集客とは?集客の策の作り方と方法の選び方をプロが解説

集客は全てのビジネスで必要なものです。顧客がいなければ、業績を上げることができないからです。

やみくもに集客の方法を試しても、なかなか成果を出すことができず、悩むことも多いと思います。

集客を増やすことを計画するには、まずは顧客のことを知ることが重要です。その上で、適切な集客の方法を選択し、PDCAで改善し、運用するのが重要です。

この記事では、「集客を増やしたいけれども、何をしたら良いかわからない」「どうすれば今以上に、顧客が集まるようなビジネスにできるのか」など、集客に成功するための要点を解説していきます。

目次

集客とは何か?

集客とは、顧客を集めることですが、詳しくは、特定の顧客にとって魅力的な価値を伝えることで、顧客を惹きつける一連の施策を意味します。

集客を成功させるためには、顧客にとって商品やサービスの機能の中で、何が魅力的な価値になりうるのかを理解するのがとても重要です。そのため、集客には、「商品やサービスの理解」と「顧客の理解」が必須です。

顧客の段階で考える集客とは?

顧客との関係性によって、集客の考え方も異なってきます。売り手と関係性が弱い順に、見込み顧客、新規顧客、既存顧客、固定顧客の4つの段階に分かれます。

見込み顧客購入意欲があるが、まだ顧客になっていない人のこと。商品やサービスの購入や契約があると新規顧客になる。
新規顧客はじめて取引をした顧客のこと。新規の集客は、見込み客にアプローチして、集客をすること。
口コミサイト対策は、新規顧客の来店時の接客の改善が有効。
既存顧客基本的に10回未満の取引をしている顧客のこと。新規顧客に比べると集客に関わる費用が安い。
利益額を伸ばすためには、新規をリピートさせることが非常に重要。
固定顧客・常連顧客いわゆる常連のことで、10回以上の取引をしている顧客を指していることが多い。売上の大半を占めており、上位20%の顧客が売上の80%を占めるパレードの法則が有名。
固定顧客を増やすと売上が安定していく。

集客を増やすためには何をするべきか?

集客を増やすためには、新規顧客を獲得し、既存顧客を維持して、固定客を増やす流れを作らなければなりません。市場は、有限であるため、新規顧客の集客には限度があります。そのため、新規顧客を獲得したら、魅力的な価値を提供し続けて、顧客の離脱を防ぎ、常連を増やしていきます。

  1. 新規顧客を集客する。
  2. 既存顧客を維持する。

新規の集客ばかりに注力して客数が増えないのは、既存顧客を維持する対策ができていないからです。この2つの集客の対策がありきで実施しないと、安定した集客にはなりません。

既存顧客を維持する重要性は、「5%の顧客離れを防ぐと利益率が25%改善する5:25の法則」で説明されます。初回の集客からの3回までの離脱が特に多いと言われているため、対策が必要です。

集客の難しさは商品やサービスごとによって異なる。

集客の難しさは、商品やサービスの購買の意思決定の方法によって異なります。

実際の買い物を考えると、「食べたい」「使ってみたい」と思うような衝動的なものと、「この機能を持つものが欲しい」というようなじっくり比較して慎重になるものの2つに分かれます。直感的な買い物と慎重な判断で行う買い物に分かれる理論を二重過程理論と呼びます。

過去の経験から衝動的に購入を意思決定することをヒューリスティックと呼び、合理的で慎重な意思決定をするのがシステマチックと呼びます。

参考 二重過程理論とは?ヒューリスティックとシステマチックの違いとは?

意思決定の分類集客の方法商品・サービス例
ヒューリスティック一瞬で読み取れるコピーや魅力的価値で訴求する。
詳細な情報まで必要としない。
ランチ 食料品 洗剤 歯ブラシ マッサージ
システマチック性能、重さ、用途などで魅力の理解を促す。
詳細な情報を必要とする。
ディナー パソコン 洗濯機 冷蔵庫 保険

この違いは、ランチとディナーで比較するとわかりやすいです。ランチでは、自分が食べたいもので選ぶため、SNSからの情報や過去の来店経験からお店を衝動的に選びます。それに対して、ディナーでは、会食が多くなるため、料理以外にも個室の有無やアレルギー対応サービスまで確認します。

集客とマーケティングの違いとは?

