集客力を向上させるためには？集客をできる体質作りをするプロセスと集客方法とは？

集客は、どのビジネスにとっても存続する限り永遠につきまとう課題の一つです。集客ができなければ、物を作っても売ることができません。

製品もサービスも溢れている今現在では、以下の二つに分かれています。

これが俗に言われる集客力の差です。

当然、「集客力を上げたい」と考えている個人事業主、経営者が多数派なわけです。

逆に、「今は、集客の必要はない。」と考えている方もいます。
例えば、開店直後の飲食店や時流にのった成長期のビジネスがそれに当たります。

そう思っているかもしれませんが、話を聞いて見ると、閑散期も存在していますし、現在繁盛している理由が非常に危ういと思うことの方が多いです。そのまま進むと半年後に悩むことになるかもしれません。

今回は、集客力に着目し、集客の効果を最大限にする工夫についてもまとめていきたいと思います。

 

「集客」とは？

集客や集客力について語るためには、"何者であるのか"を定義しなければなければなりません。

集客と言うと、客集めのことを指して認識されています。もっと言ってしまえば、既存顧客は、もう自分の資源だと思っているので、何もしなくてもいつでも集客できるものだと認識している事業者も多く、極端には、「集客＝新規顧客を集めること」を意味して使われているケースが多いです。

再三になりますが、今現在は、あらゆるニーズに対して、複数の対応可能なサービスや製品が存在します。

例えば、腰が痛いと思いますよね。そんな時に購入を検討されるサービスや製品はこれだけあります。

腰が痛ければ、必ずしも整体院に出かけるわけではありません。

つまり、販売者から見れば、競合が存在する状態ですし、購入者から見れば、無数の選択肢が存在する状態です。

集客に至るまでには、同業他社だけではなく、同じニーズを顧客を対象にするサービスを提供する代替サービスや代替商品と比較しても、自分が提供する商品やサービスは、魅力的であることを認識してもらうことが重要です。

いくら広告で伝えても、魅力を感じないものを買いたいとは思いません。

 

そのため、現在の集客とは、魅力で惹きつけることを意味しています。

実は、集客を英語で表現すると、Attract customerと記述します。

つまり、顧客を集めるのが集客ではなく、顧客を魅了し、集まる状態を作ることが集客であると定義されていることになります。

マーケティングと集客の違いは？

集客と並んで出現するワードは、マーケティングです。

実は、集客とは、スモールビジネスでよく使われる言葉であり、教育や大企業の場合は、マーケティングの方がよく使われます。マーケティングの検索数自体も集客の10倍ほどありますので、集客よりもマーケティングの方が馴染みがあると思っている人も中にはいるようです。

アカデミックな使い分けになってしまいますが、マーケティングと集客の意味は異なります。

マーケティングの４Pと言う言葉をご存知でしょうか？マーケティングを考える上で、４つのPを最適化することが重要だとする戦略のフレームワークのことです。

マーケティングと集客の違いは、マーケティングはビジネス全体の最適化を実施することで、集客はプロモーションを実施することに分けられます。

ただし、集客も以前のように人海戦術で顧客を獲得するという方向性ではなく、少ない人材と費用で、顧客を惹きつけることに目が向いています。データを活かして、商品の開発も時には必要になり、結果的に、今現在使われている集客では、マーケティングとの意味合いとは、境界線がほとんどなくなっている認識があります。

 

Webマーケティングという言葉もあれば、Web集客という言葉もあります。この２つの意味合いを使い分けている人の方が少ないでしょう。だって、ほぼほぼ一緒の意味合いで使われているわけですから。

関連記事集客とマーケティングの違いとは？集客とマーケティングは切り離しては考えられない存在

集客力とは？

ここで、集客の意味から集客力を定義することができます。
集客が魅力で顧客を惹きつけることであれば、集客力とは「魅力で惹きつける力」です。

市場が欲しいと思った商品を提供している、信頼あるブランドであることが周知されていることが高額で売れる条件です。

 

 

俗に言われるマーケティングとブランディングは、切り離された関係性ではなく、上記の図のように、集客力を下支えする形で深い関連性があります。そのため、全ての視点を持って、集客の戦略を考える時は取り組まなければなりません。

おそらく、ラーメン屋などを指しているのだと思うのですが、実際有名店になるようなラーメン屋は、雑誌のインタビューなどで、出店前に客層分析をしていること、周囲の店舗の調査を実施していたこと、付加価値について考えていることを口にしています。

そもそも、経営する店舗が人気になるイメージがなければ、飲食店の初期投資は、莫大な重荷でしかありません。集客のことを一切考えずに出店すること自体がギャンブルと変わりません。

