集客力を向上させる集客方法の選び方と活用方法を徹底解説

全てのビジネスは、集客が必要であり、顧客がいないと成立しません。マーケティングや営業など言葉は違っても、顧客獲得である集客は、どのビジネスにとって存続する限りつきまとう課題になります。

特に日本国内では、人口が減少傾向にあります。そのため、新規顧客の集客には限度があります。そのため、集客数を伸ばすためには、新規顧客の集客だけではなく、固定客(常連客)にしっかり育成し、何度も利用してもらえるということがとても重要になります。

ここでは、基本的な集客のやり方、そして、安定して客数を増やし、集客力を向上するやり方について解説をしたいと思います。

目次

集客とは何か?

集客とは、顧客を呼び寄せるための一連の施策です。あくまで、集客は売り手側の視点であって、買い手にとっては購買です。買い手が商品を知り、魅力的だと感じた時に、購買行動が起こります。ここから言えることは、集客は、買い手の購買行動を引き起こすための施策だということです。

集客でついつい目が行きがちなのは、「どの広告を使ったか」などの集客方法の選定ですが、その広告を活用したから買い手はその商品を選んでいるわけではありません。

集客で重要になるのは魅力です。魅力とは、顧客が購買に至る決定的要因のことです。強みとの大きな違いは、強みは他の商品・サービスに比べた優位な要因ですが、魅力は顧客が求めている要因であることです。魅力が豊富であり、顧客にとって求めているものであるほど集客力が強くなります。

魅力は人の感性によって捉え方が異なります。そのため、集客では明確な顧客像を作ります。これがターゲティングです。ターゲットを絞り込むことで、具体的な魅力の訴求をすることができます。そして、人には他人のことよりも自分のことを言及している広告に目がいく性質がありますので、成約率が上がる結果につながります。

集客のゴールは固定客の増加である。

集客で客数が増え続ければ良いわけではありません。人口が有限である以上客数は有限ですし、新規顧客の集客は費用が高いという事実があります。また、事業の目的は、利益額を最大化することです。これを利潤最大化と言います。

この利潤最大化の一番のポイントは、固定客の数が増えることです。固定客とは、常連顧客や上位顧客と呼ばれる売上に対する貢献度の高い顧客のことです。固定客の重要性は様々な法則でも説明されており、売上や利益に深く関係しています。

  • 全体の売上高の7〜8割は、固定客2〜3割に支えられている。(パレートの法則)
  • 新規顧客の集客の費用は、既存顧客の集客の費用の5倍以上である。(1:5の法則)
  • 顧客離反を5%防ぐことができれば、利益の25%は守られる。(5:25の法則)

1人あたりの利益で比較すると、固定客の方が新規顧客よりも圧倒的に大きくなります。そのため、固定客が新規客よりも圧倒的に重要だと言われています。

固定客が増える条件とは?

固定客は以下の条件を両方満たすことで増やすことができます

  1. 初回の購入体験が期待を上回っていた。
  2. 再購入のきっかけがとても多い。

「あそこのサービスは良かった」と記憶しつつも、行くきっかけがなかった。気がついてみれば、前回来たのが、3年前の話だったということは経験ありませんか?初回の購入体験が期待はずれだった時には、2回目の購入をすることは考えづらいです。また、行くきっかけがなければ忘れてしまってよかったお店でも行かなくなるということはよくある話です。

そのため、事業を行う時は、新規の集客方法を考えるだけではなく、固定客を増やすための方法も併せて考えます。単品通販ではサブスクが主流なのは、固定客を増やす対策の一環であり、利潤最大化が安定して狙えるビジネスモデルだからと言えます。

集客とは?集客の悩みを原理原則を理解して解決する。

集客力の向上には何が必要なのか?

例えば、GAPやユニクロのような人気のブランドの店舗が近隣にオープンした時には、店内が賑やかになります。それに対して、オープンしたばかりでも全く客入りが良くない店舗が存在します。この差は、集客力の違いです。

集客力の違いには、ブランディングが少なくとも関わってきます。「牛丼といえば吉野家」「ハンバーガーといえばマクドナルド」などの特定の商品の話題が出た時にブランド名が想起される状態のビジネスは明らかに集客力が高いです。

ブランディングとは、印象を顧客の記憶に焼き付けることです。これには、多くの人に購入してもらい、期待以上に価値があったと認識してもらうことで起こり得ます。また、話題が出た時にブランド名を口コミされることにもつながります。

集客にブランディング・・・非常に難しく思えますが、ブランディングは固定客を増やす集客のプロセスで同時に実行できます。そのため、特別なブランディングの施策は、最初のうちは考える必要性がありません。

