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集客

飲食店の集客必勝法24選!繁盛店もやっている飲食店サバイバル集客法

更新日:

集客コンサルタントの小形です。

飲食店の集客に関しては、以下の記事に詳しく書きましたが、集客と売上アップ両方の観点で書いていたため、内容が複雑になってしまいました。

飲食店の売上アップ・集客の増加をするための具体的な手法と考え方【2018年改訂版】

飲食店に限らず、競争起こりうるところに集客は必須です。
今現在、集客が必要ないと思っている飲食店も、新たな発見があるかもしれませんので、是非一読していただければと思います。

 

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飲食店の事業所数

ちょっと年度が古いですが、平成24年の事業所数上位100位のランキングを見ると、いかに飲食店が多いのかがよくわかります。

産業小分類項目名 事業所数 事業所数に対するシェア(%)
専門料理店 173,945 3.2
美容業 169,196 3.1
貸家業 163,207 3
食料品小売店 138,295 2.5
酒場、ビアホール 118,269 2.2
花屋、タバコ屋などの小売店 106,846 2.0
理容業 105,635 1.9
バー、キャバレー、ナイトクラブ 102,003 1.9
医療品、化粧品 85,263 1.6
教養、技術の教室 81,603 1.5

上位10位で、飲食店に分類される事業所を足しただけで、日本中の事業所の7.3%を占めていることがわかります。100位以内で計算すると11.3%が飲食店です。

そして、これには、中食需要を賄うコンビニエンスストアが換算されていません。
業種を超えた日本人の食事事情を巡る熾烈な競争が起こることは必然だということがここでわかります。

これから日本人の人口も減少しますので、ますます事業所の淘汰が進んでいくことでしょう。

飲食店に高まる需要

ただし、飲食店を巡る状況が悪くなるだけなのかと言われると、そうとも限りません。

訪日外国人の増加や社会構造の変化による中食及び宅配に対する需要が増すことが考えられるからです。

インバウンド

訪日外国人の人数は年々増加傾向にあり、下記のグラフの最新年度である2017年には、約2869万人に達しています。

特に、観光目的のアジア人が多いです。欧州の場合は、商用目的の訪日の方が多いです。

当然、外食需要があり、飲食店を利用する可能性が非常に高いことになります。

 

JTB総合研究所-年別訪日外国人Excelデータより

中食需要の増加

少子高齢化によって、人口が減少し、買い物が困難な高齢者世帯が増加しています。また、高齢者世帯と中高年男性世帯の単身未婚率が増加しているため、出来合いのものの中食需要と宅配需要が増加しています。

2040年には、日本の4割が1人暮らしになることが見込まれており、中食や宅配に頼らなければ生活できない状態になります。

大手飲食店がデリバリーを行なっており、昔であれば小規模な個人の食堂が行なっていたことに食い込んでいる印象です。

飲食店の集客の法則

さて、本題です。飲食店の集客していくためには、どのような戦略を取れば良いのでしょうか?

1.新規顧客と既存顧客と固定客

顧客の種類には、飲食店との関わり方で3つに分けることができます。

新規顧客:はじめて来店した顧客。お店の良さを体験したわけではなく、たまたま通りかかったか、話題になっていることで知って来店。
既存客:過去に来店をしており、お店の良さを体験している。ただし、来店周期が長く、関係性も弱い。
固定客:いわゆる常連客。お店の良さを実感しており、来店周期も短い。関係性は強い。

種類  来店回数  来店周期
新規顧客  1回  -
既存客  複数回  長い
固定客  複数回 短い

集客を新規顧客の獲得を目的にして活動している飲食店が多いですが、
実は、既存客や固定客の来店頻度を増加させることも、数字上は一緒のことです。

そして、リピーターという言葉もかなり便利な言葉で、
来店周期が長い既存客と来店周期が短い固定客とでは、お店に貢献している来店回数が違います。

「あ、そういえばしばらく行っていないから行きたい」と思って来店する既存客を、
「今週もお疲れ様!今週も行って〆よう」と思って来店する固定客とでは、お店への貢献度が違います。

売上アップが最高の状態は、固定客がどんどん増える状態であることです。

  • 新規顧客の獲得施策
  • 固定客の再来店施策

この2つに加えて、

  • 既存客の固定客化(俗に言われる、顧客ロイヤリティの向上施策)

の3つの施策を行なっていくことが集客になります。

1-1.では、これらの集客施策の順番は?

