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集客のテクニックとは

集客

集客を成功させる!これだけは覚えておきたい7つの集客テクニック

「集客を成功させるためには、集客方法を厳選して、広告の出稿方法を見直して・・・」とだけ思いがちですが、そこだけで改善できる集客はたかがしれています。

集客に成功したいのであれば、成功確率を大きくし、失敗するリスクを極力減らすことを意識的に実施しておきたいところです。

そこで、以下の7つの集客のテクニックを頭に入れておくと、将来に渡って集客力が鈍らないビジネスに成長させることができるでしょう。

1.集客はチームで実施する。

人材が少ない企業ほど、マーケティングの専任の担当者の不在の問題に直面します。そして、ありがちなことが、一番若手の社員が従来の仕事と兼務している状態になることです。

集客は1人でやるものではありません。なぜなら、1人の行動力と思考力には限界があるからです。その結果、多忙になり、まともな施策を打てないまま現状をずるずると将来まで先延ばしにすることも多いです。

仮に集客がうまくいったとしても、マーケッターが離職すると集客ができなくなることがあります。マーケティングの優秀な担当者は、ヘッドハンティングの対象になりやすく、万が一抜けてしまえば、業績は滝のように落ちます。そして、ブラックな職場環境では引き継ぎもうまくいきません。

ポイント

集客は必ずチーム化する。離職されても引継ぎがスムーズにできるようにする。
→これができないと、マーケティングが機能しなくなり、客数が減ることで、売上が急降下することに繋がる。

2.魅力は3つにまとめ、誰でもわかるフレーズにすること

噂する人々

集客とは、顧客を魅了することです。つまり、魅力を語ることができた上で、魅力を理解してもらえないと集客は難航しがちです。

実は、魅力について説明ができない経営者や担当者がとても多いです。親世代の会社を承継し、商品開発により新しい顧客を積極的に獲得してこなかった企業にありがちなことで、何が魅力なのかわからない時点で、どのような集客方法を導入しても伝わることがありません。

ここで求められることとは、魅力をわかりやすいフレーズにすること、そしてフレーズは3つ用意することです。これは、心理学のマジックナンバー3からきているもので、3つ根拠があると品質が良く見える法則を利用したものです。

有名なものであれば、「うまい、はやい、やすい」の吉野家のフレーズです。このフレーズが定着し、牛丼はサラリーマンのランチの定番となりました。全国で爆発的に人気を集めている車検の速太郎では、「代車不要、安心丁寧、年代走行距離関係なく」の車検サービスを提供しています。

ポイント

魅力はなんなのかを3つ説明できるようにする。→ 集客そのものの成功率を向上させる。

参考:マーケティングにおける魅力、差別化、強みの違いとは?

3.コンセプトから大きく外れた集客施策は実施しない。

コンセプトとは、存在価値のことであり、事業全体に一貫性を持たせるための背骨のようなものです。このコンセプトは、ブランドのイメージにも直結します。

コンセプトを明確にすることで、誰のための事業なのかがわかりやすくなり、集客しやすくなります。

注意しなければならないことは、コンセプトから外れた品質の製品やサービスを提供したり、メッセージを配信すると、評価がマイナスになるということです。

例えば、「お肉屋さんの定食屋」がコンセプトの飲食店で、しなびたローストビーフを出すお店があります。「お肉屋さんの」イメージは、「美味しいお肉を提供してくれる」というものが含まれており、このしなびたローストビーフは明らかにコンセプトから反した品質のメニューです。

この結果が、Googleの平均以下の評価です。この評価をみた人は、たとえ肉が食べたくてもこの定食屋を選択しません。

併せて読みたい集客を成功に導くキーワードはコンセプト!空想にしないコンセプトの作り方と施策を構築するロジック

ポイント

コンセプトとは存在価値。特定の客層にとって、魅力的なコンセプトを設定すれば集客しやすくなる。
→ただし、コンセプトから逸脱したことが増えると反応率は下がる。

4.消費者行動をベースに施策の構築を行う。

消費者行動モデルとは、消費者が商品・サービスを購入するまでのプロセスを体系化したものです。

客集めとしての集客で考えると、売り手側の視点で「どうすれば売ることができるのか?」を考えてしまいがちです。しかし、購買行動はそもそも顧客側の意思決定で行われます。

顧客側の視点を無視すると、自己都合を軸にした施策になりがちで、反応率の低い集客を計画してしまう落とし穴に落ちやすくなります。

消費者行動は、ライフスタイルの多様化から複雑になっていると言われていますが、いわゆるBtoCの場合は、そのものの魅力が重視されるため、AIDMAを基軸に考えます。また、BtoBの場合は、性能の比較検討が必要になります。この場合は、AISCEASを基軸に考えます。

AIDMA

・どうすれば知ってもらえるのか?(認知)
・どうすれば興味を持ってもらえるのか?(興味)
・どうすれば、欲しいと思ってもらえるのか?(欲求)
・記憶にとどまる。(記憶)
・どうすれば、購入まで導けるのか?(行動)

簡単に言えば、これらの行動のプロセスを進めやすくしてしまえば、顧客は購入に至ります。つまり、集客に成功するということです。

そして、ブランディングを行うことで、次回の購入がセールスなしに行われやすくなります。ブランディングとは、そのブランドを強く記憶に留めさせる一連の手法を指し、そのブランドの存在を認知させ、良い商品である認識を定着化させることによって、認知・興味・欲求のプロセスをスキップした消費者行動を起こすことができます。例えば、エルメスやグッチのバッグならば、信頼できるので新作を購入しようというのはこの流れです。

参考:ビジネスに必須な消費者行動モデルとは?

