販売促進とは?販促手法、成功させるためのポイントを解説

看板

販売促進は、売上を上げ、利益を獲得する目的であるビジネスには欠かせない活動です。ただし、販売促進は実施すれば良いというものではなく、費用対効果を高めるための検証などを行い、改善することが必須です。ここでは効果的な販売促進の方法について紹介します。

目次

販売促進とは?

販売促進とは、特定の商品やサービスの購入のきっかけを作ることです。見込み客に商品を見つけやすくしたり、購入意欲が高まるような情報や体験を提供することが該当します。

例えば、書店員がおすすめの新書に手書きのPOPを設置することや、飲食店がLINEでクーポンを発行することがあります。

また、スーパーなどの対面販売員が試食を勧めたり、使い方を教えて、消費を促すことも販売促進に該当します。

集客と販売促進の違いは?

販売促進は、マーケティングミックスでは、Promotion(プロモーション)にあてはまります。集客との違いは、商品・サービスの認知から購入・契約に至る経緯を作るという意味では、大きな違いがありません。

ニュアンス的な違いとしては、集客は顧客を店舗やECサイトに呼び寄せることを指し、販売促進は、店舗やECサイト内で購入して欲しい商品やサービスを売るための対策を指していることが多いです。ただし、販売促進ではクーポンの発行をして店舗に呼び寄せるなどの集客も含まれるため、意識的に分けて使わない方が一般的です。

参考 集客とは?初心者でもわかる集客の基本と基本的な集客方法

販売促進がなぜ必要なのか?

販売促進を実施する理由は、それぞれの立場によって違います。

メーカー・卸売業

メーカーや卸売業者にとっては、小売で自社商品が売れないことは、小売業者が仕入れを減らしてしまい、自社の売上に大きく影響します。そのため、自社商品を仕入れた小売業者の売れ行きの中で、自社商品が売れ筋に入り込まないといけません。

商品やサービスが飽和状態になっています。例えば、シャンプーは、非常にたくさんの種類があります。その中から手にとってもらい、自社商品を使ってもらう機会を作ることが非常に重要になります。そのため、販売促進を実施します。

医薬品メーカーが、特定の病気の啓蒙活動をするテレビCMを出していますが、これは、特定の病気で医療機関に出される処方箋に自社の薬品が採用されており、販売促進になるためです。

小売業

販売促進を行うことで売上を上げることができます。ABC分析などの商品分析を行い、季節性などで売れる商品を積極的に仕入れることで、効率的な販売促進を行うことができます。

販売データが蓄積すると、売れる商品の傾向がわかり、新たな商品の仕入れに役立てることができます。

販売促進はどのように始めれば良いのか?

販売促進を始めるにあたっては、ロイヤリティの低い新規顧客に対して、知ってもらう→興味を持ってもらう→購入してもらうの流れを意識します。

ロイヤリティの高い既存顧客や固定顧客に対して、新しい商品・サービスが発売した時に、即座に情報を伝えることができる情報チャネルを用意し、育成します。そして、次回の購入につながるきっかけを付与します。

販売促進では、「知ってもらう・興味を持ってもらう」、「購入してもらう」、「既存顧客を囲い込む」それぞれの目的を達成するために大掛かりな対策だけではなく、小さな工夫も行います。

認知の拡大

販売促進には、目についてもらい、その商品やサービスに興味を持ってもらうことが重要です。そのために、実施することがいわゆるPR活動です。

PR活動では、オフラインの代表例としては、テレビCMや看板などがあります。また、特定の商品群に興味があるに認知する方法には展示会があります。また、オンラインの販売促進の代表体としては、メールマガジン、SNS、Youtubeなどがあります。

購入促進

小売店などでは、店内POPが特定の商品の視認性を高めます。そして、商品の魅力を一言で伝えるキャッチコピーにて、商品の興味を高めます。キャッチコピーは、視認されるタイミングで、最も興味をそそる商品やサービスのセールスポイントを選択するのが良いでしょう。

また、購買行動を促すための工夫も重要です。例えば、集客商品にクーポンをつけて、その近くに関連性の高い商品を配置します。例えば、冬場の白菜の近くにネギやきのこを配置し、鍋の材料を次いで買いさせます。

また、レジの脇に、ちょっと一口羊羹や饅頭を配置しているのは、なんとなく甘いものを食べたいと会計時に思う傾向があるからです。

既存顧客を囲い込む

新規顧客はSTP分析でターゲティングをした標的市場の人口が上限であるため、有限です。そのため、既存顧客の購入機会を創出し、顧客との関係性を切らないことが重要になってきます。この対策を顧客の囲い込みと呼びます。

例えば、LINE公式アカウントやメールマガジンで顧客にとって価値のある情報を提供したり、クーポンを配信することが該当します。既存顧客の囲い込みには、新規顧客に登録を依頼する必要性があります。

また、登録件数が少ないと、多い時に比べると、同じ労力での販売促進の効果が大きく異なってきますので、可能な限り短期で登録数を増やすと、販売促進の生産性が向上します。

販売促進の具体的な方法

販売促進の具体的な方法について紹介していきます。

消費者向け販売促進

いわゆるエンドユーザーを対象にした販売促進の方法です。これらを使うことで、最終的な商品やサービスの販売数の増加を目的にします。主に実施するのは、小売店ですが、卸売店やメーカーが行う時もあります。

サンプル

試供品や見本を提供する方法。実際に使ってもらって効果を実感してもらい、再購入に結びつける。サンプルには商品やサービスの利便性が必要になります。

そのため、サンプルを行う時は、スーパーなどの一般的な小売店に取り扱いのある商品か、専用の通販サイトがないとあまり意味がありません。

クーポン

割引券を提供します。期間限定にすることで、プレミアム感が増し販売促進の効果が増します。クーポンは慢性的に発行すると、その商品の価値が目減りします。そのため、使いどきや頻度には注意したいところです。

