集客

エステサロン・マッサージ店の集客方法とは?

マッサージは医療行為であり、エステサロンも医療行為ができないことから現在では医療行為ができる美容外科が主流になっております。

そのため、現在は癒しやリフレッシュを目的とする揉みほぐしが主な業務になっているケースが多いです。この場合の集客方法について紹介します。

ちなみに、日本フードサービス協会によると、2018年の外食市場規模は、25兆7千万円。それに対して、矢野経済研究所によると、ボディーケア、リフレクソロジーの市場は、2016年では1096億円となっております。ボディケアに限っての場合、非常に小さな市場を争っていることになります。

注意

マッサージ店とは、通常は言いませんが、都合上そのように表現しております。

また、整体院や整骨院とサービス自体は似ていますが、利用用途が全く異なることから別にしています。整体院や整骨院の集客方法を参考にしてください。

究極の集客方法は採用である。

集客について悩むビジネスオーナーが多いが、エステサロン・マッサージ店の場合、再利用を決定する要因は、施術者です。いわゆる人に顧客がつくの典型例です。これは考えてみれば合点がいきますが、施術は体を預けることになるため、生理的に受け付けないと言われてしまえば、どう集客であがいても定着には至りません。もちろん、施術の腕も関係しますし、ベテランの施術者であればすでに顧客がついている可能性もあります。

人数を揃えるよりは、評判の良い店舗を目指すのであれば、少数精鋭を目指した方が良いことになります。

そのため、集客を研究する以上に採用の研究も行なってください。現在は、各種採用媒体の他に、indeedなどの採用検索エンジンがあります。無料でも採用ができると言われておりますが、どの店舗も人材不足の状態でそんな甘い結果にならないのが実際のところです。

採用媒体を増やしたところで条件の悪い店舗は見向きもされないですし、定着もしません。人材が採用できない最大の要因は、フルタイムで働いても生活ができないほどの低賃金です。ここでは、エースのスタッフの雇用を目指すので、ある程度の条件を提示できるようにしておかなければなりません。

集客は顧客の視覚と思考の導線を考える。

集客は、アメブロが良いなどと言われがちですが、方法論に振り回されているようでは、効率の良い集客はできません。

優先して考えるのは、「自分のお客様はどこにいるのか?」です。エステサロンやマッサージ店は、当たり前のことですが、地域密着型のビジネスです。遠方からの来店は考えづらいです。

そして、その中で、具体的にどこに顧客がいるのかを明確にします。例えば、オフィス街であれば、顧客はオフィスで働いている人たちがメインになると考えられます。その人たちにリーチしない広告や集客方法を一生懸命行なっていても、それは効果がないのは当然のことです。

最適の集客方法を探す原則としては、これらの対象顧客のライフスタイルに注目します。例えば、行列のできるランチの人気店があるのであれば、昼の休憩中は、その近隣が賑やかになると想定できますし、腕の良いリフレッシュを目的とした店舗を探しているのであれば、先輩社員に聞いたり、グーグルの評価を参考にします。

顧客目線とはよく言いますが、顧客の目線で目に見えることや習慣でチェックしているものを押さえることは集客を考える上ではとても重要なことです。

スマホ経由の集客を対策する。

今の時代は、スマホが1人に1台普及しております。そのため、情報を閲覧する端末としてはスマホが考えられますので、この部分の対策は必須になります。

グーグルマイビジネスを完璧に設定する。

例えば、マッサージと検索すると、広告の次に近隣の店舗の地図が表示され、その中でも距離の近い比較的評判の店舗が3つ表示されます。このローカルパックと呼ばれる箇所は、比較サイトなどが入ることができない純粋な店舗のみが表示される箇所ですので、この部分に表示される回数が多ければ、相応の集客を期待することができます。