集客力が高い状態を判定する方法とは？

ここまでの説明で、集客力を高めようと思うのであれば、それは健全の思考です。

ここで重要になってくるのは、具体的に「集客力が高い」とはどのようなことなのかを思い描くことです。

その思い描いたビジョンに対して、施策を実施していくことになります。

集客力が高いと判断できる状態

売上アップは、客数、顧客単価、平均購入回数と言った明確な要素に分解できます。

集客力を数値で表現することはできませんので、集客力が高いと言われているビジネスを観察して傾向でみるしかありません。

もっと簡単に説明すると、以下のような現象が起これば、集客力が高いと言ってもいいと思います。

集客力が高い企業と集客力が低い企業とでは、同じ集客の方法を行った時の反響が異なってきますし、ブランディングをどこに集約するのかで結果が異なりますが、高い価格でも商品が売れるようになります。

集客力が高いと勘違いしてしまう危険なパターンとは？

実は、集客力が高いと勘違いをして、たかをくくってしまうパターンもあります。

無理もないです。見ていると、お客様はいっぱいです。しかし、この状態を放置していると、そのうち今いるお客様も別の所に行ってしまいます。

集客力を強化するための基本的なプロセスとは？

ここからが本番です。集客力を実際に強化していくためのプロセスを紹介します。

基本的には、PDCAで考えていきますが、ここでは、さらに各段階を具体的に表現します。

1.マーケティングリサーチ：対象市場および対象顧客の理解を深める。

集客の対象を理解できていなければ、サービスの魅力で何が正しいのかがわかりません。

このときのために、マーケティングリサーチを行います。
対象の見込み客のことの趣向や悩みを調査し、そこからニーズやウォンツを抽出します。

「たまに昔はこの方法でいけた。」と過去の成功体験を取り上げ、今現在の市場のニーズに目を向けたがらない経営者やオーナーもいらっしゃいます。当然、昔と今ではライフスタイルが異なります。そのため、昔の20代にニーズがあったものが今の20代にニーズがあるとは限りません。

「その変化に気がつけなかった。」「今はなんとかなっているから放置で良い。」と思っていた人々が、今になって頭を悩ませているのは、ニーズの変化に気がつかず、以前の感覚で商品やサービス開発をしても、全く受け入れない状況に直面しているからです。

結果、現在提供している商品が、対象顧客が過去に求めていたものであれば、これをベースに通販や販路拡大を図っても、市場のニーズとは一致していない商品では売れるわけがいません。

 

近い将来性もにらみつつ、顧客理解を深めることが、集客力向上のベースになります。

 

2.改善：得られた情報を元に、集客力のある商品やビジネスに再構築する。

情報は収集しただけでは活かせません。

古くから経営を行っている企業は、変わらないことを美徳としている傾向にありますが、全く変化のないビジネスが未来永劫通用するのは、ほぼありえない話です。

例えば、親の世代が好きなお酒やお菓子が、子の世代では食べない飲まないものだったりします。1983年にピークを向かえ、2007年には６分の１に市場を縮めたウィスキーが、若い世代にも飲みやすいハイボールで復活しました。（サントリー「ハイボール」復活プロジェクトより）

最近では、夏場に甘いものが売れないということもあり、スイーツとしてのかき氷が広まりつつあります。
対象顧客のニーズとウォンツに対応した商品開発力が集客力の基盤であることは間違いありません。

3.LTVの最大化：見込み客の獲得。そして、自社のメディア力を高めて、集客のコストや労力を下げるステップ。

集客は、新規顧客ばかりに目がいきがちです。

ですが、実は、２度目の利用までに50%~70%が離脱すると言われています。

商品に魅力があったとしても、タイミングが合わないなどの理由で、平気に離脱するわけです。

そのため、新規顧客を集客することが目的ではなく、売上アップや利潤最大化（利益額を最大にすること）が目的であれば、むしろ1回目の集客よりも2回目以降に離脱しづらい集客の体制を作ることの方が重要です。

そして、ここで知っていただきたい言葉として、LTV（ライフタイムバリュー）があります。通販ではお馴染みのものですが、LTVとは、顧客が企業と関係性を持ち続けた時に、企業側に提供する価値（つまり金額）のことを指します。新規顧客の獲得には、既存顧客の再利用の促進費用の約5倍が必要とされています。そのため、長期的な関係性を持つことにより、獲得できる利益額は大きくなりますし、新規顧客に使える販促費も大きくなります。

このLTVを最大化するためには、積極的なコミュニケーション手段を構築できる環境を持つことが必要になります。

集客を行うためのイベントを開催したとします。年間計画に組み込まれているような大きな集客用のイベントならば、期間をかけて広告に投資して集客をすることができます。しかし、小さな突発的な集客用のイベントでは、すぐに連絡する手段がなければ、イベント自体が失敗に終わります。

