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集客が多い、少ないの差はどこにあるのか?

マーケティングプロデューサーの小形です。

あのお店は繁盛している。
あの人のセミナーは、いつも超満員だ。

こんなことを思って、実際行ってみると、自分が提供している商品やサービスと違いがほとんどないことに気がつきます。

 

なんで、同レベルなのに、こんなに反応が違うの?

下手すると、うちの方がいいものを提供しているのになー。

 

もし、こんなことで悩んでいる場合は、以下の可能性があって、集客に多い、少ないの差が出ているのかもしれません。

このコンテンツは、飲食店を例に使っていますが、全てのビジネスで同じことが言えますので、ぜひ最後までご覧ください。

集客の悩み解決します。

急激な反応率アップが必要な人や全く予算も手間もかけたくない人のお役には立てませんが、多数のお悩みを分析し、施策選びや今後の方向性を作ることに貢献しています。

 

かけている広告費の違い

まず、一つ目に挙げることができるのが、広告費の違いです。

広告には主に2つの役割があると思っています。その2つが以下のものになります。

1.認知される役割

2.選択してもらう役割

知らないものには、お金を支払うことができません。存在を知らないわけですから当然ですよね。

この段階をクリアしたら、今度は選択されなければなりません。

例えば、今日のランチをどこにしようかと思った時に、吉野家とすき家を選択肢で考えた時に、どちらか選択された方が顧客を獲得することができます。

牛丼チェーン程度でしたら、距離、混み具合、クーポンの有無などで選択されることが多いでしょう。

 

このように広告は重要な存在であるにも関わらず、広告は金がかかると言って頑なに広告を使おうとしない人もたくさんいらっしゃいます。

集客が絶好調で今後の成績を伸ばしたい人集客に困っていてどのようにすればいいのかわからない人の差は、広告への認識の違いが圧倒的に見られます。

集客が多い人が広告費を当然のようにかけている。

例えば、グルメサイトのようなサービスに広告を出す場合、集客が多い店舗に関しては、特定のキーワードでの順位を気にします。

これも仕組みを考えれば、誰もがわかることなのですが、飲食店を探す場合は、店舗名の指名検索か地域と食べたいものを掛け合わせた検索のどちらかを採用します。そして、検索結果を読むのは、せいぜい2ページ目までです。

店舗名の指名検索は、知名度のない店舗では起こらないため、地域とジャンルを掛け合わせた通常検索の順位を見ます。

つまり、新規集客を考えた時に、広告費をかけているからと言って、3ページ目以降では、普通に考えて新規顧客の開拓が難しいということになります。

例えば、ホットペッパーグルメの場合だと、エリア、お店ジャンル、予算の3つの検索を掛け合わせて検索することになります。

上記の地域を見ればわかることですが、四ツ谷の居酒屋検索では、102件の居酒屋がヒットします。

居酒屋を探すのに、3ページ目までみる人はいません。良いお店を探している人がいて、その人は内容を精査する人もいると思っている方もいらっしゃいますが、それは全体の何%かで考えましょう。そして、隠れ家的良いお店を探したい人が、グルメサイトでお店を検索するのかも疑問があります。

激戦区で、平均程度の広告費を投資して、そこからの集客がないことに悩んでいる人がいますが、当然です。同じ金額を投資しているということは、1ページ目に表示されないということです。検索の表示が自分のところまで来る前に、顧客の大半は、行くお店を決定していることになるからです。

リピーター対策に力を入れている。

広告費をたくさんかけたら、お客様がたくさん来るのは当たり前。問題は、広告の費用の割合が大きくなって、儲からなくなる。

と口にする人がいます。下位よりも上位の方が、1人の顧客獲得コストは低下するのですが、その話は抜きにしてもこの考え方で動けていないのであれば問題点があります。

集客が多いビジネスは、リピーター対策にも力を入れています。

リピーター対策を行う目的には、収益を大きくする目的もありますが、かけることができる広告費を増やす効果もあります。

例えば、リピーター対策の重要性は以下の表で判断することができます。

1回目の新規顧客を同じ100人獲得できたことを仮定します。

Aがリピーター対策を実施しており、Bが何もしていません。その結果、20%の離脱率をAが抑えられていると仮定します。

わかりやすいように、各段階の離脱率を一律で5割とします。

1人の顧客単価をよりリアルな数値にするために3,500円とします。

販促費率は、仮に業界を飲食店とすると、3%が良いとされていますが、今時そんな広告を探す方が難しいので、5%で計算

 1回目の購入2回目の購入3回目の購入合計かけることができる販促費(5%で計算)
A100人60人36人196人 
350,000円210,000円126,000円886,000円44,300円
B100人50人25人175人 
350,000円175,000円87,500円612,500円30,625円

