集客の悩みを解決！集客できない原因と着手すべき施策を見つける方法

この記事を読んでいる皆さんは、集客の悩みを抱えているでしょう。商品やサービスに自信があるのに、なかなかお客様が集まらない。そんな経験は、ほとんどの事業者が経験をしています。

集客は、ビジネスを成功させる上で欠かせない要素です。しかし、「集客の方法がわからない」「何をすれば集客できるのか」と悩んでいる方も多いことでしょう。そこで、この記事では、集客の悩みを抱える事業主の方に向けて、集客できない原因の探り方や、集客力を高めるための具体的な方法をわかりやすく解説します。

これらの悩みは実際に寄せられたものです。でも、ご安心ください。集客できない原因を突き止め、正しい方法で集客に取り組めば、必ず集客の悩みは解決できます。

1.集客ができない原因を探る

「集客の悩み」の原因は様々ですが、以下のようなことが原因として挙げられることが多いです。

これらの原因を突き止めるには、現状分析が欠かせません。

1-1.想定しているお客様像があいまい

集客がうまくいかない大きな原因の1つに、ターゲットとするお客様像があいまいであることが挙げられます。年齢、性別、職業、趣味、悩みなど、自分のお店やサービスにぴったりのお客様像を具体的にイメージできていないと、的確な集客戦略を立てることが難しくなります。まずは、自分のビジネスにとって最も大切なお客様の特徴を明確にし、その人たちのニーズに合わせたアプローチを考えることが重要です。

ペルソナと呼ばれる方法をマーケティングでは使います。狙うべき顧客の代表的な人物像を1人定義することで、絞り込みます。実際のお客様の中から標準的な人を選定し、インタビューに協力してもらい定義することができます。

1-2.お客様のニーズや悩みを理解できていない

お客様のニーズや悩みを理解することは、集客を成功させる上で欠かせません。お客様が求めているものや、抱えている問題を正しく把握していないと、ニーズに合ったサービスを提供することができません。お客様の声に耳を傾け、アンケートやヒアリングを通じて、お客様の本当のニーズを理解する努力が必要です。そうすることで、お客様が求めるサービスを提供でき、集客力の向上につなげられます。

1-3.自分のお店の強みや特徴が明確でない

自分のお店やサービスの強みや特徴を明確にすることは、集客戦略を立てる上で重要なポイントです。競合他店との差別化を図り、お客様に選ばれる理由を明確に伝えられないと、集客に苦戦してしまいます。自分のビジネスの強み、独自性、提供できる価値を洗い出し、それらを効果的にPRすることが集客力アップのカギとなります。自分の強みを活かしたマーケティングを展開することで、お客様に選ばれるお店になれるでしょう。

コーチやコンサルティングの売り出し方がわからない方は、自分が提供するサービスの強みや特徴がまとまっていないケースが多いです。何が目的のサービスなのか売り手が説明つかないと、広告もわかりづらく、広告費をかけて訪問数を増やしても、集客ができません。

1-4.競合他店の情報を把握できていない

競合他店の情報を把握することは、自分のビジネスの立ち位置や改善点を知る上で重要です。競合他店の戦略、強み、弱み、提供しているサービスなどを分析することで、自分のお店との違いを明確にし、差別化ポイントを見つけることができます。

また、競合他店の良い点を参考にしたり、課題点を逆手に取ったりすることで、自分のビジネスの改善にもつなげられます。定期的に競合他店の情報をチェックし、自分のビジネスの方向性を見直すことが集客力向上のポイントと言えるでしょう。

2.現状分析で自分のビジネスを見直す

「集客の悩み」を解決するには、現状分析で自分のビジネスの状況を詳しく調べ、課題や改善点を明らかにします。以下のような方法で現状分析を行いましょう。

現状分析で得られた情報を元に、お客様のニーズとのギャップを見つけていきます。

2-1.お客様アンケートで満足度や改善点を知る

お客様アンケートは、集客力を高めるための重要な手段の1つです。アンケートを通じて、お客様のサービスに対する満足度や、改善してほしい点を直接聞くことができます。

例えば、店舗の雰囲気、スタッフの対応、商品の品質、価格設定など、様々な角度からお客様の意見を収集しましょう。アンケートで得られた情報を分析し、お客様の声を集客戦略に反映させることで、サービスの質を向上させ、リピーターを増やすことにつながります。

