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コーチの集客

コーチ、カウンセラーの集客方法

更新日:

コーチングスキルやカウンセラースキルを活かした起業を考えている人は少なくないと思います。

特に、最近になって政府が会社員の副業を推奨しており、会社にもよるのですが、自分のキャリアが作りやすくなっています。

しかし、この副業もぶつかるところは、集客になります。

この副業の推奨を活かして、起業する人が増えると思われるコーチやカウンセラーの集客方法について考えていきたいと思います。

コーチやカウンセラーの売り物とは?

コーチングやカウンセリングを必要としている人は、まず誰なのかを認識する必要があります。

それは、BtoCであれば、深い悩みや高い壁にぶつかった経験がある人でしょうし、BtoBであれば、マネイジメントを行い、会社の運営を効率的に行う必要性のある管理職クラスの人々になります。ただし、この場合の決定権は社員研修を企画する取締役クラスや人事などが該当するでしょう。

これらの人々が、何を求めるのかと言えば、目の前にある問題と認識している壁を乗り越えることであり、迅速な問題解決です。

ライザップが高額にも関わらず、申し込みが絶えない理由は、"自力でのダイエットができない可能性が高い"ことを悩みに思っている人が、お金を支払うことで、その悩みを解決することができることを確信するからでしょう。

そして、問題解決能力が高いだけでは、その商品は売れません。
自身の問題を預けることになりますので、信頼関係を構築する必要性があります。

自分のキャリアの相談をしっかりしているというだけの大学生に相談できますか?

つまり、コーチングやカウンセリングを購入するということは、その悩みを理解できるだけの経歴や実績を購入するということです。

この経歴、実績や経験がコーチやカウンセラーの売り物になるということになります。

なお、国家資格でも優位性を失った現在では、認定資格が大半のコーチング系、カウンセリング系の資格は全く価値がありません。

副業としての段階で、コーチやカウンセラーが着手すべき集客方法とは?

コーチやカウンセラーに限ったことではありませんが、集客のスタートは知名度を高めることです。これは、消費者の行動を表す消費者行動モデルでは、どのモデルでも最初に認知(知ること)がくることから明確なことです。

ビジネスに必須な消費者行動モデルとは?

みなさんは、消費者行動モデルをご存知ですか? 一番メジャーなAIDMA(アイドマ)の名前を出せば、「あれね!」と思う方が多いのではないでしょうか? 消費者行動モデルとは、購入者の心理を予測するものであ ...

ここでは、認知度を高める下準備のところから取り上げます。

自分は何者なのか?

業界では、魅力的なプロフィール作りが必要とされていますが、それ以前に、自分が何者であるのかを定義しないと「商品」としてコーチングやカウンセリングを伝えることができませんよね。

自分の経験、実績や経験を書き出すことがまず必要です。

そこから、商品としての自分が、誰の問題解決が得意なのかを考えます。

対象の顧客は、市場として十分なのか?求めるニーズとは?

もちろん、誰もそのサービスを必要としていないのに、集客できないことを悩むのは本末転倒なことです。

誰向けのサービスを行うのかを明確にしたら、その人々のニーズを定義します。

そのニーズを解決するためのサービスを作り出します。ここで注意すべきこととしては、脳内の理想の顧客像を妄想するのではなく、事実をベースにして考えましょう。

きになる女の子をデートに誘って、実はその子は、オヤジ臭いお店が好きなのに、勝手に高級フレンチを予約して的を外すのと同じ現象になります。

その業界について知っている人やコンサルタントに相談して、複数人でブレストするのが、ギャップをなくすコツになります。

対象の顧客が欲しいと思うサービスを作る。

欲しいと思ったものにお金を支払うのは原則です。商品が売れない理由は、「代替え品が多数存在するので、その商品を選ぶ必要がないから」、「あまりにもニッチすぎて買う人がいないから」、そして、「そもそも欲しいと思った商品ではないから」です。

