整体院・整骨院の売上を上げるには？売上アップの手法大公開中
整体院やマッサージ店の数は非常に多く、通勤駅の周辺には１分歩けば、別の店舗がある状態です。コンビニよりも多い歯医者や美容室。そして、年々増加する士業。パン屋も増えております。いわゆる技術系、資格系の職業は、定年が存在しないため、学ぶ人が増えれば増えるほど競合は増えます。
売上を上げるには、３つの要素が必要です。
- 客数を増やす。
- 顧客単価を高める。
- 再来店回数を増加させる。
整体院の場合は、駅前などに密集しやすい反面、外部からは施術の違いを判断することができません。つまり、集客に力を入れるためには、来店する前から選ばれる要因を作らなければなりません。
特に整体の場合は、一度はまると店を替えることはないため、再来店回数をコントロールすることに力をいれることを重視することをおすすめします。
最初に整体院・整骨院が考えるべき対策とは？
整体院や整骨院で特に重要なのはポジショニングです。指名で選ばれるような店舗にするためには、「特定の症状であれば、この店舗が一番ではないか？」という期待を持たせることがとても重要です。
そして、継続的な関係性を維持することが重要になりますので、基本的なコミュニケーション能力の向上は図るべきです。コミュニケーション能力が低いと、的確な提案ができないからです。
自信のある箇所を絞り込む。
使い古されている感が半端ないのですが、腰痛や五十肩の専門家になることでブランディングする手法です。もう10年以上前から使われているやり方ですが、年月が経っているからといって、腰痛や五十肩で悩んでいる人が減ったわけではありません。
特定の分野が得意だと宣言することにより、その悩みを抱えている人がインターネットから反応しやすくなります。
コミュ症の改善
私の実体験なのですが、どこかしらが常に壊れているため、整体院／接骨院の類のお店を常に探しています。ホームページをみると、すごい人当たりの良さそうな先生なのに、実際は鼻で笑うような人も少なくありません。
患者のみなさんの来店理由はカラダの改善です。信頼できない人にカラダを触って欲しいとは思いません。
エステなどではコミュニケーションの研修があります。コミュニケーションが満足度や顧客単価の向上に深く関係するためです。トークが苦手だという人は、自然体で話ができるように練習しましょう。
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ただし、コミュニケーションが上手と馴れ馴れしいは違うと思います。
患者を笑わせようと思ったのでしょうが、ちんちんの話を大声で話しているような整骨院もあります。その手で施術をするわけですので、他の患者は良いように思いません。
この場合は、黙って施術に専念している方が良いでしょう。
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Googleへの投稿を依頼
整体院の良し悪しを評価するためには、第三者の口コミが頼りになります。そのため、昔はエキテンに口コミを集める方法が流行っていましたが、現在はGoogleマップを閲覧すれば、一覧が表示されるため、Googleの口コミが購買意欲に強い影響を与える傾向にあります。
- B整骨院では、グーグルアカウントを量産し、自前で口コミを記入し、20〜30件の口コミと高評価を維持しています。当たり前ですが、これは第三者の評価を示す口コミではありませんので、明確な規約違反に該当します。
- 金銭、それに該当する無料券などの配布などのインセンティブを配布することで得られる口コミもGoogleは推奨していません。”ビジネス オーナーはクチコミの見返りに特典を提供するなどの行為をするべきではありません”とGoogleの公式ヘルプに記されております。
整体院・整骨院で集客の役に立つ方法とは？
整体院・整骨院で集客するためには、情報を伝えるということを重点的に考える必要性があります。その上で、治療が可能であることの期待値を高める必要性があり、掲載する情報を吟味する必要性があります。
また、自然な口コミの発生、通院を決めるのには、最初の体験価値が特に重要です。
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体験価値とは、サービスや商品を利用してみた感想・主観を指します。実際、腕前で優っていても、接遇や演出など付加価値でひっくり返すことが可能です。
体験価値が、期待値を大きく下回れば失望になり、低評価に繋がります。逆に、体験価値が、期待値を大きく上回れば高評価になります。
参考：体験価値とは？
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Googleマイビジネスを設定する。
Googleはノークリックでの情報閲覧を実現する方向に向かっており、Googleマイビジネスといった店舗の情報もノークリックで閲覧できるようにしております。
そのため、Googleマイビジネスの設定は地図順位の向上に関係性が大いにあります。そのため、できるだけ詳しく設定するのが必要ですし、できる限り想定できるキーワードは説明文に自然な形で盛り込んだ方が良いでしょう。
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WordPressでウェブサイトの構築を行う。
整体院・整骨院は、飲食店とは違いビジュアルで情報を伝えることが難しいため、フェイスブックでの集客は難しいのが実際です。（コミュニケーションツールとしてうまく活用している整体院やマッサージ店は多いのですが、それならば、LINE@で足りるため。）
整体院・整骨院の場合、お悩み系キーワードで検索する見込み客がまだまだ多いため、ブログでのSEO対策がまだまだ有効です。WordPressを用いて、症状別にお悩みを解決する情報発信を行うことが有効です。
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ただし、医療分野に関しては、YMYLアップデート（お金と生活に関するアップデート）に分類され、その他のキーワードとは、上位表示される仕組みが異なります。
簡単に言ってしまえば、信頼できる発信者の信頼できる情報が上位に来るようになっていることもあり、記事を追加する場合は、内容はもちろん、文体を気をつけ、内容が正しいことを裏付ける引用をすることが望ましいです。
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仲の良い近隣の店舗にチラシを置いてもらう。