マーケティングと集客は、「ウェブマーケティング」や「ウェブ集客」のように混同されて活用されています。ほぼ顧客獲得のための対策の意味で使われていますが、実際は違いがあります。

まず、マーケティングとは、アメリカマーケティング協会の2007年の定義では以下のように直訳されます。

マーケティングとは、顧客、依頼人、パートナー、社会全体にとって価値のある提供物を創造・伝達・配達・交換するための活動であり、一連の制度、そしてプロセスである。

AMA

簡単にいうと、マーケティングとは社会の誰かのためになる価値ある商品やサービスの創造と提供です。そのため、ビジネスの構築全てがマーケティングです。

マーケティングと集客の違い

集客とマーケティングの違いは、マーケティングミックスで説明できます。

マーケティングミックスでは、マーケティングを商品開発、価格決定、流通、プロモーションの4つに分類して戦略を組み立てます。集客はプロモーションに含まれますので、マーケティングに含まれます。

集客の策はどのように決定するのか?

集客の仕方がわからないと言われることが多いです。集客は、新しい集客の方法をやみくもに試せば良いわけではなく、顧客を増やすという目的に合わせて、戦略を立案し、PDCAで改善をしていくことが重要です。

ここでは、集客の策の作り方について紹介します。集客の戦略の中心になるカスタマージャーニーを作っていきます。

消費者行動を設定する。

飲食店の集客の仕組み

集客は、あくまで売り手側の都合です。購入の意思決定は、買い手側にあります。つまり、買い手側に購入を決定させるまでの道筋を作ることが集客のアイデアの捻出方法としては自然です。

ここで登場するのが、消費者行動モデルです。消費者行動モデルとは、商品・サービスごとに購入に至るまでの行動や心理のプロセスを一般化したものです。AIDMAの法則やAISASの法則が有名です。消費者行動モデルは、一般的に提供する商品やサービスごと異なります

消費者行動モデルに該当するものがなければ、自身で、顧客目線でプロセスを組み立てていきます。

ターゲティング(ペルソナ)を設定する。

商品やサービスには、想定されている購入者・使用者といったターゲットが存在します。正確性の高いターゲティングを行うためにペルソナの設定を行います。ペルソナとは、標的市場の最も一般的な具体的な顧客像です。

ペルソナを設定することで、心理と行動の具体的な落とし込みが可能になります。ペルソナの設定では、具体的な一人の人格がわかるような情報量の基本情報を定義します。例えば、年齢、性別、職業、家族構成、収入、住居、趣味、情報の収集方法、ライフスタイルを設定し、イメージの画像まで設定するのが一般的です。

ペルソナの設定に役立てる情報としては、雑誌や属性が一致した既存顧客へのリスニングが効果的です。

消費者行動の各段階の具体的な心理と行動を定義する。

消費者行動を円滑に流れるようにすれば、効果的な集客が可能です。

具体的な対策をするためには、各段階の心理(インサイト)から行動を定義づけしていきます。例えば、毛穴の荒れ具合が気になった時に、「検索エンジンで検索する」「SNSで検索する」などの行動を定義付けをすることができます。

顧客の行動に集客方法を対応させる。

顧客の行動に対して、具体的な集客方法を対応させます。行動が「検索エンジンで検索する」であれば、リスティング広告もしくはSEOを選びます。この時に、費用面・即効性・持続性を考えて、集客の方法を選びます。

また、集客の方法の特徴を十分に理解できていないと選ぶことができません。

また、集客の方法が十分に役割を果たしているのかを評価するためには指標を設定して管理することが重要です。「閲覧数が多いのに、集客になっていない」ことは、指標が設定されていなければ原因を特定することができないからです。

興味・関心で広告の内容を選択する。

集客には魅力的な価値が重要です。魅力とは、顧客にとって、その商品を購入する動機になりうることです。魅力が購入動機になりますので、魅力が豊富であるほど、購入動機が強くなり、新規の集客を伸ばすことができます。