以下は、集客力を向上したいと思った時のポイントです。

1.集客力は情報発信をしっかり行うことで形成される。

価値がわからないものは購入することを躊躇います。

例えば、飲食店では、普段の友人関係と入るお店では目についたお店に入店することがありますが、デートや記念日のような用途が明確な利用では慎重になります。事前にスマホでメニュー、内観、サービスあたりを比較検討して、目的にあった飲食店を選択するでしょう。この時に、しっかり求められた情報が公開されていなければ、集客にはつながりません。

まずは、顧客の求める価値がなんなのかを調査しましょう。そして、見込み客にリーチする集客方法で情報を引き出せるようにしましょう。

集客力があるブランドでは、顧客同士のコミュニティーを構築することが、認知度拡大に効果があります。例えば、野球球団や音楽ユニットのファン倶楽部では、非公式な集会を各地で行ったり、SNSで魅力が勝手に発信されます。この熱量が接点のない人に繋がり、新たなファンを生み出しています。

2.体験価値の最適化で評価が確定する。

リピートするかしないかは、最初の体験によります。最初の体験を基準に再購入を決めますし、その商品やサービスの評価が決定されます。そして、事前に期待していたものほど落胆した時の評価は低く、期待していなかったものほど良かった時の評価は高くなります。

ここで重要になるのは体験価値です。体験価値とは、購入体験することで得られた主観のことです。主観なので、全くの同一のサービスを提供したとしても、消費者によって体験価値は異なります。そして、評価は、この体験価値から事前の期待値を差し引いて行われます

評価が高ければ、次回の購買に繋がりますし、いわゆるレビュアーは初回の体験価値を元に評価しているため、初回利用者向けの接客対策を行うことで、口コミサイトの評価も上がります。

しかし、際限のない接客の品質の高さを求めることは非常にハードルを上げる結果しか導きません。実際、接客の水準の高さは、次回の利用に直接関係しないとも言われています。あくまで求められる接客レベルの中での

集客力の向上には、事前の期待値を極端に上げすぎないようにする、つまり過剰に煽り立てるような広告を使わないことが基本となります。

集客戦略の策定のポイントとは?

集客には戦略が必要です。戦略とは、成功するためのシナリオです。成功のイメージを持つことは、集客の成功確率を飛躍的に上げることにつながります。

それでは、集客戦略を策定していきます。ここで重要なのは、戦略策定に時間をかけないことです。時間をかけた戦略ほど実行しませんし、情報が揃っている時の方が稀だからです。そのため、完成度の高い戦略策定は現実的ではなく、実行が可能なシンプルな集客の計画を策定しましょう。

集客戦略の設計図の構築には、以下の設定を行います。

  1. 目標の設定
  2. ペルソナの設定(対象顧客の設定)
  3. 消費者行動の設定
  4. 集客手法の設定

なお、集客を考える上で、基本的な客数の計算式は入れておきたいところです。

客数=(新規顧客の増加数+既存顧客の客数ー顧客の離脱数)×平均購入頻度

つまり、集客を増やすためには・・・

  1. 新規顧客を増やす。
  2. 既存顧客の購入頻度を高める。
  3. 顧客離脱を最小限に抑える。

この3つの対策が、集客を増やすための基本となります。

集客戦略の設計その1.目標の設定

最終的にその集客戦略を実行した時の獲得したい成果を定義します。

ここでよく設定されるのは月商です。例えば、月商1000万円を達成したいと思った時に、顧客単価が5,000円だった場合は、集客は、月間で2,000人必要になります。

この2,000人という数値だけではイメージがつきづらいので、具体的にどのような状況になれば良いのかを併せて定義しておくとイメージが具体的になります。仮に1ヶ月の営業日を25日と設定すると、2,000/25=80人/日の集客が必要になります。

つまり、この場合の集客戦略の目標は以下の通りになります。

  • 月商1,000万円
  • 月間客数 2,000人
  • 日間客数80人

ただし、平均顧客単価5,000人の場合

1日80人の集客をそのまま目標にすれば良いわけではなく、商圏の属性によって、集客しやすい曜日としづらい曜日に分かれます。また、飲食業や美容業などでは客席が集客数の上限になります。現実的な目標数を設定し、集客の施策でその目標を超えることを考えます。

集客戦略の設計その2.ペルソナの設定

対象にする客層(ターゲット)を定義するのに、ペルソナがよく使われます。ペルソナとは、対象顧客の具体的顧客像のことです。理想的な顧客像と訳されることが多いですが、理想と現実には大きな乖離があり、誤ったターゲティングを行なってしまう原因につながります。

ペルソナは、ターゲティングしたい客層の代表的な人物像を意識して定義します。

ペルソナを設定する上での注意点は、商圏内に似た属性の見込み客が十分に存在する客層で定義します。例えば、一般的な住宅街ではハイブランドのセレクトショップを開店してもそこに通う顧客は存在しない可能性が高いです。存在するかわからないようなペルソナを設定すると、集客戦略の効果も小さくなります。

