美容室がホットペッパービューティー依存から脱却する集客方法とは？
美容系の店舗は、新規顧客の集客をホットペッパービュティーに依存していることが多いです。
ホットペッパービューティーは、美容系の集客媒体、予約サイトの中では、最大な宣伝を行なっており、知名度も抜群の媒体です。そのため、うまく活用することで新規顧客の集客ができるようになりますが、高額な広告費の負担を毎月行わなければなりません。
知名度で言えば、飲食業界の予約サイトは、大手３サイトに加えて、新しいグルメサイトに年々分割されているのに対して、美容業界はとにかく一人勝ちしています。そのため、ホットペッパービューティーを活用している店舗数も多く、登録店舗で顧客獲得を競争しているため、価格競争にどうしてもなりやすい面があります。
頻繁に価格改定もあるので、「採算性が合わなくなった。」などの言葉をよく耳にします。そのため、ホットペッパービューティーだけに依存しない新規顧客の集客が望ましいことになります。
なぜ、ホットペッパービューティーが集客面で強いのか？
ホットペッパービューティーは、アプリのダウンロード数も予約サイトの集客数もダントツだといえると思います。その根拠を、Googleトレンドでサービス知名度の差を調査し、SE Rankingで予約サイト全体の流入量を調査します。
競合との知名度の差
Googleトレンドでは、検索数の比較をすることができます。サービス名の検索が多いほど、認知度が高いことになります。ミニモ、楽天ビューティーと比較しても明らかですが、サービス名での検索ボリュームはホットペッパービューティーに集中しています。
サイト全体の流入量を調査
SE Rankingでは、サイト全体の流入数を比較することができます。
| サービス名 | ドメイン | 自然流入 | Google広告（検索ネットワーク） |
|---|---|---|---|
| ホットペッパービューティー | beauty.hotpepper.jp | 15.7M | 207.4K |
| ミニモ | minimodel.jp | 396.5K | 0 |
| 楽天ビューティー | beauty.rakuten.co.jp | 1.2M | 4.5K |
上記の推定値からもわかりますが、ホットペッパービューティーは、他の美容室・サロン予約サービスに比べると莫大な広告予算を投下しています。2位の楽天ビューティーの13倍の自然流入ですし、店舗名によるリスティング広告にも予算を投下しています。
つまり、集客量では、ホットペッパービューティー一強であることがよくわかります。
ホットペッパービューティーの仕組みとは？
残念ながら、ホットペッパービューティーを利用したユーザー数のデータはありませんでした。しかし、年間の予約数が、87,508,672回であるデータはあります。（2022/3 ホットペッパービューティー公式 ヘアサロンのみ反映）また、2016年に調査された年間美容室の利用回数が5.8回であったことからホットペッパービューティーを使うユーザー数は、1,508万人前後であると推定できます。
日本の生産労働人口は、7,600万人程度存在しますので、ホットペッパービューティーのウェブ予約を利用している割合は、19.8%と推測することができます。つまり、5人に1人は、ホットペッパービューティーのウェブ予約を活用していることになります。
美容室の集客では、依然とホットペッパービューティーに依存した集客が多いです。
ホットペッパービューティーを使った集客の仕組みは、他の予約サイトと同様でサイト内検索で上位をとることで露出を増やし、電話もしくはWeb予約で予約件数を伸ばします。
ホットペッパービューティーのサイト内検索の順位は、プランによる区分けがされています。そのため、激戦区では、プラン自体を上げたり、フリーペッパー誌に広告を出したりしない限りは上位表示が非常に難しいです。
ホットペッパービューティーのプランでは、月額50万円にもなるプランも存在し、基本的なプランでは、月額25,000円です。
つまり、ホットペッパービューティーのアルゴリズムでは、激戦区ほど資金勝負になってしまい、まず小規模店舗では勝ち目がありません。ホットペッパービューティーしか集客の手段がないと、資金力で勝る美容室チェーンが主導権を握り続けることになります。
そのため、ホットペッパービューティー以外の新規顧客の集客に力を入れて、顧客離反させずに長く関係性を維持する仕組みを作って、ホットペッパービューティーへの依存度を下げることがとても重要になります。
ホットペッパービューティー以外の新規顧客の集客に力を入れる。
新規顧客の集客ですが、基本的には、狙うのは20〜30代の年齢層です。理由は、顧客単価の高い層は世代に関係なくトレンドに敏感な店舗を選ぶ傾向があり、他の年齢層の顧客獲得にもつながります。また、30代の顧客は、結婚により定住する年代でもあるため、顧客寿命が長いことが挙げられます。
InstagramやTwitterなどのSNS
飲食店などでも共通することなのですが、グルメサイトやリスティング広告は、今お店を探している人には有効な集客方法ですが、潜在的なニーズを抱えているにもかかわらず検索に至らない人にとってはリーチしない集客方法です。
