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集客

集客とは?2020年を生き抜く集客力の考え方と注目するべき集客方法

集客は、どのビジネスにとっても存続する限り永遠につきまとう課題の一つです。どんなにやる気で満ち溢れていても、集客ができなければ、物を作っても売ることができないからです。

そのため、ほんの一部の企業を除いて、ほとんどの企業には集客の悩みが尽きません。そのため、是非、知っておきたいこととして「集客とは何か?」「うまくいくための集客方法」「そして、集客は同じように行なっていても平等に成果が発生するわけではない」という点です。

例えば、同じような担々麺を提供している店舗が複数店あったとしても、「あの店舗は違うらしい」「あの店舗は常に行列らしい」という話題を耳にすれば、その店舗のことが気になってきます。

集客はその場その場で顧客を獲得できるようになれば良いわけではありません。その後も続く経営が有利になるように、俗にいわゆる集客力を意識した対策を実施する必要性があります。

このコンテンツを読むことによって、集客について理解し、様々な集客方法の有効手段を知ることができます。そして、現役の集客コンサルタントが、何に気をつけているのかも記しておりますので、改善のヒントを手に入れることができるでしょう。

ポイント

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目次

集客とは-固定客を量産することである。

まず、集客のことを知るためには、集客という言葉を定義することが不可欠です。

集客は、非常に曖昧な言葉であり、立場や使われているシーンによってその意味が変わります。

例えば、客数が足りない時に、「お客様を集めてきなさい」と口にします。そして、顧客を獲得するために外に立って客引きをします。このように売り手側の視点で、とにかく顧客を集める意味合いで使われることもあれば、買い手の視点で考え、効率的に理想の顧客を集めるための対策をする意味合いでも使われます。

近年の集客は、効率性を重視する考え方から、いかに理想の顧客を獲得するのかが考え方の主流になっています。何故ならば、スマホで店舗を検索すれば、第三者からの評価が真っ先に閲覧ができてしまい、情報の発信者が売り手だけではない時代だからです。

集客は、誰でも良いから顧客化するのではなく、提供している商品やサービスに魅力を感じてくれる人を対象します。そのため、集客の定義としては、顧客を惹きつける、顧客を魅了する(Attract Customer)となります。

ここで重要になってくるのは、情報が買手側にしっかり伝わること、そして、ビジネスに明確な魅力があることです。どこでも一緒と判断された場合、購入のしやすさや立地の良さが優先してしまいます。独自の魅力を意識したビジネスの構築が、集客力の差に繋がることになります。

さらに具体的な言葉で集客を定義する。

安定した経営を行うためには、固定客(常連)を量産することが必要になります。上位顧客が全体の売上の大部分を占めることから、上位顧客にあたる固定客の人数を増加させることが、大きな売上アップに繋がるからです。

うちのサービスは一流だ。そのため、新規の顧客を獲得すれば、満足してリピーターになってくれるはずだ。

こう信じ込んでいるビジネスオーナーは少なくありません。残念ながら、ほとんどの人は、”あそこのサービスは良かった”と記憶しつつも、利用動機を作らなければ、再度利用することはありません。

事実として、何もしなければ3回利用に至る顧客は、はじめて利用する顧客に対して、2割以下にまで落ち込みます。つまり、集客は、顧客満足度を追求するだけでは不十分で、再度の利用を促すように、利用動機を喚起するような仕組みも必要になります。

つまり、集客は、固定客を量産することを目的とした仕組みの構築そのものとも解釈をすることが可能です。 

マーケティングと集客の違いは?

Googleトレンドでこの言葉を比較すると、大学の科目にもあるマーケティングの方が圧倒的に馴染み深い言葉のようです。平均して6倍以上のマーケティングの方が集客よりも検索されております。

集客とマーケティングには明確な違いがあります。

集客は全ての顧客とのコミュニケーションが該当しますが、マーケティングは商品開発から流通、販売、その後のアフターフォローまで改善することで、商品やサービスが最も売れやすくなる環境作りを行うことが該当します。

ただし、最近は顧客も情報発信を行います。そのため、売り手側が発信した情報と混在しており、消費者の意思決定に働きかけます。つまり、集客を成功させるためには、情報のやりとりをやっていれば良いわけではなく、サービスを受けた人の期待に応えるサービス自体の品質にも目を向けなければなりません。

そのため、実際は集客の対策をしていると言いつつも、マーケティングを行なっていることがほとんどです。

関連記事集客とマーケティングの違いとは?集客とマーケティングは切り離しては考えられない存在

実は、集客のタイミングを間違えている。

集客の対策は、閑散期にやるものだと思っている人は少なくありません。
業界の閑散期は、実は会社の規模を問わずその時期であり、規模の大きな企業が広告に積極的になる時期でもあり、実は費用対効果が非常に悪い時期でもあります。

今の時代は、LINEをはじめとするアプリやリストマーケティングが安定しております。そのため、リストが取りやすい繁忙期こそ、集客に積極的になり、閑散期の時に、リストを活用するスタンスでやった方が集客できます。

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集客に悩みを抱えている企業の共通点とは?

大中小の企業規模を問わず、集客に悩みを持っている企業には共通した特徴があります。

・集客方法の選択肢が乏しい。そのため、無計画にポスティング広告やホームページを制作し、投資が回収できていない。

・対象にしている顧客や市場への理解が乏しい。そのため、何が効果的なのかわからない。

・製品やサービスが商圏とマッチングしていない。

・自分のビジネスなのに、問題点がわからない。そのため、改善のしようが無い。

・本当に何もやっていない。

集客で何をしたら良いかわからないという言葉で相談がありますが、基本的に情報が不足していることが悩みに直結しています。

インターネットで情報を集めようとするのですが、集客と検索しただけで情報が無数に存在しますので、何が正しいかわかりません。

基本的にどのビジネスも立ち位置が異なりますので、抱えている問題は異なっています。コンサルタントに診断してもらうことが問題解決の唯一のスタートラインに立つ方法です。わからないのに自分なりの答えを一生懸命出そうとしても結論は出ないからです。

 

集客力とは?

集客の意味から集客力を定義することができます。集客が"魅力で顧客を惹きつけること"であれば、集客力とは"魅力で顧客を惹きつける力"と定義することができます。

例えば、GAPやユニクロのような人気のブランドの店舗が近隣にオープンした時には、店内が賑やかになります。それに対して、オープンしたばかりでも全く客入りが良くない店舗があります。

“大手ブランドと個人のビジネスを一緒にされては困る”と感じているビジネスオーナーもいるかもしれませんが、ブランディングを成し遂げた過程にあるのは、間違いなく情報発信と良質な体験価値の提供の2つです。

情報発信とは?