ペルソナを設定するポイントは以下の4つです。

  1. 名前(これは適当で良い)
  2. 家族構成(子供の有無、年代がライフスタイルに影響する)
  3. 世帯収入(予算規模の理解には必要)
  4. どのようなライフスタイルを行っているのか(情報収集・買い物の方法など)

ニッチビジネスでは、市場規模が十分になるまで商圏を拡大します。通信販売を行うことで対策が可能になります。

集客戦略の設計その3.消費者行動の設定

消費者行動とは、その商品やサービスの存在を知ってから購入に至るまでのプロセスで発生する行動や心理のことです。消費者行動は、基本的には製品や業種によって異なります。

例えば、個人消費の比較検討が必要のない商品であれば、「存在を知る→興味を持つ→欲しいと思う→記憶する→購入する」ようなプロセスになります。これに対して、サプリなどの比較検討が必要な商品であれば、「存在を知る→興味を持つ→比較する→検討する→購入する→評価する→再購入する」ようなプロセスになります。

消費者行動を円滑に引き起こすような対策を行うことで、客数を伸ばすことが期待できます。

集客戦略の設計その4.集客方法の設定

集客戦略での具体的な手段にあたる戦術(施策)が集客方法です。「何を使って、何をする」という広告や媒体の選定と役割を具体的に割り当てます。この時、役割を果たしていることが前提になりますので、広告や媒体の特徴については事前に理解しておく必要性があります。

消費者行動を引き起こすための役割として、集客方法をあてます。

  1. 認知度が浸透していない(ポスティング広告やリスティング広告などの広告を出稿する。)
  2. 興味関心を持たれていない(チラシ、ホームページ、動画などの内容の見直し)
  3. 欲しいと思ってもらえていない(魅力の訴求方法や表現の見直し)
  4. マネタイズができていない(利便性の向上、キャンペーンの実施など)

それぞれの施策は基本的に指標管理します。最終的な目標をKGIというものに対し、これらの中間指標は、KPIと呼びます。

使用頻度の高いおすすめの集客方法一覧

集客の方法とは、あくまで情報を伝えるための手段であり、成果を出すのは、商品やサービスの魅力的な情報です。ただし、集客方法は顧客にリーチする仕組みが異なるため、使い分けをすることがとても多いです。

そのため、集客を効果的に行うためには、やりたいことに合致した広告や媒体を選択することにとても意味があります。ここでは、それぞれの仕組みの特徴について解説します。是非、集客の方法の選定に役立ててください。

集客方法その1.リスティング広告

リスティング広告とは、検索連動型広告の別称で、GoogleやYahoo!Japanなどの検索エンジンの検索結果ページに広告を出稿します。Googleに広告を出したい場合は、Google広告を活用し、Yahoo!Japanを活用したい場合は、Yahoo!広告を活用します。

検索エンジンを活用するユーザーは、キーワードを検索して情報を求めます。リスティング広告は、そのキーワードに関連性の高い広告を表示する仕組みです。

リスティング広告が優れた点は、顕在したニーズをもった人に訴求ができる点です。例えば、「ワイン おすすめ」や「おいしいラーメン屋」などのキーワードを検索した人は、すでに購入意欲がある可能性が高いです。つまり、リスティング広告は、いますぐ客を対象にすることができる広告です。

デメリットとしては、入札価格で表示順位が決まるため、競合が多いキーワードでは入札価格が高騰します。その結果、入札価格を釣り上げないと表示そのものができなくなることがあります。業界的に需要が冷え込んでいるシーズンでは、大手企業がリスティング広告の予算を引き上げて、顧客の総取りをしていることもよく見かけます。

Google広告かYahoo!広告かを検討する時は、Google広告から始めることがおすすめです。これは、日本の検索エンジンのシェアが既に75%以上をGoogleが占めているからです。

広告の出稿には、ランディングページと呼ばれる広告用のWebページが必要です。どのような情報を提供し、フォーム入力やお問い合わせなど最終的にどんな行動を促したいのかを明確にしてランディングページを作ることが成約率を上げる秘訣です。

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集客方法その2.ポスティング広告

ポスティング広告とは、チラシを直接ポストに投函する広告手法です受け取りに条件を設定しないため、チラシで直接集客を狙います。

ポスティング広告の良いところは、Googleで検索したり、SNSを利用していたりという条件をメッセージの受け取りに求めないことです。そのため、地域限定の情報の到達度が高く、認知度の拡大に非常に高い効果があります。

デメリットは、顧客ニーズで絞り込みができるわけではありません。そのため、集客数を伸ばすことができても、費用対効果がそこまで良くはならないことが多いです。

配布部数に関しては、反応率の高い飲食店でも1%未満であるため、1万部近く配布しないと十分な集客の効果を実感することができません。そのため、自分で配布するセルフポスティングをするのであれば、ポスティング業者を活用して集客の時間短縮をすることをおすすめします。

