集客とマーケティングの違いとは？集客とマーケティングは切り離しては考えられない存在

Webマーケティングと言われることもあれば、Web集客と言われることがあります。

ここで疑問に思うのは、マーケティングと集客という言葉は別々に存在するのに、同じような言葉として用いられていることです。

マーケティングと集客は一緒なのか？それとも違うのか？

疑問に思っている人がたくさんいらっしゃると思いますので、その部分について解説を加えたいと思います。

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マーケティングと集客は明確に違う

まず、最初に知っておく必要性があるのは、マーケティングと集客では意味合いがまるで違うということです。

マーケティングは、ビジネスを構成するものとの関わり方、一連の流れを定義したものであり、いわゆるマーケティングするの意味は、それらを最適化することで、自分のチームを有利にする施策のことです。

集客は、プロダクトと消費者をマッチングし、消費者に選択されるための一連の施策を指します。集客は顧客を魅了すると表現されるのは、選択されるためには魅力がなければならないことから派生しています。

マーケティングとは？

マーケティングとは、経営学では、財務や運用と並ぶ重要なポジションを占めています。つまり、世界的な認識として、経営を実施するのであれば、マーケティングは必要と言われていることに等しいです。

アメリカのマーケティング協会の最新の定義ではマーケティングは以下に表現されています。

Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large.

マーケティングとは、顧客、依頼人、パートナー、社会全体にとって価値のある提供物を創造・伝達・配達・交換するための活動であり、一連の制度、そしてプロセスである。（2013年は2007年の定義を引き継いでいる。）引用：AMA[Definition of Marketing]

つまり、マーケティングとは、ニーズのリサーチから始まり、商品開発、プロモーションによる周知活動、流通網の構築、購入してもらうための仕組みの構築など、サービスを提供するための一連の流れであるということです。

ただし、最近は、ビッグデータによるフィードバックで、ニーズを再発見し、さらなる商品開発が実施されることが一般的になっています。
そのため、プロセスの終了後は、創造にまた戻る傾向にあり、流れというよりは巡るイメージになっているのが現在のマーケティングのイメージです。このマーケティングの意味合いも2007年からのもので、2013年には更新されていません。AIの活用、自働化（マーケティングオートメーション）の概念も含まれると考えると、今後の定義の更新では、説明がもっと長くなりそうな気がしています。

CRM（関係性マーケティング）全盛期のころは、その意味合いが強くマーケティングの定義に反映されていたからです。

集客とは？

集客とは、従来は客集めの定義をされることが一般的でしたが、物が溢れ、広告も溢れて、消費者は選び放題の世の中になっています。

そのため、自分がこれだけは譲れない条件、思わず欲しいと思ってしまう魅力を基準にプロダクトを選択し、検討することで商品を購入します。

この流れを人為的に作り出すことが集客と言えます。

マーケティングは、チーム、プロダクト、価格、流通、プロモーションを網羅的に改善しますが、集客は、主にプロモーションの改善を重視します。

そのため、マーケティングは集客を包括する存在だと言えます。

マーケティング化する集客

集客の意味合いが大きくなり、内容がマーケティングに近づいていることは確かなことです。

集客とマーケティング

プロモーションの手段は無数に存在すると言っても、メッセージに大差がなければ選択されることが難しい世の中です。

食べログ、ぐるなび、ホットペッパーグルメを読み比べて、結局どれも一緒のような店舗に見えてしまい、選べない状態になっていると思われますが、まさにこの状態が発生していると言えます。

そのため、集客は、魅力を作ることを前提にして考えなければならないフェイズに到達しています。
20年前のものが変わらず愛されるということはありえますが、居酒屋や美容室などはトレンドや新たなニーズの元に様変わりしています。つまり、集客であってもニーズを元にプロダクトを改善する必要性があります。

例えば、新たな顧客を開拓するために、ネット通販を仕組みに導入したとします。これは、集客では顧客を求めての参入ですが、マーケティングでは新たな市場の開拓であり、どちらも同じような意味合いです。

