集客

集客のプロが教える集客力向上に直結する集客方法20選 【2021年最新版】

全てのビジネスは、顧客が存在しなければ成立しません。そのため、マーケティングや営業など言葉は違えど、顧客獲得である集客は、どのビジネスにとって存続する限りつきまとう課題になります。

特に国内では、人口そのものは減少傾向にあります。そのため、企業であっても、個人であっても顧客は有限です。そして、ニーズも多様化しており、それらのニーズに順応していくことが集客力を向上させる鍵にもなっています。

ここでは、集客に悩みを抱える企業を対象に、集客の仕組みの解説した上で、利用頻度の高い集客方法の紹介、そして今後実施するのに望ましいことまで取り上げます。

ポイント

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目次

なぜ、集客に悩み続ける企業は存在するのか?

企業規模を問わず、集客に悩みを持っている企業には共通した特徴があります。

  1. 顧客の理解が乏しく、何を行えば集客ができるのかイメージが全くついていない。
  2. 市場のニーズに対して、製品やサービスがマッチしていない。
  3. 訴求するポイントがズレており、顧客目線で見ても何が魅力なのかが全く伝わっていない
  4. 自分のビジネスなのに、問題点がわからない。そのため、改善のしようが無い。
  5. 情報収集ができていないため、問題点に対する答えを導く手段が、営業を片っ端から呼ぶしかない。

集客がうまくいかないのは、自分ではどうしようもない外的要因の急激な変化を除いては、全体像を構成する集客の戦略ができていないことが原因です。設計図がなければ、どのように行動すれば良いかわかりません。

設計図の構築には最低限調べておくべき情報があります。分からないことだらけになればなるほど、設計図は的確ではなくなっていくからです。

全体図を構築することで、どのような役割の集客方法が欲しいのかが見えてきます。その集客方法を選び、うまく運用することで、新規顧客の獲得も既存顧客のリピートも促すことができるようになります。

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集客とは

集客とは、お客様を集める一連の施策のことと理解していると本質が見えてきません。

あくまで、集客は売り手側の視点であり、買い手側が欲しいと思わなければ売れません。
そして、顧客が気持ち良く購入体験をしてもらわなければ、何をやっても次の再購入にはつながりません。

広告だけ改善したとしても、売上の大部分は、いわゆる固定客が作り上げていくものですので、良質な購買体験の提供とセットで考えないと、安定した集客にはならないことになります。

集客とは、購買活動を促すことでもあり、顧客を魅了することでもあります。

ポイント

顧客を魅了するということは、魅力があること、そしてその魅力が伝わっていることが前提になります。実際の集客の場合は、顧客化できる可能性の高い層をターゲティングし、魅力を伝えます。この時、市場規模(想定できる一人あたり使えるお金×想定人数)が十分である客層を狙うことで、集客の成功率を飛躍的に上げます。

固定客の客数が集客の最終的なゴールになりうる。

集客は、何もたくさんのお客様を獲得する目的で行っているわけではありません。
経営戦略の一部である以上、利益の最大化を目的にしていることになります。

利益の観点で言えば、固定客・リピーターはとても重要です。「全体の売上高の7〜8割は、固定客2〜3割に支えられている(パレートの法則)」や「新規顧客の集客の費用は、既存顧客の集客の費用の5倍以上である」こともあり、1人あたりの利益で比較すると、固定客の方が新規顧客よりも圧倒的に大きくなるからです。

しかし、固定客の客数は、新規顧客の集客がうまくいっていることが前提になります。そして、残念なことに、ほとんどの人は、”あそこのサービスは良かった”と記憶しつつも、きっかけがなければ再利用をすることがありません。そのため、新規顧客を固定客にするための仕組みの集客には必要になります。

これらのことから経営的な施策の視点では、集客とは、新規顧客から固定客化までの一連のプロセスであり、固定客の人数を増やすことが目的で実施されるものです。

なお、集客の仕組みと原理については以下の記事を参考にしてください。

集客とは?集客の悩みを原理原則を理解して解決する。

集客力とは

集客が"魅力で顧客を惹きつけること"であれば、集客力とは"魅力で顧客を惹きつける力"と定義することができます。つまり、人気(Popular)とは同義語です。

例えば、GAPやユニクロのような人気のブランドの店舗が近隣にオープンした時には、店内が賑やかになります。それに対して、オープンしたばかりでも全く客入りが良くない店舗が存在します。この差は、集客力の違いであり、具体的には、どのような品質の商品を提供しているブランドなのか認知されていることにあります。

また、集客力の核になるのは、体験価値であり、この体験価値が想定以上のものであれば、固定客化し、良い口コミが増加していきます。その結果、メディアなどにも取り上げられ、集客力が増していきます。

この他にも集客力が高い企業はマンパワーも強く、企業としてのミッションに共感できる人材採用に力を入れている傾向があります。

集客には認知が優先である。

当たり前ですが、知らないものを購入することには勇気が必要です。

普段の友人関係と入るお店では目についたお店に入店することがありますが、デートや記念日のような用途が明確な利用では別です。事前にスマホでメニュー、内観、サービスあたりを比較検討して、目的にあった飲食店を選択するでしょう。この時に、検索された上で、しっかり求められた情報が公開されていなければ、来店には間違いなく結びつくことはありません。

まずは、どのような価値の商品やサービスを提供しているのか認知されることを優先しなければなりません。当然、新しい企業の新しい事業は、誰もその価値を知りません。広告を運用し、価値を認知してもらうことが集客力を向上させるための基礎的な行動です。

集客力がある程度あるブランドでは、顧客同士のコミュニティーを構築することが、認知度拡大に効果があります。例えば、野球球団や音楽ユニットのファン倶楽部では、非公式な集会を各地で行ったり、SNSで魅力を発信したりします。この熱量が接点のない人に繋がり、新たなファンを生み出す結果になります。

体験価値とは?