この部分の順位は残念ながら固定ではありません。過去の閲覧履歴や検索した地点からの店舗の距離に応じて表示順位が変動します。そのため、対策できる項目はある程度決まっており、グーグルマイビジネスと呼ばれるビジネス情報を登録できる箇所の入力を100%にすることが重要です。

参考:MEO対策とは?GoogleマップSEO、ローカルSEOでビジネスを有利にする

口コミを集める。

サービスは無形ですので、ビジュアルなどで評価することができません。そのため、口コミなどの第三者の体験価値が表現されたコンテンツを参考にします。

口コミを効率的に集める努力をする必要がありますが、中にはそれを行わず自分で大量にGoogleアカウントを作成して、自分で口コミを書いている店舗もあります。これは、MEO業者に外注する場合も含みます。

これは、Googleが明確なガイドライン違反として設定しているなりすましによるもので、ほとんどの口コミが特定の時期に集中的につけられている、口コミをつけているアカウントが1〜2件程度の口コミしかつけていないなど、見れば分かります。この場合は、口コミのリセットやビジネス情報の削除および永久的な登録拒否が発生しても文句が言えない状況になりますので、自演はするべきではないと思います。

迷わず予約を受け付けることができるのかを確認する。

予約を獲得はスムーズに行わなければなりません。

今のところ、電話による予約が多いのですが、少人数の店舗であれば電話に出るまで時間がかかります。そのため、Webから簡単に予約を取れるようにします。

予約システムは基本的になんでも良いですが、デモ画面を見てみて、一番予約がしやすいものを選択するのが良いでしょう。

ホットペッパービューティーとホームページどちらを先にするべきか?

「ホットペッパービューティーは安売りが前提で、値下げ競争になりやすいので嫌いだ。」と口にする人がいます。サロン系の集客では、会員数が最も多いホットペッパービューティーは、時間をかけずに集客ができる媒体です。

ホットペッパービューティーでかかる固定の掲載費をネックに掲げる店舗も多いですが、顧客を供給するチャネルであることは違いなく、特に集客が見込めない開業直後は活用をおすすめします。

ホームページの作成と広告を天秤にかけるのであれば、迷わず広告を優先してください。間違いなく、自力での集客は時間が必要で手間もかかります。まずは顧客が来る状態を開店から保つことが重要です。

ただし、ホットペッパービューティーをはじめとする各ジャンルのポータルサイトは、比較されることが前提です。内容を他所の同レベルの店舗を真似しがちですが、これをやってしまうと選択する側が違いがわからず料金のみを参考にするようになります。

使う画像にこだわったり、独自の制度やシステムなどがある場合は、その部分を中心に訴求するように文面を工夫する必要性はあります。

楽天ビューティーなどの媒体を活用はありなのか?

エステサロン・マッサージ店の場合は、月額制負担の広告媒体と成果報酬制の広告媒体があります。楽天ビューティーやEParkなどが該当します。

月額制負担がないことで、導入がしやすいメリットがありますが、飲食店の誘客費用とは異なり、全ての予約方法で一律の成果報酬費用の負担が必要になります。

つまり、1人のお客様を集めていくらの計算になるため、導入をするかしないかは、単純にその成果報酬が割りに合うのかで導入するのが良いでしょう。継続的な関係性を結ぶことを前提にするライフタイムバリュー型の経営モデルですが、このタイプの広告は、ポイントバックを目的にしている場合が多いので、延々と成果報酬費用がかかります。そのため、LTVからの販促費用の算出のし直しは無効になります。

割りが合うのであれば、チャネルになりますので、積極的に導入します。着手したのは良いものの、値下げや過剰なオファーが必要であれば、客層が悪いと想定できますので、撤退を検討します。

参考:LTV(ライフタイムバリュー)とは?あらゆるビジネスに必要になっているビジネス成長の土台

ブログはどのように運用するべきか?

