集客は実績のある集客コンサルタントにお任せ!

集客コンサルティング・売上アップ支援はサクセスパートナー

本人直通のため、営業電話はご遠慮ください。
電話受付時間 10:00~18:00 日曜日定休

メルマガではブログとは違ったテイストで集客やその他の役立つ情報をわかりやすく説明しています。登録はメールアドレスで登録できます。

今なら、「手軽に導入できるウェブ集客の仕組み」を無料配布中!

集客

ダントツで集客するための集客力向上のプロセスと手法とは?

更新日:

集客は、どのビジネスにとっても存続する限り永遠につきまとう課題の一つです。集客ができなければ、物を作っても売ることができませんから当然です。

ものもサービスも溢れている今現在では、新しいプロダクトをリリースするとすぐに売れるところとそうではないところに明暗がくっきりと分かれています。

これが俗に言われる集客力の差です。

そのため、「集客力を上げたい」と考えている個人事業主、経営者は多いはずです。

逆に、「今は、集客の必要はない。」と考えている方もいます。

今は、そう思っているかもしれませんが、話を聞いて見ると、閑散期も存在していますし、現在繁盛している理由が非常に危うい場合もあります。そのまま進むと半年後に悩むことになるかもしれません。

今回は、集客力に着目し、集客に困らない体質作りをすることにするための考え方や施策について考えていきたいと思います。

 

集客コンサルティングのご依頼について

現在、コンサルティングを実施しています。料金は、アドバイスならば月額5万円〜、ディレクションは、月額10万円〜での実施をしています。もちろん、単発のご相談も有料にてお受けしております。集客のコンサルティングを依頼したいという方は、はやめにご依頼ください。

また、飲食店向けに予算を抑えた集客コンサルティングプランを別途ご用意しております。興味のある方は、飲食店向け集客コンサルティングプランからご依頼ください。

Web集客の実施などについては、「Web集客を成功させるためのメソッドをまとめてみた。」をご覧ください。

 

目次

集客とは?そして、集客力とは?

集客や集客力について語るためには、どちらも定義することが必要になります。

集客とは?

集客とは、客集めと定義している人がいますが、そうではありません。

再三になりますが、今現在は、あらゆるニーズに対して、複数の対応可能なサービスや製品が存在します。つまり、販売者から見れば、競合が存在する状態ですし、購入者から見れば、無数の選択肢が存在する状態です。

情報をいくら広告で伝えても、魅力を感じないものを買いたいとは思いません。

そのため、現在の集客とは、大前提として、魅力で惹きつけられることがあります。

実は、集客を英語で表現すると、Attract customerと記述します。つまり、顧客を集めるのが集客ではなく、顧客を魅了し、集まる状態を作ることが集客であると定義されていることになります。

そして、もちろんこれらは、概要であり、実際は、明確なターゲティングの設定、市場調査、魅力的な演出に該当する付加価値になるサービスの設計、プロモーション全般の設計など分解すればやることはたくさんあります。ですので、一言で表現するのは本来であれば難しいです。

マーケティングと集客の違いは?

集客と並んで出現するワードは、マーケティングです。実は、検索数自体は、マーケティングの方がよく調べられており、企業の規模を問わず使われている言葉は、マーケティングの方です。

マーケティングと集客の違いは、マーケティングはビジネス全体の最適化を実施することで、集客はプロモーションの最適化を実施する意味合いで使われます。

ただし、集客も以前のように人海戦術で顧客を獲得するという方向性ではなく、少ない人材と費用で、顧客を惹きつけることが目が向けられていますので、マーケティングとの境界線が薄くなってきています。

そのため、Webマーケティングという言葉もあれば、Web集客という言葉もあります。

関連記事集客とマーケティングの違いとは?集客とマーケティングは切り離しては考えられない存在

集客力とは?

そこで、集客の意味から集客力を定義することができます。集客力とは、「魅力で惹きつける力」ということになります。

実際に集客力が高い企業を考えてみましょう。パナソニックは誰もが認める日本の技術力のトップブランドです。

例えば、営業マンのパソコンを見ると、パナソニックのレッツノートの保有率が高いことがわかります。

これは、かっこいいなどプロダクトのデザインが優れていることに加えて、営業マンのニーズでもあった丈夫で長持ちするパソコンが欲しいという要件を満たすことから、高額にも関わらず、選択されるケースが多いということになります。

そして、レッツノートに関しては、Web、リアルともに綿密なマーケティング活動が実施されていますし、パナソニックは技術力の日本を代表するような電気機器メーカーでもあります。

つまり、集客力が高い企業は、集客だけを一生懸命にやっているわけではなくて、マーケティングやブランディングまで一貫して実践している企業が多いことになります。

集客力は、ただ集客の施策を実施すれば身につくというものではなく、マーケティングやブランディングが機能しているからこその力です。

マーケティング、集客、ブランディングと言葉を分けられているから分けて考えがちですが、これらは、全て自社に繁栄をもたらす目的では一致しているものです。そのため、全てリンクしていると考えるのが自然でしょう。

いやいや、マーケティングとかブランディングとか全く考えていなそうなところでも繁盛しているところはありますよね?

