集客とは?初心者でもわかる集客の基本と基本的な集客方法

集客は全てのビジネスで必要なものです。単純に顧客がいなければ売上を向上させることができないためです。

集客で客数を増やしたい・・・そのように感じた時は、まず顧客のことを知ることです。その上で、効果的なアプローチをすることで飛躍的な効果の高い集客を実現することができます。

この記事では、「顧客がいない、一体何をしたら良いかわからない」「どうすれば今以上に顧客が集まるようなビジネスにできるのか」などの集客の悩みから脱却する方法を紹介したいと思います。

目次

集客とは何か?

集客とは、顧客の購入動機になる魅力的な価値を訴求することで、購買行動を引き起こし、商品やサービスの販売促進につなげる対策です。

集客はよくお客様を集めることと解説されています。しかし、この認識では何が重要なのかが不透明です。

実際の買い物を考えると、「食べたい」「使ってみたい」と思うような衝動的なものと、「この機能を持つものが欲しい」というようなじっくり比較して慎重になるものの2つに分かれます。そのどちらも、購入のきっかけになる魅力的に感じる価値がないと、そもそも購買が起きません。つまり、お客様にならず、集客にはつながらない結果になります。

この魅力とは、顧客のウォンツ、つまり願望を叶えたもので、購入動機を直接引き起こすものです。顧客にとって、特に譲れないポイントを踏まえていると、魅力が豊富な商品になります。その商品の購入意欲は飛躍的に高くなります。

また、たとえ魅力的な商品を作っても、その存在を知ってもらえない限り、集客にはなりません。見込み客に、商品の価値を伝える方法がいわゆる広告や集客の方法です。集客の成果は、運用方法によって大きく異なります。そのため、同じ広告でも別のマーケティング会社を使うことでうまく行くということもあり得ます。

用語

見込み客

購入意欲がまだ顧客になっていない人のこと。新規の集客は、見込み客への精度が高いものほど費用対効果が高い。

新規顧客

はじめて取引をした人のこと。はじめての体験が口コミサイトの口コミである。

既存客

複数回の取引をしているけれども、取引回数が少ない。もしくは、取引の頻度が低い顧客のこと。

固定客

いわゆる常連のことで、取引回数が多く、ビジネスへの貢献度が高い上位顧客のこと。

市場

ここでの市場とは、見込み客の塊のこと。市場規模が大きいほど、そこに参入している競合数は多いですが、その分見込み客はたくさんいる。

集客を増やすためには何をするべきか?

集客を増やすためには、まずシンプルに顧客の属性で分けて考えます。客数を計算式で表すと以下の計算式になります。

客数(人数)=新規顧客の増加数+既存顧客の人数-顧客の離脱数

このうち、既存顧客の人数は、新規顧客を増やせば増えていき、もう購入しない既存顧客が離脱すれば減っていきます。つまり、集客を増やそうと思った時には、次の2つの対策が必要になります。

  1. 新規顧客を集客する。
  2. 既存顧客の離脱を最小限にする。(顧客を維持する)

基本的に何もしなければ、新規顧客は増えませんし、それに対して顧客の離脱数が増えてしまいます。そのため、集客を積極的にどちらかの目的を意識して実施していくことになります。

集客しても儲からないビジネスでは意味がない。

事業の目的は、儲けを増やすことにあります。お客さんでいっぱいの状況といわゆる儲かっている状況は一致しないことがあります。

例えば、エブリデーロープライス戦略は、常時安いことを売りにして、客数を増やす典型的な薄利多売の戦略です。値下げしている分、損益分岐点が上がるため、必要な客数を増やしてしまう結果になります。そのため、一見いっぱいお客様がいるように見えるけれど、ほとんど儲かっていないビジネスというものは存在します。

ここで考えたいのは以下の計算式です。

生涯売上=客数×LTV

上記の方程式は必ず頭に入れておいてください。LTVとは、1人の顧客が生涯で貢献する売上であり、儲けの指標です。LTVが低いと、集客した際の売上の上げ幅が小さくなります。そのため、集客しても儲からず、広告費などが高くなると新規の集客が一気に崩れます。

LTVを大きくするためには、顧客単価を上げること、もしくは平均購入頻度を上げることがあります。

どちらをどうするのかは、経営戦略によります。例えば、リーズナブルさで売るような一般消費者向けの商品であれば、1回の顧客単価を抑えて、サブスクを検討しますし、ニッチな高級嗜好なサービスであれば、会員制を採用し、定期的なコミュニケーションをとることで購入頻度を上げる戦略を採用します。

集客とマーケティングの違いとは?

