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集客力
  • この記事の著者

小形洸太

マーケティングプロデューサー。山形大学農学部卒業。卒業後、店舗集客ツールの会社に入社し、代理店と直販の顧客サポートおよび営業を担当。 2009年にサクセスパートナー(成功請負人)を設立。ホームページの改善および集客ツールを用いたマーケティングが得意。「飲食店 売上アップ」や「美容室 売上アップ」などのキーワードで上位表示している集客wikiのコンテンツ作成も行っている。

集客

集客力アップに効果がある14の方法で、集客を増やす

投稿日:2017年3月23日 更新日:

集客は、どのビジネスにとっても存続する限り永遠につきまとう課題の一つです。集客ができなければ、物を作っても売ることができませんから当然です。

そのため、「集客力を上げたい」と考えている個人事業主、経営者は多いはずです。

逆に、「今は、集客の必要はない。」と考えている方もいます。今は、そう思っているかもしれませんが、話を聞いて見ると、閑散期も存在しているため、集客が全く必要ない事業所は、かなり限られているように思えます。

今回は、集客力に着目し、集客に困らない体質作りをすることに重点を置いて説明します。

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集客力とは?

まず、集客力を考える上で、集客を定義する必要性があります。

集客とは、顧客を集めることではなく、顧客があなたのビジネスに魅力を感じていて、購入に至る結果を導くことを指します。(Attract Customer)

顧客が魅力を感じるためには、当然魅力を感じる商品、サービス、そして情報がなければなりません。

そのため、集客力とは、なにかと言われれば、あなたのビジネスの魅力的に改善し、顧客に伝えることで、話題を作り、購入に至る経緯を作る力だと言えます。

集客=客集めと思っていると、広告などの集客の手法のみに着目しがちです。ですが、実際は、コンセプトが明確で、顧客に喜ばれる演出、サービスや商品開発ができているところばかりが話題になっています。これは、考えてみれば当たり前のことで、話題にするのはあくまで他人だからです。

では、集客力を高めるためには、どのようなことを行えば良いのでしょうか?基本的なプロセスは以下の手順になります。

 

マーケティングリサーチ:対象市場および対象顧客の理解を深める。

魅力を感じる相手のことを理解しなければ、何が魅力なのかを定義することができません。

このときに、リサーチを行います。対象の見込み客のことの趣向や悩みを調査し、そこからニーズやウォンツを抽出します。

また、対象顧客が必要としている商品、欲しいと思っている商品は、今のままであるとは限りません。時代とともに趣向はだんだん変わるからです。

また、イノベーションなどで、ライフスタイルそのものが大きく変化する場合もあります。パソコンから携帯電話、そして、スマホの登場により、フリーペーパーを見なくなったことを考えればわかりやすいかと思います。

「その変化に気がつけなかった。」「今はなんとかなっているから放置で良い。」と思っていた人々が、今になって頭を悩ませている人が多いように感じます。完全に一歩を踏み出すタイミングが遅かったことが原因で、今の業務に慣れきってしまい、変化に対応することができない企業体質になっているからです。

結果、現在提供している商品は、対象顧客が過去に求めていたものになっていることもあり、これをベースに通販や販路拡大を図っても、小さくしか売ることができません。

近い将来性もにらみつつ、顧客理解を深めることが、集客力を高めることにつながるでしょう。

自社内の情報や自分に都合の良い情報を集めるだけではなく、自社では得ることができなかった対象市場の今現在のニーズとウォンツ、そして傾向を読むことで、近い将来まで通用するビジネス作りに役立てることが重要です。

改善:得られた情報を元に、集客力のあるビジネスに再構築することができる。

情報は収集しただけでは意味がありません。その情報は、改善に役立てなければなりません。

古くから経営を行っている企業は、変わらないことを美徳としている傾向にありますが、全く変化のないビジネスが未来永劫通用するのは、ほぼありえない話です。

例えば、親の世代が好きなお酒やお菓子が、子の世代では食べない飲まないものだったりします。1983年にピークを向かえ、2007年には6分の1に市場を縮めたウィスキーが、若い世代にも飲みやすいハイボールで復活しました。(サントリー「ハイボール」復活プロジェクトより)

