ロングテールとは、インターネットで販売を行った際に、売れ筋の売上よりもテール商品と呼ばれる売れる見込みが小さいニッチな商品の合計売上の方が大きくなる現象を指します。
この現象は、ネット通販ならではであり、リアルな店舗の場合は売場面積に限りがあり、在庫を持っておく必要性があることからロングテールのような戦略を取ることができません。
ロングテールはリスクの少ない条件下でのみ有効です。
ロングテールとパレートの法則
ロングテールと対比されるマーケティング用語はパレートの法則です。
パレートの法則は、少量の売れ筋が売上の大半を作ることを言及した法則の一つです。
例えば、飲食店の場合は、この2つの法則を重視した戦略は以下の通りになります。
■ロングテール：一人のニーズも重要！そばもラーメンもとんかつも！なんでも作ります。
■パレートの法則：売れ筋商品はそば！だからそばに関連した数品しか出しません。
この場合、ロングテールの方が魅力的な飲食店に見えますが、飲食店側からすれば、有限資源である料理人に様々な調理を分散させる必要性があり、在庫ロスが発生しやすくなります。
そのため、資源が有限の条件下で、重視すべきなのは、売れ筋に注力することです。
ただし、一部のリアル店舗でもロングテールを採用しているところがあります。
ドンキホーテなどの一部の雑貨屋の場合は、商品の陳列の間隔を取らないことで、取り扱い商品数を増やしています。これにより、「ドンキホーテに行けば、掘り出し物が見つかる。」という認識を消費者に作り、集客に役立てています。
ロングテールの弱点とは
ロングテールが成立するのは、テール商品を陳列する売場が存在することとテール商品の在庫リスクが小さいことが該当します。この2つの問題点をクリアできない限り、ロングテールの戦略は取ることはできません。
また、膨大な点数の商品を扱うわけですから、それぞれの商品の知識を持ったスタッフ教育も必要です。
ロングテールを実行するためには
リアル店舗で広大な売場を確保することが難しいわけですから、ロングテールはインターネットが主軸の考え方になります。そして、売れるかわからない商品に広告費をかけることができません。そのため、基本的にはSEOで露出を高めていきます。
また、在庫するリスクを極限まで抑える必要性があります。
SEOを実施する。
ページ作りはもちろん、現在のSEOは検索意図に結びついたコンテンツを上位表示させる傾向があります。特定のニーズや購入に直結する悩みを解決するコンテンツを作成し、GoogleSearchConsoleを使って一つ一つのページを着実にGoogleに読み込ませることが重要です。また、SEOツールの順位チェック機能を使い、メンテナンスを定期的に実施し、順位の改善を行います。
参考：コンテンツSEOとは？メリットとデメリットと実践する為に必要なツールと手順を紹介
在庫リスクを抑える。
ロングテールを採用しているネット通販企業は、在庫リスクは基本的に大きく抱えないことが方針です。
例えば、Amazonの場合は、出品サービスによりAmazonという売場を出品希望者に貸し出しています。Amazonは、膨大な販売実績とそのデータから売れる商品を開発し、自社ブランドとして販売しています。楽天市場も同様の仕組みです。