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美容室の注目すべき集客方法とは?

美容室は、個人でも自宅を改造することで開業できるため、事業所は年々増加しており、平成30年度には251,140件となっております。これは、5年間で美容室が3,562件増加していることになり、人口減少が起こっている中、熾烈な競争が起こりやすい環境であることがわかります。

厚生労働省:衛生行政報告より

整体院と歯科医院と美容室は、駅の周辺を散策すると無数にありますが、人気の店舗もあれば、集客に苦しんでいる店舗もあります。どのようにすれば客入りの良い美容室にすることができるのかについて解説をしていきます。

美容室の集客のポイントとは?

美容室は、飲食店よりもお店選びが難しいところです。何故ならば、飲食店は、ビジュアルで判断することができますが、美容室はサービスですので、実際にサービスを受けてみないと判断することができないからです。

特に、高単価で顧客を獲得する場合は、求められるテクニックやイメージも高いものを求められます。集客を目的として広告だけ高いイメージにしてしまうと、期待していた分だけ体験価値が悪化し、悪い口コミがつくことに繋がりますので注意が必要です。

今の時代は、キャッシュレス決済のQR決済も利用者が増加していることから、スマホで情報を閲覧している人が非常に多いと想定することができます。ここで的確な情報を商圏内の人に届けることができれば、繁盛店に近くことも可能です。

体験価値とは?

体験価値とは、そのサービスを受けてみて感じた顧客の主観で評価された価値のことです。体験価値はそれぞれの価値基準で美容室を評価されるため、顧客によって異なることが特徴です。

そして、最近は顧客も情報発信者となっており、Webでのお店の玄関とも評価されているGoogleマイビジネスに簡単に悪い口コミも記入されてしまいます。

体験価値が悪いと再来店もひきおこせませんし、当たり前ですが紹介もありません。それどころか、口コミでの評価も悪化してしまいます。

体験価値の悪化には、事前の期待値を無闇にあげてしまうことも原因としてあります。広告でイメージを高くし過ぎてしまった結果、サービス品質も相応のものが必要になります。多くの口コミの評価の悪化は、”期待していたけれども欠点があった”ことに集約します。

よく、そんなに積極的に集客に力を入れていない店舗なのに、強気の価格設定と集客ができているというところがありますが、これは価格で客層を絞り、その顧客たちが何を求めているのかわかっているため、体験価値を高い水準で維持しているからだと言えます。

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美容室でありがちな低価格カットは経営が難しい。

安ければ集客できるだろうというわけではありません。確かに髪型を維持できれば良いと考えている人は、2,000円程度のカットに通うでしょうが、価格を下げればそれだけの客数も必要になります。そして価格が安ければ、広告費も捻出することができませんので、ひたすら顧客が来るように工夫をするしか無くなります。

そのため、価格を下げなくても選ばれる店舗にして広告をかけることができるようにした方が当然健全な経営になります。そのためには、コンセプトを定義する前に、出店する段階で集客できる客層がどのような人々なのかを想定しておきたいところです。安くないと集客できない商圏であれば、出店自体が難しいのはどの地域も共通です。

売上高家賃比率の適正を考えると、月商は、家賃の10倍以上を保つことが必要になります。家賃が20万円ならば、月商は200万円以上が必要になり、顧客単価が低い商圏では、その分だけ客数が必要になります。回転が悪い少人数の店舗の場合は、尚更高単価での経営を狙わなければなりません。

どのような価値を提供する美容室なのかを定義することはとても重要

美容室に訪れる顧客は、対象が小さな子供でもない限り、間違いなく他店からの顧客離反をして来ています。引越しや転勤などの理由でなければ、何かが理由で店舗を変えていることになります。

例えば、お洒落になりたい、誰よりも美しくありたい人が近所のお母さんが一人で自宅経営をしている美容室に通うでしょうか?また、ユニクロが悪いとは言いませんが、フリースでカットをしている美容師を指名するとも考えづらいです。

美容室として、どのような価値を提供するのかは非常に重要です。それをコミットすることによって、集客できる客層も変化するからです。

「どのような人でも似合う髪型にする」であれば、美的意識の高い人を集客できる基盤を作ることができます。ただし、知識やテクニック、そしてコミュニケーションに力を入れる必要性があります。

「肌が弱い人にも安心できるお洒落ができる」であれば、使用する薬剤などは全て自然のものだったり、種類を豊富に用意しており、肌質によって使い分けができるようにしておくのも付加価値の一環になります。

