集客とは?成功させる集客のポイントとよく使われる集客方法を解説

集客は全てのビジネスで必要なものです。顧客がいなければ、業績を上げることができません。

集客を増やすことを計画するには、まずは顧客のことを知ることが重要です。その上で、効果的なアプローチをすることで飛躍的な効果の高い集客を実現することができます。

この記事では、「顧客がいない、一体何をしたら良いかわからない」「どうすれば今以上に顧客が集まるようなビジネスにできるのか」などの集客の悩みから脱却する方法を紹介したいと思います。

目次

集客とは何か?

集客とは、概要では、顧客を集めることですが、詳しくは、特定の顧客にとって魅力的な価値を伝えることで、商品やサービスの購入や契約を増やす一連の対策のことです。

また、集客を理解する上で、以下の用語を理解する必要があります。

基本的な集客に関係する用語

見込み客とは、購入意欲があるが、まだ顧客になっていない人のこと。商品やサービスの購入や契約があると新規顧客になる。

新規顧客とは、はじめて取引をした顧客のこと。はじめての体験が口コミサイトの口コミになりがちであるため、口コミサイト対策は、新規顧客の来店時の接客の改善が有効。

既存客とは、基本的に10回未満の取引をしている顧客のこと。新規顧客に比べると集客に関わる費用が安い。新規顧客の集客費用は、既存顧客の集客費用の5倍である。(1:5の法則)

固定客とは、いわゆる常連のことで、10回以上の取引をしている顧客を指していることが多い。売上の大半を占めており、上位20%の顧客が売上の80%を占めるパレードの法則が有名。

市場とは、見込み客の塊のこと。市場規模が大きいほど、そこに参入している競合数は多くなりがちだが、その分見込み客はたくさんいる。参入している競合がいない市場のことをニッチ市場と呼ぶ。

集客を増やすためには何をするべきか?

集客を増やすためには、新規顧客を獲得し、既存顧客を維持して、固定客を増やす流れを作らなければなりません。市場は、有限であるため、新規顧客の集客には限度があります。そのため、新規顧客を獲得したら、魅力的な価値を提供し続けて、顧客の離脱を防ぎ、常連を増やしていきます。

顧客数を考える上では、以下の単純な計算式を使います。

客数(人数=新規顧客の増加数 + 既存顧客の人数 – 顧客の離脱数

客数の増加は、新規顧客の増加および顧客の離脱の減少で起こります。既存顧客の人数は増減しません。

そのため、集客の施策としては大きく分けると2つに分けられます。

  1. 新規顧客を集客する。
  2. 既存顧客の離脱を最小限にする。(顧客を維持する)

新規の集客ばかりに注力して客数が増えないのは、既存顧客を維持する対策ができていないからです。顧客の離脱は、初期に起こっていて、3回取引に至った既存顧客は、新規顧客の20〜30%にまで減少します。顧客離れを防ぐことで、固定客の人数が増加すれば、集客が安定しだします。

集客しても儲からないビジネスでは意味がない。

事業の目的は、儲けを増やすことにあります。お客さんでいっぱいの状況といわゆる儲かっている状況は一致しないことがあります。

例えば、激安スーパーは、エブリデーロープライス戦略をとっています。この戦略は、常時安いことを売りにして、客数を増やす典型的な薄利多売の戦略です。値下げしている分、損益分岐点が上がるため、必要な客数を増やしてしまう結果になります。そのため、一見いっぱいお客様がいるように見えるけれど、ほとんど儲かっていないこともあり得ます。

また、新規顧客ばかりがうまくいっているけれど、定着化まで至っていないお店では、1人を集客するのにお金をかけすぎていて、営業利益を圧迫していることがあります。結果的に徐々に客数が減少し、儲からずに苦戦する経営に追い込まれます。

客数を増やし、着実に儲け(利益)を出すためには、LTVの考え方があります。

生涯売上=客数×LTV

LTVとは、1人の顧客が生涯で貢献する売上です。LTVが大きいほど儲けていることになります

このLTVが大きいと、1人集客するごとに大きく売上が上がります。逆に、LTVが小さいと、1人集客するごとに売上の上がり幅は非常に小さくなります。つまり、LTVを大きくすることが、集客すればするほど儲かるビジネスモデルにするのに必要なことです。

LTVを大きくするためには、既存顧客との関係性を維持しつつ、顧客単価を上げること、もしくは平均購入頻度を上げます。

例えば、健康食品のようなリーズナブルさで売る一般消費者向けの商品であれば、1回の顧客単価を抑えて、サブスクを検討します。高級嗜好なサービスであれば、会員制を採用し、定期的なコミュニケーションをとることで購入頻度を上げる戦略を採用します。

コストコの年会費制やクレジットカード決済時の高いレートのポイントバックは、LTVを大きくするための対策です。

集客の難しさは商品やサービスごとによって異なる。

実際の買い物を考えると、「食べたい」「使ってみたい」と思うような衝動的なものと、「この機能を持つものが欲しい」というようなじっくり比較して慎重になるものの2つに分かれます。購買はこのどちらかの心理で行われることを二重過程理論と呼びます。

過去の経験から衝動的に購入を意思決定することをヒューリスティックと呼びます。それに対して、合理的で慎重な意思決定をするのがシステマチックと呼びます。

参考 二重過程理論とは?ヒューリスティックとシステマチックの違いとは?