当たり前ですが、知らないものを購入することは難しいです。ランチ程度であれば、目に入った看板のお店に飛び込むことがありますが、デートや家族団欒を目的にしたディナーの場合は話は別です。きっと、事前にスマホで情報を集め、店舗の厳選をするはずです。

この時に、情報として目に留まることができれば、はじめて購入先の候補の一つに入ることになります。そして、それぞれの顧客が設定している条件を満たせば、購入を促すことができます。

大手ブランドが巨大な集客力を誇るのは、多くの人々が衣食住に求めているニーズが安さであり、そのニーズを受けることができる供給の仕組みを持っているからです。闇雲に打っていると思われる広告も、それだけ対象の市場が大きいことを意味しています。

小規模でもっと市場が限定されるビジネスの場合は、対象の顧客のニーズを知った上で、どのようなところから情報を仕入れているかなどのライフスタイルを研究します。そのライフスタイルに沿った形に絞り込んだ広告を厳選していくことで、費用対効果を上げていくことが可能です。

体験価値とは?品質が勝るのに競合に負けてしまう原因

"こんなに良いものを提供しているはずなのに、負けてしまう・・・"こんなことに悩んでしまう経営者は多いでしょう。

体験価値とは、サービスや商品を購入し、体験することで得られた主観のことです。主観ですので、全くの同一のサービスを提供したとしても、消費者によって体験価値は異なります。

この評価は、実質価値に演出を含んだ付加評価を足して評価します。つまり、実質価値が競合よりも下回っていても演出で体験価値が上回るということも当然あります。実質価値の高い良質なものを提供しているはずなのに負けてしまう理由は、演出で負けてしまっているからです。

集客力を高める上では、この体験価値の向上が最も効果的とされています。しかし、これは”お客様が神様です”といったような過度な顧客優遇ではなく、特定の客層が”あれば嬉しい”と思うようなサービスに絞り込むことが重要です。

参考記事:体験価値とは?

集客力を検証する方法とは?

小形
集客力を比較するには、人気度の比較、アンケートの実施でブランドの出現率の比較、ミステリーショッパーなどを活用した比較試験を実施するなどのやり方があります。

屋号などの指名キーワードの検索回数が多ければ、社会的人気は証明することができます。競合との指名キーワードの検索回数比較は、Googleトレンドで行うことができます。詳しくは、「人気度とは?算出方法と改善方法も一挙公開」にまとめています。

集客力が高いとは?

いわゆる集客力が高いと言われている状態は以下のような状態に該当します。

集客力が高い状態とは?

  • ただちにコミュニケーションをとることができ、小さなイベントも臨機応変で開催することができるし、新商品の告知も簡単に伝えることができる状態(セルフメディア力が高い)
  • 1人に判断を任せるワンマンではなく、たくさんの人が意見をいうことができ、企画力が高く、実行力も高い状態。スタッフに活力がある状態。(人材の活力が高い)
  • 新規顧客を集める力は話題を提供できる力に結びついている。そのため、ターゲットの欲求に結びついた驚きを提供できる状態。(話題発信力が高い)
  • 優良な体験を与えることで、ロイヤリティー(そこでなければ駄目だという気持ち)を高めることができる。(良質な体験価値を提供できる。)

具体的には以下のようなことが起これば、集客力が高いと言ってもいいと思います。

・待ちに待った新商品の情報が届いた。買いに行かないと売り切れる。

・あのお店は感じがいい。そして、こっちのお店は感じが悪い。そうだ、今度からは向こうのお店を活用しよう。

・自分から情報を集めているわけではないのに、ママ友やTwitterなどで勝手にセールなどのイベントの情報が流れてきた。

・「楽しかった」とお客様から自然と言葉がでた。

集客力が高い企業と集客力が低い企業とでは、同じ集客の方法を行った時の反響がかなり違ってきます。どのポジションを目指してブランディングするのかで結果は異なりますが、高い価格でも商品が売れるようになります。

集客力が高いと勘違いしてしまう危険なパターンとは?

実は、集客力が高いと勘違いしてしまうこともあります。

無理もないです。見てみると、お客様はいっぱいです。

しかし、この状態を放置していると、そのうち今いるお客様も別の所に行ってしまいますし、もしかすると忙しいのに赤字になっていることもあります。

新規出店、開店直後の多忙感

これは、物珍しさに集まっただけです。

開店直後の顧客は基本的に渡り鳥のような習性を持っているため、こちらから何のアクションもなければ定着しません。

メディアで紹介された直後のケース

一回メディアに取り上げられると、継続的に繁盛すると勘違いしている人もいます。

基本的にメディアの効果は、1回につき1ヶ月程度と考えるのが妥当です。半年持てばラッキーです。

もし、みなさんが、東京や大阪であれば、メディアで紹介されることは田舎に比べると当たり前のことで、毎日のように別の店舗が紹介されています。忘れられるペースもかなり早いです。

値引きによる客数の増加

格安感のある広告媒体や値引きで集客をすると、普段よりもたくさんの顧客が集まります。

しかし、値引きは利益を圧迫しますし、これらの顧客は、そのものの価値ではなく、どれだけ値引きされているかに興味を示します。

つまり、再来店や再利用が通常価格では見込めないため、薄利多売になりがちになります。

集客力向上を着実に進める集客の施策の進め方とは?

小形
実際のコンサルティングでは具体的にどのように進めているのかを紹介します。

1.対象顧客の設定

ペルソナマーケティング

「誰を対象にしているのか?」を定義します。集客は固定客の量産であるという定義から、優良な顧客とは具体的に誰のことを指すのか明文化しておかなければ、誰を対象にしていくのかで擦れが発生するからです。

この時ペルソナを設定します。ペルソナとは具体的な仮の人格を作ってしまい、あらかじめ用意した履歴書のようなテンプレートに特徴を書き込みます。この時、実際の固定客の中で、貢献度の高い顧客を何人かピックアップし、それらの人々の人数分だけペルソナを設定するのが良いでしょう。この時、インタビューをすると、より具体性を持たせることが可能です。

ペルソナは一人だけの設定にしてしまいがちですが、集客の施策が絞り込みすぎになってしまい、逆効果になってしまいます。

ただし、母数を集めるための施策や知ってもらいさえすればすぐに顧客化できてしまう場合は、商圏や対象顧客の世帯年収のみ定義してしまう場合もあります。

2.ゴールの設定(KGI、KPIの設定)

KGI

施策として動くわけですので、具体的なゴールの設定を行い、一番実現可能性の高い集客方法を選択します。

ゴールの設定のポイントは以下の通りです。

・短期目標で実現可能なものを設定する。

・難易度の高い目標は長期目標で段階的な達成を目指す。

・具体的な行動と数値目標を組み合わせて設定する。

途方も無い目標を最初から長期目標で掲げると確実に息切れします。また、できなかった理由に、根性が足りなかったからだと意味不明な原因を持って来がちになりますので、集客のプロジェクトは短期目標で掲げましょう。

具体的にゴールを設定することで、この施策の指標を設定することができます。

3.マーケティングリサーチ(対象顧客や地域性を理解する。)

対象顧客の理解や市場への理解がなければ、効果的な集客は行えません。

実際、各都道府県ごとに世帯年収やライフスタイルが異なっているため、集客方法の強弱関係が全く異なっている場合が多いです。

このときのために、マーケティングリサーチを行います。

前述のペルソナの設定のインタビューも併せて実施すると良いでしょう。ライフスタイルとして、日常ではどのように過ごしているのか、よく見る媒体などは、そのまま集客方法の選択に役立てることが可能です。

