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集客で顧客を絞り込む時に注意すべき点とは?

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集客を行う時には、S-T-P(セグメント、ターゲット、ポジション)を考えます。

これは、市場規模、明確に狙うターゲット、そのターゲットが欲しいと思っていること顧客ニーズを定義し、魅力を設定するためのものですが、実際綿密に分析してスタートされる方の方が稀です。実際は、立地に空きがあり、起業のタイミングと重なりあって、起業しているケースの方が多く、サービスや立地が先行していて、集客に苦労するケースがとても多いです。

事前にこのことを考慮できていれば、集客の難易度が下がります。そこで、顧客の絞り込みについて紹介したいと思います。

顧客の絞り込みはなぜ実施するのか?

よくみんなに愛されるサービスを!というようなコピーを見かけますが、実際はそのようなサービスは売れません。

購買には、ニーズを満たすという前提があり、価値観に多様性がある現代人のニーズにも多様性があるからです。例えば、広告の運用を任せたいと思っていて、「なんでもやれます。」と言う人と「広告の運用を専門でやっています。」と言う人では、後者が選定されることになります。

そのため、ニーズを絞り込む、つまり対象になる顧客を絞り込むことで、特定の市場に刺さる商品やサービスとなり、購入数や成約数が増加することになります。

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ターゲットの絞り込むルールとは?

ターゲットの絞り込みには以下のルールを適用します。

実在する市場を対象にする。そして、規模がそれなりに大きいこと

ビジネスの鉄則は、市場が存在することです。イノベーションといった市場創出の方法もありますが、これは小規模ではできるものではありません。

市場とは、その業界の合計の最大値でもあり、最大客数でもあるとみることができます。つまり、市場が十分の規模存在しなければ、市場を特定のニーズでさらに細分化するセグメンテーションをした後に、市場が小さくなりすぎます。そうなると、相応の商品力とマーケティング力が求められることになります。

競合する他社および代替え品の存在

新規に市場参入するということは、すでに別の商品やサービスを利用している人に、「こちらの方が優れている」ことを認知してもらう必要性があります。

飲食店などの利用頻度が高く、強い動機付けが起こりづらいサービスではそこまで考慮する必要性はありませんが、例えば、美容室や整体院など一度気に入ったら使い続けるサービスでは、明確なコンセプトや他では扱っていない技術を持っていると、集客力を作ることができます。

逆に、強い競合や代替え品が存在する市場への参入は、商品やサービスに高い品質が求められるため、現実的ではありません。ただし、市場規模が相応が巨大であり、利益率が高いサービスは、競争が起これば起こるほど、そのサービスが世の中に定着化しており、認知に時間や費用をかけなくて済みます。人材紹介会社がこれだけ世の中に多いのはそれが理由です。

ニッチ市場は上位モデルが基本

ニッチ市場は、他の参入がない小さな市場のことを意味します。注意点としては、存在するかもしれない市場ではない点です。

例えば、特定の高級車をより走りやすく、かっこよくするための専門の部品を販売するサービスは、「高級車で走る時間を大切にしたい」というニーズに応えています。明確に市場が存在することがわかっていますし、ニッチ市場を狙う場合は重要な顧客単価も相応に狙うことができます。

まとめ

市場がないのに、集客ができるわけがなく、あるかないかわからないニーズに応えた商品やサービスは、ギャンブルをしているのに等しい感覚です。

ペルソナの設定もそうですが、対象にする顧客は、商圏に存在し、それなりの規模感がなければ、ビジネスは成立しません。

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小形洸太

マーケティングプロデューサー。大学卒業後、店舗マーケティングツールのASPにて、500店の顧客フォロー及び導入の支援業務に従事。その後、2009年にサクセスパートナーを設立し、集客のコンシェルジュとして、コンサルティングを提供開始。 ▶︎過去に協力したメディア 第一興商発行のDAM CHANNEL for Bizにて、ソーシャルメディアを使った集客方法の特集を8ページ監修(2018/4号) 株式会社リクルートの経営者応援マガジンパートナーズプレスにて、ホームページ作成やSNS活用のポイントのインタビュー記事が公開される。

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