ステップメールとは?おすすめのサービスと成功する作り方

ステップメールを設定することで、顧客に商品やサービスの理解を促し、クロージングを促すことができます。

最近では、ホワイトペーパー、資料請求、お問合せの全てにステップメールを用意することも多いです。ステップメールの意味と、ステップメール実装のためのサービスの選定、そして、活用方法について解説をします。

目次

ステップメール配信を行う目的とは?

ステップメールとは、特定の商品やサービスの成約などの目的に用意されたメールを、フォームに登録されたメールアドレスに決められたタイミングで自動配信する仕組みです。

特定の目的ごとに作成されたメールの文面とスケジュールをシナリオと言います。

主に、見込み客の育成を目的に活用されるケースが多く、単品商品、BtoBのサービスを販売している企業のオウンドメディアや資料請求にシナリオが組み込まれています。

ステップメールの配信には、ステップメール機能が備わっているメール配信システム、マーケティングオートメーションツールの他に、LINEにステップメールを送信する目的で、Lステップが導入されていることがあります。

ステップメールとメルマガの違いとは?

ステップメールの仕組みは、資料請求をしたタイミングに、1日後10時、3日後10時、5日後10時のタイミングでその時に配信する予定のメールを自動で配信します。これは、教育することで、クロージング営業に申し込ませるなどの次の行動を喚起させます。

メールマガジンは、その時に配信したいメールを配信者の任意のタイミングで配信します。その時に配信したい情報が存在し、それを知らせることで、主にリピーターの再購入を促進することを狙っていることが多いです。

ステップメール配信の効果がある業種とは?

ステップメールは、単品商品の通販やSaaSの販売などで多様されています。また、サービスの効果がわかりづらいコンサルティングなどのサービスでも活用されています。

通信販売では、商品の購入の方法、お客様の声や関連商品の紹介などに使います。これに対して、SaaSの販売では、無料アカウントの発行、使い方の紹介、有用性の紹介を行い、成約を専門とする営業につなげるようにシナリオが編集されています。

ステップメールの効果は?

ステップメールを組み込む前と組み込んだ後の資料請求からの成約率を計測した時には、7%から14%に改善しました。

つまり、成約率のベースでは、2倍になっています。これに、ステップに合わせた営業を組み込むと、さらに成約率が向上することが見込まれます。

また、ステップメールでは以下の心理効果も見込まれます。

ザイオンス効果

ザイオンス効果とは、接触を繰り返していると、その人やものに対して愛着が湧く心理効果を意味します。ただし、最初の印象が悪すぎたり、接触方法が強引すぎると警戒心が強くなり、成約率アップにはつながりません。

そのため、ステップメールでは、zoomを使ったオンラインセミナーを受講した人を対象にするなど、関係性が良いところからスタートして、悩みに直結する内容のシナリオを用意することで、成約率のアップが見込まれます。

ウィンザー効果

ウィンザー効果とは、当事者が情報を伝えるよりも第三者がその情報を伝えた方が信用される心理効果です。

たとえば、システムの機能を説明し、その良さを伝えたとしても使用者の視点がないため、実際の良さが見込み客にとっては想像がつきません。そのため、実際の使用者の体験談を発信することで、信頼性の高いシステムであることが見込み客から認識されることになります。

ステップメールを導入する方法とは?

ステップメールを導入するためには、メールであれば、ステップメール配信システムもしくはマーケティングオートメーションツールを活用します。LINEであれば、LINE公式アカウントのデフォルトの機能もありますが、高度な分岐などはできないためLステップを導入します。

導入費用の目安で言えば、ステップメール配信システム、Lステップ、マーケティングオートメーションツール の順に高くなります。ステップメール配信システムは、メール配信システムにステップメールも組み込まれている場合もあります。

ステップメール配信システムとマーケティングオートメーションツールはどちらを選択するか?

オウンドメディアに力を入れているのであれば、見込み客のページ閲覧履歴などを見れた方が良いため、マーケティングオートメーションツールを活用します。

これは、インサイドセールスの担当者が顧客のニーズを知る時に、どのページを見て、資料請求するに至ったのかを認識した方が有利に営業ができるからです。

ステップメール配信システムとLステップではどちらを選択するのか?

各種キャリアメールは完全にLINEに入れ替わりが起こっており、個人消費に関する情報はLINEで受け取っている割合が高くなっています。そのため、BtoBであればステップメール配信システムを活用し、BtoCであればLステップを活用します。

ステップメール配信におすすめのサービスとは?

