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  • この記事の著者

小形洸太

マーケティングプロデューサー。山形大学農学部卒業。卒業後、店舗集客ツールの会社に入社し、代理店と直販の顧客サポートおよび営業を担当。 2009年にサクセスパートナー(成功請負人)を設立。ホームページの改善および集客ツールを用いたマーケティングが得意。「飲食店 売上アップ」や「美容室 売上アップ」などのキーワードで上位表示している集客wikiのコンテンツ作成も行っている。

集客

コンサルタントの集客方法とは?

更新日:

コンサルタントという職業は、胡散臭いの一言で終わらせられがちです。

しかし、本来ならば、専門性が高く、その知能や技術を用いて問題解決を行う人が専門家がコンサルタントですので、非常に有用な存在のはずです。

例えば、アメリカの刑事ドラマでは、刑事ではなく、学者などがコンサルタントとして操作に協力します。

実績がなく、楽して稼げると言う騙し文句に載せられて、見事に使えないコンサルタントとして鮮烈なデビューを飾ってしまった人は大変苦労すると思います。

ここでは、専門性の高いスキルを保有していることで、助っ人として成立するコンサルタントの仕事の取り方について紹介したいと思います。

月商100万円を得るためには?

月商100万円が基準のように言われていますが、これを獲得すること自体簡単です。
維持する方がかなり難しいです。

例えば、半年契約のコンサルティングに特定のシステムの導入支援をセット販売します。

これだけで、100万円〜150万円に見積もりがなっているケースが多く、実際この金額で売れます。

改善を目的とした(IT的な意味や仕組み的な意味も総合した)システムの導入は、適正金額が非常に高いためで、契約が決まった段階で、売上自体は確定します。

(もちろん、契約先が突然契約切りを行ったり、わけのわからないことを言い出すのDQNがいれば話は別ですが。)

人材教育、労働生産性がテーマであれば最高ですね。補助金を絡めることができますので、なお売れやすくなります。

当然、高額な報酬が発生することですから、企業は安心・安全性を求めてきます。

ココがポイント

・実績があること

・専門性があること

当たり前ですが、実績が不明で、専門性が全くない人物に、ノウハウの供給をお願いするでしょうか?

間違いなく、無理です。

私のところにも、よくわからない売り込みが来ますが、根本的なところを見失っている人が多いです。

「君は誰?そして、どの程度のスキルがあるの?」と。自分を高く魅せることを意識しすぎていて、こちらからの質問をまともに回答してくれません。

 

最近は、一部ではプログラミングの重要性を話し、プログラミングを教えて、フリーランスエンジニアとしての働き方を提案している人もいます。これは、まだいいと思っています。プログラミングは確かに重要だからです。

現に、マーケティングコンサルタントをやっている人間ならば、ある程度のソースを触ることができないと使い物にならないのは事実です。私も、WordPress程度の仕組みのカスタマイズであれば自分でやってしまいます。

誰でもできる、儲かると、アホみたいな言葉に乗せられて、よくわからない商材を販売するのは、コンサルタントと呼ぶのかと言われれば、それは名ばかりだろうと思ってます。

ちなみに、ネットワークビジネスで、儲かっていることを自慢し、モチベーションを掻き立てる講師もコンサルタントと言われます。

同じコンサルタントでもだいぶ意味合いが異なっていると思います。基本的に仲間、モチベーション、楽しさという言葉を乱用するのは、後者のノウハウがベースになっています。そのコンサルタントの仕事は売ることであり、売るものはなんでも良いんですよ。