使っている素材が高いのに、集客力で負けてしまうという悩みは体験価値で解決ができます。

素材・材料が優れている実質的な価値だけでは判断されていません。それだけではなく、接客や雰囲気なども評価の基準に入ります。

体験価値とは、購入体験することで得られた主観のことです。主観ですので、全くの同一のサービスを提供したとしても、消費者によって体験価値は異なります。この体験価値は、実質価値に演出を含んだ付加評価を足して評価します。

そして、評価は、この体験価値から事前の期待値を差し引いて行われます。評価が高ければ、次回の購買に繋がります。

評価(いわゆるクチコミの評価)=体験価値 ー 事前の期待値

集客力を高める上では、この体験価値の向上が最も効果的とされています。

しかし、際限のない接客の品質の高さを求めることは非常にハードルを上げる結果しか導きません。実際は過剰な接客やフォローアップは、再利用に関係性がありません。集客力の向上には、事前の期待値を極端に上げすぎないように考慮すると良いでしょう。

集客力が高いと勘違いしてしまう危険なパターンとは?

集客ができていると勘違いしているパターンがあります。その時は、お客様でいっぱいであっても、1ヶ月後には閑散としてしまう状態になります。そして、忙しいのに赤字になっていることもあります。

新規出店直後の多忙感

開店直後の顧客は基本的に渡り鳥のような習性を持っているため、こちらから何のアクションもなければ定着しません。

メディアで紹介された直後のケース

一回メディアに取り上げられると、継続的に繁盛すると勘違いしている人もいます。

基本的にメディアの効果は、1回につき1ヶ月程度と考えるのが妥当です。東京や大阪であれば、メディアで紹介されることは田舎に比べると当たり前のことで、毎日のように別の店舗が紹介されています。忘れられるペースもかなり早いです。

値引きによる客数の増加

格安感のある広告媒体や値引きで集客をすると、普段よりもたくさんの顧客が集まります。

しかし、値引きは利益を圧迫しますし、値引き率で顧客になる値引きハンターを引きつけてしまいます。これらの顧客は、同等の値引きをしないと再来店をしないため、これを気にしすぎると値引きから脱却できない体質になってしまいます。

集客戦略の設計図を作成する。

それでは、集客戦略を設計していきます。ここで重要なのは、戦略策定に時間をかけないことです。時間をかけた戦略ほど実行しませんし、情報が揃っている時の方が稀です。そのため、完成度の高い戦略策定はマーケティングでは難しく、実行して得られたデータを反映させて書き直すことで精度を上げていきます。

集客戦略の設計図の構築には、以下の設定を行います。

  1. 目標の設定
  2. ペルソナの設定(対象顧客の設定)
  3. 消費者行動の設定
  4. 集客手法の設定
  5. インサイトを定義

1.目標の設定

最終的にその集客戦略を実行した時の獲得したい成果を定義します。

ここでよく設定されるのは月商です。例えば、月商1000万円を達成したいと思った時に、顧客単価が5,000円だった場合は、集客は、月間で2,000人必要になります。

この2,000人という数値だけではイメージがつきづらいので、具体的にどのような状況になれば良いのかを併せて定義しておくとわかりやすくなります。店舗ビジネスの場合は、平日は8割の集客で2回転、休日は6割の集客で1回転のような現実的な定義を行います。通販やサービスの場合は、継続期間が長いものほど、新規顧客を獲得すれば月商は右肩上がりになります。

2.ペルソナの設定

対象にする客層を定義するのに、ペルソナがよく使われます。ペルソナとは、理想的な顧客像と訳されることが多いですが、対象にする客層の代表的な顧客像と理解をしていないと、現実的ではないターゲティングを行うことになります。

ペルソナで重要な点は、商圏内に似た属性の見込み客が十分に存在するということです。例えば、一般的な住宅街ではハイブランドのセレクトショップを開店してもそこに通う顧客は存在しない可能性が高いです。存在するかわからないようなペルソナを設定すると、集客戦略の効果も小さくなります。

  1. 名前(これは適当で良い)
  2. 家族構成(子供の有無、年代がライフスタイルに影響する)
  3. 世帯収入(予算規模の理解には必要)
  4. どのようなライフスタイルを行っているのか(情報収集・買い物の方法など)

ニッチビジネスでは、市場規模が十分になるまで商圏を拡大します。オンライン取引や通信販売を行うことで対策が可能になります。

ペルソナとは?ペルソナがマーケティングで重要視される理由とは?

