無料集客で集客は十分なのか？

集客のサクセスパートナーの小形です。

広告費の高騰などで、益々新規顧客の獲得が難しいということやSNSが普及したことで、次のように考える人が増加した印象があります。

「今は、SNSがあるし、無料で集客できるのではないか？」

確かに、それで補える部分はありますが、結論から言えば、広告卒業はオススメしません。

無料集客と有料集客の違い

無料集客は、例えば、LINE@、Instagram、FACEBOOK、Twitter、Googleビジネスリスティング（Googleマイビジネス）などのSNSやブログなどによるSEO対策があります。

それに対して、有料集客は、ポスティング広告、新聞広告、テレビCM、GoogleアドワーズなどのPPC広告、DSP広告、SNS広告、アフィリエイト広告など様々存在します。

では、無料集客になくて、有料集客にあるもので考えます。

成果発生のタイミング

無料集客のスタートは、勘違いされがちなのですが、アカウントを開設したところではなくて、見込み客に情報が伝えられる環境を手に入れてからです。

SEOの場合は、コンテンツが積み重なってからであり、SNSの場合は、フォロワーが集まってからだと言えます。

そのため、無料集客の施策がスタートして、実際の成果がでるのは、先の話であることが多く、配布や拡散に課金する有料集客と違ってタイミングが読めないデメリットがあります。

そして、ほとんどの場合、無料集客はスタートラインに立たないまま、失敗の烙印を押されてしまいます。

情報拡散

無料集客の場合も、安定した情報拡散できるものもあるのですが、無料集客の場合は、基本的に待ちの体制（PULL型）を作ることになりますので、季節や時期によって、全く見られない、反応されない時期もあります。

バズコンテンツを作ることで、意識的にアクセス数を増加させることができますが、それが直接的なセールスに繋がるのかは、全く別の問題です。（間接的には繋がります。）

そんな時に待っていても仕方がありませんので、潜在的なニーズのある客層をターゲティングし、有料広告ですくいあげます。

絞り込めるターゲット

一部、ニーズで絞り込むことができませんが、インターネット広告の場合は、興味、関心、検索履歴などから広告の配信を絞ることができます。

無料集客も意識的にリストを構築していけば、ターゲットを絞り込むことはできますが、設定で絞り込めるわけではありません。

例えば、ターゲットを意識したコンテンツ記事をしっかり上位表示できる品質で作成したり、そのターゲットに向けた商品開発を行い、自力でフォロワーを集めて、拡散する必要があります。小国の菓子工房しばたさんもフェイスブックページを開設する際は、知り合いを片っ端から検索し、フェイスブックページの開設をお知らせして、短期で200人のファンを獲得してから運用しました。

無料集客に依存するといずれ消耗する。

結局、無料集客は、新規顧客は検索流入量を増加させることで、集客数を増加させることになりますので、たくさん集客できるようになるまではどうしても時間がかかります。もちろん、グーグルの検索の仕組みを理解していない、ホームページは宣伝をするものだから自分のサービスの話しかしない！と頑なになれば、ずっと集客はできません。

どちらかと言うと、無料集客全般は、再来店の増加に向いていて、新規顧客の獲得は、広告を外さないことが現実的な考え方です。

こういうお話をすると、「広告を出すお金がないから、無料集客に目を向けているんだ！」と怒り出す人もたまにいます。それは、利益構造が広告を出せないようになっているからであり、無料集客を導入したからといって、その問題が解決できるかと言えば、おそらくはできないでしょう。

ましてや、無料集客での新規顧客獲得は、頭も使いますし、忍耐も使います。忍耐がない人には、無理なんです。

重要なのは、無料集客と有料集客の役割

集客のイメージはこんな感じになります。もちろん、コンテンツによる情報発信で行うSEOも新規顧客獲得の部分に入るのですが、安定して集客するのであれば、有料集客も組み合わせる必要性があります。

そして、無料集客で、再購入機会を作るイメージです。

無料集客の意義は、離脱率の低下にあります。結局、広告を使った場合、本格的な投資回収は、２回目以降になる場合が多いです。そのためには、離脱を防ぐことが必要になります。

まとめ

最近、いたるところで「無料集客をやめたほうが良い」というメルマガを見ますが、そもそも無料の集客方法は、そのほとんどが登録者数を稼いでスタートするタイプのものです。新規顧客獲得向けではありません。既存顧客の再来店・再購入向けのものです。

医療などの広告に関する規制が厳しい業界や、「自分で頑張りたい」と強い覚悟をお持ちの方でもなければ、広告費をかけずに集客するのは至難の業です。

もし、広告費がかかりすぎているのに対して、成果が上がらないから無料集客をしたいというお考えでしたら、広告自体を見直しましょう。かけていたものを全くかけないは、自殺行為です。

飲食店の場合も広告が必要なのか？

飲食店は、ビジュアルで訴求ができるためSNSなどの無料集客との相性は確かにいいです。

ですが、基本的に来店まで作るとなると、的確なターゲティングが必要です。よく、フォロワーをたくさん獲得している店舗が、実感ができるくらいの集客まで至っていないというのは、そのためです。

SNS集客であれば、SNS広告を的確に活用し、インフルエンサー（話題を作る人/話題を常に求めている人）に目がいくようなリーチのさせ方はしたいところです。インフルエンサーが体験をすれば、そのファンが体験、つまり来店することに繋がるからです。

フォロワーもいないところで、延々と画像をアップしているだけならば、誰も見ません。その結果、集客は発生しなくなります。

参考:飲食店の売上アップ・集客の増加をするための具体的な手法と考え方【2018年改訂版】