繁盛店と儲からないお店の違いとは？

「なぜ、お店が儲からない。」

こんなことで悩んでいる店舗オーナーは少なくありません。

集客で悩んでいる人もいれば、
毎日を忙しく過ごす労働生産性の問題で
儲からない人もいらっしゃいます。

ただし、これだけではありません。

単純そうで、単純ではない、繁盛店と儲からないお店の違いにはどのような店があるのでしょうか？

行動の有無

もっとも、ありがちなパターンが、やらないパターンです。

世の中の９割以上の店舗は、行動を表面上で把握し、なんとなくでやっています。

例えば、「フェイスブックは、なんとなくクーポンを配信すれば良さそうだ。」とか、「LINE@がいいらしい。」とか、具体的に何がしたくて、どうするのかではない理由で行動を決定することが多いと思います。

そして、それらの行動を適切な評価基準でみることができず、（なんとなく）やってみたけれど、失敗したという評価を下します。

また、繁盛店の中には、何もやっていなくても繁盛したという店舗が存在します。

まず、前提が間違っています。最初から繁盛した店舗は、オープンの段階で顧客がついていることが多く、内容も売れる条件を整えてから開店しているので、何もやっていないということはありません。

動線が確認できているのか？

例えば、通行客が来店しないことで悩んでいたとします。

割と、ここで問題だと決めつけてしまうのが、サービスの内容だったり、価格がマッチしていないのではないかということです。

しかし、よくみてみると、通行人がもっとも多い歩道を歩くと、その店舗が準備している看板のメッセージが読めないということがザラにあります。

そう、問題がそもそも別のところにあったのです。

結局、お店がそこにあると認識されていないので、その通行人にとっては、お店がないのと一緒だという判断にいたってしまうのです。

メッセージが適切であるのか？

看板の問題でよく言われるのが、「店名はわかるけれど、なんのお店であり、魅力がなんなのかがわからない。」ということです。

俗に言われるショルダーネームで魅力が伝わらない看板です。

ショルダーネームというのは、そのお店が何を提供するお店なのかを明確にするもので、「宮崎地鶏専門店◯◯」や「濃厚煮干しそば専門店××」などが該当します。

このメッセージは、何を提供するのか？を表現するのも重要ですが、サービス業の場合は、それに追加して効果や他の店舗のサービスとの違いを謳うことが必要になります。

例えば、「整体◯◯」や「もみほぐし××」では、マッサージをすることは予想つきますが、他の店舗と比較したときに、その店舗を選ばなければならない理由がないことに気がつきます。

この場合、「仕事のストレスをすぐ改善、もみほぐし××」や「女性による女性のための揉みほぐし店××」など、複数ショルダーネームをつけることも手法の一つになります。

労働生産性が高いか？

例えば、行列ができているけれど、オーダーから20分以上待つ必要がある店舗を繁盛店と呼ぶでしょうか？料理が美味しかったとしても、食べるまでの時間がかかりすぎてしまう店舗には、再訪はありえません。

これが成立するのは、観光客などの１回客が多いお土地柄の地域だけであって、労働生産性が低いままでは、リピーターの平均来店頻度が思ったように伸びず、売上にキャップを作ってしまいます。

繁盛店の場合、メインのメニューの派生系のメニューにしてしまったり、自動券売機によりオーダーの手間を省いてしまっています。

労働生産性が高ければ高いほど良いというわけでは、必ずしもないのですが、明らかな無駄は、省くに越したことはありません。

名物（話題の種）があるのか？

例えば、名物メニューがあったり、名物店員がいるお店があります。それに対して、名物メニューの存在を出さず、オーダーがばらけていたり、スタッフも可もなく不可もない人ばかり集めている店舗があったとします。

明らかに、話題になるのは、前者です。

結局、繁盛店とは、人づてで話題に上がる店舗のことをいうと思うんです。

一時期、元気系の居酒屋が流行していたことがありましたが、これは採用の段階で、キャラクター豊かな人材を集める方法をとっていました。組織は人が作ると言いますが、店舗も同様で人が作ります。

地域において先駆者（シェア１位）を意識しているのか？

（２位以下の）市場弱者は、そこに十分な市場がある部分で１位をとることを考える戦略をとる必要があります。

例えば、山形県置賜地域は、米沢ラーメンのような醤油ラーメン（中華そば）が定着していました。しかし、そこに龍上海が味噌ラーメンを始め、辛味噌ラーメンがブームになりました。

これは、中華そばで競争するのではなく、味噌ラーメンという別の市場に移り、その上で、当時は珍しかった辛味噌ラーメンという名物を作ることで、話題になったことが起因しています。

たまに、周囲に存在しないからという理由で、ニッチなサービスを提供する店舗を見かけるのですが、重要なのは、商売が成立するだけの人数のニーズがそこにあるかです。

誰にも理解されない、欲しいとも思われていないサービスを定着させるのは、消耗戦になってしまうため、戦略としては良いものではありません。

再来店対策を行っているのか？

利益は、再来店で作ります。

若年者を多く抱えるポータルサイトで集客しても儲からない理由の一つが、若年者はサービスよりも価格でみる傾向があるからです。そのため、より価格の安い店舗を渡り歩くため、リピートもしづらいため、単価が低く、獲得単価が高くなってしまう傾向になります。

集客をする際に、再来店をしてくれる人を最初からターゲティングしたり、LINE@などのリアルタイムにコミュニケーションがとれる登録型の連絡手段を作ることが、利益を作る体質を作ります。

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まとめ

よく成績が良い人が、「私勉強してないよー。」と言います。

そんなわけないと思いながら見ていると、実は見ていないところでいろいろとやっていたり、考えていたりしていたりします。

繁盛店の場合でも同じです。最初からトントン拍子の繁盛店の場合であっても、開店段階で勝率を高めるために動いているものです。

そうとも知らずに、集客の対策を何もやらなければ、テストの点数と同じように赤点のまんまなんですよね。

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最終更新日　：　2020年6月12日