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売上アップの基本の方程式から見える戦略のヒント

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このジャンルの話は絶対に女子ウケしないことは分かっている。

ですが、分かりやすく!より新たな発見を促す話だと思いますので、是非、読んで頂きたいと思います。

売上高を算出する方程式で最もポピュラーな方程式は、皆さんもご存知だと思います。

売上高= 客数 × 顧客単価

誰でも知っているほど有名な方程式です。

このことから、

1)客数を増やす
2)顧客単価を上げる

ことが、売上アップにつながる手法だということが分かります。

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ですが、この方程式では十分ではないと私は思うのです。

この方程式はさまざまな誤解を生む方程式だと私は、3年前から数式をにらんで感じておりました。

数式をにらんで、『ん〜・・・』とうなっているのです。まさしく変態です!(笑)

どういった誤解を生むのかと言いますと、ここでの客数には、複数回来店したいわゆるリピーターも含まれております。

この時点で、客数じゃないですよね?むしろ、取引回数と言葉を直した方が正確です。

リピーターの存在は、経営の体力に直結するだけに、
意識しておきたい項目なのですが、この方程式だと、リピーターの存在が蚊帳の外になってしまいます。

また、顧客単価も安易に値上げを連想させてしまいますが、1品多く売り上げれば顧客単価は上がります。
そう考えれば、無理に値上げをせずとも、
『380円の弁当を開発して、120円のお茶とセットにして、500円きっぱりにして売ろう!』

という考えにも至るわけです。

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この方程式では戦略が見えない、なら変形しよう!

サクセスパートナーでは、具体的な行動に落とし込む方程式を積極的に利用しております。

それでは、どのような方程式を使っているかといいますと、

売上高  = 平均顧客単価 × 純粋な客数 × 平均再来店回数

この方程式は、大切なリピーターを意識した公式です。
この公式から、以下の基本的な施策を算出することができます。

a)平均顧客単価を上げる。

・値上げする。
・無理なら、セット販売する。

b)純粋な客数を増やす。

・新規のお客様を増やす。
・既存のお客様に再来店を促す。(減らさない)

c)再来店回数を高める。

・顧客満足度(CS)を上げる。
・コミュニケーションで親近感と来店のキッカケを作る。

商品によって、次に購入すべき時期がまちまちだったり、
リピートのしやすさなどもまちまちですので、
商品によって重点もまちまちになります。

重点に置かれやすいのは、『c)平均リピート率を向上させる』です。
直接、口コミに関わってくる項目だからです。

安定した集客を目指すためには、ここは見放すことができませんよ。
これを無視するとやはり、将来的に集客疲れに陥ってしまいます。

webを使った集客は、何も新規のお客様を集めるだけではないのです。



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  • この記事の著者

小形洸太

マーケティングプロデューサー。サクセスパートナー代表。山形大学農学部卒業。卒業後、店舗マーケティングツールの供給会社に就職し、顧客フォロー及び導入の支援業務に従事。その後、2009年にサクセスパートナーを設立し、数学的や生物学的なアプローチとマーケティングの知識を組み合わせたコンサルティングを提供開始。最近はコアな部分の評価や改善業務も実施することもあり、集客コンサルという言葉で言い表せないほど多岐に精通している。

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