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  • この記事の著者

小形洸太

マーケティングプロデューサー。山形大学農学部卒業。卒業後、店舗集客ツールの会社に入社し、代理店と直販の顧客サポートおよび営業を担当。 2009年にサクセスパートナー(成功請負人)を設立。ホームページの改善および集客ツールを用いたマーケティングが得意。「飲食店 売上アップ」や「美容室 売上アップ」などのキーワードで上位表示している集客wikiのコンテンツ作成も行っている。

集客

コンサルタントの集客方法とは?

投稿日:2017年6月29日 更新日:

コンサルタントの集客方法は、コンサルタントのコンサルタントが世の中に多く、彼らが専門です。

そのため、コンサルタントの集客方法は、書く必要性のないこととみなしてきましたが、どうも中にはきな臭いことも含まれていますので、整理のためにコンサルタントの集客方法を取り上げたいと思います。

コンサルタントの存在価値は?

コンサルタントは、その専門の経験と知識を生かして、クライアントの問題を解決することが仕事です。

そのため、コンサルタントの大前提として、専門性が高いこと、経験を積んでいることが重要視されます。私のウェブサイトのアクセス解析を見ても、プロフィールページへの訪問者数は相当数存在します。

世の中の不確実性は日に日に増しています。経営コンサルタントに限ってお話しますと、自分ではどうにもできない世の中の出来事である外部要因によって、経営を揺さぶられている企業、特に中小企業が多いです。経営の安定性を作り、生産労働性を高めるためにもコンサルタントは必要になっています。

コンサルタントで重要なこと

人脈

コンサルタントの集客は、人脈による紹介がほとんどです。

これは、問題を抱えている企業から業務を請け負っているのが他のコンサルタントであることが多く、そのコンサルタントに該当の問題に対する解決能力がない場合があります。

そのため、該当の問題を解決できる専門性があると知っていれば、仕事を紹介されます。

情報発信力

例えば、コンサルタントは書籍を書きたがります。

これは、経営者が問題に直面した時の解決方法として、「本を読む」という選択肢を選ぶ傾向にあるからです。全く名前を知らないコンサルタントよりも本で読んだことのあるコンサルタントを信用するのは当たり前のことです。

顧客の獲得、ブランド力の向上は、この情報発信力に比例しますので、コンサルタントはそれぞれの戦略で情報を発信します。

ただし、今は本の執筆は、200万円程度積み立てれば出版可能ですし、電子書籍出版も含めると、実績が特になくてもAmazonに情報を掲載することは可能です。本を出しているから信頼できるコンサルタントとは、必ずしも言えなくなりました。

参考:集客コンサルタントとは?集客コンサルタントが教える選び方

実績

履歴書と一緒で、その人に問題解決能力があるのかを判断するのは、過去の経験になります。そのため、どういった経験および実績を積んでいるのかを重要視するのは当然のことです。

最近は、[実績なしでもOK]と引越し屋のアルバイトのような触れ込みが多くなっていますが、これも正直人によると思いますし、人脈に強く影響されるところがあります。

また、実績もどんどんインフレしており、まるでスマホゲームのガチャ限定キャラクターのようだと感じています。

費用対効果が◯◯%アップ!とか、(いくら投資して上げたかわからない)◯◯万円の売上が上がりました!とか。

これを言い出すと、弊社の場合はべらぼうな数値になってしまいます。

ちなみに、紹介案件が多いと、取り決めを交わすことが多いですので、出せる事例も限られています。そのため、安定した顧客獲得のためには、自分で獲得する集客プロセスを持つことが重要になります。

規定

協力関係にない競合他社の問い合わせ禁止条件を追加しています。

例えば、「自社の抱える問題解決をして欲しい。」という話でコンサルタント契約を結び、実際は、自分のクライアントの抱える問題ばかりを相談してくるコンサルタントも少なくありません。正直言って、私こういう人たちは嫌いですし、それを自社コンテンツとして売り出すこと自体、他者への尊敬が足りないと考えています。

紹介案件自体は受けていますし、同業者であっても協力関係は結んでいます。

コンサルタントは、時間で動くことが多い職業ですので、付き合わない顧客も具体化しておくことも重要だと思っています。

コンサルタントの集客方法

では、コンサルタントの集客方法の解説です。コンサルタントに限ったことではないのですが、集客にはプロセスがあります。

1.見込み客の定義:
問題意識のない人に説得や売り込みをかけても顧客化することは難しいです。なので、最初から顧客になる可能性の高い顧客を人物像で絞り込む。
2.自社資源の整理:
強み、最終的に得られる成果がイメージできる事例、プロフィール
3.見込み客に届く集客プロセス:
見込み客に情報を届けることができる集客プロセスの具体化
4.見込み客の問題解決に繋がるコンテンツ:
自分のコンサルタントとしての存在価値を示すコンテンツ
5.集客商品へのクロージング:
顧客化する。そのための商品へのクロージング
6.アップセル:
新たな問題への対応、新たな目的の提示。そのためのサービス提供
7.顧客の維持:
取引回数増加による顧客単価向上策

言葉だけみると難しい!