「たまに昔はこの方法でいけた。」と過去の成功体験を取り上げ、今現在の市場のニーズに目を向けたがらない経営者やオーナーもいらっしゃいます。当たり前ですが、昔の20代にニーズがあったものが今の20代にもニーズがあるとは限りません。

「その変化に気がつけなかった。」「今はなんとかなっているから放置で良い。」と思っていた人々が、今になって頭を悩ませているのは、ニーズの変化に気がつかず、昔の感覚で商品やサービス開発をして全く受け入れない状況に直面しているからです。

小形

地元で売れなくなったから、全国を相手に通販をすれば売れると思っている経営者もいます。残念ながら、ありがちな商品ほど、通販こそ競争が熾烈です。

市場をある程度理解せずに突っ込むことは、消耗戦を挑むことになります。

近い将来性もにらみつつ、顧客理解を深めることが、集客力向上のベースになります。

マーケティングリサーチをする手段がない。

一番簡単な方法は、その市場の覇者、勢いのあるライバルの調査です。

また、常連顧客を集め、商品開発へのレビューを求める方法はあまりにも有名です。
(ただし、常連顧客は優良顧客に限ります。)

お金をかけなくても集客力アップにつながる情報収集は行うことができますので、ぜひ活用してください。

4.集客力向上は具体的に何が実現すれば良いか定義する。

集客力

集客の武器に何が起こればなりうるのかも定義します。

例えば、店舗の場合は、競合店との口コミに大差がなければ、口コミの件数を増やすことが指針の一つに入ります。また、顧客リストを構築することもチャンスロスを防ぎますので、集客力向上に繋がります。

5.商品開発の必要の有無を検討

魅せ方が下手であったり、対象顧客の利便性を著しく無視している場合などは、商品開発や修正を求めます。

古くから経営を行っている企業は、変わらないことを美徳としている傾向にありますが、全く変化のないビジネスが未来永劫通用するのは、ほぼありえない話です。

例えば、親の世代が好きなお酒やお菓子が、子の世代では食べない飲まないものだったりします。1983年にピークを向かえ、2007年には6分の1に市場を縮めたウィスキーが、若い世代にも飲みやすいハイボールで復活しました。(サントリー「ハイボール」復活プロジェクトより)

最近では、夏場に甘いものが売れないということもあり、スイーツとしてのかき氷が広まりつつあります。菓子屋の売り物は菓子のみと決め付けている人もいらっしゃいますが、発想の転換次第で、集客力のあるものになります。

対象顧客のニーズとウォンツに対応した商品開発力が集客力の基盤であることは間違いありません。

6.新規の集客方法の見直し、選択、そしてチャネルの分散

チャネル分散

集客に悩んでいる相談の中には、集客方法の選択が明らかに間違っていることがあります。

基本的に、同じような広告媒体でも会員の層が異なっているため、集客できる客層が異なっています。また、投資額によっては、その媒体の集客のポテンシャルを十分に引き出すことができないため、十分に集客できないと感じてしまうことも少なくありません。

ペルソナにマッチングした媒体や集客方法を複数活用します。ここで注意なのは、集客方法は一つに依存してはいけません。自分ではコントロールできない原因で集客が全くできなくなる場合もあるからです。販売チャネルは最低でも5分散以上が望ましいです。

参考:シングルチャネル、マルチチャネル、クロスチャネル、オムニチャネルの違いとは?

7.フォローアップの仕組みの構築

集客は、新規顧客を集めて終わりではなく、できるだけ長く継続的にお付き合いをすることで、ライフタイムバリュー(LTV)を高める必要性があります。通販ではお馴染みのものですが、LTVとは、顧客が企業と関係性を持ち続けた時に、一生涯で企業側に提供する価値(つまり金額)のことを指します。

LTVの最大化には、単価を上げることと関係性を長期的に持つことの2通りの方法があります。最低限、固定客になるまでは、フォローアップすることが必要です。

また、ウェブの場合は直接販売するよりも、一度リスト化することで、反応する割合を高めることができます。

例えば、見込み客をリスト化し、顧客化するまでの自動フォローを行うのがマーケティングオートメーションの分野です。リスト化しているため、見込み客のニーズにあった別商品の紹介をしても良いことになります。

また、一度サービスを活用している顧客リストは、製品やサービスの良さを理解しているため、こちらかのメッセージにはよく反応をしてくれます。

集客をより有利にするためには、LTVの最大化を意識することも重要です。

ココがダメ

単純な広告を作り、それを出稿し、リピートに関しては顧客任せの経営
=8割以上が顧客離反を起こす。

ココがおすすめ

今後に繋がるような仕組みで考え、リピートに関してもコントロールがある程度利くLTV経営

8.PDCAサイクルを使って、集客の施策を着実にものにする。

PDCA

最適化とは、これ以上上がらないところまで改善を繰り返すことを指し、それには、品質改善のフレームワークであるPDCAサイクルを使います。

商品が売れ始めると、自社に情報が集まってきます。この情報は、顧客の趣向の生のデータですので、今後のマーケティング活動に役立つものです。この情報を把握できないのは大きな問題ですので、ITを導入して情報分析ができる環境にしなければなりません。また、売れなければ売れないで、その原因になるデータも収集しておくことが重要です。

自社にストックされた情報を分析し、商品やサービスの改善をスピーディーに行うことができる体制にすることが、集客力を高める手法の王道になります。

PDCAがうまくいかない理由には様々考えられますが、そのほとんどは計画段階に問題があります。例えば、目的があるのに対して有効な施策を選択できていない、自社内にノウハウも人材もいないのに自社内で実施しようとしたため実行ができないなどがあります。

できる限り、タスクは小さく分解し、それぞれにPDCAサイクルを設定して塗りつぶす形で管理した方が簡単になります。

関連記事:PDCAサイクルとは?マーケティングを高速で実施するためのPDCAとの付き合い方とは?

集客力を高めるための10個のポイントとは?

集客力を高めたいのであれば、経営者が先陣を切り、積極的な体制作りをまず行うのが必要です。

何をやるにも非協力的な体制であれば、思ったような施策実行もできず、確実に業績に影響を与えるからです。

その上で、以下の10個のポイントを見直すと、着実な集客力の向上に繋がりやすくなります。これは、どの地域、ほぼ全ての業種に当てはまります。

1.集客はチームで実施する。

人材が少ない企業ほど、マーケティングや集客の施策は、「一体誰がやるの?」という問題に陥ります。

集客は1人でやるもの。そんなことが定着化してしまっている中小企業には未来はありません。1人の行動力には限界があります。そして、1人ではどうしても価値観が狭くなり、小さな集客になってしまいがちです。

集客を頑張ろうと思っていても、忙しいことを理由に先延ばしにしていませんか?その時点で、成長する機会を喪失しています。

また、その人でうまくいっていたとしても、その人の離職すると集客ができなくなることがあります。マーケティングの優秀な担当者は、ヘッドハンティングの対象になりやすく、その人が万が一抜けてしまえば、業績は滝のように落ちることは目に見えています。そのため、集客は、必ずチーム化することが必須です。

