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集客

この記事を書いた人

小形 洸太

集客コンサルタント
マーケティングプロデューサー
中小企業庁委託事業専門家

専門は情報発信・マーケティング。得意分野は、ホームページの改善およびそれに付随する仕組み構築。コンテンツマーケティングおよび飲食店などの店舗ビジネスで即効性のあるSNSの利用方法改善分野で実績をあげている。

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集客

集客を増やす方法はこれしかない!

投稿日:2017年4月28日 更新日:

集客を増やす方法には、3通りあります。

  1. 新規顧客の獲得
  2. 既存顧客の再購入及び固定客化
  3. 客離れを減らす方法

集客を増やすためには、新規顧客の獲得ばかり取り上げがちですが、それでは売上がうまく上がりません。これは、2割の上位顧客が売上の8割を作るパレードの法則からも言える通り、安定した売上には、顧客の固定客化(常連化)が必要になります。

また、商圏が限られた飲食店、美容室、整体院などの地域密着型の店舗の場合は、商圏内の市場を取り合うことになります。この場合、不用意な客離れを起こしてしまうことで致命傷になりかねません。

そもそも集客を増やすって?

集客とは、英訳するとAttract Customerと訳します。つまり、集客は顧客を魅了することを意味し、集客を増やすとは、魅了された顧客を増やすことを意味します。

また、魅了する対象も明確に定義しておくとわかりやすくなります。

見込み客

見込み客とは、購入する可能性が高い接点のない人々をさします。

いわゆる新規の顧客を集客するためには、この見込み客を定義し、見込み客に届く広告方法で集客を行います。

既存顧客

既存客とは、取引のある顧客のことを意味します。

既存客を維持することは、同じ売上を作るための新規の顧客を集めるよりも手間がかからず、コストもかかりません。そのため、集客を増やすのであれば、既存客に着目することが効率的です。

また、既存客は、一回の取引顧客も、何度も取引している固定客も含まれます。そのため、ここでは既存客は固定客から引き離して考えます。

固定客(常連客)

ある程度の頻度で購入を繰り返し行なった顧客のことをさします。この固定客を増やすことが売上アップ及び安定した売上の確保に繋がることから、集客を増やすことは、顧客の固定化まで考える必要性があります。

集客を増やすために行う行動

新規顧客の獲得

新規顧客の獲得には、いくつかの条件が必要です。

  1. 見込み客に適切に情報が届く
  2. 見込み客のニーズを的確に理解し、そのニーズにマッチしたサービスにカスタマイズされていること
  3. 見込み客が購入に対するハードルを低く感じる、もしくは今すぐ購入したいと思う背中を押すオファーがあること

ホームページ
ツイッター
フェイスブック
インスタグラム
LINE@
メールマガジン
ブログ
フリーペーパー
新聞広告
テレアポ

手法は無数にあり、この手法のフレームワークで集客を考えてしまいがちです。

「過去にブログを試した。でも失敗した。」という相談者も無数にいましたが、これは、ブログ集客の本質を理解しておらず、見込み客に適切に情報が届かなかったことが大きな原因と言えます。集客を増やすのは、「この方法をやった。」という、自己満足することではありません。

見込み客がいるところに情報をリーチさせるための手法を選択します。

また、欲しくもないものを延々と見せられても欲しいと思うことはありません。見込み客のニーズを理解して、それにあった形でサービスをカスタマイズすることが、差別化のもっとも大きく効果を発揮する方法です。

集客を成功に導くキーワードはコンセプト!空想にしないコンセプトの作り方と施策を構築するロジック

最近は、ローンチという販売手法を耳にする機会が増えました。これは、ずっと前からある販売手法なのですが、主に購入を迷っている見込み客の背中を押すことに効果があります。豊富な今だけ特典で購入のハードルを下げ、販売数を伸ばします。

また、高価な商品は、いきなりは売れないことが多いですので、価格面で見てもお得、もしくは強い興味を唆るフロント商品を用意しておくと、販売数を伸ばすことができます。

既存顧客の再購入及び固定客化

何もせずに、既存顧客が固定客になれば、マーケティング自体必要がありません。残念ながら、何もしなかった場合は、客離れを起こします。

既存顧客の維持、固定客化を考えなければ、集客の総数を大きく増やすことができず、結果売上も上がりません。

  1. 既存顧客と迅速なコミュニケーションを取ることができる。
  2. 来店の状況を把握することができる。(顧客管理ができる)
  3. 最初から定期購入の仕組みにしてしまう。(人件費と広告費の削減ができる)