また、ネイルサロンのような全体に対して、利用率が10%に満たない業態では、さらに広告の反応率が下がりますので、ウェブでの集客に切り替えた方が効率的と言えます。

どのような客層でも手が出しやすい飲食業や物販での集客効果が高く、ハウスメーカーの催し物の集客にはよく活用します。

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集客方法その3:Facebook広告

Facebook広告は、Facebookが運営しているFacebook・Instagram・メッセンジャーを対象にできる広告です。詳細なターゲティングができる上、投稿を広告できるため、最も手軽に利用できるWeb広告です。

広告主側が設定したオーディエンスや広告の内容をAIが判定し、その条件に一致していると想定されるユーザーに広告を表示します。

オーディエンス設定は、性別、年齢、地域、興味関心で設定が可能です。

最大の特徴は、クリックせずとも画像や動画が表示されている点です。そのため、Google広告では、クリックされなければ意味がありませんが、Facebook広告ではクリックされなくても効果があることがあります。また、顧客リストでメールアドレスなどを取得していれば、既存顧客と類似性の高いFacebookユーザーに絞り込んだ広告出稿ができます。

飲食店や小売店の場合、品質の高い写真をあらかじめ用意しておくと、すぐに広告を準備することができます。そして、1日1000円程度の出稿でも十分な効果が見込めます。

集客方法その4:Instagram広告

Instagram広告は、Instagramアプリから操作することができ、Instagramアカウントをビジネスプロフィールに変更する必要があります。

現在のInstagramの日本でのユーザー数は、Twitterに匹敵するくらいの規模にまで成長しています。Facebook広告では、必ずFacebookにも広告を出稿することになります。そのため、Instagram広告では、Facebookを広告出稿先として選ばない場合に活用します。

Facebookと同様のオーディエンス設定を実施することができます。Instagramは、女性のユーザーの割合が他のSNSよりも高いため、女性向けの商品やサービスの集客をしたい時には、運用とセットで広告を検討することが多いです。

集客方法その5:Twitter広告

Twitterは、SNSの中ではアクティブユーザー数も多く、4,500万人を超えていると言われています。ニュースやトレンドの中心的なSNSであるため、情報の収集を目的にしているユーザーも多く、情報を配信したい側との相性が非常に良い媒体です。

Twitter広告は、Twitter内に広告を出稿できるサービスで、フォロワーの獲得、Webサイトのアクセス獲得、いいねやリツイートなどのエンゲージの獲得、ハッシュタグの拡散などを目的に利用されています。

現在は、市町村単位までエリアを絞り込んだ広告を出せるようになったため、商品やサービスのほかにも店舗の広告としても活用できます。フォロー&リツイートキャンペーンなどのアカウント運用と合わせると、費用対効果の高い集客を実現することができます。

集客方法その6:Youtube広告

Youtubeの月間アクティブユーザー数は、6,500万人を超えていると言われており、その勢いは誰もが納得します。このアクティブユーザー数は検索エンジンの利用者数とほぼ同等であり、生活に密着している動画媒体であると言っても良いでしょう。

Youtube広告には、バナーなどを表示しウェブサイトに誘導する広告とYoutuberが設定した任意のタイミングで動画広告を表示するタイプがあります。特に、15秒以内のCMサイズの動画は、スキップができないため、存在を覚えてもらうことに非常に効果が高いです。

Youtube広告を使うためには、広告用のウェブサイトか動画を作成しておく必要があります。

集客方法その7:SEO(検索エンジン最適化)

検索エンジンの広告枠に表示させて集客するのがリスティング広告であれば、SEOは、目的のキーワードについての記事(コンテンツ)を作成し、良い掲載順位にページを表示させるのがSEOです。

現在のSEOは、特定の分野に特化したメディアを作成し、求められているコンテンツを発信することでアクセス数を増やすコンテンツSEOが主流です。そして、見込み客をホワイトペーパーと呼ばれる役立つ資料を用意し、メールアドレスを収集します。マーケティングオートメーションを使うことで、個々人のメディアの閲覧履歴を追跡できます。これによって何に興味を持っているのかを分析することができますので、反応率の高い営業のアプローチがしやすくなります。

リスティング広告との違いは、SEOは、ブログやメディアの育成に時間がかかり、上位表示できるかは確定していません。また、コンテンツも広告的なものを用意できるわけではなく、検索エンジンを活用しているユーザーの意図に合致した応答度の高いコンテンツを作成しなければなりません。

なお、SEOは、コンテンツが重視されていますが、被リンクの獲得も相変わらず重要です。

SEOは長期的な施策であり、自然流入の多いメディアができると関連した商品が売れやすくなります。

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集客方法その8:ローカル検索(MEO)

コストコ入間と検索すると、該当する店舗のGoogleビジネスプロフィールが紹介される。ここでは、住所、電話番号、営業日、開業時間、口コミなど基本的な情報の閲覧ができる。