そのため、WebマーケティングとWeb集客の違いはどこに明確な差があるのかと言われると、従来の意味合いでは、そこから得られたデータを次回の商品開発に活かしたり、zozoタウンやAmazonのような有利な流通網を開拓することによって、競合よりも有利に立つことがWebマーケティングであり、顧客の開拓に注力することがWeb集客になります。

しかし、実務レベルではそんな切り分けをしているところは少ないわけで、結局WebマーケティングもWeb集客も同一の意味合いで用いられるケースの方が多いと思います。

集客とブランディング

選択肢で有利に立つためには、ブランディングが重要になります。ブランディングに関しては、「ブランディングとは？集客や営業力をブーストする強いブランドの作り方【2018年最新版】」にまとめています。

簡単に説明すると、消費者行動モデルは、ある程度AIDMAのパターンで決まっています。インターネット通販が増加しているからAISASだという方は、「消費者行動モデルAIDMA（アイドマ）のマーケティングへの活用方法」をご覧ください。強いていうのであれば、AISASは、比較検討が十分に必要な高級品、業務用のプロダクト向けの消費者行動モデルです。

全く消費者に知られていないブランドの場合、消費者行動モデルは、認知されることからスタートします。つまり、購入までには、認知、興味関心、欲求、記憶のステップを介さなければなりません。

プロダクトを販売するごとに、上記のような購入しないリスクに晒されることになりますし、単純に販売費も高くなります。

ブランディングとは、消費者行動で言えば、認知、興味、欲求を最初から顧客にインプットしている状態を作ることにあります。そのため、消費者行動は、簡単な認知から興味、欲求のステップを飛ばして、記憶から購買に繋がります。

購入しないリスクに晒されることが減少し、販売費も削減することが可能になります。

ブランディングは価格を高くできると言われていますが、これに関しては対象にしている客層によります。例えば、サラリーマン層をメインのターゲットにしているファストフードや外食店チェーンの場合は、世間の景気に合わせた価格決定を実施する必要性がありますが、高級アパレル店の場合は、景気に関係ない価格決定が可能になります。

集客力とマーケティングとブランディング

集客力が高いというのは、結局は以下の状態を指します。

同じ集客の施策を実施した場合、差を生み出すのは、より魅力的であり、より信頼性の高いブランドであることです。集客力を高めるためには、単純に集客の手数を増やすのではなくて、マーケティングとブランディングの実施をセットにして考える必要性があることになります。

考えてみれば、なぜ営業のパソコンは、レッツノートが多く、クリエイターのパソコンは、MacBook Proが多いのか。この答えは、それぞれの市場のニーズに適用したプロダクトであると同時に、パナソニックやアップルという信頼できる企業ブランドが後押ししているからに違いありません。

まとめ

おそらくこの記事を読み始めた人は、マーケティングと集客の違いについて知りたいと思っている人が多いと思いますが、企業の実務レベルでは、あまり区別されていないケースの方が多いです。実際、マーケティングをメインでと言われるとWebマーケティングやプロモーションの範囲内がメインであり、商品開発へのフィードバックまで行っているところはそこまで多くはない印象です。

強いて言えば、マーケティングはデータの取り扱いや分析が多い印象がありますよね。

マーケティングを学ぶと、SWOT分析などのポジショニングを定義する方法などをたくさん学びますが、あまり実務向きではありません。競合に対して、どうなのかなどの分析は、実際の顧客のニーズを置いていきがちの発想を引き起こすリスクもありますし、実際分析を他所で行った人のお話を聞くと、市場の規模や現状の競合サービス及び起こりうる代替サービスの調査がおろそかで完全にミスリードを引き起こしていました。

あくまで学問として存在する知識は、施策を実施するための手段であって、それに振り回されるようであれば、その手段が適切な方法であるのか、もしくは本当に必要なのかを見直す必要はあるでしょうね。

何にせよ、自社のマーケティングを一切考えていないことで発生するのは、後悔の念しか耳にしません。幻想や宗教を学ぶのではなく、サバイバル法やビルドアップの手段の一つとして、マーケティングを実践して欲しいという気持ちがあります。