定期的にアンケートを実施し、お客様の声に耳を傾けることが集客力アップのカギです。

2-2.お店の強み、弱み、機会、脅威を洗い出す（SWOT分析）

SWOT分析は、自分のお店の強み（Strengths）、弱み（Weaknesses）、機会（Opportunities）、脅威（Threats）を洗い出す手法です。この分析を通じて、自分のビジネスの特徴を明確にし、改善点や新しい可能性を見つけることができます。

例えば、強みを活かした集客戦略を立てたり、弱みを克服するための施策を考えたりすることで、集客力の向上につなげられます。また、市場の機会を捉えて新しいサービスを開発したり、脅威に対応するための対策を立てたりすることも重要です。

SWOT分析で得られた情報を元に、集客戦略を見直し、改善していきましょう。

2-3.売上データから人気商品や売れ筋を分析する

売上データの分析は、集客力を高める上で欠かせない作業です。売上データを詳しく見ることで、お客様に人気のある商品やサービス、売れ筋の時間帯などを知ることができます。この情報を集客戦略に活かすことで、お客様のニーズに合った商品の品揃えやサービスの提供が可能になります。

例えば、人気商品を目立つ場所に配置したり、売れ筋の時間帯にスタッフを増員したりするなど、データに基づいた集客施策を実施しましょう。また、売上データの変化を定期的にチェックすることで、集客戦略の効果を測定し、改善点を見つけることもできます。売上データを有効活用し、集客力アップにつなげていきましょう。

3.お客様のニーズとのギャップを見つける

「集客の悩み」を解決するには、お客様のニーズと、自分のビジネスが提供しているサービスのギャップを見つけることが重要です。以下の点に注目しましょう。

ギャップ分析の結果を元に、着手すべき施策を考えていきましょう。

3-1.お客様の求めているものと提供しているものの違い

お客様が求めているものと、自分のお店が提供しているサービスにズレがないか確認することは非常に重要です。お客様の期待と現状のサービスのギャップを見つけるために、お客様の声に真摯に耳を傾けましょう。アンケートやヒアリングを通じて、お客様の潜在的なニーズや不満点を把握することで、サービスの改善点が見えてきます。

また、お客様のライフスタイルや趣味嗜好を理解することで、ニーズに合ったサービスを提供しやすくなります。お客様の求めるものを的確に捉え、そのギャップを解消することが、集客力アップの鍵となるでしょう。

3-2.競合他店との差別化ポイント

競合他店との差別化は、集客戦略を立てる上で欠かせないポイントです。自分のお店の強みや特徴を明確にし、競合他店にはない独自の価値を提供することが求められます。差別化ポイントを見つけるには、競合他店の徹底的な調査が必要不可欠です。

競合他店のサービス内容や価格設定、ターゲット層などを分析し、自分のお店との違いを浮き彫りにしましょう。そして、自分のお店にしかない魅力を最大限にアピールすることで、お客様に選ばれる理由を作り出すことができます。差別化ポイントを武器にした集客戦略を展開し、競合他店に差をつけていきましょう。

3-3.改善すべき点や新たに提供できる価値

お客様のニーズとのギャップが明らかになったら、次はサービスの改善点や新たに提供できる価値を考えます。既存のサービスの質を向上させたり、新商品や新メニューを開発したりすることで、お客様満足度を高められます。

加えて、お客様の潜在ニーズを掘り起こし、他店にはない独自のサービスを提供することも効果的でしょう。例えば、お客様の悩み解決に特化した相談会の開催や、利便性を高める宅配サービスの導入など、新たな価値を創出することで集客力アップにつなげられます。常にお客様目線に立ち、改善点や新価値の提供を模索し続けることが肝要です。

4.施策を選定する

分析から「何を行うのか」を明確にしていきます。集客の悩みを解決する上では、以下の枠組みで考えると思考を整理することができます。

4-1.製品やサービスの改善

製品やサービスの改善は、お客様のニーズや期待に応えるために欠かせません。お客様の声に耳を傾け、フィードバックを積極的に取り入れましょう。品質の向上、新商品の開発、サービスの拡充などを通じて、お客様に高い価値を提供することが重要です。また、競合他社との差別化を図るために、特定のニーズのある機能に性能を特化させることもアイデアの1つです。

