高級店は、一般大衆向けの店舗に比べて、来店のきっかけがしっかりしていないと来店までのハードルが高いことが悩みです。
また、「知名度の低い高級店」ほど、口コミによる集客がないので、効果のある集客方法を優先的に行い、そこで集客した顧客にまた来てもらえるような対策を行う必要性があります。
具体的な高級店の集客手法を提示していきます。
また、ここでの前提は、１回の食事に１万円以上の店舗だけではなく、5,000円程度の店舗からになっています。一般的な大衆を対象にした店舗ではなく、女子会、会合、デートなどを目的にした店舗を前提にしています。
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最初に確認しておくこと
高級店の場合、以下のどちらかの骨格が、大衆店以上にしっかりしていないといけません。
1.なぜ、高級店なのか？
そもそも、なぜ高級店なのか？そして、顧客単価の高いお店でも繁盛店がなぜ存在するのか？
顧客目線で考えれば、高いお金を支払って食事をしにくるわけですから、それ相応の理由が求められます。
「新鮮な国産食材にこだわりたいから。」
「本当のフレンチの味を知って欲しいから。」
これらの理由では、おそらくは響きません。もはや、ありがちだからです。
素材一つ一つにこだわっているのは何故なのか？
何故、フレンチの味にこだわっているのか？
核心となる理由でなければ、もはや響かなくなっています。
そのお店の世界観をストーリー立てて情報として伝えることが重要になっています。そのストーリーには、ファン（共感者）が現れます。
高級店でまず成功したいと考えているのであれば、その世界観を見込み客に伝わる情報発信を心がけることが重要になります。
参考：集客を成功に導くキーワードはコンセプト！空想にしないコンセプトの作り方と施策を構築するロジック
2.看板メニューは？
口コミによる集客方法でも取り上げているのですが、結局口コミされるときは、「あのお店の〇〇は絶品」というような取り上げ方をされます。
特に立地が悪い店舗の場合は、お目当になる看板メニューがなければ、わざわざそのお店を指定することがないのです。
その店舗を表す看板メニューはなんですか？
また、何故、その看板メニューが看板たる理由はなんでしょうか？
看板となるような商品を掲げることで、そのメニューが話題作りに貢献し、集客の難易度を下げることになるでしょう。
３.空間
３つ目は空間です。実は、食事以上に重要なポイントで、顧客側は、この空間を元に、「その飲食店は何に向いているのか？」を決定します。
特に、高級店での食事は、一般大衆店と違い、「なんとなく利用した」ということはなく、記念日のお祝いなどのなんらかの目的を伴っていることが多いです。
目的を達成する上で、高級店がどのような空間なのかを教えることは、検討者に利用用途のイメージをつけさせることを助けるため、集客に効果的ということになります。
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認知度の獲得
認知度が低いことに悩んでいるのであれば、優先してやることはもうすでに見えていて、認知度を高めることです。
認知度を高めるには、「自分から存在を知らせること」「顧客から存在を見つけてもらいやすくすること」の２通りのパターンがあると思います。
顧客から存在を見つけてもらいやすくすること
顧客から存在を知ってもらうための環境を整える必要性があります。
今現在は、情報デバイスとしては、スマホ一択のようなものですから、スマホでの情報掲載の改善を行う必要性があります。
食べログなどのポータルサイトへの参加は？
ホームページなどを使った情報発信には、即時性がありません。
そのため、即時知名度を拡大する必要性がある場合は、ポータルサイトを活用するのがある意味定石になるのですが、これらのポータルサイトの掲載順は、一定のランクの会員及び広告主に有利になるようになっています。
食べログの標準はどういう順番に並んでいるのか？（食べログFAQ）
競合が激しい地域ほど、この投資額はインフレしていることは容易に考えられます。
やるのであれば、知名度を獲得できるくらいの予算を割り振って、中途半端な状態にならないようにしたいところです。
ウェブサイトの構築は必須？
ほぼほぼ必須です。
特定の高級店の場合は、一定年収以上の会員制を採用している場合があります。この場合は、情報発信を極力抑える必要がありますので、除きます。
ただし、知名度がない高級店の場合は、その店舗のブランディングを行いつつ、見込み客を集めることの重要性が高まっています。
これは、記入欄が決まっている食べログやぐるなびなどのポータルサイトでは対処できないため、自由度の高いウェブサイトの構築が必須になります。
例えば、店舗の世界観を伝え、認知度を高めるためにはどのようにすれば良いのかを考えます。例えば、フランスの特定の地域の料理をこだわって提供している専門店であれば、その地域の成り立ち、歴史、料理の種類、観光地の紹介などを行えば、その地域に憧れを持っている人をウェブサイトに集客できます。