つまり、コミュニケーション手段があれば、手数を打てるようになるため、客数の総数が増加します。

集客をより有利にするためには、まず、LTVを意識しましょう。

また、新規顧客を獲得する場合であっても、ただ広告を出すのではなく、見込み客として継続的にコミュニケーションが可能な状態を作ることで、新規顧客の成約率を上げる結果になります。詳しくは、リードで解説します。

4.改善：顧客から得られた更なる情報を収集し、魅力的なサービスに改善する。

商品が売れ始めると、自社に情報が集まってきます。この情報は、顧客の趣向の生のデータですので、今後のマーケティング活動に役立つものです。この情報を把握できないのは大きな問題ですので、ITを導入して情報分析ができる環境にしなければなりません。

自社にストックされた情報を分析し、商品やサービスの改善をスピーディーに行うことができる体制にすることが、顧客にとって魅力的な存在に近づくことになります。集客力を高める手法の王道になります。

集客力を高めるための集客の22のポイント

集客力を高めるためのプロセスは説明しました。次に集客力を高めるための具体的な施策の解説をします。

1.集客力を向上するためのチーム作りを実施する。

マーケティングや集客の施策は、「一体誰がやるの？」という問題に陥るのが一番辛いことです。

集客は1人でやるもの。そんなことが定着化してしまっている中小企業には未来はありません。

1人で獲得できる情報は決まっていますし、何よりもバイアスがかかってしまうからです。

集客は、顧客の目につく情報発信を行うことを通して、顧客が集まる環境づくりを行うという役割を果たします。1人の裁量で実施すると、どうしても価値観が狭くなり、小さな集客になってしまいがちになってしまいます。

また、その人でうまくいっていたとしても、その人の離職のリスクがあります。マーケティングの優秀な担当者は、ヘッドハンティングの対象になりやすく、その人が万が一抜けてしまえば、業績は滝のように落ちることは目に見えています。そのため、集客は、必ずチーム化することが必須です。

2.コンセプトは、女子高生の会話に出ても違和感のないくらい短く伝わるものでなければならない。

集客力が高まったことが、最も判り易い形で出るものは口コミです。

人気のあるお店は、自然と口コミの数も増加し、勝手に顧客が集客してくれます。
自分のビジネスが顧客に紹介されていればされているほど、魅力が伝わっていることになります。

口コミ発生の鍵になるのは、そのビジネスがどのように認識されているかです。

A.「あそこは、〇〇なんだよね〜」

B.「あそこは、〇〇で△△の部分を改善し、全体的に□□なんだよね〜」

このような２つの説明はあった場合、他所の会話で、○○が話題に挙がって時に、AとBどちらの話題が飛び出すか考えてみましょう。

明らかに、Bは同業者などの業界の知識がなければわからない伝え方です。基本的に、頭にすんなり入ってくる単純なAの印象の方が残っていることの方が多いです。

この差が口コミの差になってきます。

自分のビジネスを、一言で言うとどんなビジネスで何が売りなのか？を簡単に伝えることができるようにすることが、口コミを活用した集客に効果をあげることになります。できれば、考えなくても明確である女子高生でもわかるような売りであることが良いでしょう。

ここで重要と考えられるものはコンセプトです。コンセプトとは、その事業の存在価値であり、社会への約束事のようなものです。わかりやすいコンセプトを作り、一貫したサービスを作り上げることで、コンセプトのメッセージ性を周囲に浸透させることが期待できます。

コンセプトの注意点としては、コンセプトから外れた製品を提供すると評価としてはマイナスになる点です。

「お肉屋さんの定食屋」がコンセプトの飲食店で、ペラッペラでしなびたローストビーフを出すお店が実在しています。「お肉屋さんの」イメージは、「美味しいお肉を提供してくれる」というものが含まれており、このしなびたローストビーフは明らかにコンセプトから外れた商品提供です。

この結果が、上記のGoogleの平均以下の口コミ評価です。この口コミをみたこの定食屋で食べたことがない人は、たとえ肉が食べたくてもこのお店では食べたくはないと思いますよね。

 

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3. 情報の収集源を絞り込む。

アグレッシブに動く経営者は、情報の収集にも余念がありません。業界の雑誌やその道の第一人者の著書には最低限目を通している傾向にあります。

これは激変していく外部の環境を理解し、環境に適応するためには必要なことです。

ただし、情報を収集するにも注意が必要です。

インターネット上で獲得できる情報が明らかに信用ができなくなりました。

医療系で起こったキュレーションサイトのWELQ事件などが象徴的です。基本的に大手のキュレーションサイトは、専門家が直接編集したわけではなく、インターン生や主婦などの非専門家が執筆したものを内容が間違っていないか専門家が目を通す程度のコンテンツです。SEOなどの記事をみても、確かに役立つものも含まれているのですが、間違っている内容も多数含まれています。

