美容室に集客・売上アップする方法とは?繁盛店の美容室にするためのポイントを解説

美容室は店舗型のビジネスの中では、実は難しい方です。

一番大きな理由としては、美容室の数がとても多いことがあります。美容室は、個人でも自宅を改造することで開業できるため、事業所は年々増加しており、平成30年度には251,140件となっております。これは、5年間で美容室が3,562件増加していることにもなります。人口減少が起こっている中、熾烈な競争が起こりやすい環境であることがわかります。(厚生労働省:衛生行政報告より)

そして、美容室は、基本的に一度気に入った美容室を見つけてしまうと、引越しや指名している美容師が独立しない限りは、美容室を変更することがないことも挙げられます。そのため、気分で集客をすることができる飲食店とは、集客の方法がそもそも違います。

ここでは、ポイントを押さえることで集客難易度の高い美容室でいかに集客し、予約でいっぱいのお店にするための方法について解説します。

目次

集客とは、どのように実施するのか?

美容室の集客とは、新規顧客の集客と既存顧客の維持の両方が重要になります。顧客が1人あたりに店舗に貢献した売上をLTVと呼ぶのですが、このLTVを最大化することが、美容室の売上の最大化につながります。

特に押さえておきたいポイントとは?

美容室は商圏制のある店舗ビジネスです。そのため、新規顧客の集客は、近隣のエリアを調査し、どのような美容室が求められているのかも予め調査を実施し、コンセプトを決定しましょう。

そして、90日以上のサイクルでの来店および顧客離反を起こす失客は、新規顧客では70%、既存顧客では30%起こると言われています。失客が発生する理由を少なくすることが、結果的に顧客の維持につながります。

美容室の集客で押さえておきたいポイントとは?

美容室に集客するためには、まずは、美容室を取り巻く顧客が何を考えているのかを知ることです。

いきつけの美容室を変更したことがある人は約7割いる。

行きつけ美容室から他店へ変えたことがあるかどうかを尋ねたところ、「ある」という回答が71.2%を占めた。一方「ない」と回答した割合は、28.8%存在した。

美容室の利用に関するアンケート調査(2009年調査)

行きつけの美容室を変更したことがあると答える人が約7割存在します。ホットペッパービューティーが人口20万人以上の都市に在住している女性を対象に調査した結果、美容室を変えたいと思ったタイミングは、メインメニューの技術が低いことが41.3ポイント、仕上がりがイメージと異なることが38.3ポイント、スタッフの接客態度が悪いことが、28.0ポイントでした。

技術に不満を持つことは、仕上がりが理想通りではなかったことと実は同じ意味ですので、実は、79.6ポイントは理想の髪型にしてもらえなかったことが失客につながっています。

美容室を知るきっかけとは?

ミュゼマーケティングが1094人のF1層を対象にした調査を実施しました。美容室の情報を入手する方法では、InstagramなどのSNSが35%、ヘア関連のアプリが18%、MERYなどのまとめサイトが16%とのことです。

美容室の集客方法は、ホットペッパービューティーに依存度が高く、サイト内検索で上位に露出しなければ新規顧客の獲得が困難な状況でした。しかし、最近では、美容室を探す方法として、SNSが確立していることがわかります。

美容室でも立地は超重要!

美容室の選択する理由として、安さを求めると答えている人が約半数となっています。これは、働く女性の美容代は、1ヶ月平均で11,000円を超えていると言われています。そのため、かける美容代はできるだけ安くしたいと考えるのが当然のことです。

しかし、安ければ、集客ができて経営が安定するわけでもありません。確かに髪型を維持できれば良いと考えている人は、2,000円程度のカットに通うでしょうが、価格を下げればそれだけの客数も必要になります。そして顧客単価が下がれば、広告費も捻出することができませんので、ひたすら顧客が来るように工夫をするしか無くなります。

