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マーケティング辞典

USP(Unique Selling Proposition)とは?

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USPとは、「独自の売り」、「独自の売りの提案」を意味します。USPの特徴としてはわかりやすい、魅力的である、独自性があるの3つの要素を満たします。

キャッチフレーズのように使われ、マーケティングコンセプトと一致していることが多いです。そのため、宣伝にも、マーケティングの軸としても使われることがあります。

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USPの特徴とは?

USPの特徴とは、「わかりやすい、魅力的である、独自性のある」の3つの要素を満たします。

わかりやすい

USPの役割としては、そのビジネスの魅力を伝えるということにあります。そのため、考えなければわからないようなUSPはUSPと認められません。

できるだけ短いフレーズで瞬時にその内容が理解できるものが条件になります。

魅力的である

当然なことですが、一体誰が喜ぶのかわからない独自の売りを持っていても、その製品、サービスが選ばれることはありません。対象にしている市場に喜ばれるようなUSPでなければ、USPが購入動機になりません。

独自性がある

USPとは強力な購入動機です。そのため、先行者である競合が満たしていない対象にしている市場の未開拓なウォンツを発見し、それをUSPにすることで、極端に言ってしまえば、黙っても売れますし、話題にもなり集客がかなり楽になります。

ただし、独自性がなくても売れる場合があります。例えば、爆発的なブームを起こした先行者がいる市場では、全く同様のビジネスモデルで売上を得ることができます。そのため、先行者は、顧客の流出を防ぐためにUSPに防衛策を用意し、後発者はそれを切り崩そうとする行動をとることがあります。

スポンサー

USPの作り方とは?

USPは、商品開発の前段階で設定するのが最善です。地域や趣向の調査を実施し、市場のウォンツを見つけてからそれにマッチングした商品を投入するのがもっとも効果的だからです。

対象の調査

対象の調査を行います。総務省、役所などからデータを抽出したり、実際に現地を訪問し、周辺の情報を見回り、実質の競合のUSPを調査するのも重要です。

ウォンツの洗い出し

対象の市場の調査や競合の調査を行った結果、顕在的ニーズや潜在的ニーズを洗い出します。

強力な購入動機になるウォンツを見つけ出すと、「待っていました!」と思われる商品になりやすいです。

問題解決方法の模索

経営資源と照らし合わせて、どのような形の商品やサービスとして世の中に出すのかを具体化します。

フレーズ化

一言で、その商品がなんのための商品なのかを説明します。そのフレーズが、USPとなります。

USPの実例とは?

宅配ピザ・30分以内にお届け!

「30分以内にお届け!」というメッセージは、宅配ピザが熱々でお腹が空いた時に食べられることをUSPにしています。ドミノピザでは、15分、20分保証の「ミッション20ミニッツ」を展開しました。

QBハウス・10分の身だしなみ

QBハウスのUSPは、「10分の身だしなみ」です。時間がかかるヘアカットを空き時間でも手軽にいけることを売りに、駅近などではサラリーマンを中心に人気があります。

M&Ms・口で溶けて手で溶けない

M&Msでは、口で溶けて手で溶けないことをUSPにしております。従来のチョコレートの場合は、ベタベタと手についてしまうものですが、M&Msは、手で食べても溶けないので、服や手を汚すことがありません。

P&G・布にシュシュっとファブリーズ

日本の消臭剤の主流は置き型でしたが、P&Gはファブリーズを日本に投入する際に、布が室内の臭いの発生源であることを啓蒙しました。そこで、ファブリーズの手軽さも相まって爆発的にヒットしました。

今では置き型の消臭剤に取って代わって吹き付け型の消臭剤が主流になり、その中のファーストブランドとしてファブリーズが確立しました。

まとめ

USPはその商品の価値がわかりやすくします。独自の売りの提案ということからもわかる通り、世の中にない価値観の啓蒙活動との相乗効果は大きくなります。



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  • この記事の著者

小形洸太

マーケティングプロデューサー。サクセスパートナー代表。山形大学農学部卒業。卒業後、店舗マーケティングツールの供給会社に就職し、顧客フォロー及び導入の支援業務に従事。その後、2009年にサクセスパートナーを設立し、数学的や生物学的なアプローチとマーケティングの知識を組み合わせたコンサルティングを提供開始。最近はコアな部分の評価や改善業務も実施することもあり、集客コンサルという言葉で言い表せないほど多岐に精通している。

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