新規を集客する方法とは?|躓きやすい集客の問題点も解説

集客の課題として、最も挙げられやすいのは、「新規顧客の集客」です。

目次

集客とは?

集客とは、買い手を作ることであり、購買行動を引き起こすことです。よく顧客を集めることと解説をされていますが、購買する意思決定をしていない人を対象にしても余計なコストがかかるだけです。そのため、集客では、対象顧客を絞り込みます。

絞り込んだ人々のことをまだ顧客になっていないけれど、顧客になる見込みがある人、見込客といいます。それに対して、新規顧客とは、今までお付き合いがなかったけれど、新たに関係を結んだ顧客のことを言います。

新規の集客とは、見込み客を収集し、価値を伝えることで新規顧客を増やす対策を意味します。

新規の集客方法と既存の集客方法との違いとは?

集客では、新規と既存が分けられて説明されがちです。これは、新規顧客はそれ以前の関係がないため、商品の良し悪しを知らないことに対して、既存顧客はそれ以前の関係があり、利用体験があるため良し悪しの評価が形成されています。

そのため、情報を伝えるための販促費が、新規顧客の方が既存顧客に比べると5倍以上高くかかります。

また、伝える情報の質も異なります。新規顧客は、商品の価値を知りませんので、新規の集客では、商品の価値を紹介することが中心になります。それに対して、既存顧客向けには、再購入の動機付けを行うことが重要になってきますので、再購入の機会を作るキャンペーンのお知らせや付加価値の情報を中心に発信します。

ともあれ、新規顧客が母数になって、既存顧客の客数がありますので、新規顧客は少なくならないように積極的に集客する必要性があります。

新規顧客を集客するポイントとは?

新規の集客では、以下の2つのポイントに注目する必要があります。

  • 見込客にとっての魅力的な価値とは?
  • 見込客にはどうすれば情報を伝えることができるのか?
  • 行動経済学に基づいたアプローチ

よく集客では、集客の方法論ばかりが注目されがちですが、欲しくないものの情報を何度見せられても欲しいとは思いません。

では、それぞれを詳しく解説します。

見込み客にとっての魅力的な価値とは?

見込客から新規顧客に変化する動機としては、「こんな商品を待っていた!」というような魅力的な価値がその商品にあることがわかることです。

そのため、見込み客を設定し、商品の何が魅力的な価値なのかを洗い出す必要性があります。

通常は、商品開発をした段階で、見込み客は設定されています。しかし、できること起業をすると、市場調査を蔑ろにしてしまいがちです。そのため、後付けでターゲティングや訴求の中心にする魅力的な価値の設定を考える必要性が出てきます。

ターゲティング

購入してくれる可能性の高い客層を選択します。店舗ビジネスであれば、商圏も関係してきます。いるかもしれない客層ではなく、多い客層を狙います。物販やサービスであれば、特定のニーズに特化した客層を選択します。

そして、その客層の中で代表的な人物像を設定します。この仮の人物像をペルソナと言います。ペルソナを設定することで、ターゲットの情報収集の方法や行動を具体化することができます。これにより、具体的な集客方法を選択したり、有効なキャンペーンの立案に役立てることができます。

魅力的な価値の設定

魅力的な価値とは、すなわち購買動機の中核になるものです。その商品を購入するのは、魅力的な価値があるからです。

例えば、電動キックボードで考えてみましょう。電動キックボードを購入する人は、職場から駅の距離が長いことに悩みを抱えている人が多いです。電動キックボードであれば、電車に持ち込みが可能です。

見込客にはどうすれば情報を伝えることができるのか?

魅力的な価値を持つ商品を持っていても、知られていなければ売れることはありません。そのため、新規顧客の集客では、情報が伝わる集客方法を選択する必要があります。

どの集客方法が適しているのかは、ターゲティングで設定したペルソナのライフスタイルによります。

スマートフォン利用者に、ニュースなどの情報収集目的で1日に最も接触する頻度が高いメディアを聞いたところ、「スマートフォンからのインターネットやアプリ」が最も多く(44.9%)、次いで「パソコンからのインターネット」(24.9%)、「テレビ」(24.4%)となった。新聞や雑誌、ラジオは全年代で10%を下回った。

10代の7割、最も利用する情報収集源は「SNS上の投稿やニュース」【ジャストシステム調査】

スマートフォンの日本での普及率は、86.9%です。そのため、日本では、スマートフォンを使って情報収集を行う人が39.0%存在することを意味します。

SNSやアプリの利用率では、LINE、Twitter、Facebook、Instagram、Youtubeがそれぞれ90.3%、42.3%、31.9%、42.3%、85.2%です。

Web媒体では、性別、年代、地域で絞り込めますし、過去の閲覧履歴から広告を表示することもできます。つまり、普及率の高い媒体で広告を出すことで、多くの見込み客とコミュニケーションをすることができますし、Web広告を活用することで興味関心の度合いが強い人に優先して情報を表示することができます。