整体院・整骨院は地域密着型であるため、現状よりも地域の人々の目に止まることを意識した改善を行います。仲の良い近隣の店舗にチラシを置いてもらうのもその一つです。仲の良い店舗ならば、あっさり置いてもらえるはずです。
お互いのメリットになるように、自分の店舗にもチラシを置いて、相互リンクのようにお互いにメリットがあるのが理想ですよね。
開放的にした方が良い。
私が住んでいるところに、外から全く中が見えないグレーの壁に覆われた接骨院があります。現在は、以前入っていた店舗が潰れ、次の整体院が入店しています。
とてもじゃないですが、入店には勇気がいります。
人通りが多く見込み客が多い立地でも、入店してもらわえなければ意味がありません。
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立地から発生する集客＝入店率×見込客の通過数
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店内の様子、店内の清潔さ、店内のスタッフが感じがよいかなどをトータルして考えて入店する人は多いはずです。施術をしているところまでスケルトンにするのは問題ですが、店内の様子がある程度外から見てもわかる程度にはした方が良いでしょう。
店前の情報を豊富にする。
店前に情報を設置しただけで、入店しやすくなって客数が増加したという店舗は、整体院に限らず飲食店や小売店でも多いです。
とある店舗では、近隣の駅からの集客がなくなったわけですが、その原因は、この店舗の看板が近隣の駅からの通行人の視界から消えたことでした。振り向かないと閲覧できないような角度の看板は視界に入りません。他の視点から見ると、大きな看板があるため、そちらからの集客はできていました。
コストのかかる看板リニューアルやデジタルサイネージ導入をいきなりするのではなく、コストのかからないブラックボードなどを導入して目を惹きましょう。それで売上改善がみられるのであれば、明らかに店前の情報不足が原因で集客ができていなかったことになります。
この部分に関しては、小規模事業持続化補助金で対応が可能なはずです。詳しくは所属している商工会・商工会議所に相談ください。
体験会の実施を行う。
健康器具の販売方法は、１ヶ月程度体験会を行い、体調の改善を実感する頃合いで成約をとります。
これと同様で、信頼関係を構築するには「小さな体調の改善を体験してもらう」しかありません。
定期的に体験会や勉強会を開催することで、実感してもらい、サービスの利用もしくは回数券の販売に結びつけます。
顧客単価を高める。
特に時給換算がしやすい整体院や整骨院の場合、いかに自費診療を効率的に販売するかが鍵になります。
ただし、最近は、「〇〇（例えばEMS）を使わないと治りませんよ。」などという整体院・整骨院もあるらしく、ここまで行くと高額医療器具の販売と変わりません。過剰なセールスは、口コミの悪化にも影響しますので、注意したいところです。
ちなみに、最近多い産後の骨盤調整の場合、専門医に相談すると、自分で運動することを勧められます。〇〇じゃないと治らないは、的確なセールストークとは言えません。
松竹梅のプランを用意する。
ある程度部位によって、治療プランが決まっていると思いますので、３段階以上のプランを予め用意しておきます。特定の治療のみを推し進めるのもありですが、３段階にすることで、中位プランに購入が集中しやすくなります。
自費治療のマッサージなどは、回数券で販売する。
10回回数券の１回分サービスはよく見かけます。これは、まとまった回数の施術の料金を回収できますので、効率的な方法であることは間違いないのですが、高額になるため、手を出しづらい難点もあります。
松竹梅の法則を活用し、３回、５回、１０回の回数券を販売すると、５回の回数券の販売数を伸ばすことができます。
来店頻度を高める。
１回の施術の単価をそう高くできない以上、来店頻度を高めることが王道の売上アップになります。
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カルテによる予約制を導入する。
痛みの改善が見られるまでに、予約を入れてもらうようにします。そうすることで、次の来患をコントロールすることができるため、売上を確保することができます。予約漏れがないように、スタッフに教育します。
また、予約をしていない新規客が来店する場合もあります。
「予約されていないのですいません。」と短絡的に断るのではなく、「現在ご予約のお客様がいらっしゃるので、お待ちいただくことになります。お待ちいただくか、ご予約が可能です。いつ来店可能ですか？」と来店に結びつけるようにしましょう。
LINE@を導入する。
LINEが超不祥事を起こさない限り、メッセージアプリとしての地位を失うことがないと思われますので、LINE＠の導入をおすすめします。目的は再来店回数の増加です。
メルマガとLINE@どっちがいいの？
メールアドレスリストを構築できる点ではメルマガの方が汎用的なマーケティングを行えるという意味では優れています。
しかし、収集するメールアドレスは携帯メールアドレスであることから、キャリアを変更した際に再収集が必要であること、キャリアのセキュリティーでメッセージがブロックされること、登録がめんどくさい場合があること、消費者が携帯メールアドレスに拒否感を持っていることなどを考えるとLINE@の方が良いでしょう。
登録はフリフリを使えば一発です。
LINE@は有料を使うべき？
LINE@で活用したいのは、メッセージの送信です。正直、それ以外は付加機能だと思います。無料の場合は月1,000通までですので、すぐに上限に到達してしまいます。お友達が200人を超えた時点で、有料プランの導入は必須になります。（料金：月額5,000円＋税）
まとめ
整体院・整骨院の集客方法をまとめましたが、ここに記してある実行している整体院・整骨院は多いのではないでしょうか？これらはほぼ基本的なことですので、これに追加して・・・と言うよりも、徹底的に研究をすることの方が集客はうまく行きやすいです。
また、致命的な問題点を改善せずにそのまま放置してしまった結果、集客ができない原因になっている場合もあります。これはご自身では発見や気づくことが難しいですので、第三者にご相談することが手でもあります。
最終更新日 ： 2020年9月24日
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