意思決定の分類集客の方法商品・サービス例
ヒューリスティック一瞬で読み取れるコピーや魅力的価値で訴求する。
詳細な情報まで必要としない。
ランチ 食料品 洗剤 歯ブラシ マッサージ
システマチック性能、重さ、用途などで魅力の理解を促す。
詳細な情報を必要とする。
ディナー パソコン 洗濯機 冷蔵庫 保険

この違いは、ランチとディナーで比較するとわかりやすいです。ランチでは、自分が食べたいもので選ぶため、SNSからの情報や過去の来店経験からお店を衝動的に選びます。それに対して、ディナーでは、会食が多くなるため、料理以外にも個室の有無やアレルギー対応サービスまで確認します。

集客とマーケティングの違いとは?

マーケティングと集客は、「ウェブマーケティング」や「ウェブ集客」のように混同されて活用されています。ほぼ顧客獲得のための対策の意味で使われていますが、実際は違いがあります。

まず、マーケティングとは、アメリカマーケティング協会の2007年の定義では以下のように直訳されます。

マーケティングとは、顧客、依頼人、パートナー、社会全体にとって価値のある提供物を創造・伝達・配達・交換するための活動であり、一連の制度、そしてプロセスである。

AMA

簡単にいうと、マーケティングとは社会の誰かのためになる価値ある商品やサービスの創造と提供です。そのため、ビジネスの構築全てがマーケティングです。

マーケティングと集客の違い

それに対して、営業を含む集客とマーケティングの違いは、マーケティングミックスで説明できます。

マーケティングミックスでは、マーケティングを商品開発、価格決定、流通、プロモーションの4つに分類して戦略を組み立てます。集客と営業はプロモーションに含まれますので、マーケティングに含まれるものとされています

集客を成功させるためのポイントとは?

集客を成功させるためには、4つのポイントが挙げられます。

  1. 「誰にとって魅力的なのか」→ターゲティングを設定する
  2. 「魅力的で価値がわかりやすい」→明確なコンセプトを設定する
  3. 「集客は短期目標を積み重ねる」→途中で諦めることを防ぐ
  4. 「集客は可能な限りシンプルに」→誰でもできるようにすることで集客を持続的に行う

ビジネスで追求すべきは、「対象にしている顧客にとって心地の良い商売をすること」です。そして、集客では、そのビジネスの価値を対象の見込み客に伝えることで顧客を獲得していきます。

集客を成功させるためには、どうしても集客の方法のみを考えてしまいがちですが、根本的にそのビジネスの対象顧客と存在価値を整理して、対象顧客にちゃんと価値が伝わるようにしなければなりません。

集客をする適切なターゲットを設定する。

集客には、集めるべき対象顧客を設定します。これは、「これは自分のためにあるものだ!」と商品やサービスの価値が分かる見込み客に絞り込んだ方が集客が簡単だからです。

ここで登場するのがペルソナです。ペルソナとは具体的な顧客像を作る手法です。チーム内の顧客像の共有および適切なマーケティングを行うことができます。

この時、理想の顧客像を作ってしまいがちですが、存在しない顧客をターゲティングすることはできません。市場調査を行い、十分な規模がある市場を狙います。その市場の代表的な存在をペルソナとして設定します。ペルソナは、職業、家族構成、ライフスタイル、趣味趣向、世帯収入などのデータを組み合わせて設定します。

若者の街に顧客単価数万円の飲食店を作ろうとしても、若者の外食ではその金額は出すことができません。大手企業が多く、会食が頻繁に行われている街に出店するべきですし、若者の街であれば、コスパの良い業態の方が集客には苦戦しません。

参考 ターゲティングとは?マーケティングで成功する市場の選択方法と設定

集客したい顧客にとって魅力的なコンセプトを設定する。

コンセプトとは、そのビジネスの存在価値や方向性を示すものです。コンセプトには、共感した見込み客を集客し、定着させる効果が期待できます。

コンセプトを設定することで、「うちはこういう方針の商売」と名刺代わりに伝えることができます。

例えば、スターバックスでは、サードプレイスをコンセプトにしており、自宅や職場の他にくつろげる場であることを方向性にしています。そのため、スターバックスの店舗は、座り心地の良いソファーを置いている店舗も多く、コーヒーの他にも、甘いお菓子や簡単な軽食をおいています。