魅力的な価値をフレーズ化し、チラシ、看板、ホームページなどの広告で訴求することで、集客率を高めることができます。魅力的な価値とは、商品やサービスの機能の中で、ターゲティングしている顧客が強く求めているものが該当します。そのため、「なぜ購入しようと思ったのか?」などの選択式のアンケートを顧客に実施すると参考になります。

魅力と混同されがちなものに、差別化や強みがあります。これらの意味合いは以下の通りです。

差別化

他の商品・サービスとの違いで、比較検討が消費行動に含まれるBtoBの場合は重要です。例えば、会計ソフトなどでは、中小企業に必要な機能に特化している製品もあれば、持株会社が利用するのに特化した製品もあります。

強み

競合に対する経営資源の優位性です。例えば、対応できるスタッフ数が多いことや最新の検査機器が揃っていることが強みに該当します。

業務用財など購入の必要性が高く、条件がある商品やサービスでは、差別化が重要になります。それに対して、強みは、相手に安心感を与えるために使われる概念です。

集客はどのように進めるのか?

集客の進め方について紹介します。

流れとしては、集客の計画を作る、販促物を作る、既存顧客の維持の対策を用意する、新規の集客を行う、PDCAで集客の改善を行うの順番になります。

既存顧客の維持が、新規の集客よりも先になる理由は、既存顧客の維持なしに新規の集客を行うと、顧客離反率が高いままなため、収益性が高くならないからです。また、やりっぱなしの集客はないため、指標管理を行い、施策を成功に導きます。

STEP
集客の計画を作る。

集客の計画は、カスタマージャーニーを参考にしていきます。

集客に着手する優先順位は、既存顧客の維持、新規の集客ですが、既に開業してしまっている事業では、直近の集客が求められるケースが多いので、同時に対策を行います。また、コスト管理を行うのもとても重要です。

STEP
WEBサイトやチラシなどの販促物を用意する。

集客の計画が決まったら、わかりやすいチラシ、WEBサイト、ランディングページ、Googleビジネスプロフィールを作成します。

実は集客で失敗しているケースは、この段階でやめてしまっているケースです。販促物だけでは置きビラを準備するようなもので、肝心の見込み客に見られず結果が出ないことも多いです。作成した販促物は、計画の目標達成のためには、しっかり運用していくことが重要です。

STEP
既存顧客を維持するための対策を準備する。

新規顧客を集める前に顧客を定着化する手段を用意します。後回しになると、それまでの新規顧客が定着化することができず、顧客離れをしてしまうからです。

手軽に始めることができるのは、LINE公式アカウントなどのSNSですが、特定の商圏のシェアを高める目的のドミナント出店戦略を行っている店舗では、スマホアプリも効果的です。また、会員制にすることやサブスクの仕組みを取り入れるのも既存顧客の維持に効果はあります。

STEP
新規の集客を行う。

用意した販促物を使って新規顧客を集客していきます。

新規の集客は、可能な限り多くの見込み客に知ってもらえるものから先に着手するのが良いでしょう。例えば、店舗であれば、近くに住んでいる人ほど顧客になりやすいため、ポスティングを行います。サービスであれば、特定の悩みを抱えている人を狙い打ちするために、リスティング広告を使います。

STEP
PDCAで集客の改善を行う。

集客はやりっぱなしではよくありません。

もし、目標通りの結果になっていればその施策はそのままで良いですが、最初から集客の施策が良い結果になる方が稀です。そのため、結果が芳しくない施策に関しては、改善点を洗い出し、改善を実施します。

新規顧客を集客する代表的な方法とは?

