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この記事を書いた人

小形 洸太

集客コンサルタント
マーケティングプロデューサー
中小企業庁委託事業専門家

専門は情報発信・マーケティング。得意分野は、ホームページの改善およびそれに付随する仕組み構築。コンテンツマーケティングおよび飲食店などの店舗ビジネスで即効性のあるSNSの利用方法改善分野で実績をあげている。

車屋の集客

中古車販売店の低予算でできる集客方法

投稿日:2016年9月15日 更新日:

特にはてブお願いします。

車

中古車販売の方法は、不動産屋と同じように大手ポータルサイトを活用することが普通です。ただし、販売店からすると比較対象に常に晒されるため、限界値引き競争になりやすいことが悩みになります。(もちろん、これでも車検やその他補償サービスが売れれば良いと割り切るところも少なくありませんので、一概に悩んでいるとは言い切れませんが。)

中古車販売店の集客について、言及したいと思います。

中古車販売店が行うべきことは伝えることである。

中古車販売というと、できる限りお目当てに近く、予算内の中古車を探します。

問題は、消費者がこれしか選択肢にしていないことにあるかと思います。

実際に「ハスラー+中古車+所沢市」で検索してみましょう。1ページ目には以下の検索結果が表示されます。

ハスラー(所沢市)の中古車|中古車なら【カーセンサーnet】 カーセンサー
ハスラー(埼玉県)の中古車|中古車なら【カーセンサーnet】 カーセンサー
埼玉県のハスラー(スズキ)の中古車情報(1〜30件)|Goo-net中古車検索 Goo
所沢市(埼玉県)のハスラー(スズキ)の中古車情報(1〜7件)|Goo-net中古車検索 Goo
ハスラー(スズキ)(所沢市(埼玉県))の中古車情報(全2件中1....) 中古車車EX
埼玉県所沢,小手指,狭山の中古車スイフト,ジムニー,ハスラー,セレナな TAX
スズキ自販西埼玉 スズキアリーナ所沢小手指>>|埼玉県のスズキ正規 スズキアリーナ(ディーラー)
スズキ ハスラー(埼玉県)の中古車 | BIGLOBE中古車情報・相場・検索 BIGLOBE
価格.com - (有)エフガレージ 所沢(埼玉県) 中古車販売店情報 [12381]  価格.com
 価格.com - 埼玉県の中古車情報・中古車検索  価格.com

ほとんどが強い広告媒体の検索結果が表示されます。これは中古車を選択する人ができるだけ予算内の車を探したいという意図をグーグル側が判定しているからです。もちろん、中小企業が作成したウェブサイトがここと勝負ができるかと言われれば、まず難しいと言えるでしょう。中古車の価格で勝負したい場合は、カーセンサーに広告を出すしかありません。

ただし、中古車は本体価格だけではありません。

価格だけで選択した場合、「ひどい車が届いたー!!」ってな感じで、すぐに乗り換えなければならないことにもなりえます。

メンテナンス費用が高くかかれば本末転倒です。その自動車販売店とも長く付き合わなければなりません。

その中古車販売店が、具体的にどのような中古車販売店で、そして、販売時のサービスや販売後のアフターフォローが具体的にどのような形で行われているのかがわからなければ選択することができません。

ホームページで、当店から購入するメリットを伝える。

中古車にかかる費用は、当然ですがその車体価格だけではありません。定期的にくる車検、メンテナンスや磨耗するパーツを付け替える費用などもかかります。これに対する補償サービスなどがあれば、一番最初にPRした方がいいでしょう。

また、中古車の場合は、乗っていた人によって強い臭いが付着している可能性があります。これらの臭いをとることができるバキュームがあるのであればこれもアピールのポイントになります。

中古車の入荷速報などを充実化させる。

中古車の入荷速報をホームページで充実化させるのは当然です。ただし、これが見込み客に伝わらなければ全く意味がありません。フェイスブックなども活用し、見込み客に伝わる仕組みにしなくては意味がありません。

中古車販売の入荷速報のシステムがあります。これを使うと簡単に情報の構築を行うことができるのですが、検索エンジンにひっかからない情報発信になるため、車種の目的買いをしたい人がお店のホームページに到達することがなくなってしまいます。この点のデメリットも考慮した上、別途検索エンジン対策が必要になるでしょう。

地域密着型でなければならない。

中古車の購入は、できれば地元で行いたいのが消費者心理です。近くの店舗でなければ、購入後に問題が起こった場合、対処してもらえない可能性が高いからです。地域密着型となると、どれだけ地域の人々と触れ合えるかが重要になります。私が育った地域では車屋の敷地で地域のお祭りが行われていました。

これらのイベントの告知をより的確に行うための情報発信の手段を確立させる必要性があります。

おすすめの情報発信方法

CMSによる自分で更新ができるホームページを使い、ページ追加で集客を行います。また、既存客にLINE@もしくはメールマガジンで情報発信を行います。フェイスブックの場合は、継続して投稿する必要があり、その投稿にいいね!やコメントなどの反響がなければ、情報が到達しづらくなるというデメリットがあります。もし、活用するのであれば、フェイスブック広告を同時活用します。いいね!を押している人に向けて、1回の投稿につき、1000円くらいの投資が必要になるかと思います。

また、DMも効果的です。車屋のDMというと価格訴求をしがちですが、これはどの車屋も一緒の内容をぶつけてくるため、見られずに捨てられる可能性が高いです。手書きの導入やアットホーム感あふれる内容にするのが良いでしょう。

継続的に友好的な関係性を構築する。

車屋というと、車の販売、車検時に連絡してきます。販売することが仕事ですからね。

しかし、これしかしなければ、人間関係を構築することができません。

人間関係のない車屋から次の車を購入する義理はありません。次の中古車の購入は別の店舗からになることもあるでしょう。

中古車というと、新車購入に比べれば、一定のリスクがあると消費者もわかっています。

安心して乗れるかは、購入した店舗の感じ、販売員の人柄にもかかっています。

おすすめの対策

誕生日や記念日などに合わせて、クーポン以外のプレゼントを用意します。飲食店の場合は、ちょっと豪華なご飯を安く食べれることにメリットを感じますが、高い金額が動いている自動車の場合は、「なんでわざわざ誕生日に車屋に行って、オイル交換だけ無料なんだよ!他にセールスでもする気なのかよ!」と思うのが普通でしょう。

メールマガジンには、特定の記念日にメールを配信する機能があるものがあります。これらを活用すると良いかもしれません。

同じことをやっていても意味がない。

私の出身は山形県です。車移動が当然のため、車の所有率が非常に高い県です。また、今現在住んでいる所沢市もかなり自動車販売店が多く、ポスティングでみるチラシもかなり多いです。どこも同じように価格で勝負しています。それで客引きをして、高めに設定したオプションで利益をとるのでしょう。

同じことをやっていれば、競争が激化します。価格で勝負するしかありません。地域の人に聞いたら、「あそこに任せれば間違いない。」と言われるようなサービス、独自の戦略を構築することが、売上を作ることになります。

おすすめの対策

小規模事業持続化補助金(最大50万円補助。支出金の3分の2)を活用すれば、新しい試みに政府から補助金をもらうことができます。採択率は、その年度にもよりますが、人口の少ない地域では、ほぼほぼ採択されているようです。このお金を使って、高齢者向けの対策を行うと良いでしょう。

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