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集客

集客力向上とは?集客のプロが教える集客方法16選 【2020年最新版】

集客を教える女性

サクセスパートナーの小形です。

集客は、どのビジネスにとっても存続する限り永遠につきまとう課題の一つです。
どんなにやる気で満ち溢れていても、集客ができなければ、ビジネスそのものが成立しないからです。

ほんの一部の企業を除いて、ほとんどの企業には集客の悩みが尽きません。

是非、知っておきたいこととして「集客とは何か?」「うまくいくための集客方法」「そして、集客は同じように行なっていても平等に成果が発生するわけではない」という点です。

集客はその場その場で顧客を獲得できるようになれば良いわけではありません。

その後も続く経営が有利になるように、俗にいわゆる集客力を意識したマーケティング戦略を持つことこそが重要になります。

このコンテンツを読むことによって、集客について理解し、様々な集客方法の活用法を知ることができます。

そして、現役の集客コンサルタントが、何に気をつけているのかも記しておりますので、改善のヒントを手に入れることができるでしょう。

ポイント

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なぜ、集客に悩み続ける企業は存在するのか?

企業規模を問わず、集客に悩みを持っている企業には共通した特徴があります。

・集客方法の選択肢が乏しい。そのため、無計画にポスティング広告やホームページを制作し、投資が回収できていない。

・対象にしている顧客や市場への理解が乏しい。そのため、何が効果的なのかわからない。

・製品やサービスが商圏とマッチングしていない。

・自分のビジネスなのに、問題点がわからない。そのため、改善のしようが無い。

・改善策について何も打ち出せていない。

"集客で何をしたら良いかわからない"と相談がありますが、基本的に戦略が出来上がっていません。集客方法の名前で飛びついてしまう傾向がありますが、自社にとって最適の集客戦略がなんなのかを考えて施策は実施していく必要があります。

基本的にどのビジネスも立ち位置が異なりますので、抱えている問題は異なっています。コンサルタントに診断してもらうことが問題解決の唯一のスタートラインに立つ方法です。内容がわからないのに自分なりの答えを一生懸命出そうとしても結論は出ないからです。

集客とは

集客とは、お客様を集めることには違いありませんが、この定義では原理が不明確です。集客は売り手側の視点ですが、これは買い手側の視点では、購買です。つまり、集客とは、購買活動が起こりやすくすることです。

また、購買活動とは、強い購入の動機を持つことで起こりやすくなります。これは、その製品・サービスに魅力があると感じた時に、興味・関心を持つことで起こりうるものです。

そこで、集客の定義は、顧客を魅了する(Attract Customer)ことにもなります。

顧客を魅了するということは、魅力があること、そしてその魅力が伝わっていることが前提になります。実際の集客の場合は、顧客化できる可能性の高い層をターゲティングし、魅力を伝えます。

経営的には集客は、固定客の客数を増やすことが目的になる。

集客のゴールは新規顧客を集客することではありません。利益の最大化です。そのため、新規顧客から固定客に育成し、固定客の客数を増やすことまで念頭にいれなければなりません。

これは、パレートの法則により、「約2割の上位の顧客が、全体の売上高の約8割に貢献している」からです。また、新規顧客は、固定客と比較すると、約5倍の販促費がかかるため、固定客の方が利益率が高いこともあります。

→ 参考:パレートの法則(2:8の法則)とは?1分で分かるパレートの法則を使った売上アップ

うちのサービスは一流だ。そのため、新規の顧客を獲得すれば、満足してリピーターになってくれるはずだ。

残念ながら、ほとんどの人は、”あそこのサービスは良かった”と記憶しつつも、利用動機がなければ再度利用することがありません。だから、リピートしません。

事実として、何もしなければ3回利用に至る顧客は、はじめて利用する顧客に対して、2割以下にまで落ち込みます。つまり、集客は、顧客満足度を追求するだけでは不十分であり、再度の利用を促すように、利用動機を喚起するような仕組みも必要になります。

そのため、経営的な施策の視点では、集客とは、新規顧客から固定客化までの一連のプロセスであり、固定客の人数を増やすことが目的で実施されるものです。

なお、集客の仕組みと原理については以下の記事を参考にしてください。

集客とは?集客の悩みを原理原則を理解して解決する。

集客力とは

集客が"魅力で顧客を惹きつけること"であれば、集客力とは"魅力で顧客を惹きつける力"と定義することができます。つまり、人気(Popular)とはほぼ同じです。

例えば、GAPやユニクロのような人気のブランドの店舗が近隣にオープンした時には、店内が賑やかになります。それに対して、オープンしたばかりでも全く客入りが良くない店舗があります。

“大手ブランドと個人のビジネスを一緒にされては困る”と感じているビジネスオーナーもいるかもしれませんが、ブランディングを成し遂げたプロセスにあるのは、間違いなく認知と良質な体験価値の提供の2つです。

情報発信とは?

当たり前ですが、知らないものを購入することには勇気が必要です。

ランチ程度であれば、目に入った看板のお店に飛び込むことがありますが、デートや家族団欒を目的にしたディナーの場合は話は別です。きっと、事前にスマホでメニュー、内観、サービスあたりを比較検討して店舗を決定するでしょう。

この時に、店舗側は目に留まることができなければ、集客の機会はまずありません。そして、求められている条件を情報として掲載していなければ、選ばれることがなく、見込み客を他の店舗に奪われることになります。

大手ブランドが巨大な集客力を誇るのは、多くの人々が衣食住に求めているニーズが安さであり、そのニーズに応えることができることをメッセージをマス広告で発信しています。

大手ブランドに比べると小規模なブランドの場合、同じような戦略は通用しません。ライフスタイルや趣向を絞り込み、マス広告ではなく、ウォンツで絞り込んだ小さな市場を対象にすることで、その市場内で集客力を発揮します。

体験価値とは?品質が勝るのに競合に負けてしまう原因

"こんなに良いものを提供しているはずなのに、負けてしまう・・・"

