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ステップメールとは?成約率を高めて集客力を向上する。

更新日:

コンテンツマーケティングをしていく上で、リードの獲得という行動が非常に重要になっています。このリードとは、見込み客のことです。

通常、ブログやホームページのみの集客方法では、キーワードで検索してもらうことが基本になります。ここで、購入するかしないか迷っているうちに、離脱した場合、存在を忘れてしまいそのまま購入に至らないことはよくある話です。

また、リードがその業界について知識を持っていないことは当たり前のことです。そのため、導入予定のものでも、実際はよく知らず、なんとなくで選んでしまっていることがあります。つまり、リードを教育することで選択を促すことも可能になります。

ここで重要になってくるマーケティングツールがステップメールです。

ステップメールは、今では当然のように存在する機能ですが、そもそもどんなものであるのか、なんのために活用するのかを知らない人も多いと思います。

そこで、ステップメールの用途やどのようなステップメールを選択すれば良いのかを紹介します。

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ステップメールとメルマガの違いとは?

ステップメールとは、自動であらかじめ設定したメールをスケジュール通りに受信者にメールを送信する仕組みのことです。

この仕組みがあると、フォームに情報を記入した人全員に同じシナリオのメール配信を自動送信します。

それに対して、メールマガジンは、その時に配信したいコンテンツを送信者が配信しますので、ターゲットを絞り込みしなければ、フォームに登録した経過時間関係なしにメールを送信します。

そのため、メールマガジンはその時にお知らせしたい情報を配信することが目的で、ステップメールはリードの教育を行うことを目的に作成します。

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ステップメールを活用するメリットとは?

Web集客では、"集客=訪問者数×成約率"で考えられます。そして、訪問者をさらに分けると、購入意欲の高い今すぐ客、興味がある見込み客、興味自体の度合いが薄いそれ以外に分かれます。

チャットやホワイトペーパーなどで積極的に訪問者の問題解決をするいわゆるWeb接客の仕組みを組み込んでいないWebサイトの場合は、今すぐ客でない限り申し込みをすることがありません。

前述もしていますが、顧客の中には、購入するものについての違いを正確に判断できる人はほとんど存在しません。購入する理由を「店員の対応」や「営業の熱意」などを挙げる人が多いことからもなんとなくで選んでいることも多いです。これは、選ぶポイントが購入する側からすればそこしかないからです。

例えば、「SNS集客を効率化する方法」「リスティング広告の運用を今よりも◯倍改善する方法」などテーマを絞り込んだシナリオを作り、ダウンロードを促します。そこにステップメールを組み込み、扱っている商材やサービスが目的を行うのに必要だと理解してもらうことで、見込み客を顧客化し、今すぐ客の成約率も上げることが可能になります。

これら以外にもステップメールを導入するメリットは次のようなものがあります。

購入のチャンスを複数回作ることができる。

リードを獲得することで、リスト化することができます。ステップメールで成約に至らなかった場合でも、それらの人々を含めて特定のジャンルに興味を持っていますので、メルマガによって別の商材の販売も可能になります。

忘却を防ぐ効果がある。

機会喪失で最も多いケースが忘却です。忘れてしまうことは、購入を検討する選択肢から外れてしまうことになります。

そのため、なんらかのコミュニケーションを複数回行った方が集客には有利になります。この忘却を防ぐ手段として、ステップメール及びメールマガジンは最適のツールになります。

親近感を作る。

この効果は前ほど期待ができなくなりましたが、足を運ぶ営業マンの方が、足を運んでくれない営業マンよりも頼もしく見えます。また、LINEでコミュニケーションをする友達の方が、全然連絡も取らない友達よりも親しいです。

親近感は、コミュニケーション機会の回数によって増すという考え方があります。これをザイオンス効果(単純接触効果)と言います。

ただし、ステップメールを利用する企業も増加し、メールの代替品であるLINEが普及していますので、長期間閲覧され続けることがだんだん難しくなっているのではないでしょうか?メールの内容に磨きをかける必要性があるということです。

ステップメールの活用例

ステップメールの活用パターンは以下のようになります。

成約率の向上

資料請求をした見込み客に対して、サービスや商品の価値を伝えるメールを継続的に送信します。

これを行うことで、成約率が向上します。

ウェブ集客は、見込み客の訪問者数と成約率の掛け算です。

成約率が2倍になれば、ウェブ経由での集客数も2倍になります。

リードの獲得

無料オファーを配布することで、ブログやホームページからステップメールに登録してもらいます。

その時は、必要性をそんなに感じていなくても、将来的には必要性を感じることがあります。また、情報を閲覧しているうちに検討しだすこともあります。

フォローアップ

例えば、システムを販売する場合。その使い方がわからず、契約したけれど放置してしまうケースがあります。というか、契約者の7割以上がこのケースで休眠になるってことが普通に起こってます。