まず、最初に売れないと意味がありません。

奇をてらったようなことは考えずに、対象にしている市場で、大きな問題としてあがっているニーズに目をつけ、そこの問題解決になるようなサービスをまず提供するべきです。

ここまでの過程を紙にまとめる。

何が提供できて、どのようなことが実現可能であるのかを資料化します。

コーチは名刺ばかりを注目しがちですが、どんなハイセンスな名刺でも後から読み直す人はほとんどいません。

検討段階で、参考するのはあくまで紙面やウェブサイトであり、資料の提示を求められても、営業用の資料がなければ提示することもできません。

自分の価値を売り込むためのA4サイズの1枚の資料を作成しましょう。

これを用意しておくと、FAXDMなどにも活用することが可能になります。

対象の顧客の行動を定義する。

この業界だと、ブログ集客をすることを推奨する人が多いですが、マーケティングとは、対象顧客の行動の先読みです。対象顧客がインターネットを必要以上に使わない習慣を持っていれば、一生懸命ブログを書いたところで集客はできないでしょう。

対象にしている顧客の習慣を定義することで、集客の施策選びができるようになります。

集客施策を実施する。

集客の施策を実施します。

ここで重要なことは、集客の施策は、成果が出る熱量で実行するということです。

中途半端な回数の営業や広告、一定基準に満たないブログ記事の量産、登録者数を全く増やさない状態でのSNS活用は、実施していないと同じ意味合いになります。

また、業界によっては、集客の施策は、法律にて制限されています。

根拠のない他より優れている表現、絶対できるなどの表現は、景品表示法の有利誤認に該当しますので、注意しましょう。

アメブロなどの削除事例は、明らかな範囲で利用規約に違反しているブロガーに対して起こったものです。さらには、媒体を利用する場合は、運営ガイドラインに準拠した活用方法をとる必要があります。

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副業の段階では、積極的な営業活動自体はオンラインの集客に限られると思いますので、見込み客が集まるブログ作りやリスティング広告などの運用で見込み客リストを構築するなどを徹底して行いましょう。

集客の施策について改善する。

施策を見直し、問題点を洗い出します。

ただし、早期の段階で、施策評価をしてしまうと、判断が早すぎる理由で、評価を見誤ってしまうことがあります。各施策の相場感を理解し、あまりにも早い退散は結果を導かないことを理解しましょう。

くれぐれも収益源を持たなかったり、ソロになるような起業をしない。

多くのコーチの失敗は、起業後の収益の獲得方法について楽観的に考えているからです。

収益源をゼロから構築し、初月で売上を確保できることは誰もが100%できるわけではありません。それが現実です。

起業すると決めた場合は、必ずセーフティーになるような収益源を持った状態で起業しなければ、切羽詰まった状態での対策を強要されてしまいます。

■安定した収益が得られる収入源をもった状態で起業する。(先輩コーチのアシスタントなど)

■仕事を相互的に紹介できる仲間を作っておくこと。

これがないと仕事の獲得は難しいことになるでしょう。

コーチやカウンセラーの集客方法とは?

それでは、具体的に見ていこうかと思います。

集客方法自体は無数に存在します。ここで紹介する集客方法以外にもありますので、興味のある人はこちらの記事を見てください。

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テレアポ営業

ウェブ集客に注力するのはもちろんですが、スキルが必要なため、顧客獲得まで時間がかかりがちなことが実情です。

成果が出ない、どうしよう、、、
と思うくらいでしたら、営業した方がいいです。

世の中の意思決定は、自分から検索して最初からやる気満々であるところからスタートすること自体が稀です。

対象市場にマッチした団体であったり、企業などに直接アプローチすることは、講演や研修などに繋がり、高単価な案件獲得を狙えます。

出版

これは、お金に余裕があればのお話なのですが、出版を行い、自分が何を行うコーチやカウンセラーなのかをコミットメントする方法です。

「出版なんて、無理!」

と思う人も多いと思いますが、今現在の出版は、自費出版ならば誰でも出版できてしまいます。(出版社によって費用はまばらです。出版社にお問い合わせください。)