新規の集客は、どの事業であっても課題であることが多いです。効率良く認知度を高めることができる集客の方法を選択することが多いです。

オンライン集客が良いか、オフライン集客が良いのかは、顧客の行動によります。店舗であれば、客数を稼ぎたい時は、直接チラシをポスティングした方が良いことも多いですし、特定のニーズに絞り込んだ商品であれば、オンライン集客を採用した方が、集客の効率が良いです。

それぞれの集客の方法の特徴を理解して、選択しましょう。

ポスティング広告(チラシの配布)

ポスティングとは、チラシの投函のことです。飲食店や美容室などの店舗ビジネスでは、商圏内の認知度を高めることが非常に重要になります。ウェブマーケティングが強いといっても、インターネットユーザーに限られてしまいます。ポスティングの強さは、エリアを限定するとリーチするところで、集客を短期で増やしたいイベント時に採用されやすいです。

ポスティングの成約率は、ラクスルの調査では、全国平均では0.75%です。これは、飲食店などの成約率は高く、エステなど集客のハードルが高い業種では低くなります。仮に全国平均程度が期待できるとすると、1万部配布することで75組の集客が期待できます。

ポスティングは、自分でも実施できますが、1万部を自分で配布するのは現実的ではありません。そのため、ポスティング業者を活用します。

参考 ポスティング広告とは?集客効果、費用、成功するための出稿方法を解説

SEO(検索エンジン最適化)

SEOとは、Search Engine Optimizationの略称であり、日本語では検索エンジン最適化を意味します。簡単には、検索エンジンの対策を行い、露出を高めるという意味です。

SEOの狭義の意味は、「特定のキーワードで上位表示をする」ことですが、特定のキーワードの毎月の検索回数は決まっており、上位表示できるかもわかりません。また、狙ったキーワード以外にも見込み客を集客できるキーワードが無数にあります。

そのため、SEOは、「集客できる可能性が高いキーワードを選定して、適切に露出させることで、購入意欲の高い見込み客を集める集客方法」と解釈します。

日本の検索エンジンシェア

Statcounterより」

日本の検索エンジン市場では、Googleが75%以上を占めています。Yahoo!Japanでは独自の表示ルールを採用していますが、Googleの検索エンジンを採用しています。つまり、GoogleのSEOが、全てのSEOの結果につながります。

SEOは、コストが永続的にはかからず、しっかりした対策を行えば、安定した集客を行うことができるのがメリットです。ただし、ドメインパワーやサイトの専門性の確立も強く影響するため、集客に即効性はありません。情報を積み立てることで、見込み客の自然流入を増やす対策です。

SEOは、検索の意図に応答した良質なコンテンツを用意することで対策ができます。例えば、ウェブサイトにWordPressのようなCMSを組み込み、簡単にページを増やせるような環境にします。そこで、目標にしているキーワードに対応した記事を追加することで対策できます。

MEO

MEOとは、Map Engine Optimizationの略で、地図検索で上位表示をする対策のことを意味します。

SEOとの違いは、SEOは、ウェブサイトやブログなどのページが検索の対象になり、ページごと結果に表示されますが、MEOでは、ビジネスプロフィールのみが検索の対象になります。

そのため、MEOは、ウェブサイトなどを用意せずとも対策が可能で、検索結果には競合しか反映されません。

Googleビジネスプロフィールでは、クチコミも表示されているため、店舗の評判を確認する用途にも活用されています。また、MEOは、検索地点の近隣の店舗の情報を優先して表示します。そのため、MEOは集客の効率が非常に良いです。

その反面、悪いクチコミを書き込まれたり、見栄えの悪い画像をアップロードされるリスクもあります。

MEOは、Googleビジネスプロフィールの編集や管理を行うほか、積極的にクチコミの書き込みをお願いしたり、キュレーションサイトなどで取り上げられることで対策ができます。

専門の広告媒体(グルメサイト 予約サイト 各種アプリ)

美容室を探す時に、Googleで検索するのではなく、ホットペッパービューティーで検索し、価格やお店の情報を検索して決定することがあります。同様に、宴会を企画する時に、ぐるなびでお店を探すこともあります。

これらの専門の広告媒体は、それぞれでユーザーを抱えており、効率的に予約をとり集客することができます。

種類内容サービス例
グルメサイトレストランや居酒屋が予約を獲得することを目的に広告を出稿するサイトのこと。食べログ ぐるなび ホットペッパーグルメ 一休レストラン Retty
OTAオンライン上のみで旅券を発券するサービスのこと。航空券やホテル予約をすることができる。じゃらん 楽天トラベル Yahoo!トラベル 一休.com
各種検索予約を受け付けている美容室やエステを検索できるサービスホットペッパービューティー ミニモ ビューティーパーク

