美容室は、店舗ビジネスの中では新規顧客の獲得がとても難しいです。
美容室は、個人でも自宅を改造することで開業できるため、事業所は年々増加しており、平成30年度には251,140件となっております。
これは、５年間で美容室が3,562件増加していることになり、人口減少が起こっている中、熾烈な競争が起こりやすい環境であることがわかります。（厚生労働省：衛生行政報告より）
また、一度気に入った美容室を見つけると、引越しや指名している美容師が独立しない限り、美容室を変更することがありません。
そのため、気分で集客をすることができる飲食店とは、集客の仕方も異なってきます。
ここでは美容室で十分な客数を獲得するための集客方法について考えていきたいと思います。
目次
美容室の集客で押さえておきたいポイントとは？
美容室は、飲食店よりもお店選びが難しいです。
なぜならば、飲食店では、料理名、空間、雰囲気に至るまで画像や動画で見分けることができますが、美容室はサービスなので、実際に行ってみないと判断がしづらい点があるからです。
この判断のしづらさの解消が美容室で集客を成功させるための鍵と言えます。
美容室を今まで変更したことがある人は、約7割
美容室を過去に変更したことがあるのか調査した結果、あると答えた人は約71％を占めています。
美容室に訪れる顧客は、対象が小さな子供でもない限り、間違いなく他店からの顧客離反をして来ています。
引越し、転勤、美容室の転院などの理由でなければ、何らかのネガティブな理由があります。
美容室を選定する決め手に情報が明確であることが挙げられる。
回答数100 美容室・ヘアサロン選びのきっかけや決め手は？（ヘアログ）より
美容室を選ぶ決め手に選んでいるのは、立地が近くであり、次に価格が安いことだと答える人が多いようです。また、情報が不足している地域では、美容室の情報を入手する手段は非常に少なく、そのため、家族や知人の評価に頼らざるえません。
注目すべきは、口コミ、ヘアスタイル、おしゃれな雰囲気やメニューの豊富さなどの情報が決め手になっていると答えています。
これらの情報は店舗が積極的に情報発信を行い、検索されるようにならないと知ることができないものです。
そのため、可能な限り美容室では、魅力的な情報を検索されるようにしなければならないのが集客で必要なことになります。
美容室を知るきっかけとは？
回答数100 美容室・ヘアサロン選びのきっかけや決め手は？（ヘアログ）より
調査がインターネット調査で実施されていることや回答者の84％が女性であり、30代以下が68％を占めていることからF1（20代〜34代女性）の判断基準によっています。
これを見る限り、ヘアサロン検索・予約サイトがもっとも多く、近所の店頭看板、知人の紹介、公式サイト、フリーペーパーを知るきっかけとして挙げている人が多いと判断できます。
これは、店舗決定の要因になっている、職場や自宅の近所であり、価格が安い条件で検索するのに利便性が高いからだと判断することができます。
美容室でありがちな低価格カットは経営が難しい。
美容室の選択する理由として、安さを求めると答えている人が約半数となっています。これは、働く女性の美容代は、１ヶ月平均で11,000円を超えていると言われています。そのため、かける美容代はできるだけ安くしたいと考えるのが当然のことです。
しかし、安ければ、集客ができて経営が安定するわけでもありません。確かに髪型を維持できれば良いと考えている人は、2,000円程度のカットに通うでしょうが、価格を下げればそれだけの客数も必要になります。そして顧客単価が下がれば、広告費も捻出することができませんので、ひたすら顧客が来るように工夫をするしか無くなります。
そのため、価格を下げなくても選ばれる店舗にして広告をかけることができるようにした方が当然健全な経営になります。
美容室は、その店舗数の多さや近所であることが求められていることから、商圏性が強い店舗ビジネスとされています。そのため、地域性を事前に調査しておくことが重要で、世帯数、単身者の割合、男女比、世帯収入などは集客に強く影響します。
少なくとも、エブリデーロープライスの戦略をとっている店舗数が多い地域では、出店を見送った方が良いです。顧客単価が取れない地域性を理解してそのようにしているため、薄利多売の経営戦略を選択するしかなくなります。
売上高家賃比率の適正を考えると、月商は、家賃の10倍以上を保つことが必要になります。家賃が20万円ならば、月商は200万円以上が必要になり、回転が悪い少人数の店舗の場合は、なおさら高単価での経営を狙わなければなりません。
どのような価値を提供する美容室なのかを定義することはとても重要
美容室として、どのような価値を提供するのかは非常に重要です。それをコミットすることによって、集客できる客層も変化するからです。
例えば、「肌が弱い人にも安心できるお洒落ができる」であれば、使用する薬剤などは全て自然のものだったり、種類を豊富に用意しており、肌質によって使い分けができるようにしておくのも付加価値になります。それを求めて肌の弱い人を集客することが可能になります。
