ロングテール戦略とは?【簡単にわかるマーケティング・集客用語集】

ロングテールとは、インターネットで販売を行った際に、売れ筋の売上よりもテール商品と呼ばれる売れる見込みが少ない商品の合計売上の方が大きくなる現象を指します。縦軸に販売数量、横軸に商品を販売数量順に並べると、尻尾のように長く伸びている状態のように見えるため、ロングテールと呼ばれています。

リアルな店舗の場合は売場面積に限りがあり、在庫を持っておく必要性があることからロングテールのような戦略を取ることができません。しかし、ネット通販では売り場面積の概念がありません。そのため、いわゆるニッチ商品を倉庫に在庫できる環境があれば、売れ筋の商品に集中しなくても売上を伸ばすことはできます。

目次

ロングテールの法則とパレートの法則

ロングテールと対比されるマーケティング用語はパレートの法則です。パレートの法則とは、上位20%の商品・サービスが全体の売上高80%を占めている法則です。そのため、マーケティングでは、売れ筋商品を分析して、在庫を売れ筋商品に絞り込むことが原則です。

アメリカ「Wired」誌の編集長だったクリス・アンダーソン氏は、店舗を持たないことで、売り場面積の問題で品揃えが制限されていたことを逆手にとりました。ネット通販では、店舗を持たないため、在庫と流通のコストを低減することができます。倉庫から直接配送ができるため、一部にしか需要のないニッチ商品まで品揃えを増やすことができ、販売機会のとりこぼしを最小に抑えることができます。

ロングテール戦略のデメリットとは?

ロングテール戦略ができるのは、ニッチ商品・サービスまで提供ができるという販売者側に余裕があるからです。例えば、Amazonでは、各地に巨大倉庫があり、配送を徹底的に効率化したことが、多種多様な需要に対応できる体制を作りました。

しかし、余裕がない環境では、ロングテール戦略は、ロスや持続的な営業ができなくなる可能性があります。
例えば、飲食店がロングテール戦略を採用したとすると、ラーメン、うどん、丼もの、定食、寿司などに対応することを意味します。この時、冷蔵庫の面積・キッチンの設備・料理人の人数がオーダーに対応できる上限を決定づけてしまいますので、対応ができません。結果的に、材料のロス、料理提供までの待ち時間の長期化や過労による料理人の体調不良を招きます。

ただし、一部のリアル店舗でもロングテールを採用しているところがあります。

ドンキホーテなどの一部の雑貨屋の場合は、商品の陳列の間隔を取らないことで、取り扱い商品数を増やしています。これにより、「ドンキホーテに行けば、掘り出し物が見つかる。」という認識を消費者に作り、集客に役立てています。

ロングテールを実行するためには

リアル店舗で広大な売場を確保することが難しいわけですから、ロングテールはインターネットが主軸の考え方になります。そして、売れるかわからない商品に広告費をかけることができません。そのため、基本的にはSEOで露出を高めていきます。

また、在庫するリスクを極限まで抑える必要性があります。

商品ページ・カテゴリーページのSEOを実施する。

現在のSEOは検索意図に結びついたコンテンツを上位表示させる傾向があります。特定のニーズや購入に直結する悩みを解決するコンテンツを商品を探すニーズがあるカテゴリーページに設置します。

また、商品名・商品の機能・型番・主な用途など、検索するとその商品を特定できる情報を商品ページにできる限り多く設定します。また、SEOツールの順位チェック機能を使い、メンテナンスを定期的に実施し、順位の改善を行います。

参考:コンテンツSEOとは?メリットとデメリットと実践する為に必要なツールと手順を紹介

在庫リスクを抑える。

ロングテールを採用しているネット通販企業は、在庫リスクは基本的に大きく抱えないことが方針です。

例えば、Amazonの場合は、出品サービスによりAmazonという売場を出品希望者に貸し出しています。Amazonは、膨大な販売実績とそのデータから売れる商品を開発し、自社ブランドとして販売しています。楽天市場も同様の仕組みを持っています。

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