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  • この記事の著者

小形洸太

マーケティングプロデューサー。山形大学農学部卒業。卒業後、店舗集客ツールの会社に入社し、代理店と直販の顧客サポートおよび営業を担当。 2009年にサクセスパートナー(成功請負人)を設立。ホームページの改善および集客ツールを用いたマーケティングが得意。「飲食店 売上アップ」や「美容室 売上アップ」などのキーワードで上位表示している集客wikiのコンテンツ作成も行っている。

マーケティング 集客

店舗でSNS集客を成功させるポイント

投稿日:2017年8月25日 更新日:

SNSが普及したことで、友達や知らない人の口コミをスマホを通して知ることができるようになりました。

このSNSを使った集客をうまく施策として行うことで、集客ができることは疑いようもない事実です。

では、どのようにSNS集客を行うと良いかを見て行きましょう。

SNS集客には大きく分けると2種類の戦略がある。

SNS集客というと、SNSを使って情報を発信することを指すと思っている経営者も多いですが、これは違います。

SNSを利用するのは、店舗側だけではなくて、顧客側も発信します。これは、体験したことを知人にシェアしたい気持ちが行動心理にあるからです。

参考:ビジネスに必須な消費者行動モデルとは?

そのため、SNSを活用するのであれば、以下の2つを軸に考える必要があります。

  1. 自身がSNSを使って来店確率の高い既存客や固定客を集客する方法
  2. 顧客がSNSを使うことを誘発して口コミを広めて集客する方法

 

この2つの軸でそれぞれ解説します。

自身がSNSを使って来店確率の高い既存客や固定客を集客する方法

SNS集客

この方法は、売上を増加させるための要因である、客数、顧客単価、再来店回数の中の再来店回数の増加に効果があります。

例えば、年間に2回の来店を3回にすることに成功した場合、売上は、3/2=1.5倍になります。

この集客の軸になるのが、迅速なコミュニケーション手段の構築になります。

すぐに連絡ができて、反響が取れる環境があれば、告知に特別なコストをかけなくても、知らせるだけで集客できるからです。

迅速なコミュニケーションの手段では、以下のことが条件になります。

  • 来店確率の高い顧客と繋がっていること
  • 情報が届き、閲覧される可能性が高いこと
  • すぐに情報を発信することができること

これらの条件を満たすSNSは以下の媒体になります。

LINE@

LINEは厳密に言うとSNSではなくメッセージアプリです。

メッセージアプリの中では利用頻度が高く、チェック率も高いです。

今の携帯メールアドレスは、迷惑メールの受信も多いので、閲覧しない人も増加しているのではないでしょうか?

LINE@のいい点は、メッセージアプリですので、メールアドレスと違って届かないということがありません。また、迷惑メールフォルダへの振り分けがないため、興味関心が有る限り、チェックされる可能性が高いことです。

デメリットは、当然LINEをやっていない人が蚊帳の外になることです。ただし、これはSNSのどれにも付いて回ることです。顧客全体に対して、6〜7割フォローできるようであれば、LINE@を有料化し、これを軸に再来店回数を増加させるのが良いと思われます。

FACEBOOK(フェイスブック)

FACEBOOKは、この活用方法では、完全にサブツールの位置にあります。

メッセージアプリを使うとメッセージを送信することになります。風俗などの店舗の場合は、入店情報を高頻度で受け取れる仕組みにした方が顧客に喜ばれますが、一般の店舗でそれをやると、「しつけーな」という印象になります。

そこで、顧客がよく見るSNSに投稿することで、小さな情報でも閲覧できる環境を作ります。

FACEBOOKは仕組み上、よく見るFacebookアカウントの投稿を表示してくれます。投稿に対して、いいねやコメントを定期的につけてくれさえすれば、ログインの時間に関係なく表示してくれます。

INSTAGRAM(インスタグラム)