注意点としては、コンセプトはキャッチコピーではありません。そのため、コンセプトからはずれた商品やサービスを提供するとその効果は急激に低下します。

例えば、「お肉屋さん直営」をコンセプトにしている食堂があります。このお店に顧客が期待するのは、新鮮で美味しいお肉です。しかし、オーダーしてみると、生ハムがバサバサで萎びているサラダを提供されました。期待していた新鮮さという価値を得ることができなかったことで、次回の来店をする気持ちを顧客から奪う結果になります。

参考 集客を成功に導くキーワードはコンセプト!空想にしないコンセプトの作り方と施策を構築するロジック

集客は施策ごとに3ヶ月程度の短期目標を設定すること。

集客で成功するためには、明確な最終目標と短期目標を設定することです。よくありがちな集客の失敗には、「最終的な目標だけを設定していて、短期目標を設定していないこと」が挙げられます。

集客は、できることを積み重ね、最終目標までの道のりにある小さな目標を達成していった方が簡単です。1ヶ月単位ではサイクルが短すぎるため、3ヶ月ごとに達成する目標を設定することで、集客の成功確率は飛躍的に上がります。

集客の対策はシンプルで複雑にしないこと。

集客は可能な限りシンプルにしましょう。

「集客」「マーケティング」というと、難解な計画、説明をしなければ理解ができない専門知識や指標管理をしてしまいがちです。

専門知識や技術のあるマーケッターのみが行う対策ではそれで良いこともありますが、実行する人が従業員であったり、マーケッターが離職したら回らなくなる環境にある企業では、対策が持続できなくなることがよくあります。

誰でも実施可能なシンプルなものにすることで、引継ぎが可能になり、持続的に集客の対策を実施できるようにしなければなりません。簡単な学習で覚えられることもとても重要です。

ただし、ウェブマーケティングのような管理が難しい業務に関しては、信頼のおける集客代行事業者に外注した方が効果的です。

集客を成功させるための考え方は4つに分かれる。

飲食店の集客の仕組み

集客は、あくまで売り手側の都合です。購入の意思決定は、買い手側にあります。つまり、買い手側に購入を決定させるまでの道筋を作ることが集客のアイデアの捻出方法としては自然です。

ここで登場するのが、消費者行動モデルです。消費者行動モデルとは、商品・サービスごとに購入に至るまでの行動や心理のプロセスを一般化したものです。AIDMAの法則やAISASの法則が有名です。

消費者行動モデルは、一般的に提供する商品やサービスごとに異なります

例えば、日常的に使うような食品や洗剤は、近くのスーパーやドラッグストアで購入します。これらの商品は、悩んで購入することはなく、値段や産地などを見て簡単に意思決定をします。

エアコンや冷蔵庫のような家電の買回品は、家族で量販店を探し回ったり、カカクコムなどの比較サイトで比較をします。

業務で使われる商品は、性能を調べられたあとに、使う人や決済する人の2人以上の人が意思決定を行います。

売りたい商品やサービスでは、顧客行動はどのようなプロセスが該当するのかをまず定義しましょう。集客を増やす基本的なアイデアの捻出は、消費者行動を円滑に購入者にとってもらうように誘導するように考えます。

それではどの消費者行動モデルでも共通しているポイントを紹介します。

商品やサービスを知ってもらう。

人は知らないものを購入したり、契約したりすることができません。集客は、見込み客に商品やサービスを知ってもらうことからはじまります。

そのため、見込み客の目に留まるような広告を出稿します。広告費を出し渋ると目に留まる頻度が低くなり、新規顧客の集客が減ってしまいます。

集客の効率や費用対効果は、見込み客を絞り込むほど向上します。消費価値が明確なニッチ商品ほどその傾向が強いです。ターゲティングで定義した見込み客のライフスタイルで考えます。例えば、動画広告で訴求したいと思った時に、テレビの普及率の高い地域ではテレビCMを行い、テレビの普及率が低くインターネットの普及率の高い地域ではYoutubeやSNS広告を検討します。

興味・関心で広告の内容を選択する。

集客には魅力的な価値が重要です。魅力とは、顧客にとって、その商品を購入する動機になりうることです。魅力が購入動機になりますので、魅力が豊富であるほど、購入動機が強くなり、新規の集客を伸ばすことができます。