おそらく、ラーメン屋などを指しているのだと思うのですが、実際有名店になるようなラーメン屋は、雑誌のインタビューなどで、出店前に客層分析をしていること、周囲の店舗の調査を実施していたこと、付加価値について考えていることを口にしています。

そもそも、マーケティング、集客、ブランディングを実施しない選択肢は、運に身を任せることに等しいです。それで、1,000万円を超える初期投資を行うこと自体恐ろしいことだと思いませんか?

 

集客力が高い状態とは?

売上アップは、客数、顧客単価、平均購入回数と言った明確な要素に分解できます。集客力には明確な要素に分解することができるわけではありません。

ですので、傾向で分解すると以下の通りになります。

集客力が高い状態とは?

  • ただちにコミュニケーションをとることができ、小さなイベントも臨機応変で開催することができるし、新商品の告知も簡単に伝えることができる状態(メディア力)
  • 1人に判断を任せるワンマンではなく、たくさんの人が意見をいうことができ、企画力が高く、実行力も高い状態。スタッフに活力がある状態。(ワンマンからの脱却/人材の活力)
  • 新規顧客を集める力は話題を提供できる力に結びついている。そのため、ターゲットの欲求に結びついた驚きを提供できる状態。(話題提供力)
  • 優良な体験を与えることで、ロイヤリティー(そこでなければ駄目だという気持ち)を高めることができる。(体験価値)

よくわからない店舗のチラシは気になりませんが、巷で噂がある店舗のチラシは目に留まるなど、集客力を高めるメリットは大きいです。

集客力が高い企業と集客力が低い企業とでは、同じ集客の方法を行った時の反響が異なってきますし、ブランディングをどこに集約するのかで結果が異なりますが、高い価格でも商品が売れるようになります。

集客力が高いと勘違いしてしまう危険なパターンとは?

実は、集客力が高いと思って、たかをくくってしまうパターンもあります。

もし、以下の状況に当てはまっているのであれば、直ちに対策を実施しないといけません。

新規出店、開店直後の多忙感

これは、物珍しさに集まっただけです。

これらの顧客は基本的に渡り鳥のような習性を持っているため、こちらから何のアクションもなければ定着しません。

メディアに紹介された直後

一回メディアに取り上げられると、継続的に繁盛すると勘違いしている人もいます。

基本的にメディアの効果は、1回につき1ヶ月程度と考えるのが妥当です。半年持てばラッキーです。

もし、みなさんが、東京や大阪の店舗を経営している人であれば、メディアで紹介されることは田舎に比べると当たり前のことで、毎日のように別の店舗が紹介されています。忘れられることもかなり早いです。

集客力を強化するための基本的なプロセス

では、集客力を高めるためには、どうすれば良いのでしょうか?そのためには、集客力を強化するための基本的なプロセスを理解しておく必要性があります。

1.マーケティングリサーチ:対象市場および対象顧客の理解を深める。

魅力を感じる相手のことを理解しなければ、何が魅力なのかを定義することができません。

このときに、マーケティングリサーチを行います。対象の見込み客のことの趣向や悩みを調査し、そこからニーズやウォンツを抽出します。

対象顧客が必要としている商品、欲しいと思っている商品は、今のままであるとは限りません。時代とともに趣向はだんだん変わるからです。

イノベーションなどで、ライフスタイルそのものが大きく変化する場合もあります。パソコンから携帯電話、そして、スマホの登場により、フリーペーパーを見なくなったことを考えればわかりやすいかと思います。

「その変化に気がつけなかった。」「今はなんとかなっているから放置で良い。」と思っていた人々が、今になって頭を悩ませているのは、ニーズの変化に気がつかず、以前の感覚で商品やサービス開発をしては、全く受け入れない状況に直面しているからです。

完全に一歩を踏み出すタイミングが遅かったことが原因で、今の業務に慣れきってしまい、変化に対応することができない企業体質になっていることに気がつかないケースも多いです。

結果、現在提供している商品は、対象顧客が過去に求めていたものであり、これをベースに通販や販路拡大を図っても、小さくしか売ることができません。

近い将来性もにらみつつ、顧客理解を深めることが、集客力向上のベースになります。

自社内の情報や自分に都合の良い情報を集めるだけではなく、自社では得ることができなかった対象市場の今現在のニーズとウォンツ、そして傾向を読むことで、近い将来まで通用するビジネス作りに役立てることが重要です。

ニーズをつかむだけでしたら、自分のビジネスを対象顧客にしている雑誌を参考にする手段があります。最近は、これらの雑誌がウェブマガジンを運営しているケースが多いので、雑誌をわざわざ買わなくても、どんなことが話題になっており、どのようなことで悩んでいるのかを知ることができます。

また、常連顧客を集め、商品開発へのレビューを求める方法はあまりにも有名です。
(ただし、常連顧客は優良顧客に限ります。)