行動経済学に基づいたアプローチ

行動経済学とは、人々の行動に注目し、過去の経験や行動からどのような意思決定をするのかを注目した学問です。従来の経済学では、人は合理的な判断をすることが前提でしたが、実際はそうはならず、利己的な判断をすることも多いです。経済学と心理学がハイブリットしているのが行動経済学とも言われています。

新規顧客の集客に重要なのは、二重過程理論です。過去の経験や直感で選択する意思決定をヒューリスティックと言います。これに対して、こだわりのある商品の価格、重量、性能、使いやすさを比較検討する合理的な意思決定をシステマティックと言います。いわゆる買い物は、この2つの意思決定が混在します。

つまり、どちらの意思決定で購入される商品なのかを把握しておくことで見込み客に対するアプローチも変わってきます。例えば、ランチや家族の食事であれば、シズル感のある画像を見たり、知り合いの評価をみるだけで来店に至ります。それに対して、会合などの目的がある時は、個室があることやアレルギーへの対応ができること、時間的な融通が効くことなどもチェックされやすいです。

新規顧客を集客する上で問題になりやすい点とは?

Q.予算が足りない。

新規顧客の集客で最も費用がかかるのは、広告費です。広告がないと、そもそも接点がない見込み客に情報を伝えることができないからです。

最近は無料で活用できる媒体も増えましたが、認知されるアカウントに成長させるまでにかなりの労力と時間を要します。

販促費に関しては、顧客単価に対して一定割合で算出しますが、この方法では、顧客単価が低すぎる事業ではろくな広告をかけることはできません。

無駄な広告費をかける必要性はありませんが、必要な広告費はかけないといけません。

予算がない時は、持続化補助金や借入も検討します。

Q.開業直後などに新規顧客の集客にはどの程度の費用が必要ですか?

スタートによります。例えば、メディアの友人がいる人は雑誌の取材を呼びやすいわけで、一般的な人とは条件が異なります。

ポスティング広告であれば、1万部配布で約10万円、予約サイトで新規を獲得するためには、月額25,000円~です。リスティング広告では、月々10万円〜20万円が目安で、100%新規顧客の集客源にするためには、月額50万円程度が目安になります。(あくまで基準であり、必要客数によって異なります。)

Q.集客の方法がわかりません。どのようにして情報を集めれば良いでしょうか?

専門家に直接聞く、もしくは同じ商圏で同じようなスタートをした事業主に話を聞くのが良いでしょう。これ以外の選択肢はありません。

検索しても選択肢の多い記事のみが上位表示されているため、どれが自分の事業に合っているのかわかりません。内容も自社製品の販売に結びつけて編集されています。

そして、セミナーも一般論の話題が多いです。例えば、「ブログを書こう」とセミナーで言われても、何をどのように書けば良いのかまでわかりません。最近では、大手がプロのライターを使った媒体作成をしていますので、ブログで新規顧客を集客する難易度は上がっています。

Q.SNSだけでお金をかけずに新規顧客を集客ができますか?

実際の支援実績にお金をかけずにFacebookで客足を回復したものがあります。これは、バースデーケーキなど視覚的にも利用用途もわかりやすい商品に注目したこと、地域の人に積極的に伝えるような対策を実施したので成功しました。

SNSのアカウントは無料で開設はできますが、対象顧客のフォロワーを獲得し、注目されるような運用をするまでにはかなりの時間が必要です。また、客数も広告ほど安定していませんので、お金がないからSNSしか選択肢がないという状況は良くはありません。

新規顧客を集客するおすすめの方法とは?

新規顧客を集客する具体的な方法について活用頻度が高いものについて紹介します。

なお、集客方法には新しい、古いなどの評価がありますが、あまり関係はありません。例えば、都市部であってもポスティング広告は依然として効果がありますし、古い集客方法の代名詞でもあるメールマガジンは衰退しているわけではありません。

それぞれの広告・集客方法の特徴については、「集客力を上げる!おすすめの集客方法とアイデア21選」をご覧ください。

店舗に新規顧客を集客する方法

飲食店や小売店などの店舗ビジネスの特徴は、商圏が存在することです。また、新規顧客が増えない理由には、知られていないことが挙げられることから、最初は絞り込みすぎない集客方法を選択します。

アナログの集客方法

ポスティング広告は、チラシの配布地域を絞り込むことができる広告で、店舗では初期に実施すると、新規の集客には効果が非常にあります。地方では、新聞折込やコミュニティーペーパー折込の選択肢もあります。また、テレビCMも地方でドミナント戦略を実施している店舗では有効です。

デジタルの集客方法

スマホで情報を収集する時には、お店を探している人がお店を探せる検索対策とペルソナが活用しているSNS広告を活用します。

検索対策には、SEO・MEOがあります。

SEOとは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンの検索結果からWebサイトに集客する方法です。ただし、これは自社のWebサイトだけではなく、予約サイトを活用することでも集客ができます。