これをそのまま放置しておくと、解約者を増やすことに繋がってしまいます。

そのため、活用の方法をステップメールで送信し、その契約したシステムの設定及び活用を助言し、利用率を高めることを行います。

ステップメールのデメリット

今の時代だからこそあるデメリットもあります。

LINEをメインにしたユーザーには有効ではない。

私もそうなのですが、「パソコンのメールは見るけれど、携帯のメールは見ない。LINEをみる。」という人が増加している傾向にあります。

パソコンのメールは、ほとんどが仕事上活用するもので、早急なメール以外は閲覧を後回しにしてしまうケースが多いと思います。

そのため、携帯のメールに情報を届けるのがベストなのですが、最近は架空請求などの迷惑メールで通常のメールが埋もれてしまうことも多く、LINEを使って情報のやりとりを行うことが普通になっています。

つまり、ステップメールではリーチしない層が増加しているということです。

ステップメールに設定したメールがつまらないとスポットメールの開封率が下がる。

ステップメールでメールを大量に送信したとします。

そのメールが自分に価値がないと思えば、ステップメールではないスポットメール(いわゆる普通のメルマガのこと)を送信した時に、見なくてもいいや!ということにつながります。

ステップメールを適当に作り込むと、いざ、集客したいと思った時に集客できないことになりかねないということです。

ステップメール選びの留意点

ステップメールは、顧客にメールを送信するシステムです。つまり、システム的に安定していないと困りますし、本人たちが使えないと困ります。

できれば独自専用IPアドレスのところがいい。

メールは送信すれば100%届くという訳ではありません。

携帯であれば、キャリアがメールの受信をブロックしているところもありますし、メールの送信が混み合ってしまう場合、システム内でエラーを起こし、メールが届かないということもあります。

迷惑メールを送信しているIPアドレスは、受信側からブロックされることもあります。そのため、メッセージが届かないことにつながります。

どのメール配信サービスも迷惑メールを配信する業者を排除する傾向にありますが、できれば、自社のみで活用できるIPアドレスで設定できるメールサービスが良いでしょう。

リストを構築できる。

当然ですが、リストを構築できないサービスでは意味がありません。

無料メール配信サービスでは、このリストを構築できないところが多く、登録することで、その企業の宣伝や他のメルマガの登録を推奨するといったケースがあります。あくまで、リストの所有権は自分ではなく、メール配信サービス側にあるのです。

エクセル形式で情報をダウンロードできるようなサービスを使うことが最低限です。

参考:店舗のメルマガはなぜ、まぐまぐやメルマ!のような無料のものを使ってはいけないのか?

使いやすい。

メール配信サービスの中には、初期設定を複雑に設定する必要があるサービスもあります。

この場合、設定する前にステップメールを使うことを諦めてしまったり、やっとの思いで作り上げたけれど結果が出ない、修正をしなければならないのに、どの部分を修正すれば良いかわからず放置してしまうこともあります。

ステップメールは、シナリオ本数も複数あった方が良いことから、操作でクタクタになってしまうメール配信サービスではふさわしくありません。

シナリオ本数が多く設定できる。

ステップメールは、成約率の向上、リードの獲得、フォローアップと様々な用途で活用できます。

つまり、目的に合わせたステップメールを利用することが望ましく、その時にシナリオ(ステップメールのパターン)が数本しか作れないメール配信サービスでは、柔軟なマーケティング活動の足かせになります。

自社ではホスティングしない。

メール配信のCMSもありますが、メールを取り巻く環境は日々変化していきます。

WordPressのバージョンは少しばかり古くても正常に動作しますが、メール配信でバージョンが古いと誤作動やメールが届かない現象を起こす元になりますので、常に最新であることが望ましいということになります。

もし、不具合を起こした時に、対処のしようがありません。

つまり、売り切り型のシステムの購入は、ステップメールの場合望ましくないということになります。

では、どのサービスが良いの?

全ての仕組みをとる、万全にするとなると、月額数万円のサービスになります。これらのサービスを提供している企業は、社内セキュリティーが万全で、社外に情報を持ち出しできないようになっています。

しかし、こんなサービスを小企業が使ってはあれです。(笑)

そのため、以下のサービスが妥当になります。

アスメル

日本のステップメールでは古株のサービスです。

通信販売やコンサルティング業者に支持されており、設定方法も簡単です。

料金も月々3,333円と安いため、導入しやすいサービスではあります。

使い放題のステップメール「アスメル」



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  • この記事の著者

小形洸太

マーケティングプロデューサー。サクセスパートナー代表。山形大学農学部卒業。卒業後、店舗マーケティングツールの供給会社に就職し、顧客フォロー及び導入の支援業務に従事。その後、2009年にサクセスパートナーを設立し、数学的や生物学的なアプローチとマーケティングの知識を組み合わせたコンサルティングを提供開始。最近はコアな部分の評価や改善業務も実施することもあり、集客コンサルという言葉で言い表せないほど多岐に精通している。

-マーケティング, 集客

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