こんなことに悩んでしまう経営者は多いでしょう。これには実は理由があります。

その製品・サービスの品質のみが重要だと思っていることです。実際、顧客は全員がプロではありませんので、良さを見分けることができないことが多々あります。それどころか、接客や雰囲気などで判断することも多いのです。

体験価値とは、購入体験することで得られた主観のことです。主観ですので、全くの同一のサービスを提供したとしても、消費者によって体験価値は異なります。

この体験価値は、実質価値に演出を含んだ付加評価を足して評価します。

そして、評価は、この体験価値から事前の期待値を差し引いて行われます。評価が高ければ、次回の購買に繋がります。評価が低ければ、なんらかの新しい購入動機がなければリピートすることはありません。

評価(いわゆるクチコミの評価)=体験価値 ー 事前の期待値

集客力を高める上では、この体験価値の向上が最も効果的とされています。

しかし、このようなことを書くと、際限のない接客の品質の高さが必要のように思えます。実際は過剰な接客やフォローアップは、再利用に関係性がなく、求められる範囲内で接客を行い、それ以外の部分で付加価値をつけることで体験価値を向上させて、集客力を上げます。

参考記事:体験価値とは?

集客力を比較する方法とは?

集客力を比較するには、人気度の比較、アンケートの実施でブランドの出現率の比較、ミステリーショッパーなどを活用した比較試験を実施するなどのやり方があります。

例えば、アンケートで、「牛丼屋で一番先に思い浮かぶのは?」という質問項目に、名前の挙がった店舗は、その人にとって牛丼を食べたいと思った時に真っ先に選ぶ店舗だということになります。(純粋想起の検証)

また、屋号などの指名キーワードの検索回数が多ければ、社会的人気は証明することができます。

競合との指名キーワードの検索回数比較は、Googleトレンドで行うことができます。詳しくは、「人気度とは?算出方法と改善方法も一挙公開」にまとめています。

具体的に集客力が高い状態とは?

いわゆる集客力が高いと言われている状態は以下のような状態に該当します。

集客力が高い状態とは?

  • セルフメディア力が高い:ただちにコミュニケーションをとることができ、小さなイベントも臨機応変で開催することができるし、新商品の告知も簡単に伝えることができる状態
  • 1人に判断を任せるワンマンではなく、たくさんの人が意見をいうことができ、企画力が高く、実行力も高い状態。スタッフに活力がある状態。(人材の活力が高い)
  • 新規顧客を集める力は話題を提供できる力に結びついている。そのため、ターゲットの欲求に結びついた驚きを提供できる状態。(話題発信力が高い)
  • 優良な体験を与えることで、ロイヤリティー(そこでなければ駄目だという気持ち)を高めることができる。(良質な体験価値を提供できる。)

具体的には以下のようなことが起これば、集客力が高いと言ってもいいと思います。

・待ちに待った新商品の情報が届いた。買いに行かないと売り切れる。

・あのお店は感じがいい。そして、こっちのお店は感じが悪い。そうだ、今度からは向こうのお店を活用しよう。

・自分から情報を集めているわけではないのに、ママ友やTwitterなどで勝手にセールなどのイベントの情報が流れてきた。

・「楽しかった」とお客様から自然と言葉がでた。

集客力が高い企業と集客力が低い企業とでは、同じ集客の方法を行った時の反響がかなり違ってきます。

どのポジションを目指してブランディングするのかで結果は異なりますが、高い価格でも商品が売れるようになります。

集客力が高いと勘違いしてしまう危険なパターンとは?

集客ができていると勘違いしているパターンがあります。その時は、お客様でいっぱいであっても、1ヶ月後には閑散としてしまう状態になります。そして、もしかすると忙しいのに赤字になっていることもあります。

新規出店直後の多忙感

これは、物珍しさに集まっただけです。

開店直後の顧客は基本的に渡り鳥のような習性を持っているため、こちらから何のアクションもなければ定着しません。

メディアで紹介された直後のケース

一回メディアに取り上げられると、継続的に繁盛すると勘違いしている人もいます。

基本的にメディアの効果は、1回につき1ヶ月程度と考えるのが妥当です。半年持てばラッキーです。

東京や大阪であれば、メディアで紹介されることは田舎に比べると当たり前のことで、毎日のように別の店舗が紹介されています。忘れられるペースもかなり早いです。

値引きによる客数の増加

格安感のある広告媒体や値引きで集客をすると、普段よりもたくさんの顧客が集まります。

しかし、値引きは利益を圧迫しますし、値引き率で顧客になる値引きハンターを引きつけてしまいます。これらの顧客は、同等の値引きをしないと再来店をしないため、これを気にしすぎると値引きから脱却できない体質になってしまいます。

集客の施策を実施するためのプロセス

小形
実際のコンサルティングでは具体的にどのように進めているのかを紹介します。

1.対象顧客の設定

ペルソナマーケティング

集客で重要なのは、選客です。提供する製品やサービスが決まっている以上、それらに魅力を感じている人を対象にします。

この時ペルソナを設定します。ペルソナとは、簡単に言ってしまうと実際に存在うるお客様像のことです。特徴を履歴書方式に書き出すことによって、マーケティングに役立てることができます。

ペルソナの作り方は、実際の固定客の中から貢献度の高い顧客の数人をピックアップします。それらの人々にアンケートやインタビューでライフスタイルを調査し、明文化するのが一番簡単な方法です。

ペルソナの作り方の注意点は、思い込みで作らないことです。ありがちなのは、本当の理想のお客様像を想定してしまい、存在しない人を作成してしまいます。それでは、虚像を追いかける集客になってしまい、成果を上げることができません。

ただし、知ってもらいさえすればすぐに顧客化できてしまう場合は、商圏や世帯年収のみを決定してしまい、販売促進を行ってしまうということもあります。

ペルソナとは?ペルソナがマーケティングで重要視される理由とは?