ステップメール配信サービスは、ステップメールを主にしているものもあれば、付加価値の機能の一つとして付いているものもあります。どのサービスを選択するのかは、マーケティングとして何をしたいのかによります。

例えば、アスメルでは、シナリオ・配信メール数が無制限を売りにしています。ターゲットが多岐に渡る時は、シナリオの本数も必然的に多くなりますので、アスメルが良いという結論になります。逆にターゲットが固定である時は、シナリオ本数は1本で間に合うことがよくあります。この時は、アスメル以外のサービスの方が良いということにもなりえます。

① アスメル

日本の老舗のステップメールです。アスメルの特徴は、配信シナリオとメール数が無制限であることです。

そのため、複数のターゲットごとにシナリオを用意したいBtoB向けサービスを提供している企業には向いています。しかし、HTMLメールも送信することができますが、初心者には扱いづらいデメリットもあります。

配信数・シナリオ・メールリスト 無制限の完全料金固定のステップメール アスメル
メリット
  • 使いたい放題、無制限の自動ステップメール配信システム。
  • メルマガ配信も可能。
  • 用途ごとにシナリオを無制限に用意することができる。
  • 月額3,333円でコスパも良い
デメリット
  • HTMLメールの編集が難しく、専門知識が必要

ステップメールの基本的な作り方とは?

ステップメールは、メール・メッセージで教育することで特定の目的を達成できるように作ります。そのため、見込み客が登録するフォームへの誘導など入り口や行動を促す出口の設計も意識して作り込んでいく必要性があります。

なお、ステップメールでは、1シナリオ1目的を基本にし、ターゲットも絞り込んだ方が成約率を上げることができます。

そのため、ターゲットが複数存在する時は、それぞれのターゲットに合わせた別のシナリオを用意した方が効果が高いと言えます。

STEP
各ターゲット専用の登録ページを作成する。

人間の基本的な特徴として、自分に遠い出来事にはあまり興味を示さないということがあります。まるで、自分のために扱われているテーマの情報ほど気になります。そのため、各ターゲットごとにステップメールの登録フォームを用意します。

BtoBであればホワイトペーパーを用意します。ホワイトペーパーとは周知することを目的とした書類を意味しており、語源は白書のPDF形式のファイルです。ホワイトペーパーは、特定のターゲットの悩みや願望にスポットをあて、その解決方法を紹介するように作りましょう。

例えば、「SNSで中途採用応募者を前年度3倍にした方法」のようなコンテンツは、転職エージェントに採用を依存している人事や経営者ほど興味を持っています。

ターゲットにとって魅力的な情報が入っているホワイトペーパーを用意し、専用のダウンロードページを作成します。

STEP
成約用のランディングページを用意する。

次に最終的に見せたいページを用意します。ステップメールのシナリオの目的に該当するため、シナリオ設計をする前に用意しておくとステップメールのシナリオ作成が簡単になるからです。

この時のランディングページも入り口のフォーム同様にまるで自分のために作成されているものの方が成約率が高くなります。ランディングページは外注して作成した方がきれいにできますが、全て外注をしていては費用もかかります。WordPressなどで自作できるようにしておくと良いでしょう。

STEP
ステップメールのシナリオを設計する。

ここからステップメールのシナリオを設計します。目的達成のためには、自社で取り扱っている商品やサービスで得られる魅力的な効果を教育することが重要です。この教育を行う役割をステップメールが担います。

ステップメールのメール数は、何通書けば良いかなどは決まりがありませんが、メールの受け取り回数が増えれば増えるほど読みこぼしが発生しやすくなり、教育に失敗するため、基本的には、4~5回程度に押さえるのが良いです。月曜日に登録したら、金曜日に読み終えるイメージです。

シナリオで重要なことは、そのサービスを導入すれば、今抱えている問題を解決できると確証させることです。
セールスに不利になるデメリットはステップメールでは不要です。クロージングをかける時に注意事項として確認します。

なお、メールの文章構成や言い回しを考える上で、以下の書籍を辞書の代わりにすると便利です。

ステップメールのシナリオ例:コンサルティングの場合

登録直後のメールと1通目のメールでホワイトペーパーを添付します。2回送信する理由は、添付したホワイトペーパーを閲覧していない可能性もあるからです。

また、発信する情報のベースは、対象顧客と一致する属性の顧客の体験です。2通目、3通目で実際にあった顧客の話題を用意します。4通目で具体的にどうすれば解決できるのかを紹介し、有料サービスの紹介のランディングページに誘導します。

まとめ

ステップメールは、マーケティングを自動化する上で重要な機能の一つとして取り上げられています。最近では、MAツールを導入する企業が増加していることからBtoBマーケティングでとても重要なキーワードになりました。

ステップメールを使うことで、商品やサービスを導入した時の魅力的な効果を知ってもらい、興味を持ってもらうことが可能になります。成約率の向上に効果があり、クロージングも簡単になります。

もし、成約率が2倍になれば、広告費に対する費用対効果も2倍になります

ステップメールを導入する際は、消費者向けか、事業者向けなのかを明確にしましょう。消費者向けであれば、メールではなく、LINEの方が良いので、Lステップを導入した方が良いと判断することが多いです。

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