マーケティング、集客、営業は混同されて活用されています。ほぼ顧客獲得のための対策の意味で使われていますが、実際は違っています。

まず、マーケティングとは、アメリカマーケティング協会の2007年の定義では以下のように直訳されます。

マーケティングとは、顧客、依頼人、パートナー、社会全体にとって価値のある提供物を創造・伝達・配達・交換するための活動であり、一連の制度、そしてプロセスである。

AMA

簡単にいうと、マーケティングとは社会の誰かのためになる価値ある商品やサービスの創造と提供です。そのため、ビジネスの構築全てがマーケティングに該当します。

マーケティングと集客の違い

それに対して、集客・営業は、マーケティングミックスで説明されることが多いです。

マーケティングミックスでは、マーケティングを商品開発、価格決定、流通、プロモーションの4つに分類して戦略を組み立てます。集客と営業はプロモーションに含まれますので、マーケティングに含まれるものとされています

また、集客と営業の違いは、どちらも販売促進なのですが、日本語のニュアンスとしては、集客は顧客を呼び寄せるもの、営業はこちらから積極的に働きかけるものになります。営業は保険やサービスなどの説明が必要なものに接客スタッフや営業マンを使っていることが多いです。それに対して、通販などでは集客の言葉がよく使われます。

集客を成功させるためのポイントとは?

では、集客を成功させるためには何を踏まえなければならないのでしょうか?

その答えは非常に簡単です。

  • 「誰にとって魅力的なのか」→ターゲティング
  • 「魅力的で価値がわかりやすい」→コンセプト
  • 「集客は短期目標を積み重ねる」→途中で諦めることを防ぐ
  • 「集客は可能な限りシンプルに」→誰でもできるようにすることで持続的にする

これは当たり前のことですが、ビジネスで追求すべきは、「対象にしている顧客にとって心地の良い商売をすること」です。そして、集客では、そのビジネスの価値を対象の見込み客に伝えることで顧客を獲得していきます。

ここでは、集客を成功させるために欠かせないポイントを紹介します。

①集客をする適切なターゲットを設定する。

集客には対象が必要だと言われています。これは、「これは自分のためにあるものだ!」と認識してもらえる商品やサービスを用意した方が多く集客できるからです。

ここで登場するのがペルソナです。ペルソナとは具体的な顧客像を作る手法です。チーム内の顧客像の共有および適切なマーケティングを行うことができます。

この時、理想の顧客像を作ってしまいがちですが、最も狙いやすい顧客像を設定することが重要です。市場調査を行い、十分な規模がある市場を狙います。その市場の代表例をペルソナとして設定します。ペルソナは、職業、家族構成、ライフスタイル、趣味趣向、世帯収入などのデータを組み合わせて設定します。

例えば、若者の街に顧客単価数万円の飲食店を作ろうとしても、若者の外食ではその金額は出すことができません。大手企業が多く、会食が頻繁に行われている街に出店するべきですし、若者の街であれば、コスパの良い業態の方が集客には苦戦しません。

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②魅力がわかりやすく伝わるコンセプトを設定する。

コンセプトとは、そのビジネスの存在価値や方向性を示すものです。コンセプトには、共感した人を惹きつけ、定着化させる効果が期待できます。

コンセプトを設定することで、「うちはこういう方針の商売」と名刺代わりに伝えることができます。

例えば、スターバックスでは、サードプレイスをコンセプトにしており、自宅や職場の他にくつろげる場であることを方向性にしています。そのため、スターバックスの店舗は、座り心地の良いソファーを置いている店舗も多く、コーヒーの他にも、甘いお菓子や簡単な軽食をおいています。

注意点としては、コンセプトはキャッチコピーではありません。そのため、コンセプトからはずれた商品やサービスを提供するとその効果は急激に低下します。

例えば、「お肉屋さん直営」をコンセプトにしている食堂があります。このお店に顧客が期待するのは、新鮮で美味しいお肉です。しかし、オーダーしてみると、生ハムがバサバサで萎びているサラダを提供されました。次は違った人気のお肉を提供する食堂で食事をしようと思います。