具体的には、美容系インフルエンサーのInstagramやYoutubeは見るけれども、検索する行為までに至っていないことがあるということです。
様々な情報誌のアンケートを見る限り、20〜34歳女性（F1層）は、情報をSNSから入手しており、それがきっかけで新しい美容室を見つけるなどの消費行動を行なっています。
そこで、画像をメインに扱っていて、3,300万人の月間アクティブユーザー（MAU）のInstagramや情報を入手するために活用されている4,500万人のMAUのTwitterはぜひ積極的に活用し、集客源にしたいところです。
ポスティング広告
美容室は、店舗ビジネスです。つまり、近隣に定住しているか、仕事を持っている人が顧客になるため、そこにチラシを投函するポスティングも有効です。
美容業界では、チラシ配布の反応率は、せんみつと呼ばれ、1000枚配って3件の獲得と言われています。つまり、反応率は、0.3%程度です。
ここからいえることとしては、ポスティングの配布部数は、1万部程度ないと実感できるほどの集客効果を得ることができません。1万部を自分達で配布しきるのは至難の業ですので、ポスティング代行業者を利用しましょう。
Googleビジネスプロフィールを積極的に活用する。
ぐるなびの株主総会で、送客が低下したのは、グーグルが機能を拡充し、グーグルでお店選びが完結してしまうからだという発言があったそうです。
従来であれば、検索エンジンからも流入が望めたものが、ローカルパックと呼ばれる地図情報が検索の上部に表示されることで、検索エンジンに集客を依存していた予約サイトは、集客力を低下させていきました。
Googleビジネスプロフィールの登録は無料でできます。オーナー登録を実施し、最新情報を積極的に掲載するなど活用していきましょう。
SEOに力を入れる。（ホームページのコンテンツを強化する。）
魅力を訴求したホームページの開設を行います。店舗のシステムや提供サービス、空間などはホームページがなければ訴求が難しいこともあり、ホットペッパービューティーに依存をしないのであれば必要となります。
Google検索のアルゴリズムには、ベニス・アップデートと呼ばれるものがあり、地域ごとに検索結果が最適化されています。つまり、激戦区でなければ、１ページ目にホームページも露出しますし、その検索結果が、MEOにも少なからず影響することがあります。
失客を防ぎ、長く関係性を維持する仕組みを作る。
美容室では、何もしなければ、既存顧客は30％、新規顧客は70％の顧客が、3ヶ月以内に再来店および顧客離反を起こし、失客すると言われています。美容室は飲食店と比べると利用頻度がそもそも低いため、一度失客してしまうと、元に戻せる可能性が低くなってしまいます。
ホットペッパービューティーのような予約サイトで新規顧客を獲得しても、失客をしてしまうことで、新たに獲得できる地域の顧客はどんどん減っていきます。そこで、再来店をしやすいように利便性を上げたり、メッセージ配信をできる環境を作り、失客を防ぐ仕組みを持つことが重要になります。
LINE公式アカウントを導入する。
LINE公式アカウントは、導入している店舗数が多いことから顧客側も登録に慣れている媒体です。メッセージを配信し、顧客とのコミュニケーション頻度を高めることが目的になりますので、ここで配信するメッセージはできるだけ双方のコミュニケーションが発生するようなメッセージが望ましいです。
また、顧客管理を強化するため、リマインドメッセージや予約システムも完備できるリピッテビューティー
やチャットブーストfor店舗を合わせて導入します。
LINE公式アカウントだけでは個人情報のやりとりができませんし、チャットでの予約確認は時間がかかり、ダブルブッキングのリスクもあります。利便性を上げることで、失客を防ぐことが目的です。
クーポンは戦略的に発行する。
美容室を選択する項目に、６割の人が料金の安さを選択している傾向にあります。それらの人々をメインターゲットにしたのがホットペッパービューティーです。値下げ競争が起こりやすい環境は、学割などで訴求をしていることで当然ともいえるわけです。
毎回のようにクーポンを配布するのではなく、目的ありきのクーポンの発行を行います。例えば、リピッテビューティーを導入することで、来店回数を自動で収集することができます。来店回数に応じたクーポンを発行するのも顧客定着の手段といえるでしょう。
まとめ
ホットペッパービューティーは、費用が高く、固定客が少ないし、価格改定も多いので、やめた方が良いというコンサルタントも実は多いのですが、では他に同じくらいの顧客を供給できる手間がかからない集客方法は存在するのか？と問われると難しいでしょう。
実際に5人に1人はホットペッパービューティーを活用しているとわかっている以上、これを外すことはできないと思います。
ホットペッパービューティーに依存してしまうと、予算が潤沢な美容室チェーンなどの参入で、顧客を総取りされてしまうリスクもあります。そのため、ホットペッパービューティーを外すのは段階的に考えて、安定した他の手段での集客方法を確立させることに力を入れます。
基本的な集客は、新規顧客獲得から長期的な関係性の維持を行い、LTV（生涯顧客価値）を最大化することを目指します。固定客の割合が高くなれば、新規顧客への投資の負担が相対的に減りますので、顧客管理の導入は必須で考えましょう。