コンサルタントとしての営業方法の基本

コンサルタントが集客をするためには、一番には人脈が必要だと思っています。

自分で営業して案件を獲得することもありますが、基本的には紹介がメインです。

自分で一生懸命案件をとるよりも、信頼できる人から「あの人がいいんじゃない?」と言われた方が人は動くからです。

JV(ジョイントベンチャー)を組む

複数の経営体で協業することをジョイントベンチャーと言います。

例えば、営業担当、コンサルティング担当、システム構築担当と分野を分けて協業します。

下町ロケットヤタガラス編のダイダロス、ギアゴースト、キーシンの企業連合がそれにあたります。

コンサルタント同士でも専門分野が違えば、案件を共有することが可能です。

売上の2〜3割をフィーとしてペイする必要がありますが、リスティング広告で案件を獲得する場合もこの程度の販促費はかかりますので、必要経費内でしょう。

ただし、変なメンバーをJVにいれてしまうと、DQN案件を紹介するなど致命傷を負いかねませんので、メンバーは慎重に選ぶ必要があります。

人脈を広める。

コンサルタントの集客は、人脈による紹介がほとんどです。

これは、問題を抱えている企業から業務を請け負っているのが他のコンサルタントであることが多く、そのコンサルタントに該当の問題に対する解決能力がない場合があります。

そのため、該当の問題を解決できる専門性があると知っていれば、仕事を紹介されます。

情報発信力をつける。

例えば、コンサルタントは書籍を書きたがります。

これは、経営者が問題に直面した時の解決方法として、「本を読む」という選択肢を選ぶ傾向にあるからです。全く名前を知らないコンサルタントよりも本で読んだことのあるコンサルタントを信用するのは当たり前のことです。

顧客の獲得、ブランド力の向上は、この情報発信力に比例しますので、コンサルタントはそれぞれの戦略で情報を発信します。

ただし、今は本の執筆は、200万円程度積み立てれば出版可能ですし、電子書籍出版も含めると、実績が特になくてもAmazonに情報を掲載することは可能です。本を出しているから信頼できるコンサルタントとは、必ずしも言えなくなりました。

(実際、著者の中には何も知らない方もいらっしゃいますし、メガヒットした著書のネタ元を私が供給したこともあります。ご本人は、何も業界に対する知識はありませんでしたが、その分野の第一人者と称されています。)

参考:集客コンサルタントとは?集客コンサルタントが教える選び方

ココに注意

ブログを書くことこそが集客みたいなことを言っているコンサルタントも商品がブログであることが多く、コンサルタントではなく営業マンですね。

本当に成果を出すことを優先するためには、JVを組むことが優先です。

実績

履歴書と一緒で、その人に問題解決能力があるのかを判断するのは、過去の経験になります。そのため、どういった経験および実績を積んでいるのかを重要視するのは当然のことです。

最近は、[実績なしでもOK]と引越し屋のアルバイトのような触れ込みが多くなっていますが、これは、売り込まれる企業側からすれば脅威でしかありません。

また、実績もどんどんインフレしており、まるでスマホゲームのガチャ限定キャラクターのようだと感じています。

費用対効果が◯◯%アップ!とか、(いくら投資して上げたかわからない)◯◯万円の売上が上がりました!とか。

これを言い出すと、弊社の場合はべらぼうな数値になってしまいます。

ちなみに、紹介案件が多いと、取り決めを交わすことが多いですので、出せる事例も限られています。
そのため、安定した顧客獲得のためには、自分で獲得する集客プロセスを持つことが重要になります。

規定を作る。

協力関係にない競合他社の問い合わせ禁止条件を追加しています。

例えば、「自社の抱える問題解決をして欲しい。」という話でコンサルタント契約を結び、実際は、自分のクライアントの抱える問題ばかりを相談してくるコンサルタントも少なくありません。正直言って、他者への尊敬が足りないと考えています。

紹介案件自体は受けていますし、同業者であっても協力関係は結んでいます。

コンサルタントは、時間で動くことが多い職業ですので、付き合わない顧客も具体化しておくことも重要だと思っています。

コンサルタントの集客方法

難しくまとめても理論にしか聞こえませんので、具体的な方法について述べたいと思います。

1.ランディングページ作成

おすすめ

コンサルタントの集客をWebで実施する場合は、見込み客を集めたり、パッケージ商品の購入を促す用のページが必要になります。

そんなランディングページを自分で制作するのは大変です。コーディングもデザインもできなければ、全部外注するしかありません。大体20万円〜は、製作にかかります。

コーディングやデザインを飛ばして、しかも見込み客の集客に効果的なページを簡単に作成する方法があります。

それが、Danganページビルダー - LP作成用WordPressプラグインを使うことです。

このプラグインは、ワードプレスで簡単にランディングページの作成を可能にするだけではなく、リスト取りの成約率を上げるポップアップ機能の実装まで考慮されています。

ココがおすすめ

・ワードプレスで管理が可能。

・日本製プラグインであるため、日本のメール配信システムと連動が可能。

・デザインがダサくないため、簡単にクオリティの高いLPを作ることができる。

Danganページビルダー - LP作成用WordPressプラグイン は12,000円程度しますが、この程度の出費は、Danganに追加されている成約率を上げる仕組みを考えても、外注するとこれらの性能がついていないのに、20倍以上の出費がかかることを考えると、かなり安い金額でページの作成が可能です。