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③集客は施策ごとに3ヶ月程度の短期目標を設定すること。

集客で成功するためには、明確な最終目標と短期目標を設定することです。

よくありがちな集客の失敗には、「最終的な目標だけを設定していて、短期目標を設定していないこと」が挙げられます。

例えば、「売上アップする」「最終的に売上を2倍にする」という目標設定をします。前者は数値目標がなく、どこまでやれば良いのかわからないので論外です。後者も、この目標のどちらも長い道のりを彷彿させるものであり、集客の方向性も見えません。

集客は、できることを積み重ね、最終目標までの道のりにある小さな目標を達成していった方が簡単です。1ヶ月単位ではサイクルが短すぎるため、3ヶ月ごとに達成する目標を設定することで、集客の成功確率は飛躍的に上がります。

④集客の対策はシンプルで複雑にしないこと。

集客は可能な限りシンプルにしましょう。

「集客」「マーケティング」というと、難解な計画、説明をしなければ理解ができない専門知識や指標管理をしてしまいがちです。

専門知識や技術のあるマーケッターのみが行う対策ではそれで良いこともありますが、実行する人が従業員であったり、マーケッターが離職したら回らなくなる環境にある企業では、対策が持続できなくなることがよくあります。

誰でも実施可能なシンプルなものにすることで、引継ぎが可能になり、持続的に集客の対策を実施できるようになります。簡単な学習で覚えられることもとても重要です。

ただし、WEBマーケティングをゼロから習得することで成果を出すことに時間がかかってしまいます。そのため、信頼できる集客代行業者がいれば安心です。

集客は消費者行動を促して顧客を増やす。

飲食店の集客の仕組み

集客は、あくまで売り手側の都合です。購入の意思決定は、買い手側にあります。つまり、買い手側に購入を決定させるまでの道筋を作ることが集客です。

ここで登場するのが、消費者行動モデルです。消費者行動モデルとは、商品・サービスごとに購入に至るまでの行動や心理のプロセスを一般化したものです。AIDMAの法則やAISASの法則が有名です。

消費者行動モデルは、一般的に買い手側の立場・組織構造・提供する商品やサービスごとに異なります

  • スーパーやドラッグストアで売っているようなシャンプーは自分の意思で購入を決定できます。(最寄品)
  • エアコンや冷蔵庫のような家電の買回品は、家族で量販店を探し回ったり、カカクコムなどの比較サイトで比較をします。(買回品)
  • 業務で使うWEBサービスは、検討する人は使う人ですが、決済を決める人は別々です。(業務用品)

売りたい商品やサービスでは、顧客行動はどのようなプロセスが該当するのかをまず定義しましょう。そして、その行動を離脱なく引き起こすことができれば、集客が増えます。

それではどの消費者行動モデルでも共通しているポイントを紹介します。

1.認知・周知段階

人はよくわからないものにはお金を出すことはできませんが、欲しい、行きたい、必要だと思ったものに対してはお金を出そうと考えます。この時、消費者は、商品やサービスの価値を知っていることが前提に必要です。

売り手側の行動としては以下の2つが必要になります。

  1. 欲しい人に商品やサービスの情報を伝える。
  2. 欲しい人にとって魅力的な価値を伝える。

存在のみを伝えれば良いわけではないことに注意したいところです。

知ってもらうための費用が一番高くかかりますが、広告費を出し渋ると認知されず、集客に失敗します。

集客の効率や費用対効果は、欲しい人に対象を絞り込むほど向上します。これは、消費価値が明確なニッチ商品ほどその傾向が強いです。無闇に広告を出すのではなく、欲しい人に十分にリーチする広告を選択するようにしましょう。

2.興味・関心段階

集客には魅力が重要です。魅力とは、対象の顧客がその商品を購入する動機になりうる価値のことです。魅力が購入動機になりますので、魅力が豊富であるほど、動機が強くなり、新規の集客を伸ばすことができます。

魅力は、消費者を知ることがとても重要です。観察やアンケート、意見交換などのコミュニケーションを行うことで何が魅力になるのかを仮説づけることができます。これ以外にも、統計やマーケティング会社の調査結果を利用することもあります。

この魅力を付加することが難しい場合は、現状のセールスポイントを整理し、情報発信の頻度を高めて売り込んでいくしかなく、Webマーケティング全盛の現在では非効率な集客を強いられることになります。

