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売上アップ
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小形洸太

マーケティングプロデューサー。山形大学農学部卒業。卒業後、店舗集客ツールの会社に入社し、代理店と直販の顧客サポートおよび営業を担当。 2009年にサクセスパートナー(成功請負人)を設立。ホームページの改善および集客ツールを用いたマーケティングが得意。「飲食店 売上アップ」や「美容室 売上アップ」などのキーワードで上位表示している集客wikiのコンテンツ作成も行っている。

売上アップ

売上アップの考え方と把握しておくべき法則とは?

投稿日:2016年6月26日 更新日:

「売上を上げたい」と漠然と考えている経営者やマーケティング担当者の方は多いことでしょう。

それでは、具体的な行動に繋がらないため、売上アップを実現することができません。

そこで、売上アップを実現するための、具体的な行動の引き出し方を把握する必要があります。

1.純客数、平均顧客単価、平均購入回数の改善

マーケティングの視点では、売上高は、純客数と平均顧客単価と平均購入回数の掛け算で導くことができます。

つまり、売上アップには、これらの数値の改善が効果的だと直接的に言えることになります。

1-1.純客数を増やす。

新規顧客を増やします。リピーターが重要と言われていますが、リピーターばかりに着目すると客離れや顧客の高齢化による顧客寿命が短くなることに繋がります。そのため、獲得難易度の高い新規顧客の獲得も行なっていく必要性があります。

 

新規顧客の獲得は、広告の出稿(チラシ、リスティング、コミュニティーペーパーなど)、ホームページ経由の来客(SEO対策)、SNS経由、口コミ、紹介などから発生します。

 

全くの広告費なしでは、新規顧客はほとんど増えないため、広告費をかけて1人の顧客の獲得単価で評価を行います。

広告の最適化は、この顧客の獲得単価を想定していた数値に収めることが該当しますが、最初からうまくいくケースは非常に珍しいので、1回失敗したから諦めることは、よいケースではありません。広告出稿のデータを蓄積し、改善を繰り返し、3ヶ月程度の期間で最適化をはかります。

 

スイッチングコストが高い業界の場合、よほどの理由がなければ顧客を奪うことができませんので、無料体験会、クーポン、初回限定料金も必要になってきます。返金保障も有効な手段です。

スイッチングコストというのは、例えば、医者、歯医者、業務用機材、化粧品、サプリメントなど、一回使い出したら、なかなか他社の製品やサービスに鞍替えできないものがあります。ここで、心理的、金銭的、時間的に当事者にのしかかる問題をコスト化したものをスイッチングコストと言います。

また、理想とされる口コミや紹介からの訪問は、常連顧客から発生することが多いため、後述する平均購入回数を増やすことが重要視されます。

 

1-2.平均顧客単価を上げる。

顧客単価をあげることは、大変だ!と思う方も多いと思いますが、これも考え方次第で、顧客単価を理想形に近づけること自体はできると思います。

段階価格の導入

段階価格というのは、サービスなどでよく見られるものです。

例えば、A、B、C、Dという商品があります。 Aがスターターとして、A+B+C+Dが完成された商品とし、A+B+Cが顧客の抱える課題を十分に解決できる商品セットとします。

A
A+B
A+B+C
A+B+C+D

というメニューがあった場合、A+B+Cを選択する人が多いです。そして、これが子供に対するサービスだった場合は、A+B+C+Dを選択する人が最も多くなります。

アップセルを行う。

現行の商品やサービスを上位のものにすることで、顧客単価を上げる手法です。

最初のセールスの段階ではなく、通常は関係性が高まった時に行います。

現在使っている製品に不満や要望が必ず出てきます。
そのような顧客に対して、その問題を解決できるアタッチメントや上位の製品の存在を伝えます。

特に、高齢化により、「もっと楽をしたい」が願望にある業界には、有効な顧客単価のあげ方です。

クロスセルとは?