実際に薄毛専門の美容室などでは、周囲が気にならないように完全個室や育毛コースなどを用意していることもあるようです。

インターネットで予約してもらう環境は必須

美容室の中には、インターネットに情報が全くなく、店頭の看板のみで販売促進を行なっているところもあります。しかし、これはよく考えてみると、顧客のニーズを無視した方法で集客ができないのが納得がいきます。

わざわざ歩いている時に、電話番号をメモすることもないですし、最近はビラもどうせゴミになるので受け取りたくはありません。そのため、結局は検索して情報が出てきて、簡単に予約ができるかが重要になります。

最低限のスタートラインとして、インターネットで予約できる環境は必要です。料金の安い予約システムにはレコサロなどがあります。

美容室の売上を上げるためには?

売上を上げるためには、顧客数を増やすのが良いですが、それ以外にも方法があります。売上アップの仕組みを知ると、集客を楽にすることができます。

売上はいわゆる客数と平均顧客単価の掛け合わせで算出できます。

世間一般的な売上高の数式
売上=客数×平均顧客単価

しかし、この方程式には欠陥があります。それは、客数が実際は取引回数であり、売上高の大半は常連客で作られるからです。常連客の存在を的確に認識するためには、平均来店回数を客数から分離する必要があります。

リピーターを意識した売上高の数式
売上=純客数(顧客番号で管理)×平均顧客単価×来店回数

そのため、売上高は、純客数(実際に来店した客数)と平均顧客単価と平均来店回数の掛け算になります。

  • 純客数を増やす。
  • 平均顧客単価を上げる。
  • 平均来店回数を増やす。

しかし、美容室の経営の場合、地域密着が大前提になります。近隣に職場も住まいもないのに来客すること自体はあると思いますが、極めてレアなケースだと考えます。そこで考えなければならない要素に客離れがあります。一度客離れを起こすと、戻ってくる可能性が低く、売上に大きな打撃を与えることになります。

  • 失客率を低くする。
  • 復帰率を高くする。

3.美容室で集客をするための施策とは?

美容室は地域密着型のビジネスです。そのため、小売業のように通販を行なって商圏を広げることで売上アップを考えることは難しく、近隣の人々から集客することを考えます。そして、利用頻度を高める施策を行うことによって、売上を上げる方法を考えていきます。

3-1.Googleマイビジネス(ローカルSEO)

まず一番最初に考えるべきなのは、スマホで自分の美容室の屋号を検索した時に、Googleや口コミサイトが表示され、評価が目に留まることです。この部分はある種の玄関に該当するほど重要な箇所になります。

また、屋号以外でも「美容室 池袋」のような検索を行うと、池袋の地域の美容室が3件ピックアップされます。この地図関連が表示されているローカルパックと呼ばれる箇所に、自分の美容室の屋号が表示される頻度が上がれば、新規の顧客の集客にも繋がりやすくなります。

最低限、スマホで自分の美容室を検索した際に最も表示される可能性が高い箇所であるため、管理することは必須になります。この部分は、Googleマイビジネスにビジネスオーナーとして登録することによって管理することが可能です。

そして、表示頻度を上げるため、MEO対策を実施したいと思うわけですが、この部分に関しては業者などを活用せずに、できる限りの対応で収めておきたいところです。例えば、実在しない人物のアカウントで口コミを追加したり、屋号が無断で変更されるような事案が確認されております。

なお、2019年はたくさんのMEO対策ツールがリリースされております。そのため、2020年は、これらのツールが積極的に営業され、多くの店舗でレビューが蓄積されると考えられますので、レビューの獲得は積極的に実施しなければ手遅れになる可能性が高いです。

3-2.LINE公式アカウント

再利用をやめてしまう大きな理由としては、"なんとなく忘れていた"ということが挙げられます。

なんのメッセージのやりとりがないと、次の来店のタイミングもお客様側に決定する権利があるため、思ったよりも来店頻度が伸びず、売上が上がらないことを実感することになります。

そのため、継続的なメッセージの発信は、既存向け顧客に必要です。

LINE公式アカウントは、お客様向けのLINEにメッセージを直接配信することができ、大手ブランドも昔は活用していました。

そのため、携帯キャリアの受信メールでブロックされる可能性が高いメールマガジンよりもメッセージ到達率が圧倒的に高く、面倒な登録も自分でできる可能性が高いです。そのため、LINE公式アカウントは積極的に活用が勧められます。