ほとんどの飲食店は、新規顧客の獲得施策、既存客の固定客化、固定客の再来店施策の順番に考えてしまいがちです。

しかし、これでは集客はどんどん減って行きます。結論をいえば、順番は存在せず併用しなければなりません。

簡単なことです。目の荒いザルを想像しましょう。ここに水を汲むと、たまることがなくどんどん水が流れて行きます。これは、再来店対策が何もない客数が減少している飲食店の状況に酷似しています。基本的に、新規顧客は、何もこちらからの働きかけがなければ、次の来店を考えることはありません。記憶に残っていれば、何かの拍子に来店するイメージです。

売上を安定化させることが重要であるためは、次の来店のきっかけをこちらから作り、来店周期をある程度コントロールする状況を作ることが必要になります。

既存客の固定客化、固定客の再来店施策の仕組みがあった状態で、新規顧客を集客することが、集客をする上では必要なことです。

2.ブランド

全ての商品やサービスには、ブランドが存在します。

良いブランド:「手軽に本格エスニック料理を食べれるのは?」と言った会話があった時に、真っ先に候補にあがる。
悪いブランド:「ノロウィルスで10人病院に送られ、一人は重症らしい。その発生源は?」という会話になった時に、名前が上がってくる状態。

ブランドは、良いイメージと悪いイメージが混在する場合もありますが、集客をする上で重要なのは、会話で候補にあがる状態を作るということがあります。主に、ふとした会話でお店の候補にあがることを純粋想起と言いますが、この状態を作るためには、工夫が必要になります。

何を持ってイメージ作りがなされるのかがポイントになります。

2-1.ショルダーネーム

ブランドを構築する上では、店舗の定番を自分から伝える方法があります。

そのため、店名の前にキャッチコピー的に言葉を付け加えることで、純粋想起を起こりやすくすることができます。

和牛一頭買いの激ウマカルビのお店 〇〇
海鮮個室のゆったりダイニング 〇〇

看板に、「うちの店舗はこんな店」と自己申告することで、それを求めていた通行人の集客を実行することが望めます。
特に看板メニューや用途を謳ったショルダーネームは、話題にもなりやすく、口コミによる拡散も狙えます。

3.コンセプト

ブランドを構築するものとして、上記に入れ込むものですが、集客においてコンセプトはあまりにも重要です。

コンセプトとは、店舗の行くべき方向性を示し、経営全てに一貫性を持たせるものです。

既存のサービスから逆算してコンセプトを作るやり方もありますが、コンセプトとは、そもそもお店の存在価値であり、飲食店の魅力を最大限に伝えるものです。キャッチコピーとは違いますので、サービスを決める前に決めたいものです。

  1. 対象顧客は誰なのか?
  2. 何を提供するのか?
  3. 対象顧客にどのようになってもらいたいのか?

この3つの質問を落とし込みます。もちろん、商圏にその市場とニーズがなければ成立しません。そのためには事前の調査が必要になります。

また、わかりづらいコンセプトは逆に集客の邪魔になります。それを市場が理解しないケースが多いからです。女子高生でも良さがわかるコンセプトにすることが重要なのです。

そして、このコンセプトに乗っ取ったサービスの品質を高めることで、強力なブランドが構築されることになります。

集客を成功に導くキーワードはコンセプト!空想にしないコンセプトの作り方と施策を構築するロジック

4.戦略

飲食店とは、地域密着型のビジネスです。
店舗がそこにある以上、商圏内の人に絞り込んで集客することになります。

では、地域の人がお店に足を運んでくれるのにはどうしたら良いのでしょうか?
その答えは、強烈な来店動機付けにあります。

ここで是非知ってほしい経営戦略にランチェスター戦略があります。
戦争における勝ち方が元になっている戦略ですが、大手に比べると資源の少ない個人店がどのようにすれば生き残れるのかを体系化した戦略と言ってもいいです。

勝てる市場で勝負する局地戦、顧客との距離を縮める接近戦、無駄な競争そのものを回避する一騎打ち戦、資源を集中させて魅力を高める一点集中主義、そして競合がおもいもよらないことで撹乱をする陽動戦(ゲリラ戦)があります。

特に、弱者の戦略は、シェア2位以下の企業の戦略として定着化しています。
集客をする上では、戦略がベースになっていることも理解しなければなりません。

特に、個人店の場合、関係性が近い店舗ほど強力な来店動機になりやすいため、接近戦を意識した集客を行うことが効果的です。

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5.入り口はどこなのか?

