パレートの法則とは、イタリアの経済学者であるヴィルフレト・パレートが発見した統計に関する法則です。ただし、この法則は、経済活動だけではなく、自然現象や社会現象、ほぼ全ての現象に見られる法則のことを指します。
パレートの法則は、上位２割が全体の８割の成果を生んでいることを示しているという法則です。
例えば、経済活動では以下の例はあまりにも有名です。
- ２割の売れ筋は、全体の売上の８割を占めている。
- ２割の上位顧客は、全体の売上の８割を占めている。
- ２割のエース社員は、全体の売上の８割をもたらしている。
パレートの法則は、2:8の法則やばらつきの法則と呼ばれることもあります。
実際には、2:8に集約するケースが多いというだけで、ケースによっては3:7になることもあります。
パレートの法則の視点の集客で売上アップをする。
パレートの法則は、マーケティングでは必ずと言っていいほどの基礎でもあります。
パレートの法則は、この数値の割合が重要なわけではありません。
上位の固定顧客だけで、全体のほとんどの売上を占めているという事実が重要です。
つまり、効率良く売上アップを実施したいと思った時には、上位顧客を注視する必要があります。
上位顧客とのコミュニケーション強化
上位顧客の貢献度（ロイヤリティ）が高いことから、上位顧客に対するコミュニケーションを強化し、購入意欲の動機付けを行います。これによって、購入頻度が高くなり、全体の売上を底上げする結果に直結します。
例えば、メールマガジンや専用アプリを導入し、上位顧客に限定的な情報を知らせることが該当します。
固定客が属するセグメントから顧客を獲得する
上位顧客が、売上を大きく伸ばすことがわかっていることから、上位顧客と似た顧客に絞り込んで集客をすれば、上位顧客の人数が増加し、売上アップに繋がることになります。
これには上位顧客を数名ピックアップし、ライフスタイルについて調査します。そして、対象にすべき人物像を明確にして、新規顧客の獲得に役立てます。
新規顧客を固定客化する。
ほったらかしで、新規顧客が固定客になれば良いのですが、何もしなければ顧客離反をしてしまいます。店舗では、3回来店の法則というものがあります。これは、初回の顧客が3回来店するのは、２割以下というものであり、８割以上が再来店しません。ある意味、これもパレートの法則です。
顧客離反率の高い2回目、3回目利用者への再利用を促す施策をすることによって、固定客の割合を高めることができます。
パレートの法則から売れ筋に注力する。
パレートの法則では、２割の上位の売れ筋商品が全体の売上の８割を作っていることも該当しています。
地域密着型の定食屋では、顧客に合わせてメニューを増やしがちです。そのため、家族経営にも関わらず、メニューブックがとても分厚いことがよくあります。
これは、顧客からすれば嬉しいこともあるかもしれませんが、注文の前後関係次第では調理器具が使えずメニューの提供に時間がかかることがよくあります。そして、多くのお店では、調理の下準備に朝早くから取り掛かっています。
「お客様に喜ばれたいから」と思ってやったことも、集計をしてみると、日替わりランチを中心とする売れ筋商品が売上の大半を占めており、それ以外のメニューの売上が極端に低いのに生産性を下げていて、食品ロスを生んでいることに気がつきます。
商品を多く取り扱うことは、在庫をそれだけ持たなければならないリスクと労力と売り場の問題に直面します。そのため、パレートの法則により、売れ筋に注力することがリスク回避に繋がることにもなります。
パレートの法則の逆のロングテールの法則
上位顧客が売上の大半を作るパレートの法則ですが、原価や在庫などの様々なリスクがない条件では、たくさんの下位の顧客から少ない売上を大量にあげた方が成長する見込みがある場合があります。
例えば、Amazonプライムやネットフリックスのようなデジタルコンテンツを扱っている場合は、マイナーな作品を多数品揃えすることで、それらが少量ずつ購入や閲覧に繋がる場合があります。
ロングテールとは、主に売れ筋とそれ以外の商品を比較した時に起こる現象ですが、売上の大半を作る売れ筋に対して、ニッチなニーズの商品が少量ずつ売れることで、売れ筋の売上を超えるような現象を指します。
ロングテールはあくまでリスクが少ない条件下で成り立つものですので、全てにおいて当てはまるわけではないことに注意が必要です。
定食屋さんのように、実店舗でロングテールを行うと、下準備に時間がかかり、提供速度や料理人一人一人への負担が大きくなります。その結果、料理人が体を壊すということは珍しくありません。飲食店の場合は、パレートの法則に従い、メニューを売れ筋に絞り込んだ方が提供速度を上げることにも繋がりますので、高利益になります。
参考：ロングテールとは？
パレートの法則から考えるサポート戦略
上位顧客は、全体の売上のほとんどを構成していることから、上位顧客のサポート体制を重視する戦略になります。
例えば、上位顧客には担当の営業をつけます。それ以外の場合は、メール、電話、チャットでサポートを行い、専用のセンターを作ります。これによって、社員は、上位顧客とのコミュニケーションに注力することができ、全体の売上を底上げすることができます。
パレートの法則と関連する重要な法則とは？
パレートの法則は大きな成果を上げるためには、一部の売れ筋や優良顧客に着目することが繋がることを言及しています。この法則に関連する法則を紹介したいと思います。
1:5の法則
集客の費用は新規顧客よりも既存顧客の方がかからないという法則。新規顧客は既存顧客よりも集客コストが５倍かかるとされていますが、既存顧客のロイヤリティの高さやIT化が進んでいればこの差はさらに大きくなります。
つまり、1:5の法則は、利益率も新規顧客よりも既存顧客の方が高いということを意味しており、固定客化する施策を実施することで利益率を高めることができることも意味しています。
5:25の法則
5%の顧客離反を防ぐことによって、利益が25％改善するという法則です。
３回購入に至った割合が１回購入に至った人の割合の２割であれば、残りの８割は顧客離反をしたことを意味します。実際店舗の場合は、このくらいの顧客離反は普通に存在します。
そのため、この顧客離反を対策することで獲得できる利益は大きくなります。