ポイント

売り手目線ではなく、顧客目線で。消費者がどのようにすれば購入に至るのかを考えて、集客すると効率的になる。

5.既存顧客はどこまで残すのか?(大衆化するのか?特定の客層専門になるのか?)

愛用している化粧品を他に替えづらいことからもイメージがつきやすいのですが、顧客は購入回数が多いほど顧客離反を起こしづらくなります。

そのため、再購入頻度(リピート率)も集客をうまくコントロールするためには気にした方が良い指標です。

ただし、リピート率が高ければ良いというわけではありません。中には、集客した媒体やタイミングによって初回の購入が値引きされていることがきっかけになって購入している人やもう興味がない人も含まれているからです。初回の購入の印象をその後も引きずります。

”どの層の顧客離反を防ぐか?”によっても集客の戦略は変化するということです。

内容に満足しているが購入機会がない人のみを狙う。→高いブランド力を維持する。

値引きに反応する人も狙う。→大衆層を囲い込む。

値引きは客数を確保できますが、客質を低下させ、クレーム件数や低評価も増やしてしまうデメリットもあります。

特に、デフレでは競争が激化しやすくなります。値下げ競争が激しくなりますが、その分だけ人件費もかけることができなくなってきます。今の時代では適さない戦い方です。ブランド力を維持した戦略の選択をおすすめします。

6.人通りの多い路面から存在を認識できるようにする。

看板

これは、店舗型のビジネスで言えることです。近隣住民にも存在を知られていない店舗は無数にあります。

実際の相談であったケースです。

とある店舗では、繁華街を結ぶ二つの駅の間に挟まれていました。最寄り駅からの顧客がいなくなり、遠い駅の方からしか集客ができなくなっていました。

理由は明確でした。最寄りの駅から見える看板を取り外してしまったため、最寄りの駅から店舗の前を通っても店舗の存在がわからなかったのです。そして、遠い方の駅から歩いてくると、看板が見えたので、かろうじて存在を把握することができました。

つまり、この店舗の場合は、最寄りの駅から出てくる客に知られていない、もしくは存在が消えたと思われているから集客がなくなったと言えます。

店舗の場合、「なんとなく前を通りかかって来店した」人が全体の40%ほどいます。(総務省調査より)

つまり、通行人から存在を知られていないことは、この分の顧客を取り逃がしていることになり、集客ができない原因に直結していることになります。

7.価格で印象をコントロールする。

価格

マクドナルドは安いイメージがありましたが、実際はそうでもありません。これは、一番下のメニューが安いためであり、全体のイメージがそちらに引っ張られているからです。

この手法は、人気のラーメン店などでも導入されています。ラーメン屋の場合は、話題性を生むだけではなく、日常の食生活に組み込んでもらわないと売上が安定しません。逆にこだわりすぎると、贅沢品になってしまい、来店頻度が下がってしまいます。

マーケティングの戦略において、価格の決定も重要な要素です

単純な値引きは、客数を増やすことを強いてしまいます。そのため、心理学を活用した価格決定で顧客単価をコントロールします。

マーケティングの手法には、あえて格子を作り、その中で選ばせる方法があります。初期プラン、中位プラン、高額プラン、最高ランクプランなどプラン分けを行います。これを段階価格と言います。詳しくは、「顧客単価を向上させるヒント「フレーミング効果」とは?」で紹介していますが、中位プランを選択する消費者が増えますので、結果的に値引きが不要になります。(いわゆる松竹梅の法則)

自動車の購入も本来ならば高額でなかなか手が出ないものです。そのため、5年間のリース契約が登場し、若い世代は自動車ローンではなく、リースを選ぶ人が増加しています。自動車販売のプロから言わせると、実はこの選択は損だそうですが、買い手側の判断は、リース契約が得と判断しています。

集客方法の厳選だけでは、息の長い集客にならない。

集客方法とは、あくまで情報発信の形式であり、手法です。閲覧されたところで魅力的に感じなければ、反響を増やすことができません。

  • この記事を書いた人

小形洸太

マーケティングプロデューサー。大学卒業後、店舗マーケティングツールのASPにて、500店の顧客フォロー及び導入の支援業務に従事。その後、2009年にサクセスパートナーを設立し、集客のコンシェルジュとして、コンサルティングを提供開始。 ▶︎過去に協力したメディア 第一興商発行のDAM CHANNEL for Bizにて、ソーシャルメディアを使った集客方法の特集を8ページ監修(2018/4号) 株式会社リクルートの経営者応援マガジンパートナーズプレスにて、ホームページ作成やSNS活用のポイントのインタビュー記事が公開される。

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