インスタグラムも独自の表示ルールを持っています。

投稿は、どのくらい最近シェアされたのか、投稿をシェアした人との関係性、あなたが投稿に関心を持ちそうかどうかなどの要素に基づいて順序付けされます。あなたが関心を持ちそうな投稿は、フィードの上の方に表示されます。また、フィード表示形式は引き続き改善される予定です。(インスタグラムヘルプセンターより

体感としては、フェイスブックよりも緩やかな変化が見られ、表示ルールは、独自のもののようです。

インスタグラムは、食べ物やファッションの画像のシェアが多く、他のSNSよりも反響が取りやすいです。

これは、ハッシュタグをみて、フォロー外の投稿にもいいねなどを押す文化が定着しているためで、身内の投稿に反響するフェイスブックやフォロー外の投稿をあまり見ないツイッターでは起こらないものです。

そのため、飲食店、アパレル、おしゃれな雑貨を取り扱っている店舗であれば外せません。

インスタグラムもフェイスブックと同様に、この活用方法においてはサブツールの位置にあります。

Twitter

Twitterは、最近のリプライ、リツイート、いいねを行なった人の投稿が上位に表示されるような仕組みになっています。

身近な感じでコミュニケーションを取ることが得意であれば、Twitterは幅広い層が活用しているので、有効に使えます。

ただし、フェイスブックとインスタグラムと比べると、運用には高いレベルが求められます。これは使っている人ならばわかると思うのですが、インスタグラムやフェイスブックに比べるといいねがつきづらいです。

SNSコミュニティーの互助会で、いいねやリツイートを増やしている人もいます。一見良いように思えますが、その互助会を抜けた人のアカウントを見てみると、いいねが全く付いていないところをみると、ファンがついていない、まやかしであることがよくわかります。

SNS集客で媒体を選ぶ際のポイント

どの媒体が良いかと言われれば、店舗ならばインスタ!と言いたいところですが、一概には言えません。

この戦略では、顧客をできるだけたくさんカバーできて、情報を届けることができるSNSを選ぶことが前提になるからです。

店舗によって、客層が異なります。

常連客にヒアリングする形で、どの媒体に注力するかを決定すると良いでしょう。

 

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「やり方は、わかったけれど、方向性があってるか不安だ!効果をあげたい!」と思った方には、コンサルティングをオススメします。

実際、方法を改善しただけで、リーチが倍増、直ちに客単価に影響が出たことが確認されています。

詳細:集客及び売上アップコンサルティング

 

顧客がSNSを使うことを誘発して口コミを広めて集客する方法

sns集客

SNSを活用しているのは、自店舗だけではありません。ツイッターやインスタグラムを使って情報発信を行なっているのは、ユーザー全てであり、顧客も含まれています。

自分で発信するよりも高い発信力が期待できるのが、顧客のSNSでの投稿になります。

そのため、SNSでシェアしたいと思わせるようにするのも店舗のSNS集客の戦略の一つになります。

SNSで顧客がなぜシェアしたいと思うのか?