WordPressのプラグインのおすすめは、最終更新日が数年前のものも含まれていますし、セキュリティーの問題に発展してしまう可能性があります。

また、おすすめ系の記事では、記事内容を確認しているわけではありませんので、昔は有用なコンテンツであったけれど、今は、悪意のある誘導サイトになっているコンテンツをよく見かけます。

蛇口のように、有用な情報が湧き出ると思われがちのインターネットですが、依存度が高くなれば高くなるほど、実は間違った方向に進んでいる可能性があります。

そのため、収集する情報源は、信頼できるものまでそぎ落とす必要性がありますし、ネットでしか情報を集めれないところが成長しない理由にも繋がります。

また、経営者一人だけが情報を新しいものにしても意味がありません。社内勉強会を行い、従業員の情報レベルも高めなければ、収集した情報を活用することは望めません。

これは、SEOや広告運用のご相談を受ける時に実感していることなのですが、知識があやふやのまま実施してしまい、結果が散々なことになるケースが多いようです。この分野に限って言えば、専門的に業務を実施している企業に社内勉強会を外注した方が後々の結果がより良いものになることの方が多いようです。

4.他社調査を行う。

どのビジネスでも、相対評価で選ばれることがほとんどです。

他社ではなく自社を選ぶ理由作りがあってこそ、集客力が高いとも言えます。

このためには、以下のことを実施します。

• 店舗の場合は、「地元で何が人気なのか？」「他の地域の地域一番店は、なぜ人気なのか？」を研究することが、魅力的な店舗作りの近道になります。
• サービス業の場合は、自分ではなく、他社を選択する理由を調べることが、サービスのブラッシュアップにもつながります。

また、競合の研究だけではなく、対象にしている客層の人々に人気のサービスを見に行くことも研究に繋がります。

相談者の中には、顧客サービスの一環で、年中無休、開店時間を朝から夜まで開店している店舗もあります。
しかし、個人店が、これをやってしまうと、同業者の研究が全くできないため、顧客のニーズとサービスが乖離しているケースをよく見かけます。

小さな店舗ほど、定休日を作り、サービス改善や他社研究に時間を当てた方が集客はうまくいきます。

5. こだわりや創業からの想いで差別化する。

私は、集客のコンサルティングの場で、「技術での差別化は、今の時代はすぐに真似される。」ということをよく話します。

当然、ライバルもあなた同様のプロですから、特許で守られていない限り、儲かるビジネスはすぐに模倣されます。

飲食店がわかりやすいです。例えば、ピザ&パスタのイタリアンが流行すれば、気がついたらバイパス沿いの料理店がピザとパスタのお店になっています。私の周囲でも、気がつけば集客コンサルを名乗っている人が増えました。これは、参入する障壁が低いから、ある意味仕方のないことです。

一貫性のあるこだわりや想いが反映しているビジネスは、サービスも特定の分野に尖っています。この尖りが魅力であり、他では真似できないオリジナルの強みになります。具体的には、コンセプトを設定し、そのコンセプトに従順なサービスを豊富に用意することです。

併せて読みたい集客を成功に導くキーワードはコンセプト！空想にしないコンセプトの作り方と施策を構築するロジック

6.消費者行動をベースに施策の構築を行う。

消費者行動モデルとは、その商品を知ってから購入やその後に至るまでの心理や行動のプロセスを体系化したものです。

客集めとしての集客で考えると、売り手側の視点で「どうすれば売ることができるのか？」を考えてしまいます。これのまずいところは、対象顧客の趣向やライフスタイルの視点が入っておらず、自己都合を軸にした集客を行うことにあります。当然、成功率が下がってしまいます。

そのため、消費者行動モデルを導入し、視点を買い手側にした戦略を作ることです。

これらに対応するように施策を埋め込んで行きます。購入検討者を離脱なしに、最後の行動をいかに選択させるかが重要です。

なお、ブランディングとは、AIDMAモデルと強く関わりがあります。

認知、興味、欲求を記憶に留めることで、検討行動をショートカットし、相対評価を絶対評価に変えます。

併せて読みたい消費者行動モデルAIDMA（アイドマ）のマーケティングへの活用方法

7. 外部の人間だけではなく、社内で腹を割った会話ができる体制を作る。

経営者によるトップダウンの体制は、経営者が顧客のニーズとウォンツを捉えることに長けていれば良いのですが、ズレが発生していることも珍しくありません。その場合、軌道修正を行う必要があります。

外部から専門家を呼ぶ手段も有効ですが、専門家はそのビジネスの内部事情を的確に把握しているわけではありません。その部分では社内の従業員には敵いません。

経営者が有無を言わさないトップダウンの体制にするよりも、従業員が意見を言える風通しの良いボトムアップな体制を作ることで、魅力的な商品作りやサービスの提供に繋がることがありますし、従業員の活力自体が、集客力の源の一つでもあります。

