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  • この記事の著者

小形洸太

マーケティングプロデューサー。山形大学農学部卒業。卒業後、店舗集客ツールの会社に入社し、代理店と直販の顧客サポートおよび営業を担当。 2009年にサクセスパートナー(成功請負人)を設立。ホームページの改善および集客ツールを用いたマーケティングが得意。「飲食店 売上アップ」や「美容室 売上アップ」などのキーワードで上位表示している集客wikiのコンテンツ作成も行っている。

集客

成果報酬型営業や集客を実施する場合のメリットとデメリット

投稿日:

マーケティングプロデューサーの小形です。

集客代行のお問い合わせで、客数の成果報酬で仕事を受けて欲しいという依頼が届きます。

世の中には、成果報酬を謳っている企業が数多く存在します。その企業の手を借りるのも手ですが、成果報酬というものを理解していないと、後々後悔するケースを見受けられます。

そこで、成果報酬型の仕組みやメリットとデメリットについて説明したいと思います。

成果報酬型とは?

成果報酬型とは、一般的に商品が売れた時に支払う報酬のことを指しますが、これは十分な説明ではありません。例えば、決裁者のアポイントメントを獲得した時に発生するもの、資料をダウンロードした時に発生する見込み客獲得が成果のもの、いろいろ存在します。

そのため、一定の行動を行った人の人数に対して課金するものが成果報酬と言えます。

成果報酬で有名なのは、アフィリエイト広告ですが、グルメサイトでも食べログや一休.comがこの仕組みを採用しています。

この中でもランニング費用が全くかからないものを完全成果報酬制と言います。

一般的に成果報酬の金額は、クライアント企業と実施業者の話し合いで決められますが、成果のハードルが高ければ高いほど料金は高額になります。

例えば、顧客獲得の場合は、実施業者が広告費用を負担します。つまり、広告費が報酬よりも大きくなってしまえば、成果報酬で仕事を受けるメリットが全くありません。

見込み客獲得、アポイントメント獲得、成約の順番に難易度が高く、費用もかかるため、見込み客獲得は報酬が安く、成約は報酬が高くなります。

成功報酬との違いは?

似た言葉に成功報酬というものがあります。

成功報酬は、特定の事業に労働力を提供し、その事業が成功した場合得ることができる特別報酬のことを指すことが多いです。成功しなかったら、その報酬は支払われません。

例えば、プロ経営者が会社の再生に成功した場合、特別報酬を得る契約にしているのは成果報酬ではなく、成功報酬に分類されます。

どちらも、双方の信頼度が重要で、信頼できない相手とは結ばれない契約になっています。

成果報酬型のメリットとは?

成果報酬型にすることのメリットを紹介します。

利益を出しやすい。

成果報酬型のメリットは、集客にかかるコストがあらかじめわかっています。

そのため、固定費制の集客ではありがちな入札価格の上昇による利益の圧迫が起こりづらく、利益を出すことができることが最大のメリットになります。

販路をノーリスクで広めることができる。

成果報酬型の営業を採用することで、販路をノーリスクで広めることが成果報酬型の旨味でもあります。

自前で営業マンを雇用する場合のリスクは、その人が営業のプロフェッショナルと限らない点です。そこで、営業のプロである企業に取り扱い商品として扱ってもらうことで、人件費と教育費を極力まで抑えることが可能になります。

成果報酬のデメリット

メリットづくしと思われる成果報酬ですが、デメリットも存在します。

事前のシミュレーションをしておかないと利益が全く出ない。

例えば、飲食店であれば、適正の販促費率は5%程度が目処です。決算の時の最終的な販促費率がこの数値を大きく超えてしまうと営業利益を得ることができない可能性が高まります。

もし、平均顧客単価が4000円の居酒屋であれば、1件の予約につき200円の成果報酬が発生する場合、この成果報酬は販促費率で5%になります。

ここでの問題は、ここから送客される顧客は、全員5%が固定費を負担しなければならず、5%より安く集客することができません。

来店時に利益率の高いオプションを提案するなどしなければ、健全化が難しくなります。

最終的な費用が大きくなる可能性が高い。

成果報酬の最大のデメリットは、費用が最終的に大きいことです。

これは、ノーリスクであることに対する反面仕方のないことですが、アポイントメント獲得を成果にしている場合は、それを成約できるだけの営業マンが存在しないと、高額な成果報酬を支払った上で、顧客獲得が0件であるリスクもゼロではありません。

成果報酬に対する品質の保証はほぼない。

アポイントメント獲得の成果報酬に特に多いのですが、寝耳に水のような態度をとる見込み客のアポイントメントを獲得しているパターンがあります。

これは、成果報酬の実施企業が、成果を発生させることに躍起になった結果、ニーズがあるわけではない説得されただけの人がリストに入った結果です。

成果報酬では、このプロセスが問題視されているケースが多く、アフィリエイト広告でも確定率が低い広告があるところを見る限り、誤認を引き起こして成果を発生させる手法をとっている業者は少なくないということです。

成果報酬の原則

成果報酬で売りたいと思っていても、それを取り扱ってくれる相手がいなければ成果報酬制にすることはできません。

つまり、成果報酬を検討する場合は、相手にメリットがあること、売れると確信できること、支払いが確定で発生することがわかるものでなければ、誰も成果報酬を引き受けることはできません。

成果報酬で売りたいと思っているお問い合わせに共通していることには、予算がないこと、そして集客に失敗した結果、期間が迫っているものが多い点があります。非常に危うく感じます。

成果報酬は、「お客様を紹介してくれるサービス」としか思っていないようですが、成果報酬には、対価が得られることが確信できなければ、成立しないことを注意点として挙げたいところです。

 

これはアフィリエイト広告でも同様です。

アフィリエイターは人間ですので、理由が明確ででない否認を繰り返されれば、その広告主は、そのアフィリエイターに悪評を広められてしまい、二度とアフィリエイトで成功することがなくなります。

 

利益率が高い商品でなければ成果報酬自体は成立しないことも注意です。例えば、1件500円しか払えないと言われて、引き受ける業者はあるでしょうか?絶対にいないでしょう。

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