関連商品を用意することで、顧客単価を上げる手法です。

例えば、膝の悩みを抱えている人が、整骨院に通院することは普通のことです。この際に、サポーターや日常のケア商品を置いておくことで、それらの商品は売れる可能性が非常に高くなります。

 

1-3.平均購入回数を増やす。

安定した売上を作るためには、平均購入回数を増加させることが必要になります。パレートの法則により上位20%の常連客が全体の売上の8割を作り上げる構図がわかっています。実際は、この数値は2〜3割、7〜8割に差が見られますが、固定客が及ぼす売上への影響は非常に大きいということです。

 

顧客満足度を高めるためのアフターフォローを充実化させたり、SNSなどのデジタルなコミュニケーション手法やDMなどのアナログのコミュニケーション手法を用います。

平均購入回数が高い顧客は、好意的に商品を購入しているいわゆる常連客(ロイヤルカスタマー)です。ここが起点になって、口コミや紹介などの理想とする新規顧客の獲得が起こりやすくなります。

顧客リストの構築および活用

繁盛店舗や企業は、顧客リストをコミュニケーションに積極的に活用しています。

平均購入回数を増加させるためには、日常のコミュニケーションの質と量が強く影響していることがわかっているからです。

そのため、顧客リストに対して、ニュースレターを定期的に発行したり、メルマガを出したり、LINE@でメッセージを送信し、来店や購入の動機付けを行なっています。

 

 

既存客から常連客へコミュニケーションで育成する。

パレートの法則より常連客が増えれば、振れ幅の大きい売上アップになります。

自然に常連客になってくれればこの上ないのですが、圧倒的に高い品質のサービスでもない限りなかなか増えません。

常連客になることで得られるメリットを作り、情報発信することで積極的に常連客を増やす施策をすることが定石です。

例えば、会員制を導入し、カードによるサービスのランク付けを行なったり、通販サイトでは次回利用できるポイントを導入します。システムごとに異なりますが、ECCUBEの場合は、ポイント発行時から定められた期限内にポイントを使わないと失効する仕組みがあります。

 

2.ブランディングを行う。

モノやサービスが溢れ、10分周辺を歩けば、ゴロゴロ競合がひしめいている世の中です。ブランドの構築が、集客を成功させる一つの要因になります。

2-1.コンセプトを明確にする。

モノやサービスが溢れている現代では、共感が重要な選択項目の一つになってきました。その共感を作るポイントが、「何のために、その事業を行っているのか?」という動機です。この動機からコンセプトが生まれます。

目指すブランド「どうありたい?」が基盤になり、ビジネス、情報発信、施策の構築に派生します。

2-2.主力商品/メニュー/サービスを作る。

「あそこのお店、あそこのサービスといえば、〇〇がいいよね。」

と言われるような商品を一つ開発します。ハンバーガーと耳にした時に、そのお店のを思い浮かべることをブランド想起と言います。これは、記憶の度合いが強く、口コミが自然に広がることを助け、結果的に販促費の削減、集客、売上アップにつなげます。

商品開発のヒント

  • あまりニッチジャンルの商品は狙わない。(理解されない可能性あり。需要がないと難しい。)
  • 地場のものを取り入れる。(観光客を集客の対象にできる。)
  • ライフサイクルに入り込む。(朝食に、夜のおかずに、定期的なカラダのメンテナンスになど、定期的に購入してもらえるものを考える。)
  • シェアされやすいネーミングを考える。(感じが良い、覚えてもらいやすいネーミング)

3.露出を増やす。

製品やサービス自体を知らなければ、購入には結びつきません。

露出を増やし、製品やサービスの価値を認知してもらうことで、選ばれる可能性を高めます。

お金がない起業時に、この活動をできるだけ行わずに顧客を集めたいと思っている一人社長が多いです。

コンビニの缶コーヒー売り場を想像していただければわかりますが、味がわからない安価なPB製品よりも飲みなれたちょっと高いBossやUCCを選択する傾向があるかと思います。世の中安ければ売れるわけでもありません。

3-1.商圏に詳しい広告代理店と契約する。

広告代理店の利用は、割高になる印象が強いですが、地域の情報を持っている広告代理店を活用することで、高い成果をえることができます。全くの情報なしの広告出稿は危険性も伴うため、この選択肢は実はありです。

3-2.リスティング広告の導入を行う。

現在、リスティング広告は市場規模が大きくなった影響で、クリック単価が全体的に高くなっています。そのため、ノウハウなしでは顧客獲得単価が非常に高くなってしまう傾向にあります。

リスティング広告は自分で管理した方が安いといっている業者もいるようですが、ノウハウなしでは成果そのものがあがらない可能性があり、業者を活用することをおすすめします。

3-3.グーグル検索の対策を行う。

StatCounterによりますと、スマートフォンの検索が約61%がグーグル経由のものになっています。BtoCのビジネスの場合は、スマートフォン経由のアクセス数が70〜80%を占めることも珍しくありません。つまり、検索エンジンの対策を考慮した場合、グーグルの対策を第一に考慮する必要性があります。

StaticCounter

グーグルの対策は、主に地図と検索の対策が必要になります。これらを行うことで、見つけてもらえる可能性が高くなります。受動的に顧客を集め、集客および売上アップに成果を生みます。

店舗の場合

グーグルの地図情報の登録を自分で行う必要があります。グーグルマイビジネスを用いて地図情報にビジネス拠点を登録しますと、口コミ情報や「業種+地域名」で検索した場合に上部に地図検索の順位が3位以内までの拠点の情報が表示されます。

参考:グーグルマイビジネスに掲載するローカルビジネス掲載のガイドライン

Yahoo!Japanの対策は必要ない?

