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コンサルタントの集客方法とは?

コンサルタントという職業は、胡散臭いの一言で終わらせられがちです。

しかし、本来ならば、専門性が高く、その知能や技術を用いて問題解決を行う人が専門家がコンサルタントですので、非常に有用な存在のはずです。

例えば、アメリカの刑事ドラマでは、刑事ではなく、学者などがコンサルタントとして操作に協力します。

実績がなく、楽して稼げると言う騙し文句に載せられて、見事に使えないコンサルタントとして鮮烈なデビューを飾ってしまった人は大変苦労すると思います。ここでは、専門性の高いスキルを保有していることで、助っ人として成立するコンサルタントの仕事の取り方について紹介したいと思います。

コンサルタントとは?

コンサルタントとは、「指導役」や「指南役」などで訳されることが多いです。自分の高い専門性や経験を活かしたアドバイスを行うことで支援したり、高度な問題解決能力で改善するサービスを提供することが、コンサルタントのお仕事とも言えます。

コンサルタントという資格は存在せず、名刺に書くことで誰でも開業することができます。また、国家単位で設定した独占業務を実施するコンサルタントが、弁護士や公認会計士などのいわゆる士業であり、各種国家試験に合格しなければなりません。

コンサルタントの価値とは?

コンサルタントが胡散臭いと言われてしまうのは、形のない商品である無形財の中でもイメージがつきづらいことや基本的にわかりきっていることを助言されることが多いからです。

当然のことでもありますが、認知が全然足りていないのに、広告を使いたくないというのはただの我儘です。サクセスパートナーの相談者の中には、毎月100万円以上の広告費をかけている人もいます。「広告費をこのようにかけた方が良い」→「そんなのわかっている」→「胡散臭い」などの論理は相談者側に問題があると言わざる得ないこともあります。

コンサルタントの価値は、そのコンサルタントが保有しているスキルで問題解決ができると認識できる人に、改善のノウハウ提供や実務を通して改善することにあると言えます。

例えば、アメリカで人気のこんまりこと近藤麻理恵さんは、片付けがなかなかできない人をターゲットにして、ときめきというわかりやすい言葉で片付けをスムーズに行うノウハウを書籍や映像の形で提供しました。その結果がシリーズ累計1,100万部以上のバケモノ級の販売結果となりました。

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つまり、コンサルタントの専門性は絶対にこの分野でなければならないということはありません。強い問題意識を抱えている市場が存在すれば、コンサルタントとしてのビジネスは成立します。

コンサルタント起業の基本とは?

コンサルタント起業を行う場合は、自分の知的資源を含む自社資源を整理して、どのような形でサービスを提供することが妥当なのかを考えます。

基本的にクライアントにとって費用対効果の高いもので、問題が深刻であると認識されているものほど報酬は高くなります。逆に、問題として軽度に認識されており、費用対効果が想像がつかないものは報酬が安くなります。

この事実を基本にしてサービスを構築します。

対象にするべき顧客は誰か?

コンサルタントにとって顧客の選択が一番重要です。問題意識を抱えている人ほどそのサービスの価値について十分に理解できているため、予算を捻出してもらいやすいからです。

ここで注意をしておく点は、特定の業界の人が困っているからサービスを提供するのではなく、ビジネスとして成立することを前提にした対象顧客を選択することです。

例えば、個人経営の飲食店コンサルタントを名乗っている人は多いですが、飲食店は利幅が小さく、広告費用も限られている業界です。そのため、コンサルタントの予算を捻出できるのは、一定規模以上の企業がほとんどです。そのため、手間をかけても報酬を回収できない可能性の方が高く、オンラインサロンのような手間をかけないスタイルでサービスを提供しないと忙殺されます。

対象顧客はペルソナを使って明文化します。この時、ペルソナは最も関係性を高めることでメリットがある人でなければならず、その人に近い属性の人は一定数以上いなければなりません。集客は、固定客の量産であるため、固定客にすることでメリットが大きい人を選択するのは当然だからです。

また、1事業あたり1人である決まりは存在しないため、複数設定し、ブレインストーミングで必要のないペルソナを削除するのが良いでしょう。

サービスを提供するスタイルは?