この表が何を表しているかというと、以下のことを表しています。

BはAよりも21人の顧客を失っている。

黙っていてもまた購入してくれる可能性のある人をBはAよりも11人手放している。

Bは273,500円の売上を対策をしなかったために失っている。

販促費にかける余裕は、Aの方がBよりも約14,000円多い。

3回来店の法則、10回固定の法則というものがあり、一定の期間中に3回の来店を作ることができれば、こちらから呼びかけなくても来店してくれるというようなマーケティング法則があります。

リピーター対策は、初期にかけることができる販促費を約40%以上上げた上で、何も働きかけなくても再購入する顧客を増やすことができますので、集客戦略の要になります。

そのため、広告費の予算に上限があることを理由に集客ができないことを口にされた場合、私の場合は、その広告費の使い方が適正であるのかを見た上で、リピーター対策の実施を急がせます。

集客を増やしたいのであれば、固定客が存在するからリピーター対策をする必要がないと考えるのではなく、離脱率を下げるためにリピーター対策を実施する必要があると考えましょう。

リピーター対策は、SNSなどを積極的に活用すれば、無料から実施することができます。(参考:店舗のSNS集客をFacebook、LINE@、Instagram、Twitterで考える。

労働生産性/無駄の削減を実施する。

お客様が入るようになって、集客ができても、常にキャパシティーオーバーでも困ります。

行列が並ぶ状態が理想だと捉えている経営者の方も多いと思いますが、これには、実力通りの行列とメディア効果による行列の2つのパターンがあります。

基本的に、メディア効果による行列は、落ち着いたら無くなりますし、最悪なのは、行列ができていた時に作られる口コミです。

並ぶほどでもなかった。

なんでこんなに行列ができているのかと思ったら、店員の立ち回りが悪かった。

この時に、できた口コミはその後の集客に必ずと言っていいほど緒を引きます。

行列ができているということは、それをみた顧客は1回目の購入の前のみ期待をします。

特に炎天下で、生産性が低いことが原因で待たされるのでは、もう2度目はありませんし、クレームにも繋がります。

ちなみに、あってもいい無駄ってあると思います。

ちょっとした優しさや個別の対応は、お金を稼ぐ活動の最適化のプロセスでは無駄ですが、これが良さだったりするわけで、こういうのがないと日本が駄目になってしまう気がします。

ちなみに、ちょっと可愛い子が、お釣り銭を返す時に、両手でぎゅっとしてくれるお店とかありますが、また来ようと思っちゃいますね(笑)
こういうのは全然無駄じゃないと思います。

なくてもいい無駄、むしろサービスの提供を明らかに阻害しているような無駄は、ITや機材を最新のものを導入するなどして削減するべきでしょう。

集客が多い側に入るためには?

集客が多い側に入るためには、リピーター対策に万全な(プログラムとかじゃなくて、仕組みの方の)システムを導入して、LTVを増加させます。LTVというのは、以前にも書いていますので、そちらをご覧ください。(参考:マーケティングの基礎とは?小規模事業主でも実践できるマーケティング戦略

もちろん、リピーター対策というのは、単にITを導入することではなくて、また来たい、今度誰かを連れて来てみようと思わせる施策も含まれていますので、単純に「こうだ!」と言えるものではありません。それぞれのカラーやコンセプトを考慮した上で、求められるものってありますよね。

重要なので、何度も書きますが、リピーターの有無が問題なのではなく、2回目、3回目の利用の離脱率を下げることがリピーター対策では重要です。

これができれば、かけることができる広告費もかなり増えると思いますので、店舗の場合は、めぼしい媒体に集中投資して、検索で上位に露出させます。そうじゃない場合は、グーグル広告の検索ネットワークで予算を増やします。

特に、広告を出さずに繁盛しているところもありますが、それは何らかのきっかけでそうなったわけで、そのきっかけが自分にも起こるとは限らないわけです。

同じようにできるかわからないのであれば、手堅いマーケティングで集客が多い側に入り込むしかありません。

集客力向上の情報は以下の記事にまとめています。
集客力向上に効果がある方法とは?集客力アップのためのプロセスと方法

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