最近では、夏場に甘いものが売れないということもあり、スイーツとしてのかき氷が広まりつつあります。対象顧客のニーズとウォンツに対応した商品開発力が集客力の基盤であることは間違いありません。

集客手段の確保:対象顧客にビジネスの魅力を伝える方法を既に持っている。もしくは見込み客に情報を迅速に伝えることができる手段を構築できる。

高めた商品力は、見込み客に魅力を伝えなければ、その価値は理解されません。もし、見込み客に迅速に情報を伝える手段があれば、どれだけ集客に有利になるかは想像がつくことかと思います。

集客を行うためのイベントを開催したとします。年間計画に組み込まれているような大きな集客用のイベントならば、期間をかけて広告に投資して集客をすることがあります。小さな突発的な集客用のイベントでは、すぐに連絡する手段がなければ、イベント自体が失敗に終わります。

そのため、リストを活用した集客手段を構築します。
リストにはさまざまな種類がありますが、マーケティングで活用するのは以下の2つです。

  1. リード(見込み客)まだ商品購入に至っていないが、コミュニケーション次第で購入する可能性が高い
  2. 顧客:すでに商品を購入しており、関連性の高い商品を購入する可能性が高い。

これらのリストを収集し、迅速なコミュニケーション手段を持つことで、小さなイベントの開催を可能にさせ、集客数を増加させることができます。リストを集めていない、もしくはリストを何の活用もしていない企業は未だに多いです。これは非常にもったいないことです。なんの手段も持っていなければ、集客は広告に頼らなければならないからです。

集客力を高めるためには、対象顧客に情報が伝わる情報発信の手段が必要です。持っていない人は、その手段を構築する必要性があります。

参考:集客を成功に導くための必要な知識と48の集客施策

改善:顧客から得られた更なる情報を収集し、魅力的なサービスに改善する。

商品が売れ始めると、自社に情報が集まってきます。この情報は、顧客の趣向の生のデータですので、今後のマーケティング活動に役立つものです。この情報を把握できないのは大きな問題ですので、ITを導入して情報分析ができる環境にしなければなりません。

自社にストックされた情報を分析し、商品やサービスの改善をスピーディーに行うことができる体制にすることが、顧客にとって魅力的な存在に近づくことになります。集客力を高める手法の王道になります。

過去の時代には、モノやサービスが足りなかったので、経営資源は、ヒト・モノ・カネだけで十分だった時代がありました。

しかし、現在は、モノやサービスがありふれている時代です。的確に現状を把握する情報収集能力、時代の変化に即対応する頃ができるスピード感覚、環境への配慮が求められており経営資源は、ヒト・モノ・カネ・情報・時間・環境の6つの要素に増えています。

集客力に差をつける。具体的な集客力を向上させる14の方法

集客力を高めるためには、上記のプロセスを素早く実行することです。

また、集客というと中小企業の場合は、担当者に投げがちです。これではできることに限りがありますし、集客の鍵は、対象顧客に対して魅力的なビジネスであることです。これらは、企業が一丸になって作り出すものです。高い集客力を得るためには、企業が一丸となって対象顧客に情報を発信するような前向きな体質作りを行うことが重要です。

集客方法の中で自社の戦略に適している方法がどれなのかを判断し、施行し、得られた情報から可能な限り素早い判断を行うことが集客力となります。

抽象的なプロセスばかり紹介しても、いまいちピンと来ない人も多いでしょう。具体的に着目すると高い効果が得られやすいポイントも提示します。

(2017/11/13)「次世代の顧客を育成する」を追加しました。

1.「どんなビジネスなのか?」女子高生の会話に出ても違和感のないくらい短く伝える。

噂する人々

集客力が高まったことが、最も判り易いのは、口コミです。人気のあるお店は、自然と口コミの数も増加し、勝手に集客してくれるからです。自分のビジネスが顧客に紹介されていればされているほど、魅力が伝わっていることになります。