薄毛専門の美容室などでは、周囲が気にならないように完全個室や育毛コースなどを用意していることもあるようです。
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美容室に集客するための方法とは？
美容室の集客では、初回の利用をどれだけ増やせるのかが重要です。美容室は、一度気に入ると他の美容室への流出が起こりづらくなるため、現在の住居に転入があったタイミングで集客できるかが重要になります。
美容室を選ぶ基準としては、自宅から近いことがほとんどの人が挙げています。そのため、近隣の人々から集客することを考えます。
ポスティング広告を使う。
ポスティング広告は、F1層では家にいないことが多いので、集客の決め手にはなりづらいのですが、インターネットを積極的に利用しない人も対象にできる商圏内の認知度を向上させる目的に向いている集客方法です。
ポスティング広告は、商圏内に住所のある人に向けてチラシを投函する方法です。
美容室を選択する場合は、距離が近いことや料金が手頃であることが挙げられます。そこで、客数を重視するのであれば、新規顧客限定の特別料金のオファーをコンテンツにします。そうすることで、顧客の反応率を高めることができます。
問題は、それらの人々が通常料金で利用してくれるかですが、それを判定するのは初回の体験に影響します。もし、この場で不満を感じさせるようなことが起これば、何をやっても2回目の来店はありませんし、Googleマイビジネスのクチコミの低評価に繋がります。
高い価格帯で売り出す時は、狙った顧客に向けてチラシを作ります。美容室の雰囲気、他の美容室との技術的な違い、受賞歴、コンセプト等を掲載し、イメージにマッチングした画像を選択し、チラシを作成しましょう。
反応率は0.2~0.5%程度でチラシの内容や地域性によってブレがあります。つまり、10,000部配布して、20人〜50人の客数となります。仮に0.2%の反応率、10,000部の配布費用が10万円であれば、平均顧客単価5,000円以上で回収になります。
Googleの評価を対策する。
口コミでの評価を参考にするという人の割合が大きいことから、評価を高める対策をすることが実集客につながることになります。
口コミに関しては、Googleが最も露出が高いです。
Googleで、「池袋 美容室」と検索すると下記のように表示されます。
評価が星の数で表示され、候補になる美容室が表示されます。この時に、評価件数が多く、評価が高い美容室ほど人気店であると感じます。
顧客にレビューをお願いしましょう。
業者がレビューを代行するサービスがありますが、偽レビューは見分けることが簡単であり、あまりに件数が多いと「評価をブーストしている店舗」のレッテルを貼られるリスクがあります。また、レビューを自作すること自体が、景表法違反になる可能性があります。
Googleマイビジネスを運用する
店舗を検索する場合、現在はGoogle検索はあまり活用されず、Googleマップ検索の方が主軸になります。
そのため、美容室の集客でもGoogleマップでの検索順位が重要になります。
これらの地図上での検索順位の向上の対策を俗称でMEO（マップエンジン最適化）と呼びます。
MEOは、大きく分けると距離、知名度、関連度の３つの要素で対策が可能です。
Google側としては、近くて良い店舗を紹介したいと考えているためこの要素が重要になります。
しかし、このうちの距離に関しては、移転以外方法がないことから、実質対策ができるのは、知名度および関連性になります。
知名度の対策としては以下の対策が挙げられます。
- Googleにクチコミを書いてもらう。
- Googleにできる限り良いクチコミを書いてもらう。
- マーケティングを機能させ、屋号の直接検索の頻度を上げる。
- WebサイトのSEOを行う。
- SNSなどを積極的に運用する。
関連度とは、ビジネスや取り扱いメニューに関して紐づける要素のことです。例えば、ボブカットと検索して、パン屋さんが表示されたら非常におかしいです。美容室関連のキーワードを検索した時に、しっかり表示されるようにするものだと思って結構だと思います。
ホットペッパービューティー（予約アプリ）
美容室ではホットペッパービューティーが非常に強い集客力を持っています。
ホットペッパービューティーの特徴は、そのクーポン誌としての知名度です。そのため、自宅周辺の格安の美容室を検索する際にアプリを利用されている傾向があります。特に、10代〜30代の女性のユーザーを抱えており、この客層の獲得を目指す時には導入しなければなりません。
デメリットとしては、「料金に影響されやすい客層であること」「プランによって露出順位が決まっていること」が挙げられます。競争が激しいエリアでは、上位のプランを申し込まなければ新規顧客の獲得が難しくなります。逆に競争が緩い地域では、最低のプランでも新規顧客が獲得できることがあります。