「集客を増やしたい」と相談する事業所のほとんどが、新規顧客対策ばかりを行なっています。新規顧客の獲得は、ハードルが高い上に、集客の費用も高くつきます。それにも関わらず、なかなか定着しません。

既存顧客の再購入対策を行うことで、集客をします。

既存顧客と迅速なコミュニケーションを取ることができる。

コンサルティングを行う場合、顧客とのコミュニケーション手段の有無を聞きます。

そして、大抵その手段を持っていません。顧客リストは保有していても、保有しているだけ。活用していてもDMを送付するだけという場合もあります。そして、ほとんどは、顧客リストを持っていません。

今の時代は、迅速に情報発信できる環境があるのかで、随分と売上が変わってくる時代です。この手段を持つだけで、今までできなかった思いつきに近いキャンペーンも形にすることができますし、購入機会を増やすことができます。

結論を言うと、メールマガジン及びLINE@などのメッセージアプリを使うだけで、売上が倍増することもありえます。

考えればわかることです。

売上=純客数×顧客単価×購入回数で、購入回数が倍になれば、売上も倍になります。

しかし、ここまで着手しなかったのは、「そんなことはできない、うちではうまくいかない」と言う勝手な思い込みがほとんどであることを一言添えておきます。

メールマガジンを使うことに抵抗があると答えたクライアント業者が、今では毎週のようにメールで情報を発信しています。

来店状況を把握することができる。(顧客管理ができる。)

コストコの全会員制は、会員収益を得る目的もありますが、顧客属性、来店頻度、購買の傾向を知るためには必要な情報です。詳しくはこちらを参考にしてください。

コストコで考える超繁盛するためのマーケティング

顧客管理ができないと、思い込みと態度でしか顧客属性をみることができません。

よくあるお話では、小さな買い物しかしないお客様が実は大きな買い物をするお客様よりも来店頻度が圧倒的に高かったため、利益への貢献をしてくれていたと言う事実を知ったと言うことです。

どのお客様が自社にとって良いお客様なのかを分析することは、無駄のない全く違う形の経営スタイルに転換させてくれます。

最初から定期購入の仕組みにしてしまう。(人件費と広告費の削減ができる)

化粧品やソフトウェアを考えればわかりやすいですが、これらは、定期購入及び月額モデルが幅広く導入されています。

これは、再購入の手続きを簡略化してしまうことで購入の機会を簡略化することができます。

客離れを減らすこと

引っ越しでの商圏外の離脱に関しては、何をしても戻ってくること自体が困難ですが、そうでない場合は、何らかの理由で、他社・他店に乗り換えたと考えられます。客離れを起こす理由には、少なからず大小があります。

また、あなたのサービスに対して、気に入っていたのか?いなかったのか?も客離れを起こす原因の一つですよね?

そこで、サービスの品質及び客離れを起こす理由の大小で以下の4つに分類することができます。

  1. 体感した品質は高いと思っているけれど、小さなレベルの客離れを起こす理由があった。
  2. 体感した品質は低いと思っているけれど、小さなレベルの客離れを起こす理由があった。
  3. 体感した品質は高いと思っているけれど、許せないレベルの客離れを起こす理由があった。
  4. 体感した品質は低いと思っているけれど、許せないレベルの客離れを起こす理由があった。

そして、上記の図のように、戻ってこないとされていた客離れをした顧客も、実は戻ってくる可能性があることがわかります。

もちろん、顧客が客離れを起こした理由を調べることは難しいです。

そのため、客離れを起こした顧客にDMを送るなどの対処を行うことが有力な集客の増やし方だと言えるわけです。

まとめ:集客を増やすためには?

今の時代、様々な手法があり、手法に振り回されがちです。しかし、大枠で考えると、実は着手すべきことはそう多くないことに気がつきます。

集客を増やすためには、まず対象顧客のことを知ることです。その人たちに興味を持ってもらうことが、まず優先だからです。興味を持ってもらうと言うことは、その人たちに情報を見てもらうことが必要になります。この手段を確立できていますか?

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