4-2.価格設定の見直し

価格設定は、お客様の購買意欲に直結する重要な要素です。市場調査や競合分析を行い、適切な価格帯を設定しましょう。値下げによる集客も一つの手段ですが、安すぎる価格設定は質の低下を連想させる可能性があります。価格と価値のバランスを考慮し、お客様に納得していただける価格設定を心がけましょう。また、割引キャンペーンや特別価格の導入で、お客様の関心を引き付けることも有効です。

4-3.お客様への提供方法の見直し

お客様への提供方法を見直すことで、利便性の向上と集客力アップを図ることができます。店舗まで来店できないお客様のために、訪問サービス、通販、オンライン相談などの選択肢を用意しましょう。また、お客様のライフスタイルに合わせた配送時間の設定や、ギフトラッピングの提供など、きめ細やかなサービスで差別化を図ることも大切です。利便性を高めることで、お客様の満足度向上とリピート率のアップにつなげましょう。

4-4.集客の対策

集客対策は、新規顧客の獲得とリピーターの維持の両面から考える必要があります。

新規顧客向けの対策としては、SNSやWebサイトを活用した情報発信、チラシやDMの配布、イベントの開催などが挙げられます。お店の魅力を効果的にアピールし、興味を持ってもらうことが重要です。また、クーポンや割引などの特典を用意し、来店のきっかけを作ることも効果的でしょう。

リピーター向けの対策としては、ポイントカードや会員制度の導入、特別イベントの開催、限定商品の提供などが考えられます。リピーターとの関係性を大切にし、特別感や優越感を感じていただくことで、長期的な顧客化を目指しましょう。また、お客様の意見や要望に耳を傾け、サービスの改善に活かすことも重要です。

5.施策を実行し、効果を測定する

「集客の悩み」解決のために選んだ施策を実行に移したら、その効果を測定し、改善点を見つけていきます。

施策の実行と効果測定を繰り返し、継続的な改善を図ることが「集客の悩み」解決の鍵となります。

5-1.選んだ施策を実際に行ってみる

集客力アップのために選んだ施策を、実際に実行に移すことが重要です。計画倒れに終わらないよう、具体的なスケジュールを立てて、着実に進めていきましょう。施策の実行には、社内の協力体制を整え、必要な予算や人員を確保することが不可欠です。

また、施策の内容によっては、外部の専門家やパートナーとの連携も検討しましょう。施策を実行する際は、お客様の反応を注意深く観察し、手応えを感じながら進めることが大切です。小さな成果を積み重ねることで、大きな集客力アップにつなげていきましょう。

5-2.お客様の反応や売上の変化を確認する

施策を実行したら、その効果を測定し、検証することが重要です。お客様の反応や売上の変化を確認し、施策の有効性を評価しましょう。来店客数の増減、客単価の変化、リピート率の推移などを詳細に分析することで、施策の成果を数値化することができます。

また、お客様アンケートやSNSの口コミなどから、お客様の生の声を収集することも大切です。数値だけでなく、お客様の感想や評価を把握することで、施策の効果をより深く理解することができるでしょう。施策の結果を多角的に分析し、次のアクションにつなげていくことが肝要です。

5-3.うまくいった施策は継続し、改善が必要な部分は見直す

施策の効果検証を通じて、うまくいった施策と改善が必要な部分を見極めることが重要です。効果のあった施策は、継続的に実施し、さらなる集客力アップを目指しましょう。

一方で、期待した結果が得られなかった施策については、改善点を洗い出し、見直しを行う必要があります。お客様の反応や売上データを詳細に分析し、施策の問題点を特定することが大切です。

また、施策の改善にあたっては、お客様の意見や要望を取り入れ、ニーズに合ったアプローチを心がけましょう。PDCAサイクルを回しながら、継続的な改善を積み重ねることが、集客力アップの鍵となります。