MEOとは、ビジネス情報が登録されたGoogleビジネスプロフィールでのローカル検索で上位表示させるための集客方法です。MEOではSEOと違い、サービスやメディアが含まれていないことにあります。そのため、店舗ビジネスでは集客の効果が高いです。

専門家からのアドバイス

Googleビジネスプロフィールは、屋号でGoogle検索すると表示される箇所です。ここで、営業時間を確認する顧客も多いため、管理していないと休業日に来店させるなど信用を損なうことにもつながります。

そのため、Googleビジネスプロフィールでは営業時間や休業日の更新は最低限行うべきでしょう。

通信販売の新規顧客を集客する方法

通販ではWebマーケティングが主軸になっていますが、新聞広告やDMなどのアナログの集客方法も活用します。

アナログの集客方法

通販では、対象市場は、全てがデジタルネイティブ世代を相手にしているわけではありません。

例えば、健康食品は、高齢者や農家などの肉体労働を営む人々が対象になります。そのため、農業新聞や雑誌に広告を出すことがあります。

また、広告費が高いですが、テレビの放送枠を購入して商品を紹介する番組を作成したり、通販番組に広告を出すことで、新規顧客を一気に集客することができます。

ラジオやテレビを積極的に活用しているのが、ジャパネットタカタです。地方では、移動手段が車であったり、テレビを視聴している人が多く、番組を用意して直接やりとりをするダイレクトマーケティングで大きくなりました。

デジタルの集客方法

通販ではWebマーケティングが主軸になります。考えてみれば当たり前で、購入方法が通販サイトになっています。つまり、宣伝方法も同じWeb上であった方が離脱なくすぐに決済をしてもらいやすいことになるからです。

  • リスティング広告
  • ディスプレイ広告
  • アフィリエイト広告
  • SNS広告
  • Youtube広告

Webマーケティングの特徴は、顧客ニーズに合わせた絞り込みができること、効果検証ができることにあります。

サービスの集客方法

zoomの普及によりオンラインミーティングが一般的なものになりました。この他にもコミュニケーション方法が増えた影響で、商圏に限りのない展開ができるようにもなっています。

調剤薬局などではオンライン処方などが認められる流れになっており、今後はサービス業として展開し、遠方の人から処方箋を受け付ける流れになる可能性があります。

オウンドメディアで情報を発信し、見込み客(リード)を収集します。ここに対して、生配信によるオンラインセミナーを開催することで、コミュニケーションをとることができます。

そこで興味を持った人に営業やサービスのお知らせをすることで成約に結びつけることができます。

集客は新規だけでは終わらない。

肝心なことなのに忘れがちですが、新規顧客は無限に存在するわけではありません。店舗ではイメージがつきやすいですが、少子高齢化が進んでいる地域では、人口の減少が急激に進んでいます。

そのため、新規顧客を集客したら、しっかり固定客になってもらうリピーター対策も実施します。

リピーター対策については、「リピーターの作り方とは?ビジネスの基本でもあるリピーターの増やし方」を参考にしてください。

集客コンサルティングは活用した方が良い?

新規顧客の集客で集客コンサルティングや集客代行を活用した方が良いのかについてお問合せが多いので回答します。

全く集客がない場合

助言のみを求めるのが良いと思います。

新規顧客の集客がない理由に、知られていないことがあることのほかにわかりづらい価値の商品であることも挙げられます。その商品の良さを理解するための条件が入り組んでいますと、対象顧客が限定されてしまい、広告をしても集客を期待することができないからです。

「無理に広告代理店に依頼した結果、30万円の投資に対して、成約が1件のみだったという話もあります」ので、事前の相談は間違いなく必須です。

正直、新規顧客がない事業ではコンサルフィーの捻出はできないと思いますので、1万円〜2万円で助言を求めましょう。

事業の成長段階に入っている。

  • 新規顧客がある程度あり、既存顧客もそこそこで新店舗などを開業する。
  • 投資を受けており、予算も潤沢にある。

上記の条件でマーケッターが存在しない時は、集客コンサルティングを活用する選択が効果的です。

コンサルタントがマーケティングを管理し、有効な打ち手を用意する流れです。

集客コンサルティングに関しては、最終的な目標をどの程度に設定するかですが、サクセスパートナーの場合は、1年以下で契約を終了する案件はありません。そのため、年間120万円〜240万円のコンサルフィーに別途広告費がかかります。

まとめ

新規顧客の集客はやみくもに着手すれば良いわけではありません。事前に効果がどの程度得ることができるのかを明確にした上で、適切な投資をするべきです。

また、新規顧客の集客は開業してしまえば、今日明日の早急性の高い事業上の課題になりますので、悩むのであればすぐに専門家に相談することをおすすめします。

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