ポイント

顧客が魅力をわかりやすく理解できるように情報発信することが集客の成功のコツになります。

例えばサービスでは、「〇〇できます!」というような機能を説明されても、一体何に効果があるのかがわかりづらいです。そのため、顧客の成功体験をインタビューし、そのサービスを導入してどうなったのかを示すと信頼性が増します。

魅力と混同されがちな差別化や強みの違いは次のようになります。

差別化

他の商品・サービスとの違いで、比較検討が消費行動に含まれるBtoBの場合は重要です。例えば、会計ソフトなどでは、中小企業に必要な機能に特化している製品もあれば、持株会社が利用するのに特化した製品もあります。

強み

競合に対する経営資源の優位性です。例えば、対応できるスタッフ数が多いことや最新の検査機器が揃っていることが強みに該当します。

3.検索段階

興味を持ったものの情報をスマホでなんとなく検索するという行動をとる人は多いです。そこで、より深い魅力的な情報を見つけた時に、購入の意思決定を行います。

つまり、よく活用されている検索方法で上位に表示され、魅力的な情報が提供できれば、集客に成功する確率が上がります。よく活用されている検索方法は以下の通りです。

  1. Google検索(対策:SEOやリスティング広告)
  2. Googleマップ検索(MEO)
  3. グルメサイトやOTLのサイト内検索
  4. TwitterやInstagramなどのSNS内検索

4.欲求段階

購入を促すための動機を買い手に与えるのも集客手法では重要です。古くからの集客手法ですが、本体にオファーをつける方法があります。

例えば、ビックリマンやJリーグのシールをお菓子のオファーとしてつけるのは、お菓子の購入欲求を子供に引き起こし、親に購入を促すための施策です。最近では、ファッション雑誌を売るための付録にバックやポーチが付属していることがあります。また、企画商品を期間限定で売り出すことも、目的は購入の欲求を作ることです。

5.購入段階

近くに使い勝手の良い店舗があるのに、わざわざ遠くの店舗に出かけるということは考えづらいことです。つまり、集客には、顧客にとっての利便性が重要であることを意味します。

例えば、買い物難民の人でも気軽に商品を購入できるように通販で購入できるようにします。Amazonを使えば、手数料がかかりますが、決済も気軽になるため、購入の難易度を下げることができます。

また、一般的に強い魅力を持っている商品・サービスほど購入までの道のりが険しくても集客しやすく、逆に魅力が弱い商品・サービスほど購入までの道のりが簡単でなければ集客は難しいです。

例えば、そこでしか食べることができないうどんならば、うどん好きを遠方から呼ぶことができますが、どこでも売っているうどんであれば、行動圏を外れた立地までわざわざ食べにいくことはありません。

最近は、キャッシュレス化が進んでおり、日本では全体の取引の4割をキャッシュレス化する目標が掲げられています。つまり、キャッシュレス化しなければ、4割の人をお客様として迎え入れることができないことになります。

集客を行う時の順番はどのようにすれば良いのか?

集客を企画する時の流れは、効率的に行うことができる順番がありますので、紹介します。

以下の集客の流れにすると、年間LTVの対策を最初に実施しているので、最初から儲かる事業化が望めます。

STEP
集客の計画を実施する。

最初に目的に合わせて何を実施していくのかを具体的に決定していきます。

この時に、ターゲティングのチェックや訴求する魅力のポイントをわかりやすくまとめておくことがポイントです。

また、実施すべき集客の方法を選択します。よくあるケースとしては、ウェブ集客の施策の効果がわからずに目的の効果を得ることができないことがあります。

例えば、食べログで新規顧客を獲得するためには、アクセスアップの機能があるベーシック以上のプランでなければなりません。一番安いライトは、食べログ内の検索で上位になることがほぼありませんので、新規顧客の集客には効果が見込めません。

STEP
WEBサイトやチラシを用意する。

顧客と魅力が決まったら、何が魅力なのかがわかりやすいチラシ、WEBサイト、ランディングページ、Googleビジネスプロフィールを作成します。

実はここで終わってしまう店舗・企業も多いのですが、クリエイティブだけでは置きビラを準備するようなもので、肝心の見込み客に見られず結果が出ないことも多いです。

STEP
顧客を定着化させる方法を用意する。

新規顧客を集める前に顧客を定着化する手段を用意します。後回しになると、それまでの新規顧客が定着化できずに逃すことになるからです。

手軽に始めることができるのは、LINE公式アカウントなどのSNSですが、特定の商圏のシェアを高める目的のドミナント出店戦略を行っている店舗では、スマホアプリが効果的です。