ここでの入り口とは玄関のことではありません。
対象顧客にお店の存在を何でどのように伝え、どうやって行動を引き起こすのかということです。
マーケティングの用語では、チャネルをさします。

情報の収集の方法は対象顧客によって異なります。

スマホで情報を収集する人もいれば、未だにアナログの情報収集方法に頼っている人もいます。

お店の認知度の高め方は、対象顧客の行動に合わせないと効果が薄れます。

対象顧客に合わせた広告手段を選ぶことが集客で成功するためのスタートと言っても良いことになります。若い女性やサラリーマンを相手にしているのに、スマホ向けのホームページも、ポータルサイトも活用していないなんて、集客できるはずがありません。

5-1.飲食店を探す場合、どのような情報を参考にするのか?

データ元:飲食店の利用実態に関する調査(クロスマーケティング)

上記のグラフは、会食を目的にした場合、飲食店を選ぶ際にどの情報を参考にするのかを3つまで選択できる方法で調査したものです。つまり、上位3つの選択肢がよく参考にされている可能性が高いことになります。

この選択肢には、「常連/馴染みのお店」の選択肢がありません。そのため、理由なしに含まれていると思われます。

  1. 特に理由がない、なんとなくで選ぶ。もしくは常連のお店があるからそこを選択している。
  2. 食べログ、ぐるなび、ホットペッパーグルメなどのグルメ情報サイトを活用している。
  3. 上司や友人の口コミ(よその人の体験)を参考にしている。

飲食店選びには、この3つが参考になっていることがわかります。

ただし、この調査の実施は2013年8月であり、グーグルが口コミサイトとして本格稼働していないこと、Instagramが本格的に流行していないことも考慮しなければなりません。

6.ネーミング

メニューに対するネーミングも集客する上で重要な項目であります。

例えば、

「千葉の〇〇農園のシャキシャキレタスの丸々サラダ」
「おつまみレタス」

この2つの商品は、同じ商品である可能性があります。
しかし、ネーミングで全く違ったイメージ作りができることがわかります。

つまり、良いものを使っていると豪語している飲食店が、その情報がどうも集客に反映していない可能性があるのは、ネーミングによる情報発信が不足していることが考えられます。

7.ベンチマーク(他店舗との比較)

固定客になると、「この店舗が良い」という絶対評価で判断されますが、
ほとんどの顧客は、「この店舗よりあの店舗の方が良い」という相対評価で判断されます。

そのため、競合のメニューやサービスを研究し、どのようなことが行われているのかを知ることが必要になります。
予算がある店舗は、積極的にミステリーショッパーを利用していますが、見ていると報告には限界があるようです。

できれば、スタッフや家族を使うなど、身近な存在やプロの視点で見れる人に行ってもらった方が精度の高い改善ができると思います。

もちろん、商圏外の人気店の研究はやって損はありません。

8.リスク対策

集客も重要ですが、突如発生した危機は、なんの対策を行なっていないと今までの努力を吹き飛ばす事態になります。

本当にあった話では、とあるチェーン店で食べた漬物で家族全員がひどい食あたりにもなりました。
そのチェーン店にいくことはなくなりました。

また、全国ニュースで事故があったことが報道されると、今まで築き上げたブランドが、一気に「事故があったお店」に強制的に脳内変換されます。

また、いつ地震などの災害があり、お店が倒壊するかもわかりません。火事も然りです。
そんな時に、事業を復旧させるための計画書(BCP)を用意しておくことで、万が一のことがあった時の対策を準備しておくことがとても重要です。

飲食店の集客手法とその評価

飲食店で使える集客手法を取り上げます。網羅的に扱いますが、前提としてこれからの個人店を意識した内容で構成します。そのため、ここでの評価が、集客ツールとしての性能の絶対評価ではありません。評価はポジションによって変わる場合もあります。

また、評価が低いものは最初から掲載しないことにしました。

1.ホームページ

ホームページは、集客においてとても重要です。

最近は、メニューを掲載するだけならば、たくさんの手段があります。食べログなどのポータルサイトの有料版を使えばもちろんのこと、グーグルも無料で作成できる手段を提供しています。