LINE公式アカウントには、フリー、ライト、スタンダードの3つのプランが存在します。それぞれ月額が、無料、5,000円、15,000円(税抜)で配信できる月のメッセージの上限が、1,000通、15,000通、45,000通になります。ただし、ライトとスタンダードは、1通あたりそれぞれ5円、3円の負担をすれば上限を超えたメッセージの配信が可能です。

フリープランからライトプランやスタンダードプランに上げるタイミングとしては、1ヶ月の配信回数が例えば4回だった場合は、登録者数が250人を超えればフリープランの上限に達することになります。そのため、翌月で250人の登録者を超える見込みがある時点で、ライトプランに変更するのが良いでしょう。

3-3.ニュースレター(DM)

LINEはそんなにチェックしないけれども、手紙は読むという習慣を持っている人もいます。

ニュースレターの基本は、お客様にとって役立つ情報を発信したり、最新のサービスの紹介を行うことで、来店頻度の向上や新しいサービスをクロスセルすることが目的になります。

売り込み用のチラシと比較すると、読みものとして成立するため、例えば薄毛や頭皮の肌荒れなど深刻に悩まれる傾向のある内容に関して詳しく書くことによって興味を惹きつけることが期待できます。ニュースレターは、一見すると古い集客の方法ですが、IT企業の場合でも月一回〜年数回ほど発行されているものです。

3-4.WEBサイト・ブログ

WEBサイトやブログは、一見すると時代遅れのように感じますが、美容室のオーナーが思っている以上に、美容室を選んでいる側は、その違いを明確に理解できていません。美容室が価格競争になりやすい最大の理由がここにあります。

美容室としてどのような価値を提供しているのかを明確に伝えることは、他との差別化を示すことになります。また、各種SNSで情報発信をすることは非常に手軽ですが、本当に店舗に興味を持っている人が最終的にチェックをするのは、WEBサイトになります。

WEBサイトの構築で注意する点としては、デザイン性を追求しすぎてしまい、動作の重い分かりづらいWEBサイトになっていないかを注意します。

また、情報を常に最新版にすることを意識し、情報を蓄積します。SEOもそうですが、最近話題の中心となっているMEO(GoogleマップSEO)やYoutubeは、全てGoogleのサービスです。ほとんどのWEBマーケティングにGoogleが関わっている以上は、Googleも知り得る形でビジネス情報がわかるようにしておく必要性があります。

ただし、販促としての効果は実感するのにはかなり薄いかもしれません。なぜなら、Googleで検索する人よりも、ホットペッパービューティーやミニモなどのアプリを閲覧する人が多く、即効性に劣るからです。ただし、地味に全体に影響力を持っているものですので、継続的に育成することが大事です。

3-5.ホットペッパービューティー ミニモなどの予約サイト(アプリ)

ホットペッパービューティーなどの予約サイトは、強い集客力を持つのが最大の特徴です。これらは、検索エンジンではなく、美容室を比較したい人向けにアプリで情報を発信します。そのため、Googleとは全く別ルートでの集客経路になります。

これらの媒体は、集客はしやすい反面、プランによって露出の順位が決められており、地域によっては相当の金額の投資が必要になります。また、値上げがあったり、競合のプランアップによって集客が減ってしまうことがあるのは難点です。

ホットペッパービューティーは金額以外の部分で美容室に特徴がないと、価格競争になりやすい特徴があります。そのため、ホットペッパービューティーで集客をしたいと思った時には、明確なコンセプトの元、他の競合にはない特徴をいくつか用意する必要性があります。

集客をこれらの媒体のみに依存してしまうと、集客が安定しなくなる可能性が高くなります。そのため、必ず他の集客方法を積極的に行い、複数の集客方に分散させるのが良いでしょう。

注意点としては、これらの媒体を離脱する場合、必ず他の集客方法で顧客を獲得できる確証を得てから離脱しなければなりません。この場合であっても、太い顧客獲得のルートであることは変わりありませんので、離脱するのではなく、最低のプランに下げるなどの対処をまず選択することをおすすめします。

3-6.インスタグラム

画像や動画でコミュニケーションを行うSNS。若年者層に情報がリーチしやすく、カットの仕上がりが価値のひとつとも言える美容師との相性は良いものです。インスタグラムは地域検索ができるため、検索エンジンとしても使われます。フェイスブックで広告の出稿も可能です。

3-7.フェイスブックページ

顧客に店舗の公式情報を発信するのに特化したSNS。若年者層はインスタやツイッターを利用しますが、ある一定のステータスや年齢層の人々はフェイスブックの方を好んで利用する傾向にあるようです。

また、FACEBOOK広告は、精度の高いターゲティングが可能です。どちらかというと、FACEBOOKは、無料で活用するSNSというよりも広告のイメージが私たちにはかなり強いです。