Yahoo!Japanの場合は、地図にビジネスの拠点登録をすることができません。また、検索の仕組みはグーグルのものを採用しているため、グーグルの検索対策を行えば、Yahoo!Japanの対策もしたことになります。強いて言うならば、Yahoo!Japanの方が口コミサイトとの連動が多いので、口コミサイトに拠点を登録し、口コミを収集することがYahoo!Japanの対策になります。

3-4.オウンドメディアを導入する。(SEO対策の導入)

記事コンテンツを量産することで、自社の製品やサービスに近いキーワードの上位表示を行います。

自分でやればコストはかかりませんが、成果が発生するまでの時間がかかるために外注することも手だということを覚えておいてください。

なお、「効果がすぐ出るSEO辞典」には、外注ライター向けのマニュアルが無料でダウンロードできる特典がついています。

3-5.紹介キャンペーンを行う。

新規顧客を紹介してもらうことで、紹介者に特典を付与するキャンペーンを行います。

しかし、これは運用を間違えると、ブランド価値を傷つける紹介者が増えるために注意が必要です。

3-6.フェイスブック広告を導入する。

自分でも出稿が容易な広告です。投稿の宣伝を行うだけでも反響が出やすい広告です。

4.売上アップの鉄則

4-1.消費者行動モデル(購買行動モデル)を知る。

的外れな施策を行ってしまう人は、消費者行動モデルを学びましょう。

関わりがなかった人が顧客化するまでや固定客化するまでの心理にはある程度決まった順番があります。それを逆手に取り、その流れに沿ったマーケティングをすることで高い効果が得られると考えられるわけです。

4-2.ザイオンス効果を心がける。

「政治家や営業マンは足が勝負」と言う言葉を聞いた事があると思います。これは、接触回数が少ない人よりも接触回数の多い人の方が、親近感が湧く現象から言える事で、その現象をザイオンス効果といいます。

接触頻度を稼ぐ事は、成約率の向上が期待できる事の他に、既存顧客を固定客にするロイヤリティの向上も期待できます。

また、接触頻度を下げる事には、実はリスクがあり、忘却される可能性を生みます。忘却される事で、想定された購入回数を作る事が出来ず、結果売上の低下を生む事になってしまいます。

4-3.フレーミング効果を心がける。

フレーミング効果とは、同じ内容を特定の枠組みの選択肢に分けて質問した場合、よりポジティブな選択肢を選ぶ現象をいいます。

例えば、おにぎり100円均一セールと、おにぎり20%割引セールでは、100円均一セールの方がお得感があり、分かりやすいため好まれる傾向にあり、50%ほど客数が増えるそうです。

セールを行う場合、よりポジティブで分かりやすいキャッチフレーズを作る事で、集客数を増やす事ができます。

4-4.パレートの法則を理解する。

パレートの法則

パレートの法則とは、上位20%の固定客が、売上の8割を作るという法則です。つまり、大きく売上アップをしたければ、上位20%の固定客を増やす事が重要という事になります。

固定客を増やす事を怠ってはいけない?

現在受け持っている案件で、多い事がお得意様の事情による離脱で大きく売上を下げてしまっているものが多いです。特に、地方の場合は、高齢化が事情で関係性を続けていく事ができない事が多い事が悩みの種です。

こうなってしまうと、損失してしまった売上をすぐに取り戻す事は非常に難しく、だからと言って放置してしまえば売上は下がる一方になってしまいます。

固定客の高年齢化が起こる前に、自分の商品とサービスの明確な対象顧客を設定しましょう。そして、新規の若い固定客を作るための対策を定期的に行いましょう。(若い客層向けの商品やサービスの開発、導入などの検討)

4-5.事業内容を5年ないし10年に一回は見直す。

今の時代は変化が激しい時代です。スマートフォンの普及で情報がどこでも引き出せるようになり、マイナーな技術革新も頻繁に起こっているため、その年にあった生き方というものが生まれてきています。