簡単に言ってしまえば、今年の流行語候補の「インスタ映え」です。

インスタ映えとは、珍しかったり、綺麗なビジュアルをシェアすることで、友人との話題になると判断してSNSでシェアすることを指します。

結局なぜシェアするのか?と言えば、話題を作りたいからなんですよね。

SNSでみた珍しいメニュー→そのメニューをみて、この話題に私ものりたい→その店を訪れる。→全く同じものを注文する。

この流れが作れれば、SNS集客は成功したと言えます。店舗におけるSNS集客のゴールはここと言ってもいいと思います。

インスタ映えするメニューを作る。

インスタ映えするビジュアルが良いものを作ります。

ビジュアルが良いものは、すぐにSNSでシェアされる傾向にありますし、インスタグラムやフェイスブックなどでは、いいねもつきやすいです。

そのため、SNSの拡散を戦略に入れた集客では王道の手法と言えます。

飲食店の場合は、インスタ映えさせるためには、少量多種のメニューもしくはキーになる原材料をそのまま活用することが基本です。

インスタ映えの考え方

インスタ映えという言葉は、SNSでシェアすることで、なんらかの注目を集めたいと思っている人もいるから生まれたものと考えられます。

注目を集めるということは、なんらかの話のネタとして画像が成立していることが前提となります。

これは、ビジュアルだけではなく、そのお店のブランドも影響すると考えられます。

例えば、近所の回転寿司で撮った寿司の画像よりも高級寿司店で撮った寿司の画像の方が反響はとりやすいです。

SNSの取り上げられるものは、ただデカ盛りにしたり、ただビジュアルを彩り豊かにするだけではありません。

特にインスタグラムの投稿を推奨する。

インスタグラムは、食べ物やビジュアル受けする投稿に対しては、フォロー外からも反響が取れます。

また、スポットごとに投稿がまとめられるため、口コミサイトとして活用されている傾向にあります。

上記はコストコのスポットを表示したもの。最近品出しされた2万円以上する大きな熊のぬいぐるみをネタにインスタグラムが投稿されている傾向にある。

 

拡散しやすい上に、口コミとしてストックされるSNSであるため、インスタグラムへの投稿は、必ず行っておきたいものです。

例えば、画像をシェアした画面を確認して、もれなくプレゼントを上げるというのも、立派なSNS集客の施策になりえます。

SNS集客の運用で気をつけたいポイント

「SNSを使っているよ。けれど、全然反響がないんだ。」という店舗は共通して運用が間違っています。

成功か、失敗は2~3ヶ月の短期で決まる。

SNS集客は短期戦型の戦術です。SNSは情報が見込み客に見つかってから効果が出るものですので、フォロワーの人数が集まらなければはじまりません。反響率は店舗によってまちまちですので、一律で反響率は2%などと言えません。仮に、1%とすると、100人で1人、1000人で10人の反響ですので、フォロワーが、数十人〜数百人程度のまま運用しても、集客の効果薄に感じてしまいます。

そのため、導入を決めた場合、最初の2〜3ヶ月は、購買の可能性があるフォロワー集めに注力する必要性があります。ちなみに、この期間をすぎると、気持ち的に頑張ろうという意識が薄れてきますので、成功率が極端に下がります。これは、SNS集客やメルマガ集客に着手した店舗の傾向で明確でした。

フォトジェニックであることを心がける。

フォトジェニックな画像を発信している店舗のアカウントが人気です。これは、自分もフォトジェニックな情報を発信したいという欲求があるからです。ネタ元には群がってきます。

SNSの運用で有名な土屋鞄は、革製品のある生活の風景や何気ない発見を写真でシェアしています。これは、フォロワーに土屋鞄の製品を購入した時の生活をイメージさせ、こんな生活を送りたいというある種の願望を与えるコンテンツが目立ちます。

コミュニケーションをとる。

SNSによっては、コメントに対する返信をしている割合である返信率を計測しているSNSがあります。これは、フォロワーのタイムラインへの表示の割合を決めたりしますので、100%にしないとダメです。

また、コミュニケーションになりますので、良い印象を持った人には、さらに良い印象を、悪い印象を持った人には、誠意を示すことができますので、顧客と近い存在になることができます。

 

まとめ:SNS集客のポイントは?

結局、SNS集客は、ただシェアするのではなくて、ある程度目的を持って行わないと、どの方向に行けば良いのかがわからなくなりやすいものです。

そのため、戦略を持って取り組みたいところです。

 

最後に数年前の事例を紹介します。

とある田舎の菓子店で、集客にフェイスブックを活用しています。
人口は、約7,800人の町です。

主要道路沿いにコンビニが数件あり、深刻な客離れに悩んでいました。
その店舗は、お客様の描いて欲しい絵をケーキ上で書く技術を持っていました。

つまり、インスタ映えするケーキを制作することができます。

他の投稿を制限して、このインスタ映えするケーキの制作事例を投稿し続けました。

その結果、当初目的にしていた顧客の若返りに成功し、ケーキの受注数を増加させることに成功しました。(50%以上増加)

SNS集客は、戦略を持っていれば、どの地域でも一定の成果を得ることができます。集客力は、常に戦略と行動から生まれます。

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