サービスの提供方法もオンラインサロンの恩恵で、商圏を広げることが可能になりました。

顧客単価を高く取ることができる対象顧客設定の場合は、代行業を主軸にします。基本的に代行は作業の部分をどんどん外注し、重要な部分の仕事だけ自分がやります。

顧客単価を高く取ることができない、もしくは商圏を広く取りたい場合は、1人の顧客に手間やコストをかけることができません。この場合は、オンラインサロンを中心にして運営します。

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オンラインサロンにもフェイスブック活用型や実務を通した部活のような会に発展しているものもありますが、コンサルタントとしてオンラインサロンを運営する場合は、情報の提供が主軸にならなければなりません。この場合は、動画での情報配信がやはり親切です。

そして、インターネットで集客をする際に、99%以上の人は顧客にならずに離脱します。この離脱した方の人々を顧客にするという発想が、アドセンスやアフィリエイトで無料で稼ぐ発想です。Youtubeなどで情報を無料で提供し、その分野を学びたい人をとにかく集めて、広告やコラボで稼ぎます。こも方法を選択した場合は、メディアを大きくするためのSEOなどの基本的な知識が必要です。

収入源をどのように確保するのか?

ビジネスとして成立させることが大前提なわけですから、集客は安定的に行わなければなりません。収入源を分散させることで、例えば大口の顧客が突然の顧客離反を起こした時に、危機的状況にならないようにしなければなりません。

起業してすぐに案件を獲得することができれば良いですが、広告予算などがなければとても厳しいです。そのため、最初のうちはマッチングサイトなどを使い、報酬が低い案件も拾っていくことをおすすめします。

主な収入源概要
各種マッチングサイト手数料が発生し、単価も安いが案件の募集数が多い。実績が十分でなくても収入を得ることができる。
講演全国商工会や各種NPOでは学習会を定期的に開催している。講演を行うことで、直接契約の顧客獲得にも繋がる。
メディア専門家の意見を取り入れて、内容に信憑性をもたせることはメディアがよくやる。知名度が高いと監修で報酬を得ることができる。
直接契約コンサルティング契約を直接行う。高い報酬を得ることができる。これを実施するためには、積極的なマーケティングが必要。
代理店契約サービスが異なり顧客層が同じ場合は、ニーズ次第で顧客のやりとりが可能になる。代理店にも旨味がなければ後々揉めることもある。
オンラインサロン(会員制ビジネス)手間のかからないオンラインで完結するようなサービスで安定したサブスクリプション(月額制)のサービスを構築する。
セミナーセミナーを開催し、直接契約に結びつける。ここは高額塾でなければ、継続した収入になり得ないので、セミナー集客で四苦八苦している方は要注意。
アフィリエイト収集した見込み客に関連したサービスやメルマガの紹介をすることで報酬を得る。見込み客育成がそれなりにできていなければ、収益を得ること自体が難しい。

月収100万円を得るためには?