3.消費者行動の設定

消費者行動とは、その商品やサービスの存在を知ってから購入に至るまでのプロセスで発生する行動や心理のことです。消費者行動は、基本的には製品や業種によって異なります。

例えば、個人消費の比較検討が必要のない商品であれば、「存在を知る→興味を持つ→欲しいと思う→記憶する→購入する」ようなプロセスになります。これに対して、体質の影響などで比較検討が必要な商品であれば、「存在を知る→興味を持つ→比較する→検討する→購入する→評価する→再購入する」ようなプロセスになります。

4.集客手法の設定

集客は、消費者行動を円滑に促進すれば効果を発揮します。つまり、各段階の行動や心理が発生することを促進する目的で集客手法を導入すると良いことになります。

存在を知ってもらうためには、見込み客に情報を獲得してもらわなければなりません。ここで、ペルソナで定義したライフスタイルを使い、よく見る媒体に広告出稿や出品を行えば良いことになります。あまり見ない媒体に広告を出稿しても集客に効果を発揮しません。また、興味を持ってもらうためには、ペルソナが魅力的に感じる内容のチラシやWebページを作成します。商品の知識がないことが前提であるため、自己紹介を意識した内容で構成します。

役割を担うことが目的であるため、指標は売上だけではなく、チラシの持参数(反応率)、購入件数、お問い合わせ件数、獲得単価などから適切なものを選びます。

5.インサイトを定義する

インサイトとは心理のことです。応援をしたら元気が出るように、集客手法でメッセージを送った時に、ペルソナに感じてもらいたい気持ちを設定します。

例えば、腰痛が深刻な人をペルソナに設定した時に、同年代の人がすっきりした画像と「腰」というワードが含まれたバナーには強い関心を持つと想定できます。この時、「自分の腰痛が少しでも緩和する方法があればいいなー。どれ見てみるか」と設定します。「同じような悩みの人が使っている」「これならば継続しやすい」「お試しがある。とりあえずやってみよう」というようなストーリーを作りこんでいくと、集客手法の運用の方向性をつけることができます。

6.LTV(生涯顧客価値)の最大化をするためのフォローアップ

集客は新規顧客を獲得して終わりではありません。むしろ、利益を出すためには、新規顧客獲得からの関係性の方が重要で、できる限り長い関係性を構築するシナリオも用意しておくのが良いでしょう。

LTVとは、関係性が始まってから終わるまでに得られた利益や売上のことを指すことが多いです。通販では非常におなじみのマーケティングの概念です。新規顧客も固定客も1回の取引が発生すれば同じことです。

LTVの最大化のポイントは、顧客単価を上げること契約期間の長期化が重要です。

初回から3回程度の再利用を促すことで顧客離反率が低くなります。そのため、この期間中のフォローアップはLTVの最大化に非常に効果を発揮します。対策としては、初回3回に限定したスタンプカードを使う方法があります。

また、サブスクもLTV最大化の定石である収益モデルです。ただし、サブスクは生活必需品に効果があるもので、焼肉やステーキなどの利用頻度がそもそも低く、席数に限りがある飲食店のようなビジネスにはあまり向かないことは念頭においておきたいところです。

集客をより有利にするためには、LTVの最大化を意識することも重要です。

ココがダメ

単純な広告を作り、それを出稿し、リピートに関しては顧客任せの経営
=8割以上が顧客離反を起こす。

ココがおすすめ

今後に繋がるような仕組みで考え、リピートに関してもコントロールがある程度利くLTV経営

7.PDCAサイクルを使って、集客の施策を着実にものにする。

PDCA

最適化とは、これ以上上がらないところまで改善を繰り返すことを指し、それには、品質改善のフレームワークであるPDCAサイクルを使います。PDCAサイクルとは、計画→実行→評価→改善を繰り返し行うことで、目標を達成します。

PDCAサイクルで重要なことは、1回のサイクルをできる限り短期間に設定し、途中で途切れないようにすることです。例えば、次のパターンは集客ではよくあるものですので、注意しましょう。

PDCAがうまく行かない原因は、そのほとんどは非現実的な計画の立案にあります。できない計画は実行が不可能です。また、実行計画が大きすぎると、目標までの距離が長くなってしまい、集客の施策が実行できないケースもあります。

できる限り、タスクは小さく分解し、PDCAサイクルを小さく回すことを意識するのが良いでしょう。

関連記事:PDCAサイクルとは?マーケティングを高速で実施するためのPDCAとの付き合い方とは?

集客の効果が高い集客方法20選

効果の高い集客方法は、噂が広がれば手法を模倣する企業が増加し、効果が薄くなってきます。そのため、次から次へと新しい媒体や広告が登場している傾向があります。

集客手法の選択で重要なのは役割を担う方法を選ぶということです。そのため、名前で選ぶのではなく仕組みを理解して選択しないと失敗します。

ここでは、代表的で使用頻度の高い集客方法を紹介し、その仕組みについて紹介します。なお、無料で集客する方法もありますが、コンテンツ作成に時間がかかり、効果を出すためにはテクニックがかかるため、運用型の広告を推奨します。

集客方法その1:リスティング広告

リスティング広告とは、検索連動型広告の別称で、GoogleやYahoo!Japanなどの検索エンジンに広告を出稿します。Googleに広告を出したい場合は、Google広告を活用し、Yahoo!Japanを活用したい場合は、Yahoo!広告を活用します。

検索エンジンを活用するユーザーは、キーワードを検索して情報を求めます。リスティング広告は、そのキーワードに関連性の高い広告を表示する仕組みです。

リスティング広告が優れた点は、顕在したニーズをもった人に訴求ができる点です。例えば、"マーケティングオートメーション"や"QRコード決済 導入"などのキーワードを検索した人は、すでにそれが何なのかを知っており、興味を持っている可能性が高いです。つまり、いわゆるいますぐ客と言われるような見込み客を対象にして集客することができます。

特に、Googleは、日本の検索エンジン市場を7割程度のシェアです。膨大なユーザーの中から設定したキーワードに広告を出稿し、クリックされることで課金される入札方式を採用しているため、広告を出稿して全く見られずに広告費を消化することがありません。

広告の出稿には、ランディングページと呼ばれる広告用のWebページが必要です。どのような情報を提供し、フォーム入力やお問い合わせなど最終的にどんな行動を促したいのかを明確にしてランディングページを構築することが重要です。