STEP
新規の集客を行う

用意したチラシやWEBサイトなどを使って広告します。店舗であれば、一番顧客化しやすい近隣にポスティング広告を実施し、WEBサービスであれば購入に直結するキーワードを選択してリスティング広告などを出稿します。

見込み客にしっかりリーチする広告や集客方法を選びましょう。

STEP
指標管理で効果検証をしっかり行う。

集客はやりっぱなしではよくありません。

もし、目標通りの結果になっていればその施策はそのままで良いですが、最初から集客の施策が良い結果になる方が稀です。そのため、結果が芳しくない施策に関しては、改善点を洗い出し、改善を実施します。

新規顧客を集客する方法とは?

新規の集客は、どの事業であっても課題であることが多いです。

オンライン集客が良いか、オフライン集客が良いのかは、顧客の行動によります。

店舗であれば、客数を稼ぎたい時は、直接チラシをポスティングした方が良いことも多いですし、特定のニーズに絞り込んだ商品であれば、オンライン集客を採用した方が、集客の効率が良いです。

全ての基本であるホームページ集客

ホームページ自体は、認知度を向上する役割ではなく、集客となる行動を引き起こすことが役割になります。ホームページがなければ、この機能を担う媒体がないため、集客の効果が低下します。

検索にせよ、ポスティング広告やテレビCMを活用するにせよ、興味をもてば詳しい情報が欲しいと思うことが一般的です。その時に、屋号や商品・サービス名検索を行い、情報を収集しようとするのが公式のホームページを見ます。

ホームページに掲載されている情報に、顧客が求める魅力的な要素があれば、さらに興味を持ち、購入に結びつきます。この時、ホームページに掲載されている購入方法を選択する傾向にあります。類似するものとして、ランディングページがあります。ランディングページとは、1枚の広告用のページのことで、目的ごとに1枚用意します。例えば、単品通販の化粧品では初回の購入のために1枚用意します。

ホームページ集客では、魅力的な情報をお客様側に提供できているのか、またわかりやすく伝わっているのかで考えましょう。

いますぐ客を集客するSEO・MEO集客

購入の必要性に迫られている人にとっては、検索することが基本的な行動です。スマホが普及したことから、どこからでも調べ物をすることが可能になりました。

検索の対策を一般的にSEOと呼びます。SEOは、例えば、「集客というキーワードでGoogle検索で1位にする」対策と思われていますが、検索という行動に対して、見込み客との接点を増やす、最適化する対策です。

日本の検索エンジンシェア

日本国内では、Google検索の対策をすれば良いとされています。これは、日本の検索エンジンのシェアが75%を超えているためです。「Statcounterより」

つまり、対策の必要性があるのは、Googleの検索結果であることがわかります。Googleの検索結果をみると、表示されているのはホームページだけではありません。

店舗であればGoogleマイビジネスも検索結果に反映しています。Googleマイビジネスとは、テレビCMでも紹介されているGoogleマップでお店の検索をする時に表示されるお店専用のページのことです。簡単にお店の魅力を紹介でき、ウェブ上では一番閲覧されるページになりますので、必ず設定をしましょう。

SEOで目的のキーワードで上位表示するには、時間がかかりますし、表示順位を上げることができるのかもわかりません。そのため、目的のページを時間をかけずに検索結果に表示させるためには、Google広告を使います。

Google広告は、クリック単価で表示する箇所を入札します。人気キーワードで良い順位ほど入札価格は高くかかります。利幅が大きいビジネスの集客に向いています。

専門サイトや予約サイトから集客する。

商品の情報を検索する手段は、検索エンジンだけではありません。各種専門サイトでは、加盟店の情報を掲載しており、顧客にとっては、クーポンやポイントがもらえるメリットがあります。

  • 飲食店のディナー予約であれば、食べログやぐるなびなどのグルメサイト
  • 美容室の予約であれば、ホットペッパービューティーなどの予約サイト
  • 旅行は、じゃらん、楽天トラベル、一休などのOTA(オンライントラベルエージェント)
  • 自動車を購入する時は、goo

