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  • この記事の著者

小形洸太

マーケティングプロデューサー。山形大学農学部卒業。卒業後、店舗集客ツールの会社に入社し、代理店と直販の顧客サポートおよび営業を担当。 2009年にサクセスパートナー(成功請負人)を設立。ホームページの改善および集客ツールを用いたマーケティングが得意。「飲食店 売上アップ」や「美容室 売上アップ」などのキーワードで上位表示している集客wikiのコンテンツ作成も行っている。

マーケティング

インバウンドマーケティングで弱者が強者(大企業)に勝つためには?

投稿日:

マーケティングプロデューサーの小形です。

お金をかけずに集客するためには?が人気です。このコンテンツを読むためには、Googleで、「お金をかけない集客」と検索するしかなく、そのことからお金をかけずにいかに集客をしたい企業が多いのかがよくわかります。

ここで、紹介されるのが、インバウンドマーケティングのパターンが多いのですが、これを真に受けてインバウンドマーケティングに何も考えずに着手するのであれば、きっとひどい目に合うことでしょう。

インバウンドマーケティングとは?

インバウンドとは[戻ってくる、向かってくる]などの意味があります。これに対して、アウトバウンドとは[出て行く]などの意味があります。

つまり、インバウンドマーケティングとは、入ってくる人に対するマーケティングであり、アウトバウンドマーケティングは、入ってこない人に対するマーケティングであることを意味します。

例えば、ウェブサイトを見て、購入に結びつける方法がインバウンドマーケティングであれば、アウトバウンドマーケティングは、こちらから電話をかけて、アポイントメントをとることが該当します。

インバウンドマーケティングは弱者の味方なのか?

結論から言うとそうとは限りません。

従来、検索エンジンの対策のために、自社サイトで積極的に情報を発信する習慣がなかった大手企業もオウンドメディア(自社媒体)によるマーケティングに投資しているからです。豊富な予算を武器に、業界の最前線を走るSEOコンサルタントやAI付きのアドバイスツールも駆使してきます。

インバウンドマーケティングは、中小企業でも着手できます。ただ、それだけのお話で、無策でも大企業のような強者に勝てるなんて一言も言われていません。

インバウンドマーケティングで結果を出すためのコツとは?

ネクタイのECサイトである「Bows N Ties」は創業当時はなかなか売れなかったが、ネクタイの結び方、結婚式などの式典などのドレスコードを紹介する紹介サイトを作成し、コンテンツを展開したことで、2015年に230万ドルの売上を上げています。

この事例をただ挙げているわけではありません。この結果は、そこに至るまでのプロセスで考える必要があります。

客を引き寄せるための戦略が見えているのか?

スーパーや自動車販売店が集客に悩みを抱えている場合、顧客を引き寄せる要素がないことが原因として挙げられます。

結局、人の流れを作らなければ、集客することができないのですが、同じく集客に悩んでいる可能性の高い競合ばかりの情報に焦点があってしまい、抜本的な集客ができないなどが多いパターンなのではないでしょうか?

例えば、オーガニック野菜や特別栽培野菜の店頭販売が最近では広まっております。といっても、5年くらい前から田舎でやられていた客寄せ方法が、時間をかけて都市部でも普及した印象があります。

定期的に、来店する用事を作らせることが、客寄せのコツでもあります。ファミリーマートが今後5年でジムとコンビニを融合した店舗を300店開業する予定がありますが、これはまさしく「集客のチャレンジ」です。

コンテンツのアイデアは、関連性の高いものでなければならない。

まず、ブログを書けば良いのか?という人が今でも多い。例えば、スタッフの謝恩会の記事からスカートの通販ページに移動して、購入しようと思うのかと言われれば、その答えは、「決してない。」

作成するコンテンツは、売りたいものが売れるようにするものであることが望ましいわけです。

例えば、結婚式、葬式、就職、などのシーンでは、それぞれ違ったマナーが存在し、違ったネクタイを用意する必要があるのですが、知らない人は知りません。また、ダイエット関連商品の場合は、ダイエットに取り組んでも結果が得られなかったことに悩みを抱えて検索する人が多くなります。

そういった知らないことや悩みに対する解決方法を教えた上で、その解決方法に自社商品があれば、購入しても良いと言う気持ちになります。

SEOは万全なのか?