集客方法その2:ポスティング広告

ポスティング広告とは、チラシを直接ポストに投函する広告手法です。広告の出稿には、チラシのデータが必要になります。

ポスティング広告は対象にした範囲にチラシを投函します。インターネットの活用や検索などを相手に求めないため、非常に幅広い客層への認知度拡大が期待できます。実際に、出店の相談がある場合は、ポスティング広告を中心にして集客戦略を考えます。

どのような客層でも手が出しやすい飲食業や物販での集客効果が高く、ハウスメーカーの催し物の集客にもよく活用します。

ポスティング広告の出稿は以前に比べると手軽になっており、ラクスルなどのサービスを活用すると、印刷からポスティングまで発注することができます。自分でポスティングするセルフポスティングは、なかなか件数をこなすことができない上に、外注した方が印刷費が安くなるため、自己満足な集客施策で終わる可能性が高いため、あまりおすすめはしません。

配布部数に関しては、反応率が1%未満であるため、1万部近く配布しないと十分な集客の効果を実感することができません。

集客方法その3:Facebook広告

Facebook広告は、Facebookが運営しているFacebook・Instagram・メッセンジャーを対象にできる広告です。詳細なターゲティングができる上、投稿を広告できるため、最も手軽に利用できるWeb広告です。

広告主側が設定したオーディエンスや広告の内容をAIが判定し、その条件に一致していると想定されるユーザーに広告を表示します。

オーディエンス設定は、性別、年齢、地域、興味関心で設定が可能です。

最大の特徴は、クリックせずとも画像や動画が表示されている点です。そのため、Google広告では、クリックされなければ意味がありませんが、Facebook広告ではクリックされなくても効果があります。エンゲージの獲得で認知度の拡大、ウェブサイトへのアクセスを促すことで購入や予約を促す使い方をします。

飲食店や小売店の場合、品質の高い写真をあらかじめ用意しておくと、すぐに広告を準備することができます。そして、1日1000円程度の出稿でも十分な効果が見込めます。

集客方法その4:Instagram広告

Instagram広告は、Instagramアプリから操作することができ、Instagramアカウントをビジネスプロフィールに変更する必要があります。

Instagramは、日本では月間アクティブユーザー数は、3,300万とされており、Facebookの2,600万を上回ります。Facebook広告では、必ずFacebookにも広告を出稿することになります。そのため、Instagram広告では、Facebookを広告出稿先として選ばない場合に活用します。

Facebookと同様にオーディエンス設定を実施することができます。

集客方法その5:Twitter広告

Twitterは、SNSの中ではアクティブユーザー数も多く、4,500万人を超えていると言われています。ニュースやトレンドの中心的なSNSであるため、情報の収集を目的にしているユーザーも多く、情報を配信したい側との相性が非常に良い媒体です。

Twitter広告は、Twitter内に広告を出稿できるサービスで、フォロワーの獲得、Webサイトのアクセス獲得、いいねやリツイートなどのエンゲージの獲得、ハッシュタグの拡散などを目的に利用されています。

情報拡散力が強い反面、地域を指定した広告出稿が都道府県までしか現状できないため、最寄り品やゲームのプロモーションに活用が留まっています。

集客方法その6:Youtube広告

Youtubeの月間アクティブユーザー数は、6,500万人を超えていると言われており、その勢いは誰もが納得します。このアクティブユーザー数は検索エンジンの利用者数とほぼ同等であり、生活に密着している動画媒体であると言っても良いでしょう。

Youtube広告には、バナーなどを表示しウェブサイトに誘導する広告とYoutuberが設定した任意のタイミングで動画広告を表示するタイプがあります。特に、15秒以内のCMサイズの動画は、スキップができないため、存在を覚えてもらうことに非常に効果が高いです。

Youtube広告を使うためには、広告用のウェブサイトか動画を作成しておく必要があります。なお、集客作戦本部でもプロが撮影、編集を行う動画制作を首都圏限定で行っております。

集客方法その7:SEO(検索エンジン最適化)

検索エンジンの広告枠に表示させて集客するのがリスティング広告であれば、SEOは、目的のキーワードについての対策ページを作成し、良い掲載順位にページを表示させるのがSEOです。

現在のSEOは、特定の分野に特化したメディアを作成し、求められている情報を提供することでアクセス数を増やすことが多いです。例外としては、法律で規制がある医療分野やお金などの生活に密着するキーワードでは、YMYLと呼ばれるアルゴリズムが適用され、より高い信頼性が求められます。

SEOを行う際は、ただ上位表示を狙うのではなく、最終的にどのような行動を促したいのかを定義しておくと良いでしょう。ホワイトペーパーと呼ばれる問題解決型の資料をダウンロードさせ、個人情報を獲得するリードジェネレーションが行われることが多いです。

集客方法その8:Googleマイビジネス

コストコ入間と検索すると、該当する店舗のGoogleマイビジネスページが紹介される。ここでは、住所、電話番号、営業日、開業時間、口コミなど基本的な情報の閲覧ができる。

Googleで屋号を検索すると、スマホでは一番上、パソコンでは右側に表示されるその店舗や企業の詳細です。そして、第三者の評価であるクチコミまで表示されており、星の数で点数化されています。

この他にも日本で一番活用されている地図サービスであるGoogleマップでも同じ様に情報を閲覧することができ、Googleマイビジネスは、インターネット上の玄関と言っても良い箇所です。