バウチャー

引換券を提供します。来店してほしい期間に設定し、前もって配布しておくと、その時の来店顧客を増やすことができます。コンビニで、1週間後に有効になる無料引換券をプレゼントすることで、その週の来客を確保する目的で実施します。

デモンストレーション

商品やサービスを実演します。例えば、スーパーで、簡単にできる料理の試食を行っている時があります。その料理のレシピを教えることで、材料の販売促進につながることを期待しています。

店頭ディスプレイ

商品を店頭に飾ることで、どのような商品を提供しているのか可視化し、店内に来店しやすくする手法です。店頭ディスプレイでは、次回の季節感を意識した商品が飾られていることが多いです。

キャッシュ・バック

代金の一部を割り戻します。例えば、スマホのキャリアを移動するときに、事務手数料が発生しますが、その分を割り戻すことを確約することで、契約のハードルを下げることがあります。

プレミアム

購入した商品に特典をつけます。例えば、健康器具の通信販売の時に、類似する別の健康器具を特典としてつけることがあります。また、ファッション雑誌では、トートバックをつけることで、特典目当てに雑誌を購入させる方法を使います。

ノベルティ

商品やサービスに記念品をつけます。例えば、展示会に参加したり、オープン時に来店してくれたお客様に、自社のロゴ入りの記念品をプレゼントします。ノベルティは簡単に作れます。詳しくは、「ノベルティとは?作り方と注文方法について解説」を参考にしてください。

流通チャネル向け・代理店向けの販売促進

卸売業者や代理店のモチベーションを上げることで、商品やサービスの販売数を上げる対策を実施します。販売の対象が、小売店などの事業者であるため、消費者向けの販売促進よりも大きな成果を期待することができます。

報奨金

特定の目標を達成した時に、報奨金を支給します。これによって、販売数のベースを上げることができます。

トレードショー

見本市に参加します。商品の取り扱いが可能な小売店の仕入れ担当者が参加しますので、大口の契約も期待できます。

ディーラー・ヘルプス

販売資材の提供や販売員教育を行います。タバコメーカーでは、自社商品の販売促進を目的にルート営業が盛んです。

社内営業担当向けの販売促進

社員向けにコンテストを開催することがあります。例えば、特定の期間に販売強化月間を行い、この期間中のトップセールスを表彰し、報奨金を出すような方法で、販売数を底上げすることがあります。

販売促進には、商品やサービスを売れやすくする対策もありますが、このように社員のやる気を引き出して、販売数を増やす対策もあります。

販売促進によく活用される広告

販売促進を目的に利用される広告のことをSP広告と呼びます。

テレビCM

地域密着性の高いビジネスや商圏設定が特に存在しない商品を扱っているビジネスの場合、認知拡大に効果的な手法です。特定の商圏に対して、不特定多数に情報をリーチさせることができます。ただし、最近はテレビ離れも加速している影響で単身世帯などにはリーチしづらい難点があります。投資金額も大きいです。

SNS広告

詳細なターゲティングを行いたい時は、インターネット広告を使うことが基本的な認知度向上の施策になります。インターネットのうち、SNSの利用時間が最も長いこともあり、SNS広告は到達度の高い宣伝手法と言えるものです。

Youtube広告

テレビを見なくなった代わりに、Youtubeの視聴時間は伸びています。コンプライアンスの関係で番組制作に規制があることや人気のYoutuberは毎日のように動画をアップしていることから必然的に滞在時間が長くなります。Youtube広告とテレビCMの違いは、テレビCMは枠買いですが、Youtubeは設定によって動画広告を設定することが可能です。料金は1日の予算でコントロールします。

ポスター・交通広告

ポスターと言えば、印象的なのは新宿駅の巨大ポスターです。ポスターや交通広告は人通りの多いところに設置することで、認知度を向上する施策になります。人通りが多い路面や駅、搭乗人数が多い路線では効果は高いですが、それだけ広告の出稿も高額になります。

看板

看板は、店舗の存在を認知させるために使います。効果の高い看板の設置方法は、人通りの多い路面に対して、20~30m付近で視野に入るように設置することです。

どこかのポイントで右を向かないと気がつかない看板の設置方法は、一気に視野に入る確率が下がるため、売上に大きく響くくらいに反応率が低下していることがよくあります。

POP

例えば、書店に行くと平積みされている本に書店員の感想を書いたPOPが置かれている場合があります。これは体験価値を記しておくことで、本の内容の期待値を上げる効果があります。

POPでおすすめの情報などを掲載することで、売りたい商品の売れ行きを上げ、結果的に顧客単価を上げる効果が期待できます。

DM

既存顧客向けに最新情報が掲載されたカタログなどを送付します。一度購入していることから、商品やサービスを体験済みで、新規顧客に比べると少ない情報で再購入を促すことを期待できます。

ただし、カタログの制作コストのほかに配送コストもかかります。そのため、手紙で代用し、QRコードから情報が掲載されたホームページやブログに誘導する方法もあります。

販売促進を成功させるためには?

販売促進は、消費者行動を円滑に発生させることで売上を上げます。販売促進を実施する際は、効果検証できるようにアンケートをするなどをすることで、どの販売促進が効果を出したのかをはっきりさせることができます。

役割を明確にすることによって、それぞれの施策の目的が明確になります。失敗した場合、それぞれの施策を適切に評価し、その施策をやめるという単純な話ではなく、改善するためにはどうすれば良いかを議論するようにしてください。

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