生活の様式、時代背景の変化、価値観の変化で、従来うまくいっていたビジネスモデルも壊滅的な打撃を受けるということになります。日本の白物家電がいい例です。2番手、3番手の問題ではなく、海外のメーカーに事業譲渡をする時代なのです。

大企業と違い、中小企業以下の規模の事業では、特定分野を専門として事業展開することがほとんどだと思います。これは、時代の煽りを受けやすく、危機を迎えやすいということにもなりますので、現状だけではなく、定期的に未来を見据える必要があります。

チャレンジが大きな売上アップの機会そのものなのです。

5.来店理由を作る。

何もなければ、来店および購入回数は顧客側の都合になります。

そのため、来店理由を定期的に作り、来店回数を操作する工夫を行います。

5-1.限定メニューの導入。

期間限定という言葉には、日本人は昔から弱い傾向にあります。

短い期間で限定メニューを回すことで、来店を促します。

5-2.裏メニューを作る。

マクドナルドが店舗ごとに裏メニュー(?)を作っていますが、本来の裏メニューとは常連客のみが知っている優遇されたメニューのことを意味します。

裏メニューを用意することで、常連客への優遇を強化します。そうすることで、常連客の付き添いによる新規顧客の集客にも効果を生み、売上の向上につながります。

裏メニューのヒント:ワンランク上(松竹梅の3つのランクがあるのであれば、特上を用意する)

5-3.勉強会の開催を行う。

スターバックスでは、コーヒーを好きになってもらうために、定期的にバリスタによるコーヒーの勉強会を開催しています。

健康に関する商品の販売を行っている場合は、より知識を高めてもらうことで、家庭で使う健康商品や関連商品の販売にもつながります。

6.教育を行う。

6-1.運営の教育を行う。

集客が経営者の仕事ならば、現場の人間の質で、顧客単価や来店回数が決まります。

居酒屋で考えれば明確です。

お会計よりも充実した時間を過ごせたと感じれば、再来店する可能性があります。

逆に、思ったよりサービスの品質が低ければ、すぐに店を変えて飲み直したいと思いますし、次の来店もありません。

また、教育が十分でなければ、ツイッターやフェイスブックなどのSNSで不用意なツイートをしてしまい、一番構築することが難しい信頼を失うことになります。田舎ほど噂の広まりが早く、致命的になりやすいです。

6-2.IT研修を行う。

少しパソコンやスマホが触れるからといって、お店の顔であるブログやSNSをいい加減にアルバイトに投げてはいませんか?

情報発信は、そのお店のブランドの屋台骨になるものです。

いい加減な態度が、それらの媒体にも反映され、反響率を下げることになります。

わからないから知らないではなく、投稿する内容のプランニング、操作方法の習得や環境づくりを行うべきです。

7.入店率を高める。

実際気になって行ってみたけれど、入店しづらい雰囲気があり、結局購入自体をやめてしまった経験が誰しもあるかと思います。

今流行しているのが、黒板に自由に写真を貼り付けたり、手書きの情報を掲載したりすることです。実際に、ディスプレイの設置は高い効果を実感しているクライアントが多く、半信半疑でも行うことをお勧めします。

8.ビジネスモデルと売上アップ

売上アップの方法論は、純客数、平均顧客単価、再来店回数(再利用回数)の3つの要素に依存していることは基本的には変わりありません。

しかし、ビジネスモデルに応じて、3つの要因で上げやすいもの、そうじゃないものが出るために、施策の進め方も異なってきます。

8-1.飲食店の売上アップ

飲食店は専門店と大衆向けのファーストフード店では顧客単価が大きく違いますが、再来店回数を上げることを考慮した施策を軸にする必要性があります。これは、口コミが生命線になる飲食店にとって、固定客の存在が不可欠なためです。

8-2.雑貨屋の売上アップ

雑貨屋はコンセプトを明確にして、固定のファン作りと来店理由を作るために、積極的に情報発信をする必要性があります。特に、画像でその価値を表すことができることから、インスタグラムやフェイスブックなどの画像をネタにしたコミュニケーションを行うことが目的のSNSを主軸に置くと良いでしょう。指標は、ファン数で見ます。

8-3.美容室の売上アップ

美容室もパン屋や整体院同様に、全国的に数を増やしては潰れる店舗の一つです。時間労働なのに1時間に1人の顧客がいない美容室が多いので、集客が必要なものになっています。馴染みやすさと髪の悩みを解決する情報発信を主軸に、口コミで顧客数を増やす仕組みを作ると良いでしょう。

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