そのため、Googleマイビジネスはビジネスオーナー登録を行い管理をします。第三者からの情報も反映されるため、管理されていなければ、荒れてしまう可能性もあります。

また、切り離すことができないのは、地図検索のSEOであるMEOです。Googleマイビジネスの検索数は、ビジネス名や住所で検索した直接検索と業種や商品で検索した間接検索があります。MEOは主に間接検索での表示回数を伸ばして集客をする対策と言えます。

MEOの優れている点は、まとめサイトや予約サービスなどと競合しません。純粋にそのキーワードに関連するビジネスのみが検索の対象になります。そのため、多くの店舗では、より多くの集客を行うために、このMEOで少しでも露出し、集客しようと考えています。

表示順位には、距離、知名度、(検索されたキーワードとの)関連性が主に影響しています。このうち距離の対策は移転以外難しいため、知名度と関連性の対策のみしかできません。

知名度の対策としては、公式サイトのキーワードに対する検索順位、クチコミの数、評価の高さ、サイテーションが影響します。サイテーションというのは、そのビジネスがどれだけ紹介されているのかの尺度を意味します。これらは、実際の集客力にも影響されやすい項目であるため、マーケティングに力を入れていれば、直接の対策は本来は必要ありません。

また、関連性に関しては、Googleマイビジネスに不足なく情報を入力することが効果的です。

参考:MEO対策とは?GoogleマップSEO、ローカルSEOでビジネスを有利にするWeb集客法

集客方法その9:コミュニティーペーパー・新聞折り込み

コミュニティーペーパーは、投函されるフリーペーパーです。新聞折り込みは、特定の新聞を購読している住所宛にチラシをばら撒きます。

ポスティング広告が非対応である時に、チラシの配布方法として選択することがあります。購読している新聞次第で、実はかなり反応率が異なります。

集客方法その10:FAXDM・メールDM

BtoB契約を締結したい時のアポをとるための営業手法にFAXDM・メールDMがあります。

飲食店や小売店などでは、個人向けにビジネスをしなければならないと勘違いしていることもあります。実際、まとまった人数の予約や取引を行った方が一気に売上が上がることになります。そのために、事業所向けに営業をかけることも立派な集客となります。

DM代行会社を活用することで、業種を指定して、インターネットに情報を公開している企業向けにメッセージを配信することができます。ニッチビジネスを事業所向けに展開したい時に、この方法を試用します。

デメリットとしては、一定数のクレームが発生する可能性があります。そして、すでに関係性がある企業にもメッセージが配信される可能性があります。

集客方法その11:予約サイト・グルメサイト

飲食業では食べログやホットペッパーグルメ、美容業ではホットペッパービューティーなど予約が必要なお店を検索する際によく使われるサイトがあります。

すでに利用を検討している人を対象に予約を獲得する目的で有料化を行います。有料化すると、Web予約を受付できるようになったり、サイト内の検索順位が向上し、立地が良ければすぐに集客が増えます。

ただし、予約サイトの集客力に依存する形になり、自粛などの社会情勢には非常に影響されやすいことがデメリットとして挙げられます。

集客方法その12:看板・店前のビジュアル改善

食事をするお店選びの基準に対して、約4割が特に理由なしと答えています。

つまり、看板を見たり、店前を通過した時に、そのお店に興味を持ち、なんとなく入店してみたことを意味します。これが小売店であれば、なんとなく良さそうなお店に入ってみたりすることもあります。

看板の役割は、通行人に店舗の存在を知らせることにあります。つまり、人通りの多い路面に対して、正面になるように看板を設置しないと効果が薄くなるということです。テナントを探す時には、看板の設置条件も確認しましょう。

集客方法その13:イベント出展(展示会出展・ケータリング)

特定のテーマを設けた展示会に参加することで、そのテーマに興味関心の高い見込み客との接点作りを行うことが可能です。

この方法は、魚がいる釣り堀にでかける感覚のようなもので、見込み客がいる催し物に積極的に参加して、認知度の向上そしてセミナーなどに参加を呼びかける目的で活用されます。

専門店を経営している場合、その商品やサービスの価値を認識してもらえれば遠方でも顧客になることがあります。知名度を上げる方法として、イベントに積極的にケータリングを行います。

集客方法その14:SNS運用

広告運用に対して、SNS運用をすることで、既存の顧客に最新情報を提供し、利用や購入のきっかけを促します。

単品通販では、SNSでユーザーのコミュニティーを作ることもあるのですが、これはユーザーの利用意欲を高めることで、購入頻度を高めることが目的です。

TwitterやInstagramでは直接フォローされていないアカウントにもいいねやリツイートの多い投稿は表示されます。それをきっかけに存在を認知することも多いため、特に対象にしている客層が幅広いビジネスであれば積極的に運用して間違いはありません。

参考:SNS集客のコツとは?集客のプロが解説する各種媒体の使い分けと集客方法

集客方法その15:LINE公式アカウント

LINE公式アカウントとは、LINEのビジネス用のアカウントで、前身のLINE@が店舗向け販促ツールであったため、既存顧客維持の機能が豊富です。メッセージ配信の他に、スタンプカード機能、クーポン作成機能があります。

メールマガジンとの違いは、LINE公式アカウントのメッセージはメールではない点です。そのため、特定電子メール法の対象外であり、また、受信側もLINE内のサービスであり、不具合以外の理由でメッセージが到達しないことがありません。

集客方法その16:メールマガジン

登録されたメールアドレス向けに一斉にメールを配信します。主に、既存顧客に情報を配信することで再購入のきっかけを作ることが目的になります。メールアドレスは、インターネットユーザーであれば全員保有しています。そのため、ほぼ全員を対象にすることができます。

