりません。この場合は、shopifyなどで通販サイトを構築します。
その後、全てのビジネスに共通することなのですが、情報を知ってもらわないと購買がそもそも起こらないので、認知拡大をするための活動を行います。
通販サイトで商圏を拡大する。
これは、自分の雑貨店が置かれている経営の効率性を考えて実施してください。
特殊なコンセプトの店舗ほどオンリーワンであるので、足を運んでもらえる可能性が上がりますが、類似品をWebで販売される可能性が高く、雑貨店の知名度にタダ乗りされる可能性があります。
できれば、通販でどこからでも購入することができる仕組みを用意し、商圏はないものとした方が良いでしょう。もちろん、店舗を持つ必要性に問われることにありますが、実際に足を運んで品定めをしたい人に対応することができる強みを持つことができますので、コストとの相談になります。
インスタグラムで積極的に情報を発信する。
インスタグラムは、画像や動画を主軸にしたSNSです。20代〜30代のユーザーが多く、画像で訴求ができる雑貨店との相性が良い媒体ではあります。後述するFacebook広告を使えば、商圏を設定して広告を出稿することも可能です。
Facebook広告を活用する。
Facebook広告は、Facebook社が取り扱っているFacebook、Instagram、messengerに広告を出稿できるサービスです。年齢、性別の設定はもちろん商圏や興味関心までターゲティング（オーディエンス）設定することができ、投稿を拡散することができます。
月2万円程度でも相当なインプレッションを稼ぐことができ、いいねもたくさんつきます。それらの人々にFacebookページの登録のリクエストを送信したり、Instagramでフォローすることで、フォロワーの獲得にも繋がります。
店内でもフォロワーの獲得ができますが、店内でスマホを出しての登録作業は骨が折れるため、広告で増やしていった方がスムーズです。
noteでブログを書く。
取り扱い商品を紹介するブログを書きます。
WordPressの場合は、検索エンジンに露出を目的にした時に活用します。商圏が決まっている場合はこちらを活用するべきです。
ただし、通販も考慮に入れる雑貨店の場合は、商圏よりも特定の趣向の人々にどれだけ情報を届けることができるかで考える必要があります。そのため、メンバー内でのコミュニケーションも活発なnoteの方が、SEOなど気にせず記事を書くことができるため良い場合があります。
SNSと合わせて活用することで認知の効果は大きくなります。
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売上アップをするには？
売上アップを行うためには、客数と平均顧客単価を増やすだけの認識では不完全です。なぜならば、これには安定した経営および口コミの発信源である常連客の存在が無視されているからです。平均来店回数を増やす戦略も必要です。
- 新規顧客を増やす。
- 平均顧客単価を上げる。
- 平均来店回数を増やす。
覚えやすい略称を自分から使う。
特に女性向けの雑貨屋は、長い横文字を正式名称にしている場合が多いです。この場合、名前が覚えられていない可能性が高く、読み方や覚えやすいように略称を普及させる必要性があります。
マクドナルドはたった６文字なのに、マックやマクドに省略されます。また、スターバックスもたった６文字なのに、スタバと省略されます。馴染みやすい略称を自分から頻繁に使うことにより、その略称を定着化を狙います。
定期的にニュースレターを発行する。
発行物というとチラシを発送しがちですが、なんのために購入するのかイメージがつかないと購入につながりませんし、チラシはそのお店に興味がないと捨てられるものです。読み物でニュースレターならば、捨てられずに読まれる可能性が上がり、結果集客につながります。
テーマを決めて、お店の商品の使用用途を説明するニュースレターを発行してみましょう。
たとえば、台所の収納をテーマにした場合、お店の取り扱い商品を使った収納方法、店員の使用レビューを掲載すると良いでしょう。
ニュースレターを既存顧客に定期発行し、再来店の動機作りを行います。繁盛店ほど当たり前のようにやっている手法ですので、やってなければ着手することをお勧めいたします。
体験会を定期的に開催する。
高額な健康器具の販売の場合、特定の立地を１ヶ月くらい借上げ、無料体験会を実施し、最後の１週間でクロージングを行います。
これは、金額に見合う健康の改善を実感してもらうためには、これだけの期間がかかるためです。健康の改善した感じの実体験こそが購入動機になります。
雑貨も使い方や利用目的がわかりづらい商品が多いと思います。十分に価値を理解してもらうために、商品を紹介する体験会のようなものを定期的に開催することで、クロージングにも繋がりやすくなります。
閑散期の対策のために顧客リストを作成する。
雑貨屋は、年末商戦の時期と春から夏の間では客足が違います。
閑散期の対策の王道として、顧客リストをあらかじめ繁忙期に作成し、閑散期に企画を組むことで、再来店回数を増やすことがあります。
顧客リストの作成は、何もなければ嫌がられます。POS連動のポイントカードを導入し、ポイント還元を行ったり、オファーをプレゼントするなどのサービスを行うことで対応します。もちろん、スタッフにも積極的にメリットを伝えるようにしてもらいます。
マーケティングプロデューサー。大学卒業後、店舗マーケティングツールのASPにて、500店の顧客フォロー及び導入の支援業務に従事。その後、2009年にサクセスパートナーを設立し、集客のコンシェルジュとして、コンサルティングを提供開始。
▶︎過去に協力したメディア
- 第一興商発行のDAM CHANNEL for Bizにて、ソーシャルメディアを使った集客方法の特集を８ページ監修（2018/4号）
- 株式会社リクルートの経営者応援マガジンパートナーズプレスにて、ホームページ作成やSNS活用のポイントのインタビュー記事が公開される。