集客

集客の基本とは?これだけは必ず押さえておきたい5つのポイント

マーケティングプロデューサーの小形です。

規模に関わらず、集客の支援を行わせていただいておりますが、集客に困っている企業ほど基本的なことが欠落しています。

特にこれからの時代は、WEBマーケティングが新規の集客の主軸です。今後の集客の基本となる事項を紹介します。

この記事で得られる知識は以下の通りです。

  • 集客を積極的にしたい企業が考えるべき5つの基本
  • 集客をはじめる時に知っておきたい基本用語と考え方

集客の基本とは?

特にWEB集客を初めて始める中小企業に発生しやすい問題点が多々あります。その問題点を回避もしくは解決しないと持続的な集客の対策ができませんので、注意してください。

集客の基本その1.責任は代表が持つ。

インターネットがわからないからといって、パソコンができるだけの人に全ての権限を投げる人がいます。それに加えて、システム業者に言われるがままよくわからないホームページを年間契約する場合もあります。

これって、すごく無責任なことです。広告は、自分の会社を紹介するものです。紙の媒体よりも今現在は、インターネットの方をチェックされるくらいですので、適当に作ったり、適当に運用したりしているウェブサイトやSNSが仇になる場合があります。

「若い人がやってるから知らない。」ではなく、広告は代表が責任を持ち、把握することをしないと、担当者も動きづらいですし、精神的に疲れてしまいます。これは、平均年齢の高い企業に若手が定着しない原因でもあります。

集客力を発揮する企業は、責任を持って旗振りを行う代表者、施策の舵をとる担当者、羅針盤(戦略)から方向性を示す集客コンサルタント、高い専門技術で施策を実行する業者の関係性が非常に重要です。

集客の基本その2.顧客は誰なのか?明確な対象顧客を設定する。

対象顧客の設定は集客の基本です。対象顧客が設定されないことで以下の問題が発生します。

  • 商品・サービスの訴求が難しく、当たり障りのない広告しか作れない。→集客ができない直接的な原因
  • 付加価値をつけるにも、効果的な価値付けができなくなる。→生産性の低下

集客は売り手の視点であり、買い手である顧客の視点では自分にとって魅力的なものでなければ購入できません。そのため、商品やサービスの開発では明確な対象顧客を設定し、集客したい顧客が魅力を感じるものを提供します。

また、集客力を高める時に、付加価値を設定しますが、顧客が求めていないものを提供しても、顧客からの評価は無駄なサービスで、提供の手間・コストが増加し、生産性の低下につながります。

対象顧客の設定は、理想の顧客ではなく、現実的に集客が可能な客層の代表的な一人を設定します。例えば、店舗ビジネスであれば、近隣を行動圏にしているよく見る人の中から選択します。

対象顧客の設定方法は、ペルソナと呼ばれる具体的な履歴書のような設定方法を行います。具体的な性別、年齢、地域のみならず、家族構成、趣味、興味、世帯収入で分類します。

集客の基本その3.顧客にとっての魅力とは何か?

魅力とは、顧客のウォンツを商品やサービスの価値に組み込んだものであり、魅力が強いほど「待ってました!」と集客力が強くなります。そのため、魅力は購入動機に直結します。

ポイント

魅力と差別化、強みは一緒にされがちですが、全く違います。

差別化は、競合商品との比較の際に使われる特定商品・サービス内の機能やサービスの違いです。そのため、購入意欲が元々ある見込み客にしか作用しません。

強みとは、自社経営資源で特に強いもののことです。顧客のウォンツから発想された魅力とは一致しないことの方が多いです。

魅力の設定は、顧客理解から始まります。そのため、直接顧客にインタビューやアンケートをする方法、顧客と同じ属性の人から人気商品・サービスから想起されます。

対象顧客と魅力が設定されていないと、例えば70代の男性経営者が、30代女性に塩分の多い漬物を売るためには?などを考えだします。基本的に顧客が違えば、顧客が魅力的だと感じる商品・サービスも違いますので、それに合わせた商品開発が必要です。

集客の基本その4.手法に振り回されない。顧客の視点をベースにして集客の方法は選択する。

先生業の人ほどやりがちなのですが、最新のアメリカ式のマーケティングの導入やSNSをやりたいと思ってしまいがちです。

これらの手法ベースの考え方は、わかりやすい反面、ギミック(仕組み)のみが注目される傾向があり、肝心な顧客の視点が抜け落ちています。顧客の購入を検討するという行動は、商品・サービスによって違いますし、調べ方も違います。顧客の行動をベースにしないと、肝心な顧客に情報が全くリーチしないことはありうる話です。

また、成果が上がる手段であるということを念頭にしてしまうと、その方法が事業の集客面の問題点を解決するものでなかった時に、「この手法を使えば成功する」という目的と手段の逆転が発生します。無駄な投資額を増やす原因となりますので、この状況は是非回避したいところです。