その人が店舗の存在を知れば、お客様になる可能性が高いというのは、小学生が考えても想像がつくお話です。
自分から存在を知らせること
もちろん、待ちの体制だけを整えても、早急な成果に繋がるわけではありません。
そこで、利用するのが、SNSです。
「SNS?居酒屋のように個人のつながりを作るの？」
それを行なってもいいかもしれませんが、SNSの利用方法は、使い手によって多種多様です。
例えば、土屋鞄というランドセルなどの革製品を扱うブランドをご存知でしょうか？SNSの活用に力を入れているメーカーとしても有名です。
鞄商品を紹介する写真を使っていると思えば、、、
健康に良さそうな料理を掲載しています。飲食店ではないのに関わらずですよ。
何を行なっているのかと言うと、集めたい人々をSNSに呼び込むことを行なっているわけです。
高級ランドセルや革製品のメーカーであることから、それ相応の年収がある人々を集客したいことになります。
これらの人々を集めるために、惹きつけるような投稿をしていることになります。
高級店の場合、料理や素材はもちろん、その素材の作り手、お酒、健康志向など想像を膨らませれば、アイデアはたくさん出てくると思います。
また、活用するSNSは、フェイスブックページもしくはインスタグラムが良いでしょう。広告を活用することで、多くの人々に画像をバラまけるからです。
ツイッターでも広告は扱えるのですが、性質上クリックされる傾向にあり、あまり飲食店の集客方法としては向かないかもしれません。
店内
高級店は、店内やメニューを殺風景にしたい傾向がありますが、人間は言われないと物の価値がわからないと言うことがしょっちゅうです。
芸能人を格付けするテレビ番組では、高級店に行き慣れている芸能人ですら、高級食材を外しています。当てる気で食べてもわからないのが素人と言えます。
素人を相手にしているわけですから、親切に情報提供をするのがサービスと言うものです。
メニューの改善を行い、店舗のこだわりやその時期の美味しい食材がわかるようにします。場合によっては、手書きするのも良いでしょう。
また、顧客は適当です。アレルギーや強いこだわりがなければ、自分でメニューを選びたくないと思っています。これは高級店ほどそうです。
そのため、ウエイターをシミュレーションによる教育を行うことも必要になってきます。
固定客対策
料理が美味しければ固定客化すると言うのは幻想です。（インスピで何かを感じるものを提供できれば、一度でファン化できるのでしょうが、残念ながらみんながみんなできるわけではありませんよね。）
美味しいものはそこら中に転がっていますので、浮気し放題です。
強いて言えば、その人がそのお店でなければならない強力な理由があれば別でしょう。（デートに使い勝手がいい、会合に使える、手軽など）
なんの情報発信のアクションもないといずれ行ったことを忘れられてしまう可能性もあります。
固定客化の対策は、飲食店を売上アップさせるためには？具体的な手法まとめ【201８年改訂版】 にも書いています。
高級店の場合は、コストコのように会員制を敷いたり、会員制優遇制度（いわゆるご贔屓さんシステム）を導入するのが、もっとも効率的だと考えます。
集客施策に漏れはないのか？
新規顧客獲得、固定客化、再来店対策の３つの項目を作り、今行っている集客方法を当てはめてください。そして、その集客手法が機能しているのかを５段階評価で評価してください。
もし、上記の３つの項目が埋まっており、それぞれの施策で評価５の施策が複数あれば、集客の仕組みはうまく機能していることになります。
しかし、実際は、施策を行っていても機能していないことの方が圧倒的に多く、それが原因で集客で悩んでしまいがちです。
もし、機能していない施策があれば、その有効性を検証し、改善を行うことが今すぐ行える集客対策になります。
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- 脅威に対するマーケティングのカードを作りたい
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奇襲戦による演出が評価を高める。
特に、高級店の場合は、期待していたもの以上の満足感や驚きが口コミの評価につながります。
そのため、「そんなものが！」と驚かせることが、口コミの評価を高める王道戦術です。
演出、サービス品、固定客向けのえこひいきサービスの内容を見直し、何かあれば入り浸りたい気持ちを高めることが高級店の固定客化を助けることになります。
マーケティングプロデューサー。大学卒業後、店舗マーケティングツールのASPにて、500店の顧客フォロー及び導入の支援業務に従事。その後、2009年にサクセスパートナーを設立し、集客のコンシェルジュとして、コンサルティングを提供開始。
▶︎過去に協力したメディア
- 第一興商発行のDAM CHANNEL for Bizにて、ソーシャルメディアを使った集客方法の特集を８ページ監修（2018/4号）
- 株式会社リクルートの経営者応援マガジンパートナーズプレスにて、ホームページ作成やSNS活用のポイントのインタビュー記事が公開される。