2.強みは一言で説明できるものにする。USPを設定する。

噂する人々

集客力が高まったことが、最も判り易い形で出るものは口コミです。

人気のあるお店は、自然と口コミの数も増加し、勝手に顧客が集客してくれます。自分のビジネスが顧客に紹介されていればされているほど、魅力的である証明にもなります。

口コミ発生の鍵になるのは、そのビジネスがどのように認識されているかです。

A.「あそこは、〇〇なんだよね〜」

B.「あそこは、〇〇で△△の部分を改善し、全体的に□□なんだよね〜」

このような2つの説明はあった場合、どちらが話題になりやすく、どちらが結果的に口コミが多くなるかは明らかです。Bは同業者などの業界の知識がなければわからない伝え方です。基本的に、頭にすんなり入ってくる単純なAの印象の方が残っていることの方が多いです。

そのため、自分のビジネスを、一言で言うとどんなビジネスで何が売りなのか?を簡単に伝えることができるようにすることが、口コミを活用した集客に効果をあげることになります。できれば、女子高生でもわかるような売りであることが良いでしょう。
難しければ難しい分だけ理解はされないですし、印象にも残りません。

ちなみに、私たちマーケティング系のコンサルタントは、星の数を一番重要な要素とはしていません。一番重要な要素は件数です。グーグルの口コミは、地域を選ばず話題のお店であれば、最低100件以上付いています。これが全く付いていなかったり、数件程度しか付いていない場合は、明らかな集客の手数が足りていないと判断できます。

3.コンセプトに反することはやらない。

コンセプトとは社会的事業の存在価値です。このコンセプトは、事業の全体に一貫性を持たせるものです。

コンセプトの注意点としては、コンセプトから外れた品質の製品やサービスを提供したり、メッセージを配信すると、評価としてはマイナスになることです。

「お肉屋さんの定食屋」がコンセプトの飲食店で、ペラッペラでしなびたローストビーフを出すお店があります。「お肉屋さんの」イメージは、「美味しいお肉を提供してくれる」というものが含まれており、このしなびたローストビーフは明らかにコンセプトから反した品質の商品です。

この結果が、上記のGoogleの平均以下の口コミ評価です。この口コミをみたこの定食屋で食べたことがない人は、たとえ肉が食べたくてもこの定食屋を選択しません。重要なことは、コンセプトはキャッチフレーズではなく、存在価値だということです。

併せて読みたい集客を成功に導くキーワードはコンセプト!空想にしないコンセプトの作り方と施策を構築するロジック

4.他社調査を行う。

どのビジネスでも、相対評価で選ばれることがほとんどです。例えば、新宿であれば、あのお店が間違いない。ただし、副都心で考えた時には、池袋のあのお店が良いということがあります。

他社ではなく自社を選ぶ理由作りがあってこそ、集客力が高いとも言えます。

競合の定義は、客層の違った同業と比較しても意味がありせん。吉野家と高級料亭を競合だと定義する人はいないからです。競合を比較する場合は、同じニーズを持った客層で比較します。

  • 店舗の場合は、「地元で何が人気なのか?」「他の地域の地域一番店は、なぜ人気なのか?」を研究することが、魅力的な店舗作りの近道になります。
  • サービス業の場合は、自分ではなく、他社を選択する理由を調べることが、サービスのブラッシュアップにもつながります。

相談者の中には、顧客サービスの一環で、年中無休、開店時間を朝から夜まで開店している店舗もあります。しかし、個人店が、これをやってしまうと、同業者の研究が全くできません。

小さな店舗ほど、定休日を作り、サービスの改善や他社研究に時間を当てた方が集客は成功しやすいです。

5.消費者行動をベースに施策の構築を行う。

消費者行動モデルとは、その商品を知ってから購入やその後に至るまでの心理や行動のプロセスを体系化したものです。

客集めとしての集客で考えると、売り手側の視点で「どうすれば売ることができるのか?」を考えてしまいがちです。しかし、この考え方は、顧客側のライフスタイルや関心も無視しています。そのため、自己都合を軸にした施策になりがちで、反応率の低い施策を計画してしまう落とし穴に落ちやすくなります。

消費者行動をベースにした考え方を導入することで、成功確率の高い集客の施策になります。

AIDA

・どうすれば知ってもらえるのか?(認知)
・どうすれば興味を持ってもらえるのか?(興味)
・どうすれば、欲しいと思ってもらえるのか?(欲求)
・どうすれば、購入まで導けるのか?(行動)

これらに対応するように施策を埋め込んで行きます。購入検討者を離脱なしに、最後の行動をいかに選択させるかが重要です。

AIDAモデルに対して、ブランディングの要素を強めたのが、AIDMAモデルです。

ブランディングとは、そのブランドを強く記憶に留めさせる一連の手法を指します。強く印象付けられた顧客は、消費者行動である検討行動の大半を省略し、行動を起こします。ブランドのファンが広告を見て購入までの意思決定に時間がかからないのは、消費者行動とブランディングの関係性で説明ができます。

参考:消費者行動モデルAIDMA(アイドマ)のマーケティングへの活用方法

AIDMA

・どうすれば知ってもらえるのか?(認知)
・どうすれば興味を持ってもらえるのか?(興味)
・どうすれば、欲しいと思ってもらえるのか?(欲求)
・記憶にとどまる。(記憶)
・どうすれば、購入まで導けるのか?(行動)

6. ITによる顧客管理や社内SNSの仕組みを導入する。

パソコンを見る猫

クラウド化していない顧客管理は、チーム内の情報共有にも、即座の情報の引き出しに対応しておらず、労働生産性が上がらない原因の一つでもあります。

また、社内SNSを導入することで、細かな出来事に対する気づきをチーム全体に共有することができる上、迅速な対応を可能にする仕組みとなります。

老舗旅館である陣屋は、IT化を徹底的に実施し、従来のサービス全体を見直したことによって、V字回復を実現しています。そのノウハウを陣屋コネクトとして他社に提供しています。

コミュニケーションに時間がかかり、結果として労働生産性が低くなれば、事業の成長は鈍化します。まだできていない企業は、専門家に早期に相談するべきでしょう。

7.優良顧客だけを残すのか、値引き顧客まで残すのか?