通常の会話で考えていただきたいのですが、「あそこは、〇〇なんだよね〜」と一言で説明がつくことは、情報が伝わりやすいです。それに対して、「あそこは、〇〇で△△の部分を改善し、全体的に□□なんだよね〜」と複数の事柄を組み立てないと説明がつかないビジネスでは、きっと話された相手も理解に時間がかかってしまいます。

そこで、自分のビジネスを、一言で言うとどんなビジネスで何が売りなのか?を簡単に伝えることができるようにすることが口コミを活用した集客に効果があることになります。

Tips:純粋想起と助成想起

ブランディングの専門用語に、純粋想起と助成想起という言葉があります。用語自体には大した意味はないので、内容だけ見てください。

純粋想起とは、特定のカテゴリー名を聞いたときに、特定のブランド名を思い起こせることを指します。例えば、ハンバーガー、ハンバーグ、寿司やとんかつと言われて、自社ブランドの名前が挙がって来なければ、その顧客の中では、自社は選択肢にはいりません。集客を頑張ろうということになりますね。

助成想起とは、逆に特定のブランド名を問われて、そのブランドがなんなのかを答えることができることを指します。「○◯とは何か?」と聞かれて、「え?知らない。」と言われたら、これも選択肢に入りません。「売りになる商品作りやコンセプトをしっかり持つことが重要ですよ」とお話しているのは、まさしくブランドを助成するものだからです。

 

2. 外部の情報が手に入る環境を手に入れる。

アグレッシブに動く経営者は、情報の収集にも余念がありません。業界の雑誌やその道の第一人者の著書には最低限目を通している傾向にあります。これは激変していく外部の環境を理解し、対応するためには大切なことです。

ただし、情報を収集する方法も多様化しています。キュレーションサイトなどは、他者の情報を書き直した二次情報である上に、専門家の知見で書かれたわけではない内容であることが多いです。書籍であっても、宣伝やその著者の私見で書かれていることもあり、正しいわけではありません。

そのため、収集する情報源は、信頼できるものまでそぎ落とす必要性があります。

また、経営者一人だけが情報を新しいものにしても意味がありません。社内勉強会を行い、従業員の情報レベルも高める必要性があります。

3.他社調査を行う。

地域密着系のビジネスの場合は、相対評価で選ばれることがほとんどです。

そのため、「地元で何が人気なのか?」「他の地域の地域一番店は、なぜ人気なのか?」を研究することが、魅力的な店舗作りの近道になります。

相談者の中には、顧客サービスの一環で、年中無休、開店時間を朝から夜まで開店している店舗もあります。しかし、これをやってしまうと、同業者の研究ができないため、何が喜ばれるサービスなのかを理解できない状態に陥ることになります。

4. こだわりや創業からの想いで差別化する。

私は、集客のコンサルティングの場で、「技術での差別化は、今の時代はすぐに真似される。」ということをよく話します。

当然、ライバルもあなた同様のプロですから、特許で守られていない限り、すぐに真似をしようとします。飲食店がわかりやすい例で、ピザ&パスタのイタリアンが流行すれば、気がついたらバイパス沿いの料理店がピザとパスタのお店になっています。

一貫性のあるこだわりや想いが反映しているビジネスは、サービスも特定の分野に尖っています。この尖りが魅力であり、他では真似できないオリジナルの強みになります。この過程は、特定の客層に特化する独自化です。

集客を成功に導くキーワードはコンセプト!空想にしないコンセプトの作り方と施策を構築するロジック

5. 外部の人間だけではなく、社内で腹を割った会話ができる体制を作る。

経営者によるトップダウンの体制は、経営者が顧客のニーズとウォンツを捉えることに長けていれば良いのですが、ずれていることも珍しくありません。その場合、軌道修正を行う必要があります。