ローカル検索とは、「業種 * 地域名」で検索したり、Googleマップで検索すると表示されるGoogleビジネスプロフィールを対象にした検索のことです。

GoogleビジネスプロフィールとはGoogleに登録できるビジネスページです。Googleは日本国内の検索エンジン、地図アプリともにトップのシェアを誇ります。そして、Googleビジネスプロフィールは、上部に表示されるため、ホームページや予約サイトよりも先に閲覧されています。そのため、インターネット上の玄関と言っても良い箇所です。

MEOとは、Googleビジネスプロフィールの検索対策のことです。SEOとの違いは、SEOは、WEBサイトの検索対策であることです。MEOは、Googleマップで検索されることが多いため、店舗ビジネスに向いている集客方法です。そして、SEOは、全国的に展開しているサービスや通販に向いている集客方法です。

MEOの優れている点は、キュレーションサイトや予約サイトなどと競合しないところです。そのため、多くの店舗では、より多くの集客を行うために、このMEOで少しでも露出し、集客しようと考えています。

MEOでは、関連度、視認性の高さ、距離の3つの要素が順位決定の要素として挙げられます。Googleマップでの検索の機会が多いことから近い店舗が優先されます。

視認性の高さとは、ビジネスがどれだけ広く知られているかを指します。ビジネスによっては、オフラインでの知名度の方が高いことがありますが、ローカル検索結果のランキングにはこうした情報が加味されます。たとえば、有名な博物館、ランドマークとなるホテル、有名なブランド名を持つお店などは、ローカル検索結果で上位に表示されやすくなります。

ビジネスについてのウェブ上の情報(リンク、記事、店舗一覧など)も視認性の高さに影響します。Google でのクチコミ数とスコアも、ローカル検索結果のランキングに影響します。クチコミ数が多く評価の高いビジネスは、ランキングが高くなります。ウェブ検索結果での掲載順位も考慮に入れられるため、検索エンジン最適化(SEO)の手法も適用できます。

関連性とは、検索語句とローカル ビジネス プロフィールが合致する度合いを指します。充実したビジネス情報を掲載すると、ビジネスについてのより的確な情報が提供されるため、プロフィールと検索語句との関連性を高めることができます。

https://support.google.com/business/answer/7091

MEOがうまくいくと、業種だけではなくメニュー名などでも露出ができるようになり、それを探している人を自然と集客できるようになります。

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集客方法その9:コミュニティーペーパー・新聞折り込み

コミュニティーペーパーは、投函されるフリーペーパーです。新聞折り込みは、特定の新聞を購読している住所宛にチラシをばら撒きます。

ポスティング広告との違いは、ポスティング広告は任意のタイミングで配布することができることに対して、コミュニティーペーパーは決まった期間に配布します。そのため、日程が決まったキャンペーンやセールの告知にはコミュニティーペーパーの宣伝には活用しづらい点があります。

また、新聞折込は、新聞を購読している世帯に限定して配布します。

独自のキャンペーンのお知らせの時は、ポスティング広告や新聞折込が向いています。コミュニティーペーパーでの折込は、ポスティング広告に比べると見てもらえる確率が高いため、認知度の拡大に向いている方法です。

集客方法その10:FAXDM・メールDM

BtoB契約を締結したい時のアポをとるための営業手法にFAXDM・メールDMがあります。

飲食店や小売店などでは、個人に向けた集客を行わなければならないわけではありません。実際、まとまった人数の予約や取引を行った方が一気に売上が上がります。そのために、事業所向けに営業をかけることも立派な集客となります。

DM代行会社を活用することで、業種を指定して、インターネットに情報を公開している企業向けにメッセージを配信することができます。ニッチビジネスを事業所向けに展開したい時に、この方法を試用します。また、配信コストも安いことも特徴の一つです。

デメリットとしては、一定数のクレームが発生する可能性があります。そして、すでに関係性がある企業にもメッセージが配信される可能性があります。

集客方法その11.アフィリエイト広告

アフィリエイト広告とは、アフィリエイターと呼ばれる広告作成者に広告を作ってもらい、購入やお問い合わせなどの特定の条件を満たした時に広告費を支払う成果報酬制の仕組みです。アフィリエイト広告は、ASPと呼ばれる仲介業者を活用することで出稿することができます。

アフィリエイト広告は、LTVが高い商品の通販ではよく活用されます。専門性の高いアフィリエイターがブログやSNSで代わりに宣伝してくれるので、特にコンテンツを自社で制作する余裕がない企業にはおすすめの広告手法です。

集客方法その12:予約サイト・グルメサイト

飲食業では食べログやホットペッパーグルメ、美容業ではホットペッパービューティーなど予約が必要なお店を検索する際によく使われるサイトがあります。

集客の仕組みは、検索エンジンやアプリのサービス内の検索でお店を探す仕組みであり、上位に表示されている店舗ほど集客に有利になります。

すでに利用を検討している人を対象に予約を獲得する目的で導入します。有料化すると、Web予約を受付できるようになったり、サイト内の検索順位が向上し、立地が良ければすぐに集客が増えます。

