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マーケティング

アウトバウンド・インバウンドとは?効率の良い営業を仕組み化する。

効率の良いセールスの設計を行う時に、営業やコンサルタントがよく口にする言葉にアウトバウンドとインバウンドがあります。

アウトバウンドとインバウンドは、2つに分けられていますが、実は地続きの存在で、どちらも実践しなければたくさんのコンバージョン数を獲得することができません。

そこで、これらの意味と内容を理解しつつ、どのような役割があるのかについて紹介します。

アウトバウンドとは

企業が主体になってプッシュ型のセールスを行うことを指します。広告、イベント、テレマーケティング、訪問営業(フィールドセールス)が該当し、全く接点のない見込み客に情報を伝えるための手段を指します。

接点のない見込み客に電話してアポイントメントを取ることをアウトバウンドコールと呼びますが、一般的にはテレアポと呼ばれています。

アウトバウンドとは、自分を起点にして、対象に矢印が向いていることを指すことになります。そのため、マーケティング以外でもアウトバウンドという言葉は使われます。例えば、海外に渡航することもアウトバウンドです。

アウトバウンドの特徴は、こちらから接触してコミュニケーションを図ります。そのため、顧客ニーズは保有しているのか不明であり、話題が飲み込めるニーズが顕在化している人もいれば、本来であれば必要性はあるけれど理解していないニーズが潜在化している人もいます。

アウトバウンドは、潜在的なニーズを抱えている人も対象にすることができるのが強みです。ただし、効率性で言えば顕在的なニーズをもっている人を主に対象にするインバウンドよりも圧倒的に悪く、人員も必要です。また、成果もスタッフの能力によるところが大きい難点を持ちます。

インバウンドとは

インバウンドとは、見込み客からの行動を引き起こす手法です。Webサイトからホワイトペーパーをダウンロードしてもらい、メールアドレスを収集したり、特定のWebサービスの必要性を理解してもらうウェビナーを開催したりすることが該当します。

代表的なアウトバウンドのセールスは人員が必要です。しかし、この方法は一般的には労働生産性が非常に低く、優秀なセールスマンの採用が前提になります。

そこで、内勤営業により、見込み客の方から集まる仕組みを作り、教育することで、購入意欲をあげてからのクロージングを行うことができます。そして、これにより必要な人員を減らすことが可能になりました。この仕組みがインサイドセールスです。

インバウンドは主にオンラインで実施され、リードジェネレーション(リードの獲得)、リードナーチャリング(リードの教育)、リードクオリフィケーション(リードのランク分け)の3つの工程に分けられます。

インバウンドの特徴はニーズが顕在化している見込み客を呼び込む仕組みであるため、無駄が少ないセールスになります。しかし、顕在ニーズの収集方法は、リスティング広告やSEOといったサーチエンジンマーケティングに限定されるため、少ない人数を多くの企業で取り合う形になります。そのため、母数を獲得するまでに相当な労力がかかる難点があります。

アウトバウンドとインバウンドは組み合わせることが前提

アウトバウンドとインバウンドは比較されることが非常に多いですが、組み合わせることが前提です。そのためどちらを採用するかとは通常は考えません。

なぜならば、毎月の目標を達成するためには、十分な見込み客の母集団が必要になるからです。インバウンドの見込み客の獲得は広告費用によりますので、入札価格が高騰しやすい月などでは獲得できる母集団が小さくなります。そのため、目標達成に必要な見込み客の母集団は、アウトバウンドで補う必要になることが多くなります。

また、アウトバウンドとインバウンドは併用することでお互いにシナジー効果を生みます。

例えば、アウトバウンドで初めてコンタクトをとった見込み客が時間がないだけで話が聞けなかったとします。その時に、簡単な効果と商品名を紹介すれば検索する可能性があります。また、インバウンドを行うことで、認知が拡大しますので、興味はあったけれど購入まで至らなかった顕在ニーズをもった人が増加します。サービスの内容を知っている人にアウトバウンドコールで出会う機会が増えるのはインバウンドの影響です。

アウトバウンドの手法では何を使うのか?