予算が制約されている買い物では、価格で検索できる専門サイトは重宝されます。

ここから集客するためには、サイト内検索で露出できるかが重要です。例えば、競争が激しいエリアでは、ホットペッパービューティーを有料化しても検索結果の3〜4ページ目にしか表示されないことがあります。この場合検索順位を上げるため、プランを上げたり、誌面掲載を検討しなければならず、広告予算を捻出できないジレンマに陥ります。

検索の表示方法や地域の競争を考慮して、適切な広告を選択しましょう。

ポスティングチラシやテレビCMで集客する。

衝動買いを引き起こすためには、まず商品の価値を認知してもらわないといけません。存在だけでは興味を持つのには不十分で、その商品やサービスでなければならない理由を直感的に認知することで、「買いたい」「食べたい」「欲しい」などの欲求が生まれます。

例えば、シズル感をそそるような料理の写真を使ったチラシをポスティングしたり、ジューシーに焼ける料理の動画をテレビCMすることによって、飲食店では、テイクアウトやイートインの需要を掘り起こし、普段店舗の前を通りかからない人も集客することができます。

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SNS広告で集客する。

Twitter、Facebook、Instagramなどの主要SNSのユーザー向けに広告を出稿し、需要を喚起する方法です。こちらも飲食店や最寄品などの購入行動を引き起こすのが比較的簡単なものでは初期に検討されやすい集客手法です。

SNS広告では、興味関心に紐づけられた広告が表示されるようになっています。例えば、美容系のFacebookページへのフォローが多く、それに関連する投稿に対して、いいねを押していれば、タイムラインはほとんどが美容関係のものになり、広告も美容関係のものが表示されやすくなります。

また、リスティング広告との決定的な違いは、テキストの他に画像や動画を表示させることができ、表示回数重視で設定ができるということです。つまり画像で訴求できるものほど有利になりやすい広告です。

プレスリリースでサービスの存在をPRする。

各種専門のメディアを参考にしている人もいます。ここが起点になって、SNSに情報が拡散されることもあり、そこから問い合わせに結びつくことがあります。

WEBメディアに企業の情報を配信することをプレスリリースと呼びます。プレスリリースを行うと、数千におよぶメディアに情報が掲載されます。プレスリリースの配信は、以下のサービスで3万円程度の費用から可能です。

バリュープレス:月々30,000円の定額利用で無制限に配信が可能
@Press : 8,500メディアの中から配信先を選択することが可能

パブリシティを積極的に実施する。

パブリシティとは、メディアに対して情報を提供することで取材を呼び寄せる広報の手法です。これによって、一気に注目されるきっかけを作ることができます。

パブリシティには、広告費を支払って行うペイドパブリシティと広告費を支払わないノンペイドパブリシティがあります。

ペイドパブリシティの例:〇〇で爆買い、〇〇のメニューを人気料理店のシェフが評価などの番組になる。
ノンペイドパブリシティの例:情報番組のコーナー、新聞の記事に掲載される。

パブリシティはプレスリリースとの決定的な違いは、ネタとして成立するものでなければならないことです。例えば、地域のための新しい取り組み、珍しい取り組みを行なっている企業とのコラボなどが該当します。方法としては、メディアの窓口のFAXやメールあてに、取り組みを魅力をわかりやすく紹介し、記者の興味をひくことです。

リピーターを集客する方法とは?

儲かるためには、LTVを大きくすることが重要です。LTVを大きくするには、顧客単価を上げることよりも購入頻度を高める方が簡単です。そして、購入頻度を高める対策とは、いわゆるリピーターの集客対策です。

リピーター集客の原理とは?

リピーター対策を行う必要性がある最大の理由とは、大半の顧客は定着しないことにあります。初回購入した人が次回の購入せず、3回目の購入に至るまでに、約80%が顧客離反すると言われています。

これには複数理由があり、単純に行くきっかけがないことや日常生活で忘れてしまうことが挙げられます。つまり、忘れられないように継続的に購入に至るようなきっかけを提供しなければなりません。

営業で言えば、ルート営業がその対策の一つですし、店舗が配信するLINEやメール、たまに届くDMがこれらの対策に該当します。

また、いくらメッセージを送っても、初回の購入体験が良くなければ、再購入はまず発生しません。そのため、初回の購入体験を改善していくこともとても重要です。

メール、LINE公式アカウント、アプリを活用する。

よく確認する受信箱にメッセージを配信する方法をプッシュ型の広告と呼びます。これには、メールマガジン、LINE公式アカウント、スマホアプリが該当します。これらの登録者数を足した数値が、純粋な情報発信力としてみなされます。