そう感じますが、内容は見て納得なことばかりが並んでいます。さて、一個ずつ解説していきます。

1.見込み客の定義

見込み客とは、問題を抱えており、その問題を自社の商品購入やサービスの提供で解決できる可能性のある人々のことを言います。当然、費用対効果を考えれば、ニーズのある人への絞り込みは必要になります。

ここで勘のいい人は、30代女性という見込み客の定義の仕方はしてはダメで、30代女性でも、例えば育児に追われていてストレスを抱えている、収入が少ないことをネックにしているといった心理的なことまで定義しなければ意味がないことに気づきます。

こういった自分の顧客になりうる人々を、紙やデータで具体化していくと集客のプロセスが見えてきます。

2.自社資源の整理

コンサルタントの価値は、問題解決にあります。

つまり、その問題を解決したあとの姿が、見込み客がイメージできれば顧客化する可能性を高めることになります。そして、以下の情報を整理します。

・どういった姿にできるのか?(自社事例による説明)
・強み(見込み客が成果を期待する自社の専門性や体制など)
・プロフィール(見込み客が信頼できる経験を持っているのか?)
・顧客の声(今の時代もっとも信頼される第三者評価)

これらをウェブサイトにまとめます。なぜならば、見込み客を狙い撃ちできる仕組みがインターネットの方が豊富だからです。

3.見込み客に届く集客プロセス

見込み客に情報を届けられなくては、集客ができるはずがありません。

定義した見込み客がどこに広告を出せば集客できるのか?もしくは、どうすれば情報を見てもらえるのか?を考えます。

コンテンツマーケティングは、問題を抱える見込み客を集める方法としては王道です。ただし、難点は時間がかかることですね。

精度の高いFACEBOOK広告、Yahoo!ディスプレイネットワーク広告、検索型の広告などを活用することで、即座に見込み客にリーチする方法と併用することが王道と言えます。

参考:専門家がコンテンツで集客する方法

提供サービス:集客コンサルタントのWordPress構築

4.見込み客の問題解決に繋がるコンテンツ

見込み客がコンサルタントとしての問題解決能力を理解するためには、発信している情報を頼りにするしかありません。

例えば、「飲食店の売上を販促費の追加なしで上げるなんて簡単だ。」と言っているだけでは、おそらく怖くて申し込みすることは不可能です。その根拠を理解し、本当にそれが実現できると確認することができれば、申し込む確率が大きくなります。

見込み客の問題解決に繋がるコンテンツを記事やステップメールで発信することで、ウェブサイトに見込み客が集まりやすくなりますし、成約もしやすくなります。

参考:コンサルタントが集客に繋げるブログの書き方

5.集客商品へのクロージング

集客商品とは、見込み客にとって手が出しやすく、小さな目標達成ができるサービスのことをさします。

私たちが、ちょっと変わった名産品を購入するときに、試食で味を確かめるように、コンサルタントを使いたいと思っている人も試したいと考えています。

コンサルタントの契約は、一般的には高いので、なかなか試用することができません。

ですので、手が出しやすい教材などを購入して、小さな成果を実感したいと考えています。

この集客商品を用意して、その販売を行うためのセールスレターと呼ばれるクロージング用のページを用意します。

いきなり、セールスレターを紹介しても購入には繋がりづらいので、それ専用のステップメールを用意して教育してから販売します。この過程をローンチと呼びます。

6.アップセル

集客商品で成果を実感できた人は、新たな目標を持ちます。そこで、初めてコンサルタントの契約を考えます。

一般的には、集客商品のフォローアップからこの流れになりやすいです。集客商品のフォローアップも全て人力でやると、そこに時間の大半を持っていかれやすくなりますので、一部自動フォローを組み込むと効果的になります。

7.顧客の維持

基本的に、コンサルタントの仕事は問題解決ですので、延々と顧客と付き合っていくということは反対派の意見を持っています。

継続的な情報発信を行うことで、目的達成後、次の展開の際に活用してもらったり、顧客からの紹介を読んだりもしますので、フォローアップは定期的に行なった方が良いでしょう。

主に、メールマガジンを活用されがちですが、最近は開封率の問題で、LINE@を使う人が増加しているように感じます。また、フェイスブックメッセンジャーもウェブ接客ツール化していますので、今後の進化が期待できます。

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集客力をつけたいコンサルタントの方は、ブログの書き方を変えることで集客力が向上します。

見込み客が集まるブログは、記事の量よりも質が重要です。

 

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