ただし、デメリットとしては、自粛などの社会的な影響に影響を受けやすく、予約サイト自体の集客力が下がると獲得できる予約数も減少します。予約サイトに集客を依存していれば、この影響を強く受けて、客数を減少に歯止めが効かなくなります。

集客方法その13:看板・店前のビジュアル改善

食事をするお店選びの基準に対して、約4割が特に理由なしと答えています。

つまり、看板を見たり、店前を通過した時に、そのお店に興味を持ち、なんとなく入店してみたことを意味します。小売店であれば、ショーウィンドウをみて、興味をもち入店することもあります。

看板の役割は、通行人に店舗の視認性を高くすることです。つまり、人通りの多い路面に対して、正面になるように看板を設置しないと効果が薄くなるということです。テナントを探す時には、看板の設置条件も確認しましょう。

集客方法その14:イベント出展(展示会出展・ケータリング)

特定のテーマを設けた展示会に参加することで、そのテーマに興味関心の高い見込み客との接点作りを行うことが可能です。

この方法は、魚がいる釣り堀にでかける感覚のようなもので、見込み客がいる催し物に積極的に参加して、商談に結びつけることが目的です。

専門店を経営している場合、その商品やサービスの価値を認識してもらえれば遠方でも顧客になることがあります。知名度を上げる方法として、イベントに積極的にケータリングを行うのは、遠方の顧客を積極的に獲得する目的もあります。

集客方法その15:SNS運用

SNSで新規顧客を積極的に集客する方法は広告が主流ですが、運用を工夫することで新規も既存も集客をすることができます。

店舗に集客する方法としては、Twitterでは、フォロー&リツイートキャンペーンがあります。インスタントウィンと呼ばれるフォロー&リツイートをするとすぐにクーポンが配布される仕組みが主流になりつつあります。また、Instagramでは、フォトコンテストでUGC(ユーザー生成コンテンツ)を増やしつつ、クーポンを配布する仕組みがあります。これは、SNSでキャンペーンに参加することで来店動機を作ることを目的にした方法で、実来店だけでなく情報発信も獲得することができます。

単品通販では、SNSでユーザーのコミュニティーを作ることもあるのですが、これはユーザーの利用意欲を高めることで、購入頻度を高めることが目的です。

どのSNSを積極的にやるべきか?

基本的に分散が望ましいですが、日本では情報収集にTwitterが活用され、女性はInstagramを活用しています。また、TikTokはショート動画で発信できる情報量も多いので、運用することをおすすめします。Facebookは、インバウンド需要を取り込む時に有効ですが、日本人向けであればそこまで重要視する必要はありません。

フォロワーを増やすためには何をやるべきか?

まずは、SNSの運用の目的に合わせてコンテンツを積み重ねます。何のSNSなのかわからなければ、流石に不気味でフォローする人がいないからです。その後、フォロー&リツイートキャンペーンや各種SNS広告を活用して素早くフォロワーを獲得します。じっくり増やすのも自由ですが、時間をかけすぎるのは集客用のアカウントとしては適切ではないからです。

参考:SNS集客のコツとは?集客のプロが解説する各種媒体の使い分けと集客方法

集客方法その16:LINE公式アカウント

LINE公式アカウントとは、LINEのビジネス用のアカウントで、前身のLINE@が店舗向け販促ツールであったため、既存顧客維持の機能が豊富です。メッセージ配信の他に、スタンプカード機能、クーポン作成機能があります。

LINEの普及率が約9割に達しており、携帯メールアドレスの代替品として成立しています。また、メールと違い、受信フォルダもLINEであるため、メッセージの到達率が高いことが最大の特徴です。

メリットとしては、登録に新たにアプリのダウンロードをお願いする必要がありません。そのため、店内スタッフが混乱することなく登録作業を完了することができます。デメリットとしては、登録件数が多くなると、プッシュ通知の件数が増えるため、徐々にメッセージが確認されなくなるようになります。

LINE公式アカウントは、サードパーティーによる機能拡張サービスがあり、チャットブースト、Lステップ、Musubiなどがあります。

集客方法その17:メールマガジン

登録されたメールアドレス向けに一斉にメールを配信します。主に、既存顧客に情報を配信することで再購入のきっかけを作ることが目的になります。メールアドレスは、インターネットユーザーであれば全員保有しています。そのため、ほぼ全員を対象にすることができます。

ただし、特定電子メール法を守る必要性や現在のIPアドレスのスコア管理ができていないメール配信システムからのメールをブロックする傾向があります。そのため、到達率について言及しているメール配信サービスを使用しないとメールを送っても届かないことがあります。