ここから集客するためには、サイト内検索で露出できるかが重要です。そのため、どのようにすれば、上位に表示ができるようになるのかもあらかじめ確認したいところです。

例えば、競争が激しいエリアでは、ホットペッパービューティーを有料化しても検索結果の3〜4ページ目にしか表示されないことがあります。この場合検索順位を上げるため、プランを上げたり、誌面掲載を検討しなければならないなどがあります。

リスティング広告

リスティング広告とは、検索連動型広告の俗称であり、代表例には、Google広告やYahoo!広告があります。

リスティング広告を使うと、検索エンジンの広告欄に広告を表示することができます。広告の表示は、入札制が採用されており、人気のキーワードに広告を出すとクリック単価(CPC)が高くなります。

リスティング広告を出すメリットは、例えば、「保険 おすすめ」のような検索者の購入意欲が高いキーワードに広告用のランディングページを表示させることができます。そのため、即効性のある集客が期待できます。それに対するデメリットは、大手の参入などで入札単価が跳ね上がり、広告費を増額しても上位には表示されず、集客が減少することがあります。

SNS広告

Twitter、Facebook、Instagramなどの主要SNSのユーザー向けに広告を出稿し、需要を喚起する方法です。こちらも飲食店や最寄品などの購入行動を引き起こすのが比較的簡単なものでは初期に検討されやすい集客手法です。

SNS広告では、興味関心に紐づけられた広告が表示されるようになっています。例えば、美容系のFacebookページへのフォローが多く、それに関連する投稿に対して、いいねを押していれば、タイムラインはほとんどが美容関係のものになり、広告も美容関係のものが表示されやすくなります。

また、リスティング広告との決定的な違いは、テキストの他に画像や動画を表示させることができ、表示回数重視で設定ができるということです。つまり画像や動画で訴求できる商品ほど有利になりやすい広告です。

プレスリリース

各種メディアを参考にしている人もいます。ここが起点になって、SNSに情報が拡散されることもあり、そこから問い合わせに結びつくことがあります。

WEBメディアに企業の情報を配信することをプレスリリースと呼びます。プレスリリースを行うと、数千におよぶメディアに情報が掲載されます。プレスリリースの配信は、以下のサービスで3万円程度の費用から可能です。

スクロールできます
サービス特徴価格
バリュープレス定額利用で無制限に配信が可能月額30,000円
(その他プランあり)
@Pressプレスリリースから記事化された数を売りにしている。 8,500メディアに対して配信可能であり、FAX配信にも対応している。30,000円〜
(その他プランあり)
各製品の比較

パブリシティ

パブリシティとは、メディアに対して情報を提供することで取材を呼び寄せる広報の手法です。これによって、一気に注目されるきっかけを作ることができます。

パブリシティには、広告費を支払って行うペイドパブリシティと広告費を支払わないノンペイドパブリシティがあります。

ペイドパブリシティの例:〇〇で爆買い、〇〇のメニューを人気料理店のシェフが評価などの番組になる。
ノンペイドパブリシティの例:情報番組のコーナー、新聞の記事に掲載される。

パブリシティはプレスリリースとの決定的な違いは、ネタとして成立するものでなければならないことです。例えば、地域のための新しい取り組み、珍しい取り組みを行なっている企業とのコラボなどが該当します。方法としては、メディアの窓口のFAXやメールあてに、取り組みを魅力をわかりやすく紹介し、記者の興味をひくことです。

既存顧客を維持するための方法とは?

既存顧客を維持し、購入頻度を上げることで、売上が上がります。既存顧客を集客するための費用は、新規顧客を集客するための費用に比べると、20%程度であることから、関係性を長くすることで、1人から得られることができる利益は大きくなります。

LTVが大きくなると、新規顧客を集客するのにかける費用も増額ができるようになるため、非常に重要な対策です。

既存顧客の維持が重要なマーケティングである理由とは?