月商100万円が基準のように言われていますが、企業向けのサービスをパッケージングすれば、1回の売上で100万円ということもありますので、簡単です。

しかし、多くの人の頭の中は、月商ではなく、月収ですよね。

月収100万円を獲得するということは、自分への給与だけで1,200万円を確保するということです。

そして、当然売上高が年間1,000万円を超えていますので、所得税、住民税などの他に消費税の納付義務が発生します。

法人化による節税効果云々を加味しても、月商100万円では、どう転んでも月収100万円にはなりません。

コンサルタントとしての営業方法の基本

コンサルタントが集客をするためには、一番には人脈が必要だと思っています。

自分で営業して案件を獲得することもありますが、基本的には紹介がメインです。

自分で一生懸命案件をとるよりも、信頼できる人から「あの人がいいんじゃない?」と言われた方が人は動くからです。

JV(ジョイントベンチャー)を組む

複数の経営体で協業することをジョイントベンチャーと言います。

例えば、営業担当、コンサルティング担当、システム構築担当と分野を分けて協業します。

下町ロケットヤタガラス編のダイダロス、ギアゴースト、キーシンの企業連合がそれにあたります。

コンサルタント同士でも専門分野が違えば、案件を共有することが可能です。

売上の2〜3割をフィーとしてペイする必要がありますが、リスティング広告で案件を獲得する場合もこの程度の販促費はかかりますので、必要経費内でしょう。

ただし、変なメンバーをJVにいれてしまうと、DQN案件を紹介するなど致命傷を負いかねませんので、メンバーは慎重に選ぶ必要があります。

人脈を広める。

コンサルタントの集客は、人脈による紹介がほとんどです。

これは、問題を抱えている企業から業務を請け負っているのが他のコンサルタントであることが多く、そのコンサルタントに該当の問題に対する解決能力がない場合があります。

そのため、該当の問題を解決できる専門性があると知っていれば、仕事を紹介されます。

情報発信力をつける。

例えば、コンサルタントは書籍を書きたがります。

これは、経営者が問題に直面した時の解決方法として、「本を読む」という選択肢を選ぶ傾向にあるからです。全く名前を知らないコンサルタントよりも本で読んだことのあるコンサルタントを信用するのは当たり前のことです。

顧客の獲得、ブランド力の向上は、この情報発信力に比例しますので、コンサルタントはそれぞれの戦略で情報を発信します。

ただし、今は本の執筆は、200万円程度積み立てれば出版可能ですし、電子書籍出版も含めると、実績が特になくてもAmazonに情報を掲載することは可能です。本を出しているから信頼できるコンサルタントとは、必ずしも言えなくなりました。

(実際、著者の中には何も知らない方もいらっしゃいますし、メガヒットした著書のネタ元を私が供給したこともあります。ご本人は、何も業界に対する知識はありませんでしたが、その分野の第一人者と称されています。)

参考:集客コンサルタントとは?集客コンサルタントが教える選び方

ココに注意

ブログを書くことこそが集客みたいなことを言っているコンサルタントも商品がブログであることが多く、コンサルタントではなく営業マンですね。

本当に成果を出すことを優先するためには、JVを組むことが優先です。

実績

履歴書と一緒で、その人に問題解決能力があるのかを判断するのは、過去の経験になります。そのため、どういった経験および実績を積んでいるのかを重要視するのは当然のことです。

最近は、[実績なしでもOK]と引越し屋のアルバイトのような触れ込みが多くなっていますが、これは、売り込まれる企業側からすれば脅威でしかありません。

また、実績もどんどんインフレしており、まるでスマホゲームのガチャ限定キャラクターのようだと感じています。

費用対効果が◯◯%アップ!とか、(いくら投資して上げたかわからない)◯◯万円の売上が上がりました!とか。

これを言い出すと、弊社の場合はべらぼうな数値になってしまいます。

ちなみに、紹介案件が多いと、取り決めを交わすことが多いですので、出せる事例も限られています。
そのため、安定した顧客獲得のためには、自分で獲得する集客プロセスを持つことが重要になります。

規定を作る。

協力関係にない競合他社の問い合わせ禁止条件を追加しています。

例えば、「自社の抱える問題解決をして欲しい。」という話でコンサルタント契約を結び、実際は、自分のクライアントの抱える問題ばかりを相談してくるコンサルタントも少なくありません。正直言って、他者への尊敬が足りないと考えています。

紹介案件自体は受けていますし、同業者であっても協力関係は結んでいます。

コンサルタントは、時間で動くことが多い職業ですので、付き合わない顧客も具体化しておくことも重要だと思っています。

コンサルタントの集客方法

難しくまとめても理論にしか聞こえませんので、具体的な方法について述べたいと思います。

1.ランディングページ作成

おすすめ

コンサルタントの集客をWebで実施する場合は、見込み客を集めたり、パッケージ商品の購入を促す用のページが必要になります。

そんなランディングページを自分で制作するのは大変です。コーディングもデザインもできなければ、全部外注するしかありません。大体20万円〜は、製作にかかります。

コーディングやデザインを飛ばして、しかも見込み客の集客に効果的なページを簡単に作成する方法があります。

それが、Danganページビルダー - LP作成用WordPressプラグインを使うことです。

このプラグインは、ワードプレスで簡単にランディングページの作成を可能にするだけではなく、リスト取りの成約率を上げるポップアップ機能の実装まで考慮されています。

ココがおすすめ

・ワードプレスで管理が可能。

・日本製プラグインであるため、日本のメール配信システムと連動が可能。

・デザインがダサくないため、簡単にクオリティの高いLPを作ることができる。

Danganページビルダー - LP作成用WordPressプラグイン は12,000円程度しますが、この程度の出費は、Danganに追加されている成約率を上げる仕組みを考えても、外注するとこれらの性能がついていないのに、20倍以上の出費がかかることを考えると、かなり安い金額でページの作成が可能です。