しかし、テンプレートにはめ込むことが基本になってしまうため、小さな飲食店の強みである「身軽さ」と「一点集中主義の魅力」を伝えるのにはスペースが足りません。

また、WordPressで情報を発信することで、見込み客を集めるコンテンツマーケティングは飲食店でも有効な集客手段です。そして、この手段を構築してしまえば、通信販売や宅配などのシナジー効果のある事業に横展開もしやすくなるため、今後の時代の変化に柔軟に対応するための武器としての集客ツールの筆頭になります。

1-1.ホームページを作る予算がない。

ホームページを作る予算がないから、制作費無料の月額制のサービスを活用してしまいがちです。

ですが、これでは、効果がなかった場合も、大きな変更は加えることができないただあるだけのホームページになります。要注意です。

小規模事業者持続化補助金などの補助金制度も活用が可能ですので、チャレンジしてみるのもありです。
ただし、採択まで時間がかかる上に、採択されるかは、計画書次第なところがあります。

この補助金をあてにしすぎると、採択されなかった時に全ての計画が狂うことを心に留めておかなければなりません。

1-2.ホームページ制作システムの活用も使わない。

飲食店向けのホームページ制作システムも月額1000円ほどで利用できます。
ただし、これもあまりオススメしません。

ポータルサイトのようなテンプレに当てはめるだけの作りになっていますので、
訪問者数を稼ぐためのコンテンツマーケティング(いわゆるブログ集客)ができなくなります。

1-3.ウェブが得意な集客コンサルタントに相談する。

例え、ホームページを持っていたとしても、集客の役に立たないホームページは必要ありません。

ホームページを作成する前に、集客コンサルタントに相談して、どのようなホームページにするべきなのか相談するのが絶対いいです。

実例でお話します。他の業者が開発したばかりのホームページを削除し、クライアントとワンツーマンで作り変えたことがあります。
理由は簡単です。飲食店のホームページなのに、「食べたい意欲が湧かなかったから」です。
結果、直後から注文などに動きがあり、次年度の売上アップに貢献しました。

ホームページの最大の仕事は、まず魅力を伝えることです。
それが十分に伝わっていないのであれば、今あるホームページを見直すべきです。

1-4.料理の画像はプロに撮影してもらう。

当たり前ですが、プロが撮影した画像と素人がスマホで撮影した画像は全くの別物です。

美味しそうな画像は、来店動機を作り、集客に繋げます。

もし、メニューの画像をプロにとってもらっていないのであれば、すぐに撮影してもらうことが望ましいことになります。

2.LINE@

無料版でも、1,000通のメッセージを届けることができます。

飲食店の売上を安定させるためには、固定客の集客、既存客を固定客にするための工夫が必要です。LINE@には、ランクアップありのポイントカード機能、クーポン(サービス券)配信機能、自動応答、1対1メッセージ機能など必要な機能をほとんど持っています。

また、一番の問題である「登録方法がわからない」リスクも、イオンなどの大手もLINE@を導入していることから、スマホアプリに比べると低いです。

月1回のメッセージ配信だけでも十分な反応を獲得できるため、無料版も登録していない人は是非やってみてほしいところです。

集客に使える機能1:抽選機能&クーポン配信機能

特に、再来店対策では、来店した人がほぼ全員登録したくなる魅力的なオファーを提供することが重要になります。

3人で来店した時に、値引きクーポンが登録特典ならば、1人しか登録しません。
この段階で、2人の再来店対策ができていないことになるからです。

登録特典は、全員が登録したくなる興味を煽るような特典を用いて、機会損失にならないようにしたいところです。
(例:後述する名物メニューの凄みのメニューを出したり、抽選機能でゲーム性を作り射幸心を煽るなどの方法がある。)

LINE@のクーポン機能は、1回使ったら使えなくなる機能を含んでいます。
何度も同じ特典を手に入れることを防ぐことができます。

登録してすぐに解除する人もいるでしょうが、重要なことは少しでも多くの人と連絡の手段を構築することにあります。
そして、魅力的な登録特典は、スタッフも登録することを勧めやすくします。