これらの登録件数が多ければ多いほど、たくさんの既存顧客にメッセージを配信することができるため、再購入のきっかけを付与することができ、たくさんのリピーターを集客することができます。そのため、新規顧客にこれらのいずれかの方法に登録してもらい、登録者数を増やしていくことがとても重要です。

使い方としては、記念日のクーポン配信や季節の限定メニューの紹介、新サービスの魅力の紹介、新しい環境などへの社会的貢献への取り組みを紹介することなどが挙げられます。

サブスクを導入する。

サブスクとは、定期定額制のことです。月額が有名ですが、大型スーパーのコストコでは年額制を採用しています。

このサブスクを導入することで、顧客情報を獲得することができます。そのため、メールアドレスを取得することができます。また、会費を支払っていることでもったいない気持ちにさせることができ、その期間の購入頻度を高めることができます。

サブスクを導入する方法は、引き落としが可能なシステムを導入すれば良いです。例えば、飲食店では、モンスターパスというサービスを導入することで月額制サービスを導入できます。

SNSを活用する。

プッシュ型の広告に比べるとメッセージの到達度は低くなりがちですが、新規の集客とリピーター対策両方に活用できるのがSNSです。

Twitterは、情報の収集を目的に活用している人が多く、うまく活用することで、新規の集客もできます。基本的にサービスを気に入った人から公式アカウントをフォローしますので、リピーターの方が集客しやすいです。

Instagramは、若年層の女性に人気があります。画像や動画を中心にしたコミュニケーションを行う媒体であり、若年者向けのサービスを展開している店舗であれば、反応をとることも簡単です。

集客の効果測定を行う方法とは?

目標達成には継続的な改善が必要になります。そのためには、集客をやりっぱなしではなく、ちゃんと効果測定を行う必要性があります。

看板の集客力の効果測定

看板の集客力を計測することは、通販であれば可能です。例えば、専用のURLにパラメーターを加え、QRコードで特定のアプリを起動するような仕組みが採用されていれば、どの看板からアプリを起動したかはわかります。

また、それ以外では計測が難しいため、店舗などでは来店時のアンケートに「何をみて来店したのか?」を追加します。

チラシの集客力の効果測定

店舗であれば、そのチラシを持参することでオファーがもらえることを書いておけば良いでしょう。もし、持参していなくても、「チラシをみた」などの申告があれば、その数字をカウントします。

ホームページの集客力の効果測定

Googleアナリティクス

アクセス解析を行い、各ページの訪問数などの集客力の計測のほかに、コンバージョンを計測します。これによって、ホームページがどの程度購買を促しているのかがわかります。

サーチコンソール

サーチコンソールは、Googleがホームページをどのように評価しているのかがわかり、ホームページの異常を知ることができます。また、どの検索ワードからの流入があるのかもわかります。

検索順位計測ツール

SEOを行っている時に、目標のキーワードに対してどのような順位につけているのかを知るために使います。いわゆるSEOツールの有料版についていることが多いです。順位をみて、リライトするなどの対策を実施します。

SNSの集客力の効果測定

各種SNSのアナリティクスを活用することで確認をとることができます。また、専用のアプリを別途導入することで調べることも可能です。

集客の施策のPDCAサイクルの注意点とは?

PDCAサイクルとは、施策を機能させるための改善のフレームワークです。計画を作り、実行し、実行した結果を指標で検証し、改善していくものになります。

集客で失敗する原因で大きなものは、現状分析が十分にできておらず、問題点に対応する施策が選ばれていない点です。また、実行の先導ができる人材がいないことも大きいです。

集客の施策を開始する際に方向性とミッションを現場に伝える。

「社長の気まぐれで新しい施策が始まった」と現場に理解されてしまうと、その集客の計画は適当に実行されてしまいます。

結局は、施策の共有と熱量を共有することができなければ、現状を変えることは集客に限らず難しいことが多いです。

現場との距離感が発生しないように定期的に顔出しすることの他に、社内SNSを活用したり、ミッションを伝えて、現在着手している仕事の有用性を認識してもらうことが有効です。