愛用している化粧品を他に替えづらいことからもイメージがつきやすいのですが、顧客は購入回数が多いほど顧客離反を起こしづらくなります。

そのため、再購入頻度(リピート率)も集客をうまくコントロールするためには気にした方が良い指標です

以下の図は、初回購入した人のうち3回目購入に至る人は、全体の20%程度しかいないことを示したものです。新規顧客を集客している以上に、顧客が離れていることを示しています。

ただし、リピート率が高ければ良いというわけではありません。中には、集客した媒体やタイミングによって初回の購入が値引きされていることがきっかけになって購入している人やもう興味がない人も含まれているからです。初回の購入の印象をその後も引きずります。

”どの層の顧客離反を防ぐか?”によっても集客の戦略は変化するということです。

内容に満足しているが購入機会がない人のみを狙う。→高いブランド力を維持する。

値引きに反応する人も狙う。→大衆層を囲い込む。

値引きは客数を確保できますが、客質を低下させ、クレーム件数や低評価も増えてしまうデメリットもあります。デフレでは競争が激化しやすいので、ブランド力を維持した戦略の選択を行います。

8.店舗の場合は、顧客の視点から店舗をみて視野に入っているのかを確認する。

看板

近隣住民にも存在を知られていない店舗は無数にあります。

とある店舗では、2駅を結ぶ繁華街の間に挟まれていました。最寄り駅からの顧客がいなくなり、遠い駅の方からしか集客ができなくなっていました。最初に話を聞いている時は理由が不明でしたが、実際行ってみると理由がはっきりしました。最寄りの駅から店舗の前を通っても店舗の存在がわからなかったのです。そして、遠い方の駅から歩いてくると、看板が見えたので、かろうじて存在を把握することができました。

つまり、この店舗の場合は、最寄りの駅から出てくる客に知られていない、もしくは存在が消えたと思われているから集客がなくなったと言えます。

店舗の場合、「なんとなく前を通りかかって来店した」人が全体の40%ほどいます。(総務省調査より)

つまり、通行人から存在を知られていないことは、この分の顧客を取り逃がしていることになり、集客ができない原因に直結していることになります。

9.価格で印象をコントロールする。

価格

マクドナルドは安いイメージがありましたが、実際はそうでもありません。これは、一番下のメニューが安いためであり、全体のイメージがそちらに引っ張られるからです。

この手法は、人気のラーメン店などでも導入されています。ラーメン屋の場合は、話題性を生むだけではなく、日常の食生活に組み込んでもらわないと売上が安定しません。逆にこだわりすぎると、贅沢品のイメージを作りますので、LTVを悪化させる原因に繋がります。

マーケティングの戦略において、価格の決定も重要な要素です

何も、値引きしろと行っているわけではありません。
収益を上げる仕組みを見直すことが重要だと言う意味です。

マーケティングの手法に、フレームを作る方法があります。初期プラン、中位プラン、高額プラン、最高ランクプランなどプラン分けを行います。これを段階価格と言います。

詳しくは、「顧客単価を向上させるヒント「フレーミング効果」とは?」に記述していますが、値引きせずに、想定した顧客単価を得ることができます。

自動車の購入も本来ならば高額でなかなか手が出ないものです。そのため、5年間のリース契約が登場し、若い世代は自動車ローンではなく、リースを選ぶ人が増加しています。自動車販売のプロから言わせると、実はこの選択は損だそうですが、買い手側の判断は、リース契約が得と判断しています。

集客力の向上は、集客したい人々の心理を考慮して、申し込みやすい価格や支払いの仕組みを導入するのも効果的です。

10.将来の顧客を育成する。

特に地方で問題になっていますが、深刻な少子高齢化により、従来の顧客の高齢者が死去や健康などを理由による顧客離反が原因で、急激に売上を下げている事業者が増加しています。

早急に、若い世代の顧客を集客することで、客層の若返りを急遽行いたいという方が多いのですが、若い世代と従来の世代では、嗜好や習慣が全く違うため、対応できません。

大きな問題として立ちはだかっているのは、若い世代が興味を持つための活動を行っていなかったという点です。そのため、若い世代からも関心をもたれず、相互理解がないため、深刻な客数減少の原因になっています。

子供向けのイベントや若い世代が集まる集客イベントに参加し、自社商品やサービスの若い世代に向けた商品やサービスとして改良するのも将来に向けた集客方法の一つになります。

集客を成功させるための具体的な集客方法

集客方法と検索すると無数の集客方法を紹介するページが検索されます。

これらは、どの集客方法が優れているのかを知りたいビジネスオーナーにとっては無駄なことでしょう。

ここでは、パターン別のライフスタイル向けの集客方法ではなく、スマホを中心とした一般的な集客方法を解説します。
スマホは、従来より日本の全人口の6割程度に普及していました。そして、消費増税の対策として始まったキャッシュレス決済のポイント還元も始まっており、情報端末が全ての年代に普及していると想定できるからです。

1.MEO対策(ローカルSEO)

コストコ入間と検索すると、該当する店舗のGoogleマイビジネスページが紹介される。ここでは、住所、電話番号、営業日、開業時間、口コミなど基本的な情報の閲覧ができる。

一番に紹介したいのは、スマホを使ってGoogleで屋号を検索した時に、一番上部に表示されるのが地図だという点です。そしてこの部分には、その店舗の情報や口コミまでもが紹介されております。

現在は、興味のあった店舗や企業の情報を調べることも多く、この部分はある意味、Web上の玄関ということになります。

また、"パン屋さん”のような屋号を指定しない検索でも地図が表示され、3つの候補の店舗が紹介されます。これは、Google側が、”近くの評判の良いパン屋さん”と言語を変換し、検索した地点から距離が近い評判の店舗が表示されるような仕組みになっています。

この地図や3つの候補が表示されている部分をローカルパックと呼び、表示順位を上げる対策をMEOと呼ばれています。正しくは、ローカルSEOであり、日本でしかこの言葉は使われていないのに注意が必要です。

多くの店舗では、より多くの集客を行うために、このMEOに着手したいと思っております。

表示順位には、距離、知名度、(検索されたキーワードとの)関連性が主に影響しているとされています。MEOでは、距離の対策は不可能ですので、知名度と関連性の改善で対策を実施します。

知名度は、その店舗がよく調べられていて、評価されていることが基準として考えられます。例えば、たくさんの人に高評価の口コミがつけられていれば人気店である一つの指標として成立すると考えられます。

数件の口コミに満点近い高い評価にしている店舗もありますが、身内に依頼している不正な評価としか見れないため、口コミとして成立させるためには相応の件数が必要になります。

また、関連性に関しては、この部分の情報を管理するGoogleマイビジネスに不足なく店舗の情報を入力することが効果的です。

2.スマホアプリ(予約サイト)

続いて集客で注目しなければならないのは、やはりアプリでしょう。ここでのアプリとはいわゆるお店アプリではありません。例えば、飲食店の場合は、”このお店に行きたい”ではなく、”今日はどのお店が良いだろうか”と情報収集を目的にしたグルメサイトや予約サイトのアプリを立ち上げます。

テレビCMで予約サイトがこぞってスマホアプリのダウンロードを促していた時期がありましたが、テレビCMを出している媒体のスマホアプリの集客力は、他を圧倒している傾向にあります。それだけ利用者が多いということで、ここで店舗の情報が検索されることは、強い集客のチャネル作りになります。

アプリの選択は、客層を意識します。例えば、宴会予約を売りにしているアプリでは、安さが求められます。それに対して、質を売りにしているアプリは、空間や品質が求められます。どのような客層が欲しいかで出稿するアプリを選択します。

また、アプリによってはWeb予約があった時に、顧客1人ごとに成果報酬が発生します。例えば、月額25,000円の契約でも7万円結果的にかかってしまったということもありえます。この場合は、かかった費用をみるのではなく、その費用がどれだけ売上に貢献したのかで判断します。Web予約でお金がかかったとしても、顧客の取りこぼしを防ぐことができていると判断できれば、そのまま続行します。

