美容室は、店舗ビジネスの中では新規顧客の獲得がとても難しいです。
美容室は、個人でも自宅を改造することで開業できるため、事業所は年々増加しており、平成30年度には251,140件となっております。これは、５年間で美容室が3,562件増加していることになり、人口減少が起こっている中、熾烈な競争が起こりやすい環境であることがわかります。（厚生労働省：衛生行政報告より）
また、一度気に入った美容室を見つけると、引越しや指名している美容師が独立しない限り、美容室を変更することがありません。そのため、気分で集客をすることができる飲食店とは、集客の仕方も異なってきます。
ここでは美容室で集客するためのメソッドについて紹介したいと思います。
目次
美容室の集客のポイントとは？
美容室は、飲食店よりもお店選びが難しいところです。
何故ならば、飲食店は、ビジュアルで判断することができますが、美容室はサービスですので、実際にサービスを受けてみないと判断することができないからです。
また、ほとんどの人が料金で美容室を選択しており、友人からの評判、クチコミサイトのクチコミなどを参考にしてお店選びをしている人は、20〜23％程度です。つまり、価格競争を回避するは、全体の2割程度を狙っていく必要があります。
一度気に入った美容師から変更することはなかなか起こりづらいことから、一度来店したお客様をどのように掴むのかが安定した売上獲得の鍵になります。
今の時代は、スマホで情報を閲覧している人が非常に多いと想定することができます。ここで的確な情報を商圏内の人に届けることができれば、繁盛店に近くことも可能です。
体験価値とは？
体験価値とは、そのサービスを受けてみた顧客の主観で評価された価値のことです。体験価値はそれぞれの価値基準で美容室を評価されるため、顧客によって異なることが特徴です。
そして、最近は顧客も情報発信者となっており、Webでのお店の玄関とも評価されているGoogleマイビジネスに簡単に悪いクチコミを記入してしまうことがあります。体験価値が悪いと再来店も紹介もありません。
体験価値の悪化には、事前の期待値を無闇にあげてしまうことも原因としてあります。広告でイメージを高くし過ぎてしまった結果、サービス品質もそれを上回るものが必要になります。多くのクチコミの評価の悪化は、”期待していたけれども欠点があった”ことに集約します。
また体験価値は価格設定が低いほど低い評価をする人も増えるため、大衆店ほど差が出ます。価格設定が高い店舗は、その価値に見合っていると感じるからその美容室に通うわけですので、相対的に平均評価は高くなります。
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美容室でありがちな低価格カットは経営が難しい。
美容室の選択する理由として、安さを求めると答えている人が6割を超えています。これは、働く女性の美容代は、１ヶ月平均で11,000円を超えていると言われています。そのため、かける美容代はできるだけ安くしたいと考えるのが当然のことです。
しかし、安ければ、集客ができて経営が安定するわけでもありません。確かに髪型を維持できれば良いと考えている人は、2,000円程度のカットに通うでしょうが、価格を下げればそれだけの客数も必要になります。そして顧客単価が下がれば、広告費も捻出することができませんので、ひたすら顧客が来るように工夫をするしか無くなります。
そのため、価格を下げなくても選ばれる店舗にして広告をかけることができるようにした方が当然健全な経営になります。出店する段階で市場調査は事前に行いたいところです。安くないと集客できない商圏であれば、出店自体が難しいのはどの地域も共通です。
売上高家賃比率の適正を考えると、月商は、家賃の10倍以上を保つことが必要になります。家賃が20万円ならば、月商は200万円以上が必要になり、回転が悪い少人数の店舗の場合は、なおさら高単価での経営を狙わなければなりません。
どのような価値を提供する美容室なのかを定義することはとても重要
美容室に訪れる顧客は、対象が小さな子供でもない限り、間違いなく他店からの顧客離反をして来ています。引越しや転勤などの理由でなければ、なんらかの理由があります。
単価の高いF1層（20〜34歳）が美容室を変える理由は、"他に気になる美容室を見つけた（32％）""理想の髪型にならなかった（28％）""担当者がやめた（19％）"と続いています。
つまり、現在より良いと判断される他店を知ったか、担当美容師の技術に不満があったのが同等であり、次いでお気に入りの担当美容師に付いて行ったことが顧客離反の原因に繋がっています。現在より良い店舗と判断されることによって、集客に繋がるという判断もできます。
