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士業は集客するな!集客方法を学ぶよりも優先すべきマーケティング

投稿日:

士業とは、弁護士、司法書士、税理士、行政書士、社会保険労務士、中小企業診断士などの最後に◯◯士のような名称の国家資格の独占業務や関連性の高い業務を実施し、法的に必要な書類を作成するような仕事をする専門家です。

士業向けの集客講座やセミナーなどが流行っていた時期もありました。これは、一生懸命勉強して取得した資格で食べていきたいと考えている人が多いこと、独立したけれど、顧客獲得に苦労している士業の先生がたくさんいることを意味しています。

しかし、結局は、◯◯士の看板だけで戦っても、結局同じ業務を実施するのであれば、価格が安い方を選択するのが一般的です。つまり、士業のイメージがつきまとう士業の看板で戦っても価格競争で勝つことは難しいですし、集客のテクニックを使ったとしても、実施している業務自体は差別化できないので、「ここじゃないとだめだ!」という唯一の選択肢になりづらいです。

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士業が直面する問題とは?

昔は国家資格をとれば一生食べることができると言われていました。士業には、課せられた講習などの単位を定期的に更新し続ければ、定年はありません。そして、毎年のように国家試験は実施されますので、毎年一定数の新規の国家資格者が増え続けます。

日本弁護士連合(日弁連)の弁護士の資格者の統計を見ると、1950年から減ることなく増え続け、弁護士の正会員は、2018年には40,066人にのぼります。また、日本税理士会連合会によると全国の税理士登録者の人数は、77,756人になります。

全員が独立しているわけではありませんし、独占業務を行っているとは限らないのですが、これだけの人が独占業務で事業を実施することが可能であることが現状です。

 

差別化が厳しいビジネスでは、何が起こるかと言われると、事業効率化により同一業務にかかる手間を削減して、価格を大きく下げる値下げ競争が起こります。

飲食業界であれば、500円ランチ、美容室であれば、カット料金2,000円が該当するのですが、熾烈な価格競争を仕掛けることができるのは、労働生産性を高め続けることができる投資ができる企業のみです。そして、価格が安ければ、顧客の質も悪くなります。

熾烈な競争の先には、もともと効率化できていた士業のみが生き残り、疲弊することが前提の消耗戦で消耗していくのが関の山です。

 

士業は集客するな。士業集客の最大の間違い

Web上で、「士業 集客」と検索すると、ホームページ、ステップメール、SNSなどのメッセージを発信するための集客ツールの紹介、自分の強みを開拓し、独自な存在として魅せること、必要とされていることを大前提とした営業方法について書いているものがほとんどです。

この場合の集客ができない最大の理由は、認知されていないからということが前提ですが、本当に深刻な集客ができない問題は、替えの効く発想にクライアント企業側がなりやすい業種だということです。どこでも一緒であると認識されていれば、細かく内容までみる人はいません。そのまま集客を一生懸命したところで、立場が弱い契約であることは変わりません。

そのため、士業が考えなければならないことは、集客ではありません。資格者であれば替えが効くという前提から脱却することがまず必要になります。

ここで、人柄をアピールすることに目が行く人もいますが、人柄が良いことが前提なのは、どんな客商売でも一緒です。そこで大きな差別化を図ろうとすること自体に無理があります。

 

大前提としてあることは、クライアント企業が必要性を感じるから契約に至るということです。その必要性は、こちらがひねり出すものではなく、多くの見込み客になりうる企業がすでに抱えている問題から発生するものです。

 

この問題は解決する必要性が高ければ高いほど、ニーズがあると判定することができます。かなり高い確率で、士業の先生はこのニーズに対して自身は、◯◯士であることを主張するだけで、自分が解決できることを全く説明していません。

そのため、◯◯士である先生が、今抱えている自社の問題を解決できるとは、ほぼすべての99%に該当する企業が認知していないことになります。

本当に、集客をしたいと考えるのであれば、士業と言い張るのはやめた方がいいです。そうではなく、企業が抱える大きな問題を解決することができるサービスができる専門家として売り込んだ方が効率的です。

どこにでもいる人から自社にはこの人(法人)のスキルが必要だと思われることにシフトすることが一番必要だということです。

ポイント

なんの専門家になるのかは、自社の経営資源を整理した上で、問題解決意欲の高い問題の洗い出し、その業界の競合にどのような企業がいるのか、勝算、マーケティングをどのように実施するのかまで考えた上で決定します。

人材採用ができていない企業が多いから、人材採用なんて簡単に決めてしまえば、経営資源としてミスマッチを防ぐノウハウがなかった場合にたちまち化けの皮が剥がされてしまいます。

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士業の集客方法にはどのようなものがあるのか?