集客に使える機能2:自動応答メッセージ機能

1:1トーク機能との併用はできません。そのため、どちらかを利用するかと決めなければならなりません。

自動応答メッセージ機能は、例えばよく聞かれること(お店の行き方、休みの日など)を定型文で返答する機能です。登録は200個まで登録することができます。

よく聞かれることが決まっている場合は、こちらを選択した方が手間がかかりません。

集客に使える機能3:LINE ショップカード機能

LINEで使うことができるショップカードを実装します。

いい点は、ショップカード忘れがなく、特典がもらえるまでのポイント数も指定することができます。そして、ランクアップが可能です。

そのため、最初のカードを3回にして、集客を安定させる上で重要な次回来店のハードルを下げる施策を実行することができ、来店回数に応じて、良い特典を付加することも可能です。

3.グーグルマイビジネス

お客様の口コミを集めたいのであれば、グーグルの口コミに集約させたいのが本音です。

「渋谷 ラーメン」と検索すると、上記のような地図が上部に表示されるからです。

飲食店の場合、「地域+ジャンル」で1ページ目にホームページを表示させることは、SEO対策が生命線である口コミサイトと競争が発生するため、非常に難しいことです。

しかし、この地図の部分には、確実に店舗のみが表示されます。

この地図の順位は、現在検索している場所からの飲食店の距離も影響するため、距離が近い人を集客する方法としては非常に有効です。

ここでは、各ジャンル3店舗のみが表示されるため、3本指に入るための施策を行う必要があります。

そのためには、口コミの収集、リアルマーケティングによる知名度の獲得、ホームページのSEO対策に取り組む必要性があります。

小形
グーグルの口コミは、現在のネットの口コミの中では一番中立性が高いです。(営利媒体の場合は、有料会員に有利な環境になっています。)

そのため、永続的に口コミで集客をしたいとお考えならば、グーグルに口コミを集約させることが一番理にかなっています。

4.Yelp

特に都市部や観光地の場合は、登録が必須とされている世界最大の口コミサイトです。

Retty同様、実名が推奨されているため、信頼性の高い口コミが世界中でシェアされています。

そのため、インバウンドの集客対策には有効です。

5.食べログ、ぐるなび

ホームページは特性上、構築してすぐに効果がでるということはありません。
運用して大体6ヶ月は集客に効果がある実感を得ることができません。

そのため、今集客したい飲食店は、食べログやぐるなびを活用することが望ましいです。
会員のネット予約もできるため、利便性も高めることができます。

小形
この2つである理由は、他の媒体に比べるとSEOに強い点、ユーザー数が多い点、そしてえげつない料金競争をしなければ集客できないわけではないからです。

団体客を引き受けることができるくらいの席数と競争に耐えることができる仕入れに自信でもなければ、クーポンが主軸の媒体を選択するのは、薄利多売戦を仕掛けることになります。

また、これらの媒体を活用する場合は、広告の出稿を行うことを考えたいところです。
理由は、ポータルサイトを選ぶ側は、「ただなんとなく良さそうだから。」で選ぶ傾向にあるからです。
つまり、対象に響くプランを用意できれば、あとの集客は、表示順位の問題になりやすいところがあります。

広告を投資し、再来店対策の仕組みの会員数が十分になった時点で、ホームページに切り替えるようにしたいところです。

5-1.飲食店を探す時に参考にされているアプリは?

各媒体には、当然アプリ版も存在します。

それらのアプリが参考にされているランキングは以下の通りです。

1.食べログ 41.2%
2.その他 16.74%
3.Retty   15.45%
4.ホットペッパーグルメ 15.02%
5.ぐるなび 9.87%
6.ヒトサラ 1.29%
7.テリヤキ 0.43%

【読者アンケート】飲食店を探す時に参考にするアプリは?結果発表ッ(カミアプ)より

6.セルフポスティング

ブランドや知名度で劣る個人店の場合、強烈な来店動機を作るためには、名前を直接売ってしまう方法があると思います。

その方法がセルフポスティングです。自分でチラシを持って、挨拶巡り(営業)します。

ポスティングの反応率は、ゴミになってしまう可能性がある中、ポストの中の競争になってしまうので、低くなりがちです。

結局、個人店の場合、興味を惹きつけるのは、人だったりします。
その人が直接出向いて、直接売り込むことが最大の来店動機付けになります。

ポスティングで効果が出ない!?ポスティングで集客するためのコツとは?

