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売上を向上させるためには?売上アップの方法と重要な視点とは?

更新日:

売上アップ

「売上を上げたい」と漠然と考えている経営者やマーケティング担当者の方は多いことでしょう。

それでは、具体的な行動に繋がらないため、売上アップを実現することができません。そこで、売上アップを実現するための、具体的な行動の引き出し方を把握する必要があります。

また、2019年10月には消費増税になり、また、日本の隣国の経済的な関係性が良くありません。そのため、日本国内の内需は、先行きに透明性がありません。つまり、不況になることを前提にした対策を取っていかないと売上向上の戦略は破綻する可能性が高いことに注意しましょう。

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1.売上を構成する3つの要素の改善で向上する。

売上高を考えた時に、マーケティングの視点では基本になる方程式が存在します。

売上高=純客数×平均顧客単価×平均購入回数(頻度)

つまり、売上アップには、以下の3つを目的にした施策を実施することが有力だと言えます。

  1. 純客数を増やす。
  2. 平均顧客単価を上げる。
  3. 平均購入回数を増やす。

では、売上向上のために何をすれば良いのか?それぞれの要素を一つずつ紹介していきます。

ポイント

売上高向上の対策は、どれかを上げることで実現可能ですが、客数が足りない場合は、全てを上げるが正解です。

実際、集客で悩んでいる場合、リピーターの比率が多いように見えますが、そんなことはなく、全体の新規顧客の割合が極端に低いからそう見えるだけです。また、リピーターも年間のLTVが想定よりも下回っていた場合は、平均購入頻度がまだ低いという判断になってしまいます。

集客のために、値下げを実施しがちです。しかし、目標売上に対する必要な集客が多くなってしまいますし、ターゲット層が景気の変化に抵抗できない層なので、運用の難易度が上がってしまいます。

1-1.客数を増やす。

客数を増やすということは、つまりリピーターの人数で客数は増えないので、つまり新規の顧客を増やすことが該当します。
新規の顧客は、そのビジネスの将来の成長に直接関係します。

リピーターが重要と言われていますが、リピーターばかりに着目すると客離れや顧客の高齢化による顧客寿命が短くなることに繋がります。

新規顧客の獲得方法には、広告の出稿(チラシ、リスティング、コミュニティーペーパーなど)、ホームページ経由の来客(SEO対策)、SNS経由、口コミ、紹介と様々です。

たくさんの方法がありますが、創業当初は、ブランド力がないことから、重視しなければならないのは、認知されるために広告を出稿することです。

もちろん、効果があるかわからないものを出稿しまくっても売上は上がるかもしれませんが、利益が全く出ずに赤字になります。

そのため、重要な指標として、ROAS(ロアス)があります。ROASは、投資額に対して、何倍の売上高を獲得できたかを指標化したものであり、広告を選択する時の指標になります。ROASの逆数の10,000倍が見込みの販促費率になります。この数値が高ければ高いほど割が合わない広告になります。

また、実際に広告をかけた時には、広告費をかけて1人の顧客の獲得単価で評価を行います。

広告の最適化は、この顧客の獲得単価を想定していた数値に収めることが該当しますが、最初からうまくいくケースは非常に珍しいので、1回失敗したから諦めることは、よいケースではありません。FAXDMなどの類の場合は、最低でも同じリストに3回は配信しないと判断はつきませんし、インターネット広告の場合では、広告のクリエイティブが悪いと反応が全く出ないということはありえます。

広告出稿のデータを蓄積し、改善を繰り返し、3ヶ月程度の期間で最適化をはかります。

スイッチングコストが高い業界の場合、よほどの理由がなければ顧客を奪うことができませんので、無料体験会、クーポン、初回限定料金も必要になってきます。返金保障も有効な手段です。

スイッチングコストとは、業者を切り替える際の障壁のことです。例えば、医者、歯医者、業務用機材、化粧品、サプリメントなど、一回使い出したら簡単には他社には切り替えしません。この場合はスイッチングコストが高いと判断します。

また、理想とされる口コミや紹介からの訪問は、常連顧客から発生することが多いため、後述する平均購入回数を増やすことが重要です。

1-2.平均顧客単価を上げる。

顧客単価をあげることは、無理だと思っている方も多いです。

しかし、これも考え方次第で、心理学や戦略の基本的テンプレを使うことで簡単に単価を上げることは可能です。

対象顧客を変える。

価値は、提供される人々が変わると違った評価になります。

例えば、低価格戦略を取った場合は、対象にする顧客層も低所得層になります。当然、使える金額も小さくなります。そのため、値上げにも敏感ですし、価格が価値基準になっていることも多いです。