美容室として、どのような価値を提供するのかは非常に重要です。それをコミットすることによって、集客できる客層も変化するからです。
例えば、「肌が弱い人にも安心できるお洒落ができる」であれば、使用する薬剤などは全て自然のものだったり、種類を豊富に用意しており、肌質によって使い分けができるようにしておくのも付加価値の一環になります。それを求めて肌の弱い人を集客することが可能になります。
薄毛専門の美容室などでは、周囲が気にならないように完全個室や育毛コースなどを用意していることもあるようです。
美容室に集客するための方法とは？
集客をするためには、認知されることからスタートしなければなりません。何故ならば、顧客が獲得できない最大の原因は、存在を知られていないからです。特に美容室のようなサービスがベースな店舗の場合は、どのような特徴を持った美容室かまで認知してもらわなければ、なかなか来店までに結びつきません。
美容室は地域密着型のビジネスです。そのため、小売業のように通販を行なって商圏を広げることで売上アップを考えることは難しく、近隣の人々から集客することを考えます。
美容関係の情報を探す時は、以下のようにして探します。
- スマホで検索する。
- SNSで見つける。
- ポスティングでチラシを見る。
- 知人から聞く。
以下は、美容室で実際に活用できる集客方法です。他にも集客手法自体は無数にあるのですが、この記事では紹介しませんので、気になる方は関連記事の方をご覧ください。
関連記事：効率的に集客を成功させる！集客の仕組みの構築方法と集客手法の教科書
ポスティング広告を使う。
ポスティング広告は、商圏内に住所のある人に向けてチラシを投函する方法です。
美容室を探しているわけではない人も含めて、チラシを通じてこちらから情報を届けます。情報を到達させる手段としては、一番効果を発揮する手法ではありますが、配布したチラシの枚数で考えると、反応率は高くはありません。そのため、チラシを1,000枚撒いても5人来れば良い方だと考えるのが良いでしょう。
集客で活用する時の目的は、新規顧客の獲得です。
美容室を選択する場合は、距離が近いことや料金が手頃であることが挙げられます。そこで、客数を重視するのであれば、新規顧客限定の特別料金のオファーをコンテンツにします。そうすることで、顧客の反応率を高めることができます。
問題は、それらの人々が通常料金で利用してくれるかですが、それを判定するのは初回の体験によります。もし、この場で不満を感じさせるようなことが起これば、何をやっても2回目の来店はありませんし、Googleマイビジネスのクチコミに低評価をつけられる可能性が高くなります。
最初から高い価格帯で売り出す時は、狙った顧客に向けてチラシを作ります。
美容室の雰囲気、他の美容室との技術的な違い、受賞歴、コンセプト等を掲載し、イメージにマッチングした画像を選択し、チラシを作成しましょう。
Googleマイビジネス（ローカルSEO）を改善する。
スマホで自分の美容室の屋号を検索した時に、Googleや口コミサイトが表示され、評価が目に留まることです。この部分はある種の玄関に該当するほど重要な箇所になります。
屋号以外でも「美容室 池袋」のような検索を行うと、池袋の地域の美容室が３件ピックアップされます。この地図関連が表示されているローカルパックと呼ばれる箇所に、自分の美容室の屋号が表示される頻度が上がれば、新規の顧客の集客にも繋がりやすくなります。
これはGoogleマップで検索した時にも近隣の美容室の情報が表示されます。閲覧の頻度としては、Googleマップ検索の方が多くなります。
これらの地図上での検索順位の向上の対策を俗称でMEO（マップエンジン最適化）と呼びます。
MEOは、大きく分けると距離、知名度、関連性の３つの要素で対策が可能です。
Google側としては、近くて良い店舗を紹介したいと考えるわけなので、３つの要素が必要になります。
しかし、このうちの距離に関しては、移転以外方法がないことから、実質対策ができるのは、知名度および関連性になります。
知名度の対策としては以下の対策が挙げられます。
- Googleにクチコミを書いてもらう。
- Googleにできる限り良いクチコミを書いてもらう。
- マーケティングを機能させ、屋号の直接検索の頻度を上げる。
- WebサイトのSEOを行う。
- SNSなどを積極的に運用する。
関連性とは、その店舗のビジネスが美容室である根拠を記述することです。何も情報がなければ、Googleはその店舗が美容室であると判断することができません。そのため、Googleマイビジネスでビジネスオーナーの設定を行い、情報を完璧に登録します。