7.Instagram

飲食店との相性がもっとも良いSNSです。インスタ映えと言う言葉が昨年の流行語大賞になったことから、Instagramへの投稿及びそれを使って注目を浴びることに注目されています。

人気レビュアーも頻繁に活用していることから、「美味しいお店を探したい。」と思っている人も相当数います。

そのため、Instagramは、新規の顧客を獲得することに効果があります。Instagramのユーザーは、自身のネタになる情報を常に求めています。そのため、インスタ映えする情報発信を行うことが、話題性作りにもなりますし、最初の来店動機作りに繋がります。

集客に使える機能1:ハッシュタグ

Instagramは、ハッシュタグを検索する文化が定着しています。つまり、人気のある自店舗と関連するハッシュタグをつけることで、フォロワーの関係のない人にも情報を発信することが可能です。

集客に使える機能2:ビジネスプロフィール

Instagramはビジネスプロフィールにすることで、投稿の反応をみることができるインサイトやInstagram広告を実装することができます。

例えば、新メニューや限定メニューによる集客を行いたいと考えた時に、Instagram広告に少ない金額の投資をします。すると、いつもよりも多くのいいね!が付き、反応率が高まります。

それで直接集客するのもいいですし、いいね!の反応率で人気のあるメニューはどのようなものなのかを調査することもできます。

集客に使える機能3:スポット

いろんな人がお店の投稿をした時に、フォロワーは、そのお店がどこのお店なのかを知りたいと思います。その時に、スポットがあれば、お店の名前と(残念ながら精度の低い)地図を表示することができます。スポットの登録は、フェイスブックのスマホアプリから行うことができます。

8.Facebookページ

Facebookページは、以前のようにファン数を超えるリーチを獲得することができなくなりましたが、世界最大のSNSであることは間違いありません。そのため、インバウンドの既存客と繋がる手段としても有効な手段ですので、場所によっては活用の旨味が増します。

ただし、再来店対策を行う媒体としては、メッセージ到達率に癖があります。例えば、長い間見ているだけのフェイスブックページは、他によく反応するフェイスブックページを多数登録していれば、いずれ表示されづらくなるなどがあります。配信回数が多いと迷惑になりやすいLINE@と併用することで強みを発揮します。(以前のように、無料までの活用であれば、必ずやったほうが良いと言うものでもなくなりました。)

集客に使える機能1:FACEBOOK広告

FACEBOOKの活用では、特におすすめしたいのは、FACEBOOK広告です。FACEBOOK広告は、少額の投資から運用可能で、地域、年齢、興味、関心などでターゲティングを行い、広告を出稿することができます。例えば、限定メニューで集客をしたい場合、地域を指定して広告を出稿すればいいと言うことです。

そして、使えるのが、いいね!を集める機能です。画像を広告でシェアすることで、そのメニューに興味のある近隣の人はいいね!を押します。そのいいね!を押した人にリクエストを送ることを繰り返せば、商圏内の見込み客の人をFACEBOOKページのファンとして収集することができます。

是非、チャレンジしてみてほしいです。

9.店舗スマホアプリ

店舗スマホアプリの特徴は、メッセージ到達率の高さにあります。LINE@よりも多機能なものが多く、やりたいことが明確に決まっているのであれば、検討の余地があります。

しかし、店舗スマホアプリの弱点は、それを活用することにお客様側が慣れていないことです。
そのため、スマホアプリのダウンロード、情報登録に手間取ってしまう可能性が高いです。

そして、興味のない店舗のアプリは、機種変更のタイミングで削除されてしまう可能性があります。

例えば、地域密着型の多店舗展開をしているのであれば、お客様側のアプリの利用頻度が高まりますので、削除されるリスクも下がります。個人店が導入するのであれば、LINE@に軍配があります。

10.コミュニティーペーパー

コミュニティーペーパーとは、地域密着型の投函型の読み物のことです。

新聞折り込みと違うところは、新聞折り込みは新聞を購読していない世帯にリーチしますが、コミュニティーペーパーにはその縛りがありません。またコミュニティーペーパーは、地域のニュースで構成されていることが多く、地域のことを知りたいと思っている人が購読しますので、チラシとの相性は、新聞折り込みよりもいいです。