参考:ステップメール「アスメル」の使い勝手・評価・機能について解説

集客方法その18:スマホアプリ

スマホアプリは顧客のスマホにアプリをダウンロードしてもらうことで、最新の情報やお得な情報を配信し、予約も可能にします。

様々な機能的な活用ができる反面、顧客に新規のアプリをダウンロードさせる手間をかける必要があり、簡単に削除もされてしまいます。

そのため、スマホアプリの導入は、予約や顧客フォローなどのコミュニケーション以上のものを求めていることやドミナント出店などでシェアが高い企業では有効な集客手法となります。

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集客方法その19:ニュースレター・ダイレクトメール

既存の顧客に対して、情報を提供する目的で印刷物を送付する手法です。再購入や再利用を促し、集客を増やします。

ニュースレターとは、新聞のように編集した読み物の印刷物です。例えば、新しいサービスを導入し、利用者を増やしたい時に、価値の理解を促す内容を既存顧客に送ったり、店内においておきます。

ダイレクトメールは、カタログなどの印刷物を既存顧客に送付します。ハイブランドメーカーでは、カタログに力を入れており、ブランドイメージを崩さない品質の高いクリエイティブのものを送っています。それに対して、比較的利用しやすい通販では、情報の見やすさと豊富さを重視したカタログを用意していることが多いです。

集客方法その20:バーコード決済(QRコード決済)

PayPay、D払い、auPayなどのバーコード決済は、それぞれが実施するキャンペーンで利用者を増やしており、非接触決済が望ましい現在では、現金を持ち歩かない人も増えています。

当然、これらの決済を選んでいる人は、決済方法に対応していない店舗の顧客にはなれません。また、地方自治体などと提携したキャンペーンなどでは、消費が促され、この期間中に新規顧客が増えることがあります。各種アプリで地図検索すると、周辺での決済対応店舗の一覧が出てきますので、集客効果もあります。

集客方法その21:サブスク(月額課金制)

コミュニケーションを積極的に実施することで来店頻度を高める方法の他に、仕組みで来店頻度を上げる方法もあります。その一つが定期課金制です。

通販業界では当然のように行われている利益を最大化するための仕組みですが、店舗では行われていませんでした。最近は、顧客の流出を防ぐための一つの手法として注目され、サブスクを実施するためのアプリもあります。

ただし、サブスクは安定供給と長期契約が大前提の仕組みでもあります。短期でサービスの利用をやめてしまう人が続出したり、サブスクリプションのチケットが売れたのはいいものの予約でいっぱいになり、顧客が権利を行使できない可能性があるものはサブスクには向いておりません。

サブスクを導入する際は、売上の中核になるものではなく、呼び水になる可能性が高い部分をサブスク化し、出来るだけ少額課金にして、長期契約にするのが理想です。

集客方法その22:スタンプカード

スタンプカードは、10回来店したらラーメン1杯無料などのオファーをプレゼントするカードで、主に店舗に再来店させるために用意します。

店舗には、3回来店すると集客しなくても自然と来店する3回来店の法則と、10回来店したら常連客という10回固定の法則というものがあります。

10回に設定されているクーポンが多いのは、10回固定の法則によるものですが、道のりが長すぎるため、ほとんどのスタンプカードは機能しないまま捨てられます。

3〜4回の時限付きのスタンプカードを用意することで、10回来店までのペースメーカーの役割を持たせることができます。固定客の割合を高くするための対策です。

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年代別の集客方法とは?

若者を対象にした集客方法とは?

例えば、若年層限定で成立するビジネスの場合、10代〜20代の年代にリーチする集客方法を選択した方が、集客の効果が見込めます。総務省が公表している「令和2年度 情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査」によると、LINE、Twitter、Instagram、Youtubeの普及率が高いことがわかります。つまり、これらのSNSでのプロモーションは効果が大きいと推定できます。

また、予約サイトであれば、ホットペッパーが20代に強い予約サイトであることが知られています。テレビCMでも積極的にホットペッパービューティーが流れており、若年者の利用率が非常に高いです。

高齢者を対象にした集客方法とは?

総務省の統計によると、LINEとYoutube以外の普及率は低く、SNSでの集客の効率は、若年者層に比べると低いことがわかります。このデータを見る限り、インターネットを活用しないわけではなく、あくまでSNSはやっていないということです。つまり、オンラインでの集客は効果がないというわけではありません。

高齢者に絞り込むと、日常的な情報収集の方法としては、1位がテレビ、続いて新聞と家族を取り上げている人が多く、インターネットはその次の選択肢に該当します。つまり、テレビに取り上げられるようにノンペイドパブリシティを行ったり、新聞広告を出すことが以前として効果が高いことを意味しています。

参考:高齢者の日常生活上の情報源、最多意見はテレビ(2019年公開版)

検索エンジンやYahoo!ニュースなどのニュースサイトは年齢に関係なく閲覧されている傾向がありますので、リスティング広告やディスプレイ広告の効果は効果が見込まれます。

業種別の集客方法とは?