3-8.Twitter

双方のコミュニケーションを深めることで興味付けを行い、新規顧客の獲得も可能なSNS。幅広い層が活用しており、それぞれの人が自分の趣味やニュースなど趣向に合わせた情報を読み込む傾向が強いとされております。

強いコンセプトを持つ有名店である場合は、店舗の情報のみを発信してもある程度の効果は望めますが、その他の店舗の場合は、知名度に劣るため販売促進の意味合いが強い情報を発信しても情報を読まれない可能性が高いわけです。

この場合、対象にしている顧客が読み込んでいる情報に着目し、その情報を分析し、研究します。同一の興味や趣味を持って情報を発信すれば、距離感が近くなり、その店舗について興味がもたれることになります。

3-9.ポイントカード

ポイントカードは古い集客ツールですが、今でも王道の集客ツールです。ポイント化することで、無駄な値下げによる集客を行う必要性を減らす上に、固定客ほど得をするマーケティングの仕組み作りを行うことができます。

また、3回来店の法則を考慮し、ポイントカードも3種類(ビギナー、レギュラー、プレミア)程度用意し、既存来店回数で分けることも仕組みとしては重要になります。

アプリのポイントカードを利用する際は、ダウンロードされること、そしてそのアプリが維持されることの両方を意識する必要性があります。このタイプの販売促進の場合は、最初の初動が何よりも重要ですので、ダウンロードを一気に促すためのキャンペーンは仕掛ける必要性があるでしょう。

3-10.アライアンス

美容室は地域密着型のビジネスです。つまり、同一のターゲットを持つ近隣の店舗とは相互で助け合った方が、認知度を高めるための効率が良くなります。

例えば、カフェなどと隣合っている場合、コーヒー一杯分のサービス券を顧客に提供すれば、カットが終わった後に、隣のカフェに来店する可能性が高くなります。逆にカフェの顧客にまゆカット無料などのサービス券を配布してもらえれば、カフェの顧客が美容室に訪れる可能性も高くなります。

また、山形県鶴岡市の理容室は、レディースデーを設けているそうです。その際に、男性の来客を全般的に断り、他業種に店のスペースを貸し出しているそうです。これは、自分のお店の顧客リストに加えて、貸し出したアライアンス先も告知するため、女性客の獲得に成功したそうです。

例えば、ネイルサロン、ヒーリング、占いなどの相性の良い業者と提携することで、新規の顧客の獲得に繋がりますし、美容室単体では難しかった来店動機を作ることができます。

3-11.チラシ

高齢者層を狙う場合、インターネットの手法よりもチラシを活用することが望ましいです。特に近隣の場合は、直接手渡しができるため、挨拶回りといった名目でチラシを配りをすることができます。世間話などを行いながら配ることで印象がよくなります。

また、チラシは1回の配布では反響が0.1%程度です。1回の配布では印象にも残りません。チラシの配布は最低3回行ってから判断しましょう。これは、FAXDMなど他のマーケティング手法にも同じことが言えます。

4.離客した顧客に戻ってきてもらう対策は行っているのか?

美容室の商圏は決まっているため、客離れが多いことは大きな経営の危機を引き起こします。

そのため、客離れを起こさないための対策を行う必要性があります。

引っ越し以外の理由の技術面でも満足度が低いことや接客面での問題などネガティブな理由が引き金になります。そのため、技術面、接客面の社員教育を行うことが重要になります。

口コミサイトを見てもわかるとおり、スタッフの感じの悪さが店舗のイメージになることも多く、こうなってしまえば、顧客を引き戻すことが非常に難しくなります。

顧客を呼び戻す対策

6ヶ月来店がない顧客を確認します。これは、POSレジで管理していればすぐにわかるはずです。

スマホのゲームアプリでもよく行われていることですが、特定のログインがない場合、ある一定の特典をつけることがあります。限定クーポンを印字したハガキに、その人に向けたメッセージを書き込み、郵送しましょう。

5.発信する内容を見直す。

美容室に顧客が求めるものとはなんでしょうか?それらを再確認し、情報を発信することが集客の施策の反響率を向上させることになります。

よくポスティングされる広告をみるのですが、そのほとんどがどこかの写真素材にメニューやクーポンを貼り付けているものです。これらを見るたびに、「この美容室の競合はきっとQBハウスなんだろうな。」と感じてしまいます。これらのチラシからは、安さや手軽さでしか判断がつけられないからです。

そもそも、美容室を本気で探している人はどんな人でしょうか?