その結果、集客力も向上します。

8. 一回集客したら終わりのフロー型の集客ではなく、複数回のチャンスを作るストック型の集客を行う。

保有している顧客リスト数は、その企業の強さを表します。なぜなら、その顧客リストは、メッセージ配信をしただけで、ある程度の反響が望めるからであり、集客を明らかに簡単にするものだからです。

リスト取の重要性は、様々なところで言われている通りです。

一回のアプローチだけでは、商品購入の意思が固まらず、複数回のアプローチを受けて購入することを決めるパターンの方が多いです。

また、顧客リストは、書類上で眠らせてしまいがちですが、再購入を促すことができるものだけあって、売上を捨てていることに等しいことになります。

リストを収集し、適切な形でマーケティングに活用することで、大きく売上アップを期待することができます。

 

 

また、リスト取を実施する場合は、メール配信の実施をおすすめしています。オールインワンのマーケティングオートメーションツールの普及が進んでいますが、まだまだ手軽に導入するには料金が高すぎです。

メール配信システムに関する情報は、「プロが教えるメール配信システムの選び方」に詳しく書いています。

9. ITによる顧客管理の仕組みを導入する。（全員が情報を引き出せて、把握できる体制を作る。）

手動による顧客管理は、一人一人の現状をすぐに把握することには向いてはいません。

最終購入日、購入頻度、購入金額の３つの観点から顧客を分類し、マーケティング活用を行うRFM分析を行うことで、客離れの対策やランク分けによるサービス強化を行うことができますが、これはITを導入してはじめて行うことができる分析です。

顧客管理のシステムやタブレットPOSなどを活用することで、データを集計しやすい環境作りを行い、顧客サービスに反映させることが経営にはプラスになります。

老舗旅館である陣屋は、IT化を徹底的に実施し、従来のサービス全体を見直したことによって、V字回復を実現しています。そのノウハウを陣屋コネクトとして他社に提供しています。（導入費及び初年度のシステム利用料に限りIT導入補助金の対象になっているはずです。）

10.体験価値が実質価値を上回る。

「こんなに良いものを提供しているはずなのに、負けてしまう・・・」こんなことに悩んでしまう店舗は多いでしょう。

これは、顧客は、提供しているそのものの価値ではなく、実際体験してみて自分の尺度で評価した価値、体験価値でそのものを評価するからです。この評価は、実質価値に演出の評価を足します。つまり、実質価値が競合よりも下回っていても演出で、体験価値を高めることができます。この演出には、付加価値が含まれます。

集客力を持ちたいと思った場合、実質価値ばかりに頼るのではなく、どのようにすれば他ではなく自社を選ばれるのかを考えます。逆に、選ばれない要素が価格以外であるのであれば、それを潰すことに注力します。

11.SEOでキーワード集客（ブログ集客を含む）

Webサイトを構築することで集客ができると思っている事業者もいますが、それで集客はできません。

店名、屋号やサービス名が全くの新規の顧客には認知されていないことがほとんどです。それらの存在を知るためには、キーワードとのマッチングしかありえません。つまり、インターネットでの新規の顧客獲得には、キーワードが深く関わっており、SEOでもリスティング広告でもキーワードの取り扱いが最も重要になります。

場合によりますが、クライアントには、屋号の上位表示なんてどうだっていいと説明しています。新規顧客の獲得を目指しているのに、屋号で上位表示されていることにこだわりを感じている人もいますが、そもそも屋号で検索する人は新規顧客ではないため、そのこだわりが邪魔をすることさえありえます。

SEOの実施におすすめのサービス：集客の武器になるホームページ制作INVINCIBLE

詳しくはコチラ

12.MEO対策（ローカルSEO グーグルマイビジネス）

 

ちなみに、MEO対策は、上記の画像のようなSEO対策部分より上部に表示される店舗のみしか表示されない箇所に表示させる対策を言います。

最近のSEOも検索地点によって、検索結果が変わるのですが、この部分も同様に変わります。当然と言えば当然で、パン屋と検索して遠方のパン屋が表示されたら、それは親切なサービスとは言えないからです。

そのため、安定して上位表示させることはできませんが、一番目立ったところに情報を掲載できるメリットと人気度を可視化できることが強みでもあります。

つい先日、近隣の美容室にホットペッパービューティーが必要なのか聞かれましたが、基本的に集客媒体は、周囲に強者が無数に存在しない限り、顧客側はグーグルやYahoo!で検索するくらいしか近隣の美容室を調べる術がありません。この場合は、口コミを集中させて、ブログなどの情報発信を積極的に行うMEO対策の方が効果は見込めます。