2.ゴールの設定(KGI、KPIの設定)

KGI

施策として動くわけですので、具体的な目的や目標の設定を行い、一番実現可能性の高い集客の方法を選択する必要性があります。

設定のポイントは以下の通りです。

・短期目標で実現可能なものを設定する。

・難易度の高い目標は長期目標で段階的な達成を目指す。

・具体的な行動と数値目標を組み合わせて設定する。

途方も無い目標を最初から長期目標で掲げると確実に息切れします。また、できなかった理由に、根性が足りなかったからだと検証不能なフィードバックをしてしまいがちになります。

集客のプロジェクトはできるだけ短期で達成できる単位で実施します。

また、簡単にではありますが、以下のように展開します。

  1. KGI(目標達成指標)の設定(例:月商600万円)
  2. KGIが具体的に達成できる状態を描く(例:平均顧客単価4,000円 週休1日の場合1日の顧客獲得目標29人、2回転)
  3. KPI(重要業績評価指標)を設定する(例:平均顧客単価4,000円を達成するための施策、毎日約30人以上を獲得するための施策、営業開始時間及び二次会それぞれに集客するための施策)

具体的にゴールを設定することで、この施策の指標を設定することができます。

3.対象顧客や地域性を理解するためのマーケティングリサーチ

同じ日本なので、どこも一緒と思ったら大間違いです。秘密のケンミンショーなどの番組を見ると驚きを隠せない時もあると思いますが、地域ごとにライフスタイルや価値観が大きく異なります。

そのため、その地域性をある程度理解した上で、効果的な集客方法を選ばなければならないです。

このときのために、マーケティングリサーチを行います。

重要なのは、ライフスタイルの分析です。集客ができない最大の理由は、認知されていないことです。つまり、対象顧客のライフスタイルに自然とメッセージに入り込めるようにするためには、ライフスタイルそのものを理解しなければなりません。

調査の方法は、ネットで検索できるものもありますし、既存顧客へのアンケートで質問項目を用意するのも良いでしょう。

過去の成功体験を取り上げ、今現在の市場のライフスタイルに目を向けたがらない経営者やオーナーもいます。バブルの時期の20代と今の20代では全くニーズもライフスタイルも異なります。

「その変化に気がつけなかった。」「今はなんとかなっているから放置で良い。」と思っていた人々が、今になって頭を悩ませているのは、ニーズの変化に気がつかず、昔の感覚で商品やサービス開発をしても、全く受け入れない状況に直面しているからです。

4.商品開発の必要の有無を検討

現状の商品では勝負することができない場合もあります。実は、集客を改善さえすれば爆発的に売れると思い込んでいる経営者も実は少なくないのですが、ほぼほぼ商品開発で勝負は決まっています。

古くから経営を行っている企業は、変わらないことを美徳としている傾向にありますが、全く変化のないビジネスが未来永劫通用するのは、ほぼありえない話です。

例えば、親の世代が好きなお酒やお菓子が、子の世代では食べない飲まないものだったりします。1983年にピークを向かえ、2007年には6分の1に市場を縮めたウィスキーが、若い世代にも飲みやすいハイボールで復活しました。(サントリー「ハイボール」復活プロジェクトより)

夏場に甘いものが売れないということもあり、スイーツとしてのかき氷がブームになったのも記憶に新しいところです。菓子屋の売り物は菓子のみと決め付けている人もいらっしゃいますが、発想の転換次第で、集客力がある店舗に生まれ変わります。

5.具体的な集客方法を選ぶ。

集客力

具体的な集客方法を選択します。

集客方法はトレンドで選んでしまいがちですが、あくまでも集客方法はメッセージを届ける手段です。つまり、メッセージを届けたい対象顧客に届くことが重要です。

また、発信するメッセージによって反応率も大きく変わります。過去に試した方法でも、広告予算、商圏、メッセージなどの違いでも大きく効果が変わってきます。

集客方法のコツその1

新規顧客の集客は、将来の成長を意味しますので、非常に重要です。

新規顧客とは、購入体験は今までなかった人のことを意味します。つまり、それまでは関わりを持っていないし、情報を持っていない可能性が高いということです。それらの人々を顧客化するためには、その人々のライフスタイルに飛び込む必要性があります。

例えば、Twitter、Facebook、InstagramなどのSNSを確認する習慣があるのであれば、「どのSNSをやれば良いか?」ではなく、全てのSNSをやった方が良いですし、見込み客に積極的に認知してもらえるような運用が必要になります。

集客方法のコツその2

この集客方法さえやっていれば大丈夫と思い込むことは危険かもしれません。

その集客方法がずっと有効であるとは限りませんし、十分に集客ができているとは言い切れないことも多いです。

そのため、リスクを回避するために、できる限りチャネル(集客の流入源のこと)は分散します。

6.LTV(生涯顧客価値)の最大化をするためのフォローアップ

集客は、新規顧客を集めて終わりではなく、できるだけ長く継続的にお付き合いをすることで、ライフタイムバリュー(LTV)を高めることで収益を最大化することができます。

LTVとは、顧客が企業と関係性を持ち続けた時に、一生涯で企業側に提供する価値(つまり金額)のことを指します。通販では非常におなじみのマーケティングの概念です。

LTVの最大化には、顧客単価を上げることと契約期間の長期化が重要です。

初回から3回程度の再利用を促すことで顧客離反率が低くなります。そのため、この期間中のフォローアップはLTVの最大化に非常に効果を発揮します。対策としては、初回3回に限定したスタンプカードを使う方法があります。

集客をより有利にするためには、LTVの最大化を意識することも重要です。

ココがダメ

単純な広告を作り、それを出稿し、リピートに関しては顧客任せの経営
=8割以上が顧客離反を起こす。

ココがおすすめ

今後に繋がるような仕組みで考え、リピートに関してもコントロールがある程度利くLTV経営

7.PDCAサイクルを使って、集客の施策を着実にものにする。

PDCA

最適化とは、これ以上上がらないところまで改善を繰り返すことを指し、それには、品質改善のフレームワークであるPDCAサイクルを使います。PDCAサイクルとは、計画→実行→評価→改善を繰り返し行うことで、目標を達成します。

PDCAサイクルで重要なことは、1回のサイクルをできる限り短期間に設定し、途中で途切れないようにすることです。例えば、次のパターンは集客ではよくあるものですので、注意しましょう。

PDCAがうまく行かない原因は、そのほとんどは非現実的な計画の立案にあります。できない計画は実行が不可能です。また、実行計画が大きすぎると、目標までの距離が長くなってしまい、集客の施策が実行できないケースもあります。

できる限り、タスクは小さく分解し、PDCAサイクルを小さく回すことを意識するのが良いでしょう。

関連記事:PDCAサイクルとは?マーケティングを高速で実施するためのPDCAとの付き合い方とは?