ただし、特定電子メール法を守る必要性や現在のIPアドレスのスコア管理ができていないメール配信システムからのメールをブロックする傾向があります。そのため、到達率について言及しているメール配信サービスを使用しないとメールを送っても届かないことがあります。

参考:ステップメール「アスメル」の使い勝手・評価・機能について解説

集客方法その17:スマホアプリ

スマホアプリは顧客のスマホにアプリをダウンロードしてもらうことで、最新の情報やお得な情報を配信し、予約も可能にします。

様々な機能的な活用ができる反面、顧客に新規のアプリをダウンロードさせる手間をかける必要があり、簡単に削除もされてしまいます。

そのため、スマホアプリの導入は、予約や顧客フォローなどのコミュニケーション以上のものを求めていることやドミナント出店などでシェアが高い企業では有効な集客手法となります。

店舗アプリは導入した方が良いのか?メリットとデメリットを解説

集客方法その18:ニュースレター・ダイレクトメール

既存の顧客に対して、情報を提供する目的で印刷物を送付する手法です。再購入や再利用を促し、集客を増やします。

ニュースレターとは、新聞のように編集した読み物の印刷物です。例えば、新しいサービスを導入し、利用者を増やしたい時に、価値の理解を促す内容を既存顧客に送ったり、店内においておきます。

ダイレクトメールは、カタログなどの印刷物を既存顧客に送付します。ハイブランドメーカーでは、カタログに力を入れており、ブランドイメージを崩さない品質の高いクリエイティブのものを送っています。それに対して、比較的利用しやすい通販では、情報の見やすさと豊富さを重視したカタログを用意していることが多いです。

集客方法その19:バーコード決済(QRコード決済)

PayPay、D払い、auPayなどのバーコード決済は、それぞれが実施するキャンペーンで利用者を増やしており、非接触決済が望ましい現在では、現金を持ち歩かない人も増えています。

当然、これらの決済を選んでいる人は、決済方法に対応していない店舗の顧客にはなれません。また、地方自治体などと提携したキャンペーンなどでは、消費が促され、この期間中に新規顧客が増えることがあります。これも各種アプリで地図検索すると、周辺での決済対応店舗の一覧が出てきます。

集客方法その20:サブスク(月額課金制)

コミュニケーションを積極的に実施することで来店頻度を高める方法の他に、仕組みで来店頻度を上げる方法もあります。その一つが定期課金制です。

通販業界では当然のように行われている利益を最大化するための仕組みですが、店舗では行われていませんでした。最近は、顧客の流出を防ぐための一つの手法として注目され、サブスクを実施するためのアプリもあります。

ただし、サブスクは安定供給と長期契約が大前提の仕組みでもあります。短期でサービスの利用をやめてしまう人が続出したり、サブスクリプションのチケットが売れたのはいいものの予約でいっぱいになり、顧客が権利を行使できない可能性があるものはサブスクには向いておりません。

サブスクを導入する際は、売上の中核になるものではなく、呼び水になる可能性が高い部分をサブスク化し、出来るだけ少額課金にして、長期契約にするのが理想です。

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集客を成功させる!これだけは覚えておきたい7つのコツ

「集客を成功させるためには、集客方法を厳選して、広告の出稿方法を見直して・・・」とだけ思いがちですが、そこだけで改善できる集客はたかがしれています。

集客に成功したいのであれば、失敗するリスクを小さくしましょう。

そこで、以下の7つのポイントを頭に入れておくと、集客に成功し、将来に渡って集客力が鈍らないビジネスに成長させることができるでしょう。

1.集客はチームで実施する。

人材が少ない企業ほど、マーケティングや集客の施策の担当者の問題にぶつかります。

集客は1人でやるものではありません。
なぜなら、1人の行動力と思考力には限界があるからです。

1人に任せる企業ほど、複数の業務を課していることも多いです。その結果、多忙になり、まともな施策を打てないまま現状をずるずると将来まで先延ばしにすることも多いです。

仮に集客がうまくいったとしても、マーケッターが離職すると集客ができなくなることがあります。マーケティングの優秀な担当者は、ヘッドハンティングの対象になりやすく、万が一抜けてしまえば、業績は滝のように落ちます。

ポイント

集客は必ずチーム化する。離職されても引継ぎがスムーズにできるようにする。
→これができないと、マーケティングが機能しなくなり、客数が減ることで、売上が急降下することに繋がる。

2.何が魅力的なのか簡単に説明ができるようにする。

噂する人々

集客は顧客を魅了することなので、魅力を説明できなければ集客は成立しません。

実は、魅力について説明ができない経営者や担当者がとても多いです。
魅力とは、顧客が欲しているポイント、つまり「いいな!」と純粋に思えるものです。

サービスを構築する場合、ターゲットにしている人々が求めているウォンツをベースにして、サービスの改善や付加価値をつけます。これが魅力になります。

顧客は業界に対する知識が特にない素人です。説明が必要なビジネスほど理解するのに時間がかかり、魅力を感じることができません。そもそも、説明しなければ理解できないものは魅力ではありません。

そのため、自分のビジネスには"どのような魅力があるのか?"。それを一言で言い表すことができれば、魅力が伝わり、集客の成功率を向上させることになります。

ポイント

魅力はなんなのかを説明できるようにする。→ 集客そのものの成功率を向上させる。

参考:マーケティングにおける魅力、差別化、強みの違いとは?

