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集客

店舗の集客には油断は禁物!繁盛店を襲う3つの脅威とは?

投稿日:

サクセスパートナーの小形です。

最近の私の脅威は、もっぱらAIと自動系ツールなのですが、
新たな脅威というのは調子が良い時に襲いかかってくるものです。

今回は、店舗に絞り込んで、この脅威と、集客力に着目する必要性について言及したいと思います。

なお、集客力向上の方法については、以下の記事にまとめています。

集客力アップに効果がある16の方法で、集客を増やす

繁盛している時ほど要注意!店舗の集客を危機的状況に追い込む脅威とは?

結論から言いますと、
「繁盛している、今の状況で大丈夫だと思った」時点で、取り返しのつかないことになる場合があります。

あなたが繁盛していれば、あなたのビジネスモデルを模倣するフォロワー企業や被せてくるリーダー企業がいます。

商品力があり、人材の力も強いスターバックスなどが、
インターネットを使い限定商品戦略を積極的に行なっているのは何故なのか考えてみましょう。

大手だからやっているわけではありません。
圧倒的な集客力というのは、手を緩めないことから生まれるものです。

模倣と独自性の無効化

マーケティングをかじったことがある人であれば、
市場のシェアについての知っていると思います。

圧倒的一番のシェアを誇り、あらゆる戦略で優位に立つことができるリーダー企業、
それに追随するチャレンジャー企業、
小さいながらも独自の路線で利益を得ているニッチャー企業、
そして、後発のフォロワー企業。

正直、呼び名はどうでもいいです。

問題は、もしあなたが繁盛してしまった場合、その後どうなるのかです。

例えば、独自路線の店舗であれば、
その人気が様々なところで情報が流出します。

特に、今は、SNSが普及していますし、
Youtuberやアフィリエイターが多いので、
すぐに情報が拡散していきます。

集客ができて、大繁盛!万歳と思いきや
ちょっと離れたところに同じようなコンセプトのお店が登場しました。

こんなことは全然珍しくありません。
もっと怖いのは、リーダー企業です。

メニューだけパクって、独自性を無効にしてきます。

どこでも食べれるようになれば、本格的な品質にこだわりがない人は、まず流出します。
その結果、優位性を失い、集客が減り、売上ダウンを招く原因に繋がることになります。

ピザ&パスタのお店や食べ放題のお店で考えれば納得でしょう。

正直、どこが一番美味しいのかわかりませんし、
ピザはコストコなどで安く食べれます。
品質にこだわらない人は、これで十分なのです。

一回客(野次馬客)

人気店になると、インターネットなどで話題になります。

話題が拡散すれば、模倣する店舗も増加しますが、
顧客にも要注意な顧客が紛れます。

簡単に言えば、その味を体験したい顧客ではなく、
流行を体験したい、とりあえず一回は行きたいと思っている
一回客の存在です。

  • 新規オープン
  • SNSで話題沸騰中

こんな時は、体験を目的とする一回客も反応します。

そのため、集客ができていると判断してしまいます。

問題は、ここからです。一回客は、売上を作る再来店を考えません。

オープンやSNSで話題になった半年後〜8ヶ月後、
一回客の来店動機がなくなり、集客がガクッと落ち出します。

そこで漸く売上があったのは、自分の店舗の力ではなく、
話題性だったことに気がつきます。

悲しいですが、よくあることです。

例えば、食べっぷりが人気のタレントが訪れた店舗が、
みんな安定して経営ができているかと言われれば、潰れている店舗も多いです。

独立(内輪揉め)

信頼していたスタッフに敵対的な独立をされてしまった、
しかもよりによって目と鼻の先になんてこともあるでしょう。

実際、目にしたお話で、経営方針が合わなかったことから、
料理人が揃ってやめちゃった小料理屋がありました。

繁盛している時ほど、内部の資源をごそっと持っていかれる可能性がありますので、
注意しなければなりません。

脅威を回避するためにはどのようにすればいいのか?

ベタですけれど、一番は油断しないことです。

成長期こそ、重要な人物は蔑ろにせずに、手厚い待遇で味方につけておくべきです。

顧客志向の本格派を追求

顧客が他を選ぶ必要のない状況を作ることが、
模倣店舗に顧客を取られない最大の対策になります。

そのため、顧客が自店舗に何を求めているのかを随時リサーチし、
それに答える形のサービスを付加します。

利便性を高め、コスト以外の理由で、「〇〇と言えば絶対××」
と言わせることができるようになれば、ブランド力が付いていることになります。

多店舗展開

売上のキャパシティーを高め、知名度を定着化させるための方法です。

いきなりステーキが急激に大きくなっていますが、
模倣店舗の選択肢を潰すもっとも有効な手段でもありますよね。

ただし、無理な多店舗展開は、サービスの質の劣化を招きます。

また、情報拡散時代でマイナスな情報が拡散や、
世代交代によるニーズの変化などで
市場が変化することがあります。

この時は、経営の健全化を優先して、
不採算店の閉店及びリストラを行う必要性があります。

顧客リストの積極的マーケティングへの活用

迅速なコミュニケーション手段の構築を行うことで、
リアルタイムに情報発信が積極的にできる環境を作ります。

これを行うことで、お店のサービスをすでに体験している顧客が反応します。

顧客の固定客への育成は、接触頻度が関わってきます。

ちょうど良いペースで来店動機を作り、
情報提供することで来店してもらえば、
集客は次第に安定し出します。

迅速なコミュニケーション手段とは?

限定商品(集客のトリガー)

限定商品は、集客の動機を作るものです。

スターバックスで言えば、限定のモカやフラペチーノが該当します。

これらの商品は、来店動機を作り、売上を作り、そしてブランドを構築します。

常連客が客離れを起こす理由には、「飽きたから」というものがあります。

飽きられないようにするためには、
限定商品などの工夫を行う必要性もあります。

独立支援制度の設定

人気ラーメン屋ではよく見かける制度です。

そこで働く人は、将来的にラーメン屋を自分の手で開業したいと思っている人が多く、
やめた後に違うブランドの同系統のラーメン屋を開業されれば競合店になります。

そのため、ノウハウの供給や暖簾を分ける代わりに、
ロイヤリティーを支払ってもらう形式です。

つまり、チェーン展開ですが、
特に、飲食店の場合、メニューに権利による保護はかけづらいですので、
何らかの取り決めは必要だと思います。
(商圏が被らないような出店など)

まとめ

繁盛店には無数の脅威があります。

そのため、なんども書きますが、油断をしないことです。

集客力のベースを作る方法は、
お客様が最高に使いやすい店舗を作ること。
そして、こちらからメッセージを送ることができる環境を作ること。

好きな人に、新商品の連絡をすれば、
その人は行ってみようと思うわけです。

すごく単純なことですが、この両方をできている店舗は、
非常に少ないですよね。

  • この記事の著者

小形洸太

マーケティングプロデューサー。山形大学農学部卒業。卒業後、店舗集客ツールの会社に入社し、代理店と直販の顧客サポートおよび営業を担当。 2009年にサクセスパートナー(成功請負人)を設立。ホームページの改善および集客ツールを用いたマーケティングが得意。「飲食店 売上アップ」や「美容室 売上アップ」などのキーワードで上位表示している集客wikiのコンテンツ作成も行っている。

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