お金をかけなくても集客力アップにつながる情報収集は行うことができますので、ぜひ活用してください。

2.改善:得られた情報を元に、集客力のあるビジネスに再構築することができる。

情報は収集しただけでは意味がありません。その情報は、改善に役立てなければなりません。

古くから経営を行っている企業は、変わらないことを美徳としている傾向にありますが、全く変化のないビジネスが未来永劫通用するのは、ほぼありえない話です。

例えば、親の世代が好きなお酒やお菓子が、子の世代では食べない飲まないものだったりします。1983年にピークを向かえ、2007年には6分の1に市場を縮めたウィスキーが、若い世代にも飲みやすいハイボールで復活しました。(サントリー「ハイボール」復活プロジェクトより)

最近では、夏場に甘いものが売れないということもあり、スイーツとしてのかき氷が広まりつつあります。対象顧客のニーズとウォンツに対応した商品開発力が集客力の基盤であることは間違いありません。

3.集客手段の確保:対象顧客にビジネスの魅力を伝える方法を既に持っている。もしくは見込み客に情報を迅速に伝えることができる手段を構築できる。

高めた商品力は、見込み客に魅力を伝えなければ、その価値は理解されません。もし、見込み客に迅速に情報を伝える手段があれば、どれだけ集客に有利になるかは想像がつくことかと思います。

集客を行うためのイベントを開催したとします。年間計画に組み込まれているような大きな集客用のイベントならば、期間をかけて広告に投資して集客をすることができます。しかし、小さな突発的な集客用のイベントでは、すぐに連絡する手段がなければ、イベント自体が失敗に終わります。

この時に、迅速に情報を伝えることができる手段を持っていれば、小さなイベントを立案し、回数を重ねることで集客力を高めることができます。

そのため、リストを活用した集客手段を構築します。
リストにはさまざまな種類がありますが、マーケティングで活用するのは以下の2つです。

  1. リード(見込み客)まだ商品購入に至っていないが、コミュニケーション次第で購入する可能性が高い
  2. 顧客:すでに商品を購入しており、関連性の高い商品を購入する可能性が高い。

リストを集めていない、もしくはリストを何の活用もしていない企業は未だに多いです。これは、機会損失であり、逆に言えば、集客力には伸び代があります。

集客力を高めるためには、対象顧客に情報が伝わる情報発信の手段が必要です。持っていない人は、その手段を構築する必要性があります。

併せて読みたい集客を成功に導くための必要な知識と48の集客施策

4.改善:顧客から得られた更なる情報を収集し、魅力的なサービスに改善する。

商品が売れ始めると、自社に情報が集まってきます。この情報は、顧客の趣向の生のデータですので、今後のマーケティング活動に役立つものです。この情報を把握できないのは大きな問題ですので、ITを導入して情報分析ができる環境にしなければなりません。

自社にストックされた情報を分析し、商品やサービスの改善をスピーディーに行うことができる体制にすることが、顧客にとって魅力的な存在に近づくことになります。集客力を高める手法の王道になります。

過去の時代には、モノやサービスが足りなかったので、経営資源は、ヒト・モノ・カネだけで十分だった時代がありました。

しかし、現在は、モノやサービスがありふれている時代です。的確に現状を把握する情報収集能力、時代の変化に即対応する頃ができるスピード感覚、環境への配慮が求められており経営資源は、ヒト・モノ・カネ・情報・時間・環境の6つの要素に増えています。

集客力に差をつける。具体的な集客力を向上させる19の方法

集客力を高めるためのプロセスは説明しました。次に集客力を高めるための具体的な施策の解説をします。

中小企業の場合は、集客の施策を担当者に投げがちですが、そもそも集客がなければ、その事業は成立しません。そのため、経営者自らが先陣をきる必要性がありますし、非協力的なチームを作ってしまうと後々の営業成績に響きます。そのため、魅力的な環境の整備やチームの構築を実施することも仕事のうちになります。

マーケティングや集客の施策は、「一体誰がやるの?」という問題に陥るのが一番辛いことです。

集客力向上の方針

  • 自社を魅力的にするためのマーケティングの実施(チーム作り〜ベース作りまで)
  • 商圏のニーズにあったブランディングを実施することで集客力アップ
  • 集客方法の中で自社の戦略に適している方法がどれなのかを選択することができる。

具体的に着目すると高い効果が得られやすいポイントも提示します。

1.「どんなビジネスなのか?」女子高生の会話に出ても違和感のないくらい短く伝える。

噂する人々

集客力が高まったことが、最も判り易い形で出るものは口コミです。

人気のあるお店は、自然と口コミの数も増加し、勝手に顧客が集客してくれます。
自分のビジネスが顧客に紹介されていればされているほど、魅力が伝わっていることになります。

ここで問題視されることは、どのような要件で発生するのかということです。

「あそこは、〇〇なんだよね〜」と一言で説明がつくことは、情報が伝わりやすいことはわかります。

それに対して、「あそこは、〇〇で△△の部分を改善し、全体的に□□なんだよね〜」と複数の事柄を組み立てないと説明がつかないものは、きっと話題にすらなりません。そして、誤認の発生にもつながり、面倒な顧客を集めてしまう結果になりがちです。

そこで、自分のビジネスを、一言で言うとどんなビジネスで何が売りなのか?を簡単に伝えることができるようにすることが、口コミを活用した集客に効果をあげることになります。

