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BtoBとBtoCのマーケティングの違いとは?

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お問い合わせいただくマーケティングは、BtoCが多いのですが、このBtoCの枠組みでマーケティングを意識したことは実はそこまでありません。

知識のあるコンサルタントであれば分かるのですが、飲食店であってもBtoB向けのサービスを提供することがあります。そちらの方が利益率が高かったりします。枠組みを自分で作ってしまうと、その外にある大きな利益が見えなくなることがあります。

では、「BtoBとBtoCのマーケティングの違いはどこにあるのでしょうか?」というお話をしたいと思います。

BtoBとBtoCの違いとは?

BtoBは企業向け、BtoCは、個人向けと定義されます。

ここまででも違いはありますが、もっと厳密に考えるとアプローチの違いをイメージしやすくなります。

BtoBの方が獲得できる利益の期待値が大きい。

BtoCの中にも富裕層向けのマーケティングがありますので、全てとは限りませんが、世間一般的にはBtoBの方が獲得できる利益の見込みが大きいです。特に、システムの開発や労働生産性の向上を目的とした月額制のサービスは、企業活動の中核を担っていることも多いため、金額も大きいですし、一度契約すると継続的な収入になることが多いです。

BtoBは稟議が必要になるケースもある。

BtoBは、事業部ごとの責任者に任されている予算であれば、比較的自由に使えるケースもありますが、基本的には、大きな買い物をする場合は稟議書が必要になり、上長が納得の上の支出でなければなりません。

コンサルティングの場合は、個人でも採用する企業がありますが、基本的には一定の規模以上であれば法人化して稟議を通りやすくしますね。ただし、法人化にも良し悪しがありますので、どんなビジネスに発展させるのかを考えながら行うのが良いと思われます。

BtoCの方が決済はシンプルである。

BtoCは個人の買い物です。

これは個人の購入意欲があれば、すぐに決済が起こるものです。BtoBに比べるとBtoCの方が情報を閲覧してからの決済までかかる工程が少なく、そのため、購入までのスピードがはやいです。

BtoBマーケティングとは?

BtoB向けのマーケティングで重要なことは、その製品やサービスに魅力を感じてもらうのは、使用者と決済者である点です。また、購入するものは、オフィスの雰囲気をよくするようなインテリアを除くと基本的には、労働生産性の向上や製品やサービスの生産に必要なものなど、目的が明確なものが対象になります。

BtoBは費用対効果の訴求が一番求められる。

新人の営業マンはできることを説明したがります。しかし、実際営業を受ける側が興味があるのは、その製品やサービスを導入した際の効果です。

製品の導入は目的ありきで、その目的達成に営業を受ける側は興味を持ちます。

そのため、BtoBの営業に求められるのは、問題解決であり、そのプロセスで製品の導入があれば、前向きになりやすいです。コンサルティング営業と言われるのは、まさしく問題解決を前提にした営業スタイルです。

コンテンツマーケティングの場合であっても、キーワードにターゲットが抱える問題点を並べて、自社製品を使った問題解決事例やケーススタディーを紹介することで、リードの獲得につながります。

BtoBは信用力も必要になる。

BtoBはりん議があります。つまり、担当者と社長の位置が近い中小企業の場合だと、担当者の推薦でりん議が通る可能性はありますが、基本的には、担当者も決済者も納得させる必要があります。

決済者とは面識を持てない可能性が高いので、その場合は、業者としての信用力を示すしかありません。

ありがちなのは、ホームページを持つことの他に、法人化もあります。また、事例にて社会的信用力の高い企業と取引があることを示すことで信用力を高めることができます。

BtoCマーケティングとは?

BtoCのマーケティングは、対象が個人になります。決済者と使用者が一緒であるため、本人が魅力を感じていれば、効果が明確でなくても消費が起こり得ます。

BtoCは決済までの距離が短い。

BtoCは、稟議を必要としません。そのため、自分だけの判断で決済を実行することができるため、本人さえ良ければ購入してもらえます。

そのため、BtoCマーケティングも消費者本人の欲求に絞り込んだマーケティングを実施します。

CGMの影響力が大きい。

CGMとは消費者形成メディアのことを指し、ブログやSNSが含まれます。これらの中のインフルエンサー(影響度の高い注目されている人物)のコンテンツは、消費行動に影響を与える可能性が高く、特にBtoCビジネスに多大な影響を及ぼすことになります。

飲食店を探す時に、食べログを参考にする人が多いのは、これらが理由になります。

つまり、内容よりも第三者からの評判が発生する状況を作り出せば、BtoCの商品に関しては勝手に売れる可能性が高いです。

BtoB向けの商材であってもBtoCのような販売もありうる。

例えば、高額なサービスの場合は、稟議は必須ですが、学習教材の場合は本人のみの意志で購入する場合があります。

フロント商品として、学習教材を用意し、そのプログラムの中で、BtoBサービスの必要性を理解してもらうやり方も存在します。

まとめ

BtoBビジネスの方が期待できる利益は大きいですが、高額な商品ほど稟議が必要であり、決済までにかかる時間も長くなる難点があります。また、商品としての良さを理解してもらう必要がある人は複数人になる可能性が高いため、客観的に優れていることを伝えるマーケティングが必要になります。

それに対して、BtoCビジネスの場合は、一般的には相応の客数を相手にする必要性がありますので、どこでどのように販売するのかが最も重要な戦略となります。また、決済は本人の感情で発生するため、決済を後押しするUGC(User Genelated Contents)がどれだけ生成されているかが鍵になります。

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