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顧客単価を向上させるヒント「フレーミング効果」とは?

投稿日:2016年7月3日 更新日:

売上を睨む招き猫

よく、本当に売りたい商品があった場合、その商品の一つ下のランクと一つ上のランクのものを用意すれば良いと聞いたことがあるかと思います。いわゆる商品の松竹梅を準備してみると、本当に売りたい商品である竹のプランがよく売れるようになります。

これは、フレーミング効果と呼ばれる心理効果の一つです。また、このことに関して言うと極端の回避性を利用したものです。

フレーミング効果とは?

フレーミング効果とは、ある選択肢の判断を人が行う場合、その絶対的評価ではなく、自己の参照点(基準点)との対比において比較されるため、絶対評価とは異なる判断を導く可能性があるという効果のこと。

辞書的解説では非常に難しいので、分かりやすい例を取り上げます。

第1問:次のうち、どちらを選択しますか?

A)1000人のうち、300人を助けることができる方法
B)1000人のうち、70%は助からない方法

第2問:次のうち、どちらを選択しますか?

A)1000人のうち、700人は死亡する方法
B)1000人のうち、30%は助かる方法

勘が良い人は気がついていると思いますが、どの選択肢も同じものです。ですが、第1問では選択肢Aを選び、第2問では選択肢Bを選ぶはずです。つまり、主観でどちらも一緒といった絶対的評価で答えるのではなく、ポジティブな選択肢を選んでいることになります。

ビジネスには馴染みが深いフレミング効果の例

実際に馴染みの深いフレミング効果の例を紹介します。

通常の30倍の含有量を謳う健康食品

通常のサプリメントにはほとんど含まれていない希少成分が約1mg含まれている。
通常のサプリメントにはほとんど含まれていない希少成分が20倍含まれている。

含有量がほとんどない希少成分を売りにしているサプリメントの場合、含有量を謳ってもピンと来ません。ちなみに、正確には、含有量にはばらつきがあるため謳うことができません。

それよりも20倍程度含まれているといった方が、たくさん希少成分が入っていて、体に良い印象があります。

おにぎり100円均一セール

おにぎり100円均一セールも実は、フレミング効果による集客数増加を狙ったものです。実際にこの期間中はおにぎりが1.5倍になるそうです。

おにぎり20%割引セール
おにぎり100円均一セール

購買意欲が高まるのは、明らかに後者であり、その結果ほとんどのコンビニは定期的におにぎり100円均一セールを行うようになりました。

段階価格を用意する。(松竹梅特上)

500円と700円の弁当しかない場合は、500円の方が売れるでしょう。これは、金額的に見て、昼食にかける金額は安い方が良く、妥当と考える人が多いからだと思われます。

そこに900円の弁当を追加した場合、700円の弁当が売れ始めます。これは俗に言われる松竹梅の法則で寿司屋やトンカツ屋では馴染みの深い価格決定方法です。もっとも販売したい商品を中心に、下のランクのものと上のランクのものを用意すると売りたいものが売れます。実験結果で、3:5:2の割合で売れるというものがあるそうです。これは極端の回避性と呼ばれる中間のグレードを好む心理法則によるものです。

オリジン弁当の場合、一種類の幕内弁当を450円、490円、690円の三種類に増やした結果、490円の上幕内弁当がもっとも売れるようになったそうです。枠組みがなかったところに一定の枠組みを作ることで、顧客単価を上げることに成功したことになります。

文言を変えたり、枠組みを変えることで売上を上げる。

反響率が悪いチラシやホームページは文言を見直すだけで反響率を向上させることができますし、枠組みを変えるだけで顧客単価も向上させることができます。

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この記事を書いた人

小形洸太

マーケティングプロデューサー
サクセスパートナー代表
集客のお医者さん

「何世代も続く笑顔溢れる地域づくり」をミッションに活動。

大学卒業後は、店舗向けの販売促進ツールシステムの開発会社にて、営業及び営業代理店管理を担当。当時全く普及していなかったQRコード(2次元バーコード)を販促物に応用した。

店舗向けのキャンペーンやプロモーション企画から、ウェブを使った集客を得意とする。

本ウェブの記事が、「飲食店 売上アップ」「美容室 売上アップ」「雑貨店 売上アップ」といったYahoo!およびGoogle検索で1〜2位になったことから、店舗経営者の視聴者数が急増している。

【主な実績】
・一回のフェイスブック広告の運用でクライアント小売店が200万円の売上があがった。
・ホームページのリニューアルで、前年の倍の売上があがった。
・パソコン初心者にフェイスブックの運用方法を助言。菓子店の受注を1.5倍にした。
・全く成果のないホームページをリニューアルし、アクセス数を改善。コンスタントに予約及びお問い合わせが入るようになる。
・通販システムの導入など
・地元の特産物である農産物を新市場に売り込み、道楽の範疇の取引価格からトップクラスに押し上げた。

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