3.SNS広告

インターネットを接続している時間のほとんどはコンテンツの閲覧に使われています。情報を収集したり、娯楽を目的にしているため、検索する時間自体が少なくなるのは納得がいくかと思います。

また、スマホの契約には、動画やSNSの見放題プランがあるため、滞在時間も長いことが特徴です。消費者庁が三菱UFJリサーチ&コンサルティングに作成させた調査書では、現在より4年前である2015年段階で、平均時間が64分〜91分となっております。

各種SNSは、それぞれに広告が存在します。この広告機能を使うことで、認知度を高めることができます。特に、FACEBOOK広告は、広告の配信精度が高く、商圏、性別、年齢層はもちろん、興味関心まで設定した広告の配信を実施することができます。

SNS広告では、特に自然と目に入って気にならせるための画像(スライドショー、動画)が重要になります。Facebookには画像全体の文字が占める面積が20%未満にしなければならないなどの決まりがあります。画像の選択については、Instagramなどのインフルエンサーの画像の使い方を研究して選択するのも良いでしょう。

4.ホームページ(広告用ページ、ランディングページ)

ホームページではこんな感じで撮影した画像は使わない。

ホームページを持っていることでそこから集客が全くないことに悩みを抱えるビジネスオーナーは多いです。この原因は、そのホームページをみている人が少ないことと着地点が不明であることが当てはまります。

訪問者が少ないことで、成果が出ないことは説明するまでもありません。他の広告でも閲覧者数が少なければ、成果は小さくなります。そのため、後述するような広告を活用したり、オウンドメディアを運用することでSEOを行います。

そして、何気に盲点になっているのは、着地点が不明であることです。何がしたいホームページなのかよくわからないため、成約率が上がらないことが集客ができません。広告をかけたのに、思ったようにならなかった原因も広告ページの品質、つまり内容が影響しています。

ホームページは「集客をしたい」というような曖昧な目的ではなく、「子育て世代に突入した人々が新居を検討する際に資料請求する」というような具体的に表現をすると、その世代に刺さるホームページを作成することができ、成約率も上がります。

なお、飲食店や小売店の場合は、商品や店内の画像のクオリティーが集客に影響します。若年層の女性は、料理の次に店内の雰囲気を重視していると答える傾向にあるため、本気で集客をするのであれば、スマホで撮影はせずに、カメラマンに撮影の依頼を行います。

5.SEO(検索エンジン最適化)

ホームページは作成しただけでは誰も見てくれません。そのため、露出を高める必要性があります。

見込み客を集客する方法として有効な手段の一つがSEOです。

SEOと言うと、特定のキーワードで上位表示をする狭義な意味合いで捉えている人もいます。地域名とジャンルの掛け合わせキーワードで1位を取れば集客ができると思い込んでいる人が多いのが良い例です。

しかし、実際は顧客になりうる人の興味はそれだけではありません。生活や趣味に関わる情報にも興味を持っていることが普通です。

SEOとは、顧客になりうる見込み客を検索キーワードをニーズと見立てて、対応するコンテンツを配信することでWebサイトに呼び込む一連の手段です。

人々は、インターネットから情報を引き出す場合、キーワードによって検索をします。つまり、検索されたキーワードは、その人のニーズそのものです。これに対応するコンテンツのページを作成し、配信します。Googleがそのコンテンツを評価することで、検索キーワードに対する順位をつけます。

集客したいと思っている見込み客の関心を網羅したコンテンツを相当数作成することで、その見込み客から注目される存在になります。

ココがポイント

SEOは、非常に難しいように思われていますが、キーワードを入力した人が期待する情報を1つのページで説明することが基本です。狙ったキーワードにつき1ページを対応させます。

例えば、「日比谷 デート」と検索した場合、人気のデートスポットを知りたいと思いますし、デートの成功を願っているので、縁起物も知りたいと思います。また、ランチやディナーの参考にもしたいと考えているはずです。

そのニーズに純粋に答えることができて、わかりやすく説明をしていれば、ある程度の順位がつきます。ブログの場合でもそうですが、自分が言いたいことだけ書きなぐったような記事は、求められていません。人が閲覧するようなコンテンツを作成した上で、自社製品に興味を持たせることがSEOのコツです。

また、SEOで悩ましいのは、自社商品のセールスを目的としているので、その意図を含めるかということです。

中には、SEOで良質なコンテンツを配信しても自社の集客には繋がらないので、最初から成約を意識した販売の意図を持ったページを作成するべきだというマーケティングコンサルタントがいます。

私見では、この方法ではそもそも上位表示される可能性がとても低いです。セールスにスポットを当てることによって、書いてある内容に幅がなくなり、他のWebサイトのページよりも低評価のページになるからです。

コンテンツはいつでも書き換えや追記も可能です。最初は露出が低いことが最大の問題点ですので、セールスを意識したライティングを行うのは後回しにした方が良いでしょう。

6.オウンドメディア

SEO対策と重複する部分はあるのですが、自社媒体に一つのコンセプトを持ってコンテンツを詰め込むオウンドメディアに取り組む企業は非常に多いです。

メリットとしては、テンプレに当てはめるだけの広告媒体とは違い、自由な対策ができることです。機能拡張によりリードの獲得や直接的な顧客獲得などマーケティングを仕掛けることができます。

デメリットとしては、コンテンツの制作には、自社のビジョンやコンセプトに準じたコンテンツかつ、流入が見込める品質のコンテンツを作らなければならないため、時間もテクニックも必要な点です。そのため、外注する企業が多いですが、数百万円かかることは覚悟しなければなりません。

PPC広告などの費用が高騰しているため、SEOや自社運用のSNSが集客源のオウンドメディアは入札単価に左右されない集客方法として取り組まれているというわけです。

オウンドメディアの構築は、CMSを活用します。代表的なものがWordPressです。

7.マーケティングオートメーション

最近の集客方法の主流になっているのが、見込み客に対するマーケティングです。

オウンドメディアと併用が必須ですが、興味関心度の高い見込み客を集め、教育することで購入や契約までの流れを予め作成したシナリオに基づいた自動化されたフォローアップを行います。

以下のプロセスを自動化します。

リードジェネレーション見込み客を獲得するための一連の施策のこと。見込み客を豊富に獲得できる広告を出稿し、無料オファーなどで、連絡先などを獲得するなどがこれに当たります。

リードナーチャリング:見込み客の購入意志を高める行動のこと。例えば、同じ立場の顧客のレビューを見せて、購入意欲を掻き立てます。イメージがつきやすいものでは、幼児英語教材です。先輩ママやパパ、過去にその教材を使い現在は海外で活躍する元受講者の声をふんだんに使っています。20万円と言われると安く感じます。

リードクオリフィケーション:見込み客の中でさらに購入意志の強い見込み客に分ける行動を指します。マーケティングオートメーションのシステム利用者の場合は、「リンクをクリックした」などの行動で判断する方法がありますが、中小企業の場合、フロント商品と呼ばれる比較的購入がしやすい商品をおすすめし、その反響で評価することが多いです。