初回購入した人が次回の購入せず、3回目の購入に至るまでに、約80%が顧客離反する。

5%の顧客離反を防ぐことで、その利益の25%は守られる。(5:25の法則)

新規顧客を集客する費用は、既存顧客を集客する費用よりも約5倍かかる。(1:5の法則)

既存顧客の維持には、基本的に双方的なコミュニケーションが取れる環境を整備することやサブスクなど継続性を前提にしたビジネスモデル化が効果的です。

メルマガ、LINE公式アカウント、アプリの活用

よく確認する受信箱にメッセージを配信する方法をプッシュ型の広告と呼びます。これには、メールマガジン、LINE公式アカウント、スマホアプリが該当します。これらの登録者数を足した数値が、純粋な情報発信力としてみなされます。

これらの登録件数が多ければ多いほど、たくさんの既存顧客にメッセージを配信することができるため、再購入のきっかけを付与することができ、既存顧客を集客することができます。

そのため、新規顧客にこれらのいずれかの方法に登録してもらい、登録者数を増やしていくことがとても重要です。

使い方としては、記念日のクーポン配信や季節の限定メニューの紹介、新サービスの魅力の紹介、新しい環境などへの社会的貢献への取り組みを紹介することなどが挙げられます。

スクロールできます
サービス特徴評価

LINE公式アカウント
スマホを保有人口に対して、約9割の普及率のLINEにメッセージを届けることができる。最近は、サードパーティーが開発したアプリを一緒に使用することが一般化しており、店舗アプリの弱点だったアプリのダウンロードをさせずにアプリと同じような効果を得られる。
メールマガジンインターネットを使っているほぼ全員が保有しているメールアドレスにメッセージを届けることができる。事業者向けの連絡方法としては、メールマガジンの方が一般的。
しかし、メールマガジンは到達率が受信側のフォルダ設定などで100%ではない。

店舗アプリスマホに専用のアプリをダウンロードして使います。専用のプッシュ通知ができるため、情報のチェック率が高く、マーケティングでできる施策も多いのが特徴。その反面、ダウンロードを強要するため、登録者が思うように増やせないデメリットもある。
各製品の比較

サブスクリプション

サブスクとは、定期定額制のことです。月額が有名ですが、大型スーパーのコストコでは年額制を採用しています。

このサブスクを導入することで、顧客情報を獲得することができます。そのため、メールアドレスを取得することができます。また、会費を支払っていることでもったいない気持ちにさせることができ、その期間の購入頻度を高めることができます。

サブスクを導入する方法は、引き落としが可能なシステムを導入すれば良いです。例えば、飲食店では、モンスターパスというサービスを導入することで月額制サービスを導入できます。

SNSの運用

プッシュ型の広告に比べるとメッセージの到達度は低くなりがちですが、新規の集客とリピーター対策両方に活用できるのがSNSです。

Twitterは、情報の収集を目的に活用している人が多く、うまく活用することで、新規の集客もできます。基本的にサービスを気に入った人から公式アカウントをフォローしますので、リピーターの方が集客しやすいです。

Instagramは、若年層の女性に人気があります。画像や動画を中心にしたコミュニケーションを行う媒体であり、若年者向けのサービスを展開している店舗であれば、反応をとることも簡単です。

集客の効果測定はどうすれば良いのか?

目標達成には継続的な改善が必要になります。そのためには、集客をやりっぱなしではなく、ちゃんと効果測定を行う必要性があります。

看板の集客力の効果測定

看板の集客力を計測することは、通販であれば可能です。例えば、専用のURLにパラメーターを加え、QRコードで特定のアプリを起動するような仕組みが採用されていれば、どの看板からアプリを起動したかはわかります。

また、それ以外では計測が難しいため、店舗などでは来店時のアンケートに「何をみて来店したのか?」を追加します。

チラシの集客力の効果測定

店舗であれば、そのチラシを持参することでオファーがもらえることを書いておけば良いでしょう。もし、持参していなくても、「チラシをみた」などの申告があれば、その数字をカウントします。

