集客

集客ができない理由の王道パターン

マーケティングプロデューサーの小形です。

集客ができない状態を嘆く経営者は少なくありません。集客ができない原因を調査すると、大きく分けて2つの状況に分けることができます。一つは、集客の仕組みができていない、もう一つは、ビジネスとして成立していないことです。

これらは重大なマーケティング上の問題であり、放置しても集客できるようにはなりません。そのため、集客ができないことで悩みを抱えているのであれば、以下のポイントを踏まえて改善することをおすすめしたいです。

集客の仕組みに問題がある

集客とは、買い手がその商品・サービスを購入することを意思決定することで発生するものです。つまり、消費者行動を理解し、その行動を促すことで、購入に至る人々を増やすことが集客の仕組みの具体的な仕組みになります。

消費者行動は、商品・サービスによって異なります。例えば、比較検討をする必要がなく、衝動買いが起こるものは、その商品・サービスのことを知ってもらって、魅力を感じてくれることで購入に至ります。それに対して、いわゆる事業者向け(B2B)の場合は、検討者と決済者が存在するため、それぞれの意思決定プロセスを意識したマーケティングを実行しなければなりません。

認知度向上に失敗している。

商品・サービスのことを知らなければ購入は起こりません。特に、新規顧客の場合は、関係性ができていないため、広告を出していない状況では、顧客獲得ができていないのは当たり前です。

認知度向上では、定めた市場に対して、どれだけその広告がリーチしたのかがまず重要になります。情報をまず見てもらわない限り、集客の可能性がある見込み客の母集団形成ができません。

また、リーチがどの程度行われたのか、数値で理解できるものでなければ評価することができません。そのため、ポスティング広告であれば投函数、Facebook広告で言えば、商圏に対するインプレッションは重視します。

認知度向上の失敗例

商圏に対して全くリーチしない雑誌に広告を出稿してしまった。

配布部数が不明なフリーペーパーに出稿したら、全然集客に繋がらなかった。

魅力的ではないから。

広告が目についても、その広告の内容に魅力を感じなかったら顧客にはなりません。

差別化することを集客の秘訣だと勘違いしている経営者も多いですが、差別化したところでいらないものはいりません。必要なのは、購入動機になる魅力の強さです。魅力は、その市場にとって有用な価値を意味します。つまり、市場への理解がなければ魅力を強化することができません。

自社が提供できる価値を市場のニーズに対応させた形で提供すれば魅力になります。また、顧客とのコミュニケーションで何が欲しいのかを聞くことで改善のヒントを得ることも可能です。実際の改善方法として、クレームをとにかく出してもらい、多かったクレームの改善を実施した結果、客数が増えたということがあります。

魅力での失敗例

何が良いのかわからない。

設定した魅力が蔵人向けであり、顧客に理解されない。そのため、広告を出しても反応がない。

比較検討ができる材料がない。

食料品や飲食店などでは、魅力的だと感じれば比較検討の予知なく購入しますが、購入するのを悩む携帯電話やパソコンの場合は、情報を収集します。

よく、ランディングページに比較しやすいように他社との比較を掲載している企業もありますが、これは宣伝的であり、消費者は信用しません。

そのため、検索して情報を検索するのですが、ランディングページ以外に簡単な企業ホームページしか用意していない場合は、情報が明らかに不足してしまいます。そのため、比較検討ができず、購入に至らないというケースもあります。

比較検討での失敗例

広告用ページしか用意していない。

ブログなどで積極的に情報公開を行っていないので、消費者は情報不足で購入まで至らない。

購入のハードルが高い。

興味を持っていても、遠方だったり、地図をみてもわかりづらい立地にある場合、購入までのプロセスでハードルを設けてしまうことになります。

そこでインターネットで購入できるようにしてみたり、店舗の場合はわかりやすい地図や周辺の目印について画像で紹介するページをホームページに用意します。

購入のハードルが高すぎる失敗例

広告用ページしか用意していない。

ブログなどで積極的に情報公開を行っていないので、消費者は情報不足で購入まで至らない。

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まずは、現状のこと、今後の願望をお話ください。お手伝いできることについて明確にさせていただき、お見積もりを作成いたします。

ビジネスの設計に問題があるから集客できない。

ビジネス自体に問題がある場合、一生懸命集客しようとしても、顧客が存在しないケースもあります。

市場が小さすぎる。

市場とは特定のニーズを抱えた人々の集まりをいいます。そして、ビジネスを立案する時、対象にする市場を選択するのですが、この市場の規模が事業をするのに十分でなければ事業は成立しません。

競争を回避するあまり、競合がいない小さな市場を選んでしまうと、見込みの客数が少なくなってしまい、その分価格を上げなければなりません。価値に対して、その価格が高すぎる場合は、事業は成立しません。

品質に問題がある。

その地の人に受け入れられない商品はなかなか売れません。例えば、山の上でサーフボードのショップを作っても、買いにくる人は少ないです。ラーメンであっても、誰も美味しいと思わない質では固定客がつきません。

ただし、まずくても他に選択肢がないので、そこに結果的に顧客が集まるケースもあります。山中のロードサイドのイートインには美味しさを求める人は少ないです。この場合は提供速度を重視した方が良いことが多いです。

対象市場の人が求める質以上のものを提供しなければ、それは商品・サービスを提供したことにならないです。

代替品・サービスの方が優れている。(それを選択する必要性がない。)

マッサージを受けた時に、腰痛の改善が全然実感できなかった。その帰り道に立ち寄った家電量販店で売っていたマッサージチェアに座ったら、そちらの方がましなような気がした。

もし、こんなストーリーがあれば、そのマッサージを受けたマッサージ店には通わず、マッサージチェアを購入してしまうでしょう。

同じ目的のために購入する代替品・代替サービスの方が優れているとなると、商品・サービスの機能だけでは売れないということになります。

自分のビジネスなのに、なぜか他人任せ。

段取りまでやっているのに、やってないことをやったといい、集客をできない責任を他人になすりつける事業者も存在します。施策を当然行っていないわけですから、成果が出ないのは当然のことです。

特に、集客の改善の作業は、実施された施策のデータを元に改善していく作業の繰り返しです。ここで、虚偽があれば、それをベースに結論を出してしまうため、延々とミスリードが続きます。

大抵、依頼の段階で、「なんでもやりたい。」という人は、間違いなくこのパターンになります。実際、作業量を確認した上で、確認してみると、当初余裕と話した量の10分の1もできない場合が多いです。

詐欺だ、詐欺だ、いう人も中にはいらっしゃいますが、それ以前の問題です。まず、こういった人には味方はつきません。

まとめ

どの内容も一見当然と取れるものばかりですが、集客できない場合は、これらの中のどれかに確実に当てはまっています。

集客の仕組みは、消費者行動を引き起こすものですので、消費者行動を引き起こす過程に問題が発生します。そして、求める水準にみたない事業は、集客力をつけることは困難です。

集客ができない原因は、必ず存在しますので、それを冷静な視点で特定することです。自己評価は常に平均より上とみなす心理的な特性もあることから、第三者の視点を取り入れる必要性があるでしょう。

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