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集客・BtoC マーケティング

B2C(BtoC)とは?B2BやD2Cとの違いとは?

B2C(BtoC)とは、Business to Consumerのことで、一般消費者向けのビジネスを指します。これと対比するのが、B2B(BtoB)であり、Business to Businessであり企業向けの取引となります。

B2Cビジネスでは、例えば、スーパーや百貨店などの小売業、外食・中食などの飲食業の消費、Amazonや楽天市場などの通販サイトからのネットショッピングなどが該当します。また、エステなどのサービスなども個人消費の取引であれば全て該当します。

B2C向けのマーケティングとは?

製品レベルによって様々な集客手法が行われています。基本的に消費者行動の違いで、主な集客手法が異なります。

最寄品(もよりひん)

最寄品とは、生活に密着するレベルの購入頻度の商品を指します。例えば、食品が該当します。

基本的に購入動機は衝動買いです。例えば、カレー粉の販売をしたい場合、カレーを食べたい気持ちにさせるCMを流して、ブランド名を音で訴求することで、購入を促します。

最寄品の消費者行動は、他の製品に比べると単純で、そのほとんどがAIDA(アイーダ)です。これは、認知され、興味を引き起こすだけで欲求が生まれるというもので、単純に魅力的な広告を配信し、接触頻度を高めるだけで売上が上がります。流通網も幅広く行い、コンビニでもスーパーでも購入できます。

最近は、ワンランク上の品質の食材などをサブスクで限定販売するようなビジネスモデルも登場しております。

買回品(かいまわりひん)

買回品とは、文字通り店舗に聞いて回って購入するものであり、服、家電や健康食品が該当します。しかし、最近のアパレルはファストファッションが主流であるため、買回品ではなくなっています。

衝動買いもデザインなどで起こり得ますが、冷蔵庫であれば容量や消費電力、テレビであれば画素数や大きさを求める傾向があり、比較することもあります。また、ライフスタイルに合わせて、その製品が最良の選択なのかを確証づけるために、口コミサイトや比較サイトで検索することもあります。

そのため、買回品では、B2Bほど厳格ではありませんが、AISCEAS(アイシーズ)の消費者行動をとる場合が多いです。そのため、量販店などでは、ニーズに対して、満足の行く選択を促せるような販売員の教育が必要になります。Webマーケティングでは比較サイトやコンテンツが増えるようにアフィリエイトを行ったり、メディア運用を行ったりします。

専門品

専門品とは、製品やサービスの情報が定着しており、高いブランド力を誇る製品です。専門品では、高い単価で取引が実施されます。例えば、ハイクラスの高級車および高級ブランドのバックなどが該当します。

専門品の特徴としては、コンセプトが明確であり、市場への流通数も少なく、購入ができる店舗にも決まりがあります。例えば、自動車の場合は、ディーラーに限られますし、高級ブランドのバックなどはメーカーの許可のない小売店は販売できないなどがあります。高いブランド力を維持するため、認知度を維持するマーケティングが行われ、相応の金額が集客にかかっていることが多いです。

専門品の場合は、広告のクリエイティブでイメージを形成されることの他に、クチコミを意図的に起こすこと(例えば、テレビ番組で芸能人がブランド名を発言するなど)、そして、購入体験を重ねるごとに記憶に定着するような良質な接客などが専門品では重視されます。

非探索品

非探索品とは、情報が少なく、保険など知っていても積極的に購入する気にならない商品を指します。

商品の購入意欲がそもそも高くなく、情報も難しいものが多いため、セールスマンによる人的販売が多いことが特徴です。しかし、最近は、コロナウィルス禍などで接触する接客が控えられる傾向にあり、オンライン通話による接客の導入が始まっていることが特徴です。

製品レベルとは?顧客知覚価値に着目して製品・サービスを設計する

B2CとB2Bとの違いとは

B2Bとの違いは、B2Cは、消費者の意思決定で購入が決定されますが、B2Bでは稟議書が必要であり、検討者と決済者が分離していることが多いです。また、取り扱う製品がB2Bでは、生産活動を担うものや購入の単位が大きいため、高い単価で取引される傾向があります。

B2Cでは、販売力と供給力の高さで商品やサービスを提供するものであり、ある程度の客数が必要になります。

B2B2Cとは

BtoBやBtoCの派生として、B2B2Cというものがあります。

例えば、缶コーヒーの場合。これは、メーカーが直接取引をするのが小売店であるために、B2Bであり、小売店から一般消費者に販売されるため、最終的には、B2Cです。小売店を介したB2Cであるため、B2B2Cとなります。この場合、小売店にメーカーは商品を購入してもらいたいと考えています。小売店にとって売れる商品を仕入れたいと考えているため、メーカーは売れる商品を開発し、小売店に売るためのノウハウや情報を提供します。

B2B2Cには、例えば旅行などで思い出に残る撮影などのサービスも該当します。

D2Cとは

D2Cとは、Direct to Consumerです。これはメーカーが企画した製品を自社のECサイトなどで直接販売するものです。

B2Cとの違いは、B2Cは取引関係を表すものであり、D2Cは販売・マーケティングのあり方を表すものです。D2Cは、基本的に消費者に必要とされる商品を企画して販売することがメインであるため、製品数も多くはなく、SNSなどで対話することが基本です。

まとめ

B2Cと言っても、商品やサービスでの違いや生活への関わり方で、消費者行動も異なります。

基本的に提供するものがサービスの場合は、B2Cでは単価を上げることが難しいため、B2Bで考え、法人向けのビジネスモデルに作り替えて営業した方が、売上が伸びやすくなります。

どのような製品であれ、エンドユーザーである消費者にとって価値のあるものでなければなりません。購入動機に結びつくような魅力を作り、しっかり説明できるようにしておきたいところです。

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