美容室は、その店舗数の多さや近所であることが求められていることから、商圏性が強い店舗ビジネスとされています。そのため、地域性を事前に調査しておくことが重要で、世帯数、単身者の割合、男女比、世帯収入などは集客に強く影響します。少なくとも、エブリデーロープライスの戦略(極度な薄利多売戦略のこと)をとっている店舗が多い地域では、出店を見送った方が良いことになります。

売上高家賃比率の適正を考えると、月商は、家賃の10倍以上を保つことが必要になります。家賃が20万円ならば、月商は200万円以上が必要になり、回転が悪い少人数の店舗の場合は、なおさら高単価での経営を狙わなければなりません。

どのような価値を提供する美容室なのかを定義することはとても重要

美容室として、どのような価値を提供するのかは非常に重要です。それをコミットすることによって、集客できる客層も変化するからです。

例えば、「肌が弱い人にも安心できるお洒落ができる」であれば、使用する薬剤などは全て自然のものだったり、種類を豊富に用意しており、肌質によって使い分けができるようにしておくのも付加価値になります。それを求めて肌の弱い人を集客することが可能になります。

薄毛専門の美容室などでは、周囲が気にならないように完全個室や育毛コースなどを用意していることもあります。

美容室に新規を集客する方法6選

美容室に行こう

美容室の集客では、初回の利用をどれだけ増やせるのかが重要です。美容室は、一度気に入ると他の美容室への流出が起こりづらくなるため、現在の住居に転入があったタイミングやいきつけの美容室を変更するタイミングを確実に拾い上げます。

美容室を選ぶ基準としては、自宅から近いことがほとんどの人が挙げています。そのため、美容室の集客では、近隣を行動圏にする人を対象にした対策を実施します。

集客方法評価概要
1.ポスティング広告町丁目単位でチラシを配布する。
美容室の認知度を強制的に高めることが可能。
2.Instagram30代以下の世代の女性層では、Twitterと同等位の利用率。
画像や映像をシェアすることができる。
3.TikTokショート動画が中心。
美容師の活用が増えており、ビフォーアフター動画が増えている。
4.ホットペッパービューティー5人に1人程度がホットペッパービューティーの
WEB予約を活用している。
5.ホームページ店舗の魅力を伝える方法として確立。
検索順位がMEOにも若干影響する。
6.MEO近隣の美容室のみが検索される
ローカル検索で上位表示する。
評価は優先度、期待値が高いものほど高い。

ポスティング広告を使う。

ポスティング広告とは、近隣のポストへのチラシの投函です。特徴としては、そこに住んでいることが受け取りの条件になるため、あまりインターネットを活用しない人にも情報がリーチします。特に店舗ビジネスで客数を伸ばすためには効果的です。開業のタイミングでは必ずポスティング広告を実施します。

高い価格帯で売り出す時は、狙った顧客に向けてチラシを作ります。美容室の雰囲気、他の美容室との技術的な違い、受賞歴、コンセプト等を掲載し、イメージにマッチングした画像を選択し、チラシを作成しましょう。

反応率は0.2~0.5%程度でチラシの内容や地域性によってブレがあります。つまり、10,000部配布して、20人〜50人の客数となります。仮に0.2%の反応率、10,000部の配布費用が10万円であれば、平均顧客単価5,000円以上で回収になります。

Instagramで情報を発信する。

総務省統計:30代SNS利用率(紫がInstagram)

30代のSNSの利用率の統計をみると、Instagramは急激な右肩上がりで利用率を伸ばしています。他のSNSに比べると、女性の割合が高く、美容室が顧客にしたいユーザー層とマッチしています。

Instagramアプリは、GooglePlayの無料ダウンロードランキングでも上位にランクインし、使用率も高いことから、Instagram広告が有効な広告であることもわかります。

また、similarwebでGoogleplayダウンロードランキング(無料)を検索すると、Instagramが日本ではSNSの中では最も高く、使用率も13位と広く活用されていることがわかります。

Instagramでは、地域の人々のフォロワーを集めて投稿をしないと、アカウントを運用しても意味がありません。そこで、Instagramのアカウントの育成に広告を使い、集客と育成を両立させます。

