ステップメールとは?フォローの自動化により集客に役立つ機能

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ステップメールとは?

ステップメールとは、フォームなどの登録を起点に、配信シナリオ通りにメール・メッセージを配信する機能です。主に、見込み客の育成を目的に活用されるケースが多く、成約率の低い高額商品やサービスで積極的に活用されています。

メールだけでなく、LINEなどのアプリでもステップメール機能があります。

ステップメールとメルマガの違いとは?

ステップメールの仕組みは、例えばフォームに登録した人向けに、1日後10時、3日後10時、5日後10時のタイミングでその時に配信する予定のメールを自動で配信します。

メールマガジンは、その時に配信したいメールを配信者の任意のタイミングで配信します。

そのため、メールマガジンはその時にお知らせしたい情報を配信することが目的で、ステップメールはリードの教育を行うことを目的になり、用途が異なります。

集客にステップメールを使うと良い業種とは?

ステップメールは、あらゆるウェブサービスと相性がよく、通信販売やSaaSの販売などで多様されています。

通信販売では、商品の購入の方法、お客様の声や関連商品の紹介などに使います。これに対して、SaaSの販売では、無料アカウントの発行、使い方の紹介、有用性の紹介を行い、成約を専門とする営業につなげることが一般的です。

ステップメールを導入する方法とは?

ステップメールを導入するためには、メールであれば、ステップメール配信システムもしくはマーケティングオートメーションツールを活用します。LINEであれば、LINE公式アカウントのデフォルトの機能もありますが、高度な分岐などはできないためLステップを導入します。

ステップメール配信システムとマーケティングオートメーションツールはどちらを選択するか?

オウンドメディアに力を入れているのであれば、見込み客のページ閲覧履歴などを見れた方が良いため、マーケティングオートメーションツールを活用します。特に運用していない時は、ステップメール配信システムを選択します。

ステップメール配信システムとLステップではどちらを選択するのか?

各種キャリアメールは完全にLINEに入れ替わりが起こっており、個人消費に関する情報はLINEで受け取っている割合が高くなっています。そのため、BtoBであればステップメール配信システムを活用し、BtoCであればLステップを活用します。

導入費用の目安で言えば、ステップメール配信システム、Lステップ、マーケティングオートメーションツール の順に高くなります。ステップメール配信システムは、メール配信システムにステップメールも組み込まれている場合もあります。

ステップメールの基本的な作り方とは?

ステップメールは、メール・メッセージで教育することで特定の目的を達成できるように作ります。そのため、見込み客が登録するフォームへの誘導など入り口や行動を促す出口の設計も意識して作り込んでいく必要性があります。

なお、ステップメールでは、1シナリオ1目的を基本にし、ターゲットも絞り込んだ方が成約率を上げることができます。そのため、ターゲットが多岐に渡る場合は、それぞれのターゲットに合わせた別のシナリオを用意した方が効果が高いと言えます。

1.各ターゲット専用の登録ページを作成する。

人間の基本的な特徴として、自分に遠い出来事にはあまり興味を示さないということがあります。まるで自分のために扱われているテーマの情報ほど気になります。そのため、各ターゲットごとにステップメールの登録フォームを用意します。

BtoBであればホワイトペーパーを用意します。ホワイトペーパーとは周知することを目的とした書類を意味しており、白書から来ています。ホワイトペーパーは、特定のターゲットの悩みや願望にスポットをあて、その解決方法を紹介するように作りましょう。

例えば、「SNSで中途採用応募者を前年度3倍にした方法」のようなコンテンツは、転職エージェントに採用を依存している人事や経営者ほど興味を持っています。ホワイトペーパーを用意し、セールスしたいコンサルティングやサービスに向けてのステップメールのシナリオを作成します。

2.出口のランディングページを用意する。

次に最終的に見せたいページを用意します。ステップメールのシナリオの目的に該当するため、シナリオ設計をする前に用意しておくとステップメールのシナリオ作成が簡単になるからです。

この時のランディングページも入り口のフォーム同様にまるで自分のために作成されているものの方が成約率が高くなります。ランディングページは外注して作成した方がきれいにできますが、全て外注をしていては費用もかさみます。WordPressなどで自作できるようにしておくと良いでしょう。

3.ステップメールのシナリオを設計する。

ここからステップメールのシナリオを設計します。目的達成のためには、自社で取り扱っている商品やサービスを活用することが必要であることを教育することが重要です。この教育を行うツールがステップメールです。

ステップメールのメール数は、何通書けば良いかなどは決まりがありませんが、メールの受け取り回数が増えれば増えるほど読みこぼしが発生しやすくなり、教育に失敗するため、基本的には、4~5回程度に押さえるのが良いです。月曜日に登録したら、金曜日に読み終えるイメージです。

シナリオで重要なことは、今抱えている問題は解決できると思わせることです。そのため、できないことなどはステップメールでは不要で、最終的にセールスをかける時に注意事項で伝えます。

ステップメールのシナリオ例:コンサルティングの場合

登録直後のメールと1通目のメールでホワイトペーパーを添付します。2回送信する理由は、添付したホワイトペーパーを閲覧していなければ最悪だからです。また、発信する情報のベースは、対象顧客と一致する属性の顧客の体験です。2通目、3通目で実際にあった顧客の話題を用意します。4通目で具体的にどうすれば解決できるのかを紹介し、有料サービスの紹介のランディングページに誘導します。

おすすめのステップメール配信サービスは?

ステップメール配信サービスは、ステップメールを主にしているものもあれば、付加価値の機能の一つとして付いているものもあります。どのサービスを選択するのかは、マーケティングとして何をしたいのかによります。

例えば、アスメルでは、シナリオ・配信メール数が無制限を売りにしています。ターゲットが多岐に渡る時は、シナリオの本数も必然的に多くなりますので、アスメルが良いという結論になります。逆にターゲットが固定である時は、シナリオ本数は1本で間に合うことがよくあります。この時は、アスメル以外のサービスの方が良いということにもなりえます。

アスメル

日本の老舗のステップメールです。アスメルの特徴は、配信シナリオとメール数が無制限であることです。そのため、ターゲットを入れ替えてシナリオを作る習慣のあるコンサルティング業には向いている配信システムです。HTMLメールも送信することができますが、おしゃれなテンプレートがないことが弱点でもあります。

参考:ステップメール「アスメル」の使い勝手・評価・機能について解説

まとめ

ステップメールは、マーケティングを自動化する上で重要な機能の一つとして取り上げられています。最近では、MAツールを導入する企業が増加していることからこのワードを頻繁に耳にするようになりました。

過去に実際あった話題では、ホワイトペーパーからのサービス申し込みが5%程度だったことに対して、ステップメールを作り上げていった結果、14%程度まで向上しました。つまり、成約率が2.8倍に向上しています。ウェブからの集客は、アクセス数×成約率であることから、サイトへの訪問者の質が均一にできていれば、売上も2.8倍になっているということです。

ステップメールを導入する際は、消費者向けか、事業者向けなのかを明確にしましょう。消費者向けであれば、メールではなく、LINEの方が良いので、Lステップを導入した方が良いという判定になります。

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