そして、表示頻度を上げるため、MEO対策を実施したいと思うわけですが、この部分に関しては業者などを活用せずに、できる限りの対応で収めておきたいところです。例えば、実在しない人物のアカウントで口コミを追加したり、屋号が無断で変更されるような事案が確認されておりますが、これはGoogleガイドラインにも示されているなりすましに該当します。
ホットペッパービューティー（予約アプリ）
美容室ではホットペッパービューティーが非常に強い集客力を持っています。なぜならば、6割の人が価格で美容室を選んでおり、予約でポイントがつくホットペッパービューティーは相当数な会員を抱えていることになるからです。
集客はしやすい反面、プランによって露出の順位が決められており、地域によっては相当な価格の投資が求められます。また、値上げがあったり、競合のプランアップによって集客が安定しないことが難点として挙げられます。
ホットペッパービューティーは金額以外の部分で美容室に特徴がないと価格競争になります。そのため、ホットペッパービューティーで集客をしたいと思った時には、明確なコンセプトの元、他の競合にはない特徴をいくつか用意する必要性があります。
ホットペッパービューティーは、獲得しなければならない客数と相談します。現状、これよりも手軽に集客する手段が存在しないため、客数の母数を稼ぐためには、うまく活用していくしかありません。
WEBサイト・ブログ
WEBサイトやブログは、一見すると時代遅れのように感じますが、美容室のオーナーが思っている以上に、美容室を選んでいる側は、その違いを明確に理解できていません。美容室が価格競争になりやすい最大の理由がここにあります。
美容室としてどのような価値を提供しているのかを明確に伝えることは、他との差別化を示すことになります。また、各種SNSで情報発信をすることは非常に手軽ですが、本当に店舗に興味を持っている人が最終的にチェックをするのは、WEBサイトです。
WEBサイトの構築で注意する点としては、デザイン性を追求しすぎてしまい、動作の重い分かりづらいWEBサイトになっていないかを注意します。
また、情報を常に最新版にすることを意識し、情報を蓄積します。
ただし、販促としての効果は実感するのにはかなり薄いかもしれません。なぜなら、Googleで検索する人よりも、ホットペッパービューティーやミニモなどのアプリを閲覧する人が多く、即効性に劣るからです。ただし、地味に全体に影響力を持っているものですので、継続的に育成することが重要になります。
LINE公式アカウント
再利用をやめてしまう大きな理由としては、"なんとなく忘れていた"ということが挙げられます。
なんのメッセージのやりとりがないと、次の来店のタイミングもお客様側に決定する権利があるため、思ったよりも来店頻度が伸びず、売上が上がらないことを実感することになります。
そのため、継続的なメッセージの発信は、既存向け顧客に必要です。
LINE公式アカウントは、お客様向けのLINEにメッセージを直接配信することができ、大手ブランドも昔は活用していました。
そのため、携帯キャリアの受信メールでブロックされる可能性が高いメールマガジンよりもメッセージ到達率が圧倒的に高く、面倒な登録も自分でできる可能性が高いです。そのため、LINE公式アカウントは積極的に活用が勧められます。
LINE公式アカウントには、フリー、ライト、スタンダードの3つのプランが存在します。それぞれ月額が、無料、5,000円、15,000円（税抜）で配信できる月のメッセージの上限が、1,000通、15,000通、45,000通になります。ただし、ライトとスタンダードは、１通あたりそれぞれ５円、３円の負担をすれば上限を超えたメッセージの配信が可能です。
フリープランからライトプランやスタンダードプランに上げるタイミングとしては、１ヶ月の配信回数が例えば４回だった場合は、登録者数が250人を超えればフリープランの上限に達することになります。そのため、翌月で250人の登録者を超える見込みがある時点で、ライトプランに変更するのが良いでしょう。
インスタグラム
ポイント
ヘアに関する情報の収集には、インスタグラムなどのSNSが35％・関連のアプリが18％・まとめサイトが16％の回答結果になっています。（20〜34歳女性:F1層の場合）
つまり、特定のインフルエンサーに影響されたり、日頃付き合いのある人からの情報を受けることが美容室を選択する基準の一つになっています。
美容に興味がある人がInstagramに多いことも