魅力的な価値は広告で訴求すると興味を持ってもらうことができます。ホームページやチラシに用います。

観察やアンケート、意見交換などのコミュニケーションを行うことで購入動機から何が魅力的な価値として成立するのかがわかります。

ポイント

顧客が魅力をわかりやすく理解できるように情報発信することが集客の成功のコツになります。

例えばサービスでは、「〇〇できます!」というような機能を説明されても、一体何に効果があるのかがわかりづらいです。そのため、顧客の成功体験をインタビューし、そのサービスを導入してどうなったのかを示すと信頼性が増します。

魅力と混同されがちなものに、差別化や強みがあります。これらの意味合いは以下の通りです。

差別化

他の商品・サービスとの違いで、比較検討が消費行動に含まれるBtoBの場合は重要です。例えば、会計ソフトなどでは、中小企業に必要な機能に特化している製品もあれば、持株会社が利用するのに特化した製品もあります。

強み

競合に対する経営資源の優位性です。例えば、対応できるスタッフ数が多いことや最新の検査機器が揃っていることが強みに該当します。

業務用財など購入の必要性が高く、性能などの条件がある商品では、差別化が重要になります。強みは、営業のような説得が多い場で使われる傾向にあります。

オンラインで検索すると情報が出るようにする。

興味を持ったものの情報をスマホでなんとなく検索するという行動をとる人は多いです。つまり、その時に豊富な情報があったり、予約などができると集客ができる可能性を高めます。

情報を検索する方法としては次のものが挙げられます。

  1. Google検索(対策:SEOやリスティング広告)
  2. Googleマップ検索(MEO)
  3. グルメサイトやOTAなどのサイト内検索
  4. 特定の商品やサービスに特化した口コミサイト
  5. TwitterやInstagramなどのSNS内検索
  6. Youtubeなどの動画検索

これらで検索した時に、適切な情報が出てくるようにSEOなどの対策をすると良いでしょう。情報がないと顧客は不安になり、集客の成功率を大きく低下させてしまいます。

購入や来店の利便性を高める。

近くに使い勝手の良い店舗があるのに、わざわざ遠くの店舗に出かけるということは考えづらいことです。つまり、集客には、顧客にとっての利便性が良いことがとても重要な意味合いを持ちます。

例えば、買い物難民の人でも気軽に商品を購入できるように通販で購入できるようにします。Amazonを使えば、手数料がかかりますが、決済も気軽になるため、購入の難易度を下げることができます。美容室やサロンの予約もLINEなどから簡単にウェブ予約ができるようにすると、

最近は、キャッシュレス化が進んでおり、日本では全体の取引の4割をキャッシュレス化する目標が掲げられています。つまり、キャッシュレス化しなければ、4割の見込み客を逃す結果になりうるのでキャッシュレス化を行うことも集客の対策の一部です。

集客はどのように進めるのか?

集客を始める前に、簡単な計画を行います。また、集客に使うホームページ、チラシ、POPなどのツールを作成し、それを使って集客を開始します。

ただし、新規顧客の集客だけを行っているとその間は既存顧客が維持できない環境です。そのため、新規顧客の集客よりも既存顧客の維持の対策を先に実施すると、集客で着実に利益を得られます。

STEP
集客の計画を実施する。

最初に目的に合わせて何を実施していくのかを具体的に決定していきます。

この時に、ターゲティングのチェックや訴求点をわかりやすくまとめておくことがポイントです。

また、実施すべき集客の方法を選択します。ウェブ集客の施策の効果がわからずに目的の効果を得ることができないことがよくあります。そのため、集客コンサルタントに聞くなどして最適な方法を選びます。

例えば、食べログでは、アクセスアップの機能があるベーシック以上のプランでなければなりません。一番安いライトは、食べログ内の検索で上位になることがほぼなく、新規の集客に効果を期待することができません。

STEP
WEBサイトやチラシなどの販促物を用意する。

集客の計画が決まったら、何が魅力なのかがわかりやすいチラシ、WEBサイト、ランディングページ、Googleビジネスプロフィールを作成します。

実はここで終わってしまう店舗・企業も多いのですが、販促物だけでは置きビラを準備するようなもので、肝心の見込み客に見られず結果が出ないことも多いです。

STEP
既存顧客を維持するための対策を準備する。

新規顧客を集める前に顧客を定着化する手段を用意します。後回しになると、それまでの新規顧客が定着化することができず、顧客離れをしてしまうからです。

手軽に始めることができるのは、LINE公式アカウントなどのSNSですが、特定の商圏のシェアを高める目的のドミナント出店戦略を行っている店舗では、スマホアプリが効果的です。また、会員制にすることやサブスクの仕組みを取り入れるのも既存顧客の維持に効果はあります。

STEP
新規の集客を行う。

用意した販促物を使って新規顧客を集客していきます。店舗であれば、一番顧客化しやすい近隣にポスティング広告を実施し、WEBサービスであれば購入に直結するキーワードを選択してリスティング広告などを出稿します。

新規の集客は、可能な限り多くの見込み客に知ってもらえるものから先に着手するのが良いでしょう。

STEP
指標管理で効果検証をしっかり行う。

集客はやりっぱなしではよくありません。

もし、目標通りの結果になっていればその施策はそのままで良いですが、最初から集客の施策が良い結果になる方が稀です。そのため、結果が芳しくない施策に関しては、改善点を洗い出し、改善を実施します。

新規顧客を集客する代表的な方法とは?