見込み客との接点を作り、興味関心をもってもらうことを目的にするアウトバウンドの手法を紹介します。

アウトバウンドコール(テレアポ)

いわゆるテレアポが該当しますが、営業会社などでは一般的に行われている手法です。潜在しているニーズを洗い出して顕在化することで、興味関心をもってもらい、営業との接点をもってもらうことが目的です。

ニーズを顕在化する必要性があるため、初回のコミュニケーション量が必要ですが、ほとんどは話を聞いてもらうことができません。完全に否定的な相手を除いて、複数回コールをするのが基本で、アポイントメントが取れるのは微々たるものです。

FAXDM

FAXDMは、主に法人のFAXアドレスに対して、チラシを送信する方法です。以前はアポイントメントによく利用されていましたが、フォーム営業と入れ替わった印象があります。飲食店が忘年会や新年会などの予約を獲得するためによく利用されます。

ポスティング広告

地域密着型のビジネスであれば、その周辺に在住の人が見込み客になる可能性が高いです。

特に、BtoC向けの商品で、レストランや美容室などの日常生活で消費しやすいものであれば、成約する可能性が高いです。特に、リモートによる仕事の環境下では、在住地での消費が起こりやすくなっているため、テイクアウトの成約数が伸びています。

参考:ポスティング広告で効果を最大限出す方法とは?ポスティング広告で集客するためのコツ

インバウンドの手法では何を使うのか?

リスティング広告

リスティング広告とは、Googleをはじめとする検索エンジンのキーワードにランディングページを出稿する広告のことです。

顕在ニーズを対象にした手法であるため、すでに広告を閲覧している人は目的をもっている可能性が高いです。

改善のポイントとしては、出稿したキーワードの適正、フレーズの改善によるクリック率の改善、ランディングページ自体を改善しコンバージョン率を改善することなどがあります。

着地点は、ユーザーがもっとも望んでいるものに合わせます。例えば、Webサービスであれば、デモを使ってみたいと思いますし、そのサービスをうまく活用するためのウェビナーを受講したいと思います。着地点の選定が、リードジェネレーションの成功に影響を及ぼします。

オウンドメディア

オウンドメディアは、自社製品の良さやニーズを喚起する目的で作成します。一般的なインバウンドのアプローチとしては、見込み客を獲得できるキーワードを選定し、上位表示ができるコンテンツを作り、ホワイトペーパーやお問い合わせを促してリードジェネレーションを実行します。

オウンドメディアではコンテンツを追加しやすいようにCMSを組み込みます。そして、流入したユーザーを判別するためにMAツールを導入します。

MAツール

MAツールは、マーケティングを可視化・自動化するためのツールです。クッキーの情報を活用し、個人の情報を蓄積していき、リードジェネレーションで個人を特定し、その後、サイト内の行動の追跡が可能になるのがMAツールの特徴です。リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションの基幹になる機能が備わっています。

クッキーの取得が可能であるので使えるツールであり、この取得を禁止されている欧州ではマーケティングオートメーションツールは利用できません。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは、特定の情報を掲載したPDFのことで、自社のサービスの有用性を特定の問題解決にて理解してもらうことを目的にして作成します。

顧客ニーズを分析し、それぞれが抱えやすい問題をテーマにすることで、様々なパターンを作成することが可能です。自分が抱える問題解決のホワイトペーパーをよく見る傾向にあるため、ホワイトペーパーの用意は種類が豊富であることに越したことはありません。

参考:ホワイトペーパーの作り方のポイント!コンテンツマーケティングの成否を分ける

ウェビナー

zoomなどを使い、リアルタイムなセミナーを実施します。目的は見込み客の教育で、ホワイトペーパーと同様に、特定の問題に対して、自社製品やサービスが有用であることの理解を促す目的で実施します。動画との違いは、相手側の時間を確保することができ、顔色を見ながらのセミナーが実施可能です。

 

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