Facebookから広告を出稿することで、地域設定も可能です。そのため、来店可能なSNSユーザーに絞り込んで集客を実施することが可能です。
ハッシュタグで地域やジャンルを指定し、適切な画像をアップすることで、F1層にリーチした投稿を行うことも可能です。
フェイスブックページ
顧客に店舗の公式情報を発信するのに特化したSNS。若年者層はインスタやツイッターを利用しますが、ある一定のステータスや年齢層の人々はフェイスブックの方を好んで利用する傾向にあるようです。
また、FACEBOOK広告は、精度の高いターゲティングが可能です。どちらかというと、FACEBOOKは、無料で活用するSNSというよりも広告のイメージが私たちにはかなり強いです。
双方のコミュニケーションを深めることで興味付けを行い、新規顧客の獲得も可能なSNS。幅広い層が活用しており、それぞれの人が自分の趣味やニュースなど趣向に合わせた情報を読み込む傾向が強いとされております。
強いコンセプトを持つ有名店である場合は、店舗の情報のみを発信してもある程度の効果は望めますが、その他の店舗の場合は、知名度に劣るため販売促進の意味合いが強い情報を発信しても情報を読まれない可能性が高いわけです。
この場合、対象にしている顧客が読み込んでいる情報に着目し、その情報を分析し、研究します。同一の興味や趣味を持って情報を発信すれば、距離感が近くなり、その店舗について興味がもたれることになります。
ポイントカード
ポイントカードは古い集客ツールですが、今でも王道の集客ツールです。ポイント化することで、無駄な値下げによる集客を行う必要性を減らす上に、固定客ほど得をするマーケティングの仕組み作りを行うことができます。
また、３回来店の法則を考慮し、ポイントカードも３種類（ビギナー、レギュラー、プレミア）程度用意し、既存来店回数で分けることも仕組みとしては重要になります。
アプリのポイントカードを利用する際は、ダウンロードされること、そしてそのアプリが維持されることの両方を意識する必要性があります。このタイプの販売促進の場合は、最初の初動が何よりも重要ですので、ダウンロードを一気に促すためのキャンペーンは仕掛ける必要性があるでしょう。
ニュースレター（DM）
LINEはそんなにチェックしないけれども、手紙は読むという習慣を持っている人もいます。
ニュースレターの基本は、お客様にとって役立つ情報を発信したり、最新のサービスの紹介を行うことで、来店頻度の向上や新しいサービスをクロスセルすることが目的になります。
売り込み用のチラシと比較すると、読みものとして成立するため、例えば薄毛や頭皮の肌荒れなど深刻に悩まれる傾向のある内容に関して詳しく書くことによって興味を惹きつけることが期待できます。ニュースレターは、一見すると古い集客の方法ですが、IT企業の場合でも月一回〜年数回ほど発行されているものです。
アライアンス
美容室は地域密着型のビジネスです。つまり、同一のターゲットを持つ近隣の店舗とは相互で助け合った方が、認知度を高めるための効率が良くなります。
例えば、カフェなどと隣合っている場合、コーヒー一杯分のサービス券を顧客に提供すれば、カットが終わった後に、隣のカフェに来店する可能性が高くなります。逆にカフェの顧客にまゆカット無料などのサービス券を配布してもらえれば、カフェの顧客が美容室に訪れる可能性も高くなります。
また、山形県鶴岡市の理容室は、レディースデーを設けているそうです。その際に、男性の来客を全般的に断り、他業種に店のスペースを貸し出しているそうです。これは、自分のお店の顧客リストに加えて、貸し出したアライアンス先も告知するため、女性客の獲得に成功したそうです。
例えば、ネイルサロン、ヒーリング、占いなどの相性の良い業者と提携することで、新規の顧客の獲得に繋がりますし、美容室単体では難しかった来店動機を作ることができます。
顧客離反が発生する原因は全て解消する。
美容室の商圏は決まっているため、顧客離反が多いことは、顧客の枯渇を意味します。
そのため、客離れを起こさないための対策を行う必要性があります。
顧客離反では、引越しは仕方のない理由です。
技術面でも満足度が低いことや接客面での問題などネガティブな理由は解消ができる顧客離反の理由になります。そのため、技術面、接客面の社員教育を行うことで顧客離反の原因を解消していくことが非常に重要になります。
口コミサイトを見てもわかるとおり、スタッフの感じの悪さが店舗のイメージになることも多く、こうなってしまえば、顧客を引き戻すことが非常に難しくなります。
【無料】集客支援人に相談する。
サクセスパートナーでは、サイクルの小さなマーケティングの立案および集客の支援を行なっております。
ズームでの無料相談受付中!!