新規の集客は、どの事業であっても課題であることが多いです。

オンライン集客が良いか、オフライン集客が良いのかは、顧客の行動によります。店舗であれば、客数を稼ぎたい時は、直接チラシをポスティングした方が良いことも多いですし、特定のニーズに絞り込んだ商品であれば、オンライン集客を採用した方が、集客の効率が良いです。

それぞれの集客の方法の特徴を理解して、選択しましょう。

ポスティング広告(チラシの配布)

ポスティングとは、チラシの投函のことです。飲食店や美容室などの店舗ビジネスでは、商圏内の認知度を高めることが非常に重要になります。ウェブマーケティングが強いといっても、情報が素早くリーチするのは、ポスティングの方であることが多いです。

ポスティングの成約率は、ラクスルの調査では、全国平均では0.75%です。これは、飲食店などの成約率は高く、エステなど集客のハードルが高い業種では低くなります。

仮に全国平均程度が期待できるとすると、1万部配布することで75組の集客が期待できます。

ポスティングは、自分でも実施できますが、1万部を自分で配布するのは現実的ではありません。そのため、ポスティング業者を活用します。

参考 ポスティング広告とは?集客効果、費用、成功するための出稿方法を解説

SEO

SEOとは、Search Engine Optimizationの略称であり、検索エンジン最適化です。簡単には、検索エンジンの対策を行い、露出を高めるという意味です。特定のキーワードで上位表示をするだけではなく、キーワードを選択して、見込み客が知るきっかけを作ることが、SEOでは求められます。

日本の検索エンジンシェア

Statcounterより」

日本の検索エンジン市場では、Googleが75%以上を占めています。Yahoo!Japanでは独自の表示ルールを採用していますが、Googleの検索エンジンを採用しています。つまり、GoogleのSEOが、全てのSEOの結果につながります。

SEOは、コストが永続的にはかからず、しっかりした対策を行えば、安定した集客を行うことができるのがメリットです。ただし、ドメインパワーやサイトの専門性の確立も強く影響するため、成果は速攻では出ません。情報を積み立てることで、見込み客の自然流入を増やす対策です。

SEOは、検索の意図に応答した良質なコンテンツを用意することで対策ができます。例えば、ウェブサイトにWordPressのようなCMSを組み込み、簡単にページを増やせるような環境にします。そこで、目標にしているキーワードに対応した記事を追加することで対策できます。

MEO

MEOとは、Map Engine Optimizationの略で、地図検索で上位表示をする対策のことを意味します。

SEOとの違いは、SEOは、ウェブサイトやブログなどのページが検索の対象になり、ページごと結果に表示されますが、MEOでは、ビジネスプロフィールのみが検索の対象になります。

そのため、MEOは、ウェブサイトなどを用意せずとも対策が可能で、検索結果には競合しか反映されません。

Googleビジネスプロフィールでは、クチコミも表示されているため、店舗の評判を確認する用途にも活用されています。また、MEOは、検索地点の近隣の店舗の情報を優先して表示します。そのため、MEOは集客の効率が非常に良いです。

その反面、悪いクチコミを書き込まれたり、見栄えの悪い画像をアップロードされるリスクもあります。

MEOは、Googleビジネスプロフィールの編集や管理を行うほか、積極的にクチコミの書き込みをお願いしたり、キュレーションサイトなどで取り上げられることで対策ができます。

専門の広告媒体(グルメサイト 予約サイト 各種アプリ)

美容室を探す時に、Googleで検索するのではなく、ホットペッパービューティーで検索し、価格やお店の情報を検索して決定することがあります。同様に、宴会を企画する時に、ぐるなびでお店を探すこともあります。

これらの専門の広告媒体は、それぞれでユーザーを抱えており、効率的に予約をとり集客することができます。

種類内容サービス例
グルメサイトレストランや居酒屋が予約を獲得することを目的に広告を出稿するサイトのこと。食べログ ぐるなび ホットペッパーグルメ 一休レストラン Retty
OTAオンライン上のみで旅券を発券するサービスのこと。航空券やホテル予約をすることができる。じゃらん 楽天トラベル Yahoo!トラベル 一休.com
各種検索予約を受け付けている美容室やエステを検索できるサービスホットペッパービューティー ミニモ ビューティーパーク