集客を成功させる!これだけは覚えておきたい7つのコツ

「集客を成功させるためには、集客方法を厳選して、広告の出稿方法を見直して・・・」とだけ思いがちですが、そこだけで改善できる集客はたかがしれています。

集客に成功したいのであれば、失敗するリスクを小さくしましょう。

そこで、以下の7つのポイントを頭に入れておくと、集客に成功し、将来に渡って集客力が鈍らないビジネスに成長させることができるでしょう。

1.集客はチームで実施する。

人材が少ない企業ほど、マーケティングや集客の施策の担当者の問題にぶつかります。

集客は1人でやるもの。そんなことが定着化してしまっている中小企業には未来はありません。
なぜなら、1人の行動力と思考力には限界があるからです。

1人に任せる企業ほど、複数の業務を課していることも多いです。その結果、多忙になり、まともな施策を打てないまま現状をずるずると将来まで先延ばしにします。将来の成長で最も重要な新規顧客を獲得できなくなるため、経営体力も次第に失っていきます。

このパターンでは、仮に集客がうまくいったとしても、マーケッターが離職すると集客ができなくなることがあります。マーケティングの優秀な担当者は、ヘッドハンティングの対象になりやすく、万が一抜けてしまえば、業績は滝のように落ちることは目に見えています。

ポイント

集客は必ずチーム化する。離職されても引継ぎがスムーズにできるようにする。
→これができないと、マーケティングが機能しなくなり、客数が減ることで、売上が急降下することに繋がる。

2.何が魅力的なのか簡単に説明ができるようにする。

噂する人々

集客は顧客を魅了することなので、魅力を説明できなければ集客は成立しません。

実は、魅力について説明ができない経営者や担当者がとても多いです。
魅力とは、顧客が欲しているポイント、つまり「いいな!」と純粋に思えるものです。

サービスを構築する場合、ターゲットにしている人々が求めているウォンツをベースにして、サービスの改善や付加価値をつけます。これが魅力になります。

顧客は業界に対する知識が特にない素人です。説明が必要なビジネスほど理解するのに時間がかかり、魅力を感じることができません。そもそも、説明しなければ理解できないものは魅力ではありません。

そのため、自分のビジネスには"どのような魅力があるのか?"。それを一言で言い表すことができれば、魅力が伝わり、集客の成功率を向上させることになります。

ポイント

魅力はなんなのかを説明できるようにする。→ 集客そのものの成功率を向上させる。

参考:マーケティングにおける魅力、差別化、強みの違いとは?

3.コンセプトから大きく外れた集客施策は実施しない。

コンセプトとは、存在価値のことです。よく間違われますが、キャッチコピーではなく、事業全体に一貫性を持たせるための背骨のようなものです。

そのため、コンセプトから外れた品質の製品やサービスを提供したり、メッセージを配信すると、評価がマイナスになるということです。

例えば、「お肉屋さんの定食屋」がコンセプトの飲食店で、しなびたローストビーフを出すお店があります。「お肉屋さんの」イメージは、「美味しいお肉を提供してくれる」というものが含まれており、このしなびたローストビーフは明らかにコンセプトから反した品質のメニューです。

この結果が、Googleの平均以下の口コミ評価です。この口コミをみたこの定食屋で食べたことがない人は、たとえ肉が食べたくてもこの定食屋を選択しません。

併せて読みたい集客を成功に導くキーワードはコンセプト!空想にしないコンセプトの作り方と施策を構築するロジック

ポイント

コンセプトとは存在価値。特定の客層にとって、魅力的なコンセプトを設定すれば集客しやすくなる。
→ただし、コンセプトから逸脱したことが増えると反応率は下がる。

4.消費者行動をベースに施策の構築を行う。

消費者行動モデルとは、消費者が商品・サービスを購入するまでのプロセスを体系化したものです。

客集めとしての集客で考えると、売り手側の視点で「どうすれば売ることができるのか?」を考えてしまいがちです。しかし、購買行動はそもそも顧客側の意思決定で行われます。顧客側の視点を無視すると、自己都合を軸にした施策になりがちで、反応率の低い集客を計画してしまう落とし穴に落ちやすくなります。

消費者行動は、ライフスタイルの多様化から複雑になっていると言われていますが、いわゆるBtoCの場合は、そのものの魅力が重視されるため、AIDMAを基軸に考えます。また、BtoBの場合は、性能の比較検討が必要になります。この場合は、AISCEASを基軸に考えます。

AIDMA

・どうすれば知ってもらえるのか?(認知)
・どうすれば興味を持ってもらえるのか?(興味)
・どうすれば、欲しいと思ってもらえるのか?(欲求)
・記憶にとどまる。(記憶)
・どうすれば、購入まで導けるのか?(行動)

簡単に言えば、これらの行動のプロセスを進めやすくしてしまえば、顧客は購入に至ります。つまり、集客に成功するということです。

そして、ブランディングを行うことで、次回の購入がセールスなしに行われやすくなります。ブランディングとは、そのブランドを強く記憶に留めさせる一連の手法を指し、そのブランドの存在を認知させ、良い商品である認識を定着化させることによって、認知・興味・欲求のプロセスをスキップした消費者行動を起こすことができます。例えば、エルメスやグッチのバッグならば、信頼できるので新作を購入しようというのはこの流れです。

参考:ビジネスに必須な消費者行動モデルとは?