ここで重要と考えられるものはコンセプトです。コンセプトとは、その事業の存在価値であり、社会への約束事のようなものです。わかりやすいコンセプトを作り、一貫したサービスを作り上げることで、コンセプトのメッセージ性を周囲に浸透させることが期待できます。

コンセプトの注意点としては、コンセプトから外れた製品を提供すると評価としてはマイナスになる点です。

例えば、「お肉屋さんの定食屋」がコンセプトの飲食店で、ペラッペラでしなびたローストビーフを出すお店が実在しています。

グーグルマイビジネスの評価は、上記のようなものになっています。こうなると、たとえ肉が食べたくてもこのお店では食べたくはないと思いますよね。

ちなみに、私たちマーケティング系のコンサルタントは、星の数を一番重要な要素とはしていません。一番重要な要素は件数です。グーグルの口コミは、地域を選ばず話題のお店であれば、最低100件以上付いています。これが全く付いていなかったり、数件程度しか付いていない場合は、明らかな集客の手数が足りていないと判断できるからです。

口コミ集客を成功させるための方法とは?

引っ越し直後に歯医者を探して、さまざまなキーワードを用いてグーグルで検索します。 そしてめぼしい歯医者を見つけたら、みなさんなら、次にどんなキーワードで検索したいと思いますか? おそらくは、「小形歯科 ...

続きを見る

Tips:純粋想起と助成想起

ブランディングの専門用語に、純粋想起と助成想起という言葉があります。用語自体には大した意味はないので、内容だけ見てください。

純粋想起とは、特定のカテゴリー名を聞いたときに、特定のブランド名を思い起こせることを指します。例えば、ハンバーガー、ハンバーグ、寿司やとんかつと言われて、自社ブランドの名前が挙がって来なければ、その顧客の中では、自社は選択肢にはいりません。集客を頑張ろうということになりますね。

助成想起とは、逆に特定のブランド名を問われて、そのブランドがなんなのかを答えることができることを指します。「○◯とは何か?」と聞かれて、「え?知らない。」と言われたら、これも選択肢に入りません。「売りになる商品作りやコンセプトをしっかり持つことが重要ですよ」とお話しているのは、まさしくブランドを助成するものだからです。

これをうまく使っているのが、テレビCMです。特に、リズムをつけた文言は頭に残るため、純粋想起によるブランドを構築しやすくなります。(例)バイトアプリはタウンワーク、マンションのことなら長谷工 など

2. 外部の情報が手に入る環境を手に入れる。

アグレッシブに動く経営者は、情報の収集にも余念がありません。業界の雑誌やその道の第一人者の著書には最低限目を通している傾向にあります。

これは激変していく外部の環境を理解し、環境に適応するためには必要なことです。

ただし、情報を収集するにも注意が必要です。

キュレーションサイトなどは、専門家が執筆しているわけではありません。ほとんどが、非専門家であるインターン生が執筆しています。また、1,500円程度の価格のビジネス本は、私見である場合がほとんどで、私が見ても参考にならない本が山ほどあります。

そのため、収集する情報源は、信頼できるものまでそぎ落とす必要性があります。

また、経営者一人だけが情報を新しいものにしても意味がありません。社内勉強会を行い、従業員の情報レベルも高めなければ、収集した情報を活用することは望めません。

これは、SEOや広告運用のご相談を受ける時に実感していることなのですが、知識があやふやのまま実施してしまい、結果が散々なことになるケースが多いようです。この分野に限って言えば、専門的に業務を実施している企業に社内勉強会を外注した方が後々の結果がより良いものになることの方が多いです。

ちなみに、サクセスパートナーでも、権威による社内研修のご相談をお受けすることができますので、お気軽にお問い合わせください。

関連記事集客コンサルティング

3.他社調査を行う。

どのビジネスでも、相対評価で選ばれることがほとんどです。他社ではなく自社を選ぶ理由が多いことが、集客力が高いとも言えると思います。

店舗の場合は、「地元で何が人気なのか?」「他の地域の地域一番店は、なぜ人気なのか?」を研究することが、魅力的な店舗作りの近道になります。

また、サービス業の場合は、自分ではなく、他社を選択する理由を調べることが、サービスのブラッシュアップにもつながります。

また、競合の研究だけではなく、対象にしている客層の人々に人気のサービスを見に行くことも研究です。

相談者の中には、顧客サービスの一環で、年中無休、開店時間を朝から夜まで開店している店舗もあります。
しかし、個人店が、これをやってしまうと、同業者の研究ができないため、何が喜ばれるサービスなのかを理解できない状態に陥ることになります。悪手の一つになります。

小さな店舗ほど、定休日を作り、サービス改善や他社研究に時間を当てた方が集客はうまくいきます。

4. こだわりや創業からの想いで差別化する。

私は、集客のコンサルティングの場で、「技術での差別化は、今の時代はすぐに真似される。」ということをよく話します。

当然、ライバルもあなた同様のプロですから、特許で守られていない限り、人気のあるメニューやサービスはすぐに導入しようと考えます。

飲食店がわかりやすいです。例えば、ピザ&パスタのイタリアンが流行すれば、気がついたらバイパス沿いの料理店がピザとパスタのお店になっています。
私の周囲でも、気がつけば集客コンサルを名乗っている人が増えました。これは、参入する障壁が低いから、ある意味仕方のないことです。