集客する客層をワンランク上げることで、使える金額が大きくなります。従来は売れなかった高い価格帯の商品も売れるようになり、結果的に平均顧客単価を上げることができます。

段階価格の導入

段階価格とは、いわゆる松竹梅特上とコースを3段階から4段階にすることによって、意図していた金額の商品が最も売れるという心理学のフレーミングの法則を応用した戦略です。

例えば、A、B、C、Dという商品があります。 Aがスターターとして、A+B+C+Dが完成された商品とし、A+B+Cが顧客の抱える課題を十分に解決できる商品セットとします。

A
A+B
A+B+C
A+B+C+D

というメニューがあった場合、A+B+Cを選択する人が最も多くなります。

そして、これが自分で利用することが目的ではなく、子供など自分の大切な家族に使うものや取引先に使うものになると、A+B+C+Dを選択する人が最も多くなります。

アップセルを行う。

現行の商品やサービスを上位のものにすることで、顧客単価を上げる手法です。

最初のセールスの段階ではなく、通常は関係性が高まった時に行います。

現在使っている製品に不満や要望が必ず出てきます。
そのような顧客に対して、その問題を解決できるアタッチメントや上位の製品の存在を伝えます。

特に、高齢化により、「もっと楽をしたい」が願望にある業界では、有効な顧客単価の上げ方になります。

クロスセルを行う。

アップセルが上位版にすることで行う顧客単価の上げ方であれば、クロスセルは関連商品を販売することで顧客単価を上げます。

例えば、膝の悩みを抱えている人が、整骨院に通院することは普通のことです。この際に、サポーターや日常のケア商品を勧めれば購入されることもあるでしょう。

英語教材などでは、基礎教材に段階価格を導入している他に、オプション商品が数多く用意されています。これは、クロスセルを目的にしています。

1-3.平均購入回数を増やす。

安定した売上を作るためには、平均購入回数を増加させることが必要になります。

パレートの法則により上位20%の常連客が全体の売上の8割を作り上げる構図がわかっています。実際は、この数値は2〜3割、7〜8割に差が見られますが、固定客が及ぼす売上への影響度が大きいということです。

つまり、新規顧客1人獲得するよりも一度来店した顧客を1人固定客にした方が、全体の売上高としては大きくなります。

ここでキーワードとして登場するのは、固定客化とLTV(生涯顧客価値)という言葉です。

固定客化

基本的に顧客獲得コストは、新規顧客が最も大きく、関係性が高い顧客ほど小さくなります。

新規顧客を呼び寄せるコストは、固定客を呼び寄せるコストの5倍である1:5の法則や、5%の顧客離反を防ぐことで、25%の売上改善が見られる5:25の法則があります。

特に、2回目、3回目の顧客離反は非常に大きいため、3回目の利用までのロードマップ作りが固定客化で最も重要な対策になります。

LTV(生涯顧客価値)

ライフタイムバリューとは、1人の顧客が生涯で貢献してくれた価値を指します。

ライフタイムバリューは、簡単に考えると、平均顧客単価と購入頻度を掛け合わせた存在です。つまり、ライフタイムバリューは、顧客単価を上げるか、購入頻度を上げるかのどちらかで上がります。もちろん、どちらかが大きく下がると、下がる可能性もあります。

ライフタイムバリューを最適化することで、売上も向上する仕組みとなります。

顧客との情報共有システム

繁盛店や企業は、顧客や見込み客のリストの構築に力を入れています。

平均購入回数を増加させるためには、情報共有の頻度を高める方法が最も効率的であることがわかっているからです。

そのため、顧客リストに対して、ニュースレターを定期的に発行したり、メルマガを出したり、メッセージを配信する方法を使って、接点と利用動機作りを行います。

この保有リストが、情報発信力の原資となり、平均利用頻度を上げる主材料となります。

初めての利用体験の最適化

初めて行ったお店で良くない対応をされたら2度とそのお店を利用したいとは思わないはずです。そして、事前の期待が大きいほどがっかりな気持ちは隠すことができず、口コミサイトに洗いざらい書きたいと思います。

顧客としての体験の中でも、一番最初の体験は、その後の関係性のスタート部分でもありますし、ライフタイムバリューを大きくする一番重要な要因であることは誰もが納得します。

