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マーケティング

PDCAサイクルとは?マーケティングを高速で実施するためのPDCAとの付き合い方とは?

PDCA

PDCAサイクルとは品質向上の日本では最も知名度の高いフレームワークです。PDCAは、実は日本生まれのフレームワークで、海外ではこの概念はありません。

日本式のPDCAサイクルは、一周の遅さから施策を実施する上では、現環境の経済の成長の速さに合わないとされております。

ですが、PDCAサイクル自体は、優れた品質向上のビジネスフレームワークに違いはありません。むしろ、このPDCAサイクルすら実施されていないせいで、何をやっても施策が成功しない小企業が多いように思えます。

マーケティングにおいてのPDCAサイクルとは?

PDCA

マーケティングにおいてのPDCAサイクルは至ってシンプルで、それぞれの施策の最適化を行うプロセスです。

最適化とは、設定した目標を達成する十分満足な施策にするのか、それ以上改善のしようがないほど改善を繰り返した施策にすることで、マーケティングの用語に、よく含まれます。例えば、検索エンジン最適化(SEO)、ランディングページ最適化(LPO)、エントリーフォーム最適化(EFO)に含まれるOptimizationはこの意味で用いられています。

PDCAとは、計画から始まり、実行、評価、改善の順番に実施すると品質が向上することを表しています。

SEOの場合

新規顧客の獲得を考えた時に、長期的に見れば、Google広告をはじめとする広告に100%依存するのはリスクがあります。何故ならば、インターネット広告のほとんどは入札制であり、時期によって顧客を獲得する単価が大きく異なる場合があるからです。長期的に見た場合は、自然流入を増やし、そこからも顧客化ができるようになった方が、リスクは分散されます。

そのため、検索エンジンからも見込み客を獲得したいと目標を立てます。大きく見れば、ウェブサイト全体の流入数や購入数やお問い合わせの増加に目標値を設定しますが、ここではPDCAの説明を簡単にするため、特定のキーワードで上位表示することを目標にします。

計画:最初に、特定のキーワードで上位表示すれば顧客を獲得できると仮説を立てます。この時に、仮説は思い込みである可能性を除外する必要がありますので、できるだけ根拠を求めます。例えば、SErankingを利用することで、そのキーワードの過去の検索ボリュームを閲覧することができますし、順位ごとの流入数の予測を立てることができます。また、そのキーワードで過去にリスティング広告を出稿しているのであれば、そのキーワードで成果を上げることができる根拠があります。そして、ここでの計画は、「特定のキーワードで上位に自社のコンテンツを表示させる」になります。

実行:そして、上位表示させるためのコンテンツを制作します。検索エンジンにおいて上位表示させるということは、役に立つコンテンツを配信することと定義されていますが、要は、現在上位表示されているコンテンツよりもユーザーに求められている情報を表示していることです。現在上位表示されているコンテンツを分析し、そのキーワードで検索する人々のユーザー心理を予測し、より応答性(※1)の高いコンテンツを作成します。

評価:ここでの評価基準は、当然順位です。その上で、上位表示された後に、成約数に繋がる動きを調べないといけません。順位チェックツールで計測された順位やランディングページへの送客数、客数の増加などが主な指標になります。

改善:目標に到達しなかった原因を指標で分析します。そして、競合ページと再度比較し、ギャップを抽出し、改善を実施します。

※1.応答性とは、簡単にいうと、質問されたことに対して答えていること。

実務で考えるとPDCAサイクルであるべきではない。

PDCAサイクルを回すことが基本とされていますが、実務では綺麗なPDCAサイクルになることの方が少ないです。

最初のPDCAの流れは、共通していますが、2回転目や3回転目の計画と実行は、前の評価と改善に同時に行われることがほとんどだからです。後述しますが、PDCAサイクルにこだわると、PDCAの1回のサイクルが終わるまでの時間が長くかかり、その間に環境が変化してしまう可能性があります。

実際は、PDCACACAと2回転目以降は、評価と改善を繰り返し、最適化を実施していきます。

PDCAサイクルがうまくいかない理由とは?

PDCAサイクルで、最適化ができない理由としては、途中でPDCAが途切れてしまうこともありますが、実際は、最初の計画の段階で目的と仮説に整合性がないこと、PDCAの1サイクルにかかる時間が長いこと、PDCAサイクルが大枠すぎることなどがあります。

PDCAサイクルが途切れてしまう。

PDCAサイクルが途切れてしまい、求める結果が得られないパターンです。

マーケティングでは、最初からうまくいくケースの方が少なく、PDCAサイクルを回すことで、目標を達成します。

例えば、計画を立てて実行しないことは、小企業にはよくあるケースです。また、計画の段階で、目標設定が具体的にできていないとその施策の評価方法がわかりません。評価まで進まない実行ができていないからではなく、計画段階で指標が設定されていないからです。また、評価をしても、分析からの改善策を割り出さないと、品質の改善は行われることはありません。

計画段階の破綻

当たり前ですが、計画がそもそも目的に対する整合性がなければ、PDCAサイクルを回したところで目標達成はできません。

特に、小企業の助成事業にありがちなのが、"ホームページを作れば売上が上がる"というものです。ほとんどの小企業の場合、認知度が低いことが売上が上がらない直接的な原因であり、ホームページを作成したところで露出がそもそもないので、売上は上がりません。売上を短期で上げる場合は、ホームページではなく、ランディングページを作成し広告を出すことや、Amazonや楽天市場などのモールに出店しなければなりません。

PDCAサイクルが1サイクルにかかる時間が長すぎる。

Webマーケティングが一般的になり、情報の更新も早くなった現在の環境は、昔に比べると限りなく早くなりました。

計画、実行、評価、改善のPDCAのフレームワークを会社都合の会議に合わせてサイクル期間を決定すると、その間に環境が変わるということは珍しいことではありません。

目標達成に時間がかかりすぎる計画であること。

計画はできる限りコンパクトであることが望ましいです。目標達成に必要な時間が長くなればなるほど、チームのモチベーションを維持するのが難しくなりますし、環境の変化に順応できない体質になる可能性が高くなるからです。

できる限り、タスクは分解できる単位まで分解し、それぞれを潰す形でPDCAサイクルを回した方が、目標管理も楽になります。

PDCAサイクルのコツとは?

PDCAサイクルが回っていないことが批判される原因の一つになっていますが、計画段階に問題があることがほとんどです。実行ができない、評価をしても改善できないのは、計画が理解されていないことがそもそもな原因であるからです。

明確な目的があった時に、その目的を達成するための手法の選定、自社内で実行できるのかの判断、できなければ外注を使うなど、計画に対して達成するための経営資源が自社にあるのかを見極めましょう。

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