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マーケティング

消費者行動モデルAIDMA(アイドマ)のマーケティングへの活用方法

Comfreak / Pixabay

サクセスパートナーの小形です。

「マーケティングって、アカデミックで使えない。」

こんな話をよく耳にするのですが、これはとんでもない誤解です。

マーケティングは、学者の空想で起こったものではなく、観察と傾向に基づくものです。実際にマーケティングの考え方を導入し、仕組みを作っている企業は大きく成長しています。

例えば、消費者行動モデルを活用することで、営業活動を合理的にすることができます。

消費者行動モデルとは?

消費者行動モデルとは、消費者がその商品の情報を知ってから購入、その後に至るまでの行動や心理状況の過程を体系化したものです。

この中で、有名なのが、AIDMAとAISASになります。

消費者行動モデルについては、ビジネスに必須な消費者行動モデルとは?をご覧ください。

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AIDMA(アイドマ)がなぜ重要なのか?

「インターネットの時代なので、AISASの時代ではないか?」と思っている方も多いでしょう。しかし、リアルとネットの棲み分けをしていたこれらの定義分けも正直正しさを感じなくなりました。

これは、スマホ普及によるリアルの消費の代替が進んでいることが大きいです。

AISASは、比較対象がプロセスに組み込まれていることから、特定の商品もしくはジャンルを購入する時に取られる消費者行動モデルと言っても良いと思います。

例えば、冷蔵庫が壊れてしまい、新しい冷蔵庫を購入する、特定のメーカーの冷蔵庫を購入するのに、少しでも安い店舗を探すというのがこのパターンだと思います。

しかし、今はインターネットでの購入はそれだけではありません。

日常品をアマゾンで購入しますし、楽天スーパーセールやユニクロの期間限定セールでは衝動買いを行います。

つまり、リアルな消費で起こっていたことが、インターネットの世界でも起こっている世の中であるため、リアルな消費者行動モデルとされていたAIDMAがインターネットでも起こっていることになります。

消費者行動モデルの戦略への活用

消費者行動モデルは、認知から購入、その後までのプロセスであることは説明しました。

つまり、この消費者行動モデルを順調に踏んでもらう働きがけを行うことで、商品の購入者は増加するということになります。

 認知段階感情段階行動段階
プロセスA(認知)I(興味)D(欲求)M(記憶)A(行動、購入)
対策露出を高める話題を作る。
興味を持つような
情報を集める。
欲しいと思わせる。
圧倒的な結果をみせる。
限定オファーなどで
印象を強める。
忘れないように
登録させる。
購入方法の明示と誘導
広告を出す。こだわりのポイントを示す。

他との違いを示す。

コンセプトでなんのためのビジネスかを示す。

サービスや商品を購入した将来を示す。

仮体験をさせてイメージを作る。

日時限定で購入することが得であることを教える。

LINE@などで購入の
タイミングを示すことを
知らせ、登録させる。

通販サイトや店舗に誘導する。

具体的には、上記のようになります。

消費者行動モデルに照らし合わせた情報や体験を用意することで、各段階をすすめ、着実に購入までの流れを作ります。

なお、AIDMAの範囲は、非常に広いです。日常品にはじまり、高額商品であっても、比較対象を行い購入するというより、衝動買いで購入してしまう商品があると思います。

高額な起業塾もAIDMAを適用しているところが多いですよね。本当か嘘かは知りませんが、どこかでも見たことがあるような人の顔を並べて、「二ヶ月後には300万円の売上が」なんて言葉は、売上に悩むビジネスオーナーにとっては魔法の言葉になるわけです。

また、ライザップなどもわかりやすいほど、AIDMAです。圧倒的な結果にコミットしているのに対して、他社との料金差を伝える必要性がありません。これは、安さではなくサービスの価値に惚れ込んでいる人を顧客にしているため、非常に合理的です。

まとめ

集客を考える上で、「どう売るのか?」と媒体の話をし出す方がいらっしゃいますが、あくまで集客の行動の主体は、ビジネスオーナーではなく顧客側です。

特に、突き抜けたものがない、情報もない、他社と同じようなサービスを知らせるだけでは、媒体を変えたところで結果が出るでしょうか?きっと、無策の場合は、魅力が伝わらず、他社との比較が発生してしまいます。

マーケティングは、それぞれがただ存在するわけではなく、なんらかに活用できるから存在するわけです。AIDMAが教えてくれるのは、リアルでもインターネットでも圧倒的な購入理由作りが強力な武器になるということです。

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特に、飲食店をはじめとする店舗なのですが、客単価がせいぜい決まっているため、費用対効果を出すためには、集客代行を依頼できるはずもないくらい、予算が制限されている場合が多いです。

この場合、はっきり言ってよそを頼ってはダメです。自分でできることを増やして集客をする必要があります。

問題は、方法がわからないということです。

その方法をいち早く会得し、実践していった人のみが前進します。やらなければ、流されるだけです。

どっちを選ぶかは、完全に自己責任ですが、楽な方を選択することで、危機を迎えるようなことはどこかでやめなければなりません。



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