従来は、固定客ほど依怙贔屓を行うことが最適なマーケティングとのされていましたが、現在は、全員が情報発信者であり、そこまで過剰なサービスを求められているわけでもなくなっています。そのため、ほとんどのビジネスの場合は、新規顧客の定着の施策を重視した方が売上の向上に貢献します。

最初の体験、そして、次回の体験と顧客目線の思考で考えて、ストーリーを用意しておくと、現実的で効果の高い施策の考案や実施に繋げやすくなります。

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2.売上はブランディングを行うことで上げやすくなる。

街の中を想像すればわかりやすいのですが、美容室や整骨院を探すと決めて歩いてみると、無数の店舗が発見できます。

わかりやすい店舗数が多いイメージとしてコンビニがありますが、美容室、治療院、不動産屋、クリニックなどは実はこれ以上存在します。

売上向上を図るためには、集客がなければなりません。複数の選択肢があった時に、選ぶ要因がブランディングになります。

ブランディングとは、〇〇ならば、▲▲という共通の認識を埋め込むことで、消費が引き起こされやすい状況にすることです。

また、話題の発生を助けることで、知名度も自然と高くなってきます。ブランド力がつけば、純客数の増加に影響がありますので、当然のように売上向上に効果があります。

2-1.コンセプトを明確にする。

モノやサービスが溢れている現代では、共感が重要な選択項目の一つになってきました。

その共感を作るポイントが、「何のために、その事業を行っているのか?」という動機です。この動機からコンセプトが生まれます。

コンセプトがビジネスのルールを決め、将来的なあり方を指し示します。それに共感した人がファン化し、固定客になり、周囲に評判を伝染させることになります。

2-2.主力商品/メニュー/サービスを作る。

「あそこのお店、あそこのサービスといえば、〇〇がいいよね。」

と言われるような商品を一つ開発します。ハンバーガーと耳にした時に、そのお店のを思い浮かべることをブランド想起と言います。これは、記憶の度合いが強いことから派生し、口コミが自然に広がることを助け、結果的に販促費の削減、集客、売上アップに繋げる効果があります。

特に、名物は、そのビジネスの看板と言われる商品です。
口コミも名物の存在で広がるパターンが多いことから重要であることは誰しもが疑わないと思います。

商品開発のヒント

  • あまりニッチジャンルの商品は狙わない。(理解されない可能性あり。需要がないと難しい。)
  • 地場のものを取り入れる。(観光客を集客の対象にできる。)
  • ライフサイクルに入り込む。(朝食に、夜のおかずに、定期的なカラダのメンテナンスになど、定期的に購入してもらえるものを考える。)
  • シェアされやすいネーミングを考える。(感じが良い、覚えてもらいやすいネーミング)
  • ターゲット層への馴染みやすさも名物開発のコツ。結局、口コミが広まるのは、何度も利用したり購入したりした後になる。

3.売上アップのためには、露出を増やす。

いくらこだわって作り上げた製品やサービスでも、知られていなければ購入には結びつきません。

当然ですよね、存在を知らないわけですから、購入の選択肢にもなりません。

不景気になると、販促費を削減する企業もありますが、広告を減らすということは、露出を減らし、新規顧客を減らすということでもあります。新規顧客は、そのビジネスの将来の成長ですので、販促費を削減した時点で、事業の成長は止まります。

ただし、なんでも広告を出して露出を増やせば良いというわけでもありません。

3-1.商圏に詳しい広告代理店と契約する。

割高になる印象が強いですが、全くの情報なしの広告出稿は危険性も伴うため、情報を収集している代理店と付き合う選択肢は"あり"です。

代理店が、その地域におけるROASの情報を計測しているのであれば、大体どの広告を利用することで、どの程度の売上を獲得できるのかがわかります。

逆に、なんのデータも計測していない代理店と契約するのであれば、効果は見込めない可能性も高いです。

3-2.細くても正確なチャネル構築を行う。

基本的に広告は出稿費用で見ません。獲得単価や獲得した売上高の販促費率で考えます。
もちろん、広告費が高ければ、予算を捻出できなかったり、試用すらできないなどはあります。

広告は効果が上がっているものに集約するのではなく、採算があって集客もできている広告を複数使います。

集客源(チャネル)を複数持つことで、主の集客源が効果を振るわなくなっても、集客をゼロになるリスク回避に繋がります。

3-3.Web集客をメインで考える。

スマホが普及してからは、情報の収集方法は、紙からWebに完全移行したと行っても良いと思います。

つまり、露出はWebを中心で考え、特に7割以上がスマホで閲覧していることを前提で戦略を練っていきます。

Web集客の種類とWeb集客を検討する際によく考えた方が良いポイントとは?