STEP
Instagramに投稿をする。

どのような美容室なのかわからないのに広告を見てフォローする人はいません。そのため、ある程度の投稿を予め行います。Instagramでは、複数枚の画像を1つの投稿にまとめて紙芝居のように表示することやショート動画を投稿することもできます。

例えば、ショートボブのカット事例であれば、ビフォーアフターがわかるような投稿が良いでしょう。この時、表紙に「ショートボブの可愛いカット事例」などテキストを差し込み、ビフォーやカットのプロセス、最終的な仕上がりの順に画像を投稿します。

テキストは店舗の情報や特に気を使ったところを紹介し、「#ショートボブ」のようなハッシュタグを差し込むことで検索性を高めます。

カットや店内の様子を含めて、最低でも10個くらいの投稿があるとどのような店舗なのかイメージが付きやすくなります。

もちろん、アカウントはビジネスプロフィールにしましょう。

STEP
Instagram広告を活用する。

Instagramでは、Facebook広告を使って詳細なオーディエンス設定(ターゲティングと同意)ができるのですが、Instagramアプリから直感的に広告を出稿することもできます。

コアオーディエンスで地域を設定することができますので、商圏に該当するエリアを選択して、広告を配信します。その広告についたいいねやリプライなどのエンゲージは、広告が表示されている人である可能性が高いため、積極的なフォローを行い、リフォローをしてもらえるようにしましょう。

TikTok

TikTokは、世界で最もユーザー数を伸ばしているSNSです。日本国内のSNSのシェアも伸ばしてきており、特に若年者層を狙う必要性のある美容室とは相性の良いSNSです。動画で訴求することができるため、ビフォーアフターをわかりやすく編集してアップすれば、美容師としての技術力をアピールすることができます。

実際「美容師」で検索すると、視聴者数の多いショート動画が表示されます。美容師単位でアカウントが運用されていることが多く、どのような技術を持ち、印象もTikTokではわかりやすいです。

ホットペッパービューティーを活用する。

美容室ではホットペッパービューティーが非常に強い集客力を持っています。

ホットペッパービューティーの特徴は、そのクーポン誌としての知名度です。そのため、自宅周辺の格安の美容室を検索する際にアプリを利用されている傾向があります。特に、10代〜30代の女性のユーザーを抱えており、この客層の獲得を目指す時には導入しなければなりません。

デメリットとしては、「料金に影響されやすい客層であること」「月額で露出順位が決まっていること」が挙げられます。競争が激しいエリアでは、上位のプランを申し込まなければ新規顧客の獲得が難しくなります。逆に競争が緩い地域では、最低のプランでも新規顧客が獲得できることがあります。同じプラン間での順位は、口コミの件数および評価が影響しています。そのため、少しでも露出を稼ぎたい時は、カット後の顧客にレビューを求めるメッセージを配信しましょう。

ホットペッパービューティーは金額以外の部分で美容室に特徴がないと価格競争になります。そのため、ホットペッパービューティーで集客をしたいと思った時には、明確なコンセプトの元、他の競合にはない特徴をいくつか用意する必要性があります。

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MEOでローカル検索に露出する。

「美容室」と検索すると、近隣の美容室が表示されます。この検索は検索している拠点ごとに結果が変わることから、ローカル検索と呼びます。

ローカル検索があることで、ホットペッパービューティーだけではない美容室のクチコミを調べることができるようになりました。Googleで、「池袋 美容室」と検索すると下記のように表示されます。

評価が星の数で表示され、候補になる美容室が表示されます。また、クチコミの件数も表示されます。評価が高くクチコミの件数が多い美容室は、技術の高さを期待することができます

また、ローカル検索で上位に表示されることで、新規顧客の集客への効果も期待できます。ローカル検索で掲載順位を改善する対策をMEOと呼びます。

MEOの仕組みは、距離、関連性、視認性の高さの3つから構成されています。Googleとしては、検索のユーザーを増やしたいと考えているため、人気で評判の良い店舗ほど上位表示される仕組みになっています。

視認性の高さとは、ビジネスでどれだけ広く知られているかです。関連性とは、検索語句とローカル ビジネス プロフィールが合致する度合いを指します。例えば、ボブカットと検索して、パン屋さんが表示されたらおかしいわけです。美容室関連のキーワードを検索した時に、しっかり表示されるようにするものだと思って結構だと思います。

関連記事:美容室のMEO対策の重要性とは?