ビジネスモデルが勝ち筋のあるものにしたのちに、やっと考えるのが集客です。

士業の資格で集客するのではなく、士業として実施できる独占業務やノウハウを使い、企業がとても深刻に思っている今すぐにでも解決したい問題の専門家になれば、あとはやることはシンプルです。一般企業と同じように、集客を仕掛ければいいだけです。

ここでは代表的な集客の手法を紹介します。

小形
士業事務所は、基本的に少人数経営であるため、無駄のないマーケティングをしかけることを前提に考えます。

コンテンツマーケティングの実施

当たり前のことですが、せっかく世の中のニーズに応えたサービスを作っても、認知されないのでは売れません。

コンテンツマーケティングとは、ただブログを更新してSEOをやっていく印象がありますが、コンテンツ(=情報)を使って、惹きつける手法全体を指しますので、文章、画像、動画などファイル形式は問いません。つまり、ブログに限らず、YoutubeやSNSなどを使ったマーケティングを総合的にコンテンツマーケティングと呼びます。

ポイント

コンテンツマーケティングの大前提は、継続して情報を発信できる方法に主力を置くことです。ほぼすべての媒体に言えるのですが、中途半端なクオリティーのものを中途半端な量だけアップロードしても反応は、中途半端以下のものしか望めないからです。

文章を書くことが得意であれば、文章を。話すことが得意なのであれば、動画を選択します。

継続してコンテンツを積み重ねることができる方法を選択し、コンテンツの質を考慮しつつ量を積み重ねます。この時、質は何で判断ができるかと言われると、見込み客の抱えている問題にどれだけ応答しているかで判断できます。

例えば、自分の価値観や思いの丈を書きなぐっている士業の先生も多いですが、コンテンツの質としては最悪です。見込み客からみれば、なんの問題解決にも繋がっていないからです。(Youtubeの場合は例外です。勉強したいと思って見ている人の方が少なく、どうってことないことから距離感が縮まったりします。)

コンテンツを作るのであれば、ちゃんと一つ一つに目的をもたせることが必要です。

リードジェネレーションの実施

コンテンツマーケティングの中の一つの方法ですが、あまりにも重要であるため独立して説明します。

高額なコンサルティング契約ほど、契約するまでに悩む期間があるものです。怪しいと思うのもありますが、ほとんどの場合は、お金を支払って問題解決できなかったらどうしよう・・と思う恐怖心から起こります。

この恐怖心を和らげる方法としては、コミュニケーションの回数を重ねて、理解を深めてもらうことが一番です。

その一つの解決方法が、メールマガジンなどに登録してもらうことで、コミュニケーション回数を増やし、信頼してもらえるだけの情報を発信するということです。これをやることによって、成約率が上がります。

コンテンツマーケティングは、別にテキストにこだわりません。擬似的に対面しているようにしたければ、スマホで動画を撮影し、Youtubeにアップしてメールマガジンで発信するのもありです。

メッセージを発信して、こちらから見込み客にコンテンツを伝える環境を作ることをリードジェネレーションと言います。

リードジェネレーションを成功させるためには、以下の3つが必要です。

  1. 何をゴールにするのか明確に決める。
  2. ゴールに導くための道筋を作るためのコンテンツの中身と順番をどのようにするのか?
  3. ブログなどを見た人がメルマガにまで興味を持ってもらうためにはどうすれば良いのか?

士業が集客することを目的にしているわけですから、ゴールは成約もしくは実際の初回相談になることが多いでしょう。そこに至るまでの流れをメール単位で設計していきます。

また、ブログにメルマガフォームをただ設置するのでは不十分です。例えば、閲覧するデバイスがPCであることは限りません。今の時代は、BtoBのサービスであっても6割はスマホで閲覧しています。スマホで閲覧するとフォームが探せないということはよくあります。

各デバイスから考慮して、登録者の増加が最適になる表示方法を探すこともリードジェネレーションの対策の一つとなります。

なお、リードジェネレーションに使うメールマガジンは、自動で決められたパターンのメールを配信できるステップメールを使います。ステップメールは「アスメル」をおすすめします。

詳しくは、「リードジェネレーションを簡単に行うことができる仕組みとは?」をご覧ください。

まとめ

りんごをりんごのままにして売るのか?それともジュースにして売るのかの発想です。

駅構内にあるハーニーズバーは、果物屋であったらあそこまでの展開がなかったでしょう。健康需要に乗りつつも、ちょっとした移動時間に飲み干せるジュースだから成立したビジネスです。いくら集客の施策をしたところで、そのままのメロンやいちごでは駅では売れません。

士業も毎年増加している現状では、なんとなく必要だとわかるんだけれど、どこでも一緒じゃないの?と思われている対象になっていると言ってもいいです。

自分の経営資源をどのように加工して、クライアント企業に必要とされる存在になるのかは、その人の力量次第と言ってもいいでしょう。



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  • この記事の著者

小形洸太

マーケティングプロデューサー。サクセスパートナー代表。山形大学農学部卒業。卒業後、店舗マーケティングツールの供給会社に就職し、顧客フォロー及び導入の支援業務に従事。その後、2009年にサクセスパートナーを設立し、数学的や生物学的なアプローチとマーケティングの知識を組み合わせたコンサルティングを提供開始。最近はコアな部分の評価や改善業務も実施することもあり、集客コンサルという言葉で言い表せないほど多岐に精通している。

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