ここから集客するためには、サイト内検索で露出できるかが重要です。そのため、どのようにすれば、上位に表示ができるようになるのかもあらかじめ確認したいところです。

例えば、競争が激しいエリアでは、ホットペッパービューティーを有料化しても検索結果の3〜4ページ目にしか表示されないことがあります。この場合検索順位を上げるため、プランを上げたり、誌面掲載を検討しなければならないなどがあります。

リスティング広告

リスティング広告とは、検索連動型広告の俗称であり、代表例には、Google広告やYahoo!広告があります。

リスティング広告を使うと、検索エンジンの広告欄に広告を表示することができます。広告の表示は、入札制が採用されており、人気のキーワードに広告を出すとクリック単価(CPC)が高くなります。

リスティング広告を出すメリットは、例えば、「保険 おすすめ」のような検索者の購入意欲が高いキーワードに広告用のランディングページを表示させることができます。そのため、即効性のある集客が期待できます。それに対するデメリットは、大手の参入などで入札単価が跳ね上がり、広告費を増額しても上位には表示されず、集客が減少することがあります。

SNS広告

Twitter、Facebook、Instagramなどの主要SNSのユーザー向けに広告を出稿し、需要を喚起する方法です。こちらも飲食店や最寄品などの購入行動を引き起こすのが比較的簡単なものでは初期に検討されやすい集客手法です。

SNS広告では、興味関心に紐づけられた広告が表示されるようになっています。例えば、美容系のFacebookページへのフォローが多く、それに関連する投稿に対して、いいねを押していれば、タイムラインはほとんどが美容関係のものになり、広告も美容関係のものが表示されやすくなります。

また、リスティング広告との決定的な違いは、テキストの他に画像や動画を表示させることができ、表示回数重視で設定ができるということです。つまり画像や動画で訴求できる商品ほど有利になりやすい広告です。

プレスリリース

各種メディアを参考にしている人もいます。ここが起点になって、SNSに情報が拡散されることもあり、そこから問い合わせに結びつくことがあります。

WEBメディアに企業の情報を配信することをプレスリリースと呼びます。プレスリリースを行うと、数千におよぶメディアに情報が掲載されます。プレスリリースの配信は、以下のサービスで3万円程度の費用から可能です。

スクロールできます
サービス特徴価格
バリュープレス定額利用で無制限に配信が可能月額30,000円
(その他プランあり)
@Pressプレスリリースから記事化された数を売りにしている。 8,500メディアに対して配信可能であり、FAX配信にも対応している。30,000円〜
(その他プランあり)
各製品の比較

パブリシティ

パブリシティとは、メディアに対して情報を提供することで取材を呼び寄せる広報の手法です。これによって、一気に注目されるきっかけを作ることができます。

パブリシティには、広告費を支払って行うペイドパブリシティと広告費を支払わないノンペイドパブリシティがあります。

ペイドパブリシティの例:〇〇で爆買い、〇〇のメニューを人気料理店のシェフが評価などの番組になる。
ノンペイドパブリシティの例:情報番組のコーナー、新聞の記事に掲載される。

パブリシティはプレスリリースとの決定的な違いは、ネタとして成立するものでなければならないことです。例えば、地域のための新しい取り組み、珍しい取り組みを行なっている企業とのコラボなどが該当します。方法としては、メディアの窓口のFAXやメールあてに、取り組みを魅力をわかりやすく紹介し、記者の興味をひくことです。

既存顧客を維持するための方法とは?

既存顧客を維持し、購入頻度を上げることで、売上が上がります。既存顧客を集客するための費用は、新規顧客を集客するための費用に比べると、20%程度であることから、関係性を長くすることで、1人から得られることができる利益は大きくなります。

LTVが大きくなると、新規顧客を集客するのにかける費用も増額ができるようになるため、非常に重要な対策です。

既存顧客の維持が重要なマーケティングである理由とは?

初回購入した人が次回の購入せず、3回目の購入に至るまでに、約80%が顧客離反する。

5%の顧客離反を防ぐことで、その利益の25%は守られる。(5:25の法則)

新規顧客を集客する費用は、既存顧客を集客する費用よりも約5倍かかる。(1:5の法則)

既存顧客の維持には、基本的に双方的なコミュニケーションが取れる環境を整備することやサブスクなど継続性を前提にしたビジネスモデル化が効果的です。

既存顧客を集客する方法① メルマガ、LINE公式アカウント、アプリの活用

よく確認する受信箱にメッセージを配信する方法をプッシュ型の広告と呼びます。これには、メールマガジン、LINE公式アカウント、スマホアプリが該当します。これらの登録者数を足した数値が、純粋な情報発信力としてみなされます。