一貫性のあるこだわりや想いが反映しているビジネスは、サービスも特定の分野に尖っています。この尖りが魅力であり、他では真似できないオリジナルの強みになります。具体的には、コンセプトを設定し、そのコンセプトに従順なサービスを豊富に用意することです。

併せて読みたい集客を成功に導くキーワードはコンセプト!空想にしないコンセプトの作り方と施策を構築するロジック

5.消費者行動モデルで考える。

消費者行動モデルとは、その商品を知ってから購入やその後に至るまでの心理や行動のプロセスを体系化したものです。

客集めとしての集客で考えると、売り手側の視点で「どうすれば売ることができるのか?」を考えてしまいます。これのまずいところは、対象顧客の趣向やライフスタイルの視点が入っておらず、自己都合を軸にした集客を行うことになります。当然、成功率が下がってしまいます。

そのため、消費者行動モデルを導入し、視点を買い手側にします。

・どうすれば知ってもらえるのか?(認知)
・どうすれば興味を持ってもらえるのか?(興味)
・どうすれば、欲しいと思ってもらえるのか?(欲求)
・どうすれば、購入まで導けるのか?(行動)

これらの項目が抜けていれば、購入に至らないことになります。つまり、集客ができないことになります。

併せて読みたい消費者行動モデルAIDMA(アイドマ)のマーケティングへの活用方法

6. 外部の人間だけではなく、社内で腹を割った会話ができる体制を作る。

経営者によるトップダウンの体制は、経営者が顧客のニーズとウォンツを捉えることに長けていれば良いのですが、ずれていることも珍しくありません。その場合、軌道修正を行う必要があります。

外部から専門家を呼ぶ手段も有効ですが、専門家はそのビジネスの内部事情を的確に把握しているわけではありません。その部分では社内の従業員には敵いません。

経営者が有無を言わさないトップダウンの体制にするよりも、従業員が意見を言える風通しの良いボトムアップな体制を作ることで、魅力的な商品作りやサービスの提供に繋がることがあります。

その結果、集客力も向上します。

Tips:ボトムアップには注意も必要

最もありがちな例でいうと、なんでも理由なしにネガティブな発言をする人がいたとします。そうなると、そのスタッフに併せた行動しかできなくなるため、大きく成長ができなくなります。全体の士気も下がり、「あいつに聞くんじゃなかったな。」と思ってしまったこともあるでしょう。

実感があると思いますが、できない理由を挙げて、何もしないのは一番簡単な選択です。目の前の問題が自然に消えてくれるかと言えば、そんなことはなく、むしろ時間と共に深刻な問題になっていることの方が多いわけです。

これを続けているようでは、売上を下げる選択肢を続けて選択することになりますので、いろんな意味であがることはありません。

7.感謝祭などのリピーターを集客するイベントを企画する。

リピーターは、最も分かりやすい愛用者です。サービスについての良し悪しはわかっており、サービスの改善すべきポイントを教えてくれる人でもあります。

そのため、リピーターに絞った集客イベントを定期的に開催し、さまざまな話を聞いてみるようにしましょう。そうすると、「なぜ、他に行かないのか?」「他が行っていて、自社では行っていない」ことなどの情報収集の手助けになります。

サービスの改善や商品開発に常連客に絡んでもらうことは、人気スーパーなどでよく行われている手法の一つです。

できる限り、多くの人に話を聞く習慣をつけて、データに残しておきましょう。ありがちなのですが、知り合いだけに意見を聞いて、それだけを顧客の声として参考にしているケースがあります。人数が少ないほど、偏ったデータになるからです。

8. 顧客リストを構築する。そして、適切な方法でマーケティングに利用する。

データ分析

保有している顧客リスト数は、その企業の強さを表します。リストを収集し、適切な形でマーケティングに活用することで、対象顧客に情報を迅速に伝える手段を構築することができます。

最近は、安定した経営にはLTVが重要だと言われています。LTVとは、一人の顧客が生涯取引を行った際に得られる価値のことをいい、LTVを高めるには、関係性が重要で、接触頻度を高めることが必要です。これを行うことで、集客が楽になり、購入頻度が高まり、顧客寿命も長くなります。

最近の集客方法の主流になっているのが、見込み客に対するマーケティングです。

見込み客とは、「購入の必要性を今は感じていない。しかし、実は必要性があり、それをうっすら感じている人」です。情報を提供することで、必要性を感じ、集客数が増加します。

リードジェネレーション:見込み客を獲得するための一連の施策のこと。見込み客を豊富に獲得できる広告を出稿し、無料オファーなどで、連絡先などを獲得するなどがこれに当たります。

リードナーチャリング:見込み客の購入意志を高める行動のこと。例えば、同じ立場の顧客のレビューを見せて、購入の必要性を大きくすることがこれに当たります。イメージがつきやすいものでは、幼児英語教材です。先輩ママやパパ、過去にその教材を使い現在は海外で活躍する元受講者の声をふんだんに使っています。20万円と言われると安く感じます。