ウェブサイトを作る。

ホットペッパービューティーが集客に強いと言われているのは、価格が手頃な美容室を一括で検索できるヘアサロン検索だからです。現在は、ローカル検索やInstagramなどのSNSで情報を入手することができます。

ヘアログの調査を参考にすると、20%以上の人が美容室選びに重要な情報と答えた情報は以下の通りになります。

  • ヘアスタイルが素敵(技術)
  • おしゃれな雰囲気(空間)
  • アットホーム(空間)
  • 指名したい美容師の存在
  • 落ち着ける(空間)
  • メニューが豊富

つまり上記のポイントを訴求したウェブサイトを作成すれば、集客効率を上げることができます。

ウェブサイトの構築で注意する点としては、デザイン性を追求しすぎてしまい、動作の重い分かりづらいウェブサイトにならないようにします。ウェブサイトで重要なのはデザイン性ではなく来店してもらえるように必要な情報が伝わることです。

前述のMEOでは、Webサイトの検索順位が影響するとされており、実際にウェブサイトでSEOを実施した結果、メニュー名で上位表示される機会が増加しました。また、予約システムもあると便利です。なぜならば、顧客単価の高い30代〜40代が平日の昼間に電話予約する時間がないからです。営業時間外でも予約できるように対策を実施することが求められます。

予約システムに関しては、LINE公式アカウントの説明で触れます。

失客を防ぎ、既存顧客を維持する方法

美容室では、飲食店や小売店に比べると利用頻度が低い店舗ビジネスであるため、失客率が高いと致命傷になる可能性が高いです。

次回来店までの期間が長くなれば、1年で1人あたりの来店回数が1〜2回減ってしまって、結果的に売上が減少する結果にもなります。

失客率を下げるためには、技術面の不満解消、カットのサイクルを90日以上にしないこと、予約などの利便性を高めることが該当します。

集客方法評価概要
1.LINE公式アカウント×リピッテビューティーLINE公式アカウントで運用が可能な予約システム兼顧客管理システム。リマインドメッセージの配信もこれで可能。
2.ポイントカード失客率の高い新規顧客に3回目までの来店のペースを作ることを目的に、オファー率の高いスタンプカードを渡す。
3.ニュースレター読み物としてのニュースレターを用意し、新しいサービスの紹介を行う。ブログで代用し、LINEメッセージで伝えるのも有効
4.アライアンス美容関係の異業種を呼ぶ。
評価は優先度、期待値が高いものほど高い。

LINE公式アカウント×リピッテビューティーを導入する。

LINEは、今現在は、スマホユーザーの9割以上に普及しており、家族や友人とのコミュニケーションツールです。つまり、各種キャリアメールの完全なる代替サービスとして普及しています

LINEで登録や利用をすることができるため、店舗アプリに比べると顧客にストレスを与えることがありません。

LINE公式アカウントは、ビジネス専用のページであり、メッセージ配信の他、スタンプカードやクーポン配信機能、チャット機能をデフォルトの機能で活用することができます。

関連記事 LINE公式アカウントを使った集客方法とは?仕組みと目的も解説

しかし、個人情報のやりとりを直接行うことができないことやチャットで予約をしたい時に、美容室側からの返信を待たなければなりませんし、予約の重複などのトラブルも発生する可能性があります。そういったやりとりが面倒で、他の店舗に変えたり、次の来店が先になってしまいがちです。

そのため、LINE公式アカウントに美容室の店舗運営に必要な機能を付加したくなります。

リピッテビューティーを追加することで、LINE公式アカウントで下記のことも可能になります。

  • リピッテビューティーを導入すると、LINEからWEB予約ができて利便性が上がる。
  • オプションを追加することで、LINEを登録していない人からもWEB予約が可能。
  • リマインドメッセージで予約忘れを防ぐことができる。
  • 最終来店日、来店回数、キャンセル回数、予約日を自動集計可能。顧客管理で失客率を下げることもできる。