ポイント

売り手目線ではなく、顧客目線で。消費者がどのようにすれば購入に至るのかを考えて、集客すると効率的になる。

5.優良顧客だけを残すのか、値引き顧客まで残すのか?

愛用している化粧品を他に替えづらいことからもイメージがつきやすいのですが、顧客は購入回数が多いほど顧客離反を起こしづらくなります。

そのため、再購入頻度(リピート率)も集客をうまくコントロールするためには気にした方が良い指標です。

ただし、リピート率が高ければ良いというわけではありません。中には、集客した媒体やタイミングによって初回の購入が値引きされていることがきっかけになって購入している人やもう興味がない人も含まれているからです。初回の購入の印象をその後も引きずります。

”どの層の顧客離反を防ぐか?”によっても集客の戦略は変化するということです。

内容に満足しているが購入機会がない人のみを狙う。→高いブランド力を維持する。

値引きに反応する人も狙う。→大衆層を囲い込む。

値引きは客数を確保できますが、客質を低下させ、クレーム件数や低評価も増やしてしまうデメリットもあります。

特に、デフレでは競争が激化しやすくなります。値下げ競争が激しくなりますが、その分だけ人件費もかけることができなくなってきます。今の時代では適さない戦い方です。ブランド力を維持した戦略の選択をおすすめします。

6.入店率を改善する。

看板

これは、店舗型のビジネスで言えることです。近隣住民にも存在を知られていない店舗は無数にあります。

実際の相談であったケースです。

とある店舗では、繁華街を結ぶ二つの駅の間に挟まれていました。最寄り駅からの顧客がいなくなり、遠い駅の方からしか集客ができなくなっていました。

理由は明確でした。最寄りの駅から見える看板を取り外してしまったため、最寄りの駅から店舗の前を通っても店舗の存在がわからなかったのです。そして、遠い方の駅から歩いてくると、看板が見えたので、かろうじて存在を把握することができました。

つまり、この店舗の場合は、最寄りの駅から出てくる客に知られていない、もしくは存在が消えたと思われているから集客がなくなったと言えます。

店舗の場合、「なんとなく前を通りかかって来店した」人が全体の40%ほどいます。(総務省調査より)

つまり、通行人から存在を知られていないことは、この分の顧客を取り逃がしていることになり、集客ができない原因に直結していることになります。

7.価格で印象をコントロールする。

価格

マクドナルドは安いイメージがありましたが、実際はそうでもありません。これは、一番下のメニューが安いためであり、全体のイメージがそちらに引っ張られているからです。

この手法は、人気のラーメン店などでも導入されています。ラーメン屋の場合は、話題性を生むだけではなく、日常の食生活に組み込んでもらわないと売上が安定しません。逆にこだわりすぎると、贅沢品になってしまい、LTVを悪化させる原因に繋がります。

マーケティングの戦略において、価格の決定も重要な要素です

何も、値引きしろと行っているわけではありません。
収益を上げる仕組みを見直すことが重要だと言う意味です。

マーケティングの手法には、あえて格子を作り、その中で選ばせる方法があります。初期プラン、中位プラン、高額プラン、最高ランクプランなどプラン分けを行います。これを段階価格と言います。詳しくは、「顧客単価を向上させるヒント「フレーミング効果」とは?」に記述していますが、中位プランを選択する消費者が増えますので、結果的に値引きが不要になります。

自動車の購入も本来ならば高額でなかなか手が出ないものです。そのため、5年間のリース契約が登場し、若い世代は自動車ローンではなく、リースを選ぶ人が増加しています。自動車販売のプロから言わせると、実はこの選択は損だそうですが、買い手側の判断は、リース契約が得と判断しています。

集客力の向上は、集客したい人々の心理を考慮して、申し込みやすい価格や支払いの仕組みを導入するのも効果的です。

これだけは把握しておきたい代表的な集客方法16選

集客方法は、月日が経つほどどんどん増えている傾向にあります。内容や効果がわからない集客の方法を施策に組み込むことは、失敗を招く原因になってしまいます。そこで、効果のある代表的な集客方法について説明します。

集客の施策は、大きく分けると、新規顧客の獲得を目的にした施策と既存顧客の維持を目的にした施策があります。既存顧客の維持が重要だと言われていた時期もありましたが、どちらも機能していなければ目標の月商を安定して達成することができません。これは、既存顧客は転勤や病気などを理由に顧客離反を必ず起こすため、離反率をゼロにすることができないからです。常に、事業の価値を伝え、新規の顧客を獲得できている状態を作らなければなりません。

代表的な新規顧客の獲得方法

代表的な新規顧客の獲得方法

既存顧客の維持の方法

既存顧客の維持の方法

集客方法その1:Google広告

Google広告は、日本で最も普及している検索エンジンであるGoogleや提携しているコンテンツサイトに広告を出稿することができる広告です。

ほとんどのインターネットユーザーを対象にしていますし、商圏設定やキーワードなどのターゲット設定ができます。Google広告を出稿する際は、広告用のランディングページを作成することで、成約数(CV)や成約率(CVR)を計測でき、特定の顧客に焦点を当てた訴求ができます。

検索ネットワークは、日本で最も一般的な検索エンジンであるGoogleに広告を表示します。キーワードごとに広告を出稿します。顕在ニーズを対象にできることが特徴で、顧客獲得では最初に検討する広告です。

これに対して、ディスプレイネットワークは、特定のアルゴリズムでコンテンツページに興味関心の度合いが高い広告を表示します。潜在ニーズを対象にできることが特徴で、法人〜個人運用のブログやWebサイトが広告の対象になります。

集客方法その2:Facebook広告

Facebook広告は、Facebookが運営しているFacebook・Instagram・messengerを対象にできる広告です。詳細なターゲティングができる上、投稿を広告できるため、最も手軽に利用できるWeb広告です。

SNSの画面に広告が表示されるため、潜在ニーズを対象にした広告で、その最大の特徴は、クリックせずとも画像や動画が表示されている点です。そのため、Google広告では、クリックされなければ意味がありませんが、Facebook広告ではクリックされなくても効果があります。そのため、飲食店や通販では、インプレッション(表示回数)を重視して広告を出稿することが多いです。