リードクオリフィケーション:見込み客の中でさらに購入意志の強い見込み客に分ける行動を指します。マーケティングオートメーションのシステム利用者の場合は、「リンクをクリックした」などの行動で判断する方法がありますが、中小企業の場合、フロント商品と呼ばれる比較的購入がしやすい商品をおすすめし、その反響で敷居を作ることが多いです。

9. ITによる顧客管理の仕組みを導入する。(全員が情報を引き出せて、把握できる体制を作る。)

パソコンを見る猫

手動による顧客管理は、一人一人の現状をすぐに把握することには向いてはいません。

最終購入日、購入頻度、購入金額の3つの観点から顧客を分類し、マーケティング活用を行うRFM分析を行うことで、客離れの対策やランク分けによるサービス強化を行うことができますが、これはITを導入してはじめて行うことができます。

顧客管理のシステムやタブレットPOSなどを活用することで、データを集計しやすい環境作りを行いましょう。

10.使っている広告の効果測定を行う。

集客は、対象顧客に情報が伝達している状態が大前提になります。

そのため、情報が届かない、全く誰にも情報が閲覧されていない状態になっている広告をそのままにすると費用対効果が悪化します。顧客獲得単価(=その広告に投資した金額/獲得した顧客数)があまりにも高い広告は撤退もしくは内容面の見直しが必要です。

ただし、看板などの路面広告や交通広告の効果測定は困難であるため、一概に広告費が高くかかっているからといって、広告の出稿をやめるのは良い判断ではありません。問診票やアンケートを導入することで、その顧客が何で集客できたのかを知ることができます。

11.ホームページの内容を見直す。

今現在のウェブ集客は、ブログをホームページに組み込み役に立つ情報の提供を行うコンテンツマーケティングやスマホ対策を万全にすることばかりがテーマに上がりがちです。

それ以前に、ホームページはそのビジネスの玄関です。これが大前提です。今の時代の情報収集方法は、スマホでの検索もしくはSNSです。これらの方法で、情報が閲覧できなければ意味がありません。

例えば、「集客」と検索すると、このページが、1〜3位の間で表示されます。

この状態を作ったのは、当然Webサイトを制作して放置したからではなくて、このキーワードで上位表示をするように対策を実施したからです。

ほとんどの「集客できる気がしないホームページ」とは、正しい運用を実施せず、制作された段階で放置されたものであることが多いです。

よく、ホームページ業者にホームページを作れば集客ができると言われて、全然集客ができなかったことを嘆く経営者の人と出会いますが、Webサイトが星の数ほどある今現在では、たった数ページのWebサイトを上位表示させてはくれません。制作して放置であれば、集客できないことが当たり前です。

また、魅力が伝わらないかっこいいだけのホームページでは、見られても興味をもたれることがありません。

相談を受けるホームページは、内容面で不足している場合がほとんどです。

相談企業の経営者にヒアリングをしてみると、そのホームページの作り手が100%悪いわけではありません。その企業が情報発信について甘い認識を持っていることが多く、これが集客できないホームページになってしまっている直接的な原因だと判断しています。

発信する情報は、収集しなければ存在しません。しかも、この情報は自社で積み上げたものほど集客力が強いものです。集客コンサルとして依頼された時に支援はしますが、結局はコアになる情報の収集を行うのは自分自身になります。

情報収集を怠り、伝えることを放棄することは、集客力を弱めてしまうことに直接つながりますので、要注意です。

12.ブログ集客、オウンドメディアによる見込み客が集まる媒体を作る。

私が、新卒で社会人だった頃、キラーコンテンツを持っている企業が強いと言われていました。

このキラーコンテンツというのは、その企業の知名度アップに貢献したり、顧客が殺到するような情報コンテンツのことです。

このキラーコンテンツを作ることは容易ではありませんが、それに準ずる集客力を発揮するコンテンツは簡単に作成することができます。

例えば、ブログ、オウンドメディア、Youtube(動画)などで情報発信を行い、検索エンジンから見込み客を集めたり、チャンネル登録者を増やすことが該当します。

当然、作ってみただけでは、見込み客を集める効果はありませんが、完成している媒体を持つことは、そこに人が集まってくる環境を作ることになります。人が集まっているところからスタートする商売と人を集めるところからスタートする商売とでは、難易度は全然違いますよね。

実は、上位をとっているのは、集客だけではありません。「飲食店 集客」で1位を獲得しており、その結果、このWebサイトのメルマガの登録者の7割は飲食店経営者です。

うまく運用すれば、対象にしたいお客様の関心事で上位表示ができますし、この結果、顧客の質の改善にも繋がります。

見込み客を集めるコンテンツは、広告のように永続的にコストを必要としません。そのため、媒体を持っている企業は、媒体を持たない企業より集客に有利になります。

併せて読みたいブログ集客の手順や成功のコツを大公開

ほとんどの広告媒体は、近隣の駅名検索のみで検索されます。且つ、料金プランが高い順であるため、商圏が広い店舗などでは、広告媒体のみの出稿では、情報がうまくリーチしないということがしばしば起こり得ます。