基本料金は、個人利用が月額2,000円、店舗利用でも8,000円(2席以上)にLINE公式アカウントの費用で利用ができます。

LINE公式アカウントには、フリー、ライト、スタンダードの3つのプランが存在します。それぞれ月額が、無料、5,000円、15,000円(税抜)で配信できる月のメッセージの上限が、1,000通、15,000通、45,000通になります。

最初はフリープランで運用し、メッセージの配信数に余裕がなくなった時点で、ライトプランにあげれば良いでしょう。基本的に個人利用であれば、しばらくはフリープランでも十分です。

スタンプカード

スタンプカードは古い集客ツールですが、今でも王道の集客ツールです。ポイント化することで、無駄な値下げによる集客を行う必要性を減らす上に、固定客ほど得をするマーケティングの仕組み作りを行うことができます。

また、3回来店の法則を考慮し、スタンプカードも3種類(ビギナー、レギュラー、プレミア)程度用意し、既存来店回数で分けることも仕組みとしては重要になります。

アプリのポイントカードを利用する際は、ダウンロードされること、そしてそのアプリが維持されることの両方を意識する必要性があります。このタイプの販売促進の場合は、最初の初動が何よりも重要ですので、ダウンロードを一気に促すためのキャンペーンは仕掛ける必要性があるでしょう。

ニュースレター(DM)

LINEはそんなにチェックしないけれども、手紙は読むという習慣を持っている人もいます。

ニュースレターの基本は、お客様にとって役立つ情報を発信したり、最新のサービスの紹介を行うことで、来店頻度の向上や新しいサービスをクロスセルすることが目的になります。

売り込み用のチラシと比較すると、読みものとして成立するため、例えば薄毛や頭皮の肌荒れなど深刻に悩まれる傾向のある内容に関して詳しく書くことによって興味を惹きつけることが期待できます。ニュースレターは、一見すると古い集客の方法ですが、IT企業の場合でも月一回〜年数回ほど発行されているものです。

アライアンス

美容室は地域密着型のビジネスです。つまり、同一のターゲットを持つ近隣の店舗とは相互で助け合った方が、認知度を高めるための効率が良くなります。

例えば、カフェなどと隣合っている場合、コーヒー一杯分のサービス券を顧客に提供すれば、カットが終わった後に、隣のカフェに来店する可能性が高くなります。逆にカフェの顧客にまゆカット無料などのサービス券を配布してもらえれば、カフェの顧客が美容室に訪れる可能性も高くなります。

また、山形県鶴岡市の理容室は、レディースデーを設けているそうです。その際に、男性の来客を全般的に断り、他業種に店のスペースを貸し出しているそうです。これは、自分のお店の顧客リストに加えて、貸し出したアライアンス先も告知するため、女性客の獲得に成功したそうです。

例えば、ネイルサロン、ヒーリング、占いなどの相性の良い業者と提携することで、新規の顧客の獲得に繋がりますし、美容室単体では難しかった来店動機を作ることができます。

MOT(Moment Of Truth)を把握し、対策する。

MOTとは、顧客が企業に対する印象を決定的に決める瞬間を意味します。美容室で重要なことは、リピートを決める瞬間と美容室を変更したい瞬間を決める瞬間はどのような時なのかを理解することです。

最初から最後まで丁寧に施術してくれることが最も多く、続いて技術が確かだと感じたことが、再利用を決めるMOTとして挙げられています。それに対して、メインメニューの技術力に不満があることが最も美容室を変更する理由として多く、続いて出来栄えのイメージが違っていたことが挙げられています。

技術力への不満は、施術結果への不満です。純粋に技量が不足しているというよりは、事前のコミュニケーション不足で、顧客がイメージしていた髪型と美容師がイメージしていた髪型が一致していないことが原因でもあります。タブレット端末などを使い、事前にどのような方向性でカットを進めるのか、診断のトレーニングは怠らないようにしたいところです。