飲食店や小売店の場合、品質の高い写真をあらかじめ用意しておくと、すぐに広告を準備することができます。そして、1日1000円程度の出稿でも十分な効果が見込めます。

集客方法その3:オウンドメディア

オウンドメディアは、専門性の高いコンテンツを用意することで、検索エンジンなどから自社サイトに見込み客を呼び寄せます。

インターネットの利用者の検索需要は、ほとんどが調べ物です。そのため、問題解決型のコンテンツを作成し、自社サービスの利用も提案することで、サービスに対する認知と関心を高めます。

ほとんどのオウンドメディアの場合は、有用な情報が掲載されている資料であるホワイトペーパーを用意し、ダウンロードと引き換えに情報を提供してもらうリードの獲得を実施しています。

それにより、潜在的なニーズやサービスの利用を躊躇している顧客に利用を促すことが可能になります。

参考:ホワイトペーパーの作り方のポイント!コンテンツマーケティングの成否を分ける

集客方法その4:直営業

飲食店や小売店は、BtoCにこだわる必要性はありません。特に立地の悪い店舗の場合は、来店する手間を相手に与えてしまっていることが原因で集客ができていないだけかもしれません。この場合は、大口で購入してくれる可能性の高いBtoBに飛び込むことで売れます。

例えば、テイクアウトの売上を上げたいと思った時に、法人限定で前日まで予約をする体制にします。そして、予約分をデリバリーする形にすれば大きな売上を手にすることが可能になります。

集客方法その5:ポスティング広告・コミュニティーペーパー

ポスティング広告というと準備に時間がかかり、ほとんど捨てられるので、集客の効率性は悪い印象があります。

しかし、ポスティング広告を実施することで大きな効果を出している事業者も多く、一定の母数に配布することで効果を出すことができます。特に、地方の場合は、投函された広告を読む習慣があり、効果が大きくなります。

同様に、投函型のフリーペーパーであるコミュニティーペーパーも地域によっては高い集客力を誇ります。

参考:ポスティング広告で効果を最大限出す方法とは?ポスティング広告で集客するためのコツ

集客方法その6:看板

看板は最も顧客化をしやすい通行客に存在を知ってもらい、入店率を決める要素です。

看板は通行客にとってみやすいことがとても重要です。よく見えなかったり、振り返らないと目に留めることができない看板ほど効果が薄くなります。

集客方法その7:Googleマイビジネス

コストコ入間と検索すると、該当する店舗のGoogleマイビジネスページが紹介される。ここでは、住所、電話番号、営業日、開業時間、口コミなど基本的な情報の閲覧ができる。

一番に紹介したいのは、スマホを使ってGoogleで屋号を検索した時に、一番上部に表示されるのが地図だという点です。そしてこの部分には、その店舗の情報や口コミまでもが紹介されております。

現在は、興味のあった店舗や企業の情報を調べることも多く、この部分はある意味、Web上の玄関ということになります。

また、"パン屋さん”のような屋号を指定しない検索でも地図が表示され、3つの候補の店舗が紹介されます。これは、Google側が、”近くの評判の良いパン屋さん”と言語を変換し、検索した地点から距離が近い評判の店舗が表示されるような仕組みになっています。

この地図や3つの候補が表示されている部分をローカルパックと呼び、表示順位を上げる対策をMEOと呼ばれています。ただし、これは俗称であり、世界的に使われているのは、ローカルSEOです。

多くの店舗では、より多くの集客を行うために、このMEOで少しでも露出し、集客しようと考えています。

表示順位には、距離、知名度、(検索されたキーワードとの)関連性が主に影響しているとされています。

MEOでは、移転を対策ごとにできるわけではありませんので、距離の対策は不可能です。そのため、知名度と関連性の対策を実施します。

知名度は、その店舗がよく調べられていて、評価されていることが基準として考えられます。例えば、たくさんの人に高評価の口コミがつけられていれば人気店である一つの指標として成立すると考えられます。数件の口コミに満点近い高い評価にしている店舗もありますが、身内に依頼している不正な評価としか見れないため、信頼される口コミとして成立させるためには相応の件数が必要になります。

また、関連性に関しては、Googleマイビジネスに不足なく店舗の情報を入力することが効果的です。

参考:MEO対策とは?GoogleマップSEO、ローカルSEOでビジネスを有利にするWeb集客法

集客方法その8:Webサイト

ホームページを持っているけれども、全然効果を実感できないと口にする経営者は少なくありません。この原因は、そのホームページをみている人が少ないことと着地点が不明であることが当てはまります。

現在のホームページは、そのほとんどがモバイル端末で閲覧されるケースが多くなっています。そのため、モバイルの環境でストレスなしに閲覧ができることが大前提となります。

サイトへの集客に関しては、前述したGoogle広告もしくはオウンドメディアを組み込むことが一般的となっています。

参考:コンテンツSEOとは?メリットとデメリットと実践する為に必要なツールと手順を紹介

集客方法その9:Twitter

Twitterは、SNSでもありますが、ニュースやトレンドに関する情報も多く、多くの方がビュアーとして利用しています。

有益な情報であれば、受け取る情報源の一つとして判断してもらえるため、新規顧客の獲得にも最近は大きく効果があります。

また、Twitterは非公開アカウント以外のツイートを閲覧することができ、検索も可能です。キーワードでツイートを分析することで商圏内のアカウントを特定することができるため、店舗への集客にも効果がとても大きいです。

参考:Twitter集客の最新型!ユーザー心理を調査して接近型のマーケティングを実施しよう!