集客の基本その5.集客は必ず指標と期限で管理する。

「何をいつまでに達成する」は計画的な成長には必要なことです。また、指標管理ができていないとPDCAサイクルをうまく回すことができません。そのため、集客の対策は、指標管理ができるような状態にします。

媒体例効果測定の方法例
チラシ・クーポンや特典をつけて持参してもらう。
・QRコードにパラメーターを設置し、どの印刷物からアクセスがあったのかわかるようにする。
ホームページ・ブログ・Googleアナリティクスで訪問数やコンバージョンを計測
・SEOツールでキーワードの順位を計測する。
Googleマイビジネス・Googleマイビジネスのインサイトをみる。
・MEOツールで順位を計測する。
看板・看板は効果計測をすることができない。
・QRコードにパラメーターを設置し、どの看板からのアクセスなのかをわかるようにする。

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集客を始める時に知っておきたい基本用語

集客を始める時に知っておきたい用語について解説します。

目標管理に使われる集客基本用語

KPI・KGI

KPIとは重要業績評価指標、KGIとは重要目標達成評価指標と訳します。

簡単にいうと、マーケティングでは、KGIが売上アップの割合が指定されていることが多いです。それに対して、KPIは売上アップの目標を達成するために達成する必要がある条件を指標として指定されています。例えば、資料請求数、ホットリード数、予約数、初回商品購入数が該当します。

消費者行動モデル

消費者行動モデルとは顧客が購入に至るまでの典型的な行動をパターン化したもので、提供する商品やサービス、買い手が誰かによって大きく異なります。

例えば、今日食べるランチを決めるのと、業務に活用する会計システムを決めるのでは検討するプロセスが大きく違います。

カスタマージャーニー

消費者行動を促進することが顧客数を増やすことに直結します。カスタマージャーニーとは、消費者行動を離脱なく購入や契約に至るまでの対策を示した集客の設計図のようなものです。カスタマージャーニーには、その時の消費者の心理(インサイト)を合わせて掲載します。

リード

見込み客のこと。特に、BtoB向けの集客では、リードに着目したアプローチが重要とされています。

対策に使われる集客基本用語

EC(eコマース)

電子商取引のこと。インターネット上で商品やサービスの売買・契約・決算をすること。大手ECをショップモールと呼び、Amazonや楽天市場が該当する。

オウンドメディア

自社で運営するWebメディアのこと。リード獲得の足がかりになる記事を配信することが多い。ブログとの違いは、専門性の高いコンテンツのみを集約している点。

ソーシャルメディア

厳密には双方のコミュニケーションが取れる機能があるWebサービスのこと。ただし、一般的に活用されているのは、SNSのことで、Twitter、Facebook、Instagram、Tiktok、Pinterest、Youtubeを指す。

ランディングページ

特定の行動を引き起こすことを目的にした広告用のページのこと。

(Google)マイビジネス

地図サービスのビジネス専用ページのこと。店舗を検索した時に、出力される。特に、Googleマップは地図アプリで一番普及しており、Google検索でも出力されるため、Googleマイビジネスはよく表示される。

A/Bテスト

2つの広告を同じ条件で配信した時の反応を比較するテスト。

SEO

直訳すると検索エンジン最適化。いますぐ客が最初にとる行動は検索である可能性が高いため、新規顧客獲得に効果的である。

MEO

ほぼGoogleマップ検索対策の意味。本来の言い方は、ローカルSEO。検索キーワードと関連するGoogleマイビジネスが検索の対象であるため、飲食店と検索すれば、近隣の飲食店のみを検索の対象にすることが特徴。

CMS

コンテンツマネイジメントシステムの略。ホームページや通販サイトを作成する場合は、何かしらのCMSを活用することになる。有名なものには、WordPress、Movabletype、ECCUBE、Shopifyがある。

CV

コンバージョン。直訳すると着地点。その広告の目的がどれだけ達成されたかの指標。

CTA

反応を促すセクションのこと。CV数を引き上げるポイントとなる。

エンゲージ

ソーシャルメディアでの反応を総じたもの。いいね、リツイート、クリック、プロフィールの閲覧などが該当

まとめ

客数を増やす集客の対策は、妥協してしまうと成長することができません。基本的な体制と知識を持った上で、対策に取り組みたいところです。

  • この記事を書いた人

小形洸太

マーケティングプロデューサー。大学卒業後、店舗マーケティングツールのASPにて、500店の顧客フォロー及び導入の支援業務に従事。その後、2009年にサクセスパートナーを設立し、集客のコンシェルジュとして、コンサルティングを提供開始。 ▶︎過去に協力したメディア 第一興商発行のDAM CHANNEL for Bizにて、ソーシャルメディアを使った集客方法の特集を8ページ監修(2018/4号) 株式会社リクルートの経営者応援マガジンパートナーズプレスにて、ホームページ作成やSNS活用のポイントのインタビュー記事が公開される。

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