2.自社資源の整理

コンサルタントの価値は、問題解決にあります。

つまり、その問題を解決したあとの姿が、見込み客がイメージできれば顧客化する可能性を高めることになります。そして、以下の情報を整理します。

・どういった姿にできるのか?(自社事例による説明)
・強み(見込み客が成果を期待する自社の専門性や体制など)
・プロフィール(見込み客が信頼できる経験を持っているのか?)
・顧客の声(今の時代もっとも信頼される第三者評価)

これらをウェブサイトにまとめます。なぜならば、見込み客を狙い撃ちできる仕組みがインターネットの方が豊富だからです。

3.見込み客に届く集客プロセス

見込み客に情報を届けられなくては、集客ができるはずがありません。

定義した見込み客がどこに広告を出せば集客できるのか?もしくは、どうすれば情報を見てもらえるのか?を考えます。

コンテンツマーケティングは、問題を抱える見込み客を集める方法としては王道です。ただし、難点は時間がかかることですね。

精度の高いFACEBOOK広告、Yahoo!ディスプレイネットワーク広告、検索型の広告などを活用することで、即座に見込み客にリーチする方法と併用することが王道と言えます。

参考:専門家がコンテンツで集客する方法

提供サービス:集客コンサルタントのWordPress構築

4.見込み客の問題解決に繋がるコンテンツ

見込み客がコンサルタントとしての問題解決能力を理解するためには、発信している情報を頼りにするしかありません。

例えば、「飲食店の売上を販促費の追加なしで上げるなんて簡単だ。」と言っているだけでは、おそらく怖くて申し込みすることは不可能です。その根拠を理解し、本当にそれが実現できると確認することができれば、申し込む確率が大きくなります。

見込み客の問題解決に繋がるコンテンツを記事やステップメールで発信することで、ウェブサイトに見込み客が集まりやすくなりますし、成約もしやすくなります。

参考:コンサルタントが集客に繋げるブログの書き方

5.集客商品へのクロージング

集客商品とは、見込み客にとって手が出しやすく、小さな目標達成ができるサービスのことをさします。

私たちが、ちょっと変わった名産品を購入するときに、試食で味を確かめるように、コンサルタントを使いたいと思っている人も試したいと考えています。

コンサルタントの契約は、一般的には高いので、なかなか試用することができません。

ですので、手が出しやすい教材などを購入して、小さな成果を実感したいと考えています。

この集客商品を用意して、その販売を行うためのセールスレターと呼ばれるクロージング用のページを用意します。

いきなり、セールスレターを紹介しても購入には繋がりづらいので、それ専用のステップメールを用意して教育してから販売します。この過程をローンチと呼びます。

6.アップセル

集客商品で成果を実感できた人は、新たな目標を持ちます。そこで、初めてコンサルタントの契約を考えます。

一般的には、集客商品のフォローアップからこの流れになりやすいです。集客商品のフォローアップも全て人力でやると、そこに時間の大半を持っていかれやすくなりますので、一部自動フォローを組み込むと効果的になります。

7.顧客の維持

基本的に、コンサルタントの仕事は問題解決ですので、延々と顧客と付き合っていくということは反対派の意見を持っています。

継続的な情報発信を行うことで、目的達成後、次の展開の際に活用してもらったり、顧客からの紹介を読んだりもしますので、フォローアップは定期的に行なった方が良いでしょう。

主に、メールマガジンを活用されがちですが、最近は開封率の問題で、LINE@を使う人が増加しているように感じます。また、フェイスブックメッセンジャーもウェブ接客ツール化していますので、今後の進化が期待できます。

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