2.自社資源の整理

コンサルタントの価値は、問題解決にあります。

つまり、その問題を解決したあとの姿が、見込み客がイメージできれば顧客化する可能性を高めることになります。そして、以下の情報を整理します。

・どういった姿にできるのか?(自社事例による説明)
・強み(見込み客が成果を期待する自社の専門性や体制など)
・プロフィール(見込み客が信頼できる経験を持っているのか?)
・顧客の声(今の時代もっとも信頼される第三者評価)

これらをウェブサイトにまとめます。なぜならば、見込み客を狙い撃ちできる仕組みがインターネットの方が豊富だからです。

3.見込み客に届く集客プロセス

見込み客に情報を届けられなくては、集客ができるはずがありません。

定義した見込み客がどこに広告を出せば集客できるのか?もしくは、どうすれば情報を見てもらえるのか?を考えます。

コンテンツマーケティングは、問題を抱える見込み客を集める方法としては王道です。ただし、難点は時間がかかることですね。

精度の高いFACEBOOK広告、Yahoo!ディスプレイネットワーク広告、検索型の広告などを活用することで、即座に見込み客にリーチする方法と併用することが王道と言えます。

参考:専門家がコンテンツで集客する方法

提供サービス:集客コンサルタントのWordPress構築

4.見込み客の問題解決に繋がるコンテンツ

見込み客がコンサルタントとしての問題解決能力を理解するためには、発信している情報を頼りにするしかありません。

例えば、「飲食店の売上を販促費の追加なしで上げるなんて簡単だ。」と言っているだけでは、おそらく怖くて申し込みすることは不可能です。その根拠を理解し、本当にそれが実現できると確認することができれば、申し込む確率が大きくなります。

見込み客の問題解決に繋がるコンテンツを記事やステップメールで発信することで、ウェブサイトに見込み客が集まりやすくなりますし、成約もしやすくなります。

参考:コンサルタントが集客に繋げるブログの書き方

5.集客商品へのクロージング

集客商品とは、見込み客にとって手が出しやすく、小さな目標達成ができるサービスのことをさします。

私たちが、ちょっと変わった名産品を購入するときに、試食で味を確かめるように、コンサルタントを使いたいと思っている人も試したいと考えています。

コンサルタントの契約は、一般的には高いので、なかなか試用することができません。

ですので、手が出しやすい教材などを購入して、小さな成果を実感したいと考えています。

この集客商品を用意して、その販売を行うためのセールスレターと呼ばれるクロージング用のページを用意します。

いきなり、セールスレターを紹介しても購入には繋がりづらいので、それ専用のステップメールを用意して教育してから販売します。この過程をローンチと呼びます。

6.アップセル

集客商品で成果を実感できた人は、新たな目標を持ちます。そこで、初めてコンサルタントの契約を考えます。

一般的には、集客商品のフォローアップからこの流れになりやすいです。集客商品のフォローアップも全て人力でやると、そこに時間の大半を持っていかれやすくなりますので、一部自動フォローを組み込むと効果的になります。

7.顧客の維持

基本的に、コンサルタントの仕事は問題解決ですので、延々と顧客と付き合っていくということは反対派の意見を持っています。

継続的な情報発信を行うことで、目的達成後、次の展開の際に活用してもらったり、顧客からの紹介を読んだりもしますので、フォローアップは定期的に行なった方が良いでしょう。

主に、メールマガジンを活用されがちですが、最近は開封率の問題で、LINE@を使う人が増加しているように感じます。また、フェイスブックメッセンジャーもウェブ接客ツール化していますので、今後の進化が期待できます。

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