これらの登録件数が多ければ多いほど、たくさんの既存顧客にメッセージを配信することができるため、再購入のきっかけを付与することができ、既存顧客を集客することができます。

そのため、新規顧客にこれらのいずれかの方法に登録してもらい、登録者数を増やしていくことがとても重要です。

使い方としては、記念日のクーポン配信や季節の限定メニューの紹介、新サービスの魅力の紹介、新しい環境などへの社会的貢献への取り組みを紹介することなどが挙げられます。

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サービス特徴評価

LINE公式アカウント
スマホを保有人口に対して、約9割の普及率のLINEにメッセージを届けることができる。最近は、サードパーティーが開発したアプリを一緒に使用することが一般化しており、店舗アプリの弱点だったアプリのダウンロードをさせずにアプリと同じような効果を得られる。
メールマガジンインターネットを使っているほぼ全員が保有しているメールアドレスにメッセージを届けることができる。事業者向けの連絡方法としては、メールマガジンの方が一般的。
しかし、メールマガジンは到達率が受信側のフォルダ設定などで100%ではない。

店舗アプリスマホに専用のアプリをダウンロードして使います。専用のプッシュ通知ができるため、情報のチェック率が高く、マーケティングでできる施策も多いのが特徴。その反面、ダウンロードを強要するため、登録者が思うように増やせないデメリットもある。
各製品の比較

既存顧客を集客する方法② サブスクリプション

サブスクとは、定期定額制のことです。月額が有名ですが、大型スーパーのコストコでは年額制を採用しています。

このサブスクを導入することで、顧客情報を獲得することができます。そのため、メールアドレスを取得することができます。また、会費を支払っていることでもったいない気持ちにさせることができ、その期間の購入頻度を高めることができます。

サブスクを導入する方法は、引き落としが可能なシステムを導入すれば良いです。例えば、飲食店では、モンスターパスというサービスを導入することで月額制サービスを導入できます。

既存顧客を集客する方法③ SNSの運用

プッシュ型の広告に比べるとメッセージの到達度は低くなりがちですが、新規の集客とリピーター対策両方に活用できるのがSNSです。

Twitterは、情報の収集を目的に活用している人が多く、うまく活用することで、新規の集客もできます。基本的にサービスを気に入った人から公式アカウントをフォローしますので、リピーターの方が集客しやすいです。

Instagramは、若年層の女性に人気があります。画像や動画を中心にしたコミュニケーションを行う媒体であり、若年者向けのサービスを展開している店舗であれば、反応をとることも簡単です。

集客の効果測定はどうすれば良いのか?

目標達成には継続的な改善が必要になります。そのためには、集客をやりっぱなしではなく、ちゃんと効果測定を行う必要性があります。

看板の集客力の効果測定

看板の集客力を計測することは、通販であれば可能です。例えば、専用のURLにパラメーターを加え、QRコードで特定のアプリを起動するような仕組みが採用されていれば、どの看板からアプリを起動したかはわかります。

また、それ以外では計測が難しいため、店舗などでは来店時のアンケートに「何をみて来店したのか?」を追加します。

チラシの集客力の効果測定

店舗であれば、そのチラシを持参することでオファーがもらえることを書いておけば良いでしょう。もし、持参していなくても、「チラシをみた」などの申告があれば、その数字をカウントします。

ホームページの集客力の効果測定

Googleアナリティクス

アクセス解析を行い、各ページの訪問数などの集客力の計測のほかに、コンバージョンを計測します。これによって、ホームページがどの程度購買を促しているのかがわかります。

サーチコンソール

サーチコンソールは、Googleがホームページをどのように評価しているのかがわかり、ホームページの異常を知ることができます。また、どの検索ワードからの流入があるのかもわかります。

検索順位計測ツール

SEOを行っている時に、目標のキーワードに対してどのような順位につけているのかを知るために使います。いわゆるSEOツールの有料版についていることが多いです。順位をみて、リライトするなどの対策を実施します。

SNSの集客力の効果測定

各種SNSのアナリティクスを活用することで確認をとることができます。また、専用のアプリを別途導入することで調べることも可能です。

集客で起こりやすい失敗とその解決方法

集客の失敗には、マーケティング上の問題と集客の運用上の問題があります。いくら訴求しても、対象の商圏内に需要がなければ、商品やサービスの認知度が高まってもなかなか売れません。また、顧客に対して、魅力的な商品やサービスを用意しても、知られていない、魅力が十分に伝わっていないなどの理由で購入に至らないケースも多いです。

集客が失敗する理由① 店舗の立地が悪い。

立地には、商圏を設定するという重要な役割があります。その商圏に扱っている商品やサービスへの需要がなければ、いくら集客をしようとしても、客層が一致しておらず、ROAS(広告費1円に対する売上の伸びの割合)が悪化したり、クレームが増える原因になります。