13. 顧客を選ぶ。

店舗の場合、新規顧客を集客するのにクーポンの配布や試用プランを出すのが一般的です。

集客媒体によっては、このクーポンの割引率で掲載店を競わせていることもあります。こういった媒体は、サービスの品質ではなく高い割引率のクーポンや価格しか見られていないので要注意です。
例えば、この広告で50人の集客に成功した場合、次回は通常プランで集客をしようとします。ところが、誰一人再来店することがありませんでしたなんて、ざらです。

これは、もともと最初に反応した人々が、値引きハンターと呼ばれる人々であったためです。この客層を対象にすると、販売促進費ばかりが高くかかってしまうため、体力の消耗戦を余儀なくされます。

同様に、値引き交渉を複数回行う顧客などは、良い顧客とは言えません。

良い客を選定し、えこひいきすることで、売上アップに繋がったケースもあります。(これは、居酒屋では基本的な集客向上戦略です。)

ここから集客力を向上させるためには、顧客にマーキングを行うことも重要になってきます。これは、タブレットPOSや顧客管理システムを導入することで判別がつくようになります。

この場合、さまざまな名前を聞いたことがないようなものを使うのではなく、他の管理システムとデータを連携できるものを選ぶと良いでしょう。システムの導入には、ソフトウェア限定ですが、IT導入補助金を利用する事ができます。

14.価格面を見直す。

マーケティングの戦略において、価格の決定も重要な要素です

これは注意なのですが、値引きしろと行っているわけではありません。収益を上げる仕組みを見直すことが重要だと言う意味です。

例えば、有用なシステムがあったとします。料金は、相場よりも高めです。
この場合、最初からシステムの高額プランを販売するのではなく、このシステムを試用してもらって、有用性を十分に理解してもらうことが重要になります。
30日間無料キャンペーンや機能を制限した下位プランの販売を行い、購入しやすくします。

また、マーケティングの手法に、フレームを作る方法があります。初期プラン、中位プラン、高額プラン、最高ランクプランなどプラン分けを行います。詳しくは、顧客単価を向上させるヒント「フレーミング効果」とは?に記述していますが、値引きせずに、想定した顧客単価を得ることができます。

自動車の購入も本来ならば高額でなかなか手が出ないものです。
そのため、5年間のリース契約が登場し、若い世代は自動車ローンではなく、リースを選ぶ人が増加しています。自動車販売のプロから言わせると、実はこの選択は損だそうですが、買い手側の判断は、リース契約が得と判断しているのです。

集客力の向上は、集客したい人々の心理を考慮して、申し込みやすい仕組みを考え、スピーディーに実行することでも行うことができます。

15.次世代の顧客を育成する。

特に地方の店舗で問題です。深刻な少子高齢化により、従来の顧客の高齢者が死去や健康などを理由に客離れを起こし、顧客数が減少しています。そして、若い世代の顧客を増やすことで、客層の若返りを急遽行いたいという方が多いのですが、若い世代と従来の世代では、嗜好や習慣が全く違うため、対応できません。

この場合、問題になっているのは、若い世代が興味を持つための活動を行っていなかったという点です。また、若い世代への客層の若返りを検討してこなかったことから、若い世代への理解がありません。そのため、若い世代向けの商品やサービスの開発ができていないのです。

顧客がいないのであれば、通信販売と安易な発想をする方も多いですが、当然どこでも誰でも思いつく発想です。蓋を開けてみれば、広告費をかけて顧客リストを、はやく獲得する競争になっています。

子供向けのイベントや若い世代が集まる集客イベントに参加し、自社商品やサービスの若い世代へのカスタマイズをしていくのも強い集客力を生む秘訣になっています。

16.労働生産性を高めて、安定した品質を維持する。

労働生産性とは、「1人が労働を行うことで、どのくらい生産ができるのか?」もしくは、「1時間あたりどの程度生産ができるのか?」を表した効率性の指標です。

安定した人材を供給できなくなっている現在では、労働生産性に投資をし、少ない人数でも運用できる体制を整えなければ、日々の営業活動に忙殺されてしまい、集客に着手できないという状態をよく見ます。売上が上がらない理由の一つに、「暇がないから」という理由がよく挙がるのはこのためです。

たとえ、集客ができるようになったとしても、労働生産性が低い環境では、サービスの待ち時間が長くなってしまいます。これをやってしまうと、顧客の受け入れ人数に上限を作ってしまうことになり、最大の売上額を決めてしまう事になります。

17.集客コンサルのサポートを受ける。

宣伝したいわけではありませんが、やはりノウハウがないのに、社内でなんとかするというのは並大抵のことではありません。

社内に専門家がいれば良いのですが、人材が限られている小さな企業にはそんな人はいるわけがありません。

ひどいところでは、パソコンが得意だからという理由だけで、マーケティングの担当者にさせられているケースがあります。集客を押し付けられた従業員は、頭を悩ませる一方ですし、そんな体質では人も定着しないと思います。実際、次々に担当が変わるケースはこのパターンが多いと客観的に見ています。