前述の通り、エステサロンやマッサージ店は、人に顧客がつく典型と言えます。

そのため、考え方として、2つのパターンを考えることができます。

ブログ活用の考え方

  • 人間味あふれるコンテンツを作成する
  • 検索エンジン経由の集客を狙って役立つコンテンツを作る

前者の場合は、露出を稼ぐことが難しく、ブログというよりは、SNSに近い仕組みの媒体を活用すると良いと思います。ただし、これもマーケティングの原理では、近隣のマーケットがそこに存在しなければ全く意味がありませんので、地方ほど手間がかかるわりには効果が小さい傾向になります。また、今の時代は、Youtubeで動画配信をすることができ、美容や体質の改善の話題は人気のジャンルの一つです。そのため、収益という大きな枠組みで考えれば、Youtubeで動画配信をした方がこの場合の効率は良いかもしれません。

検索エンジン経由の集客を狙う場合は、役立つコンテンツを配信し、そこに自店舗で提供しているサービスを織り交ぜて解説をするのがセオリーです。ここで、重要になるのは、キーワードの集客力であり、単純な地域名とジャンルの掛け合わせキーワードだけでは、そもそも検索数が足りないため、思ったような集客ができないことが多いです。そのため、事前に集客ができるキーワードを厳選してから記事を書き出します。

キーワードの選択については、Serankingなどの競合分析機能がついた総合SEOツールを使うのが便利です。記事数よりも人気のあるキーワードでしっかり流入がある方がとても重要であるため、ツールを使いしっかりコンテンツを管理する必要性があります。

ただし、手間がかかる方法であることは確かであるため、日常業務に追加して作業を行い、ただちに効果を期待することはできません。その性質を知っている人であれば、企業前にブログを書き始めたり、Youtubeチャネルで情報を発信する人も少なくはありません。

共同購入クーポンのサイトを活用するのはありなのか?

ルクサやグルーポンなどの一定の顧客を獲得できる代わりに、大幅な値引きを行う共同購入クーポンのサイトがあります。いわゆるフラッシュマーケティングのサイトなのですが、客数は獲得できる限り、安さを求めている客層になるので、定着しない難点があります。

飲食店などでは、口コミの評価を悪化させる可能性が高いので、全くおすすめはしていないのですが、スタッフの回転を高める、レビュー店内で書いてもらう目的があれば活用するのも選択肢に入ります。

既存顧客を維持する。

エステサロン・マッサージ店に関しては、顧客数で言えば飲食店ほど多くはありません。というのも、健康の維持、美容の維持というのは、派生商品やサービスが無数に存在しており、それらでマーケットを分けているからです。美容の場合は、昔はエステ通いなどの言葉がありましたが、今は迷わず美容外科に通うでしょうし、揉みほぐしも有資格、無資格、しかもテクニックによって流派が分かれたりと競合を挙げればきりがありません。

そのため、顧客を奪い合う形になっており、経営を安定させるためには、長期的な関係性を維持することが必要となります。

この長期的な関係性を結ぶためには、LINEのようなコミュニケーションツールを使うことは当然のこととして、初回の体験がとても重要です。その後の利用を決めるのは、紛れもなく顧客側であり、顧客は数ある店舗の中で、自分が最も望んでいるサービスを提供する店舗を探しています。最初の印象と体験を引きづりますので、ヒアリングシートなどで何を望んでいるのかを明確にしたあと、空いているスタッフではなく、その部分の施術に強い人を当てた方が顧客を逃さずに済みます。

参考:体験価値とは?

まとめ

エステサロン・マッサージ店は、個人事業でも行えることから、開業しやすいけれど、なかなか集客まで結びつかないというのが大多数ではないでしょうか?

スパ施設に併設されている店舗を除くと、安売りをしている店舗も多く、そこと張り合っていれば間違いなく焦げつきます。

特に、広告媒体の魅せ方や文章の研究を熱心に行った方が良いです。基本的にこの部分を怠ると顧客側は、価格面でしか違いを見出せなくなるからです。

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