3.コンセプトから大きく外れた集客施策は実施しない。

コンセプトとは、存在価値のことです。よく間違われますが、キャッチコピーではなく、事業全体に一貫性を持たせるための背骨のようなものです。

そのため、コンセプトから外れた品質の製品やサービスを提供したり、メッセージを配信すると、評価がマイナスになるということです。

例えば、「お肉屋さんの定食屋」がコンセプトの飲食店で、しなびたローストビーフを出すお店があります。「お肉屋さんの」イメージは、「美味しいお肉を提供してくれる」というものが含まれており、このしなびたローストビーフは明らかにコンセプトから反した品質のメニューです。

この結果が、Googleの平均以下の口コミ評価です。この口コミをみたこの定食屋で食べたことがない人は、たとえ肉が食べたくてもこの定食屋を選択しません。

併せて読みたい集客を成功に導くキーワードはコンセプト!空想にしないコンセプトの作り方と施策を構築するロジック

ポイント

コンセプトとは存在価値。特定の客層にとって、魅力的なコンセプトを設定すれば集客しやすくなる。
→ただし、コンセプトから逸脱したことが増えると反応率は下がる。

4.消費者行動をベースに施策の構築を行う。

消費者行動モデルとは、消費者が商品・サービスを購入するまでのプロセスを体系化したものです。

客集めとしての集客で考えると、売り手側の視点で「どうすれば売ることができるのか?」を考えてしまいがちです。しかし、購買行動はそもそも顧客側の意思決定で行われます。顧客側の視点を無視すると、自己都合を軸にした施策になりがちで、反応率の低い集客を計画してしまう落とし穴に落ちやすくなります。

消費者行動は、ライフスタイルの多様化から複雑になっていると言われていますが、いわゆるBtoCの場合は、そのものの魅力が重視されるため、AIDMAを基軸に考えます。また、BtoBの場合は、性能の比較検討が必要になります。この場合は、AISCEASを基軸に考えます。

AIDMA

・どうすれば知ってもらえるのか?(認知)
・どうすれば興味を持ってもらえるのか?(興味)
・どうすれば、欲しいと思ってもらえるのか?(欲求)
・記憶にとどまる。(記憶)
・どうすれば、購入まで導けるのか?(行動)

簡単に言えば、これらの行動のプロセスを進めやすくしてしまえば、顧客は購入に至ります。つまり、集客に成功するということです。

そして、ブランディングを行うことで、次回の購入がセールスなしに行われやすくなります。ブランディングとは、そのブランドを強く記憶に留めさせる一連の手法を指し、そのブランドの存在を認知させ、良い商品である認識を定着化させることによって、認知・興味・欲求のプロセスをスキップした消費者行動を起こすことができます。例えば、エルメスやグッチのバッグならば、信頼できるので新作を購入しようというのはこの流れです。

参考:ビジネスに必須な消費者行動モデルとは?

ポイント

売り手目線ではなく、顧客目線で。消費者がどのようにすれば購入に至るのかを考えて、集客すると効率的になる。

5.優良顧客だけを残すのか、値引き顧客まで残すのか?

愛用している化粧品を他に替えづらいことからもイメージがつきやすいのですが、顧客は購入回数が多いほど顧客離反を起こしづらくなります。

そのため、再購入頻度(リピート率)も集客をうまくコントロールするためには気にした方が良い指標です。

ただし、リピート率が高ければ良いというわけではありません。中には、集客した媒体やタイミングによって初回の購入が値引きされていることがきっかけになって購入している人やもう興味がない人も含まれているからです。初回の購入の印象をその後も引きずります。

”どの層の顧客離反を防ぐか?”によっても集客の戦略は変化するということです。

内容に満足しているが購入機会がない人のみを狙う。→高いブランド力を維持する。

値引きに反応する人も狙う。→大衆層を囲い込む。

値引きは客数を確保できますが、客質を低下させ、クレーム件数や低評価も増やしてしまうデメリットもあります。

特に、デフレでは競争が激化しやすくなります。値下げ競争が激しくなりますが、その分だけ人件費もかけることができなくなってきます。今の時代では適さない戦い方です。ブランド力を維持した戦略の選択をおすすめします。

6.入店率を改善する。

看板

これは、店舗型のビジネスで言えることです。近隣住民にも存在を知られていない店舗は無数にあります。

実際の相談であったケースです。

とある店舗では、繁華街を結ぶ二つの駅の間に挟まれていました。最寄り駅からの顧客がいなくなり、遠い駅の方からしか集客ができなくなっていました。

理由は明確でした。最寄りの駅から見える看板を取り外してしまったため、最寄りの駅から店舗の前を通っても店舗の存在がわからなかったのです。そして、遠い方の駅から歩いてくると、看板が見えたので、かろうじて存在を把握することができました。

つまり、この店舗の場合は、最寄りの駅から出てくる客に知られていない、もしくは存在が消えたと思われているから集客がなくなったと言えます。

店舗の場合、「なんとなく前を通りかかって来店した」人が全体の40%ほどいます。(総務省調査より)

つまり、通行人から存在を知られていないことは、この分の顧客を取り逃がしていることになり、集客ができない原因に直結していることになります。

7.価格で印象をコントロールする。

価格

マクドナルドは安いイメージがありましたが、実際はそうでもありません。これは、一番下のメニューが安いためであり、全体のイメージがそちらに引っ張られているからです。

この手法は、人気のラーメン店などでも導入されています。ラーメン屋の場合は、話題性を生むだけではなく、日常の食生活に組み込んでもらわないと売上が安定しません。逆にこだわりすぎると、贅沢品になってしまい、LTVを悪化させる原因に繋がります。

