集客

カウンセラーが集客の悩みを解決するためのポイント

カウンセラーは、独占資格というわけではなく、コンサルタント同様に名乗ってしまえばカウンセラーとして独立すること自体は可能です。カウンセラーの価値は、日本ではなかなか認識されておらず、需要に対して人数が非常に多い状態だと言えます。

カウンセラーとして顧客を獲得する方法にはどのような方法があるでしょうか?

カウンセラーの売り物は何か?

カウンセラーの売り物はカウンセリングではありません。もちろん、顧客は心理学の学問を聞きたいわけではありません。

士業やコンサルタントとの大きな違いは、補助金申請や記帳代行などの名称が特定の業務を指す業務を行っているわけではありません。

特定の悩みを抱えていることが行動に踏み切れない原因になっている人が顧客となり、カウンセリングを通して悩みの緩和を行います。

つまり、顧客の悩みありきのものであり、その解消のプロセスを作ることがカウンセリングの価値となります。

ビジネスとしてカウンセリングの顧客獲得につなげるためには、悩みの解決方法を具体化し、情報発信する必要があります。

カウンセリングの強みとは?

コンサルティングとコーチングにも共通していることですが、無形であることです。有形のものとの違いは、買い手の顧客ニーズに合わせて組み替えることができる点にあります。

つまり、特定の市場に合わせてサービスを組み替えることや訴求が可能です。

逆を言えば、カウンセリングやコーチングは、そのまま売り出そうとしても、市場が小さすぎるため安定した顧客獲得が非常に難しいです。

カウンセラーが集客から解放されるためのポイントとは?

重要なポイントは顧客の悩みという点です。ビジネスは、客数と顧客単価の掛け算であるため、顧客が十分に獲得できる市場の選択をした方が有利になります。

日本中で何人悩んでいるのかわからない市場に密着しても、LINE公式アカウントやメールの登録数を増やすことができず、広告費のみが高くかかってしまいます。そのため、カウンセラーは、日本中で悩みを抱えている人が明らかに多い市場に密着します。

特定の悩みに専門的に対応していると訴求することで、広告の反応率を高め、顧客数を増やしていくことが望ましいです。

カウンセラーが活用したい集客方法とは?

「カウンセラーであれば、ブログ集客に着手するべき」という情報が多いですが、これは明らかな間違いです。

集客方法とは、特定の目的を達成するために実施するもので、どの集客方法が良いのかは何をしたいのかによります。

  1. 露出する。
  2. リード(LINEやメールの登録者)を増やす。
  3. 無料の情報を提供して、サービスに興味を持つ人を増やす。
  4. クロージングする。

集客ではこのような流れを作ることが重要で、客数を増やすためには、この流れを円滑にするようなコミュニケーションをできる限り時間と手間をかけずに展開していきます。

リスティング広告

用途:露出する

リスティング広告とは、検索エンジンの検索結果ページに広告を出稿します。ニーズが顕在している人にリーチすることができます。特定市場を狙いうちしたい時に、キーワードに紐づけて露出した方が望ましいことから活用します。

ただし、月間検索ボリュームを超えるリーチは望めません。また、人気のあるキーワードでは入札価格が高騰しがちな点がデメリットとして挙げられます。

SNS広告

用途:露出する

各種SNSに広告があります。Twitter、Facebook、Instagram、LINE、Youtubeがあり、それぞれの国内月間アクティブユーザー数は、4,500万人、2,600万人、3,300万人、8,400万人、6,200万人です。

SNS広告は、顧客ニーズが潜在している人にリーチすることができ、リーチを伸ばすことができます。興味関心を促す広告の場合、リスティング広告よりもリードを獲得できることが見込めます。

Facebook社が運営しているFacebook広告は、FacebookとInstagramを対象に広告を出稿することができ、AIにより精度の高いターゲティングができる広告として知られています。

