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中古車販売店の低予算でできる集客方法

更新日:

中古車販売の方法は、不動産屋と同じように大手ポータルサイトを活用することが普通です。

ただし、販売店からすると比較対象に常に晒されるため、限界値引き競争になりやすいことが悩みになります。もちろん、これでも車検やその他補償サービスが売れれば良いと割り切るところも少なくありません。しかし、それもその販売店でとは限りません。

中古車販売店の集客について紹介をしたいと思います。

中古車販売店の現状

中古車販売というと、お客様側は、できる限りお目当てに近く、予算内の中古車を探します。また、その上で安全性の高い自動車を探します。

問題は、価格による反応率が高いため、ほとんどのお客様側では、比較サイトを注目する点です。

そこで、実際に「ハスラー+中古車+所沢市」で検索してみましょう。
1ページ目には以下の検索結果が表示されます。

ハスラー(所沢市)の中古車|中古車なら【カーセンサーnet】 カーセンサー
ハスラー(埼玉県)の中古車|中古車なら【カーセンサーnet】 カーセンサー
埼玉県のハスラー(スズキ)の中古車情報(1〜30件)|Goo-net中古車検索 Goo
所沢市(埼玉県)のハスラー(スズキ)の中古車情報(1〜7件)|Goo-net中古車検索 Goo
ハスラー(スズキ)(所沢市(埼玉県))の中古車情報(全2件中1....) 中古車車EX
埼玉県所沢,小手指,狭山の中古車スイフト,ジムニー,ハスラー,セレナな TAX
スズキ自販西埼玉 スズキアリーナ所沢小手指>>|埼玉県のスズキ正規 スズキアリーナ(ディーラー)
スズキ ハスラー(埼玉県)の中古車 | BIGLOBE中古車情報・相場・検索 BIGLOBE
価格.com - (有)エフガレージ 所沢(埼玉県) 中古車販売店情報 [12381]  価格.com
 価格.com - 埼玉県の中古車情報・中古車検索  価格.com

ほとんどが強い比較サイトが検索結果に表示されます。

これは中古車を選択する人ができるだけ予算内の車を探したいという意図をグーグル側が判定しているからとも読み取れます。中古車販売店のサイトではなく、価格.comあたりが表示されてしまうことがその象徴とも読み取れます。

中小企業が作成したウェブサイトがこれらの比較サイトとSEOで勝負ができるかと言われると難しいでしょう。

そのため、中古車販売店の多くは、カーセンサーなどの大手広告媒体に広告を出稿する必要があり、価格競争に巻き込まれることになります。

 

これには、実は問題もあります。それは、カーセンサーでの価格競争は正規の価格競争を行っていると限らない点です。中古車を購入するデメリットは、その車のコンディションが新車のように万全とは言えない点です。

安さに惚れ込んで購入した中古車が実際に届くと、ひどい車で画像通りではないということがよくありますが、それは、ひどい車であることをひた隠しにしていることから発生します。

カーセンサーなどの媒体経由ではなく、直販の場合にも実はデメリットがあります。

それは、探した中古車の情報が虚偽であった場合です。実際に中古車が届くと、掲載されていない部分での損傷が激しいものもあるそうです。

価格だけで選択した場合、「ひどい車が届いたー!!」ってな感じで、すぐに乗り換えなければならないことにもなりえます。

メンテナンス費用が高くかかれば、実は本末転倒なんですよね。

安全性を求める人に人気の新車や未使用車

これらのデメリットは、購入者も承知の部分があり、そのため、少しくらい高くてもいいから安全な車を乗りたいという人も増加しています。

そこで人気になっているのが、月々1万円の支払いで新車や未使用車が乗れるカーリースの類のものです。(類と書いているのは、厳密にいうと条件に差があるサービスが多いため。)

購入側からすれば、住宅ローンの査定にも響く支払い方法ではありますが、携帯電話感覚で、支払いができて、新車に乗れるため、この選択をする人も増えているようです。

中古車販売店の基本的な集客戦略

中古車販売店のビジネスモデルは地域密着型になります。100歩譲っても、車は注文でも購入することはできますが、利益を出すアフターフォローが望めません。

基本的な戦略としては、5大戦略によるランチェスター戦略をベースに、施策を構築していきます。

家族の決裁者に接近する。

例えば、最近どこでもやるようになったのが、無農薬、特別栽培野菜の直売。これは、昔から決裁者であるお母さんを集めて取り込むための集客方法でした。

家族の決裁者が、その場に集まる方法を編み出し、そこからのセールスに結びつくようにします。

ホームページで、当店から購入するメリットを伝える。

中古車にかかる費用は、当然ですがその車体価格だけではありません。定期的にくる車検、メンテナンスや磨耗するパーツを付け替える費用などもかかります。これに対する補償サービスなどがあれば、一番最初にPRした方がいいでしょう。