事業形態によって獲得しなければならない顧客が変わってきますので、着手するべき集客も異なります。

飲食店の集客方法

飲食店の集客方法は、商圏が存在する地域密着型が基本のビジネスです。飲食だけではない飲食店の利用目的に対応し、WEBを活用し、認知度を自由に拡大できるようになると集客は非常に有利になります。

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美容室の集客方法

美容室は店舗数だけを考えれば、激戦そのものですが、しっかりマーケティングを実施しているところは多くはありません。コンセプトを明確にし、立ち位置を明確にしましょう。

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整体院・整骨院の集客

整体院・整骨院がブログの内容を書くと、どうしても医療分野になってしまいがちです。残念ながら、現在のグーグルのアルゴリズムでは、信用できる医療機関の情報を優遇する傾向にあり、ブログでのSEO対策は非常に厳しいです。そのため、現在では、実演を通したYoutube配信を行い、ホームページと合わせて認知度を上げていくことが一般的です。

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歯科医院・歯医者の集客

歯科医院は美容室や士業と同じように定年がないことや独立することで大きく年収が増えるため、拠点数がコンビニよりも多い業種です。そのため、患者は歯科医院を選び放題であり、予約でいっぱいの歯科医院もあれば、患者がいない常時空いている歯科医院も存在します。

医療法の広告規制が適用される業種であり、歯科医院を探すタイミングは、歯の虫歯で歯が痛むなどの問題が顕在化した時に限定されることから、 SEO、MEO、リスティング広告などの検索対策が最も効果的です。

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コンサルタント(士業含む)の集客方法

コンサルタントとは、専門性を持ったプロフェッショナルをさします。ノウハウを保有しており、顧客が抱えるその分野の問題を解決する能力を持っています。コンサルタントの集客方法は、その分野に問題意識を抱えているビジネスオーナーに解決を期待させるメッセージを届けることが基本になります。フェイスブック広告などのSNS広告でリードを獲得することが主流になっています。

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集客コンサルと集客代行業者を利用する。

自分で集客を行うことを選択している企業も多いのですが、残念ながらマーケティング事業部が社内にあるにも関わらず、ノウハウがないなどの理由で、問題解決に至っていないケースを良く見ます。

ディレクター役の集客コンサルタントと実質運用部隊の集客代行業者を導入することで、社内のシステムとしての集客の仕組みを早期に構築することが可能になります。

1.集客コンサルを利用する。

やはりノウハウがないのに、社内でなんとかするというのは並大抵のことではありません。

社内に専門家がいれば良いのですが、人材が限られている小さな企業にはそんな人はいるわけがありません。

ひどいところでは、パソコンが得意だからという理由だけで、マーケティングの担当者にさせられているケースがあります。集客を押し付けられた従業員は、頭を悩ませる一方ですし、そんな体質では人も定着しないと思います。実際、次々に担当が変わるケースはこのパターンが多いと客観的に見ています。

その分野の集客に詳しい専門家を参謀に雇った方が手っ取り早いですし、社長自らが率先してインターネットで自社を売り込むスタンスが求められます。

下記の集客代行業者とアライアンスを組んでいるケースが多く、良い代理店を紹介してくれることもあります。集客作戦本部でもそのようにしています。

参考:集客コンサルタントとは?集客コンサルタントが教える選び方

2.集客代行業者を利用する。

ここでいう集客代行業者とは、広告制作業者ではなく、広告代理店のことです。

限られた人数で、集客まで着手することは、社内ノウハウが全くない環境では成果を出すまでに時間がかかってしまいます。

そのため、相性の良い集客代行業者を探し、早めに成果を出し、余裕を作ります。これには、集客コンサルタントと話し合って仮説を立てて選ぶ事が一番無難です。

ただし、集客代行業者を利用しだすと、集客を依存してしまい、ずっと契約してしまいがちです。

そのため、期間と予算を決めて、初期に予算を集中投資し、客数を稼ぎます。稼いだ顧客が次の利用をしやすいような体制づくりをしておくことで、リピーターを増やすことが必要になってきます。

参考:集客代行を使うメリットと知っておくべきデメリット

集客で手詰まりが起きないように、次の一手は事前に計画しておく

景気が落ち込み、業績に強い影響があると、今度は成長から維持の方に経営戦略が移行してしまい、集客力を向上しようというところまで頭が回らない状態になってしまいがちです。これが緩やかな業績の低下を引き起こす原因になります。

先行きが見えない環境では、考えられる事態が発生した時に切り替えができる計画を事前に用意しておくのが良いでしょう。そのため、集客の計画はできるだけシンプルなものにしておき、実行も簡単にできるものを選択できるようにしましょう。

何より、育成されたSNSアカウントやWebサイトなどを持っていない場合は、その分できることも限られてきます。コントロールできる手札しての集客の手段は絶対に継続的に育成しておきましょう。

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