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マーケティング

フリーミアムモデルとは?

新規事業を作り上げる時に問題になってくるのがいかに効率よく顧客を獲得するのかになります。Webサービスのリードの獲得には活用されているのがフリーミアムモデルです。

フリーミアムモデルとは、基本的なサービスや中心的な機能は無料で活用できるようにし、高度な機能や拡張機能を活用する際には料金が発生するモデルです。ユーザーは、事前に使いやすさなどをチェックできるメリットがあり、売り手にはリードを獲得できるメリットがあります。

フリーミアムとは?

フリーミアムとは、フリー(無料)とプレミアム(割増価格)をあわせた造語になります。基本的な機能を無料で提供し、そこで発生するニーズに対する解決や高度な環境には、割増価格で提供します。

B2Cでわかりやすい例にはオンラインゲームがあります。オンラインゲームは基本無料でプレイをすることができますが、成長を早めたり、高度な性能の武器などには課金を用います。ガチャの仕組みはまさしくプレミアムを実現するための仕組みであり、知らない間に数万円を課金していることがあります。

B2Bでも多くのWebサービスでフリーミアムを導入しています。ただし、フリーミアムの実践にはコストもかかり、そこからのマネタイズが難しいため、トライアル程度に収めているWebサービスも少なくありません。

本体は無料で配布する

例えば、「インターネット接続に必要なルーターを配布し、月額使用料が発生する」「髭剃りを無料で配布し、替え刃を有料にする」などもフリーミアムモデルです。

この商法は、有利誤認を起こす表記であるため、次第に淘汰されていきました。現在では、無料配布は行わないもののタブレットを格安で提供し、インターネット接続利用料で回収するモデルやプレイステーションの本体を格安に設定し、サブスクに登録してもらって回収するモデルなどに形を変えています。

期間限定で全ての機能を利用可能にする

Spotifyのようなストリーミングサービスでは、最初の1〜3ヵ月は全機能を無料にする方法をとっています。生活に定着化すれば、他のストリーミングサービスに変えることが難しくなり、結果的にサブスクリプションを契約することが多くなります。

一部の機能のみを提供する

マーケティングツールに多く見られ、基盤になる機能のみを無料で提供し、それ以上の機能を実装したい場合にはサブスクリプションを契約する必要があります。

注意点としては、提供する機能を絞り込みすぎてしまい、期間をさらに設けると実際の使用感がわからず、有料化に至らないケースが多いです。目的の業務をおおよそ行える機能程度に提供することが必要になります。

フリーミアムの重要なポイントとは?

依存度を高めることができるWebサービスであること

例えば、特定の業務に組み込むことができ、そのWebサービスを活用しなければ仕事が回らない状態になることが理想になります。事業が成長すれば、上位の機能や制限を外したくなります。

フリーミアムで提供される機能は、普通に活用できることが前提です。そのWebサービスが有用であることが認められることが第一前提になり、実際に事業などの重要業務に活用されることが理想になります。

導入のハードルが低いこと

無料版はユーザーが常時勝手に増えることが重要です。もし、導入する難易度が高く説明が必要なものであれば、ユーザーは意欲を削がれてしまい依存度を高めることができません。

そのため、フリーミアムで提供されるWebサービスは使いやすさを追求しなければなりません。

高度な機能は十分に魅力的であること

無料でも使えるWebサービスとクチコミが広がってしまえば、ユーザーばかりは増えますが、売上が伸びず、フリーミアムは失敗します。無料を活用していると必ず発生するニーズに対して、マネタイズがスムーズに発生しなければなりません。また、魅力的なWebサービス内のコンテンツも有料で提供することでマネタイズが可能です。

例えば、オンラインゲームでは、可愛いグラフィックのキャラクターに人気声優を抜擢しているのは、囲い込んだユーザーにとっては魅力的だからになります。

フリーミアムモデルの代表的具体例

オンラインゲーム

オンラインゲームでは、基本的なプレイは無料で提供されています。世界観を魅力的にすることによって、ユーザーを囲い込むことができ、「強くなりたい」「仕事などで遊ぶ時間をできるだけスムーズにしてみんなに追いつきたい」などのニーズに答えた有料課金が存在します。例えば、速度を3倍にする機能や魅力的なキャラクターを獲得できるガチャがプレミアムに該当します。

Spotify

Spotifyは世界最大の音楽のストリーミングサービスです。ストリーミングサービスでは、全機能を期間限定で無料にし、それ以降の利用料金を有料にするフリーミアムモデルで運営されています。

Spotifyでは、3ヶ月無料で利用することができます。この間、広告が入ります。広告なしで音楽を楽しみたいニーズに合わせて有料版が存在します。そして、Spotifyでは、カップル向けのDuo、家族向けのFamily、学生向けの割安な価格で提供されているStudentがあり、B2C製品ではわかりやすいプラン設計を行なっています。

フリーミアムモデルで失敗を回避するために注意する点

フリーミアムモデルでは、無料で基本機能を提供するのは、集客が目的になります。ここで失敗するのでは、開発する意味がないことから広告戦略はとても重要です。

また、基本機能のユーザー数が多くても、有料を選択するユーザーが少なければ、高い運営コストのみがかかってしまい、ビジネスとしては破綻します。そこで、基本機能を制限したアカウントを無料で発行してしまいがちですが、高い依存度を無料版で実現することが有料版のセールスに繋がります。そのため、過度な機能制限は行わないのが大原則になります。

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