集客方法その10:スマホアプリ(予約サイト)

スマホアプリは顧客のスマホにアプリをダウンロードしてもらうことで、最新の情報やお得な情報を配信し、予約も可能にします。

様々な機能的な活用ができる反面、顧客に新規のアプリをダウンロードさせる手間をかける必要があり、簡単に削除もされてしまいます。

そのため、スマホアプリの導入は、コミュニケーション以上のものを求めている・ドミナント出店など特定の商圏内に影響力を持つ・顧客の依存度が高い事業であることが前提の条件になります。

店舗アプリは導入した方が良いのか?メリットとデメリットを解説

集客方法その11:LINE公式アカウント

LINEのビジネス用のアカウントですが、前身のLINE@が店舗向け販促ツールであったため、既存顧客維持の機能が豊富です。

メッセージ配信の他に、スタンプカード機能、クーポン作成機能があります。メールマガジンとの違いは、同じアプリ同士であるため、メッセージの到達率も高い点です。

集客方法その12:メールマガジン

登録されたメールアドレス向けに一斉にメールを配信する方法です。メールアドレスは、インターネットユーザーであれば全員保有しています。そのため、ほぼ全員を対象にすることができます。

ただし、特定電子メール法を守る必要性や現在のメーラーは共有IP型のメール配信をブロックしている傾向があります。そのため、高額な専用IP型のメール配信システムを選ばなければならないデメリットもあります。

参考:ステップメール「アスメル」の使い勝手・評価・機能について解説

集客方法その13:DM

いわゆるお手紙も含みます。なんでもデジタル化されている現代ですが、紙だから感じるソフトさがそのビジネスのブランドの構築に役立つ場合があります。また、メールやSNSはあまり見ないけれど、紙ならみると人は、年代関係なしに一定数いるものです。

定期的にDMを送ることで、距離感を維持し、次回の集客に役立てることができます。

集客方法その14:Facebookページ(ページ運用)

Facebookは、小さな店舗に向いたコミュニケーション方法です。

ビジュアルに自信のある雑貨店やケーキ屋などの場合は、Facebookを使い、置いてある商品やオーダーケーキを紹介することで、後からそれをみて選ぶことが出来ます。

Facebookの投稿は、Webサイトの運用と大きく異なります。そのため、Webサイトは検索されることを意識したコンテンツ作成が必要ですが、Facebookは完全なコミュニティーであるため、テキストよりも一目見ただけで魅力を感じる画像や映像の構成力の方が重要になります。

最近は、集客目的ではなく、採用を目的としたFacebookページの運用を行う企業も増加しています。

参考:飲食店が行いたいフェイスブック集客を成功させるための8つのコツ

集客方法その15:Instagram

Instagramも効果の高いコミュニケーション方法です。

Twitterよりの画像や動画が中心のSNSですが、ニュースやトレンド機能が備わっているわけではありませんので、純粋に好きな個人や店舗の情報を追っかけることが中心になります。

Instagram広告で商圏内に広告配信することで、獲得したいいねにリクエストをすれば新規顧客の獲得にも利用可能です。

参考:インスタグラムで集客したい!そんな時に押さえるべきポイントとは?

集客方法その16:サブスク(月額課金制)

コミュニケーションを積極的に実施することで来店頻度を高める方法の他に、仕組みで来店頻度を上げる方法もあります。その一つが定期課金制です。

通販業界では当然のように行われている利益を最大化するための仕組みですが、店舗では行われていませんでした。最近は、顧客の流出を防ぐための一つの手法として注目され、サブスクを実施するためのアプリもあります。

ただし、サブスクは安定供給と長期契約が大前提の仕組みでもあります。短期でサービスの利用をやめてしまう人が続出したり、サブスクリプションのチケットが売れたのはいいものの予約でいっぱいになり、顧客が権利を行使できない可能性があるものはサブスクには向いておりません。

サブスクを導入する際は、売上の中核になるものではなく、呼び水になる可能性が高い部分をサブスク化し、出来るだけ少額課金にして、長期契約にするのが理想です。

ちなみに、サブスクは安定収入のビジネスモデルとされていますが、上限は、毎月の給与です。それを超えることは本来であれば存在してはならないのですが、カードローンなどの手軽にできる借金で成立している状態です。高額なサブスクのビジネスモデルは、かなり近い将来に破綻するでしょう。

集客に成功した事例の紹介

ここで集客力を意識した集客事例の紹介をします。

お金をかけなくても集客できた場合もありますが、基本的にはそこまで簡単ではありませんし、甘くはありません。それ相応の経営資源があったからこそ成功したものがほとんどですので、特定の媒体を同じように利用しても同じような集客の結果になるとは限らないことを理解する必要性があります。

SNSで似顔絵の達人になったお菓子屋さん

お金をかけずして話題になったお菓子屋さんです。最近はプリンターを使ってチョコレートに印刷するタイプのケーキが主流になっていますが、この菓子屋さんは、立体的なケーキを手作りで作ります。

今でこそ、どこでも行われている似顔絵ケーキも、当時は実施しているところが少なく、しかも商圏も周辺の町とは山道で距離があります。主要道路上には、競合店や大手コンビニが並ぶ中、深刻な客離れが起こっておりましたが、少しでも客足を回復させるため、密かに行なっていた似顔絵ケーキに着目しました。

それをフェイスブックページを使い、”ケーキのショーウインドウ”を意識した情報発信を行いました。もちろん、写真をアップしただけでは情報が受信者に届きません。当時は、フェイスブック広告でフォロワーを獲得するように助言しましたが、地道に知人を検索し、紹介を繰り返していったそうです。

その結果、サプライズや祝い事と言えば、この店舗でケーキを注文するのが地域に定着化しました。これが適当なコンセプトもない情報の羅列であった場合は同じ結果にはならなかったでしょう。

ホームページの改善で結果がすぐ出た飲食店

ホームページやSNSは保有していたり、使っていること自体には意味はありません。”誰にどんな情報を伝えるか?”が重要であり、この情報次第で、集客の結果も顧客化できる客層も変化します。

特定の商品を売りたいレストランのホームページは、リニューアルしたばかりでしたが、事業を羅列しただけであり、何が魅力で、どのような名物があるのかもはっきりしませんでした。そして、この売りたい商品を見つけるのには、数クリックほど必要でした。