ホームページの集客力の効果測定

Googleアナリティクス

アクセス解析を行い、各ページの訪問数などの集客力の計測のほかに、コンバージョンを計測します。これによって、ホームページがどの程度購買を促しているのかがわかります。

サーチコンソール

サーチコンソールは、Googleがホームページをどのように評価しているのかがわかり、ホームページの異常を知ることができます。また、どの検索ワードからの流入があるのかもわかります。

検索順位計測ツール

SEOを行っている時に、目標のキーワードに対してどのような順位につけているのかを知るために使います。いわゆるSEOツールの有料版についていることが多いです。順位をみて、リライトするなどの対策を実施します。

SNSの集客力の効果測定

各種SNSのアナリティクスを活用することで確認をとることができます。また、専用のアプリを別途導入することで調べることも可能です。

集客で起こりやすい失敗とその解決方法

集客の失敗には、マーケティング上の問題と集客の運用上の問題があります。いくら訴求しても、対象の商圏内に需要がなければ、商品やサービスの認知度が高まってもなかなか売れません。また、顧客に対して、魅力的な商品やサービスを用意しても、知られていない、魅力が十分に伝わっていないなどの理由で購入に至らないケースも多いです。

店舗の立地が悪い。

立地には、商圏を設定するという重要な役割があります。その商圏に扱っている商品やサービスへの需要がなければ、いくら集客をしようとしても、客層が一致しておらず、ROAS(広告費1円に対する売上の伸びの割合)が悪化したり、クレームが増える原因になります。

解決策

出店する時は、その地域の特性を先発の店舗の特徴、住民の家族構成や世帯収入などで予測を立ててから決定します。また、駅から遠いなどの立地の欠点もその地域で活動する人の特徴で異なります。すでに立地の悪い地域に開店してしまった時は、顧客を自然に集客することは期待できません。そのため、看板設置やポスティングを積極的に実施する必要があります。また、催事に出店するなどの対策を実施します。

計画が実現不可能もしくは実行ができないほど難解である。

計画に理想を書き込まれているケースがとても多く、リサーチの不足や目的に対しての集客方法の選定や予算の付け方が適正ではないことがあります。目標も最終目標のみで、短期目標、中期目標がないため、集客が実行困難な計画もあります。

解決策

ソフトウェアの開発には、アジャイル開発という言葉があります。アジャイルとは、「素早い」「機敏な」という意味で、大きな単位ではなく小単位ごとの開発を繰り返すことで、従来の開発に比べて開発期間を短くするものです。集客でもできるだけ分割して、単純な行動の単位に分割します。消費者行動を分析し、うまく機能していない部分を洗い出し、集客の施策を見直すことを優先するなど、小さな改善を繰り返します。

集客の予算が低すぎる。

集客は商品やサービスの魅力的な価値を知ってもらうことが前提になります。ここで知ってもらうための広告予算がかかりますが、その費用が用意できない時は、集客には時間がかかります。

解決策

広告費の適正予算は、売上に対して決められます。飲食店では3〜5%、通販業界では、15%~20%が適正と言われています。これらの予算の中では、新規顧客の集客にかかる広告費が最も高くかかり、既存顧客の維持を安くすることで、平均値を合わせるイメージで予算付けを行います。また、LTVを大きくすることで、新規顧客にお金をかけて、客数を増やすことができます。

集客の施策を開始する際に方向性とミッションが現場に伝わっていない

「社長の気まぐれで新しい施策が始まった」と現場に理解されてしまうと、その集客の計画は適当に実行されてしまいます。

解決策

施策の共有と熱量を共有することができなければ、現状を変えることは集客に限らず難しいことが多いです。現場との距離感が発生しないように定期的に顔出しすることの他に、社内SNSを活用したり、ミッションを伝えて、現在着手している仕事の有用性を認識してもらうことが有効です。

集客を外注する時のポイントとは

自分で集客を行うことを選択している企業も多いのですが、残念ながらマーケティング事業部が社内にあるにも関わらず、ノウハウがないなどの理由で、問題解決に至っていないケースを良く見ます。