ホットペッパービューティー:「顧客満足調査(MOT)図表集(美容室/ヘアサロン編)」

美容室の店販で売上アップする方法

美容室では、店販が顧客単価を上げるための重要な対策となります。店販とは店内販売の略です。

2021年上期には、過去1年間で、女性では14.6%、男性では17.6%が店販を利用しています。この数値は、小さいように思えますが、10人中2人に満たない割合で店販を利用していることになるため、積極的に実施する価値はあります。

店販での購入経験の有無

美容センサス|2021年上期によると、過去1年以内に店販で購入した経験がある人は、女性平均14.6%、男性平均17.4%です。過去に購入した経験がある人は、女性では35.4%、男性では34.3%となり、3人に1人は、美容室で店内販売を利用したことがあることを意味しています。

店販の利用金額

過去1年の平均を比較すると、女性が10,958円となり、男性は8,471円です。つまり、女性では店販を全く実施していなかった場合よりも平均顧客単価が約1600円、男性では、約1474円の年間の一人あたりの売上が上がることになります。

店販で1年以内に購入した商品とは

店販で1年以内に購入した商品(女性)

1年以内に購入されている商品は、シャンプー、コンディショナー、トリートメントやスタイリング剤が該当します。年齢が高くなるにつれ、白髪染めを自宅ケアで実施する顧客が増加するため、ヘアカラーの購入率が高くなっている模様です。

店販で売上を伸ばすためには

店販で売上を伸ばすためには、商品の良さを理解してもらい、興味のある人を区別することがとても重要です。

コンセプトを明確にする。

これは、美容室のポジションを明確にし、新規顧客を集客する上でも重要です。

コンセプトの例としては以下のようなものがあります。

  • 自然にこだわる。
  • 薄毛の人に配慮した美容室。
  • その人その人に最適な提案を行う。

このコンセプトに共感し、店舗を選択した顧客は、店舗で使っている商品に興味を持っている可能性が高くなります。

自宅ケアの悩みをアンケートしておく

新規来店時の待ち時間にクリニックの問診票のようなものを用意しておき、自宅ケアについての悩みを調査しておくと良いでしょう。

「好きな匂い」「自宅ケアで悩んでいること」「どのようになりたいか」等、選択式で回答をしやすいようにしておくと、カットの方向性に加えて、興味のありそうなシャンプー、コンディショナー、トリートメントを選択することができます。

それらの良さを紹介し、興味を持った時に商品の詳細を伝えるようにしましょう。

客層にあわせて仕入れを行う

年齢層によって、よく店販で購入する商品の内容が異なってきます。年齢層が高くなるほど、白髪染めなどの利用頻度が高くなっています。

物販の基本ではありますが、売れる可能性があるものの在庫を増やし、売れるかわからないものは最小限の在庫に止めておきましょう。

ここまでは売りのお話。本体の整備もお忘れなく

美容師に求められることは、カットのテクニックや親しみやすさだと感じます。どちらも基盤にあってこそ、人気美容室が成立するのは誰も疑わないところです。

カットの技術を向上させる訓練やお客様と話ができる情報収集は日頃から行うべきでしょう。

人材確保が価値にもつながる美容室の経営

美容室の場合、売上を追えば、人材の確保が必要になります。

ただし、美容師の雇用はハードルが高く、一般的な求人サイトでの採用も難しくなっているそうです。成功報酬型のサイトや求人検索エンジンを用いるのが良いそうです。

やれないものは最初から切り捨てた方が良い。

集客をするため、様々なものに手を出すと、どれも中途半端になってしまい結果を出すことが難しいです。

よくあることは、ホットペッパービューティーから脱却するために、ブログやSNSに手を出すことなのですが、感覚値ではなかなか結果が出せず、心が折れてしまうケースが多いように思えます。

こういったものは客観的な分析を行い、効果のあるものに集中する、もしくは外注するのが良い結果になりやすいです。

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