マーケティングの戦略において、価格の決定も重要な要素です

何も、値引きしろと行っているわけではありません。
収益を上げる仕組みを見直すことが重要だと言う意味です。

マーケティングの手法には、あえて格子を作り、その中で選ばせる方法があります。初期プラン、中位プラン、高額プラン、最高ランクプランなどプラン分けを行います。これを段階価格と言います。詳しくは、「顧客単価を向上させるヒント「フレーミング効果」とは?」に記述していますが、中位プランを選択する消費者が増えますので、結果的に値引きが不要になります。

自動車の購入も本来ならば高額でなかなか手が出ないものです。そのため、5年間のリース契約が登場し、若い世代は自動車ローンではなく、リースを選ぶ人が増加しています。自動車販売のプロから言わせると、実はこの選択は損だそうですが、買い手側の判断は、リース契約が得と判断しています。

集客力の向上は、集客したい人々の心理を考慮して、申し込みやすい価格や支払いの仕組みを導入するのも効果的です。

【業種別】集客方法に関する記事の一覧

飲食店の集客方法

飲食店の集客方法は、商圏が存在する地域密着型が基本のビジネスです。飲食だけではない飲食店の利用目的に対応し、WEBを活用し、認知度を自由に拡大できるようになると集客は非常に有利になります。

飲食店の集客方法12選と10個の改善すべきポイントとは?

美容室の集客方法

美容室は店舗数だけを考えれば、激戦そのものですが、しっかりマーケティングを実施しているところは多くはありません。コンセプトを明確にし、立ち位置を明確にしましょう。

美容室の集客とは?集客のポイントをまとめてみた。

整体院・整骨院の集客

整体院・整骨院がブログの内容を書くと、どうしても医療分野になってしまいがちです。残念ながら、現在のグーグルのアルゴリズムでは、信用できる医療機関の情報を優遇する傾向にあり、ブログでのSEO対策は非常に厳しいです。そのため、現在では、実演を通したYoutube配信を行い、ホームページと合わせて認知度を上げていくことが一般的です。

整体院の売上を上げるには?売上アップの手法大公開中

コンサルタント(士業含む)の集客方法

コンサルタントとは、専門性を持ったプロフェッショナルをさします。ノウハウを保有しており、顧客が抱えるその分野の問題を解決する能力を持っています。コンサルタントの集客方法は、その分野に問題意識を抱えているビジネスオーナーに解決を期待させるメッセージを届けることが基本になります。フェイスブック広告などのSNS広告でリードを獲得することが主流になっています。

コンサルタントの集客方法とは?

集客コンサルと集客代行業者を利用する。

自分で集客を行うことを選択している企業も多いのですが、残念ながらマーケティング事業部が社内にあるにも関わらず、ノウハウがないなどの理由で、問題解決に至っていないケースを良く見ます。

ディレクター役の集客コンサルタントと実質運用部隊の集客代行業者を導入することで、社内のシステムとしての集客の仕組みを早期に構築することが可能になります。

1.集客コンサルを利用する。

宣伝したいわけではありませんが、やはりノウハウがないのに、社内でなんとかするというのは並大抵のことではありません。

社内に専門家がいれば良いのですが、人材が限られている小さな企業にはそんな人はいるわけがありません。

ひどいところでは、パソコンが得意だからという理由だけで、マーケティングの担当者にさせられているケースがあります。集客を押し付けられた従業員は、頭を悩ませる一方ですし、そんな体質では人も定着しないと思います。実際、次々に担当が変わるケースはこのパターンが多いと客観的に見ています。

その分野の集客に詳しい専門家を参謀に雇った方が手っ取り早いですし、社長自らが率先してインターネットで自社を売り込むスタンスが求められます。

下記の集客代行業者とアライアンスを組んでいるケースが多く、良い代理店を紹介してくれることもあります。集客作戦本部でもそのようにしています。

参考:集客コンサルタントとは?集客コンサルタントが教える選び方

2.集客代行業者を利用する。

ここでいう集客代行業者とは、広告制作業者ではなく、リスティング広告などを運用する代理店のことです。

限られた人数で、集客まで着手することは、社内ノウハウが全くない環境では成果を出すまでに時間がかかってしまいます。

そのため、相性の良い集客代行業者を探し、早めに成果を出し、余裕を作ります。
これは、集客コンサルタントと話し合って仮説を立てて選ぶ事が一番無難です。

ただし、集客代行業者を利用しだすと、集客を依存してしまい、ずっと契約してしまいがちです。

そのため、期間と予算を決めて、初期に予算を集中投資し、客数を稼ぎます。
稼いだ顧客が次の利用をしやすいような体制づくりをしておくことで、リピーターを増やすことが必要になってきます。

参考:集客代行を使うメリットと知っておくべきデメリット

集客で手詰まりが起きないように、次の一手は事前に計画しておく

景気が落ち込み、業績に強い影響があると、今度は成長から維持の方に経営戦略が移行してしまい、集客力を向上しようというところまで頭が回らない状態になってしまいがちです。これが緩やかな業績の低下を引き起こす原因になります。

先行きが見えない環境では、考えられる事態が発生した時に切り替えができる計画を事前に用意しておくのが良いでしょう。そのため、集客の計画はできるだけシンプルなものにしておき、実行も簡単にできるものを選択できるようにしましょう。

何より、育成されたSNSアカウントやWebサイトなどを持っていない場合は、その分できることも限られてきます。コントロールできる手札しての集客の手段は絶対に継続的に育成しておきましょう。

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