マーケティングオートメーションツールは、まだまだ月額費用が高いのが難点です。

精度はかなり落ちますが、ステップメールやWordPressのプラグインを組み合わせて、同様の仕組みを作ること自体は可能です。

7.リスティング広告

SEOのデメリットは、ランニング費用のかからない対策ではありますが、対策には時間も労力もかかります。外注すれば、膨大な費用もかかります。それでもメリットの方が大きいのですが、低予算でできるだけ早い成果を上げるには、前述のSNS広告やリスティング広告を活用します。

リスティング広告とは、それぞれの広告配信会社が、所有の検索エンジンや提携している検索エンジンや広告媒体に広告を配信するもので、Google広告とヤフープロモーション広告の2社が最大手になります。

上記のように、検索結果の上部に広告を表示させることができますので、短期で結果を出しやすいことが特徴の一つです。ただし、広告は入札価格や利用する広告(ランディングページ)の品質スコアで決定されます。

競争が激しいキーワードでは、上位に表示するのに高い入札をしなければならない点がデメリットです。

広告の設定が特に重要であるため、自分でも配信することは可能ですが、専門業者と数ヶ月契約を結び、その設定を元にして運用する方法もあります。よくわからないのであれば、後者をおすすめします。

8.Twitter(運用)

Twitterは、幅広い年齢層に受け入れられているSNSです。その媒体の特性から、注目を浴びるようなことがあれば、情報が拡散します。

また、SEOやMEOなどの検索が関わるマーケティングの場合は、指名キーワードが検索されていたり、SNSで頻繁に投稿されている方が人気と見なされ、結果的に上位表示されやすいことが多いです。

クライアントがテレビに出た場合は、Twitterを重点的に運用します。注目されている時に、さまざまな対策を行うと他のマーケティングが有利になりますし、もちろん、Twitter本体でも関係性を深めて集客することが可能になるからです。

つい先日、クライアントのTwitterを運用した際、400,000impを超えて、1万近いエンゲージメントを獲得しました。新規のファンへの認知を高めることに成功しており、テレビ出演の機会をWeb集客に活かせたと言っても良いと思います。

9.動画

最近はYoutubeをみる層にも変化があり、BtoBの内容でもみる人が増加しているとされています。

ブログとは全く違った層の取り込みが望めるため、コンサルタントであればやっても良いと思いますが、やはり一番難しいのは空気感です。

がつがつしているような動画は敬遠されるため、継続して見てもストレスのないチャンネルを継続する必要性があります。また、動画もブログ同様で、コンテンツが被っているものが増加すると視聴者も分散することから、できる限り自分が得意なカテゴリーで早期にチャンネル構築することも重要になっています。

10.LINE公式アカウント

活用の用途は、コミュニケーションの頻度を上げることによって来店頻度を高めることです。

リアルタイムなコミュニケーションが取れるため、例えば、本日の仕入れに応じた突発的な企画を実施することが可能です。〇〇祭のような年に数回しかやらないような大掛かりな企画実施に比べると、細かく来店頻度を高めて売上を上げるイメージです。

LINE公式アカウントは、無料から利用することができます。クーポンの発行やポイントカードまで活用することができます。メインはメッセージの配信機能であり、到達率が100%であることが最大の特徴です。

留意点として挙げられるのは、あくまでLINEでのマーケティングになるため、顧客にLINEの活用を強要することになります。そして、メッセージの配信回数には上限があり、それ以上はオプションになります。会員数が多くなればなるほどメールマガジンほどの配信頻度を保つことができなくなります。

11.メールマガジン

メールマガジンは、Amazonや楽天市場などの大手通販サイトやコストコなどの人気小売店が主力にしている集客方法です。メールアドレスは、ほぼ全員が保有しているため、対象にできる人が多いのが特徴になります。

ただし、古くからの販売促進方法であるため、良くも悪くも対策されています。例えば、特定電子メール法の法律がありますし、メールが届かないことも多いです。これには、各種プロバイダやメールサービスによって、迷惑メールやプロモーションフォルダに自動振り分けされてしまい、チェック漏れが発生しやすくなっていることが原因として挙げられます。

最近は、配信数無制限のサービスや到達の精度を上げるため独自IPからメールを配信するサービスもあります。

参考:プロが教えるメール配信システムの選び方

12.Facebookページ(ページ運用)

Facebookは、小さな店舗に向いたコミュニケーション方法です。

ビジュアルに自信のある雑貨店やケーキ屋などの場合は、Facebookを使い、置いてある商品やオーダーケーキを紹介することで、後からそれをみて選ぶことが出来ます。

Facebookの投稿は、Webサイトの運用と大きく異なります。そのため、Webサイトは検索されることを意識したコンテンツ作成が必要ですが、Facebookは完全なコミュニティーであるため、テキストよりも一目見ただけで魅力を感じる画像や映像の構成力の方が重要になります。

SNSの運用では、ランドセルで有名な土屋鞄の運用がある種のお手本です。

最近は、集客目的ではなく、採用を目的としたFacebookページの運用を行う企業も増加しています。

13.サブスク(月額課金制)

コミュニケーションを積極的に実施することで来店頻度を高める方法の他に、仕組みで来店頻度を上げる方法もあります。その一つが定期課金制です。

通販業界では当然のように行われている利益を最大化するための仕組みですが、店舗では行われていませんでした。最近は、顧客の流出を防ぐための一つの手法として注目され、サブスクを実施するためのアプリもあります。

ただし、サブスクは安定供給と長期契約が大前提の仕組みでもあります。短期でサービスの利用をやめてしまう人が続出したり、サブスクリプションのチケットが売れたのはいいものの予約でいっぱいになり、顧客が権利を行使できない可能性があるものはサブスクには向いておりません。

サブスクを導入する際は、売上の中核になるものではなく、呼び水になる可能性が高い部分をサブスク化し、出来るだけ少額課金にして、長期契約にするのが理想です。

ちなみに、サブスクは安定収入のビジネスモデルとされていますが、上限は、毎月の給与です。それを超えることは本来であれば存在してはならないのですが、カードローンなどの手軽にできる借金で成立している状態です。高額なサブスクのビジネスモデルは、かなり近い将来に破綻するでしょう。

集客に成功した事例の紹介

ここで集客力を意識した集客事例の紹介をします。

お金をかけなくても集客できた場合もありますが、基本的にはそこまで簡単ではありませんし、甘くはありません。それ相応の経営資源があったからこそ成功したものがほとんどですので、特定の媒体を同じように利用しても同じような集客の結果になるとは限らないことを理解する必要性があります。

SNSで似顔絵の達人になったお菓子屋さん

お金をかけずして話題になったお菓子屋さんです。最近はプリンターを使ってチョコレートに印刷するタイプのケーキが主流になっていますが、この菓子屋さんは、立体的なケーキを手作りで作ります。

今でこそ、どこでも行われている似顔絵ケーキも、当時は実施しているところが少なく、しかも商圏も周辺の町とは山道で距離があります。主要道路上には、競合店や大手コンビニが並ぶ中、深刻な客離れが起こっておりましたが、少しでも客足を回復させるため、密かに行なっていた似顔絵ケーキに着目しました。