ホットペッパービューティーは金額以外の部分で美容室に特徴がないと価格競争になります。そのため、ホットペッパービューティーで集客をしたいと思った時には、明確なコンセプトの元、他の競合にはない特徴をいくつか用意する必要性があります。
公式サイト
ホットペッパービューティーが集客に強いと言われているのは、価格が手頃な美容室を一括で検索できるヘアサロン検索だからです。
当然、それ以外にも店舗を検索したり、知る方法があります。公式サイトは、Google検索やGoogleマップ検索で知った美容室の詳細を知るためのものであり、最近は予約まで完結します。
ヘアログの調査を参考にすると、20％以上の人が美容室選びに重要な情報と答えた情報は以下の通りになります。
- ヘアスタイルが素敵（技術）
- おしゃれな雰囲気（空間）
- アットホーム（空間）
- 指名したい美容師の存在
- 落ち着ける（空間）
- メニューが豊富
これらのポイントを踏まえた情報の公式サイトを作成すれば、集客効率を上げることができます。
美容室としてどのような価値を提供しているのかを明確に伝えることは、他との差別化を示すことになります。また、各種SNSで情報発信をすることは非常に手軽ですが、本当に店舗に興味を持っている人が最終的にチェックをするのは、Webサイトです。つまり、Webサイトがしっかりしていないと集客は非常に難しくなります。
WEBサイトの構築で注意する点としては、デザイン性を追求しすぎてしまい、動作の重い分かりづらいWEBサイトにならないようにします。
また、情報を常に最新版にすることを意識し、情報を蓄積します。
前述のMEOでは、Webサイトの検索順位が影響するとされており、実際に公式サイトでSEOを実施した結果、メニュー名で上位表示される機会が増加しました。つまり、公式サイトでコンテンツを増やすことは、持続時間の長い集客対策になります。
公式サイトにはスマホで簡単に予約できる機能を実装することが求められます。なぜならば、顧客単価の高い30代〜40代が平日の昼間に電話予約する時間がないからです。営業時間外でも予約できるように対策を実施することが求められます。
既存顧客の来店頻度を上げる。
美容室で新規顧客と同じくらい重要になるのは、既存顧客の来店頻度をある程度コントロールすることです。
次回来店までの期間が長くなれば、1年で1人あたりの来店回数が１〜２回減ってしまって、結果的に売上が減少する結果になるからです。
定期的にメッセージを配信し、次回の来店のきっかけを作ります。メッセージを配信する方法として、LINE公式アカウントやSNSがあります。
LINE公式アカウントでメッセージ配信を行う。
LINE公式アカウントは、お客様向けのLINEにメッセージを直接配信することができ、大手ブランドも昔は活用していました。
携帯キャリアの受信メールでブロックされる可能性が高いメールマガジンよりもメッセージ到達率が圧倒的に高く、面倒な登録も他の店舗がLINE公式アカウントを運用しているため、自分でできる可能性が高いです。
LINE公式アカウントには、フリー、ライト、スタンダードの3つのプランが存在します。それぞれ月額が、無料、5,000円、15,000円（税抜）で配信できる月のメッセージの上限が、1,000通、15,000通、45,000通になります。ただし、ライトとスタンダードは、１通あたりそれぞれ５円、３円の負担をすれば上限を超えたメッセージの配信が可能です。
フリープランからライトプランやスタンダードプランに上げるタイミングとしては、１ヶ月の配信回数が例えば４回だった場合は、登録者数が250人を超えればフリープランの上限に達することになります。そのため、翌月で250人の登録者を超える見込みがある時点で、ライトプランに変更するのが良いでしょう。
LINE公式アカウントのメリットは、1:1メッセージ機能があります。そのため、予約などのやりとりも完結させることができ、集客も容易です。
インスタグラム
ポイント
ヘアに関する情報の収集には、インスタグラムなどのSNSが35％・関連のアプリが18％・まとめサイトが16％の回答結果になっています。（20〜34歳女性:F1層の場合）
インスタグラムは、3,300万アカウントの月間アクティブアカウント数のSNSです。10代〜20代の女性のアクティブ率が高く、他の年代に比べると特に友人・知人のSNSがきっかけで初回の利用につながるケースが多いようです。
Facebookから広告を出稿することで、地域設定も可能です。そのため、来店可能なSNSユーザーに絞り込んで集客を実施することが可能です。
フェイスブックページ
顧客に店舗の公式情報を発信するのに特化したSNS。若年者層はインスタやツイッターを利用しますが、ある一定のステータスや年齢層の人々はフェイスブックの方を好んで利用する傾向にあるようです。