ここで重要なことは、「営業資料が本という形で製本されること」と「Amazonに本が並ぶこと」です。

今の時代、出版すればどんどん集客できるということはありませんが、あらゆる面で営業しやすくなります。

リスティング広告

コーチングやカウンセリングの顧客獲得は、広告で直接受注することは難しいとされています。

当然と言えば、当然です。広告で閲覧した人とコーチやカウンセラーは、面識がなく、信頼関係がありません。そのため、自分が何者であるかと知ってもらい、興味を持ってもらうことが必要になります。

そのため、ここでは、見込み客リストを収集することが一般的になります。

ブログ集客

ブログ集客を行う際は、対象の顧客がブログに集まることを意識します。

対象の顧客が望む問題を解決する記事を蓄積することで、その記事を求めた見込み客を集めることがブログ集客の仕組みになります。

また、集客ができるようになるのは、一定の記事数が蓄積された後になり、成果が確認できるまでは、半年を見る必要があります。(当然、この間に記事を蓄積していた場合に限ります。)

コーチングはなぜブログ集客だけで起業するのが危険なのか?

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フェイスブック広告

個人との関わり合いを深める目的で、個人のアカウントを運用することとは別に、リスト取りの有効な手段として、フェイスブック広告があります。

フェイスブック広告は、地域、年齢、地位、興味関心などでひも付けを行い、潜在的ニーズをもった見込み客にリーチします。潜在的ニーズをもった見込み客とは、誰かに言われて必要性を感じ出す人々のことを言います。

フェイスブックを使い、見込み客リストを構築することが王道になっていますが、当然、人気になれば人気になるほど、見込み客は、コーチやカウンセラーを選び放題ですし、入札価格も高くなります。冷静になってみる必要性はあると思います。

名刺

実は、私も名刺を作っていたことがあったんですよ。

当時流行していた二つ折りの名刺を作成した結果、何が起こったのか。

なんと、交流会で、"友人に配りたい"というよくわからない理由の女性起業家たちが列を作り、原価80円の名刺があっという間になくなってしまいました。別の意味で人を集めてしまい、失敗したなと判断しました。

結局、名刺は接点作りを行うきっかけです。
ここでどんなに作り込んでも、最終的な印象付けを行うのは、自分自身であることを忘れてはいけません。

やってはいけないこと

友人や知り合いへのセールス

いきなり、「お前の悩み、有料で聞いてあげるよ!」と友人だと思っていた人間から言われたらどう思いますか?

おそらく、もうその友人には連絡しなくなるでしょう。
これが許されるのは、カード会社に就職した新入社員だけです。

私も友人関係のアライアンス先を多数保有していますが、自社の商品を売り込んだことはありません。自然に案件を紹介しあえる仲というものは、自然にお互いの必要性を認知した間柄です。

同情した友人が、1回のセッションを申し込んでくれたとしても、その後の売上にはなりません。

お金以上のものを失いたい方のみ、友人にセールスしましょう。友人には協力を求めても、セールスはするべきではありません。

交流会でのむやみやたらな名刺配布

とある有名人の出版記念会に参加したことがあったのですが、とにかく名刺を配りまくって、特に何も話さない保険の営業マンと会社経営のおじさんがたくさんいました。

名刺のクオリティーに自分の印象付けを託すみたいなノウハウがありますが、ド派手な名刺だからその人に興味を持つかと言われたら、「派手な名刺だなー」とその場で思う程度で終わってしまうんですよね。

特に、問題やお悩み解決を売りにしているコーチやカウンセラーがこれをやっていては、その人が積み重ねたもの全てが疑われてしまいます。当然、やめた方がいいです。

  • この記事の著者

小形洸太

マーケティングプロデューサー。山形大学農学部卒業。卒業後、店舗集客ツールの会社に入社し、代理店と直販の顧客サポートおよび営業を担当。 2009年にサクセスパートナー(成功請負人)を設立。ホームページの改善および集客ツールを用いたマーケティングが得意。「飲食店 売上アップ」や「美容室 売上アップ」などのキーワードで上位表示している集客wikiのコンテンツ作成も行っている。

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