外部から専門家を呼ぶ手段も有効ですが、専門家はそのビジネスの内部事情を的確に把握しているわけではありません。その部分では社内の従業員には敵いません。

経営者が有無を言わさないトップダウンの体制にするよりも、従業員が意見を言える風通しの良いボトムアップな体制を作ることで、魅力的な商品作りやサービスの提供に繋がることがあります。

結果、集客力も向上します。

Tips:ボトムアップには注意も必要

最もありがちな例でいうと、なんでも理由なしにネガティブな発言をする人がいたとします。そうなると、そのスタッフに併せた行動しかできなくなるため、大きく成長ができなくなります。全体の士気も下がり、「あいつに聞くんじゃなかったな。」と思ってしまったこともあるでしょう。

実感があると思いますが、できない理由を挙げて、何もしないのは簡単です。ただし、それで目の前の問題が自然に消えてくれるかと言えば、そんなことはなく、むしろ時間と共に深刻な問題になっていることの方が多いわけです。

「なぜ、できないのか?」ではなく、「それをできるようにするためには、何をすれば良いのか?」で考えるように徹底するようにしましょう。

6.感謝祭などのリピーターを集客するイベントを企画する。

リピーターは、もっともわかりやすい愛用者です。

そのため、サービスについての良し悪しはわかっており、サービスの改善すべきポイントを教えてくれる人でもあります。

そのため、リピーターに絞った集客イベントを定期的に開催し、さまざまな話を聞いてみるようにしましょう。そうすると、「なぜ、他に行かないのか?」「他が行っていて、自社では行っていない」ことなどの情報を収集することができます。

できる限り、多くの人に話を聞く習慣をつけて、データに残しておきましょう。ありがちなのですが、知り合いだけに意見を聞いて、それだけを顧客の声として参考にしているケースがあります。人数が少ないほど、偏ったデータになるからです。

7. 顧客リストを構築する。そして、適切な方法でマーケティングに利用する。

データ分析

保有している顧客リスト数は、その企業の強さを表します。リストを収集し、適切な形でマーケティングに活用することで、対象顧客に情報を迅速に伝える手段を構築することができます。

最近は、安定した経営にはLTVが重要だと言われています。LTVとは、一人の顧客が生涯取引を行った際に得られる価値のことをいい、LTVを高めるには、関係性が重要で、接触頻度を高めることが必要です。これを行うことで、集客が楽になり、購入頻度が高まり、顧客寿命も長くなります。

最近の集客方法の主流になっているのが、見込み客に対するマーケティングです。

見込み客とは、「購入の必要性を今は感じていない。しかし、実は必要性があり、それをうっすら感じている人」です。情報を提供することで、必要性を感じ、集客数が増加します。

リードジェネレーション:見込み客を獲得するための一連の施策のこと。見込み客を豊富に獲得できる広告を出稿し、無料オファーなどで、連絡先などを獲得するなどがこれに当たります。

リードナーチャリング:見込み客の購入意志を高める行動のこと。例えば、同じ立場の顧客のレビューを見せて、購入の必要性を大きくすることがこれに当たります。イメージがつきやすいものでは、幼児英語教材です。先輩ママやパパ、過去にその教材を使い現在は海外で活躍する元受講者の声をふんだんに使っています。20万円と言われると安く感じます。

リードクオリフィケーション:見込み客の中でさらに購入意志の強い見込み客に分ける行動を指します。マーケティングオートメーションのシステム利用者の場合は、「リンクをクリックした」などの行動で判断する方法がありますが、中小企業の場合、フロント商品と呼ばれる比較的購入がしやすい商品をおすすめし、その反響で敷居を作ることが多いです。