また、FACEBOOK広告は、精度の高いターゲティングが可能です。どちらかというと、FACEBOOKは、無料で活用するSNSというよりも広告のイメージが私たちにはかなり強いです。
双方のコミュニケーションを深めることで興味付けを行い、新規顧客の獲得も可能なSNS。幅広い層が活用しており、それぞれの人が自分の趣味やニュースなど趣向に合わせた情報を読み込む傾向が強いとされております。
強いコンセプトを持つ有名店である場合は、店舗の情報のみを発信してもある程度の効果は望めますが、その他の店舗の場合は、知名度に劣るため販売促進の意味合いが強い情報を発信しても情報を読まれない可能性が高いわけです。
この場合、対象にしている顧客が読み込んでいる情報に着目し、その情報を分析し、研究します。同一の興味や趣味を持って情報を発信すれば、距離感が近くなり、その店舗について興味がもたれることになります。
ポイントカード
ポイントカードは古い集客ツールですが、今でも王道の集客ツールです。ポイント化することで、無駄な値下げによる集客を行う必要性を減らす上に、固定客ほど得をするマーケティングの仕組み作りを行うことができます。
また、３回来店の法則を考慮し、ポイントカードも３種類（ビギナー、レギュラー、プレミア）程度用意し、既存来店回数で分けることも仕組みとしては重要になります。
アプリのポイントカードを利用する際は、ダウンロードされること、そしてそのアプリが維持されることの両方を意識する必要性があります。このタイプの販売促進の場合は、最初の初動が何よりも重要ですので、ダウンロードを一気に促すためのキャンペーンは仕掛ける必要性があるでしょう。
ニュースレター（DM）
LINEはそんなにチェックしないけれども、手紙は読むという習慣を持っている人もいます。
ニュースレターの基本は、お客様にとって役立つ情報を発信したり、最新のサービスの紹介を行うことで、来店頻度の向上や新しいサービスをクロスセルすることが目的になります。
売り込み用のチラシと比較すると、読みものとして成立するため、例えば薄毛や頭皮の肌荒れなど深刻に悩まれる傾向のある内容に関して詳しく書くことによって興味を惹きつけることが期待できます。ニュースレターは、一見すると古い集客の方法ですが、IT企業の場合でも月一回〜年数回ほど発行されているものです。
アライアンス
美容室は地域密着型のビジネスです。つまり、同一のターゲットを持つ近隣の店舗とは相互で助け合った方が、認知度を高めるための効率が良くなります。
例えば、カフェなどと隣合っている場合、コーヒー一杯分のサービス券を顧客に提供すれば、カットが終わった後に、隣のカフェに来店する可能性が高くなります。逆にカフェの顧客にまゆカット無料などのサービス券を配布してもらえれば、カフェの顧客が美容室に訪れる可能性も高くなります。
また、山形県鶴岡市の理容室は、レディースデーを設けているそうです。その際に、男性の来客を全般的に断り、他業種に店のスペースを貸し出しているそうです。これは、自分のお店の顧客リストに加えて、貸し出したアライアンス先も告知するため、女性客の獲得に成功したそうです。
例えば、ネイルサロン、ヒーリング、占いなどの相性の良い業者と提携することで、新規の顧客の獲得に繋がりますし、美容室単体では難しかった来店動機を作ることができます。
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顧客離反が発生する原因は全て解消する。
美容室の商圏は決まっているため、顧客離反が多いことは、顧客の枯渇を意味します。
顧客離反では、引越しは仕方のない理由です。
技術や満足度が低いことや接客面での問題などネガティブな理由は解消ができる顧客離反の理由になります。そのため、技術面、接客面の社員教育を行うことで顧客離反の原因を解消していくことが非常に重要になります。
ここまでは売りのお話。本体の整備もお忘れなく
美容師に求められることは、カットのテクニックや親しみやすさだと感じます。どちらも基盤にあってこそ、人気美容室が成立するのは誰も疑わないところです。
カットの技術を向上させる訓練やお客様と話ができる情報収集は日頃から行うべきでしょう。
人材確保が価値にもつながる美容室の経営
美容室の場合、売上を追えば、人材の確保が必要になります。
ただし、美容師の雇用はハードルが高く、一般的な求人サイトでの採用も難しくなっているそうです。成功報酬型のサイトや求人検索エンジンを用いるのが良いそうです。
やれないものは最初から切り捨てた方が良い。
集客をするため、様々なものに手を出すと、どれも中途半端になってしまい結果を出すことが難しいです。
よくあることは、ホットペッパービューティーから脱却するために、ブログやSNSに手を出すことなのですが、感覚値ではなかなか結果が出せず、心が折れてしまうケースが多いように思えます。
こういったものは客観的な分析を行い、効果のあるものに集中する、もしくは外注するのが良い結果になりやすいです。