6.集客の悩みを具体的に落とし込んでみる

最初に挙げた事例を使い具体的なパターンを紹介します。

6-1.1人経営のサロン

項目	内容
ターゲティング	– 美容や健康に関心の高い20〜40代女性 – 地域の主婦層
想定される顧客ニーズ	– 美容や健康の悩みを解決したい – リラックスできる空間を求めている
プロダクトの改善のポイント	– 顧客の悩みに合わせた施術メニューの拡充 – オリジナルの美容商品の開発
顧客単価を上げる視点	– 高付加価値メニューの導入 – 施術とセットになった美容商品の販売
利便性を向上させる具体策	– オンライン予約システムの導入 – 自宅やオフィスへの出張サービス
認知度の向上策	– 地域情報誌やSNSで独自技術をアピール – 予約サイトの活用 – 口コミを促進する施策の実施
リピーター対策	– きめ細やかなカウンセリングとサービス提供 – 特別な日のサプライズ演出 – 回数券の販売
客観的に判定するための指標	– 来店客数 – リピート率 – 客単価

6-2.小さな飲食店

項目	内容
ターゲティング	– 立地やコンセプトに合わせて主婦層やサラリーマンなど – 近隣の学生や会社員
想定される顧客ニーズ	– 美味しい料理を手軽に楽しみたい – 気軽に立ち寄れる居心地の良い空間を求めている
プロダクトの改善のポイント	– 地元食材を使った独自メニューの開発 – シーズンや時間帯に合わせたメニューの工夫
顧客単価を上げる視点	– コースメニューや飲み放題プランの提供 – テイクアウトメニューの充実
利便性を向上させる具体策	– デリバリーサービスの導入 – 予約システムの整備
認知度の向上策	– チラシやSNS – グルメサイト – 地域イベントへの出店
リピーター対策	– 美味しい料理と心のこもったサービス – ポイントカードや会員制度で特典を付与
客観的に判定するための指標	– 来店客数 – リピート率 – 客単価 – 売上高

6-3.コーチ

項目	内容
ターゲティング	– 専門分野に合わせてビジネスパーソンや学生など – キャリアアップを目指す社会人
想定される顧客ニーズ	– 専門家のアドバイスで目標達成や自己実現を目指したい – 悩みを解決するための具体的な方法を知りたい
プロダクトの改善のポイント	– 顧客の目標に合わせたコーチングプログラムの開発 – オンラインコーチングの導入
顧客単価を上げる視点	– 長期プログラムや個別サポートの提供 – 他のコーチとのコラボレーション企画
利便性を向上させる具体策	– オンラインコーチングの拡充 – 顧客の都合に合わせた柔軟な予約対応
認知度の向上策	– ブログやSNSで実績を発信 – Webセミナーや無料レポートの提供
リピーター対策	– 質の高いコーチングと信頼関係の構築 – 終了後のフォローアップと成功事例の発信
客観的に判定するための指標	– アクセス数 – 問い合わせ数 – 申込数 – 売上高

6-4.ピラティススタジオ

項目	内容
ターゲティング	– 健康や美容に関心の高い20〜50代女性 – 産後の女性やシニア層
想定される顧客ニーズ	– ピラティスで体の不調を改善したい – 美しく健康的なボディラインを手に入れたい
プロダクトの改善のポイント	– 顧客の体の状態に合わせたレッスンメニューの提供 – プライベートレッスンの拡充
顧客単価を上げる視点	– 入会金や月謝の設定見直し – プライベートレッスンや特別クラスの料金設定
利便性を向上させる具体策	– レッスンのオンライン配信 – 駅近や駐車場完備の立地選択
認知度の向上策	– チラシやSNSで効果や特徴を発信 – 体験レッスンの開催
リピーター対策	– 生徒一人ひとりに合わせた丁寧な指導と付加価値の提供 – スタジオの雰囲気作り
客観的に判定するための指標	– 入会者数 – 継続率 – 平均在籍期間 – 売上高

まとめ

集客の悩みを抱える事業者に向けて、ターゲティングの明確化、顧客ニーズの把握、プロダクトの改善、顧客単価の向上、利便性の向上、認知度の向上、リピーター対策、客観的な指標の設定といった観点から、具体的な解決策を提示しました。

業種やサービス内容によって、取り組むべき施策は異なりますが、顧客視点に立ち、継続的な改善を行うことが集客力アップの鍵となります。自社の強みを活かしつつ、顧客のニーズに合わせたサービスを提供し、満足度を高めることが重要です。

集客の悩みが解消されない場合は、専門家や経験豊富な事業者に相談し、適切なアドバイスを得ることをおすすめします。集客は事業成功の要であり、諦めずに取り組み続けることが大切です。

最終更新日　：　2024年3月16日