ディレクター役の集客コンサルタントと実質運用部隊の集客代行業者を導入することで、社内のシステムとしての集客の仕組みを早期に構築することが可能になります。

集客コンサルを利用する。

やはりノウハウがないのに、社内でなんとかするというのは並大抵のことではありません。

社内に専門家がいれば良いのですが、人材が限られている小さな企業にはそんな人はいるわけがありません。

ひどいところでは、パソコンが得意だからという理由だけで、マーケティングの担当者にさせられているケースがあります。集客を押し付けられた従業員は、頭を悩ませる一方ですし、そんな体質では人も定着しないと思います。実際、次々に担当が変わるケースはこのパターンが多いです。

その分野の集客に詳しい専門家を参謀に雇った方が手っ取り早いですし、社長自らが率先してインターネットで自社を売り込むスタンスが求められます。

下記の集客代行業者とアライアンスを組んでいるケースが多く、良い代理店を紹介してくれることもあります。集客作戦本部でもそのようにしています。

集客代行業者を利用する。

ここでいう集客代行業者とは、広告制作業者ではなく、広告代理店のことです。

限られた人数で、集客まで着手することは、社内ノウハウが全くない環境では成果を出すまでに時間がかかってしまいます。

戦略なしに集客代行業者を依頼すると、その施策の外に問題があった時に原因を特定することができません。集客は顧客の行動や心理のフローですので、特定の施策にこだわりすぎると機会損失になることがあります。

そのため、集客代行業者は戦略的に一致する事業者を選択するようにしましょう。

よくある集客の悩みとは?

集客の無料相談でよく相談を受ける内容を紹介します。

本業に集中したい。集客にかける時間も予算も少ない。

本業に集中したいけれど客数が足りないという集客の悩みは尽きません。この場合、ブログやSNS投稿では、時間がかかり、顧客を獲得することができません。

この場合、広告を活用し、お問い合わせや無料相談を購入するという発想を採用します。

広告費は見込み客に知ってもらうまでの時間を短縮するために必要な費用です。そのため、予算がないのであれば、費用に対して配布部数、インプレッション(表示回数)の多い広告を選択しましょう。

広告費が高くかかりすぎてしまっている。

広告費は指標管理を行い、特にCPC(顧客獲得単価)、CPO(注文獲得単価)が適正であればそのまま実施、適正でなければ改善策を実施し、それでも駄目ならば別の集客方法を試します。

Web集客のことはよくわからない。どうやって導入すれば良いかわからない。

この悩みは計画段階以前に、集客のサクセスパートナーなどの専門事業者にご相談ください。よく、実行段階で的外れな集客手法を実行したいと相談されることがあります。問題点に作用しない対策は、あまり効果を見込むことができません。

Web集客では何を優先して取り組めば良いのか?

素早く集客したいのであれば、準備が最小限でできる広告の導入を優先します。

例えば、通販であれば、Amazon出品サービスやショッピングモールが該当します。飲食業であれば、食べログやUbereatsを導入します。

また、自然流入や今後の広告戦略を考えて、Googleマイビジネス、チラシ、ホームページは特に気を使って内容(コンテンツ)を作り込む必要があります。

まとめ:集客を本質で捉える。

集客を増やすためには、今までに知ってもらえていなかった層に魅力的な価値を認知してもらうことがとても重要です。そのため、顧客は何を自社のサービスに求めているのかを分析もしくは推測し、いわゆるプロモーションだけではなく、商品価値を高めて魅力を高めることが集客の基盤の中の基盤です。

それには、自社の顧客が誰であるのか、そして魅力とはなんなのかを再確認する必要があります。これが不明確であると、集客手法の選択も間違えますし、メッセージも曖昧になります。

集客の施策は小さく計画し、PDCAを確実に回し、施策として定着化させることが右肩上がりの業績につながります。

【集客をもっと伸ばしたい方へ】

予算に合わせた低リスクで集客の効果を生むには、戦略が必要。
集客のサクセスパートナーでは、様々な視点で、
クライアントの顧客増加の土台になる戦略立案〜施策の実行をサポートいたします。

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