StatCounterによりますと、スマートフォンの検索が約61%がグーグル経由のものになっています。BtoCのビジネスの場合は、スマートフォン経由のアクセス数が70〜80%を占めることも珍しくありません。つまり、検索エンジンの対策を考慮した場合、グーグルの対策を第一になります。

StaticCounter

グーグルの対策は、主に地図と検索の対策が必要になります。

これらを行うことで、見つけてもらえる可能性が高くなります。受動的に顧客を集め、集客および売上アップに成果を生みます。

店舗の場合

グーグルの地図情報の登録を自分で行う必要があります。グーグルマイビジネスを用いて地図情報にビジネス拠点を登録しますと、口コミ情報や「業種+地域名」で検索した場合に、画面上部に地図検索の順位が3位以内までの拠点の情報が表示されます。

最近は、MEO対策と呼び、業者も急増しておりますが、基本的には、設定と日常の営業活動の改善で対策を実施します。そのため、わざわざ専門業者を雇う箇所ではありません。

参考:グーグルマイビジネスの設定方法、無料でできるMEO対策及び口コミの増やし方

Yahoo!Japanの対策は必要ない?

Yahoo!Japanの場合は、地図にビジネスの拠点登録をすることができません。また、検索の仕組みはグーグルのものを採用しているため、グーグルの検索対策を行えば、Yahoo!Japanの対策もしたことになります。

強いて言うならば、Yahoo!Japanの方が口コミサイトとの連動が多いので、口コミサイトに拠点を登録し、口コミを収集することがYahoo!Japanの対策になります。

3-4.紹介キャンペーンを行う。

新規顧客を紹介してもらうことで、紹介者に特典を付与するキャンペーンを行います。

しかし、これは運用を間違えると、ブランド価値を傷つける紹介者が増えるために注意が必要です。

4.売上アップの鉄則

4-1.消費者行動モデル(購買行動モデル)を知る。

的外れな施策を行ってしまう人は、消費者行動モデルを学びましょう。

関わりがなかった人が顧客化するまでや固定客化するまでの心理にはある程度決まった順番があります。それを逆手に取り、その流れに沿ったマーケティングをすることで高い効果が得られると考えられるわけです。

4-2.ザイオンス効果を心がける。

「政治家や営業マンは足が勝負」と言う言葉を聞いた事があると思います。これは、接触回数が少ない人よりも接触回数の多い人の方が、親近感が湧く現象から言える事で、その現象をザイオンス効果といいます。

接触頻度を稼ぐ事は、成約率の向上が期待できる事の他に、既存顧客を固定客にするロイヤリティの向上も期待できます。

また、接触頻度を下げる事には、実はリスクがあり、忘却される可能性を生みます。忘却される事で、想定された購入回数を作る事が出来ず、結果売上の低下を生む事になってしまいます。

4-3.フレーミング効果を心がける。

フレーミング効果とは、同じ内容を特定の枠組みの選択肢に分けて質問した場合、よりポジティブな選択肢を選ぶ現象をいいます。

例えば、おにぎり100円均一セールと、おにぎり20%割引セールでは、100円均一セールの方がお得感があり、分かりやすいため好まれる傾向にあり、50%ほど客数が増えるそうです。

セールを行う場合、よりポジティブで分かりやすいキャッチフレーズを作る事で、集客数を増やす事ができます。

4-4.パレートの法則を理解する。

パレートの法則

パレートの法則とは、上位20%の固定客が、売上の8割を作るという法則です。つまり、大きく売上アップをしたければ、上位20%の固定客を増やす事が重要という事になります。

固定客を増やす事を怠ってはいけない?