インバウンドマーケティングの肝の部分は、流入量を増やすことにもあります。

コンテンツを作っても、検索されないのでは意味がありません。そのため、検索ボリュームのあるキーワードに焦点を当てて、しっかりキーワードを盛り込んでいく必要があります。

また、売上を上げていることがわかる競合サイトがあれば、そこからキーワードを抜き取ることで、売れているキーワードでコンテンツを作ることができます。

 

例えば、SEOが必要スキルであるアフィリエイター用に開発されたツールですが、SEOをすることで目的が一致しています。そのため、COMPASSは、インバウンドマーケティングを行いたい企業でも有効です。

COMPASSは、順位を管理できる機能はもちろん、検索ボリュームのあるキーワードを見つけたり、競合サイトの解析にも使えるSEOの総合管理ツールです。

こういったツールの導入に関しては、費用対機能で見ることが多いのですが、同列機能のインバウンドマーケティング用ツールは、月額3万円はしますので、このくらいの費用であれば、絶対導入した方が得だよねというレベルだと思います。

ライティングスキルは身につけているのか?

インバウンドマーケティングを行う際に、文章が書けないことを言い訳にすることができません。

自分が思ったことを文章化するスキルと、それを相手に読み取らせるように形を変えるスキル、論理的に説明することで、Googleに適切な内容評価をさせる技術が伴わなければ、良いコンテンツは作れません。

ライティングスキルを身につけることは、インバウンドマーケティングで有利に立ち回るための必要スキルであり、この部分を放棄していては絶対に成功することはありえません。

忍耐はあるのか?

ここからスキルや構成以上に重要なポイントを紹介します。

インバウンドマーケティングは一部の即効性のある改善施策とすぐには成果が出ない長期的な施策の2通りに分かれています。

一部の即効性のある改善施策は、もともと注目されている存在で、アクセス数を集める必要がない場合のみ存在します。そして、それ以外は、ほぼほぼ即効性がないすぐには成果が出ない長期的な施策になります。

ほとんどの人は、即効性のある改善施策を求めていますが、とてもじゃないですが、そのステージに立ってない場合がほとんどです。

1ヶ月もせずに、なんで成果が出ないのかを聞き出す人もいますが、それは、従来やるべきだったマーケティング活動を怠けていた結果だと言えます。ほとんどの場合は、下地が整うまでに、施策を積み重ねる必要がありますし、忍耐が必要です。

施策をやっているのか?

実施の段取りをしているのにも関わらず、実施しない人もいます。

実施もしていないのに、どうやって成果を出すことができるのでしょうか?

当たり前のことですが、マーケティングは実施がすべてです。

最新の情報の入手や施策の管理はできているのか?

「SEOは、キーワードをとにかく文章に詰め込むんだろ?」と言う人もいます。これが正しいと思っている人は情報が足りません。

常にマーケティングの最新の情報を入手し、他社よりも少しでも多くの人数を流入できるウェブサイトにすることに注力しなければなりません。

また、なんの施策をやっているのかも把握していないようでは、マーケティングを実施しているとは言えません。

まとめ

お金がなくてもできるマーケティングとして、インバウンドマーケティングを取り上げられますが、戦略やノウハウ、そして忍耐も必要であることから、無料でできるマーケティングとは言えない実態があります。

例えていうならば、無料のオンラインゲームは無料でもできますが、お金をかけない限り、課金しているユーザーに勝つことはできません。それと一緒です。

ただし、インバウンドマーケティングは、現在、大企業も実施するマーケティングであることから、勝てないから実施しないという選択肢はありません。

自社の強みを生かした情報発信の方法で、地道に施策を積み立てることが重要です。

マーケティングの基礎-小規模事業主でも実践できるマーケティング戦略

 

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