そこで、今後伸ばしたい事業や強みなどをヒアリングし、Webサイト全体の構成を見直しました。画像もシズル感のあるものに変更し、顧客行動を意図的に発生させるような内容に変更しました。その結果、LINEなどでホームページをリニューアルしたことを伝えた際に、すぐに100件程度の注文が入り、ケータリングの依頼が増加しました。

オウンドメディアによるアクセス数の改善

無作為にアクセス数を増やすのであれば、人気のキーワードばかりを狙えば良いのですが、将来的な資産になることを考慮すると、やはり関連性のあるキーワードを選択する必要性があります。

例えば、南インドカレーなどのキーワードで上位表示をとりあえず行なっておけば、南インドのカレーについて知りたい、そして食べたいと考えている人を集めることができます。上位表示をした上で、内容面を見直し、実際の予約に結びつければ良いと考えます。

着手前に比べて5倍に変化

オーガニック経由のユーザー数を計測したもの。

月々5〜10記事程度の記事を追加、内容の改善を繰り返した結果、一般的な料理名のキーワード(特定されるため非公開)にて複数のキーワードで上位表示を達成。結果、対策前に比べて、ユーザーが約5倍に増加しました。

【業種別】集客方法に関する記事の一覧

飲食店の集客方法

飲食店の集客方法は、基本的には、食べログをはじめとする広告媒体に分散して出稿を行います。顧客離反を最小限に抑えるために、LINEなどメッセージアプリを導入します。

飲食店の売上アップ・集客を劇的に増加させるための具体的な手法と考え方【2019年最新版】

美容室の集客方法

美容室は店舗数だけを考えれば、激戦そのものですが、しっかりマーケティングを実施しているところは多くはありません。コンセプトを明確にし、立ち位置を明確にしましょう。顔を覚えてもらうために、地道なビラのポスティングや配布も効果的です。

美容室の注目すべき集客方法とは?

整体院・整骨院の集客

整体院・整骨院がブログの内容を書くと、どうしても医療分野になってしまいがちです。残念ながら、現在のグーグルのアルゴリズムでは、信用できる医療機関の情報を優遇する傾向にあり、ブログでのSEO対策は非常に厳しいです。そのため、現在では、実演を通したYoutube配信を行い、ホームページと合わせて認知度を上げていくことが一般的です。

整体院の売上を上げるには?売上アップの手法大公開中

コンサルタント(士業含む)の集客方法

コンサルタントとは、専門性を持ったプロフェッショナルをさします。ノウハウを保有しており、顧客が抱えるその分野の問題を解決する能力を持っています。コンサルタントの集客方法は、その分野に問題意識を抱えているビジネスオーナーに解決を期待させるメッセージを届けることが基本になります。フェイスブック広告などのSNS広告でリードを獲得することが主流になっています。

コンサルタントの集客方法とは?

集客コンサルと集客代行業者を利用する。

自分で集客を行うことを選択している企業も多いのですが、残念ながらマーケティング事業部が社内にあるにも関わらず、ノウハウがないなどの理由で、問題解決に至っていないケースを良く見ます。

ディレクター役の集客コンサルタントと実質運用部隊の集客代行業者を導入することで、社内のシステムとしての集客の仕組みを早期に構築することが可能になります。

1.集客コンサルを利用する。

宣伝したいわけではありませんが、やはりノウハウがないのに、社内でなんとかするというのは並大抵のことではありません。

社内に専門家がいれば良いのですが、人材が限られている小さな企業にはそんな人はいるわけがありません。

ひどいところでは、パソコンが得意だからという理由だけで、マーケティングの担当者にさせられているケースがあります。集客を押し付けられた従業員は、頭を悩ませる一方ですし、そんな体質では人も定着しないと思います。実際、次々に担当が変わるケースはこのパターンが多いと客観的に見ています。

その分野の集客に詳しい専門家を参謀に雇った方が手っ取り早いですし、社長自らが率先してインターネットで自社を売り込むスタンスが求められます。

下記の集客代行業者とアライアンスを組んでいるケースが多く、良い代理店を紹介してくれることもあります。サクセスパートナーでもそのようにしています。

参考:集客コンサルタントとは?集客コンサルタントが教える選び方

2.集客代行業者を利用する。

ここでいう集客代行業者とは、広告制作業者ではなく、リスティング広告などを運用する代理店のことです。

限られた人数で、集客まで着手することは、社内ノウハウが全くない環境では成果を出すまでに時間がかかってしまいます。

そのため、相性の良い集客代行業者を探し、早めに成果を出し、余裕を作ります。
これは、集客コンサルタントと話し合って仮説を立てて選ぶ事が一番無難です。

ただし、集客代行業者を利用しだすと、集客を依存してしまい、ずっと契約してしまいがちです。

そのため、期間と予算を決めて、初期に予算を集中投資し、客数を稼ぎます。
稼いだ顧客が次の利用をしやすいような体制づくりをしておくことで、リピーターを増やすことが必要になってきます。

参考:集客代行を使うメリットと知っておくべきデメリット

まとめ

2020年には全国的に明らかな不況になることは間違いありません。消費増税は、年収を下げる効果があると過去の消費増税後の統計で示されていますし、オリンピック開催後は、確定的に反動による不況になるからです。

また、日本の景気は、東京都民の消費や感覚が全国に派生する傾向が非常に強いです。

大手企業はそれがわかっており、ショッピングモールなどから早期撤退、希望退職による事業再構築が2019年には活発に起こり、その結果が、飲食業、美容業の過去最大の倒産となります。

景気が落ち込み、業績に強い影響があると、今度は成長から維持の方に経営戦略が移行してしまい、集客力を向上しようというところまで頭が回らない状態になってしまいがちです。これが緩やかな縮小の原因になります。

本来であれば、求められる価値を提供し、高揚感や感動をもたらす事業には、集客をせずとも人は集まります。しかし、そんなサービスを提供できている企業の方が稀であり、競争は必ず発生します。

今の時代には、速度のある対策が必要になります。自分のペースでやるという悠長なことは言っている時間はすでになく、どれだけの人に”良質な体験”を提供できるかが、今後の集客力アップの鍵になります。

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