現在受け持っている案件で、多い事がお得意様の事情による離脱で大きく売上を下げてしまっているものが多いです。特に、地方の場合は、高齢化が事情で関係性を続けていく事ができない事が多い事が悩みの種です。

こうなってしまうと、損失してしまった売上をすぐに取り戻す事は非常に難しく、だからと言って放置してしまえば売上は下がる一方になってしまいます。

固定客の高年齢化が起こる前に、自分の商品とサービスの明確な対象顧客を設定しましょう。そして、新規の若い固定客を作るための対策を定期的に行いましょう。(若い客層向けの商品やサービスの開発、導入などの検討)

4-5.事業内容を5年ないし10年に一回は見直す。

今の時代は変化が激しい時代です。スマートフォンの普及で情報がどこでも引き出せるようになり、マイナーな技術革新も頻繁に起こっているため、その年にあった生き方というものが生まれてきています。

生活の様式、時代背景の変化、価値観の変化で、従来うまくいっていたビジネスモデルも壊滅的な打撃を受けるということになります。日本の白物家電がいい例です。2番手、3番手の問題ではなく、海外のメーカーに事業譲渡をする時代なのです。

大企業と違い、中小企業以下の規模の事業では、特定分野を専門として事業展開することがほとんどだと思います。これは、時代の煽りを受けやすく、危機を迎えやすいということにもなりますので、現状だけではなく、定期的に未来を見据える必要があります。

チャレンジが大きな売上アップの機会そのものなのです。

5.教育を行う。

5-1.運営の教育を行う。

集客が経営者の仕事ならば、現場の人間の質で、顧客単価や来店回数が決まります。

居酒屋で考えれば明確です。

お会計よりも充実した時間を過ごせたと感じれば、再来店する可能性があります。

逆に、思ったよりサービスの品質が低ければ、すぐに店を変えて飲み直したいと思いますし、次の来店もありません。

また、教育が十分でなければ、ツイッターやフェイスブックなどのSNSで不用意なツイートをしてしまい、一番構築することが難しい信頼を失うことになります。田舎ほど噂の広まりが早く、致命的になりやすいです。

5-2.IT研修を行う。

少しパソコンやスマホが触れるからといって、お店の顔であるブログやSNSをいい加減にアルバイトに投げてはいませんか?

情報発信は、そのお店のブランドの屋台骨になるものです。

いい加減な態度が、それらの媒体にも反映され、反響率を下げることになります。

わからないから知らないではなく、投稿する内容のプランニング、操作方法の習得や環境づくりを行うべきです。

6.入店率を高める。

実際気になって行ってみたけれど、入店しづらい雰囲気があり、結局購入自体をやめてしまった経験が誰しもあるかと思います。

今流行しているのが、黒板に自由に写真を貼り付けたり、手書きの情報を掲載したりすることです。実際に、ディスプレイの設置は高い効果を実感しているクライアントが多く、半信半疑でも行うことをお勧めします。

7.ビジネスモデルと売上アップ

売上アップの方法論は、純客数、平均顧客単価、再来店回数(再利用回数)の3つの要素に依存していることは基本的には変わりありません。

しかし、ビジネスモデルに応じて、3つの要因で上げやすいもの、そうじゃないものが出るために、施策の進め方も異なってきます。

8-1.飲食店の売上アップ

飲食店は専門店と大衆向けのファーストフード店では顧客単価が大きく違いますが、再来店回数を上げることを考慮した施策を軸にする必要性があります。これは、口コミが生命線になる飲食店にとって、固定客の存在が不可欠なためです。

8-2.雑貨屋の売上アップ

雑貨屋はコンセプトを明確にして、固定のファン作りと来店理由を作るために、積極的に情報発信をする必要性があります。特に、画像でその価値を表すことができることから、インスタグラムやフェイスブックなどの画像をネタにしたコミュニケーションを行うことが目的のSNSを主軸に置くと良いでしょう。指標は、ファン数で見ます。

8-3.美容室の売上アップ

美容室もパン屋や整体院同様に、全国的に数を増やしては潰れる店舗の一つです。時間労働なのに1時間に1人の顧客がいない美容室が多いので、集客が必要なものになっています。馴染みやすさと髪の悩みを解決する情報発信を主軸に、口コミで顧客数を増やす仕組みを作ると良いでしょう。



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  • この記事の著者

小形洸太

マーケティングプロデューサー。サクセスパートナー代表。山形大学農学部卒業。卒業後、店舗マーケティングツールの供給会社に就職し、顧客フォロー及び導入の支援業務に従事。その後、2009年にサクセスパートナーを設立し、数学的や生物学的なアプローチとマーケティングの知識を組み合わせたコンサルティングを提供開始。最近はコアな部分の評価や改善業務も実施することもあり、集客コンサルという言葉で言い表せないほど多岐に精通している。

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