先着順に日程は決定します！！
- 新しいマーケティングの施策を実施したい
- 脅威に対するマーケティングのカードを作りたい
- マーケティングで何を行なったらいいかわからない。
顧客単価
美容室に求められるものは何なのかを突き詰めれば、顧客単価の向上も望めます。
当然、自分に似合うお洒落な髪型にしてくれることが挙げられるのですが、それだけではありませんよね。
薄毛や髪質の悩み、頭皮の悩み、肌の悩みといったことに手軽に相談に乗れるのが美容室の強みでもあります。
AMTULモデルによる顧客単価の底上げ
消費者心理モデルの中で、顧客が固定化する行動として、AMTULがあります。
例えば、ヘッドスパなどは口コミで良いものだと知っていても、実際どれだけリフレッシュできるのかがわからず、ためらってしまいます。そのため、利用しやすいTrial（試用）プランを作ることで、良さを体験することができるため、次の本格利用を検討することができます。
新しい技術や機具を導入した場合、トライアルプランで体験してもらい、良ければ本格利用を行います。これによって、顧客単価が上がり、売上アップにつながります。
シャンプーを選定してあげる
よくある悩み別に問題解決に特化しているシャンプーを用意し、販売するのも良いでしょう。利益は大したことにならない、面倒だと思っていても、シャンプーは消費するものなので、補充の時期に来店に結びつけることができます。交換時期に業者を呼ぶしかないコピー機と同じ原理です。
■価格を下げて、回転率を向上させる戦略は良いのか？
1,000円カットが成立するのは、好立地の集客および高い回転があるからです。
周囲の店舗が安価なカットサービスを行っているからといって、同じようにサービスの料金を値下げすると、失敗する可能性の方が大きいです。早くカットすることが必要になるためサービスを劣化させなくてはならず、目標の月商を達成するためには、さらに集客しなければならないからです。
強みを自分から手放すことにつながり、安価な美容室と並んだ存在になってしまうため、固定客も手放す結果になるでしょう。結果、売上を下げてしまうことにも繋がりかねません。
ここまでは売りのお話。本体の整備もお忘れなく
美容師に求められることは、カットのテクニックや親しみやすさだと感じます。どちらも基盤にあってこそ、人気美容室が成立するのは誰も疑わないところです。
カットの技術を向上させる訓練やお客様と話ができる情報収集は日頃から行うべきでしょう。
人材確保が価値にもつながる美容室の経営
美容室の場合、売上を追えば、人材の確保が必要になります。
ただし、美容師の雇用はハードルが高く、一般的な求人サイトでの採用も難しくなっているそうです。成功報酬型のサイトや求人検索エンジンを用いるのが良いそうです。
やれないものは最初から切り捨てた方が良い。
美容師の方が、ブログの運用について悩んでいるようです。
まず断っておきますが、ブログは毎日更新しなくてもいいです。ブログは必要な情報を掲載するもので、日常を伝えたいのであれば、ツイッターで十分です。
無理にしようと思って、モチベーションが低下。マーケティング活動をやめてしまうのはよく目にするお話です。やれないものは、やらなくても良いものから切り捨てて、やれるものに集中することも手であることを覚えておきましょう。
マーケティングプロデューサー。大学卒業後、店舗マーケティングツールのASPにて、500店の顧客フォロー及び導入の支援業務に従事。その後、2009年にサクセスパートナーを設立し、集客のコンシェルジュとして、コンサルティングを提供開始。
▶︎過去に協力したメディア
- 第一興商発行のDAM CHANNEL for Bizにて、ソーシャルメディアを使った集客方法の特集を８ページ監修（2018/4号）
- 株式会社リクルートの経営者応援マガジンパートナーズプレスにて、ホームページ作成やSNS活用のポイントのインタビュー記事が公開される。