媒体の特性によって購読者が変わる可能性もあります。地域によっては、折り込みチラシの質が変わります。そのため、反応率は地域によってまちまちです。また、配布部数と頻度によって、そのコミュニティーペーパーのブランド力が異なります。集客にも影響が出ますので、この部分はぜひ確認しておきたいところです。

セルフポスティングができない場合のチラシの配布方法として、コミュニティーペーパーに折り込みすることを検討してみるといいでしょう。

契約方法も1件あたりの折り込みや年単位の契約制と媒体によってマチマチですので、お問い合わせしましょう。

11.メンバーズカード(マイル)

メンバーズカードでは、決められた期間内に来店することでお得になる仕組みを作ります。これによって、顧客ロイヤリティーを向上させて、売上をあげる目的で利用します。

メンバーズカードでやってしまいがちな失敗として、最初から次回来店の理由付けが十分ではないポイントカードを配布してしまうことです。
例えば、1回のお買い物で1ポイント、10ポイントで特典プレゼントのポイントカードは、固定客ならばお得ですが、新規客にとっては、特典獲得までの道のりがあまりにも長すぎます。そのため、顧客ロイヤリティーの向上には貢献しません。

メンバーズカードを使うのであれば、3回安定の法則と10回固定の法則にのっとったメンバーズカードを作りましょう。

3回安定の法則と10回固定の法則とは?

3回来店すると、こちらから働きかけをしなくてもコンスタントに来店してくれるようになり、10回来店すると、固定客になる法則のことです。

ほとんどのメンバーズカードは、3回安定の法則の観点が抜け落ちており、新規客の固定客化を妨げる結果になっております。安定した集客を行うためには、段階的に特典がもらえる仕組みや固定客になれば、周囲が羨む特典がもらえる仕組み化が鍵になります。

例えば、最近勢いがある、いきなりステーキの場合は、メンバーズカードに該当する肉マイルカードが3段階に分かれています。特典もカードによって良いものにバージョンアップします。

熱狂的な固定客を獲得したければ、えこひいきする仕組みを作りましょう。

参考書籍

「1回きりのお客様」を「100回客」に育てなさい! (DO BOOKS)

「1回きりのお客様」を「100回客」に育てなさい! (DO BOOKS)

高田 靖久
1,190円(11/18 12:32時点)
発売日: 2009/03/05
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12.看板

看板には様々な種類があります。看板の役割は、お店の存在を伝えて、どのようなお店なのかを理解してもらうことです。

簡単に説明します。例えば、昼食にラーメンを食べたいと思っています。
そうなるとランチの候補はラーメン屋になるのですが、ラーメンといっても守備範囲が広すぎます。
醤油、味噌、豚骨なのか、さっぱり系、こってり系なのか、昼食は早めに食べたいのか、ゆっくり食べたいのかで入店するお店が変わると思います。

そして、そのほとんどがお店の外観で判断しています。
外観の好み、どのようなラーメン屋なのかわかる看板、入りやすさなどが影響して新規顧客の獲得につながります。

また、看板の作成をする場合は、通行人の目線が重要です。
通行人から見て、見えづらい看板は見てもらえないからです。

通行人は、歩きの人が多いのか、車の人が多いのか、営業時間はいつなのかで、
看板に載せる文字の大きさ、掲載する情報量や看板の種類も変わってくるでしょう。

そして、看板には、必ずショルダーネームを表示し、
何が名物のお店なのかをしっかり伝えることが集客では重要です。

13.名物メニュー

集客力の根源と言っても良いでしょう。

名物メニューが話題を作り、そのお店の口コミに大きく関与してくるからです。

新規客のメニューの選択は、日替わりか名物に集中します。
ほとんどの人は、特定の何かを食べたいと思っておらず、面倒なので、飲食店側から提示してもらいたいと思っています。

つまり、これらの名物メニューが、新規客の飲食店の評価を決めることになります。

話題の発生=(店舗で感じた感動や驚き-常識)×感動や驚きの伝えやすさ

参考書籍

非常識に売れる最強メニューがだれでもつくれる成功方程式

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大久保一彦
1,512円(11/18 06:09時点)
発売日: 2016/09/03
Amazonの情報を掲載しています

