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マーケティング

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いとは?

2019年7月28日

ビジネス

消費者を対象にするBtoCマーケティングと事業者を対象にするBtoBマーケティングでは、購買する用途が異なっています。また、検討者と決裁者が異なるBtoBマーケティングの場合は、BtoCマーケティングで行われている気分を高揚させる手法が一般的には使えません。

お問い合わせいただく案件は、BtoCビジネスが多いのですが、BtoCのビジネスだからBtoCマーケティングを実施しなければならないルールはありません。

飲食店であってもBtoB向けのサービスを提供することがあります。例えば、宴会の獲得、ランチのデリバリーなどがそれに該当し、1人1人を対象にするBtoCマーケティングよりも大きな売上を獲得することが可能です。

では、事業者向けであるBtoBマーケティングとの違いはどこにあるのでしょうか?

BtoBとBtoCの違いとは?

BtoBは事業者向け、BtoCは消費者向けのマーケティングです。

例えば、Webサービスや生産財の販売は、BtoBに該当しますし、飲食店やアパレルはBtoCに該当します。

BtoBの方が獲得できる売上が大きい。

BtoCの中にも富裕層向けのマーケティングがありますので、全てとは限りませんが、世間一般的にはBtoBの方が獲得できる売上の見込みが大きいです。

特に、システムの開発や労働生産性の向上を目的としたサービスは、企業活動の中核を担っていることも多いため、金額も大きいですし、一度契約すると継続的な収入になることが多いです。そのため、最近のWeb関連のサービスは、サブスクが基本となり、成功体験を得ることで離客率を下げるカスタマーサクセスがマーケティングの軸となります。

BtoBは稟議が必要になるケースもある。

BtoBは、事業部ごとの責任者に任されている予算であれば、比較的自由に使えるケースもありますが、基本的には、大きな買い物をする場合は稟議書が必要になり、決裁者の了承が必要です。

そのため、使用者と決裁者が分離している可能性が高く、両方に購買理由を付与するマーケティングが必要になってきます。

BtoCの方が決済はシンプルである。

BtoCは個人の買い物です。決裁権が自分にあることもあり、BtoBでは起こりえない衝動買いが存在します。BtoBに比べるとBtoCの方が情報を閲覧してからの決済までかかる時間が短いのが特徴です。

BtoBマーケティングとは?

BtoB向けのマーケティングで重要なことは、使用者と決済者である点です。

また、購入するものは、オフィスの雰囲気をよくするようなインテリアを除くと基本的には、生産に必要な生産財、労働生産性を向上させるサービス、社員の健康を管理する福利厚生など、目的が明確なものが該当します。

BtoBマーケティングは使用者と決裁者向けのマーケティングが必要

例えば、実際に機械を使う使用者にとっては使いやすいことがとても重要です。それに対して決裁者は、その機械を導入することで得られる効果が投資に対してどれだけ大きいのかが判断の材料になります。

つまり、求められる情報が異なっていることになります。そのため、使用者向けには使いやすさやスペックを紹介するコンテンツを用意し、決裁者向けには導入したことで達成した労働生産性の情報公開やユーザーインタビューが効果的です。

BtoBには信用力も必要になる。

BtoBはりん議があります。担当者と社長の位置が近い中小企業の場合だと、担当者の推薦でりん議が通る可能性はありますが、距離が遠い規模の企業の場合は、使用者と決裁者のどちらも納得させるだけの材料が必要になります。

決済者とは面識を持てない可能性が高いので、その場合は、業者としての信用力を示すしかありません。

ありがちなのは、ホームページを持つことの他に、法人化もあります。また、事例にて社会的信用力の高い企業と取引があることを示すことで信用力を高めることができます。

ポイント

企業が停滞してしまう理由の一つは、人材の確保です。優秀な人材は定着しづらいこともあり、人員を必要とする従来の営業方法も実施することが難しくなってきました。

そのため、リードを獲得するリードジェネレーション、情報を提供し見込み客の購入意欲を高めるリードナーチャリング、最終的にクロージングを行うフィールドセールスに分かれて、潜在的ニーズを持っている顧客を効率良く顧客化するBtoBマーケティングが注目されています。

BtoCマーケティングとは?

BtoCのマーケティングは、個人向けに行います。決裁者でも使用者でもある本人はその商品に魅力を感じれば、衝動買いもあり得ます。

BtoCマーケティングは比較的シンプル

BtoCは、稟議を必要としません。そのため、自分もしくは家族内の決裁者の了承を得れば購入が可能です。生活に密着した最寄品の場合は、認知しただけで商品を購入する場合があります。

例えば、人気YouTuberが、ペヤングの限定商品を早食いするような動画を何度もアップしているのは、企業案件でありペヤングを食べている動画を見て視聴者が通常のペヤングを購入するのを促しているためです。

CGMの影響力が大きい。

CGMとは消費者形成メディアのことを指し、ブログやSNSが含まれます。これらの中のインフルエンサー(影響度の高い注目されている人物)のコンテンツは、消費行動に影響を与える可能性が高く、特にBtoCビジネスに多大な影響を及ぼすことになります。

飲食店を探す時に、食べログを参考にする人が多いのは、これらが理由になります。つまり、第三者からの評判が発生する状況を作り出せば、BtoCの商品に関しては勝手に売れる可能性が高くなります。

参考:UGCとは?個人消費爆増のキーワードを紐解く

BtoB向けの商材であってもBtoCのような販売もありうる。

通常は高価格帯のサービスはBtoB向けに販売しますが、対象を経営者や富裕層に限定することで本人のみの意志で購入を促すこともあります。これにすることで、BtoB向けに販売するよりも短期で売上を得ることが可能になります。

例えば、フロント商品として経営の学習教材を販売し、コンサルティングを提供するパターンです。この場合は、事業所向けではありますが、マーケティングはBtoCのやり方になります。

まとめ

BtoBビジネスの方が期待できる利益は大きいですが、高額な商品ほど稟議が必要であり、決済までにかかる時間も長くなる難点があります。また、商品としての良さを理解してもらう必要がある人は複数人になる可能性が高いため、それぞれに合わせたコンテンツを用意して置くことが成功の鍵になります。

それに対して、BtoCビジネスの場合は、一般的には相応の客数を相手にする必要性がありますので、どこでどのように販売するのかが最も重要な戦略となります。また、決済は本人の感情で発生するため、決済を後押しするUGC(User Genelated Contents)がどれだけ生成されているかが鍵になります。

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