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集客にクーポンは必要なのか?

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クーポンを使った集客のアドバイスを求められることも多いです。

結論からいうと、クーポンは依存してしまうと客質を悪化させてしまう可能性がありますので、利用には注意を払いたいところです。クーポン系のサービスには、一円でも安い金額でサービスを提供する業者を探す値引きハンターと呼ばれるユーザーが多数存在します。彼らは、2度目の来店をしない傾向にあることから、集客しても利益を回収することが望めません。

集客にクーポンが必要と考えるのはなぜか?

まず、最初に書いておきますが、世の中にはクーポンを発行していない店舗が多数存在します。これらの店舗は、儲かっていない、繁盛していないというわけではありません。

明確なコンセプトを掲げており、ターゲティングが明確化されており、お客様に対する店舗のあり方がわかっている店舗は、クーポンがなくても集客しています。

その代わり、そこでしか食べれない限定メニューや曜日と時間を指定したメニュー分けは明確に行なっております。

ランチが激安、ディナーは高級は成立するのか?

本来、ディナータイムを本業としている飲食店の場合は、ランチはディナータイムへの誘客を目的にしたものです。

そのため、ランチ自体がディナーの体験メニューのようなもので、昼と夜の営業のコンセプトがそれぞれ存在すること自体がおかしな現象を生む原因になります。

例えば、ランチでは、「たくさんの人に来てもらいたい。人が集まる場にしたい。」という理由で、食材も高いので夜の食材を使わず、全く違ったメニューを提供したとします。そして、ディナーでは、「本格的な素材の味を最高の方法で食す。」という方針だったとします。

果たして、ランチに集まる人が、ディナータイムに来店するでしょうか?

客質が全く違いますので、しないと考えるのが普通です。

クーポンと値引きは、世の中が生み出した危険ドラッグ

結局、クーポンが必要だと言われているのも、クーポン雑誌などが世の中に出回っているからであり、営業からも集客にはクーポンが必要と言われて、それが必要と思い込むからです。

クーポン誌は、あまりいい言い方ではないですが、その媒体の運営企業が同じノウハウで多数の同業を横並べにしています。そのため、一社一社の明確な違いを判断することが非常に難しく、結果最終的に参考にするのは、予算になりがちです。

また、安さを求める顧客は、安さにしか反響しません。ここで集客を覚えると、最終的に安さの競争で競い合うことにもなりますし、広告費の高騰化にも繋がり、利潤が小さくなります。

顧客単価を上げる必要性があるのに、客質が悪いため上げることができない、そして値上げをするとそれらの人は反響しませんので、クーポンへの依存をやめることができなくなります。

クーポンを活用するタイミングは?

美容室などの場合

美容室など、サービスが主体であり、ビジュアル訴求が難しいジャンルの店舗の場合は、顧客側が試さないとしないと判断がつかないというのが本音でしょう。トライアルを行うことで、そのサービスの良さを理解するため、トライアル料金でのトライアルの実施をクーポンでお知らせするのはありです。

その後は、年間のお支払い額に応じたランク分けによるメリットの付加や時限付きのクーポンを発行することで、来店周期をコントロールする方法を採用するのが良いでしょう。

ただし、特定の分野に特化した顧客サービスが充実化している、もしくは、賞を受賞したなど個人の裁量が優れている場合は、ランク分けぐらいでいいと感じます。それは、安さではなく中身が充実化しているので、客質もその中身をみて判断して来店する人が多くなるからです。

飲食店の場合

1ヶ月に何回もクーポンを発行する店舗が多いですが、安さを訴求したそのクーポンにしか反応しない人しか来店しなくなります。これは、客質の劣化に繋がるため、クーポンは特別なタイミングに限定することをオススメします。客質が劣化すると、割引率にしか反響しない、中身で勝負しようと思っても誰も見ていない状況を作ってしまいます。

集客ツールの記念日機能などを活用し、顧客のタイミングでクーポンを発行できるようにすると、そのタイミングでの来店動機を作ることに繋がります。

また、常時配信する情報に関しては、週末の限定メニューや素材に関する話など、品質で勝負する内容で勝負するのが良いでしょう。

例えば、「そのメニューをオーダーすれば、メインのワインが売れるメニュー」というものがあるはずです。売れ筋のオーダー数を増やすサイドメニューなどに絞りこみます。クーポンを綴りにすることで、選択肢を与えることで、幅広い層を対象にしたキャンペーン化を行うことができます。

【まとめ】来店の動機を考えよう。

安いから来店する人を対象にしていれば、一生エブリデーロープライスの体力戦から脱却することができません。

重要なのは、「なぜ来店するのか?」であり、顧客が来店したいと思うようになった経緯です。それを世の中では、ニーズと呼び、そのニーズに着目した魅力の開発が、いわゆる顧客志向の考え方です。

世の中のニーズは、二極分化しています。一つは、安さや手軽さ。もう一つは、安心と安全及び品質。中間層を強く求める人は年々減少しており、その結果が最近の飲食業界のニュースです。(中堅に人材と顧客が集まらない現象)

最近は、素材のブームが起こっており、それだけニーズにも変化が発生しているということになります。

  • この記事の著者

小形洸太

マーケティングプロデューサー。山形大学農学部卒業。卒業後、店舗集客ツールの会社に入社し、代理店と直販の顧客サポートおよび営業を担当。 2009年にサクセスパートナー(成功請負人)を設立。ホームページの改善および集客ツールを用いたマーケティングが得意。「飲食店 売上アップ」や「美容室 売上アップ」などのキーワードで上位表示している集客wikiのコンテンツ作成も行っている。

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