USP（Unique Selling Proposition）とは？ビジネスで理解したいマーケティング用語
USPの辞書的な意味
USP（Unique Selling Proposition）とは、自社の商品やサービスが持つ、他社にはない独自の強みや価値を明確に示す販売提案のことです。競合との差別化を図り、顧客に「なぜ自社を選ぶべきか」という理由を端的に伝える役割を持ちます。マーケティング戦略の基盤となり、ブランドの認知度や競争力を高める重要な概念です。
USPは具体的にどのように使うのか？
チラシやホームページで、「なぜ自社のサービスが価値があるのか？」を訴求します。例えば、仕入れに自信があるステーキ店などであれば、「A5ランク品質の肉がこの価格で」「リーズナブルな金額でなんと300g」という訴求方法をすることができます。USPをベースにしてキャッチフレーズを作成することで、販促物が持つ集客力を高めます。
USPに求められる要件
USPとして考えられる要件は、独自性が強い、顧客にとって有用である、顧客にとってわかりやすいの３つを満たすものを指します。また、USPは１つに限定する必要がなく、ターゲットを強く惹きつける要素が強いものが多くあると良いとされています。
独自性が強い
競合他社が模倣することが難しいことが、第一のUSPになりやすいです。例えば、特許で保護されている有用な技術の活動、独占的に集客力のあるブランドの産地の食材を仕入れることができることが該当します。
顧客にとって有用である
商品やサービスを購入するのは、自分にとって価値があるからです。価値がないことは、USPにはなりません。そのため、マーケティングでは、対象の特定であるターゲティングが重要です。さらに、ターゲティングした市場の代表的人物像であるペルソナを設定することで、具体的なUSPを特定することにもつながります。
顧客にとってわかりやすい
USPの役割としては、そのビジネスの魅力を伝えるということにあります。そのため、考えなければわからないようなUSPはUSPと認められません。できるだけ短いフレーズで瞬時にその内容が理解できるものが条件になります。
USP（Unique Selling Proposition）を特定する手順
以下の手順で、自社の商品・サービスが他社にはない独自の強み（USP）を見つけることができます。
関係者やお客様の声、営業資料などから、機能・価格・サポート・技術・品質などあらゆる視点で強みや特徴をキーワードとして書き出します。
洗い出したキーワードを「顧客に対するメリットを示す強み」と「製品説明にとどまる紹介」に分けることで、本質的なUSP候補を明確化します。
強みキーワードを競合と比較し、「他社にはない」「明らかに優れている」点を絞り込み、具体的に言語化します。
①受注率の高い市場セグメントを特定
②その中で受注率の高いニーズを抽出
③SFA／CRMの商談記録から受注要因を調べてUSP候補を絞り込む
以上の3ステップで、実際に選ばれている理由をデータ分析で特定します。
想定する顧客像（ペルソナ）が真に価値を感じるかを確認し、難しすぎる表現や当たり前の訴求を避けます。
「誰に」「何を」「なぜ他と違うのか」を盛り込んだ一文を作成し、社内外で反応を確認。必要に応じてブラッシュアップします。