集客力のある名物メニュー1:物語がある。

例えば、「店主が何よりも鯖が好きで、鯖のことばかり考えて、開発した鯖の味噌煮」と言われれば、鯖にいかに力を入れているのかがよくわかります。

開発されたメニューに物語があると、必然的にお客様はそのメニューが良いものとみなします。

集客力のある名物メニュー2:非常識であること。

話題にあがりやすいメニューとは、常に非常識なものです。

例えば、なんでもデカ盛りのお店。とあるお店のチキンカレーはご飯とカレーの量が明らかにおかしい。
比較的たくさん食べる私でも半分残してしまいました。

集客力のある名物メニュー3:小学生でもわかるすごいを実装する。

結局、何がすごいと思うかは、小学生の価値観でも「これは美味しい」と思えるものを提供できることにあると思います。

たとえば、米沢牛や松坂牛はだれもが分かる高級食材です。
これが使われたメニューが思わぬ形で提供されれば、だれもがその店に凄みを感じることになるでしょう。

14.POSレジ

再来店対策をするに当たって、顧客管理することが必要になります。来店頻度に応じたサービスを行うには、それぞれのお客様の情報を持っていなければならないからです。

そのためには、POSレジを導入する必要性があります。現在では、スペースを必要とせず、持ち運びを簡単にするタブレットPOSがあります。

例えば、スマレジを導入すれば、オーダーのシステムのWaiterや予約台帳のシステムのTORETAなどと連携することができます。

なお、レジの端末の導入には軽減税率対策補助金の活用ができます。
軽減税率対策補助金(2019年9月末まで)

15.デリバリー・お持ち帰り

集客は、顧客の利便性を高めることでも実現ができます。

例えば、来店できない事情がある人に届けることや中食をしたい人向けにお持ち帰りメニューを用意することがそれに当たります。

多くの人が通勤する駅の周辺は、まさにその需要の塊です。また、買い物弱者が増加している住宅街もそうです。

対象客が持ち帰りやすい、そして利用しやすいメニュー開発が、集客をしやすくします。

16.ドリンクの品質を上げる。

現在は、各方面のドリンクでブームが起こっています。

クラフトビール、スペシャルティーコーヒー、さまざまな種類のお茶など。

豊かな生活や自分だけのドリンクを求めている人が増加傾向にあります。

例えば、「あそこの食後に出るコーヒーは美味しい」という会話も成立します。
つまり、話題にすることができる項目ですので、集客の効果が得られることになります。

まとめ:飲食店の集客を成功に導くには?

飲食店の集客は、とても簡単な発想で成立するものです。

1.商圏内の人の「こんな飲食店を待っていたんだ!」と言うものを作る。

2.それを欲しい人に伝える。

今まで説明してきたことは、この集客の単純な発想を実現させるための手段にすぎません。

新規顧客の獲得には味は関係ないと言いますが、
他者の体験である口コミも相当数参考にされているため
全くメニューが関係しないというのはありえませんよね。

期待させるだけ、期待させて、実際入店してメニューを頼んでみたら、期待していたもの以下だった場合は、口コミの評価が下がってしまうだけです。

もちろん、来店後に気持ちよく食事をしてもらったり、ゆったり会食をしたいなどの顧客の目的を達成するための演出は重要で、メニューの美味しさ、品質への加点要素です。取り組むべき項目です。

高めた品質の情報を伝えることで集客が完成します。

飲食店に限ったことではないのですが、自分が知っている集客手法のみに頼ってしまいがちです。重要なのは、集客手法の名前ではなくて、求めている顧客に情報を届けることができる手段であることです。

「書きすぎなのではないか?」と同業者や異業種の方からも言われます。

ここで書いてあることを純粋に実行すれば確実に集客数は増加しますし、売上も上がるでしょう。しかし、わかっていてもできないというのが、多くの飲食店が停滞している最大の理由です。これは紛れもない事実です。

小形

飲食店にとって一番の重要な経営資源は時間です。
悩んでいたところをこの記事をみて行動のきっかけになればいいですし、それができない場合は、業者を利用するか、依頼してください。

  • この記事の著者

小形洸太

マーケティングプロデューサー。山形大学農学部卒業。卒業後、店舗集客ツールの会社に入社し、代理店と直販の顧客サポートおよび営業を担当。 2009年にサクセスパートナー(成功請負人)を設立。ホームページの改善および集客ツールを用いたマーケティングが得意。「飲食店 売上アップ」や「美容室 売上アップ」などのキーワードで上位表示している集客wikiのコンテンツ作成も行っている。

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