それをフェイスブックページを使い、”ケーキのショーウインドウ”を意識した情報発信を行いました。もちろん、写真をアップしただけでは情報が受信者に届きません。当時は、フェイスブック広告でフォロワーを獲得するように助言しましたが、地道に知人を検索し、紹介を繰り返していったそうです。

その結果、サプライズや祝い事と言えば、この店舗でケーキを注文するのが地域に定着化しました。これが適当なコンセプトもない情報の羅列であった場合は同じ結果にはならなかったでしょう。

ホームページの改善で結果がすぐ出た飲食店

ホームページやSNSは保有していたり、使っていること自体には意味はありません。”誰にどんな情報を伝えるか?”が重要であり、この情報次第で、集客の結果も顧客化できる客層も変化します。

特定の商品を売りたいレストランのホームページは、リニューアルしたばかりでしたが、事業を羅列しただけであり、何が魅力で、どのような名物があるのかもはっきりしませんでした。そして、この売りたい商品を見つけるのには、数クリックほど必要でした。

そこで、今後伸ばしたい事業や強みなどをヒアリングし、Webサイト全体の構成を見直しました。画像もシズル感のあるものに変更し、顧客行動を意図的に発生させるような内容に変更しました。その結果、LINEなどでホームページをリニューアルしたことを伝えた際に、すぐに100件程度の注文が入り、ケータリングの依頼が増加しました。

オウンドメディアによるアクセス数の改善

無作為にアクセス数を増やすのであれば、人気のキーワードばかりを狙えば良いのですが、将来的な資産になることを考慮すると、やはり関連性のあるキーワードを選択する必要性があります。

例えば、南インドカレーなどのキーワードで上位表示をとりあえず行なっておけば、南インドのカレーについて知りたい、そして食べたいと考えている人を集めることができます。上位表示をした上で、内容面を見直し、実際の予約に結びつければ良いと考えます。

着手前に比べて5倍に変化

オーガニック経由のユーザー数を計測したもの。

月々5〜10記事程度の記事を追加、内容の改善を繰り返した結果、一般的な料理名のキーワード(特定されるため非公開)にて複数のキーワードで上位表示を達成。結果、対策前に比べて、ユーザーが約5倍に増加しました。

【業種別】集客方法に関する記事の一覧

飲食店の集客方法

飲食店の集客方法は、基本的には、食べログをはじめとする広告媒体に分散して出稿を行います。顧客離反を最小限に抑えるために、LINEなどメッセージアプリを導入します。

飲食店の売上アップ・集客を劇的に増加させるための具体的な手法と考え方【2019年最新版】

美容室の集客方法

美容室は店舗数だけを考えれば、激戦そのものですが、しっかりマーケティングを実施しているところは多くはありません。コンセプトを明確にし、立ち位置を明確にしましょう。顔を覚えてもらうために、地道なビラのポスティングや配布も効果的です。

美容室の注目すべき集客方法とは?

整体院・整骨院の集客

整体院・整骨院がブログの内容を書くと、どうしても医療分野になってしまいがちです。残念ながら、現在のグーグルのアルゴリズムでは、信用できる医療機関の情報を優遇する傾向にあり、ブログでのSEO対策は非常に厳しいです。そのため、現在では、実演を通したYoutube配信を行い、ホームページと合わせて認知度を上げていくことが一般的です。

整体院の売上を上げるには?売上アップの手法大公開中

コンサルタント(士業含む)の集客方法

コンサルタントとは、専門性を持ったプロフェッショナルをさします。ノウハウを保有しており、顧客が抱えるその分野の問題を解決する能力を持っています。コンサルタントの集客方法は、その分野に問題意識を抱えているビジネスオーナーに解決を期待させるメッセージを届けることが基本になります。フェイスブック広告などのSNS広告でリードを獲得することが主流になっています。

コンサルタントの集客方法とは?

集客コンサルと集客代行業者を利用する。

自分で集客を行うことを選択している企業も多いのですが、残念ながらマーケティング事業部が社内にあるにも関わらず、ノウハウがないなどの理由で、問題解決に至っていないケースを良く見ます。

ディレクター役の集客コンサルタントと実質運用部隊の集客代行業者を導入することで、社内のシステムとしての集客の仕組みを早期に構築することが可能になります。

1.集客コンサルを利用する。

宣伝したいわけではありませんが、やはりノウハウがないのに、社内でなんとかするというのは並大抵のことではありません。

社内に専門家がいれば良いのですが、人材が限られている小さな企業にはそんな人はいるわけがありません。

ひどいところでは、パソコンが得意だからという理由だけで、マーケティングの担当者にさせられているケースがあります。集客を押し付けられた従業員は、頭を悩ませる一方ですし、そんな体質では人も定着しないと思います。実際、次々に担当が変わるケースはこのパターンが多いと客観的に見ています。

その分野の集客に詳しい専門家を参謀に雇った方が手っ取り早いですし、社長自らが率先してインターネットで自社を売り込むスタンスが求められます。

下記の集客代行業者とアライアンスを組んでいるケースが多く、良い代理店を紹介してくれることもあります。サクセスパートナーでもそのようにしています。

参考:集客コンサルタントとは?集客コンサルタントが教える選び方

2.集客代行業者を利用する。

ここでいう集客代行業者とは、広告制作業者ではなく、リスティング広告などを運用する代理店のことです。

限られた人数で、集客まで着手することは、社内ノウハウが全くない環境では成果を出すまでに時間がかかってしまいます。

そのため、相性の良い集客代行業者を探し、早めに成果を出し、余裕を作ります。
これは、集客コンサルタントと話し合って仮説を立てて選ぶ事が一番無難です。

ただし、集客代行業者を利用しだすと、集客を依存してしまい、ずっと契約してしまいがちです。

そのため、期間と予算を決めて、初期に予算を集中投資し、客数を稼ぎます。
稼いだ顧客が次の利用をしやすいような体制づくりをしておくことで、リピーターを増やすことが必要になってきます。

参考:集客代行を使うメリットと知っておくべきデメリット

まとめ

2020年には全国的に明らかな不況になることは間違いありません。消費増税は、年収を下げる効果があると過去の消費増税後の統計で示されていますし、オリンピック開催後は、確定的に反動による不況になるからです。

また、日本の景気は、東京都民の消費や感覚が全国に派生する傾向が非常に強いです。

大手企業はそれがわかっており、ショッピングモールなどから早期撤退、希望退職による事業再構築が2019年には活発に起こり、その結果が、飲食業、美容業の過去最大の倒産となります。

景気が落ち込み、業績に強い影響があると、今度は成長から維持の方に経営戦略が移行してしまい、集客力を向上しようというところまで頭が回らない状態になってしまいがちです。これが緩やかな縮小の原因になります。

本来であれば、求められる価値を提供し、高揚感や感動をもたらす事業には、集客をせずとも人は集まります。しかし、そんなサービスを提供できている企業の方が稀であり、競争は必ず発生します。

今の時代には、速度のある対策が必要になります。自分のペースでやるという悠長なことは言っている時間はすでになく、どれだけの人に”良質な体験”を提供できるかが、今後の集客力アップの鍵になります。



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