また、Youtube広告のTrueView広告は、動画に対してCM動画を配信することができます。本人が商品でもあるカウンセリングでは相性が良いと考えられます。

ブログ

用途:露出する

ブログは何を活用しているかで明確に集客の戦略が異なります。

WordPressでは、独自ドメインを活用します。集客の方法は、主にSEOで検索エンジンからの流入です。それに対して、noteでは検索エンジンからの流出も期待はできますが、noteユーザーで検索エンジンの表示の奪い合いが発生するため、フォロー機能を活用し、noteユーザーを獲得します。

キーワード選びはもちろん、記事が揃ってからの反応獲得になります。そのため、時間がかかりますし、書くことが苦手なカウンセラーにはあまり向いていない集客方法とも言えます。

広告を作る

用途:興味関心を作る

WEB集客で重要なのは、特定の行動を引き起こすための広告のCVR(成約率)を高めることです。広告もないのに、広告をかけることはできません。

広告の作成は、WINGのランディングページ機能を使う方法もありますし、ペライチを使う方法もあります。また、最近は問題解決型の記事を書いてその記事を広告として活用する記事広告もトレンドになってきています。

LINE公式アカウント

用途:リードを集める

LINE公式アカウントはビジネス用のLINEアカウントです。8,400万人のアクティブユーザーを抱えるLINEにメッセージの配信を行うことができます。

広告からランディングページに誘導し、LINE公式アカウントの登録を促すのが、カウンセラーの集客では定石です。メッセージの配信は、イベントへの参加や特定の興味関心を促すコンテンツを紹介する目的で活用します。

LINE公式アカウントを活用する場合は、一つの市場に絞り込んで活用することをおすすめします。

マーケティングオートメーションツール

用途:リードを集める、興味関心を高める

マーケティングオートメーション(MA)は、ブログやWEBサイトに埋め込むことでチャットやフォームを実装し、WEBページの履歴を作ることができます。

これによって、どのようなコンテンツを読んで、フォームに登録に至ったのかもわかります。そのため、何に興味を持っているかも想定することができ、顧客ニーズにあった提案を実施することができます。

ハブスポットは無料から導入することができ、MAツールの中では比較的リーズナブルです。

ズーム・Googleミート

用途:教育する、クロージングを行う

ズームやGoogleミートを活用することでWEB上で簡単にミーティングを実施することができます。

例えば、WEB会議や座談会の開催は、これらのツールを活用すればご自宅からでも実施ができます。

  • リードの教育
  • 簡単なセミナーの開催やセッションに活用

カウンセラーの集客は、顧客の悩みを中心に構築することが重要

カウンセリングでは売りづらい理由は、とても小さな市場を対象にしていて、集客を難しくしているからです。顧客の悩みが中心ですので、より大きな市場を対象にした方が、顧客数を増やすこと自体簡単です。

「頑張ってアメブロ書きましょう!」と言うようなセミナーが未だにあると聞いていますが、それは集客に困っているみなさんのようなカウンセラーを対象にしたビジネスに過ぎません。

1回5,000円程度の相談料のカウンセラーの場合は、広告を使えません。単価があまりにも安いビジネスは広告が使えないため、個人を対象にしたカウンセリングはビジネスとしては成立しづらいです。サービスは可能な限り、BtoBビジネスに結びつけましょう。

また、集客を成功させる要因は、消費行動を促す設計図にあります。もし、設計ができていないのであれば、次のコンテンツを一度読んでいただくことをおすすめします。

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  • この記事を書いた人

小形洸太

マーケティングプロデューサー。大学卒業後、店舗マーケティングツールのASPにて、500店の顧客フォロー及び導入の支援業務に従事。その後、2009年にサクセスパートナーを設立し、集客のコンシェルジュとして、コンサルティングを提供開始。 ▶︎過去に協力したメディア 第一興商発行のDAM CHANNEL for Bizにて、ソーシャルメディアを使った集客方法の特集を8ページ監修(2018/4号) 株式会社リクルートの経営者応援マガジンパートナーズプレスにて、ホームページ作成やSNS活用のポイントのインタビュー記事が公開される。

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