解決策

出店する時は、その地域の特性を先発の店舗の特徴、住民の家族構成や世帯収入などで予測を立ててから決定します。また、駅から遠いなどの立地の欠点もその地域で活動する人の特徴で異なります。すでに立地の悪い地域に開店してしまった時は、顧客を自然に集客することは期待できません。そのため、看板設置やポスティングを積極的に実施する必要があります。また、催事に出店するなどの対策を実施します。

集客が失敗する理由② 計画が実現不可能もしくは実行ができないほど難解である。

計画に理想を書き込まれているケースがとても多く、リサーチの不足や目的に対しての集客方法の選定や予算の付け方が適正ではないことがあります。目標も最終目標のみで、短期目標、中期目標がないため、集客が実行困難な計画もあります。

解決策

ソフトウェアの開発には、アジャイル開発という言葉があります。アジャイルとは、「素早い」「機敏な」という意味で、大きな単位ではなく小単位ごとの開発を繰り返すことで、従来の開発に比べて開発期間を短くするものです。集客でもできるだけ分割して、単純な行動の単位に分割します。消費者行動を分析し、うまく機能していない部分を洗い出し、集客の施策を見直すことを優先するなど、小さな改善を繰り返します。

集客が失敗する理由③ 集客の予算が低すぎる。

集客は商品やサービスの魅力的な価値を知ってもらうことが前提になります。ここで知ってもらうための広告予算がかかりますが、その費用が用意できない時は、集客には時間がかかります。

解決策

広告費の適正予算は、売上に対して決められます。飲食店では3〜5%、通販業界では、15%~20%が適正と言われています。これらの予算の中では、新規顧客の集客にかかる広告費が最も高くかかり、既存顧客の維持を安くすることで、平均値を合わせるイメージで予算付けを行います。また、LTVを大きくすることで、新規顧客にお金をかけて、客数を増やすことができます。

集客が失敗する理由④ 集客の施策を開始する際に方向性とミッションが現場に伝わっていない

「社長の気まぐれで新しい施策が始まった」と現場に理解されてしまうと、その集客の計画は適当に実行されてしまいます。

解決策

施策の共有と熱量を共有することができなければ、現状を変えることは集客に限らず難しいことが多いです。現場との距離感が発生しないように定期的に顔出しすることの他に、社内SNSを活用したり、ミッションを伝えて、現在着手している仕事の有用性を認識してもらうことが有効です。

よくある集客の悩みとは?

集客の無料相談でよく相談を受ける内容を紹介します。

本業に集中したい。集客にかける時間も予算も少ない。

本業に集中したいけれど客数が足りないという集客の悩みは尽きません。この場合、ブログやSNS投稿では、時間がかかり、顧客を獲得することができません。

この場合、広告を活用し、お問い合わせや無料相談を購入するという発想を採用します。

広告費は見込み客に知ってもらうまでの時間を短縮するために必要な費用です。そのため、予算がないのであれば、費用に対して配布部数、インプレッション(表示回数)の多い広告を選択しましょう。

広告費が高くかかりすぎてしまっている。

広告費は指標管理を行い、特にCPC(顧客獲得単価)、CPO(注文獲得単価)が適正であればそのまま実施、適正でなければ改善策を実施し、それでも駄目ならば別の集客方法を試します。

Web集客のことはよくわからない。どうやって導入すれば良いかわからない。

この悩みは計画段階以前に、集客のサクセスパートナーなどの専門事業者にご相談ください。よく、実行段階で的外れな集客手法を実行したいと相談されることがあります。問題点に作用しない対策は、あまり効果を見込むことができません。

Web集客では何を優先して取り組めば良いのか?

素早く集客したいのであれば、準備が最小限でできる広告の導入を優先します。

例えば、通販であれば、Amazon出品サービスやショッピングモールが該当します。飲食業であれば、食べログやUbereatsを導入します。

また、自然流入や今後の広告戦略を考えて、Googleマイビジネス、チラシ、ホームページは特に気を使って内容(コンテンツ)を作り込む必要があります。

まとめ:集客を本質で捉える。

集客を増やすためには、今までに知ってもらえていなかった層に魅力的な価値を認知してもらうことがとても重要です。そのため、顧客は何を自社のサービスに求めているのかを分析もしくは推測し、いわゆるプロモーションだけではなく、商品価値を高めて魅力を高めることが集客の基盤の中の基盤です。

それには、自社の顧客が誰であるのか、そして魅力とはなんなのかを再確認する必要があります。これが不明確であると、集客手法の選択も間違えますし、メッセージも曖昧になります。

集客の施策は小さく計画し、PDCAを確実に回し、施策として定着化させることが右肩上がりの業績につながります。

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