計画は小さな単位ごとに設置する。

ソフトウェアの開発には、アジャイル開発という言葉があります。アジャイルとは、「素早い」「機敏な」という意味で、大きな単位ではなく小単位ごとの開発を繰り返すことで、従来の開発に比べて開発期間を短くするものです。

集客も最初から繁盛することを目的のみで走り出すとゴールが見えません。消費者行動を分析し、うまく機能していない部分を洗い出し、集客の施策を見直すことを優先するなど、小さな改善を繰り返して、全体の集客を機能させた方が早く目標を達成させることができます。

計画は現実的に実行可能なものにする。

よくあることなのですが、計画を実行しても定義された目標を達成できないことです。実務経験がないコンサルタントが計画すると起こりえます。

この場合、小売店の目的は、新規顧客の獲得です。通販は、Webで購入できるようにする施策ではありますが、認知度を高める施策ではありません。しかし、「通販サイトを作成することで、ネットで検索されて購入者が増加する」という非現実的な計画になりがちです。

この計画では、自社の通販サイトを作成したとしても通販の運営は不可能です。まだ、Amazonや楽天市場に出店した方が今後の経営のためになったことでしょう。

計画段階でわからないことがあるのであれば、分かる人間にコンサルティングを依頼して計画は作成した方が正確です。

指標は最初に明確にしておく。

指標管理は、集客施策の肝の部分です。特定の役割を期待して施策を実行するわけですから、その役割を満たすことがわかる指標を最初に設定する必要があります。

また、現場にはなぜその指標を設定しているのかも伝えましょう。指標が明確であれば、スタッフも方向性を間違えずに、行動しやすくなります。

評価・フィードバックの会議は短めに行う。

評価をする会議が長いことがストレスになってしまいます。これも熱量を下げてしまう原因になりますので、できる限り社内SNSで共有すれば良いことはそちらで行い、本当に議論する必要のあることだけに絞り込みましょう。

よくある集客の悩みとは?

集客の無料相談でよく相談を受ける内容を紹介します。

本業に集中したい。集客にかける時間も予算も少ない。

本業に集中したいけれど客数が足りないという集客の悩みは尽きません。この場合、ブログやSNS投稿では、時間がかかる上に、検索のアルゴリズムや競合の動きなどの外部要因に強い影響を受け、さらにはすぐに顧客を獲得することができません。

この場合、広告を活用し、お問い合わせや無料相談を購入するという発想を行います。結局、広告が見られるまでの時間が問題なのであり、これをGoogle広告などで解消します。

Google広告などのリスティング広告は、キーワードを選択して広告を表示させることができるため、興味関心が少なくともある人を対象に広告を出すことができます。

広告費が高くかかりすぎてしまっている。

情報を伝える方法が他にも無数にあり、店舗であればポスティング広告やSNSでの評判も影響します。

広告費は指標管理を行い、特にCPC(顧客獲得単価)、CPO(注文獲得単価)が適正であればそのまま実施、適正でなければ改善策を実施し、それでも駄目ならば撤退を繰り返すことになります。

Web集客のことはよくわからない。どうやって導入すれば良いかわからない。

この悩みは計画段階以前に、集客のサクセスパートナーなどの専門事業者にご相談ください。よく、実行段階で的外れな集客手法を実行したいと相談されることがあります。問題点に作用しない対策は、あまり効果を見込むことができません。

Web集客では何を優先して取り組めば良いのか?

素早く集客したいのであれば、準備が最小限でできる広告の導入を優先します。

例えば、通販であれば、Amazon出品サービスやショッピングモールが該当します。飲食業であれば、食べログやUbereatsを導入します。

また、自然流入や今後の広告戦略を考えて、Googleマイビジネス、チラシ、ホームページは特に気を使って内容(コンテンツ)を作り込みます。

集客を本質で捉える。

集客を増やすためには、今までに知ってもらえていなかった層に利用価値や魅力を認知してもらうことがとても重要です。そのため、顧客は何を自社のサービスに求めているのかを分析もしくは推測し、いわゆるプロモーションだけではなく、商品価値を高めて魅力を高めることが集客の基盤の中の基盤です。

それには、自社の顧客が誰であるのか、そして魅力とはなんなのかを再確認する必要があります。これが不明確であると、集客手法の選択も間違えますし、メッセージも曖昧になります。

集客の施策は小さく計画し、PDCAを確実に回し、施策として定着化させることが右肩上がりの業績につながります。

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