  • 引っ越しをしており、新しい美容室を探している。
  • 現在の美容室に不満がある。

このどちらかになると思います。基本的に美容室もしくは理容室で髪を切ったことがない人はいません。そして、髪を切らずに10年も伸ばす人なんて、ほとんどいません。そのため、美容室を変更する理由は限られることになります。

ここで、主に狙うべき対象は、「現在の美容室に不満がある」人々になります。何故ならば、引っ越しの顧客はみんな狙うからです。競争が非常に激しい、、それならば、満足のいくサービスで、他所の美容室に不満を感じている顧客の受け皿になった方が安定した経営になりやすいのです。

技術を謳う。(徹底した社員教育、スタッフの受賞歴、カットモデルの写真)
人を謳う。(スタッフ紹介)
設備を謳う。(綺麗な店内、ここでしか使えない最新設備など)
お試しクーポン(一度来店してみませんか?◯日までにご来店いただくともれなく◯◯しています。など)

これらの情報を発信します。なぜか、全国クラスのコンクールで受賞しているのに情報が隠れているケースもあり、不思議な気持ちになります。

6.顧客単価

美容室に求められるものは何なのかを突き詰めれば、顧客単価の向上も望めます。

当然、自分に似合うお洒落な髪型にしてくれることが挙げられるのですが、それだけではありませんよね。

薄毛や髪質の悩み、頭皮の悩み、肌の悩みといったことに手軽に相談に乗れるのが美容室の強みでもあります。

6-1.AMTULモデルによる顧客単価の底上げ

消費者心理モデルの中で、顧客が固定化する行動として、AMTULがあります。

例えば、ヘッドスパなどは口コミで良いものだと知っていても、実際どれだけリフレッシュできるのかがわからず、ためらってしまいます。そのため、利用しやすいTrial(試用)プランを作ることで、良さを体験することができるため、次の本格利用を検討することができます。

新しい技術や機具を導入した場合、トライアルプランで体験してもらい、良ければ本格利用を行います。これによって、顧客単価が上がり、売上アップにつながります。

6-2.シャンプーを選定してあげる

よくある悩み別に問題解決に特化しているシャンプーを用意し、販売するのも良いでしょう。利益は大したことにならない、面倒だと思っていても、シャンプーは消費するものなので、補充の時期に来店に結びつけることができます。交換時期に業者を呼ぶしかないコピー機と同じ原理です。

■価格を下げて、回転率を向上させる戦略は良いのか?

1,000円カットが成立するのは、好立地および高い回転が重要です。周囲の店舗が安価なカットサービスを行っているからといって、同じようにサービスの料金を値下げすると、失敗する可能性の方が大きいです。早くカットすることが必要になるためサービスを劣化させなくてはならないからです。

強みを自分から手放すことにつながり、安価な美容室と並んだ存在になってしまうため、固定客も手放す結果になるでしょう。結果、売上を下げてしまうことにも繋がりかねません。

6-3.カラーなどのキャンペーンを行う。

全サービス30%オフなどキャンペーンでやってしまいがちですが、これも顧客から見れば安易な値下げであり、反応した新規客は、おそらく次は来ません。

そのため、最も売り出したいプランを限定価格/期間で提供します。これらをポスティングすることで、既存顧客でそのプランを使っていない人がそのプランを体験することになります。気に入ったら、そのプランを使うようになり、顧客単価が結果として上がることになります。

ここまでは売りのお話。本体の整備もお忘れなく

美容師に求められることは、カットのテクニックや親しみやすさだと感じます。どちらも基盤にあってこそ、人気美容室が成立するのは誰も疑わないところです。

カットの技術を向上させる訓練やお客様と話ができる情報収集は日頃から行うべきでしょう。

人材確保が価値にもつながる美容室の経営

美容室の場合、売上を追えば、人材の確保が必要になります。

ただし、美容師の雇用はハードルが高く、一般的な求人サイトでの採用も難しくなっているそうです。成功報酬型のサイトや求人検索エンジンを用いるのが良いそうです。

やれないものは最初から切り捨てた方が良い。

美容師の方が、ブログの運用について悩んでいるようです。

まず断っておきますが、ブログは毎日更新しなくてもいいです。ブログは必要な情報を掲載するもので、日常を伝えたいのであれば、ツイッターで十分です。

無理にしようと思って、モチベーションが低下。マーケティング活動をやめてしまうのはよく目にするお話です。やれないものは、やらなくても良いものから切り捨てて、やれるものに集中することも手であることを覚えておきましょう。



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