メルマガ配信の集客の効果、配信頻度、開封率を上げる方法とは?

売上を上げるためには、新規の客数を増やすこと、顧客単価を上げること、リピーターの来店頻度を高くすることの3つの方法があります。

メルマガは、リピーターの来店頻度を高くするために使われ、再購入の機会を作ることや顧客離れを防ぐ役割があります。ここでは基本的なメルマガ配信の知識を紹介します。

また、メルマガ配信は、HTMLメールが基本です。そのため、使いづらいメルマガ配信ツールを選ぶと、マーケティング担当者の負担になります。初心者でも使える、メルマガ配信に必要なツールのリストです。

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メルマガは、リピーターと関係性を繋いだり、購入機会の創出のために使います。初心者でも使いやすいものでなければ、担当者が大変です。

目次

メルマガとは?

メルマガとは、受信が許可されたメールアドレス宛に、メール配信を任意のタイミングに行う販売促進方法の一つです。

メルマガは、特定電子メール法によってルールが決められており、これに違反すると、厳重注意があります。これに従わないと、1年以下の懲役または100万円以下の罰金(法人の場合は、行為者を罰するほか、法人に対して3000万円以下の罰金)があります。

また、メルマガには以下のような種類があります。

① HTMLメール

HTMLメールとは、HTMLとCSSを使うことで作成が可能な、ホームページのようなビジュアルの訴求性の高いメールです。画像を表示させることができるため、飲食店、小売店のほかに、SaaSのレポート通知に活用されます。

② 自動メール

自動メールとは、メルマガに登録した時の情報を元に、あらかじめ設定していたメールの文面を特定のタイミングで送信する仕組みのことです。誕生日に送信される記念日メールやステップメールは自動メールに該当します。

メルマガ配信は、配信者の任意で一斉配信されますが、ステップメールは、受信者の個別の設定ごとに配信されるため、前者は、特定の時期に全体に売りたい商品の紹介、後者は特定の商品やサービスの成約率を上げるための情報配信をする目的で活用される傾向があります。

メルマガの集客の効果とは?

メルマガは、主にリピーター向けに配信され、再購入を促す目的に活用されます。もしくは、サブスク課金のSaaSでは、使いこなすことを助ける情報や新規機能の解説を発信し、離脱を防ぐ目的にメルマガが使われます。

新規顧客の集客には、限度があり、かつ、集客にコストがかかります。それに対して、リピーターは、すでに購入体験を行なっています。そのため、再購入には、新規顧客の20%以下の集客のコストに抑えることができます。

また、顧客離れを5%抑えることで、25%の利益率が改善すると呼ばれる5:25の法則があります。これは、リピーターの集客コストが新規顧客の集客コストよりも安いため、利益率が高いことに起因しています。

メルマガを配信する最適の頻度・時間とは?

メルマガの配信頻度は、目的に合わせて決定するのが良いですが、あまりに期間が空いてしまうとメールアドレスを集める意味がありませんし、その間に競合他社に顧客が流れていたら、戻ってくるまでに時間がかかります。

メルマガの効果には、購入体験の忘却を防ぐこともありますので、月に2〜4回(隔週もしくは週に1回程度)の配信頻度はほしいところです。毎日メルマガを配信するのも良いですが、これは、全てのメールが読まれないことにもつながります。

また、配信時間は、9時〜10時、17時〜18時の間が良いでしょう。これは、仕事始めと、仕事終わりの時間であり、メール確認がされやすい時間帯だからです。

メルマガに登録してもらう方法とは?

メルマガの配信には、受信側にメルマガを配信するための許可を得る必要があります。メルマガを配信する許可のことをオプトインと呼びます。

メルマガに登録してもらう方法には、次の方法があります。

① ホームページなどで登録してもらう。

ホワイトペーパーと呼ばれる役に立つ情報が掲載されているPDFをダウンロードすることで、メールアドレスの登録を義務付け、メルマガ配信のオプトインを同時に行う方法です。

② 店内POPで空メールによって登録を促す。

店舗であれば、お店に来店した顧客向けに登録を直接促した方が効率的です。この時に、QRコードなどを用いて、特定のメールアドレスに空メールをしてもらいます。そうすることで、メルマガに登録ができます。

この時、店内POPでメルマガを送信する旨を説明しなければなりません。

ただし、最近のスマホの契約プランは、キャリアメールがないことも多いです。そのため、お店のリピーター向けのマーケティングでは、LINE公式アカウントが使われることが一般的です。

メルマガの開封率を上げるコツとは?

メルマガの開封率は、件名で決まると言われています。

Gmailなどの受信環境を見ればわかりますが、メールが届いたら、メールの中身の全体は表示されず、配信元、件名、送信時間、添付ファイルの有無が表示されます。ここで、メールの重要度を判断するのは、件名だからです。

開封率を上げる心理効果には、4Uの法則があります。4Uの法則とは、緊急性(Urgent)、有益性(Useful)、ユニーク性(独自性)(Unique)、超具体性(Ultra-Specific)の4つの頭文字をとった法則です。

お急ぎください、役に立ちます、ここでしか教えません、なんと70%の人がYESと答えました、といった反応率を上げるセールスライティングの手法です。

また、絵文字も使えるため、海外から送信されるメールでは目立つように挿し込まれています。日本国内のメールではあまり見かけないため、とても目立ちます。そのため、件名の最初の方に絵文字を挿入するのは開封率の向上に効果があります。

メルマガの文面はどのようにすれば良いのか?

テキストメールが主流の時代は、リードやボディの文章の書き方などがありましたが、今は、言いたいことを端的に伝えるHTMLメールを送信するのが主流です。

① ヘッダーデザイン

端的に伝えたいことを文字入れした、ヘッダー画像を用意します。たとえば、防寒具を売りたいのであれば、「今シーズンは、これであったか!いけてる〇〇の防寒具」のようなコピーを挿入します。

② リード文

ヘッダーに挿入したキャッチコピーに対して、興味をそそるような受けの文面で構成します。たとえば、「今期の寒冬にも寒さを感じない、デザイン性に優れた新商品を作りました!」のような文面を挿入します。

③ 商品・サービス紹介

画像と商品名を挿入します。この時、商品の詳細は、商品ページを読めばわかることですので、リンクをクリックしてもらいやすいように商品の説明は、キャッチコピーのようなもので構いません。

リンクは、アンカーリンク(テキストリンク)の方がボタンよりもクリック率が高いです。

④ 署名(フッター)

メルマガには、配信元がわかり、受信解除をいつでもできるように義務付けられています。

  • 配信企業もしくは個人名
  • 受信解除がいつでもできるURL

まとめ

メルマガの配信は、リピーター向けの集客を目的に使われます。

これは、集客のコストが、新規の顧客に比べると、20%未満と安いこと、リピーターの再購入頻度が上がれば、新規顧客を集客するよりも、利益率が高くなることに起因します。

メルマガは、購入体験の忘却を防ぐため、最低でも月に2回〜4回(隔週もしくは週に1回のペース)は配信し、時間などは、朝9時〜10時、夕方17時〜18時に送信すると良いでしょう。

また、開封率を上げるコツとしては、件名に工夫を行い、4Uの法則や絵文字を活用します。

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