また、中古車の場合は、乗っていた人によって強い臭いが付着している可能性があります。これらの臭いをとることができるバキュームがあるのであればこれもアピールのポイントになります。

中古車の入荷速報などを充実化させる。

中古車の入荷速報をホームページで充実化させるのは当然です。ただし、これが見込み客に伝わらなければ全く意味がありません。フェイスブックなども活用し、見込み客に伝わる仕組みにしなくては意味がありません。

中古車販売の入荷速報のシステムがあります。これを使うと簡単に情報の構築を行うことができるのですが、検索エンジンにひっかからない情報発信になるため、車種の目的買いをしたい人がお店のホームページに到達することがなくなってしまいます。この点のデメリットも考慮した上、別途検索エンジン対策が必要になるでしょう。

地域密着型でなければならない。

中古車の購入は、できれば地元で行いたいのが消費者心理です。
近くの店舗でなければ、購入後に問題が起こった場合、対処してもらえない可能性が高いからです。

地域密着型となると、どれだけ地域の人々と触れ合えるかが重要になります。
私が育った地域では車屋の敷地で地域のお祭りが行われていました。

これらのイベントの告知をより的確に行うための情報発信の手段を確立させる必要性があります。

おすすめの情報発信方法

CMSによる自分で更新ができるホームページを使い、ページ追加で集客を行います。

また、既存客にLINE@もしくはメールマガジンで情報発信を行います。
フェイスブックの場合は、継続して投稿する必要があり、その投稿にいいね!やコメントなどの反響がなければ、情報が到達しづらくなるというデメリットがあります。

もし、活用するのであれば、フェイスブック広告を同時活用します。
いいね!を押している人に向けて、1回の投稿につき、1000円くらいの投資が必要になるかと思います。

また、DMも効果的です。
車屋のDMというと価格訴求をしがちですが、これはどの車屋も一緒の内容をぶつけてくるため、見られずに捨てられる可能性が高いです。

手書きの導入やアットホーム感あふれる内容にするのが良いでしょう。

継続的に友好的な関係性を構築する。

車屋というと、車の販売、車検時に連絡してきます。販売することが仕事ですからね。

しかし、これしかしなければ、人間関係を構築することができません。

人間関係のない車屋から次の車を購入する義理はありません。次の中古車の購入は別の店舗からになることもあるでしょう。

中古車というと、新車購入に比べれば、一定のリスクがあると消費者もわかっています。

安心して乗れるかは、購入した店舗の感じ、販売員の人柄にもかかっています。

おすすめの対策

誕生日や記念日などに合わせて、クーポン以外のプレゼントを用意します。

飲食店の場合は、ちょっと豪華なご飯を安く食べれることにメリットを感じますが、高い金額が動いている自動車の場合は、「なんでわざわざ誕生日に車屋に行って、オイル交換だけ無料なんだよ!他にセールスでもする気なのかよ!」と思うのが普通でしょう。

メールマガジンには、特定の記念日にメールを配信する機能があるものがあります。これらを活用すると良いかもしれません。

同じことをやっていても意味がない。

私の出身は山形県です。車移動が当然のため、車の所有率が非常に高い県です。そのため、コストコも東北の出店を真っ先に山形県で行いました。

また、今現在住んでいる所沢市もかなり自動車販売店が多く、ポスティングでみるチラシもかなり多いです。どこも同じように価格で勝負しています。それで客引きをして、高めに設定したオプションで利益をとるのでしょう。

同じことをやっていれば、競争が激化します。価格で勝負するしかありません。

「あそこに任せれば間違いない。」と言われるようなサービス、独自の戦略を構築することが、売上を作ることが必要になります。

 

おすすめの対策

小規模事業持続化補助金(最大50万円補助。支出金の2/3)やIT導入補助金(最大50万円、ソフトウェアの支出額の1/2)を活用すれば、新しい試みに補助金をもらうことができます。

採択率は、その年度にもよりますが、人口の少ない地域では、ほぼほぼ採択されているようです。このお金を使って、高齢者向けの対策を行うと良いでしょう。

  • この記事の著者

小形洸太

マーケティングプロデューサー。山形大学農学部卒業。卒業後、店舗集客ツールの会社に入社し、代理店と直販の顧客サポートおよび営業を担当。 2009年にサクセスパートナー(成功請負人)を設立。ホームページの改善および集客ツールを用いたマーケティングが得意。「飲食店 売上アップ」や「美容室 売上アップ」などのキーワードで上位表示している集客wikiのコンテンツ作成も行っている。

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