なお、MEO対策は成果報酬を謳う営業会社が多いです。これは、ほぼほぼ詐欺ですので、契約はしないことをおすすめします。

MEO対策は詐欺が多いから気をつけて！

13.オウンドメディアとステップメールによる見込み客獲得の自動化

SEO対策と重複する部分はあるのですが、サービスによっては、直接セールスをかけずに、見込み客として登録を促してから育成することで成約待て持っていくやり方があります。

主な流れとしては、見込み客に刺さるコンテンツをオウンドメディアで作成し、キーワードで上位表示を行うか、有料広告を出稿します。

次にメール配信システムに登録を促すわけですが、コンテンツ内にフォームをベタ張りしてもなかなか登録に至らないケースが多いです。

そのため、使える仕組みを紹介します。WordPressを使っているのであれば、以下のプラグインが最適です。

14.ネット予約サイト

予約サイトと言えば、大手サイトが当然集客に強いだろうと考えられますが、それはみんな同じことを考えています。そのため、有料会員の中でも競争が起こり、お金を支払っているにも関わらず、新規が集まらないという自体になりがちです。

調べてみると、実は、地域系キーワードによっては、中小サイトの方が上位に表示されている場合があります。

例えば、Rettyの場合は、料金プランで表示順が決定するわけではないため、最低料金でも、予約とキーワードの露出がある程度望めます。ただし、集客数をそこまで稼げるかと言われると、難しいところがあるため、他の媒体と分散する手法をとるのが良いでしょう。

そして、大手サイトの場合は、新規顧客の集客源であるキーワードで上位に表示されなければ、２ページ目、３ページ目までみた数少ない人を取り合うことになります。そのため、上位表示をするのに十分な予算を投下します。大手媒体の中途半端な投資は、金だけかかって新規の顧客が全く集まらなかったという不満にしか繋がらないので、半端にかけるのであればやるな！が正解です。

15.LINE公式アカウント

新規顧客の獲得には、お金がかかります。そのため、販促費率の割合が小さいビジネス、特に店舗ビジネスの場合は、手が打てずに困ってしまいます。

販促費率は、新規顧客で高くかかった分を固定客で小さくすれば、割合を小さくすることができます。

マーケティングに出会った頃は、4:1の法則、そして、５：１の法則と言われており、新規顧客獲得にそれだけお金がかかるということになります。

そのため、しっかり来店した人が定着するような仕組みを作り、固定客化していく必要性があります。

LINE公式アカウントは、無料から利用することができます。クーポンの発行やポイントカードまで活用することができます。この機能を使わない選択肢はそもそも存在しないでしょう。

16.Facebookをショーケースとして活用する。

Facebookは、小さな店舗に向いたコミュニケーション方法であり、集客の手段です。

ビジュアルに自信のある雑貨店やケーキ屋などの場合は、Facebookを使い、置いてある商品やオーダーケーキを紹介することで、後からそれをみて選ぶことが出来ます。Facebookの投稿は、Webサイトの運用と大きく異なります。そのため、Webサイトは検索されることを意識した情報掲載が必要ですが、Facebookは完全なコミュニティーであるため、テキストよりも一目みただけで、いいなと思う画像の構成力の方が重要になります。

SNSの運用では、ランドセルで有名な土屋鞄の運用がある種のお手本です。全ての業種で参考にする点があると思います。

17.店舗の場合は、顧客の視点から店舗をみて、何屋で何が売りなのかが把握できるようにすること

とある店舗では、２駅を結ぶ繁華街の間に挟まれていました。最寄り駅からの顧客がいなくなり、遠い駅の方からの顧客しかいなくなったとのことです。

最初に話を聞いている時は理由が不明でしたが、実際行ってみると理由がはっきりしました。最寄りの駅から店舗の前を通っても店舗の存在がわからないのです。そして、遠い方の駅から歩いてくると、看板が見えたので、かろうじて存在を把握することができました。

つまり、この店舗の場合は、最寄りの駅から出てくる客に知られていない、もしくは存在が消えたと思われているから集客がなくなったと言えます。

また、ある店舗は、バイパスの十字路にあり、自動車から見れば、店舗の存在は把握できます。歩行客はほぼいません。そして、看板が見えないので、何屋なのかがわかりません。

この場合は、自動車からどのように降りるのかも問題ですし、そもそも何屋なのかを把握していない人がほとんどだと思われます。

結局、何がなんなのかよくわからないので、入店ができないことに繋がっていることになります。
これを改善すれば、全体の40％の集客理由である「なんとなくの来店」を取り逃がすこともありません。

18.価格で印象をコントロールする。

マクドナルドは安いイメージがありましたが、実際はそうでもありません。これは、一番下のメニューが安いためであり、全体のイメージがそちらに引っ張られるからです。

この手法は、人気のラーメン店などでもほぼ例外なく導入されています。
ラーメン屋の場合は、話題性を生むだけではなく、日常の食生活に組み込んでもらわないと意味がありません。こだわりのブランドは、贅沢品のイメージを作りますので、LTVを悪化させる原因に繋がります。