8. ITによる顧客管理の仕組みを導入する。

パソコンを見る猫

手動による顧客管理は、一人一人の現状をすぐに把握することには向いてはいません。

最終購入日、購入頻度、購入金額の3つの観点から顧客を分類し、マーケティング活用を行うRFM分析を行うことで、客離れの対策やランク分けによるサービス強化を行うことができますが、これはITを導入してはじめて行うことができます。

顧客管理のシステムやタブレットPOSなどを活用することで、データを集計しやすい環境作りを行いましょう。

9.使っている広告の効果測定を行う。

集客は、対象顧客に情報が伝達している状態が大前提になります。

そのため、情報が届かない、全く誰にも情報が閲覧されていない状態になっている広告をそのままにすると費用対効果が悪化します。顧客獲得単価(=その広告に投資した金額/獲得した顧客数)があまりにも高い広告は撤退もしくは内容面の見直しが必要です。

ただし、看板などの路面広告や交通広告の効果測定は困難であるため、一概に広告費が高くかかっているからといって、広告の出稿をやめるのは良い判断ではありません。問診票やアンケートを導入することで、その顧客が何で集客できたのかを知ることができます。

10.ホームページの内容を見直す。

今現在のウェブ集客は、ブログをホームページに組み込み役に立つ情報の提供を行うコンテンツマーケティングやスマホ対策を万全にすることばかりがテーマに上がりがちです。

それ以前に、ホームページはそのビジネスの玄関です。これが大前提です。今の時代の情報収集方法は、スマホでの検索もしくはSNSです。ここで情報が閲覧できなければ意味がありません。また、魅力が伝わらない形だけのホームページでは、見られても興味をもたれることがありません。

例えば、池袋でラーメン屋を探すのであれば、「池袋 ラーメン屋」もしくは「蒙古タンメン」などの店名で検索します。ここでYahoo!やGoogleなどの検索もしくは口コミによる検索にヒットしない場合は、本日来店するラーメン屋の選択肢に入らないことになります。

また、そのページを閲覧したけれど、そのホームページの情報が希薄であれば、「よくわからない」ので、これも来店するラーメン屋の選択肢から外れることになります。

 

相談を受けるホームページは、内容面で不足している場合がほとんどです。相談企業の経営者にヒアリングをしてみると、そのホームページの作り手が100%悪いわけではありません。その企業が情報発信について甘い認識を持っていることが多く、これが集客できないホームページになってしまっている直接的な原因だと判断しています。

発信する情報は、収集しなければ存在しません。しかも、この情報は自社で積み上げたものです。つまり、情報を収集できるのは、ホームページ制作業者ではなく、自分自身だけなのです。情報収集を怠り、伝えることを放棄することは、集客力を弱めてしまうことに直接つながりますので、要注意です。

11. 顧客を選ぶ。

店舗の場合、新規顧客を集客するのにクーポンの配布や試用プランを出すのが一般的です。

集客媒体によっては、このクーポンの割引率で掲載店を競わせていることもあります。こういった媒体は、サービスの品質ではなく高い割引率のクーポンや価格しか見ていないので要注意です。例えば、この広告で50人の集客に成功した場合、次回は通常プランで集客をしようとします。ところが、誰一人再来店することがありませんでしたなんて、ざらです。

これは、もともと最初に反応した人々が、値引きハンターと呼ばれる人々であったためです。この客層を対象にすると、販売促進費ばかりが高くかかってしまうため、体力の消耗戦を余儀なくされます。

同様に、値引き交渉を複数回行う顧客などは、良い顧客とは言えません。

 

良い客を選定し、えこひいきすることで、売上アップに繋がったケースもあります。(これは、居酒屋では基本的な集客向上戦略です。)

ここから集客力を向上させるためには、顧客にマーキングを行うことも重要になってきます。これは、タブレットPOSや顧客管理システムを導入することで判別がつくようになります。この場合、さまざまな名前を聞いたことがないようなものを使うのではなく、他の管理システムとデータを連携できるものを選ぶと良いでしょう。