その分野の集客に詳しい専門家を参謀に雇った方が手っ取り早いですし、社長自らが率先してインターネットで自社を売り込むスタンスが求められます。

参考:集客コンサルタントとは?集客コンサルタントが教える選び方

18.集客代行業者を利用する。

ここでいう集客代行業者とは、広告制作業者ではなく、広告を運用する代理店のことです。

限られた人数で、集客まで着手することは、社内ノウハウが全くない環境では成果を出すまでに時間がかかってしまいます。

そのため、相性の良い集客代行業者を探し、早めに成果を出し、余裕を作ります。
これは、集客コンサルタントと話し合って仮説を立てて選ぶ事が一番無難です。

ただし、集客代行業者を利用しだすと、集客を依存してしまい、ずっと契約してしまいがちです。

そのため、期間と予算を決めて、初期に予算を集中投資し、客数を稼ぎます。
稼いだ顧客が次の利用をしやすいような体制づくりをしておくことで、リピーターを増やすことが必要になってきます。

参考:集客代行を使うメリットと知っておくべきデメリット

19.ブランディングを行う。

ブランディングとは、非常に抽象的で視覚化することのできない資産であるブランドイメージを構築していくものです。ブランディングに成功をすることで、消費者行動をスキップする事ができるため、成果がでるまでの時間が短縮化されますし、集客にかかる費用も下がります。

例)ユニクロのセール

ユニクロの商品は、デザイン的に無難である。そのため、ユニクロというブランドを信頼しており、新商品が発売した場合、認知、興味、欲求のステップをスキップして、購入を即決する。

参考:ブランディングとは?集客や営業力をブーストする強いブランドの作り方【2018年最新版】

【業種別】集客方法に関する記事の一覧

業種別に集客方法についてまとめた記事を書いていますので、そちらの紹介もいたします。

飲食店向け

飲食店の集客方法と売上アップ方法についてまとめています。

お店
飲食店の売上アップ・集客の増加をするための具体的な手法と考え方【2018年改訂版】

飲食店の売上を改善するための方法。売上アップには、集客、顧客単価、再来店回数をコントロールすることが重要であり、それらをコントロールする簡単な方法を紹介します。

個人店が特定の商圏内で勝負することに特化した集客関連の記事は以下の記事にまとめられています。

飲食店の集客必勝法24選!繁盛店もやっている飲食店サバイバル集客法

集客コンサルタントの小形です。 飲食店の集客に関しては、以下の記事に詳しく書きましたが、集客と売上アップ両方の観点で書いていたため、内容が複雑になってしまいました。 飲食店の売上アップ・集客の増加をす ...

美容室向け

美容室は言い換えれば、もっとも手短な肌や髪の毛に関して相談できるコンサルタントです。

"お客様のこうなりたい"を積極的に叶えるためのサービスの拡充とマーケティングを行なっていきましょう。

美容室の売上をアップされるためには?具体的な手法まとめ【2018年改訂版】

目次美容室の経営の現場2018年の美容室の集客対策は?まずは、美容室ってそもそもなんなのかを明確にしよう。美容室の売上を上げるためには?3.美容室で集客をするための施策とは?3-1.再来店対策3-2. ...

セラピスト・コーチ向け

数が増えたといえば、セラピストやコーチもそうです。

ウェブ集客と平衡して、確実に案件を取るためには、営業活動を行うことも必要になってきます。

セラピストやコーチが集客を行う上で考えるべきこととは?

どんどん第三産業(サービス)が増加する傾向にあり、また働き方に対して疑問を持つ人も増加したこともあり、セラピスト、コーチやコンサルタント起業を考える人がどんどん増えています。 今までは都市部だけのお話 ...

集客力向上に関するまとめ

集客力にはさまざまな考え方があります。集客の仕組みばかりを着目しているブログが多いですが、情報を手軽に収集できる時代では、本体の魅力を高めないとすぐに見抜かれます。やはり、体質によるところが大きいです。

信じられないかもしれませんが、経営者が営業のことを把握していないことも小さな企業の場合はあります。この場合、何が悪いのかは明らかですよね。チームが一丸となって、自社商品やサービスの魅力を高めること、情報発信や集客の仕組み化を行っていかないと顧客は奪われてしまいます。

また、小手先の集客の手法ばかりに頼っていると、結局その方法も「良い」ことが広がれば、その手法内での競争が激化します。対処できなければ、多大な集客の減少が待っています。某旅行代理店が高騰するSEO対策費を削減した結果、検索経由の集客数が激減したことを理由に倒産したことが記憶に新しいところです。適切な戦略を立案し、実行していくことも重要です

今後の競争に勝ち残るためには、勝てるカラダ作りを行うことが鍵になります。この勝てるカラダ作りこそが集客力を高める一連のプロセスだということになります。

  • この記事の著者

小形洸太

マーケティングプロデューサー。山形大学農学部卒業。卒業後、店舗集客ツールの会社に入社し、代理店と直販の顧客サポートおよび営業を担当。 2009年にサクセスパートナー(成功請負人)を設立。ホームページの改善および集客ツールを用いたマーケティングが得意。「飲食店 売上アップ」や「美容室 売上アップ」などのキーワードで上位表示している集客wikiのコンテンツ作成も行っている。

-集客

Copyright© 集客コンサルティング・売上アップ支援はサクセスパートナー , 2018 All Rights Reserved.