マーケティングの戦略において、価格の決定も重要な要素です。

何も、値引きしろと行っているわけではありません。
収益を上げる仕組みを見直すことが重要だと言う意味です。

例えば、有用なシステムがあったとします。料金は、相場よりも高めです。
この場合、最初からシステムの高額プランを販売するのではなく、このシステムを試用してもらって、有用性を十分に理解してもらうことが重要になります。
30日間無料キャンペーンや機能を制限した下位プランの販売を行い、購入しやすくすることが定石です。

これは、マーケティングの手法に、フレームを作る方法があります。初期プラン、中位プラン、高額プラン、最高ランクプランなどプラン分けを行います。詳しくは、顧客単価を向上させるヒント「フレーミング効果」とは？に記述していますが、値引きせずに、想定した顧客単価を得ることができます。

自動車の購入も本来ならば高額でなかなか手が出ないものです。
そのため、５年間のリース契約が登場し、若い世代は自動車ローンではなく、リースを選ぶ人が増加しています。自動車販売のプロから言わせると、実はこの選択は損だそうですが、買い手側の判断は、リース契約が得と判断しています。

集客力の向上は、集客したい人々の心理を考慮して、申し込みやすい仕組みを考え、スピーディーに実行することでも行うことができます。

19.感謝祭などのリピーターを優遇するイベントを企画する。

リピーターは、最も分かりやすい愛用者です。サービスについての良し悪しはわかっており、サービスの改善すべきポイントを教えてくれる人でもあります。

そのため、リピーターに絞った集客イベントを定期的に開催し、さまざまな話を聞いてみるようにしましょう。そうすると、「なぜ、他に行かないのか？」「他が行っていて、自社では行っていない」ことなどの情報収集の手助けになります。

サービスの改善や商品開発に常連客に絡んでもらうことは、人気スーパーなどでよく行われている手法の一つです。

できる限り、多くの人に話を聞く習慣をつけて、データに残しておきましょう。ありがちなのですが、知り合いだけに意見を聞いて、それだけを顧客の声として参考にしているケースがあります。人数が少ないほど、偏ったデータになりがちです。

20.労働生産性を高めて、安定した品質を維持する。

労働生産性とは、「１人が労働を行うことで、どのくらい生産ができるのか？」もしくは、「１時間あたりどの程度生産ができるのか？」を表した効率性の指標です。

安定した人材を供給できなくなっている現在では、労働生産性に投資をし、少ない人数でも運用できる体制を整えなければ、日々の営業活動に忙殺されてしまい、集客に着手できないという状態をよく見ます。売上が上がらない理由の一つに、「暇がないから」という理由がよく挙がるのはこのためです。

たとえ、集客ができるようになったとしても、労働生産性が低い環境では、サービスの待ち時間が長くなってしまいます。これをやってしまうと、顧客の受け入れ人数に上限を作ってしまうことになり、最大の売上額が決まってしまいます。「あのお店は待ち時間がかかる」という口コミもついてしまいます。

そのため、労働生産性への投資も必要ですが、人材の確保がしづらい世の中になっているため、人に頼らないビジネスモデルに最初からしておく必要もありますね。

21.次世代の顧客を育成する。

特に地方の店舗で問題です。深刻な少子高齢化により、従来の顧客の高齢者が死去や健康などを理由に客離れを起こし、顧客数が減少しています。そして、若い世代の顧客を増やすことで、客層の若返りを急遽行いたいという方が多いのですが、若い世代と従来の世代では、嗜好や習慣が全く違うため、対応できません。

この場合、問題になっているのは、若い世代が興味を持つための活動を行っていなかったという点です。また、若い世代への客層の若返りを検討してこなかったことから、企業側に若い世代への理解がありません。そのため、若い世代向けの商品やサービスの開発ができていないのです。

顧客がいないのであれば、通信販売と安易な発想をする方も多いですが、当然どこでも誰でも思いつく発想です。蓋を開けてみれば、広告費をかけて顧客リストを、はやく獲得する競争になっています。

子供向けのイベントや若い世代が集まる集客イベントに参加し、自社商品やサービスの若い世代へのカスタマイズをしていくのも強い集客力を生む秘訣になっています。

22.店舗への集客は、積極的に外に出て法人に売る。

お金をかけることができないから、ブログやSNSをノウハウなしに着手するのはかなり危険なことです。高い確率で、集客に失敗するからです。

もし、店舗の集客数を増やしたいと思っているのであれば、まずは実際に出向いて近隣の人々に顔を覚えてもらう努力をすることが優先でしょう。

最も手堅いのは、法人営業です。近隣の法人に対して、福利厚生やもしくはお得なプランの提案をしにいきます。

お互いにメリットがあれば聞く耳を持ちますし、何よりここで宴会の予約をコンスタントに取ることができれば、手数料はかからず丸々売上になります。

 