12.価格面を見直す。

マーケティングの戦略において、価格の決定も重要な要素です。これは注意なのですが、値引きしろと行っているわけではありません。収益を上げる仕組みを見直すことが重要だと言う意味です。

例えば、サービスの有用性があることはわかっているけれども、なかなか認知されていないサービスがあったとします。料金は、相場よりも高めです。

この場合、最初からサービスの高額プランを販売するのではなく、このサービスを試用してもらって、有用性を十分に理解してもらうことが重要になります。

また、使いやすいように、初期プラン、中位プラン、高額プラン、最高ランクプランなどプラン分けを行います。詳しくは、顧客単価を向上させるヒント「フレーミング効果」とは?に記述していますが、段階的なセールスができる上、値引きせずに収益を安定化させることができます。

自動車の購入も本来ならば高額でなかなか手が出ないものです。5年間のリースにより支払額を抑えるプランが現在では普及しています。集客力の向上は、集客したい人々のお財布の状態も考慮して、申し込みやすい仕組みを考え、スピーディーに実行することでも行うことができます。

13.次世代の顧客を育成する。

特に地方の店舗で問題です。深刻な少子高齢化により、従来の顧客の高齢者が死去や健康などを理由に客離れを起こし、顧客数が減少しています。そして、若い世代の顧客を増やすことで、客層の若返りを急遽行いたいという方が多いのですが、若い世代と従来の世代では、嗜好や習慣が全く違うため、対応できません。

この場合、問題になっているのは、若い世代が興味を持つための活動を行っていなかったという点です。また、若い世代への客層の若返りを検討してこなかったことから、若い世代への理解がありません。そのため、若い世代向けの商品やサービスの開発ができていないのです。

顧客がいないのであれば、通信販売と安易な発想をする方も多いですが、当然どこでも誰でも思いつく発想です。蓋を開けてみれば、広告費をかけて顧客リストを、はやく獲得する競争になっています。

子供向けのイベントや若い世代が集まる集客イベントに参加し、自社商品やサービスの若い世代へのカスタマイズをしていくのも強い集客力を生む秘訣になっています。

14.集客コンサルのサポートを受ける。

宣伝したいわけではありませんが、やはりノウハウがないのに、社内でなんとかするというのは並大抵のことではありません。

社内に専門家がいれば良いのですが、人材が限られている小さな企業にはそんな人はいません。ひどいところでは、パソコンが得意だからという理由だけで、マーケティングの担当者にさせられているケースがあります。パソコンができるからと言って、集客を押し付けられた従業員は、頭を悩ませる一方ですし、そんな体質では人も定着しないと思います。

その分野の集客に詳しい専門家を参謀に雇った方が手っ取り早いですし、社長自らが率先してインターネットで自社を売り込むスタンスが求められます。

参考:集客コンサルタントとは?集客コンサルタントが教える選び方

 

集客力向上に関するまとめ

集客力にはさまざまな考え方があります。集客の仕組みばかりを着目しているブログが多いですが、情報を手軽に収集できる時代では、本体の魅力を高めないとすぐに見抜かれます。やはり、体質によるところが大きいです。

信じられないかもしれませんが、経営者が営業のことを把握していないことも小さな企業の場合はあります。この場合、何が悪いのかは明らかですよね。チームが一丸となって、自社商品やサービスの魅力を高めること、情報発信や集客の仕組み化を行っていかないと顧客は奪われてしまいます。

 

また、小手先の集客の手法ばかりに頼っていると、結局その方法も「良い」ことが広がれば、その手法内での競争が激化します。対処できなければ、多大な集客の減少が待っています。某旅行代理店が高騰するSEO対策費を削減した結果、検索経由の集客数が激減したことを理由に倒産したことが記憶に新しいところです。適切な戦略を立案し、実行していくことも重要です

 

今後の競争に勝ち残るためには、勝てるカラダ作りを行うことが鍵になります。この勝てるカラダ作りこそが集客力を高める一連のプロセスだということになります。

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