集客コンサルと集客代行業者を利用する。

自分で集客を行うことを選択している企業も多いのですが、残念ながらマーケティング事業部が社内にあるにも関わらず、ノウハウがないなどの理由で、問題解決に至っていないケースを良く見ます。

ディレクター役の集客コンサルタントと実質運用部隊の集客代行業者を導入することで、社内のシステムとしての集客の仕組みを早期に構築することが可能になります。

1.集客コンサルを利用する。

宣伝したいわけではありませんが、やはりノウハウがないのに、社内でなんとかするというのは並大抵のことではありません。

社内に専門家がいれば良いのですが、人材が限られている小さな企業にはそんな人はいるわけがありません。

ひどいところでは、パソコンが得意だからという理由だけで、マーケティングの担当者にさせられているケースがあります。集客を押し付けられた従業員は、頭を悩ませる一方ですし、そんな体質では人も定着しないと思います。実際、次々に担当が変わるケースはこのパターンが多いと客観的に見ています。

その分野の集客に詳しい専門家を参謀に雇った方が手っ取り早いですし、社長自らが率先してインターネットで自社を売り込むスタンスが求められます。

下記の集客代行業者とアライアンスを組んでいるケースが多く、良い代理店を紹介してくれることもあります。サクセスパートナーでもそのようにしています。自前の制作屋さんなどもいると思いますが、制作コストから費用対効果を計算しますので、集客コンサルに依頼する場合は、制作屋も変わることも考慮していただいた方がいいと思います。

参考：集客コンサルタントとは？集客コンサルタントが教える選び方

2.集客代行業者を利用する。

ここでいう集客代行業者とは、広告制作業者ではなく、リスティング広告などを運用する代理店のことです。

限られた人数で、集客まで着手することは、社内ノウハウが全くない環境では成果を出すまでに時間がかかってしまいます。

そのため、相性の良い集客代行業者を探し、早めに成果を出し、余裕を作ります。
これは、集客コンサルタントと話し合って仮説を立てて選ぶ事が一番無難です。

ただし、集客代行業者を利用しだすと、集客を依存してしまい、ずっと契約してしまいがちです。

そのため、期間と予算を決めて、初期に予算を集中投資し、客数を稼ぎます。
稼いだ顧客が次の利用をしやすいような体制づくりをしておくことで、リピーターを増やすことが必要になってきます。

参考：集客代行を使うメリットと知っておくべきデメリット

 

【業種別】集客方法に関する記事の一覧

業種別に集客方法についてまとめた記事を書いていますので、そちらの紹介もいたします。

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飲食店の売上アップ・集客を劇的に増加させるための具体的な手法と考え方【2019年最新版】

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個人店が特定の商圏内で勝負することに特化した集客関連の記事は以下の記事にまとめられています。

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集客コンサルタントの小形です。 飲食店の集客に関しては、以下の記事に詳しく書きましたが、集客と売上アップ両方の観点で書いていたため、内容が複雑になってしまいました。 飲食店の売上アップ・集客の増加をす ...

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美容室は言い換えれば、もっとも手短な肌や髪の毛に関して相談できるコンサルタントです。

"お客様のこうなりたい"を積極的に叶えるためのサービスの拡充とマーケティングを行なっていきましょう。

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目次美容室の経営の現場2018年の美容室の集客対策は？まずは、美容室ってそもそもなんなのかを明確にしよう。美容室の売上を上げるためには？3.美容室で集客をするための施策とは？3-1.再来店対策3-2. ...

セラピスト・コーチ向け

数が増えたといえば、セラピストやコーチもそうです。

ウェブ集客と平衡して、確実に案件を取るためには、営業活動を行うことも必要になってきます。

セラピストやコーチが集客を行う上で考えるべきこととは？

どんどん第三産業（サービス）が増加する傾向にあり、また働き方に対して疑問を持つ人も増加したこともあり、セラピスト、コーチやコンサルタント起業を考える人がどんどん増えています。 今までは都市部だけのお話 ...

集客力向上に着手するのは、2019年末まで。

消費増税が既定路線になってしまっているので、どんな対策が実施されても財布の紐は、2020年度には硬くなります。インバウンドの恩恵があると考えられる有名観光地や東京はいいですが、それ以外の地域の景気は今以上に冷え込むのは目に見えています。

そのため、集客力向上の見直しや仕組みの構築を行う余裕があるタイムリミットは今年の年末までと思った方がいいです。景気が落ち込み出すと、じっくり体制作りを行うというところまで手が回らなくなるからです。

ゆっくりやる、自分のペースでやるという悠長なことは言っている場合ではありません。